會議營銷湖北產(chǎn)品組鄭潛艷2018－03-01提綱會議營銷問題及對策會議營銷需注意的會議營銷特征會議營銷過程營銷與會議營銷的概念

是營銷中的一個重要組成內(nèi)容

，是建立在互動溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，是一種借助和利用會議，運用營銷學(xué)的原理、方法，與客戶面對面的進行有針對性的宣傳、服務(wù)，以便達成銷售的一種營銷模式或營銷活動，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標客戶的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及后續(xù)的跟進服務(wù)等方面會議營銷的概念會議營銷的目的紐帶作用,滿足上下游客戶需求營銷的本質(zhì)就是服務(wù)，通過服務(wù)給“消費者”（客戶）一個購買的理由，滿足的需求，讓其產(chǎn)生消費。這里的“消費者”既包含過程中的經(jīng)銷客戶，也包括終極使用的顧客，還包括在企業(yè)工作的員工。

主要優(yōu)勢1、縮短營銷通路，快速實現(xiàn)“三流”（現(xiàn)金流、物流、人流）2、解決電話推銷障礙，價格戰(zhàn)影響較小，容易與客戶迅速建立感情3、能夠快速建立終端目標客戶群，利用直面溝通迅速促進新品銷售4、實現(xiàn)企業(yè)品牌宣傳和銷售的雙贏

針對性強

隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭的加劇，傳統(tǒng)的廣告所產(chǎn)生的作用越來越小，已經(jīng)很難令市場有新的起色。其主因是由于傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ绞轻槍V泛的大眾，不能區(qū)分真正的目標客戶，不能滿足不同目標客戶的不同需求,在目標客戶越來越注重產(chǎn)品服務(wù)的今天，這種模式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)實的發(fā)展。而會議營銷非常有針對性的面對目標客戶進行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費用的支出，而且很好的解決了售后服務(wù)的問題有效性強

會議營銷是運用目標客戶資料，進行有針對性的產(chǎn)品營銷推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的電話營銷產(chǎn)品推廣的廣泛性和不確定性的缺陷，能讓產(chǎn)品的推廣更有效率。也是提高營銷效率的有效解決之道連續(xù)性強

