卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換討論從銷(xiāo)售管理到銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換 銷(xiāo)售管理者銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注重點(diǎn)_____________________對(duì)事的選擇_____________________做事方式_____________________特征_____________________工作支點(diǎn)

_____________________過(guò)程輸出__________________________________________

用力方向_____________________A銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)職責(zé)：素質(zhì)模型制定銷(xiāo)售計(jì)劃組織和實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程評(píng)估執(zhí)行情況及時(shí)反饋信息及時(shí)解決下屬及客戶(hù)的問(wèn)題對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)幫助下屬解決困難促進(jìn)人員素質(zhì)的發(fā)展樹(shù)立隊(duì)員有團(tuán)體觀(guān)念獎(jiǎng)罰分明信任給予有效的激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的四大要素銷(xiāo)售執(zhí)行力信念激情態(tài)度請(qǐng)問(wèn)：領(lǐng)導(dǎo)的著重點(diǎn)在哪？

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)善于溝通自信先見(jiàn)之明視野廣闊守諾正直專(zhuān)心有合作精神有勇氣有想象力外在表現(xiàn)內(nèi)在素質(zhì)權(quán)威：是由職位（職權(quán)）權(quán)利、性格（個(gè)性）權(quán)利、知識(shí)權(quán)利等三種權(quán)利組成的。這三方面的基本要素缺一不可，都要同時(shí)具備，但程度是不一樣的。請(qǐng)指出：在領(lǐng)導(dǎo)和管理的領(lǐng)域上，哪一種權(quán)利在建立“權(quán)威性”中較為重要？討論-建立你的權(quán)威性

%知識(shí)職位(職權(quán))%

性格(個(gè)性)%

C

什么是權(quán)力？

什么是影響力？建立立影影響響力力的的八八個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)則則規(guī)則則一一：：要要有有一一顆顆““公公心心””規(guī)則則二二：：成成為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的““領(lǐng)領(lǐng)頭頭羊羊””規(guī)則則三三：：言言必必行行、、行行必必果果規(guī)則則四四：：預(yù)預(yù)見(jiàn)見(jiàn)性性規(guī)則則五五：：煽煽動(dòng)動(dòng)性性規(guī)則則六六：：堅(jiān)堅(jiān)持持規(guī)則則七七：：親親和和力力規(guī)則則八八：：關(guān)關(guān)心心下下屬屬下屬屬發(fā)發(fā)展展的的四四個(gè)個(gè)階階段段階段段一一：：低低能能力力，，高高意意愿愿階段段二二：：部部分分工工作作能能力力，，低低工工作作意意愿愿階段段三三：：高高能能力力，，變變動(dòng)動(dòng)的的意意愿愿階段段四四：：高高能能力力，，高高意意愿愿領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格格——兩種典型型領(lǐng)導(dǎo)行行為指揮性行行為支持性行行為四種領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格支持型教練型授權(quán)型指揮型指揮性行行為支持性行行為Ⅰ指揮型——高指揮、、低支持持指揮型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)明確確提出目目標(biāo)和具具體指示示，并嚴(yán)嚴(yán)格監(jiān)督督執(zhí)行，，他們的的特征是是對(duì)于下下屬的工工作進(jìn)行行高度的的控制，，領(lǐng)導(dǎo)自自己為下下屬的工工人制訂訂詳細(xì)的的計(jì)劃，，并告訴訴下屬在在什么時(shí)時(shí)間、、什么地地點(diǎn)、使使用什么么方法干干什么，，操縱下下屬的行行動(dòng)，嚴(yán)嚴(yán)格地進(jìn)進(jìn)行監(jiān)控控，但是是對(duì)下屬屬的工作作不提供供支持性性的幫助助，不傾傾聽(tīng)下屬屬的建議議、意見(jiàn)見(jiàn)和困難難，只是是一味讓讓下屬按按照自己己的意志志工作而而已。Ⅱ教練型——高指揮、、高支持持教練型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的特特征是：：對(duì)于下下屬的工工作進(jìn)行行高度的的控制，，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)自己為為下屬的的工作制制訂出詳詳細(xì)的計(jì)計(jì)劃，告告訴下屬屬在什么么時(shí)間、、什么地地點(diǎn)、使使用什么么方法干干什么，，操縱下下屬的行行動(dòng)，嚴(yán)嚴(yán)格地進(jìn)進(jìn)行監(jiān)控控，同時(shí)時(shí)認(rèn)真傾傾聽(tīng)下屬屬意見(jiàn)，，并引導(dǎo)導(dǎo)下擴(kuò)展展思路，，使下屬屬參與到到作決策策的過(guò)程程中來(lái)。。Ⅲ：支持型型——低指揮、、高支持持對(duì)下屬的的努力予予鼓勵(lì)、、支持，，引導(dǎo)下下屬拓展展思路，，找到解解決的方方法，讓讓下屬參參與到作作決策的的過(guò)程中中。Ⅳ：授權(quán)型型——低指揮、、低支持持授權(quán)型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)將做做決策和和解決問(wèn)問(wèn)題的權(quán)權(quán)責(zé)都授授予下屬屬，采用用完全不不干預(yù)下下屬工作作的方方式，讓讓下屬自自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題、、解決問(wèn)問(wèn)題，制制定目標(biāo)標(biāo)，并且且獨(dú)立實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)。選擇領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格——不同人采采用不同同的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格對(duì)于階段段二的員員工采用用？選擇領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格——不同人采采用不同同的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格對(duì)于階段段三的員員工采用用？選擇領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格——不同人采采用不同同的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格對(duì)于階段段四的員員工采用用？不同的人人采用，，不同的的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格選擇領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格——對(duì)于相同同的人實(shí)實(shí)施不同同的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格“老人”實(shí)施什么么樣的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格

討論-建立你的的權(quán)威性性C衡量指導(dǎo)導(dǎo)執(zhí)行控制效率目標(biāo)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的主要要職責(zé)細(xì)細(xì)分：一對(duì)一協(xié)協(xié)助上級(jí)級(jí)制訂銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃：計(jì)劃的推推動(dòng)（員工））銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)的的分配理解公司司及部門(mén)門(mén)的思想想和方針針現(xiàn)場(chǎng)指揮揮工作的的開(kāi)展準(zhǔn)確傳達(dá)達(dá)上司的的指示360度組織實(shí)實(shí)施銷(xiāo)售售計(jì)劃劃分權(quán)責(zé)責(zé)高績(jī)效計(jì)計(jì)劃推推動(dòng)沒(méi)有信息息沒(méi)有跟蹤蹤沒(méi)有反饋饋沒(méi)有衡量量動(dòng)態(tài)的銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃控制過(guò)過(guò)程互動(dòng)式、、務(wù)實(shí)地地評(píng)估和和反饋：：個(gè)人價(jià)值產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)拓展理解認(rèn)識(shí)投入戰(zhàn)略

