銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程1沐雨書(shū)屋17′04″超速行銷(xiāo)法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉2沐雨書(shū)屋正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷(xiāo)售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷(xiāo)售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)……成功的銷(xiāo)售員是怎樣煉成的？3沐雨書(shū)屋第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶觀”三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉4沐雨書(shū)屋1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)5沐雨書(shū)屋一、正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”這一職業(yè)銷(xiāo)售是一種光榮、高尚的職業(yè)銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷(xiāo)售人員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理銷(xiāo)售

心理角色推銷(xiāo)是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理企業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售銷(xiāo)售的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×6沐雨書(shū)屋1-2：樹(shù)立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)7沐雨書(shū)屋授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷(xiāo)售員”？分組討論：8沐雨書(shū)屋二、樹(shù)立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”9沐雨書(shū)屋二、樹(shù)立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握產(chǎn)品知識(shí)；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇10沐雨書(shū)屋二、樹(shù)立正確“客戶觀”（3）成功銷(xiāo)售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂(lè)11沐雨書(shū)屋二、樹(shù)立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？

客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累12沐雨書(shū)屋1-3：成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)13沐雨書(shū)屋三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員14沐雨書(shū)屋三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推銷(xiāo)→營(yíng)銷(xiāo)→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷(xiāo)售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷(xiāo)工作。我們要想成功，就必須從基層銷(xiāo)售員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表、銷(xiāo)售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷(xiāo)售人員。15沐雨書(shū)屋三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑銷(xiāo)售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程；只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦、快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷(xiāo)售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷(xiāo)售工作嗎？這是成功銷(xiāo)售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的銷(xiāo)售工作沒(méi)有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！16沐雨書(shū)屋三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“3”③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷(xiāo)售員做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷(xiāo)售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！17沐雨書(shū)屋三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為銷(xiāo)售？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4之一——必備的四種態(tài)度18沐雨書(shū)屋三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂(lè)觀的心情“銷(xiāo)售產(chǎn)品，我快樂(lè)(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4之二——必備的四張王牌19沐雨書(shū)屋三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“4”4之三——必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力

擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷(xiāo)的能力

不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力

解決客戶問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專家20沐雨書(shū)屋三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶

銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！21沐雨書(shū)屋三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績(jī)的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售人員”“我是XX行業(yè)的專家！”我是銷(xiāo)售醫(yī)生、營(yíng)銷(xiāo)專家“我能診斷客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開(kāi)啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的人！”22沐雨書(shū)屋1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)23沐雨書(shū)屋四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號(hào)≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉24沐雨書(shū)屋四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的心態(tài)積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練25沐雨書(shū)屋授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：觀看學(xué)習(xí)：當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》是由加布里爾·穆奇諾執(zhí)導(dǎo)，威爾·史密斯等主演的美國(guó)電影。影片取材真實(shí)故事，主角是美國(guó)黑人投資專家ChrisGardner。影片講述了一位瀕臨破產(chǎn)、老婆離家的落魄業(yè)務(wù)員，如何刻苦耐勞的善盡單親責(zé)任，奮發(fā)向上成為股市交易員，最后成為知名的金融投資家的勵(lì)志故事。影片獲得2007年奧斯卡金像獎(jiǎng)最佳男主角的提名。26沐雨書(shū)屋四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位1、公司形象代表

銷(xiāo)售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺(jué)，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離?！?7沐雨書(shū)屋四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者

銷(xiāo)售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷(xiāo)售成功目的。28沐雨書(shū)屋四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位3、客戶銷(xiāo)售的引導(dǎo)者、采購(gòu)的顧問(wèn)

銷(xiāo)售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。29沐雨書(shū)屋四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家