建立了一個穩(wěn)固的銷售鏈通道，并建立有效的客戶資料庫，便于營銷的后續(xù)持續(xù)跟進滲透性強

可以通過一批老客戶帶動一些新的客戶資源，并通過客戶的朋友與朋友來增加客戶資源，同時能達到有效的宣傳企業(yè)品牌會議營銷銷的分類類1、藥品展銷會；；2、、營銷論壇壇會；3、、二級分銷銷會；4、終端推推廣會；；做好會議議營銷七七大原則則1、做好后會會議營銷銷2、做好現(xiàn)場場拉單管管理3、提高活動動給客戶戶的收益益4、熟練的產(chǎn)產(chǎn)品知識識做好會議議營銷七七大原則則5、邀請有效效客戶6、團隊的整整體配合合7、模式多樣樣化會議營銷銷之現(xiàn)場場拉單1、拉單與推推銷技巧巧2、如何判斷斷重點購購買客戶戶3、拉單最佳佳時機1、拉單人人員要求求：必須熟練練掌握所所銷售產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)產(chǎn)品學(xué)術(shù)術(shù)、營銷銷技術(shù)、、禮品促促銷政策策，并能能倒背如如流，了了如指掌掌。且個個人表現(xiàn)現(xiàn)要大方方、自信信，語言言表達要要清晰流流暢。2、訪前準準備：規(guī)劃路線線；帶齊齊樣盒、、產(chǎn)品折折頁、產(chǎn)產(chǎn)品訂單單、禮品品單、宣宣傳品、、張貼宣宣傳品的的物料、、名片等等。3、產(chǎn)生訂單單：A.進店后找找到管購進的負責(zé)人人，先介介紹我們們公司、、個人，，再介紹紹所依托托的商業(yè)公司司。B.送上小禮禮品（筆筆、紙巾巾、香煙煙等），，寒暄一一陣、切切記不要先遞遞訂單。C.介紹產(chǎn)品品方面：：產(chǎn)品學(xué)學(xué)術(shù)要講講出與同同類產(chǎn)品品的差異異，以突突出我公公司產(chǎn)品品的質(zhì)量量，比較較的原則則是：同價格比比質(zhì)量，，同質(zhì)量量比價格格。切記不要直接接攻擊你你的競品品。營銷技術(shù)術(shù)方面：：縱觀我我司產(chǎn)品品價格、、利潤空空間，產(chǎn)產(chǎn)品暢銷銷、服務(wù)務(wù)質(zhì)量等等，而且且近期禮禮品政策策好。會議環(huán)節(jié)節(jié)—現(xiàn)場現(xiàn)場---拉單與推推銷技巧巧1、深度溝溝通，建建立信賴賴2、現(xiàn)場借借勢，相相互影響響3、激發(fā)欲欲望，采采取行動動4、運用算算術(shù)，眼眼見為實實5、做好服服務(wù)，銷銷售需求求壹現(xiàn)場----如何判斷重點點購買客戶1、聽——聽廠商講課是是否認真2、看——看產(chǎn)品資料是是否仔細3、摸——是否摸有興趣趣的贈品或產(chǎn)產(chǎn)品4、問——是否關(guān)心產(chǎn)品品的促銷政策策貳現(xiàn)場----拉單最佳時機機1、廠商促銷政政策講解之后后2、娛樂節(jié)目表表演之后3、本桌有人購購買之后4、在會前已有有初步意向的的叁模式多樣化聯(lián)誼會營銷旅游營銷餐飲營銷。。。。。商業(yè)公司的作作用在與客戶溝通通中，能準確確的說出醫(yī)藥藥公司開票員員、業(yè)務(wù)員的的名字，可以以增加客戶對對你的信任感感。能與商業(yè)公司司業(yè)務(wù)員一起起拜訪客戶，，能提高你的的成功率。能與商業(yè)公司司的配送車一一起拉單，不不但能提高你你的成功率，，還能節(jié)約你你的差旅費。。通過商業(yè)公司司的客戶資料料和流向數(shù)據(jù)據(jù)，能夠幫助助你找到所在在區(qū)域內(nèi)的大大客戶，這樣樣可以節(jié)約你你的差旅費和和保存你的體體力，還能提提高你的銷量量。新市場的開發(fā)發(fā)，可以通過過商業(yè)公司了了解市場的基基本情況，便便于你能很快快的適應(yīng)市場場。常見問題及處處理辦法一問題：你們的產(chǎn)品太太貴，人家同同樣的產(chǎn)品比比你的便宜多多了！問題分析：客戶認為產(chǎn)品品價格高，很很多時候是因因為沒有選對對參照物，因因為“價格高高”都是相對對的。比如，客戶拿拿低端產(chǎn)品與與高端產(chǎn)品比比較；拿不同同的規(guī)格比較較；拿國產(chǎn)的的與進口的比比較等等。