定量目標(biāo)分額定時(shí)競(jìng)爭(zhēng)成果動(dòng)能提升升：促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售人人員發(fā)展展品格能力知識(shí)案例分析析案例閱讀讀：營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)360度溝通力力訓(xùn)練四種類(lèi)型型的上司司領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格支持型（（推動(dòng)））支持性較較強(qiáng)指揮性較較弱教練型（（拉動(dòng)））支持性較較強(qiáng)指揮性較較強(qiáng)授權(quán)型（（自動(dòng)））指揮性較較弱支持性較較弱命令型（（策動(dòng)））指揮性較較強(qiáng)支持性較較弱++－－指揮性行行為支持性行行為如何與上上司合作作關(guān)注：風(fēng)格：行為表現(xiàn)：期望：不同職業(yè)業(yè)風(fēng)格的的上司特特征和相相處之道道命令型授權(quán)型教練型支持型上司風(fēng)格命令型領(lǐng)導(dǎo)的心理特征：相處之道：不同職業(yè)業(yè)風(fēng)格的的上司特特征和相相處之道道命令型授權(quán)型教練型支持型上司風(fēng)格關(guān)注：下風(fēng)格：行為：表現(xiàn)：期望：不同職業(yè)業(yè)風(fēng)格的的上司特特征和相相處之道道命令型授權(quán)型教練型支持型上司風(fēng)格教練型領(lǐng)導(dǎo)的心理特征：相處之道：不同職業(yè)業(yè)風(fēng)格的的上司特特征和相相處之道道命令型授權(quán)型教練型支持型上司風(fēng)格關(guān)注：風(fēng)格：行為：表現(xiàn)：期望：不同職業(yè)業(yè)風(fēng)格的的上司特特征和相相處之道道命令型授權(quán)型教練型支持型上司風(fēng)格支持型領(lǐng)導(dǎo)的心理特征：相處之道：不同職業(yè)業(yè)風(fēng)格的的上司特特征和相相處之道道命令型授權(quán)型教練型支持型上司風(fēng)格關(guān)注：風(fēng)格：行為：表現(xiàn)：期望：不同職業(yè)業(yè)風(fēng)格的的上司特特征和相相處之道道命令型授權(quán)型教練型支持型上司風(fēng)格授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)的心理特征：相處之道：不同職業(yè)業(yè)風(fēng)格的的上司特特征和相相處之道道命令型授權(quán)型教練型支持型上司風(fēng)格命令型授權(quán)型教練型支持型上司風(fēng)格不同職業(yè)業(yè)風(fēng)格的的上司特特征和決決策命令型授權(quán)型教練型支持型上司風(fēng)格不同職業(yè)業(yè)風(fēng)格的的上司特特征和下下屬的角角色成為你上上司欣賞賞的員工工的黃金金準(zhǔn)則如何與同同事和下下屬合作作良好溝通通的收益益收益：可使他人人對(duì)你的的觀(guān)點(diǎn)感感興趣明確了自自己的立立場(chǎng)和處處境，使使別人重重視可得到更更多的回回饋，為為今后的的溝通做做好鋪墊墊溝通的五五大技術(shù)術(shù)波長(zhǎng)技巧巧詢(xún)問(wèn)技術(shù)術(shù)理解技術(shù)術(shù)處理沖突突技術(shù)達(dá)成一致致技術(shù)技術(shù)一：：波長(zhǎng)之之肢體語(yǔ)語(yǔ)言-觀(guān)察的技技巧站姿有三三：積極極、中間間、消極極積極：中間：消極：技術(shù)一：：波長(zhǎng)之之肢體語(yǔ)語(yǔ)言如果你象下面那樣，別人就會(huì)處于防守狀態(tài)

如果你想給人友好、合作的印象你就請(qǐng)采用下面的組合

臉和頭部不看對(duì)方。避免目光接觸，或一旦接觸，馬上移開(kāi)。

臉和頭部看著對(duì)方的臉。微笑對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)點(diǎn)頭。

手和胳膊兩手緊握。兩臂交叉。不時(shí)揉一揉眼，鼻子，或耳朵。

手和胳膊兩手打開(kāi)。兩臂不要交叉。偶爾把手移向臉。

身體蹺二郎腿身體向后，遠(yuǎn)離對(duì)方。腳轉(zhuǎn)向門(mén)。

身體兩腿不交叉。身體微向前傾。離對(duì)方更近。

防守與開(kāi)開(kāi)放的肢肢體語(yǔ)言言對(duì)比焦慮與自自信之肢肢體語(yǔ)言言比較身體靜靜呆著，沒(méi)有突然的動(dòng)作、不要扭來(lái)扭去。如果坐著，身向后靠，腿放在前面。如果站著，站直。