銷(xiāo)售人員想成為產(chǎn)品專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品相信自己做推銷(xiāo)的能力30沐雨書(shū)屋四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位5、是客戶最好的朋友（之一）銷(xiāo)售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹(shù)立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非公司的銷(xiāo)售人員，會(huì)處處為他著想。31沐雨書(shū)屋四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）成功銷(xiāo)售人員的自我形象定位6、是市場(chǎng)信息和客戶意見(jiàn)的收集者銷(xiāo)售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)所在行業(yè)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷(xiāo)售人員平時(shí)大量收行業(yè)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見(jiàn)向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。32沐雨書(shū)屋商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵(lì)志書(shū)籍推薦：兩本書(shū)銷(xiāo)售員的“葵花寶典”33沐雨書(shū)屋大聲讀：《羊皮卷》的精華語(yǔ)句今天，我開(kāi)始新的生活我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功我要成為世上最偉大的推銷(xiāo)員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！34沐雨書(shū)屋第二部分：知識(shí)篇一、成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間三、讓自己看起來(lái)更專業(yè)——銷(xiāo)售商務(wù)禮儀（單獨(dú)培訓(xùn)）四、關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)（單獨(dú)培訓(xùn)）35沐雨書(shū)屋2-1：銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí)知識(shí)篇：第一節(jié)36沐雨書(shū)屋一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（1）通用知識(shí)從事銷(xiāo)售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù)…從事銷(xiāo)售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判…專業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及所銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理…產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行…37沐雨書(shū)屋一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）時(shí)間安排（暫定）培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:00-9:10一、銷(xiāo)售總監(jiān)致詞9:10-9:40二、銷(xiāo)售部工作流程及行為規(guī)范

1、銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則

2、銷(xiāo)售部崗位設(shè)置和工作分工

3、接待、簽約流程

4、銷(xiāo)控及回款管理制度銷(xiāo)售部管理制度匯編銷(xiāo)售部組織及崗位職責(zé)簽約流程梅森偉業(yè)吉姆玉米狗項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃38沐雨書(shū)屋一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天9:40-10:40三、關(guān)于吉姆玉米狗項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)詞1、項(xiàng)目的基本情況介紹2、項(xiàng)目特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)介紹3、項(xiàng)目招商情況介紹

公司簡(jiǎn)介(對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)版)吉姆玉米狗介紹(標(biāo)準(zhǔn)版)項(xiàng)目招商資料(標(biāo)準(zhǔn)版)

11:00-12:004、吉姆玉米狗優(yōu)劣勢(shì)分析

項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析表39沐雨書(shū)屋一、成功銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第一天13:00-14:00三、關(guān)于吉姆玉米狗項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)詞4、營(yíng)銷(xiāo)策略，包括：價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段等

銷(xiāo)售價(jià)格表、銷(xiāo)控表付款辦法(優(yōu)惠政策)

廣告設(shè)計(jì)方案14:10-15:30四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查情況表15:50-17:50五、健康食品知識(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握的食品類常識(shí)40沐雨書(shū)屋一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）時(shí)間安排培訓(xùn)內(nèi)容講義主講人第二天14:30-16:30八、銷(xiāo)售技巧1、電話接聽(tīng)技巧2、產(chǎn)品推銷(xiāo)技巧3、銷(xiāo)售談判及成交技巧4、需填寫(xiě)的各種客戶管理表格5、《銷(xiāo)售手冊(cè)》使用說(shuō)明銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)知識(shí)客戶管理系統(tǒng)表格《銷(xiāo)售手冊(cè)》標(biāo)準(zhǔn)樣本16:50-17:20九、本地餐飲行業(yè)市場(chǎng)行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)思路視情況安排■市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)培訓(xùn)，組織安排對(duì)本地餐飲市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行綜合調(diào)研。市調(diào)提綱和客戶訪談表41沐雨書(shū)屋2-2：目標(biāo)管理和時(shí)間管理知識(shí)篇：第二節(jié)42沐雨書(shū)屋二、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（1）目標(biāo)

(Goals)策略

(Strategies)計(jì)劃

(Plans)

將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！

然后立即行動(dòng)（Activities）43沐雨書(shū)屋二、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（2）成功目標(biāo)＝討論：你的目標(biāo)是什么？44沐雨書(shū)屋掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是……我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員！永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。45沐雨書(shū)屋二、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（3）