方法：首先，要詢問問清楚客戶究究竟拿我產(chǎn)品品與什么產(chǎn)品品進行比較；；第二，再針對對客戶認為的的低價產(chǎn)品進進行優(yōu)劣勢對對比；第三，在對比比過程中，一一定要找出競競爭產(chǎn)品的劣劣勢，可能出出現(xiàn)的劣勢包包括：包裝不不如我產(chǎn)品精精美；規(guī)格比比我產(chǎn)品要少少；效期不如如我產(chǎn)品長；；含量和純度度不如我產(chǎn)品品高、品牌等等等。第四，要突出出我產(chǎn)品的特特點，包括：：a、強調(diào)我們產(chǎn)產(chǎn)品的制作工工藝、質(zhì)量標標準。b、高含量高純純度；c、有效期；d、大客戶帶動動小客戶，現(xiàn)現(xiàn)身說法；最最后，告訴客客戶我們有著著優(yōu)于競爭對對手的完善的的服務(wù)體系，，它是廠商持持久發(fā)展的重重要保障。注意：不要蓄蓄意攻擊競品品：一定要拿拿數(shù)據(jù)和事實實說服客戶。。對對比技巧巧：評價競品品的時候，先先說優(yōu)點后說說缺點；評價價自己的時候候，先說缺點點后說優(yōu)點常見問題及處處理辦法二問題描述：同類產(chǎn)品太多多了，我不要要！問題分析：現(xiàn)在市場上有有很多同類產(chǎn)產(chǎn)品，包括高高價位和高品品質(zhì)，低品質(zhì)質(zhì)和低價格的的產(chǎn)品，高價價位和高品質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品主要要針對高消費費人群，利潤潤空間非常有有限，消費人人群非常有限限；低品質(zhì)和和低價位的產(chǎn)產(chǎn)品，主要針針對收入相對對比較差一點點的人群，營營業(yè)額低，檔檔次不夠，療療效不好，容容易流失客戶戶，利潤總額額非常少；而而我產(chǎn)品則是是高品質(zhì)、高高利潤、療效效好、中價格格的產(chǎn)品，相相對的產(chǎn)品市市場空間更大大，利潤更多多，市場需求求顯而易見會會非常大（產(chǎn)產(chǎn)品定位的問問題）。如何應(yīng)對：a、從我們產(chǎn)品品和特點，賣賣點入手，把把我們產(chǎn)品從從外包裝到內(nèi)內(nèi)容物做一個個詳細、全面面地介紹分析析，要充分論論證出我們產(chǎn)產(chǎn)品獨特之處處。b、產(chǎn)品向上，，向下延伸，，詳細闡述產(chǎn)產(chǎn)品的高品質(zhì)質(zhì)、中價格這這一問題，使使客戶覺得產(chǎn)產(chǎn)品不光可以以很快賣出去去，而且沒有有后顧之憂，，因為產(chǎn)品療療效好。問題描述：昨天剛進的貨貨，暫時要不不了，如果要要，我給商業(yè)業(yè)公司打電話話！問題公析：a、僅僅作為一一種托辭，這這是比較聰明明的客戶；b、對產(chǎn)品沒有有一個明確認認識，怕貨賣賣不出去；c、感覺價格有有點貴，沒有有多少利潤空空間，持觀望望態(tài)度。如何應(yīng)對：a、把我們的產(chǎn)產(chǎn)品學(xué)術(shù)講透透明，講深刻刻，甚至可以以講得夸張一一點，讓客戶戶有一個清晰晰、明確的認認識，包括產(chǎn)產(chǎn)品有什么功功效，療效到到底在什么好好在什么程度度，讓他都有有底。b、價格空間不不大而且有禮禮品，并且鼓鼓勵他累計銷銷量，我們的的禮品不僅僅僅是成正比例例的，甚至于于更高，打消消他的疑慮。。另外，還有有一路走一路路貼，做終端端氛圍生動化化，保證貨走走的快，讓他他感覺我們利利益是共同的的，一致的，，那么，他就就不會再猶豫豫了，馬上下下定單！c、我們送單和和商業(yè)公司配配送存在一個個時間差，大大約要一個星星期的時間，，所以，您放放心下單，一一星期后您的的貨賣完的時時候，剛好可可以銜接上。。常見問題及處處理辦法三問題描述：對京豐這個品品牌不感興趣趣，因為還有有存貨（去年年進的貨拉定定、二甲等）），說要等到到別人都賣開開了，才要進進我們的產(chǎn)品品賣。問題分析：首先是老板生生意不好，也也不會推銷自自己的產(chǎn)品，，對自己沒有有信心，不敢敢大膽的嘗試試新產(chǎn)品。如何應(yīng)對：要加大我們的的宣傳力度，，也要多和客客戶好好溝通通，多告訴他他一些我們產(chǎn)產(chǎn)品的特點、、性能、品質(zhì)質(zhì)，教會老板板如何賣產(chǎn)品品。常見問題及處處理辦法四問題描述：你們的產(chǎn)品沒沒賣過，不要要！問題分析：a、害怕買了貨貨銷不出去；；b、怕貨品有積積壓，占用資資金；c、不了解我們們產(chǎn)品的優(yōu)點點。如何應(yīng)對：任何產(chǎn)品總得得有第一次，，你沒賣過就就不賣，那你你豈不是斷了了自己的財路路嗎？