身體在椅子上坐立不安腳上下亂動(dòng)。

手和胳膊不用手去摸臉。把指尖對(duì)在一起。如果站著，把手放在后面，用一種“稍息”的姿勢(shì)。

手和胳膊經(jīng)常把手握緊又打開(kāi)。說(shuō)話(huà)時(shí)手遮著嘴。揪一只耳朵。

臉和頭部不要眨眼睛?？粗鴮?duì)方的眼睛。仰起下巴。

臉和頭部經(jīng)常眨眼。舔嘴唇。總是清嗓子。

如果想顯得自信，就采取下面的組合如果你如下表現(xiàn)，別人會(huì)認(rèn)為你心存焦慮

如果你象下面那樣，別人會(huì)認(rèn)為你想震懾、壓服別人，有攻擊性如果你想顯得體諒別人，關(guān)心他人需要，就請(qǐng)這樣做

臉和頭部盯著對(duì)方。帶著一種“這些我以前都聽(tīng)過(guò)”的苦笑。吃驚或不相信地?fù)P起眉毛。從眼鏡上面看人。

臉和頭部?jī)A聽(tīng)時(shí)大約3/4時(shí)間看著對(duì)方把頭稍微歪向一邊。

手和胳膊用手指指著對(duì)方。用拳頭重?fù)糇雷印Ｃ蟛弊印?/p>

手和胳膊慢慢撫摸下巴或鼻梁。如果你戴眼鏡，摘下來(lái)，把一個(gè)眼鏡腿兒放到嘴里。

身體對(duì)方還坐著，你卻站著來(lái)回踱步。坐著，身體往后仰，兩手放在頭上，兩手呈八字向前伸出。

身體說(shuō)話(huà)時(shí)身體向前傾。傾聽(tīng)時(shí)身體向后靠。腿靜靜呆著（不亂動(dòng)）。

技術(shù)一:波長(zhǎng)之肢肢體語(yǔ)言言技術(shù)一：：波長(zhǎng)之之肢體語(yǔ)語(yǔ)言距離的學(xué)學(xué)問(wèn)親密距離離：0.15~0.44m;親戚、朋朋友、家家人、戀戀人個(gè)人距離離：0.44~1.22m；公開(kāi)的的社交場(chǎng)場(chǎng)合；朋朋友和熟熟人可以以自由地地進(jìn)入這這個(gè)交往往空間社交距離離：1.22~3.7m；正式和和莊重的的交往場(chǎng)場(chǎng)合，體體現(xiàn)出交交往雙方方相互尊尊重和對(duì)對(duì)交往的的重視，，不適合合親密的的朋友公眾距離離：>3.7m二、詢(xún)問(wèn)問(wèn)技術(shù)--問(wèn)的技巧巧使用開(kāi)放放型問(wèn)題題，結(jié)合合封閉型型問(wèn)題一次只問(wèn)問(wèn)一個(gè)問(wèn)問(wèn)題提供建議議封閉型的的問(wèn)題你對(duì)品質(zhì)質(zhì)負(fù)責(zé)嗎嗎？我們收到到供貨了了么？會(huì)議是不不是準(zhǔn)時(shí)時(shí)開(kāi)的？？你復(fù)查了了那些發(fā)發(fā)票么？？是這個(gè)時(shí)時(shí)間嗎？？我們需要要通知工工作人員員嗎？開(kāi)放型的的問(wèn)題你如何保保證品質(zhì)質(zhì)呢？檢查發(fā)票票的過(guò)程程是什么么？供貨應(yīng)該該什么時(shí)時(shí)候到？？會(huì)議是什什么時(shí)間間開(kāi)的？？什么時(shí)間間？我們需要要通知誰(shuí)誰(shuí)？技術(shù)二：：詢(xún)問(wèn)技技術(shù)之開(kāi)開(kāi)放與封封閉問(wèn)題題技術(shù)二：：詢(xún)問(wèn)技技術(shù)之開(kāi)開(kāi)放及封封閉問(wèn)題題分類(lèi)開(kāi)開(kāi)放放式問(wèn)題題封封閉閉式問(wèn)題題定義可可以讓講講話(huà)者提提供充分分可可以以用一個(gè)個(gè)詞來(lái)回回答的信息和和細(xì)節(jié)優(yōu)點(diǎn)信信息全面面節(jié)節(jié)省省時(shí)間氣氛友好好控控制制談話(huà)方方向風(fēng)險(xiǎn)浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間信信息有限限容易偏離離方向氣氣氛緊緊張鼓勵(lì)：促促進(jìn)對(duì)方方表達(dá)意意愿。詢(xún)問(wèn)：以以探索的的方式獲獲得更多多的信息息。反應(yīng)：告告訴對(duì)方方你在聽(tīng)聽(tīng)，同時(shí)時(shí)確定對(duì)對(duì)方完全全了解你你的意思思。復(fù)述：用用于討論論結(jié)束的的時(shí)候，，確定沒(méi)沒(méi)有誤解解對(duì)方的的意思。。鼓勵(lì)詢(xún)問(wèn)反應(yīng)復(fù)述技術(shù)三：：理解之之4種不同回回應(yīng)方式式技術(shù)三：：理解之之復(fù)述和和引申技技巧用你的話(huà)話(huà)把對(duì)方方的話(huà)重重復(fù)一遍遍：“就我的的理解，，你的看看法是……”“這么說(shuō)，，你的意意思是……”“您看看我我是不是是準(zhǔn)確理理解了您您的意思思……”“這么說(shuō)，，你認(rèn)為為他是明明知故犯犯……”“你能不能能解釋一一下……”溝通應(yīng)用用：與上司、、客戶(hù)、、同事溝溝通-2了解上司司、客戶(hù)戶(hù)、同事事最關(guān)心心的是什什么？溝通應(yīng)用用：與上司、、客戶(hù)、、同事溝溝通-3做一個(gè)彈彈性的溝溝通者，，將“但是”換成“也，同時(shí)時(shí)”有彈性的的溝通者者能充分分尊重別別人的看看法，適適度且不不斷地改改變自己己的觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)，建立立一個(gè)合合作的架架構(gòu)，為為自己的的看法另另開(kāi)一條條不會(huì)遭遭到抗拒拒的途徑徑，以至至達(dá)成目目標(biāo)“你說(shuō)的很很有道理理，但是是”——他是指你你說(shuō)的沒(méi)沒(méi)道理。?！袢舭选暗恰睋Q成“也”，這么說(shuō)說(shuō)：“您說(shuō)的有有道理，，我這里里也有一一個(gè)滿(mǎn)好好的主意意，不妨妨我們?cè)僭僮h一議議，如何何？”●“我感謝你你的意見(jiàn)見(jiàn)，同時(shí)時(shí)也”溝通應(yīng)用用：與上司、、客戶(hù)、、同事溝溝通-3其次：注意雙向向性、明明確性、、談行為為不談個(gè)個(gè)性、聆聆聽(tīng)稱(chēng)贊他人人--明確地稱(chēng)稱(chēng)贊更顯顯真誠(chéng)修正他人人--應(yīng)該更加加明確S——微笑(Smile)O——準(zhǔn)備注意意聆聽(tīng)的的姿態(tài)(OpenPosture)F——身體前傾傾(ForoardLean)T——音調(diào)(Tone)E——目光交流流(EyeCommrnication)N——點(diǎn)頭(Nod)SOFTEN原則如何建立立市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售體系系—您的棋盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售管理理體系：：銷(xiāo)售管理理體系及及銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃制定定目標(biāo)設(shè)定定的原則則好的目標(biāo)標(biāo)是“聰明”的（SMART）具體Specific可衡量Measurable可行的Achievable相關(guān)性Relevant有時(shí)間范范圍Timelimit重要性Weightiness如何銷(xiāo)銷(xiāo)售售設(shè)計(jì)計(jì)計(jì)計(jì)劃與與目目標(biāo)制定年度度銷(xiāo)售目目標(biāo)——成長(zhǎng)率法法根據(jù)成長(zhǎng)長(zhǎng)率確定定成長(zhǎng)率=———————————×100%今年銷(xiāo)售售實(shí)績(jī)?nèi)ツ赇N(xiāo)售售實(shí)績(jī)下年度銷(xiāo)銷(xiāo)售收入入=今年銷(xiāo)售售實(shí)績(jī)×成長(zhǎng)率制定年度度銷(xiāo)售目目標(biāo)——市場(chǎng)占有有率法根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率確定市場(chǎng)擴(kuò)大大率=———————————×100%今年市場(chǎng)場(chǎng)占有率率去年市場(chǎng)場(chǎng)占有率率下年度銷(xiāo)銷(xiāo)售收入入目標(biāo)=本年度銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)×業(yè)界成長(zhǎng)率×市場(chǎng)擴(kuò)大大率實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)長(zhǎng)率=———————————×100%本公司成成長(zhǎng)率業(yè)界成長(zhǎng)長(zhǎng)率制定年度度銷(xiāo)售目目標(biāo)——基數(shù)法根據(jù)基數(shù)數(shù)確定銷(xiāo)售收入入目標(biāo)=人均銷(xiāo)售售年收入入×人數(shù)2.銷(xiāo)售收入入目標(biāo)=———————————人均毛利利×人數(shù)毛利率制定年度度銷(xiāo)售目目標(biāo)——下分法銷(xiāo)量目標(biāo)標(biāo)=每家網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（或下下級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)商）平平均銷(xiāo)售售量×總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)（或下下級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)商數(shù)））列出網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（或下下級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)商）等等級(jí)列出各級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)（（或下級(jí)級(jí)分銷(xiāo)商商）的平平均年銷(xiāo)銷(xiāo)量平均年銷(xiāo)銷(xiāo)量×分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（或下下級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)量）=總銷(xiāo)量銷(xiāo)售管理理體系及及銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃制定定目標(biāo)設(shè)定定的原則則好的目標(biāo)標(biāo)是“聰明”的（SMART）具體Specific可衡量Measurable可行的Achievable相關(guān)性Relevant有時(shí)間范范圍Timelimit重要性Weightiness制定銷(xiāo)售售目標(biāo)（區(qū)域經(jīng)經(jīng)理層面面）內(nèi)部建設(shè)設(shè)目標(biāo)市場(chǎng)層面面的目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售量或或銷(xiāo)售額額人員發(fā)展展目標(biāo)制定銷(xiāo)售售目標(biāo)（銷(xiāo)售人人員層面面）行政目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)層面面的目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售量或或銷(xiāo)售額額開(kāi)發(fā)客戶(hù)戶(hù)的目標(biāo)標(biāo)案例分析析NP是一家從從事辦公公耗材業(yè)業(yè)務(wù)的企企業(yè)，產(chǎn)產(chǎn)品在廣廣州很受受歡迎，，市場(chǎng)占占有率為為50%。近兩年年，外資資公司不不斷進(jìn)入入，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十十分劇烈烈，為了了對(duì)抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，該該公司2005年實(shí)行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體制制改革，，以此提提高企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。。公司從從某一跨跨國(guó)公司司挖來(lái)一一個(gè)銷(xiāo)售售經(jīng)理李李剛，希希望通過(guò)過(guò)李剛的的先進(jìn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫幫助公司司實(shí)現(xiàn)預(yù)預(yù)期目標(biāo)標(biāo)。李剛剛通過(guò)一一段時(shí)間間走訪(fǎng)和和調(diào)查，，將公司司情況歸歸納如下下：產(chǎn)品與市市場(chǎng)1.公司共有有A、B、C、D四個(gè)品牌牌，2003年完成1.9億元銷(xiāo)售售，市場(chǎng)場(chǎng)占有率率45.5%;2004年完成2.5億元銷(xiāo)售售，利潤(rùn)潤(rùn)額：10%。其中A品牌占70%（主要用用途在：：碳粉）），B占15%（主要用用途在：：油墨盒盒），C占10%（主要用用途在：：西鼓）），D占5%（主要用用途在：：色帶））。2.從生命周周期來(lái)看看,A進(jìn)入衰退退期,B已進(jìn)入成成熟期,C屬于高速速成長(zhǎng)期期,年增長(zhǎng)率率達(dá)150%,D品牌屬于于介紹期期的產(chǎn)品品,年增長(zhǎng)率率為110%,C.、D兩品牌的的鋪市率率分別為為30%和50%3.從渠道來(lái)來(lái)看，公公司的產(chǎn)產(chǎn)品90%通過(guò)批發(fā)發(fā)渠道分分銷(xiāo)，10%通過(guò)大客客戶(hù)分銷(xiāo)銷(xiāo)。4.從銷(xiāo)售地地區(qū)來(lái)看看,主要在本本市銷(xiāo)售售,周邊地區(qū)區(qū)有部分分批發(fā)商商經(jīng)常進(jìn)進(jìn)貨、銷(xiāo)銷(xiāo)售發(fā)展展前景良良好,但公司沒(méi)沒(méi)有相應(yīng)應(yīng)機(jī)構(gòu)或或人員負(fù)負(fù)責(zé)這些些地區(qū)，，對(duì)周邊邊地區(qū)市市場(chǎng)開(kāi)拓拓不夠。。5.在知名度度方面：：A品牌最高高、B品牌一般般、C、D品牌較低低，一直直以來(lái)的的推廣活活動(dòng)都很很少，6.據(jù)了解,廣州該行行業(yè)年增增長(zhǎng)率為為120%案例分析析銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)構(gòu)及銷(xiāo)售售隊(duì)伍1.公司現(xiàn)設(shè)設(shè)一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén),下設(shè)2個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍,其中1個(gè)負(fù)責(zé)本本市批發(fā)發(fā)商銷(xiāo)售售，另一一個(gè)負(fù)責(zé)責(zé)大客戶(hù)戶(hù)（用戶(hù)戶(hù)）銷(xiāo)售售。2.銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)員20名,其中新進(jìn)進(jìn)業(yè)務(wù)員員15人（負(fù)責(zé)責(zé)批發(fā)））,老業(yè)務(wù)員員5人（負(fù)責(zé)責(zé)大客戶(hù)戶(hù)）,現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)員工作作量不算算大,但很多多時(shí)候候由于于拜訪(fǎng)訪(fǎng)不及及時(shí),批發(fā)商商經(jīng)常常出現(xiàn)現(xiàn)斷貨貨現(xiàn)象象，而而大客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)常抱抱怨服服務(wù)不不周到到。3.銷(xiāo)售人人員,不論新新老基基本上上沒(méi)有有受到到專(zhuān)業(yè)業(yè)技巧巧訓(xùn)練練。公司總總經(jīng)理理提出出的2005年市場(chǎng)場(chǎng)占有有率+5%,要求李李剛據(jù)據(jù)此編編制銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃。。分組討討論，，回答答以下下問(wèn)題題1.按以上上資料料,確定公公司2005年的銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)。。2.李剛可可能通通過(guò)哪哪些渠渠道發(fā)發(fā)展途途徑來(lái)來(lái)提高高銷(xiāo)售售,實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)?3.為了實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo),應(yīng)計(jì)劃劃開(kāi)展展哪些些工作作進(jìn)行行配套套?4.從銷(xiāo)售售策略略而言言,公司應(yīng)應(yīng)重點(diǎn)點(diǎn)加強(qiáng)強(qiáng)哪個(gè)個(gè)品牌牌的銷(xiāo)銷(xiāo)售?銷(xiāo)售管管理體體系及及銷(xiāo)售售計(jì)劃劃制定定腦力激激蕩如何才才能按按目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃劃完成成業(yè)績(jī)績(jī)？__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C9、銷(xiāo)售售管理理體系系及銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃制制定需求預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售計(jì)劃決定目標(biāo)額銷(xiāo)售的分配銷(xiāo)售方式產(chǎn)品別地域別部門(mén)別推銷(xiāo)員別客戶(hù)別月別交易條件銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用決定銷(xiāo)售費(fèi)用9、銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃體體系圖圖市場(chǎng)推推廣計(jì)計(jì)劃與與銷(xiāo)售售計(jì)劃劃三季度二季度一季度四季度三季度二季度一季度2004年2005年……區(qū)域管管理體體系經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)設(shè)設(shè)立(示例)1、年銷(xiāo)銷(xiāo)售利利潤(rùn)總總額：：1.5億元2、年銷(xiāo)銷(xiāo)售總總額（（年回回款總總額〕：1.5億元3、費(fèi)用用率：：4％4、果蔬蔬飲料料市場(chǎng)場(chǎng)占有有率：：50％5、零售售市場(chǎng)場(chǎng)鋪貨貨率：：70％6、客戶(hù)戶(hù)平均均年銷(xiāo)銷(xiāo)售收收入：：15萬(wàn)元7、銷(xiāo)售售員人人均銷(xiāo)銷(xiāo)售收收入：：50萬(wàn)元8、商品品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)：15天9、新市市場(chǎng)(新客戶(hù)戶(hù))銷(xiāo)量收收入：：0.5億元10、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)人均均月訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)客客戶(hù)次次數(shù)：：4次計(jì)劃與與預(yù)算算體系系銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃編編制表表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域紅176250456658114413561474159216271450114483712162合計(jì)9101188156418572486276529503135323729262486204527549某區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析（示例）