如何將目標(biāo)分解？可量化盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃具體化制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到案例：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬(wàn)元的房子年/月/日→行動(dòng)工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)/月成交→意向→接洽46沐雨書(shū)屋掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)來(lái)指引自己用行動(dòng)去完成目標(biāo)把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng)目標(biāo)未分解到每天××47沐雨書(shū)屋二、GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理（4）時(shí)間管理基本知識(shí)你熱愛(ài)自己的

生命

嗎？★不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！★時(shí)間是對(duì)重要性的支配！★每天用足夠的時(shí)間去思考和制定日程表，然后行動(dòng)！★每天記工作日志和總結(jié)！★不要讓任何人、任何事打斷你的工作計(jì)劃！★找出時(shí)間管理的最大障礙，探索適合自己的管理辦法。48沐雨書(shū)屋第三部分：技巧篇■客戶拓展技巧■陌生拜訪技巧■電話營(yíng)銷(xiāo)技巧■交流溝通技巧■價(jià)格談判技巧■業(yè)務(wù)成交技巧49沐雨書(shū)屋3-1：客戶拓展技巧技巧篇：第一節(jié)50沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法1、親友開(kāi)拓法

整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。51沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法2、連環(huán)開(kāi)拓法

即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。52沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法3、權(quán)威推薦法

充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。53沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10

法4、宣傳廣告法

掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。54沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法5、交叉合作法

不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。55沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法6、展會(huì)推銷(xiāo)法

一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)。二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。56沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法

銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。57沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶

10

法8、網(wǎng)絡(luò)利用法

從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。58沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶

10法9、刊物利用法

從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。59沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（1）客戶在哪？——尋找客戶10法10、團(tuán)體利用法

選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。60沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、回避與贊揚(yáng)★回避——不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事?！镔潛P(yáng)——代理產(chǎn)品是重大決定，任何一個(gè)想做代理加盟的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)；③探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正動(dòng)機(jī)。61沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子★有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買(mǎi)、代理加盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。★切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命弱點(diǎn)，這更有效。

62沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手★絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)銷(xiāo)售人員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！63沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想項(xiàng)目和本項(xiàng)目的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。64沐雨書(shū)屋一、客戶拓展技巧（2）如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員管用方式◎“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)，孩子不用上學(xué)，太太沒(méi)這么漂亮的話，我建議您最好還是買(mǎi)那的房子?！薄虧撆_(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差65沐雨書(shū)屋3-2：陌生拜訪技巧技巧篇：第二節(jié)66沐雨書(shū)屋二、陌生拜訪技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功了一半1、做好背景調(diào)查了解客戶情況

首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。67沐雨書(shū)屋二、陌生拜訪技巧（1）★客戶對(duì)什么最感興趣？★對(duì)客戶而言，我們所銷(xiāo)售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？

★推銷(xiāo)真諦——幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！

好的準(zhǔn)備等于成功了一半2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么68沐雨書(shū)屋二、陌生拜訪技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功了一半3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象

將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。69沐雨書(shū)屋二、陌生拜訪技巧（2）

提前預(yù)約（視情況）要讓客戶感覺(jué)：

與你見(jiàn)面很重要

充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。70沐雨書(shū)屋二、陌生拜訪技巧（3）自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆范例“我是××公司的××項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）×××?！薄颉澳茫∥沂恰痢痢凉镜??！保m感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)）◎“我叫×××，是×××項(xiàng)目的銷(xiāo)售員?！薄獭撂L(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶容易迷糊！71沐雨書(shū)屋二、陌生拜訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例◎“是××經(jīng)理專門(mén)派我來(lái)的……”

（客戶會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程

過(guò)來(lái)拜訪拜訪您……”

（熟人推薦，客戶不能太不給面子）√72沐雨書(shū)屋二、陌生拜訪技巧（4）假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例◎“聽(tīng)×××說(shuō)，您的生意做得好，

我今天到此專門(mén)拜訪您……”

（讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶。）√73沐雨書(shū)屋二、陌生拜訪技巧（5）學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣目的：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問(wèn)客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。74沐雨書(shū)屋小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷(xiāo)陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)范例：借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)買(mǎi)了6672美元的保險(xiǎn)客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門(mén)討論洽談不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃75沐雨書(shū)屋3-3：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧技巧篇：第三節(jié)76沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（1）打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備◆確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助?！裘鞔_此次電話接(打)目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么。◆對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶?！籼崆皽?zhǔn)備電話銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、電話記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。◆調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！暨x擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開(kāi)始……77沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（2）電話營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。78沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一制定工作目標(biāo)：

保持足夠電話量

電話營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)電話名單。79沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：

有效管理時(shí)間★充分利用黃金時(shí)間打電話：

打電話黃金時(shí)間為上午

9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷(xiāo)效果?！锊灰邳S金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。80沐雨書(shū)屋小知識(shí)：針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間客戶群體分析？什么客戶什么時(shí)間段方便接電話？分組討論：81沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（3）電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求★

保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶需求?！锉３峙c客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。82沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品

記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。

打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？

83沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣2、不要在電話中口若懸河地說(shuō)

談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

每次電話通話的時(shí)間要短，一般2～3分鐘最合適。84沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事

不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。85沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣4、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)

這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。86沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（4）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙

打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！87沐雨書(shū)屋三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（5）電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)客戶是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷(xiāo)售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò)72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過(guò)電話進(jìn)行溝通。88沐雨書(shū)屋案例：

電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析

打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例開(kāi)場(chǎng)：“陳總，您好，我姓李，叫李力，是××公司的銷(xiāo)售人員！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶89沐雨書(shū)屋案例：

電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析案例被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。遇忙：★

“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)：★

“陳總，您好！我公司有一個(gè)代理加盟項(xiàng)目。聽(tīng)您的朋友××介紹，您最近有代理加盟的計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)食品行業(yè)投資感興趣。根據(jù)一般加盟商的經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有實(shí)力的公司，或者熟悉朋友推薦的項(xiàng)目。我相信您做決定的時(shí)也會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的吉姆玉米狗項(xiàng)目，以及這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您加盟到稱心如意的好項(xiàng)目，提供更多的選擇……總，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間90沐雨書(shū)屋案例：

電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析案例繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間：★

“陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三

下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：★

“陳總，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。我隨后將我的手機(jī)號(hào)碼發(fā)送給您，如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間……”★

“我的名字叫李力，電話號(hào)碼隨后發(fā)送到您手機(jī)上，再一次謝謝您，陳總，盼望下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！”91沐雨書(shū)屋每一個(gè)電話都是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！牢記：

電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最重要92沐雨書(shū)屋3-4：交流溝通技巧技巧篇：第四節(jié)93沐雨書(shū)屋四、交流溝通技巧（1）溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。94沐雨書(shū)屋四、交流溝通技巧（1）案例1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您這里有一個(gè)招募加盟商的項(xiàng)目？”●

銷(xiāo)：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）■銷(xiāo)：“是啊，那又怎么樣啊，我們一直在招募加盟商?。?/p>

”×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容

進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了95沐雨書(shū)屋●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”●“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題……”●“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)四、交流溝通技巧（1）案例2◎客：“這產(chǎn)品的樣子不是很理想呀，看上去不是很好吃的！

”●

銷(xiāo)：“您說(shuō)的是：產(chǎn)品的樣子嗎？您覺(jué)得如何改變，才能更好一些呢？

”

（反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣

可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情96沐雨書(shū)屋四、交流溝通技巧（2）交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化◆隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶◆結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意97沐雨書(shū)屋四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)客戶產(chǎn)生意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如原料、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解產(chǎn)品加盟及加盟后后服務(wù)情況；★對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢問(wèn)加盟費(fèi)的優(yōu)惠程度；★對(duì)目前自己正代理的項(xiàng)目表示不滿；★向銷(xiāo)售人員打探公司項(xiàng)目的內(nèi)部消息；★接過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹提出反問(wèn)；★對(duì)公司或項(xiàng)目提出某些異議。98沐雨書(shū)屋四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。99沐雨書(shū)屋四、交流溝通技巧（3）溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類細(xì)看；★開(kāi)始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等?！镛D(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。100沐雨書(shū)屋小知識(shí)：與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)◆勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界?！糁褐耍浜峡腿苏f(shuō)話的節(jié)奏?！舳喾Q呼客人的姓名?！粽Z(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰?！舳嘈┪⑿?，從客戶的角度考慮問(wèn)題。◆與客戶產(chǎn)生共鳴感。◆千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話?！艉侠砼u(píng)，巧妙稱贊?！粑馂E用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)?！魧W(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。101沐雨書(shū)屋3-5：價(jià)格談判技巧技巧篇：第五節(jié)102沐雨書(shū)屋五、價(jià)格談判技巧（1）

