Chapter9.

區(qū)域銷售與營業(yè)管理學習目標：一、體認個客化旅遊銷售時代為何？二、何謂區(qū)域管理制度？三、何謂營業(yè)管理？四、營業(yè)目標管理之要點為何？五、如何開展市場區(qū)隔？六、銷售輔導的工作內(nèi)涵為何？1/13/20231一、個客化的旅遊銷售時代

﹝一﹞形成不同區(qū)隔市場。﹝二﹞不賣商品賣概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質(zhì)與服過程。﹝四﹞創(chuàng)造高附加價值旅遊商品。1/13/20232五個銷售策略：第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規(guī)模小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點訴求，為利基市場提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點集中在品質(zhì)與服務。第四、旅遊商品價格結(jié)構(gòu)是『硬體』、『軟體』與『人性』的銷售技術(shù)。1/13/20233二、何謂區(qū)域管理制度

﹝一﹞、區(qū)域制度的種類：1、開放式區(qū)域制度2、封閉式區(qū)域制度1/13/20234﹝二﹞、區(qū)域管理制度的功能：1、能夠開發(fā)更細緻的市場。2、強化區(qū)域內(nèi)密著程度，即『深耕程度』3、易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng)。4、易於實施企業(yè)銷售活動與銷售促進計劃。5、防止價格混亂和越區(qū)銷售不當交易行為。1/13/20235﹝三﹞、區(qū)域管理的具體計畫：第一步驟：把全國旅遊市場區(qū)隔成若干大區(qū)域。第二步驟：根據(jù)區(qū)域內(nèi)購買特性和市場需求的相異點，再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域。第三步驟：依據(jù)中區(qū)域內(nèi)客戶的立地位置；客戶(agents)數(shù)量與客戶條件為基礎資料。1/13/20236﹝四﹞路線銷售的設計與管理1、路線銷售的意義『路線銷售』指每天或每月按照一定區(qū)域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標?！郝肪€銷售員』指定期於一區(qū)域內(nèi)、對於一路線上的客戶，進行訪問以及市場調(diào)查等銷售活動的人員。

1/13/202372、路線銷售的功能﹝1﹞、對客戶提供定期、定點、定時服務﹝2﹞、掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢與銷售量的變化，進而作為設定未來銷售目標的根據(jù)。﹝3﹞、作為旅遊新產(chǎn)品上市及實施促銷活動的路線及零售點選別基礎。﹝4﹞、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度﹝5﹞、作為旅遊銷售績效調(diào)查的依據(jù)。﹝6﹞、管理技術(shù)儲存在旅行業(yè)公司組織內(nèi)，使接任者馬上進入狀況。

1/13/202383、路線的規(guī)劃與設計﹝1﹞、根據(jù)銷售地圖事先規(guī)劃出商圈或區(qū)域範圍A、根據(jù)行政區(qū)域例如：街道、村里、鄉(xiāng)縣。B、根據(jù)山川地理、自然環(huán)境。C、根據(jù)商業(yè)習慣。D、根據(jù)銷售的效率。1/13/20239﹝2﹞、建立區(qū)域內(nèi)每一客