單位:元時(shí)間損益額累計(jì)備注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

YY區(qū)域市市場(chǎng)損損益年年度分分析FX區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)

單位:元時(shí)間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入備

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70

2002年3月98736.0041664.7057071.30

2002年4月83094.0047873.4335220.57

合

計(jì)1103448.00535894.38567553.62

目標(biāo)的的分解解營(yíng)銷(xiāo)部部目標(biāo)標(biāo)區(qū)域目目標(biāo)個(gè)人目目標(biāo)布置布置承諾承諾渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃（示例例）3737373737202020202020201616B類(lèi)161616161616168A類(lèi)44444444特A類(lèi)進(jìn)入終端數(shù)量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市場(chǎng)份額12月11月10月9月8月7月6月5月月份C類(lèi)如何建建立區(qū)區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)略意意圖—您的根根據(jù)地地深度分分銷(xiāo)深度開(kāi)開(kāi)發(fā)之之區(qū)區(qū)域域管理理的具具體操操作原原則把把大大區(qū)劃劃成中中區(qū)再再把把中區(qū)區(qū)劃成成小區(qū)區(qū)=路線(xiàn)客戶(hù)數(shù)數(shù)量客客戶(hù)特特征戶(hù)戶(hù)數(shù)交交通狀狀況銷(xiāo)銷(xiāo)售員員拜訪(fǎng)訪(fǎng)頻率率銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員時(shí)時(shí)間管管理銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員使使用的的交通通工具具市市場(chǎng)影影響力力電子地地圖繪繪制1、客戶(hù)戶(hù)的編編號(hào)方方法2、電子子地圖圖的繪繪制方方法與與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：*繪出出各區(qū)區(qū)域的的基本本地理理位置置、街街道、、標(biāo)志志性建建筑，，要求求標(biāo)示示清楚楚，比比例一一致，，其方方向按按上北北下南南左東東右西西*在圖圖上標(biāo)標(biāo)明ＡＡＢＣＣ類(lèi)終終端所所在位位置及及編號(hào)號(hào)；要要求標(biāo)標(biāo)示統(tǒng)統(tǒng)一清清晰，，方位位準(zhǔn)確確；*注明明使用用方法法：拜拜訪(fǎng)路路線(xiàn)、、交通通工具具、大大致費(fèi)費(fèi)用、、所需需時(shí)間間。開(kāi)發(fā)實(shí)實(shí)戰(zhàn)：：電子地地圖終終端編編號(hào)（（示例例）如何建建立區(qū)區(qū)域狼狼團(tuán)隊(duì)隊(duì)—您的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力打造狼狼隊(duì)之之方法法一：：培訓(xùn)訓(xùn)與指指導(dǎo)目的(1)主要目目的:激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員和和提高高他們們的生生產(chǎn)力力.(2)其它目目的:減低流流失率率提高士士氣保證管管理和和控制制效果果改良客客戶(hù)關(guān)關(guān)系減低推推銷(xiāo)成成本(3)特定目目的:針對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的的薄弱弱環(huán)節(jié)節(jié)(困難點(diǎn)點(diǎn))進(jìn)行培訓(xùn)(如“處理客戶(hù)的的拒絕”)培訓(xùn)與指導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)的內(nèi)容容(1)銷(xiāo)售員需要了解公公司并弄清清公司所有有情況(如使命、歷歷史、目標(biāo)標(biāo)、策略、、行動(dòng)計(jì)劃劃等）。需要了解公公司的產(chǎn)品品情況。需要了解顧顧客與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)點(diǎn)。需要懂得專(zhuān)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技技巧。需要懂得銷(xiāo)銷(xiāo)售行政工工作的內(nèi)容容和方法。。需要具有良良好的心理理素質(zhì)，熱熱情、積極極和認(rèn)真的的工作態(tài)度度，良好的的工作習(xí)慣慣和團(tuán)隊(duì)精精神。(2)銷(xiāo)售主管推銷(xiāo)技巧領(lǐng)導(dǎo)技巧管理持巧(如招募、培培訓(xùn)、激勵(lì)勵(lì)、授權(quán)等等）人際關(guān)系培訓(xùn)與指導(dǎo)導(dǎo)培訓(xùn)的方法法(1)室內(nèi)培訓(xùn)（（公司內(nèi)部部銷(xiāo)售教練練或外聘銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)顧顧問(wèn)）：講講授、角色色扮演、案案例研究、、小組討論論、銷(xiāo)售游游戲、培訓(xùn)訓(xùn)工具運(yùn)用用）。(2)在職培訓(xùn)（（工作中督督導(dǎo)）：實(shí)地督導(dǎo)（（如協(xié)同拜拜訪(fǎng)）利用信件或或電話(huà)定期如開(kāi)會(huì)會(huì)議要求推銷(xiāo)人人員提交報(bào)報(bào)告利用“自動(dòng)督導(dǎo)工工具”（如銷(xiāo)售配配額、報(bào)酬酬制度、銷(xiāo)銷(xiāo)售分析、、銷(xiāo)售評(píng)估估等）文字工具（（如銷(xiāo)售手手冊(cè)、內(nèi)部部通訊等））(3)參加社會(huì)性性培訓(xùn)(4)自修培訓(xùn)與指導(dǎo)導(dǎo)指導(dǎo)與解決決問(wèn)題的最最佳方法每周銷(xiāo)售例例會(huì)1.跟進(jìn)上周會(huì)會(huì)議的公開(kāi)開(kāi)討論的問(wèn)問(wèn)題2.討論新問(wèn)題題/新機(jī)會(huì)3.衡量業(yè)績(jī)指指標(biāo)，解決決問(wèn)題-回顧業(yè)績(jī)指指標(biāo)牌-討論工作質(zhì)質(zhì)量和其它它實(shí)施情況況-討論發(fā)展趨趨勢(shì)與問(wèn)題題-改善業(yè)績(jī)的的方法-設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)計(jì)劃4.回顧/更新定價(jià)和和促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)-回顧/更新對(duì)全國(guó)國(guó)/地方客戶(hù)的的權(quán)限-回顧/更新促銷(xiāo)日日記（價(jià)格格表）5.進(jìn)行小組培培訓(xùn)腦力激蕩：：目標(biāo)：請(qǐng)各小組借借用工具（（您想到的的都行）將將五個(gè)乒球球直立起來(lái)來(lái)不倒？誰(shuí)最快隨勝勝！球盒方盒雙面膠鐵絲紙張成熟期後會(huì)會(huì)因：1.成員增減2.目標(biāo)達(dá)成3.目標(biāo)的增變變5.擁有資源的的耗盡6.環(huán)境的改變變重新回到任任何一個(gè)階階段，循環(huán)環(huán)或解散領(lǐng)導(dǎo)者是全全方位的角角色扮演，，但是必須須依情況著著重某些角角色的份量量。但切記記別因著重重某些角色色，而忘記記其他角色色的重要性性，無(wú)論在在何種狀況況下。形成期（Forming）推動(dòng)者：需要破除人人際藩籬釐清團(tuán)隊(duì)成成員的期望望是什麼？？建立互動(dòng)的的共同學(xué)習(xí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)風(fēng)暴期（Storming）協(xié)調(diào)、回映映者：培養(yǎng)更多的的信任或溝溝通的環(huán)境境先處理心情情再處理事事情居中調(diào)解更進(jìn)一步闡闡釋現(xiàn)狀規(guī)範(fàn)期（Naming）補(bǔ)位者：需要時(shí)提供供、尋找所所需資源提出團(tuán)隊(duì)裡裡頭可能的的問(wèn)題需要時(shí)透過(guò)過(guò)團(tuán)隊(duì)找出出解答成熟期Performing）激勵(lì)者：釐清角色扮扮演與職責(zé)責(zé)所在協(xié)助團(tuán)隊(duì)尋尋求挑戰(zhàn)性性為團(tuán)隊(duì)的未未來(lái)做規(guī)劃劃形成期（Forming）形成期（Forming）Φ目標(biāo)不明確

Φ單打獨(dú)鬥

Φ尋求定位

Φ遲疑不決風(fēng)暴期（Storming）Φ尋求自我目標(biāo)

Φ權(quán)力運(yùn)用

Φ抗拒改變

Φ各有想法及意見(jiàn)規(guī)範(fàn)期（Naming）Φ有共同目標(biāo)

Φ權(quán)責(zé)明確

Φ接受改變

Φ以領(lǐng)導(dǎo)者為中心成熟期（Performing）Φ有理想

Φ互相支援

Φ尋求改變

Φ以目標(biāo)為中心團(tuán)隊(duì)/個(gè)人彼此了解有限團(tuán)隊(duì)/個(gè)人具有基本合作技巧的團(tuán)隊(duì)能達(dá)成簡(jiǎn)易任務(wù)團(tuán)隊(duì)/個(gè)人加強(qiáng)互助合作技巧,形成默契,達(dá)到自動(dòng)自發(fā)團(tuán)隊(duì)/個(gè)人各方面皆有良好互動(dòng)技巧團(tuán)隊(duì)發(fā)發(fā)展的的階段段團(tuán)隊(duì)發(fā)展游游戲規(guī)則以員工為第第一客戶(hù)是是建立團(tuán)體體精神的基基礎(chǔ)不要強(qiáng)迫改改變每一個(gè)個(gè)人的人生生觀(guān)和價(jià)值值觀(guān)不斷選出一一些作為繼繼續(xù)鞏固團(tuán)團(tuán)體精神的的事例進(jìn)行行宣傳建立“家庭式”的氣氛一名出色的的教練表明你的期期望培養(yǎng)銷(xiāo)售人人員對(duì)企業(yè)業(yè)的忠誠(chéng)建立銷(xiāo)售狼狼隊(duì)方法：：團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何培養(yǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員對(duì)對(duì)企業(yè)的忠忠誠(chéng)感？建立銷(xiāo)售狼狼隊(duì)方法之之三：有效效的激勵(lì)除了金錢(qián)以以外，最能能激勵(lì)大家家的事情同事的壓力力認(rèn)同榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽信任晉升的機(jī)會(huì)會(huì)穩(wěn)定性好產(chǎn)品案例分析李剛負(fù)責(zé)的的地區(qū)是粵粵北、粵東東等地區(qū)，，在粵北其其中有個(gè)地地區(qū)叫：清清遠(yuǎn)市地區(qū)區(qū)。99年第一個(gè)季季度的任務(wù)務(wù)完成情況況不算理想想，只能完完成任務(wù)的的2百萬(wàn)，即50%，而第二季季度的銷(xiāo)量量任務(wù)是5百萬(wàn)，銷(xiāo)售售人員經(jīng)過(guò)過(guò)他的有效效激勵(lì)后，，士氣明顯顯提高了，，大家都很很努力、拼拼命去工作作，但第二二季度過(guò)了了兩個(gè)月只只完成了50%，還有50%要在一個(gè)月月內(nèi)完成，，如果再?zèng)]沒(méi)有計(jì)劃和和其他有力力的措施的的話(huà)，要完完成任務(wù)顯顯然是很困困難的，可可能最多只只能完成30%，已經(jīng)是極極限了。怎怎么辦？有有一個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)員說(shuō)：幫幫我們減掉掉一點(diǎn)配額額吧，我們們真的頂不不住了。但但如果給他他們減配額額的話(huà)，我我自己的總總?cè)蝿?wù)是無(wú)無(wú)法完成的的。這時(shí)候候怎么辦？？大家都認(rèn)認(rèn)為，銷(xiāo)售售人員和客客戶(hù)盡最大大的努力后后，估計(jì)還還是有20%的差距，又又不能做，，又不能幫幫他們減配配額?！翱磥?lái)這個(gè)季季度跟以前前的其他季季度一樣，，都是完成成不了任務(wù)務(wù)的啦?！睒I(yè)務(wù)員們想想到這，無(wú)無(wú)不喪氣，，這時(shí)候的的士氣一落落千丈，大大家開(kāi)始唉唉聲嘆氣了了。如不趕趕快想辦法法解決問(wèn)題題的話(huà)，恐恐怕連最后后的30%都保不住，，因?yàn)?，士士氣的低落落是有連帶帶性的。問(wèn)題：1：案例里帶帶出什么樣樣的問(wèn)題供供你分析李李剛和他的的下屬？2：他應(yīng)怎么么樣的處理理，才可以以保持或提提高士氣呢呢?，請(qǐng)給他一一些方法。。有效的激勵(lì)勵(lì)有效的激勵(lì)勵(lì)F第一目標(biāo)完完成游戲A、B、C、D的評(píng)比游戲戲公司嘉獎(jiǎng)游游戲顧客評(píng)價(jià)游游戲士氣標(biāo)準(zhǔn)熱情燃燒自信快樂(lè)如何在銷(xiāo)售售管理中進(jìn)進(jìn)行快樂(lè)激激勵(lì)團(tuán)隊(duì)為何會(huì)會(huì)缺乏活力力？小心陷陷阱缺乏原則，，無(wú)法有效效地進(jìn)行工工作；團(tuán)隊(duì)會(huì)議無(wú)無(wú)目標(biāo)，無(wú)無(wú)效果；缺乏相互尊尊重的氛圍圍；無(wú)法提供有有效的反饋饋。如何增強(qiáng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)凝聚力力？在組建團(tuán)隊(duì)隊(duì)時(shí)，您必必須表明，，每一個(gè)人人的參與都都是團(tuán)隊(duì)成成功不可分分割的一部部分。留意那些仍仍在觀(guān)望的的成員，鼓鼓勵(lì)參與。。團(tuán)隊(duì)會(huì)議結(jié)結(jié)束后，主主動(dòng)接近那那些心不在在焉的成員員，與他們們進(jìn)行友好好、親密的的交談，并并對(duì)他們的的工作成果果作出評(píng)價(jià)價(jià)。尋找機(jī)會(huì)與與需要鼓勵(lì)勵(lì)的成員共共處。下班后若有有非正式聚聚會(huì)，一定定記住邀請(qǐng)請(qǐng)所有成員員參加。小建議銷(xiāo)售執(zhí)行力力之梳理—執(zhí)行力的驅(qū)驅(qū)動(dòng)技巧客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)貢獻(xiàn)率

客戶(hù)比例

投入比例

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

A類(lèi)客戶(hù)

60％

20％

70％

集中資源重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入

B類(lèi)客戶(hù)

30%30％20％

場(chǎng)重點(diǎn)傾斜，保持銷(xiāo)量穩(wěn)定

C類(lèi)客戶(hù)10%50％

10％

市場(chǎng)加大宣傳做好基礎(chǔ)工作

ABC客戶(hù)分類(lèi)管管理根據(jù)信用ABC、區(qū)域ABC等分類(lèi)方法法進(jìn)行分類(lèi)類(lèi)。當(dāng)我們們把客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行ABC分類(lèi)后，我我們的工作作思路也就就十分清晰晰，不至于于在銷(xiāo)售工工作中沒(méi)有有重點(diǎn)，不不計(jì)成本的的投入，結(jié)結(jié)果造成投投入與產(chǎn)出出嚴(yán)重偏離離的后果。。1、加強(qiáng)客戶(hù)戶(hù)服務(wù)2、掌握推銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)會(huì)客戶(hù)卡的功功能、欄位位設(shè)計(jì)掌握握機(jī)會(huì)填寫(xiě)寫(xiě)“客戶(hù)卡卡”拜訪(fǎng)基準(zhǔn)每個(gè)市場(chǎng)的的客戶(hù)拜訪(fǎng)訪(fǎng)都應(yīng)以路路線(xiàn)拜訪(fǎng)為為首要路線(xiàn)拜拜訪(fǎng)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)固定巡回的的路線(xiàn)拜訪(fǎng)訪(fǎng)固定的拜訪(fǎng)訪(fǎng)步驟路線(xiàn)拜訪(fǎng)的的功能1、提供定期定定點(diǎn)的服務(wù)務(wù)2、掌握終端（（用戶(hù)）的的趨勢(shì)和變變化5、客戶(hù)數(shù)調(diào)查查的依據(jù)7、市場(chǎng)調(diào)查與與分析的主要途徑拜訪(fǎng)基準(zhǔn)：：路線(xiàn)的規(guī)劃劃原則目的：提高高銷(xiāo)售效率率和節(jié)省營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)成本用最少的時(shí)時(shí)間，完成成每天的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)。。1、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)地圖規(guī)劃劃出銷(xiāo)售區(qū)區(qū)域（客戶(hù)戶(hù)）的范圍圍2、建立區(qū)域域內(nèi)的客戶(hù)戶(hù)基本檔案案資料3、依等級(jí)把把客戶(hù)分到到路線(xiàn)圖上上，計(jì)算拜拜訪(fǎng)頻率4、建立制度度化的區(qū)域域管理系統(tǒng)統(tǒng),包括;各路線(xiàn)圖拜訪(fǎng)路線(xiàn)總總表（圖））路線(xiàn)客戶(hù)資資料表（卡卡）客戶(hù)戶(hù)及及品品牌牌分分類(lèi)類(lèi)分分析析表表市場(chǎng)場(chǎng)與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手調(diào)調(diào)查查表表與與分分析析表表陳先先生生是是一一家家物物業(yè)業(yè)用用品品公公司司的的重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶(hù)戶(hù)主主任任，，他他的的工工作作是是每每天天要要與與大大中中型型物物業(yè)業(yè)的的采采購(gòu)購(gòu)員員、、財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)、、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)人人員員打打交交道道。。整整天天忙忙個(gè)個(gè)不不停停，，但但他他的的上上司司還還是是說(shuō)說(shuō)他他效率率不不高高、、新新客客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)很很少少，，從從而而導(dǎo)導(dǎo)致致銷(xiāo)銷(xiāo)量量一一直直不不能能提提升升。。經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)與與上上司司一一起起分分析析原原因后后發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，原原來(lái)來(lái)問(wèn)問(wèn)題題在在于于陳陳先先生生沒(méi)沒(méi)有有做做好好路路線(xiàn)線(xiàn)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)的的計(jì)計(jì)劃劃，，從從而而使使他他整整天天忙忙于于救救火式式的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，這這個(gè)個(gè)CALL他：：設(shè)設(shè)備備要要維維修修了了；；那那個(gè)個(gè)又又CALL他：：消消耗耗性性產(chǎn)產(chǎn)品品沒(méi)沒(méi)貨貨產(chǎn)產(chǎn)品品了了，，希希望望他他能能及及時(shí)時(shí)送送貨貨。。所所以以經(jīng)經(jīng)常常把把原原來(lái)來(lái)的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)計(jì)計(jì)劃劃都都全全打打亂亂了了。。還還有有是是，，按按計(jì)計(jì)劃劃行行表表拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)有有關(guān)關(guān)客客戶(hù)戶(hù)時(shí)時(shí)，，該該點(diǎn)點(diǎn)的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人經(jīng)經(jīng)常常不不在在，，于于是是，，有有關(guān)關(guān)任任何何進(jìn)進(jìn)貨貨或或收收款款的的事事宜宜都都只只能能等等下下一一次次的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)再再進(jìn)進(jìn)行行。。再再有有一一點(diǎn)點(diǎn)是是，，陳陳先先生生經(jīng)經(jīng)常常為為了了一一家家新新客客戶(hù)戶(hù)，，要要跑跑很很多多次次，，花花很很多多時(shí)時(shí)間間向向負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人推推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，而而往往往往在在對(duì)對(duì)方方提提出出要要一一些些數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)來(lái)證證明明銷(xiāo)銷(xiāo)量量將將怎怎樣樣的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)、、市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)、、物物業(yè)業(yè)公公司司需需要要支支持持時(shí)時(shí)，，他他都都不不能能馬馬上上地地全全部部地地回回答答得得了了，，更更不不用用說(shuō)說(shuō)有有滿(mǎn)滿(mǎn)意意的的答答復(fù)復(fù)給給對(duì)對(duì)方方，，所所以以經(jīng)經(jīng)常常被被對(duì)對(duì)方方敷敷衍衍或或叫叫他他回回公公司司問(wèn)問(wèn)清清楚楚后后再再來(lái)來(lái)。。這這不不僅僅僅僅白白浪浪費(fèi)費(fèi)了了不不少少時(shí)時(shí)間間，，更更重重要要的的是是完完全全打打亂亂了了正正常常的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)秩秩序序。。所以以陳陳先先生生的的客客戶(hù)戶(hù)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)工工作作，，純純粹粹是是服服從從公公司司要要求求而而做做機(jī)機(jī)械械式式拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)，，如如果果你你問(wèn)他他：：為為什什么么要要拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)這這一一家家客客戶(hù)戶(hù)？？需需要要解解決決什什么么問(wèn)問(wèn)題題？？他他回回答答多多半半是是：：聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)感感情情唄??！問(wèn)題題：：1、你你能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這其其中中的的癥癥結(jié)結(jié)所所在在嗎嗎？？2、你你能能幫幫助助他他改改善善現(xiàn)現(xiàn)狀狀嗎嗎？？案例例討討論論-路線(xiàn)線(xiàn)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)系系統(tǒng)統(tǒng)的的困困惑惑如何何制制定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)計(jì)計(jì)劃劃因?yàn)闉樵谠谑惺袌?chǎng)場(chǎng)上上影影響響拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)的的各各種種因因素素很很多多，，應(yīng)應(yīng)避避免免機(jī)機(jī)械械式式的的計(jì)計(jì)劃劃，，更更不不應(yīng)應(yīng)是是應(yīng)應(yīng)付付式的的計(jì)計(jì)劃劃。。首先先要要明明確確，，通通常常有有哪哪幾幾種種拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)應(yīng)應(yīng)該該都都加加以以重重視視的的；；______拜訪(fǎng)訪(fǎng)：：推推銷(xiāo)銷(xiāo)的的基基本本方方式式______拜訪(fǎng)訪(fǎng)：：通通過(guò)過(guò)客客戶(hù)戶(hù)或或熟熟人人等等介介紹紹去去拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)______拜訪(fǎng)訪(fǎng)：：事事先先約約定定的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)______拜訪(fǎng)訪(fǎng)：：定定期期訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)固固定定客客戶(hù)戶(hù)______拜訪(fǎng)訪(fǎng)：：處處理理客客戶(hù)戶(hù)抱抱怨怨而而進(jìn)進(jìn)行行的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)______拜訪(fǎng)訪(fǎng)：：為為交交貨貨或或收收款款而而進(jìn)進(jìn)行行的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)______拜訪(fǎng)訪(fǎng)：：發(fā)發(fā)放放用用品品或或回回收收實(shí)實(shí)物物的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)G制定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)計(jì)計(jì)劃劃的的原原則則1、目目的的明明確確3W1H原則則Why+What+Who+How，以以免免疏疏忽忽而而重重復(fù)復(fù)多多次次拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)，，浪浪費(fèi)費(fèi)時(shí)時(shí)間間2、留留有有余余地地每天天的的計(jì)計(jì)劃劃內(nèi)內(nèi)必必須須留留有有余余地地以以應(yīng)應(yīng)付付突突發(fā)發(fā)的的：：投投訴訴拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)、、介介紹紹拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)和和貨貨款款拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)，，以免免雖雖然然制制定定計(jì)計(jì)劃劃，，但但常常常常被被突突發(fā)發(fā)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)打打斷斷從從而而使使原原計(jì)計(jì)劃劃變變得得名名存存實(shí)實(shí)亡亡。。3、提提高高準(zhǔn)準(zhǔn)確確率率重視視預(yù)預(yù)約約的的意意義義，，每每天天的的拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)成成功功率率不不能能低低于于60%4、有有效效利利用用時(shí)時(shí)間間根據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，盡盡量量算算準(zhǔn)準(zhǔn)路路途途所所需需的的時(shí)時(shí)間間，，避避免免跳跳躍躍式式拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)，，并并且且以以最最短短的的時(shí)時(shí)間間在在每個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)辦辦完完所所有有的的事事，，剩剩余余時(shí)時(shí)間間多多到到附附近近作作隨隨機(jī)機(jī)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)以以減減輕輕明明后后天天的的壓壓力力。。