不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶有意向時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多銷(xiāo)售員往往直接地告訴客戶答案，銷(xiāo)售過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、賣(mài)點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！锊灰婚_(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。★不要為了完成銷(xiāo)售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。103沐雨書(shū)屋五、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶與我們討論項(xiàng)目?jī)r(jià)格的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明項(xiàng)目的價(jià)值、客戶想要代理加盟它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的巨大收益空間，在項(xiàng)目?jī)r(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“代理費(fèi)過(guò)高”或“性價(jià)比不高”拒絕！104沐雨書(shū)屋五、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”3、分解價(jià)格集合賣(mài)點(diǎn)

在與客戶討論價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶代理加盟當(dāng)作“巨大經(jīng)濟(jì)收益”來(lái)推銷(xiāo)。項(xiàng)目中除了產(chǎn)品本身，還有公司實(shí)力、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、支持政策、物流配送、市場(chǎng)等綜合項(xiàng)目代理成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)項(xiàng)目代理的值得！所以，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的推介很關(guān)鍵！105沐雨書(shū)屋技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售話術(shù)類比說(shuō)明

“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的項(xiàng)目就更是這樣了……”我們不會(huì)犧牲代理商的利益降低質(zhì)量以求得低廉的代理價(jià)格，您想，您會(huì)要那種無(wú)后續(xù)支持或者無(wú)市場(chǎng)潛力的代理項(xiàng)目？?jī)r(jià)值羅列

“您代理我們的項(xiàng)目，雖然比別的項(xiàng)目多花一些錢(qián)，但我們項(xiàng)目目前市場(chǎng)空白，我們又是上市公司實(shí)力保障；公司配備國(guó)際化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保障后續(xù)新品供應(yīng)；強(qiáng)大物流網(wǎng)絡(luò)，全程冷鏈運(yùn)輸……106沐雨書(shū)屋五、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”3、成本核算公開(kāi)利潤(rùn)

客戶投資，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)心投資回報(bào)率太低。所以在集中說(shuō)明項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓客戶感到項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_(kāi)項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺(jué)得銷(xiāo)售人員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單。

當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！107沐雨書(shū)屋五、價(jià)格談判技巧（2）

如何化解“價(jià)格陷阱”4、幫客戶算賬做對(duì)比分析★一算綜合性價(jià)比帳；★二算項(xiàng)目投資回報(bào)率賬；★三算該買(mǎi)代理什么規(guī)模的項(xiàng)目或者成為什么形式的代理商；★四算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析帳。用提問(wèn)法弄清緣由●銷(xiāo)：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？

”●銷(xiāo)：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？

”108沐雨書(shū)屋五、價(jià)格談判技巧（3）談判技巧之24口訣★談判是一場(chǎng)策劃

——要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行★談判不能太快

——不要將底牌一下全拋出問(wèn)題要一個(gè)個(gè)逐步解決★談判是一場(chǎng)陷阱游戲

——故意設(shè)些“善意陷阱”注意誘導(dǎo)客戶“就范”1、步步為營(yíng)逐漸引誘109沐雨書(shū)屋五、價(jià)格談判技巧（3）談判技巧之24口訣★尊重客戶

——有原則地尊重、得體地尊重認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和抱怨★堅(jiān)持原則

——保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原則問(wèn)題不模糊、認(rèn)真講解2、有禮有節(jié)不卑不亢110沐雨書(shū)屋五、價(jià)格談判技巧（3）談判技巧之24口訣★善于識(shí)別成交機(jī)會(huì)