戶基本檔案資料A、透過旅遊市場調(diào)查方式。B、透過銷售員旅遊市場開拓，以逐家訪問方式建立起客戶別資料。C、蒐集競爭品牌或相關(guān)品牌現(xiàn)有路線別的客戶資料。D、整理、過濾上一任銷售員留下的有用資料。1/13/202310﹝4﹞﹞建建立立制制度度化化的的區(qū)區(qū)域域管管理理體體系系：：A、、銷銷售售地地圖圖B、、區(qū)區(qū)域域管管理理體體系系，，客客戶戶別別交交易易動動態(tài)態(tài)紀紀錄錄C、、建建立立路路線線別別客客戶戶基基本本資資料料一一覽覽表表D、、區(qū)區(qū)域域別別路路線線管管理理客客戶戶數(shù)數(shù)一一覽覽表表12/31/202211產(chǎn)北區(qū)策略品中區(qū)策略策南區(qū)策略略通北區(qū)策略路中區(qū)策略策南區(qū)策略略迄今為止從今開始區(qū)域策略北區(qū)策略中區(qū)策略南區(qū)策略產(chǎn)品策略通路策略價格策略產(chǎn)品策略通路策略價格策略﹝五五﹞﹞區(qū)區(qū)域域策策略略為為區(qū)區(qū)域域銷銷售售之之基礎礎12/31/202212三、何謂營業(yè)業(yè)管理四個P的組合合?價格(price)『價格結(jié)構(gòu)體體系表』『價價格制度』『『市場貢獻獻度』商品(product)『商品計畫』』（merchandising））『推』、『拉拉』的銷售方方式『消費組合』』的行銷理念念銷售通路(place)銷售促進(promotion)12/31/202213『通路』、『『促銷』：：『營收管理』』『暢銷品品』『促銷品』『『主力商品品』Overbooking比率程度以『溝通』來加速客戶的的理解與信賴賴感永久的『顧客客關(guān)係的建立立』旅行業(yè)流行的的事件（event）活活動和企業(yè)形形象廣告都是促促銷策略，也也就是一種溝溝通行為。12/31/202214﹝一﹞、營業(yè)業(yè)目標形成之之要訣：1、經(jīng)營者為為目標設定的的發(fā)動者。2、提出共同同關(guān)心的焦點點──市場成成長率。3、業(yè)務部對對市場成長率率資訊收集。。4、以市場經(jīng)經(jīng)營對成長率率做深入評估估。5、以展開性性手法做決策策的基礎。6、將目標重重新沙盤推演演，評估其達達成效果7、造成目標標與競爭者的的關(guān)係，不是是經(jīng)營者與業(yè)業(yè)務部的抗爭。12/31/202215『指標動態(tài)法法』如果旅遊市場場的成長率預預估為10%的成長，來年的目標就就不可能低於於10%的成成長，否則必然使旅行行業(yè)本身失去去市場的占有有地位，這是解決目標標應該成長多多少的最有利利方式，所以稱之為。?？梢越鉀Q目標標設定問題，，旅行業(yè)經(jīng)營營目標的設定定是由經(jīng)營者者提出，業(yè)務務部主管沒有有任何意見，，在與業(yè)務部部經(jīng)理溝通中中瞭解到銷售售員業(yè)並不在在意公司的目目標是多少。。12/31/202216﹝二﹞﹞、責責任目目標之之分配配技巧巧：1、責責任額額的分分配基基礎﹝1﹞﹞責任任區(qū)規(guī)規(guī)劃以以市場場競爭爭為導導向﹝2﹞﹞業(yè)務務主管管對市市場要要深入入瞭解解﹝3﹞﹞責任任區(qū)有有調(diào)換換的制制度﹝4﹞﹞明確確規(guī)定定遊戲戲規(guī)則則12/31/2022172、責責任額額分配配的原原則及及技巧巧﹝1﹞﹞可達達成目目標銷銷售額額＋勉勉強再再增加加的業(yè)業(yè)績＝激勵勵效果果的目目標銷銷售額額。﹝2﹞﹞經(jīng)過過開展展性的的分析析，任任何目目標的的分配配一定有追追蹤考考核機機制，，達成成100%或業(yè)業(yè)績目標達達成90%的風風險，，如何何防備備？12/31/202218﹝三﹞﹞以『『銷售售早會會』報報確定定責任任額1、銷銷售會會報的的成因因分析析2、創(chuàng)造事事前全面性性的沙盤推推演3、交換責責任區(qū)經(jīng)營營之構(gòu)想及及經(jīng)驗4、實踐自自我的想法法12/31/202219﹝四﹞、銷銷售控制之之要訣：責任區(qū)之劃劃分區(qū)域行銷之之運用『早會』與與『晚會』』之管理技技巧﹝1﹞、早早會之規(guī)劃劃﹝2﹞、晚晚會之規(guī)劃劃12/31/202220﹝五﹞、業(yè)業(yè)績目標管管理之技巧巧：創(chuàng)造內(nèi)部的的良性競爭爭業(yè)務部各組組間或各分分公司競爭爭的創(chuàng)造嚴格的遊戲戲管理規(guī)範範、幹部的的專業(yè)輔導導----證明業(yè)業(yè)績達成的的可能性塑造旅遊市市場上的目目標競爭者者運用責任制制、非薪工工制才能激激發(fā)動能高額獎金的的驅(qū)動---各項可可以自行控控管的獎金金項目或帶帶團機會12/31/202221﹝六﹞、責責任區(qū)的經(jīng)經(jīng)營：1、責任區(qū)區(qū)的經(jīng)營要要對業(yè)務人人員的認同同2、責任區(qū)區(qū)成功經(jīng)營營要素3、責任區(qū)區(qū)經(jīng)營是區(qū)區(qū)域銷售的的具體實現(xiàn)現(xiàn)4、以獎金金制度帶動動對目標的的認同獎金制度有有多重關(guān)鍵鍵性的意義義：﹝1﹞、強強力推動對對銷售員目目標的自我我管理能力與工具具。﹝2﹞、以以級距性的的獎金額度度提前讓銷銷售員形成攻堅的的動力。﹝3﹞、更更重要的是是完全由自自己控制目目標的設計。