H銷(xiāo)售售時(shí)時(shí)間間管管理理行動(dòng)動(dòng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化、、數(shù)數(shù)學(xué)學(xué)化化某調(diào)調(diào)查查機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)對(duì)對(duì)從從事事各各種種行行業(yè)業(yè)的的209位推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員做做過(guò)過(guò)時(shí)時(shí)間間活活用用研研究究的的結(jié)結(jié)果果，，得得到到了了下下列列的的結(jié)結(jié)論論。。平均均工工作作時(shí)時(shí)間間為為9小時(shí)時(shí)44分，，其其中中：：1）準(zhǔn)備備時(shí)時(shí)間間1小時(shí)時(shí)39分當(dāng)天天的的計(jì)計(jì)劃劃為為41分半半；；資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備31分；；如何何開(kāi)開(kāi)口口談?wù)勆庖獾鹊日f(shuō)說(shuō)話(huà)話(huà)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備27分。。2）訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)時(shí)時(shí)間間4小時(shí)時(shí)31分交通通時(shí)時(shí)間間2小時(shí)時(shí)34分半半；；等待待時(shí)時(shí)間間1小時(shí)時(shí)24分；；午餐餐時(shí)時(shí)間間52分鐘鐘。。3）商務(wù)務(wù)洽洽談?wù)?小時(shí)時(shí)24分（（黃黃金金時(shí)時(shí)間間））準(zhǔn)備備洽洽談?wù)?8分；；實(shí)物物展展示示或或洽洽談?wù)?小時(shí)時(shí)54分半半；；簽約約41分半半。。從上上面面的的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)看看來(lái)來(lái)，，推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員的的洽洽談?wù)勚恢徽颊既坎繒r(shí)時(shí)間間的的36%。銷(xiāo)售售時(shí)時(shí)間間管管理理如何何提提高高銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員的的時(shí)時(shí)效效性性?把最最多多的的時(shí)時(shí)間間花花在在拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)客客戶(hù)戶(hù)上上建立立不不同同的的“在途途時(shí)時(shí)間間”作參參數(shù)數(shù)建立立不不同同的的洽洽談?wù)剷r(shí)時(shí)間間標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，在在重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶(hù)戶(hù)身身上上相相對(duì)對(duì)地地多多花花時(shí)時(shí)間間加強(qiáng)強(qiáng)工工作作計(jì)計(jì)劃劃性性，，可可以以節(jié)節(jié)約約時(shí)時(shí)間間在工工作作時(shí)時(shí)間間不不可可處處理理雜雜務(wù)務(wù)重視視路路線(xiàn)線(xiàn)拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)制制度度重視視訪(fǎng)訪(fǎng)前前預(yù)預(yù)約約洽談時(shí)間訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間準(zhǔn)備時(shí)間121086420趙孫李王周吳錢(qián)準(zhǔn)備會(huì)談午餐時(shí)間等待時(shí)間交通時(shí)間說(shuō)話(huà)方法準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備當(dāng)天的計(jì)劃簽約實(shí)物示范洽談銷(xiāo)售售員員的的時(shí)時(shí)效效性性評(píng)評(píng)估估表表區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售售執(zhí)行力：銷(xiāo)銷(xiāo)售作業(yè)之標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理銷(xiāo)售拜訪(fǎng)法則則拜訪(fǎng)八步驟銷(xiāo)售拜訪(fǎng)法則則-拜訪(fǎng)八步驟第一步準(zhǔn)備l準(zhǔn)備會(huì)幫助銷(xiāo)銷(xiāo)售代表，充充分了解客戶(hù)戶(hù)的需求和對(duì)對(duì)自己工作的的計(jì)劃及要求求l三種準(zhǔn)備工作作包括：月度計(jì)劃。與主管制訂訂目標(biāo)。安排工作先先后次序。設(shè)計(jì)走訪(fǎng)路路線(xiàn)日計(jì)劃?；仡櫭恐芾锢锏拿恳惶旃すぷ鲀?nèi)容。檢討個(gè)人業(yè)業(yè)績(jī)進(jìn)度。認(rèn)明目標(biāo)客客戶(hù)。預(yù)備工作所所需材料訪(fǎng)前計(jì)劃。訪(fǎng)前回顧拜拜訪(fǎng)目標(biāo)。查閱客戶(hù)記記錄。準(zhǔn)備好客戶(hù)戶(hù)所需材料。貨款回收準(zhǔn)準(zhǔn)備。出門(mén)前再次次檢查工具包包銷(xiāo)售拜訪(fǎng)法則則-拜訪(fǎng)八步驟第二步與客戶(hù)打招呼呼與客戶(hù)確認(rèn)友友好關(guān)系，為為銷(xiāo)售陳述建建立良好基礎(chǔ)礎(chǔ)l確認(rèn)誰(shuí)是決策策者l與決策者打招招呼l遇見(jiàn)與決策者者有關(guān)的其他他人員，不要要忘了與他們們打招呼及問(wèn)問(wèn)好l自我介紹l簡(jiǎn)述拜訪(fǎng)目標(biāo)標(biāo)l避免立刻進(jìn)行行銷(xiāo)售陳述l緊接著做第三三步第三步查看現(xiàn)場(chǎng)有關(guān)您產(chǎn)品使使用或系統(tǒng)使使用的可能數(shù)數(shù)量向產(chǎn)品使用工工程師咨詢(xún)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)法則則-拜訪(fǎng)八步驟第四步產(chǎn)品展示或演演示l使客戶(hù)更明了了你產(chǎn)品的特特征l能幫助你與客客戶(hù)迅速建立立友好的工作作關(guān)系l補(bǔ)充適當(dāng)?shù)男麄髌?，如?bào)報(bào)價(jià)單、使用用手冊(cè)、產(chǎn)品品介紹簡(jiǎn)章、、海報(bào)等第五步草擬客戶(hù)的需需求（潛在的的和顯性的））l根據(jù)客戶(hù)的要要求l確保信息全面面第六步銷(xiāo)售陳述l按你已準(zhǔn)備好好的拜訪(fǎng)意圖圖向決策者進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售陳述述。l預(yù)備回應(yīng)客戶(hù)戶(hù)隨時(shí)提出的的意見(jiàn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)法則則-拜訪(fǎng)八步驟第七步拜訪(fǎng)后的自我我檢討l思考剛完成的的拜訪(fǎng)，有哪哪部分做得好好，哪部分做做得不足l在以后拜訪(fǎng)中中，繼續(xù)采用用好的方法，，避免重犯以以前的錯(cuò)誤l這樣可以不斷斷提高自我的的工作能力第八步文書(shū)整理工作作l清楚填寫(xiě)拜訪(fǎng)訪(fǎng)記錄，文件件l整理拜訪(fǎng)行程程時(shí)間表l整理客戶(hù)提出出的意見(jiàn)，提提交有建設(shè)性性的文案或建建議給公司l申請(qǐng)有關(guān)市場(chǎng)場(chǎng)資源的手續(xù)續(xù)工作報(bào)表管理要點(diǎn)點(diǎn)將文書(shū)作業(yè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)化突出必要的報(bào)報(bào)表和表格不應(yīng)堅(jiān)持要業(yè)業(yè)務(wù)員填寫(xiě)非非必要的表格格首要的標(biāo)準(zhǔn)是是,那些資訊是否否真的必要和和有效經(jīng)理人從來(lái)不不看的或很少少看的報(bào)表就就不應(yīng)保留主管應(yīng)重視哪哪些能幫你在在衡量、監(jiān)控控及計(jì)劃時(shí)的的必要數(shù)據(jù)如何掌控狼團(tuán)團(tuán)隊(duì)—您的掌控力“四套環(huán)”的控制要點(diǎn)工作方向控制制推展進(jìn)程控制制操作流程控制制工作品質(zhì)控制制工作狀態(tài)控制制如何建立立體體評(píng)價(jià)—您的推動(dòng)器6、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估6.1定義為了有效地激激勵(lì)銷(xiāo)售人員員而對(duì)銷(xiāo)售員員工作情況及及能力進(jìn)行客觀(guān)觀(guān)評(píng)價(jià)。6.2步驟?確立銷(xiāo)售成績(jī)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和衡量量方法?收集并分析銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?下一步行動(dòng)：：不斷激勵(lì)和和鼓勵(lì)6、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估6.3評(píng)估依據(jù)?銷(xiāo)售員工作報(bào)報(bào)告?企業(yè)銷(xiāo)售記錄錄?企業(yè)內(nèi)職員的的意見(jiàn)6、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估6.4評(píng)估內(nèi)容?勤：即態(tài)度、、敬業(yè)精神，，包括積極性性、責(zé)任感、、協(xié)調(diào)性?能：即工作能能力，包括開(kāi)開(kāi)發(fā)能力、工工作能力、創(chuàng)造力。?績(jī)：工作品質(zhì)質(zhì)（正確度））工作量（速速度）6、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估6.5可量化的評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)?銷(xiāo)售量?訪(fǎng)問(wèn)率（每天天訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)））?訪(fǎng)問(wèn)成功率?每工作日的成成交數(shù)數(shù)?銷(xiāo)售費(fèi)用與費(fèi)費(fèi)用率?新客戶(hù)?平均訂單數(shù)量量?貨款回收率?市場(chǎng)率每個(gè)人都應(yīng)參參與衡量業(yè)績(jī)績(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理每月月明確區(qū)域（（線(xiàn)路）的具具體目標(biāo)并記記錄在業(yè)績(jī)表表上業(yè)務(wù)員每天記記錄成績(jī)，并并每周把目標(biāo)標(biāo)實(shí)施情況整整理出來(lái)業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售售文員完成業(yè)業(yè)績(jī)表上的所所有計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售人員員都需要完成成所規(guī)定的數(shù)數(shù)據(jù)填寫(xiě)工作作業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)監(jiān)控業(yè)績(jī)衡量表（（舉例）銷(xiāo)售經(jīng)理目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)移并要求求月初填寫(xiě)月月計(jì)劃業(yè)務(wù)員每天填填寫(xiě)實(shí)際結(jié)果果業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售售文員完成所所有的計(jì)算-銷(xiāo)量--日、周、本月月總數(shù)-銷(xiāo)售發(fā)展計(jì)劃劃--周、本月至今今、本月總數(shù)數(shù)-成功率--周、月-每次下貨量--周、月KPI如何更有效地地監(jiān)控__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________腦力激蕩D如何更有效地地監(jiān)控腦力激蕩D-1評(píng)估行動(dòng)計(jì)劃劃-確定該行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的實(shí)用性性-掌握下屬對(duì)該該行動(dòng)計(jì)劃的的操作程度-下屬是否認(rèn)真真執(zhí)行該行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃對(duì)工作進(jìn)度做做持續(xù)的檢查查-把實(shí)際結(jié)果與與計(jì)劃相對(duì)比比對(duì)檢查過(guò)程不不要松懈-跟蹤、跟蹤再再跟蹤-持續(xù)檢討每一一位下屬的表表現(xiàn)以及工作作表如何更有效地地監(jiān)控腦力激蕩D-2親自處理對(duì)下下屬的檢討評(píng)評(píng)鑒-每月至少安排排一次與每個(gè)個(gè)屬下的一對(duì)對(duì)一談話(huà)設(shè)計(jì)并利用各各種信息工具具比如；每天工工作日記、每每天和每周行行程表、銷(xiāo)量量情況、業(yè)績(jī)績(jī)表、信息電腦系統(tǒng)統(tǒng)、電話(huà)記錄錄等等。通過(guò)側(cè)面檢查查-向客戶(hù)和同事事間進(jìn)行