——時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)★巧法、妙語(yǔ)促成交

——要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進(jìn)成交的談話技巧適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交（后面專節(jié)詳細(xì)展開(kāi)說(shuō)明）3、把握機(jī)會(huì)及時(shí)出手111沐雨書(shū)屋小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶112沐雨書(shū)屋◆具有專業(yè)銷(xiāo)售形象，一言一行要面帶微笑?！糇屑?xì)聆聽(tīng)客戶的每一句話。◆客戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？◆顧客提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住顧客?！舨灰炎约旱乃枷霃?qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。◆不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！舨灰鲋v解員，要做推銷(xiāo)員。◆要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！◆要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！糇霎a(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂?！衾碚摲治鲆轿?，要侃深、侃透、侃細(xì)?！舳嘀v案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果?！舫錆M自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！小技巧：洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題113沐雨書(shū)屋●言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)?！袢狈δ托?，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩?！裣矚g與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮?！裾勗拑?nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)?！裢跗刨u(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。●過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。●言談中充滿懷疑態(tài)度?！耠S意攻擊他人。●強(qiáng)詞奪理。●口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受?！癯^(guò)尺度的開(kāi)玩笑?！耠S便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問(wèn)題?！癫徽嬲\(chéng)，惡意欺瞞?！褫p易的對(duì)客戶讓步?！耠娫捒只虐Y?！衲吧只虐Y。注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣114沐雨書(shū)屋3-6：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇：第六節(jié)115沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求★按照客戶分級(jí)管理(A/B/C)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求?！镒⒁猓呵形饘?duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！1、建立檔案116沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求★客戶一般需求：即基本動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目應(yīng)符合客戶基本需要）★客戶特殊需求：不用客戶對(duì)項(xiàng)目有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷(xiāo)售更具針對(duì)性，避免失誤?！锟蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。117沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸◆洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地◆循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)◆永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募粲糜行У墓俜轿募?、證件打消客戶疑慮◆項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷(xiāo)售借旁案來(lái)例證◆講述已代理客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹(shù)立客戶信心培養(yǎng)良好品格◆塑造專業(yè)形象，推銷(xiāo)項(xiàng)目先要推銷(xiāo)自己◆得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵118沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（3）判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆客戶開(kāi)始關(guān)心代理后服務(wù)問(wèn)題時(shí)?！艨蛻舨辉偬釂?wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。◆客戶話題集中在某一項(xiàng)目代理模式時(shí)。◆客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?！艨蛻舨粩帱c(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話表示同意時(shí)?！粢晃粚Ｐ鸟雎?tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買(mǎi)意向?！艨蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒大多只維持30秒119沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（4）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。——面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它代理模式！◆不要給客戶太多的思考時(shí)間?！蛻艨紤]越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆不要有不愉快的中斷?！诰o湊的壓?jiǎn)芜^(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷(xiāo)售主題洽談）?！坏└杏X(jué)到客戶有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。120沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（5）成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：◆強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和客戶代理后能得到的巨大利益；◆強(qiáng)調(diào)代理價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆強(qiáng)調(diào)目標(biāo)代理商名額不多，目前代理形式很好好，不及時(shí)代理就沒(méi)機(jī)會(huì)了；◆強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買(mǎi)選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。121沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★接待第一次前來(lái)公司考察的客戶，不急于說(shuō)項(xiàng)目本身或直接介紹，而是讓其了解公司實(shí)力、公司經(jīng)營(yíng)理念、公司扶持整的等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其代理加盟的欲望。為后面談具體代理加盟事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。1、引領(lǐng)造勢(shì)法122沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶有明確的代理加盟意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。2、欲擒故縱法123沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)代理加盟意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷(xiāo)售人員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。3、激將促銷(xiāo)法124沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★告訴客戶，招商加盟招募期即將結(jié)束、公司項(xiàng)目的代理費(fèi)用會(huì)上漲，或這某一區(qū)域的代理商名額就剩下最后一位、再不簽訂合約有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，從而下定決心加盟代理。4、機(jī)會(huì)不再法125沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★人們買(mǎi)東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買(mǎi)著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。

（集中時(shí)間安排更多客戶談判或簽約）5、從眾關(guān)聯(lián)法126沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一處代理2方加盟的的錯(cuò)誤，制造名額簡(jiǎn)章的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。★或與同事配合，證明有別的客戶也想代理加盟，“什么？青島市的代理已經(jīng)有人做了！有沒(méi)有交錢(qián)？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢(qián)，對(duì)，就這樣！”售樓員的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買(mǎi)就買(mǎi)不到了……6、雙龍搶珠法127沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果銷(xiāo)售人員一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷(xiāo)中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想象代理加盟后的巨大利益，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生簽約欲望。7、結(jié)果提示法128沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向客戶提示代理加盟項(xiàng)目能給他們帶來(lái)的巨大利益空間，從而打動(dòng)客戶的心?！锢萌藗冑I(mǎi)東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合招商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策，吸引客戶采取簽約行動(dòng)。8、曉之以利法129沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷(xiāo)售人員真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買(mǎi)賣(mài)雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕用舜砦覀兊捻?xiàng)目。9、動(dòng)之以情法130沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果客戶認(rèn)同銷(xiāo)售人員，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析代理項(xiàng)目的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明代理加盟利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出簽約決定。

10、反客為主法131沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受銷(xiāo)售人員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁?，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)方法！提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。

11、叮嚀確認(rèn)法132沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。12、擒賊擒王法133沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★如果公司項(xiàng)目代理加盟價(jià)格定得比同類型項(xiàng)目?jī)r(jià)格高時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力，企業(yè)理念與其它同類項(xiàng)目比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買(mǎi)，但能得到更多利益。13、差異戰(zhàn)術(shù)法134沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★面對(duì)看過(guò)多個(gè)項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己相聚與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己項(xiàng)目的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他項(xiàng)目的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。15、坦誠(chéng)比較法135沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★很多時(shí)候，當(dāng)銷(xiāo)售人員把客戶等下去和立即購(gòu)買(mǎi)的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫(xiě)在一張紙上，而銷(xiāo)售人員則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。16、等待無(wú)益法136沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。17、以攻為守法137沐雨書(shū)屋六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

18法★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問(wèn)題糾纏，可能任憑銷(xiāo)售人員使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。此時(shí)，如感覺(jué)客戶對(duì)項(xiàng)目確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招——不賣(mài)?。。。≈弥赖囟笊?，也許會(huì)再現(xiàn)一線生機(jī)、峰回路轉(zhuǎn)。18、以退為進(jìn)法138沐雨書(shū)屋提醒：促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)第一點(diǎn)：

在促成業(yè)務(wù)成交時(shí)，銷(xiāo)售員的熱情、魄力以及為實(shí)現(xiàn)成交所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動(dòng)地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。第二點(diǎn)：

千萬(wàn)記?。翰徽撲N(xiāo)售員如何引導(dǎo)，不要忘了“最后由客戶來(lái)決定”。換言之，“請(qǐng)客戶做最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這項(xiàng)規(guī)則，才算是高明的手法！

139沐雨書(shū)屋強(qiáng)調(diào)：成交后的“客戶服務(wù)”細(xì)節(jié)

成交并不等于業(yè)務(wù)完成！顧問(wèn)式客戶服務(wù)與客戶共同進(jìn)步1、您是否記得客戶的生日？有沒(méi)有打電話祝福？2、您是否曾推薦幾本好書(shū)、雜志給客戶？3、您是否帶客戶上過(guò)公司網(wǎng)站？搜索過(guò)行業(yè)信息？4、您是否將行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)行情告訴客戶？5、您是否與客戶討論過(guò)如何選加盟代理項(xiàng)目？如何經(jīng)營(yíng)……？6、您是否與客戶探討過(guò)如何實(shí)現(xiàn)有價(jià)值的人生？7、您是否對(duì)客戶的工作、生意提出一些合理建議？…………140沐雨書(shū)屋第四部分：練習(xí)篇一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信二、勤學(xué)苦練、提高自己的口才三、《銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》四、本次銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的作業(yè)141沐雨書(shū)屋4-1：突破障礙，培養(yǎng)自己的自信練習(xí)篇