你賣不賣我們們的產(chǎn)品沒關(guān)關(guān)系，你可先先聽我介紹完完我們的產(chǎn)品品后你再作決決定吧？常見問題及處處理辦法五問題描述：我現(xiàn)在不要貨貨，等其它藥藥店都進貨了了我才進貨。。問題分析：此客戶是屬于于從眾型客戶戶，要從心理理上攻破其防防線。如何應(yīng)對：如果別人都已已進貨你再進進貨，此生意意的利潤已不不多，為什么么不走在別人人的前面？為為什么不淘第第一桶金？現(xiàn)現(xiàn)在做生意的的老板就是在在尋找新的品品牌，新的事事物，走在前前面的人永遠遠是聰明人常見問題及處處理辦法六問題描述：藥店要求獨家家銷售問題分析：客戶希望獨占占市場；客戶戶擔(dān)心價格沖沖亂；想頂著著競爭對手賣賣。應(yīng)對辦法：市場管理嚴格格，價格不亂亂；責(zé)任與義義務(wù)一致，簽簽署包銷返利利協(xié)議，利用用我們提供的的政策保持高高出其他藥店店的利潤。。常見問題及處處理辦法七問題描述：如果遇見“軟軟”拒絕：““你把定單放放在這里吧，，我自己給商商業(yè)公司打電電話就可以了了”時怎么辦辦？問題分析：這一定上借口口和托詞，千千萬不要指望望客戶會主動動打電話。應(yīng)對方法：a、商業(yè)公司和和我們是深度度合作，商業(yè)業(yè)公司要求我我們把定單拿拿回去后在統(tǒng)統(tǒng)一向我公司司進貨，一方方面便于及時時給您配貨，，另一方面確確保您拿到最最新批號的產(chǎn)產(chǎn)品并確保您您拿的產(chǎn)品無無假貨。如果果您打電話的的話，很有可可能還拿不到到我們的銷售售政策。b、運用螞蝗精精神：纏、盯盯住不放。常見問題及處處理辦法八問題描述：如何讓初次接接觸的客戶信信任？如何應(yīng)對：A、強調(diào)商業(yè)送送貨。（出貨貨，有委托書書）B、可以提供相相關(guān)材料。C、說出商業(yè)公公司業(yè)務(wù)人員員的名字。D、列舉可能認認識的已進貨貨的客戶。E、用已經(jīng)簽簽訂好的訂單單常見問題及處處理辦法九注意的細節(jié)迷惑性（少用現(xiàn)金，，多用禮品））新穎性（其他廠家沒沒有送過的禮禮品、或者活活動：比如抽抽獎、轉(zhuǎn)盤、、扎飛鏢等））實用性（實用是能讓讓客戶用得上上）引誘性（采用多重禮禮品政策，層層層誘導(dǎo)）靈活性（客戶可選擇擇性要強）其他：禮品單要用紅紅色或者粉紅紅色、重點要要突出（起步步分、內(nèi)容））、版面要新新穎。注意的細節(jié)有親和力有幽默感（創(chuàng)創(chuàng)造輕松愉悅悅的氛圍）要隨機應(yīng)變要為客戶著想想發(fā)現(xiàn)客戶的需需求，包括愛愛好要敢于給客戶戶做主根據(jù)客戶的生生意情況，敢敢于報量包一定要拎著著，不要挎著著。講話時，一定定要盯著客戶戶的眼睛（三三角區(qū)）在簽單時，一一定要用筆指指給客戶看，，幫客戶填單單用大單引導(dǎo)、、客戶介紹、、學(xué)術(shù)證明、、公司資料證證明、禮品政政策、撒網(wǎng)收收魚、樣品嘗嘗試等。氛圍渲染（X產(chǎn)品展架、招招貼、重點產(chǎn)產(chǎn)品盒的堆放放、禮品的擺擺放、樣品等等）原則上每桌至至少安排兩個個人，一個主主攻手、一個個副攻手；副副攻手主要為為主攻手服務(wù)務(wù)，發(fā)現(xiàn)大客客戶是一定要要讓主攻手上上。在醫(yī)藥公司簽簽名處，了解解到大客戶的的信息，首先先是抓大放小小、充分利用用有限的時間間，產(chǎn)出最大大銷量。利用一起用餐餐機會，做好好服務(wù)工作，，拉近與客戶戶之間的關(guān)系系。在會后，，再拜訪大客客戶追單。能知道當(dāng)?shù)刈钭顧?quán)威的醫(yī)生生或者藥店，，提前拜訪，，利用手中已已產(chǎn)大單，引引導(dǎo)其他客戶戶訂單注意的細節(jié)結(jié)束語沒有做不到，，只有想不到到

用我們的的行動，感動動客戶，相相信我們能讓讓，更多客戶戶了解我們9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:39:57AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:39:57AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。2022/12/312022/12/312022/1