12/31/202222五、市場場區(qū)隔的的展開﹝一﹞、、立地性性、經(jīng)營營規(guī)模、、經(jīng)營體體質(zhì)與市場區(qū)隔隔化的關(guān)關(guān)係：1、立地地特性2、經(jīng)營營規(guī)模3、經(jīng)營營體質(zhì)旅行業(yè)的的經(jīng)營經(jīng)經(jīng)管制時時期、開開放觀光光與加入WTO的發(fā)展展軌跡，，可以分分析出一一條銷售的演進進的變化化：從『大量量行銷』』→『區(qū)區(qū)隔行銷』』→『集集中行銷銷』→『『個人行行銷』。。未來的銷銷售主流流當然是是『個人人行銷』』。12/31/202223﹝二﹞、、市場區(qū)區(qū)隔的種種類：1、防衛(wèi)衛(wèi)市場最佳的防防衛(wèi)就是是『攻擊擊』。2、開拓拓市場積極地找找出對手手弱點加加以痛擊擊，同時時避開對手的優(yōu)優(yōu)點。。3、效率率市場很典型的的小區(qū)域域市場，，客戶本本身購買買能力不強，雖雖然本公公司產(chǎn)品品在該零零售業(yè)者者的銷售情況良良好。。4、待機機市場在客戶購購買能力力和本公公司佔有有率都低低的情況況下，似乎乎不必在在短期內(nèi)內(nèi)積極地地展開銷銷售活動動。12/31/202224六、銷售售輔導的的工作內(nèi)內(nèi)涵拜訪客戶戶數(shù)與次次數(shù)的檢檢討項目目-----------------﹝一﹞、、每天的的拜訪客客戶數(shù)。。﹝二﹞、、每個月月的總拜拜訪客戶戶數(shù)與次次數(shù)。﹝三﹞、、A級客客戶每個個月總拜拜訪客戶戶數(shù)與次次數(shù)。﹝四﹞、、B級客客戶每個個月總拜拜訪客戶戶數(shù)與次次數(shù)。﹝五﹞、、C級客客戶每個個月總拜拜訪客戶戶數(shù)與次次數(shù)。﹝六﹞、、每月處處理客戶戶抱怨之之總客戶戶數(shù)與次次數(shù)。12/31/202225﹝七﹞、、銷售員員的出勤勤時間檢檢討項目目如如下下列舉例例----------------------1、拜訪訪會談時時間或比比率。2、交通通移動時時間或比比率。3、內(nèi)勤勤時間或或比率。。4、休息息時間或或比率。。5、會議議時間或或比率。。6、處理理抱怨之之時間或或比率。12/31/202226問題與討論1、試述旅遊遊銷售時代的的特性為何？？2、何謂區(qū)域域管理制度？？3、何謂營業(yè)業(yè)管理？4、營業(yè)目標標管理之要點點為何？5、如何開展展市場區(qū)隔？？6、銷售輔導導的工作內(nèi)涵涵為何？12/31/202227謝謝12月月-2204:48:3804:4804:4812月月-2212月-2204:4804:4804:48:3912月月-2212月月-2204:48:392022/12/314:48:399、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:48:3904:48:3904:4812/31/20224:48:39AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:48:3904:48Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:48:3904:48:3904:48Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:48:3904:48:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:48:39上午午04:48:3912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:48:3904:48:3931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:48:39上上午4:48上上午04:48:3912月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:48:3904:48:3904:4812/31/20224:48:39AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:48:3904:48Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:48:3904:48:3904:48Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:48:3904:48:39December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:48:39上上午04:48:3912月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:48:3904:48:3931December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:48:39上上午4:48上上午午04:48:3912月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:48:3904:48:3904:4812/31/20224:48:39AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2204:48:3904:48Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。04:48:3904:48: