2008年7月三足鼎立布局謀篇再創(chuàng)佳績主要內(nèi)容

I.成績與積累

II.局勢(shì)與思考

III.下半年重點(diǎn)工作歷史回顧用戶、收入、話務(wù)量保持良好增長態(tài)勢(shì)！2005-2008客戶數(shù)單位：萬戶歷史回顧-縱向比較綜合實(shí)力電子渠道集團(tuán)信息化342電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占比全國排名第1增值業(yè)務(wù)收入絕對(duì)值排名全國第5；增值業(yè)務(wù)收入占比排名全國第1；增值業(yè)務(wù)健康度排名全國第1；短信、手機(jī)報(bào)、手機(jī)證券業(yè)務(wù)普及率(或人均量）排名位居集團(tuán)第1。集團(tuán)信息化收入絕對(duì)值排名全國第4；集團(tuán)信息化收入占比排名全國第2。在多個(gè)方面我公司均處在集團(tuán)領(lǐng)先水平！數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)人口排名全國第27位GDP排名全國第15位用戶普及率排名全國第1位收入排名全國第8位收入增長率達(dá)到12.87%1關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)一：優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、建立面向客戶、面向市場的組織體系懷柔分公司昌平分公司延慶分公司密云分公司通州分公司房山分公司平谷分公司海淀分公司朝陽分公司南區(qū)分公司中心區(qū)分公司大興分公司順義分公司西區(qū)分公司市場部集團(tuán)客戶部客戶服務(wù)部數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中心服務(wù)產(chǎn)品客戶服務(wù)中心個(gè)人市場基礎(chǔ)市場未來市場集團(tuán)市場面向市場的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整，跟市場前沿貼得更近守土有責(zé)、充分激活末梢管理片區(qū)化：對(duì)14個(gè)分公司，依據(jù)其規(guī)模和貢獻(xiàn)實(shí)施分類管理，有效配置資源，全面提升營銷執(zhí)行力。渠道扁平化：分公司直接簽約社會(huì)零售店面，責(zé)權(quán)明確，產(chǎn)品和服務(wù)能以最快速度到達(dá)消費(fèi)者，提高了渠道掌控力和運(yùn)作效率。市場細(xì)分化：細(xì)分市場的同時(shí)，針對(duì)集團(tuán)客戶、客戶服務(wù)關(guān)鍵領(lǐng)域，設(shè)立責(zé)任部門，強(qiáng)化服務(wù)體系，開拓集團(tuán)市場。關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)二：利用價(jià)格杠桿，以資費(fèi)調(diào)整帶動(dòng)市場發(fā)展資費(fèi)重要性高低時(shí)間政府定價(jià)探索嘗試資費(fèi)凍結(jié)北京的價(jià)格競爭較外省晚3-4年03年以前基本執(zhí)行政府、集團(tuán)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)，自主定價(jià)很少特點(diǎn)：高價(jià)格、高ARPU、高收入03年05年8月06年5月04年成立資費(fèi)小組，資費(fèi)設(shè)計(jì)、規(guī)劃、管理工作正式啟動(dòng)建立資費(fèi)標(biāo)桿體系從方法論到實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)積累政府監(jiān)管嚴(yán)厲，多為應(yīng)對(duì)競爭的被動(dòng)型資費(fèi)調(diào)整價(jià)差超過100%監(jiān)管形勢(shì)空前嚴(yán)峻，所有營銷案幾乎未被獲批價(jià)差超過100%主動(dòng)型資費(fèi)調(diào)整，主導(dǎo)競爭07年3月成立跨部門資費(fèi)聯(lián)合小組，提高資費(fèi)決策水平和效率07年2月起被叫免費(fèi)08年3月起漫游費(fèi)上限調(diào)整主導(dǎo)定價(jià)08年5月客戶導(dǎo)向定價(jià)08年5月24日宣布重組，競爭格局發(fā)生巨大變化下一步資費(fèi)調(diào)整更需要客戶洞察和智慧。-客戶導(dǎo)向，提高產(chǎn)品競爭力-個(gè)人、集團(tuán)客戶市場定價(jià)的協(xié)同-價(jià)格溝通利用資費(fèi)利器，掌控競爭局勢(shì)關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)三：客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品創(chuàng)新和深度運(yùn)營機(jī)制，充分挖掘新業(yè)務(wù)市場潛力基礎(chǔ)通信->移動(dòng)通信->移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)->泛在網(wǎng)絡(luò)流程支撐運(yùn)作優(yōu)化產(chǎn)品管理流程在產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品生成、深度運(yùn)營三環(huán)節(jié)的資源配置結(jié)構(gòu)，更加面向市場全國率先開創(chuàng)全程客戶參與的產(chǎn)品管理流程，摸索出保障用戶體驗(yàn)的具體工作方法深運(yùn)促進(jìn)發(fā)展以業(yè)務(wù)健康度指標(biāo)為牽引，自我加壓，量質(zhì)并重依托BI數(shù)據(jù)庫的精確營銷能力，提高效率改善體驗(yàn)基于精細(xì)管理的客戶服務(wù)流程形成服務(wù)閉環(huán)，建立業(yè)務(wù)滾動(dòng)優(yōu)化能力創(chuàng)新帶來收益積極培育創(chuàng)新業(yè)務(wù)：彩鈴引入全國第一；飛信基地全國第一全程客戶參與式產(chǎn)品創(chuàng)新管理機(jī)制漸趨成熟，為新業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)面向客戶多樣化的通信和信息需求，通過客戶參與的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制打造產(chǎn)品品質(zhì)、搭建層次化的產(chǎn)品體系，通過深度運(yùn)營發(fā)掘新業(yè)務(wù)市場發(fā)展?jié)摿w系化產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制深度運(yùn)營能力關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)四：以全面營銷模式創(chuàng)新，帶動(dòng)整體市場發(fā)展深度挖潛領(lǐng)域拓展觸角延伸主動(dòng)出擊粗放型營銷=〉精細(xì)化營銷：營銷目標(biāo)精細(xì)化營銷手段精細(xì)化營銷過程精細(xì)化拓展?fàn)I銷領(lǐng)域：移動(dòng)廣告禮品卡：奧運(yùn)套卡；個(gè)性化禮品卡；企業(yè)聯(lián)名卡家庭市場拓展?fàn)I銷觸角-海外營銷：旅行社等新型渠道拓展電話預(yù)約、網(wǎng)上預(yù)定+定點(diǎn)領(lǐng)取、物流配送坐銷=〉行銷=〉駐銷有效拓展各類服務(wù)、銷售渠道，為客戶提供最便捷的服務(wù)多管齊下，打造營銷新模式關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)五：推進(jìn)渠道一體化建設(shè)、全面拉動(dòng)市場持續(xù)拓展新型渠道和領(lǐng)域自有渠道：營銷模式創(chuàng)新廳臺(tái)類型：日益豐富化、精細(xì)化廳臺(tái)功能：不斷延伸，從單一服務(wù)營銷廳，向片區(qū)化服務(wù)中心轉(zhuǎn)變，成為整個(gè)渠道體系的標(biāo)桿型渠道。網(wǎng)點(diǎn)拓展：從2006年底的99家，增加到目前的258家社會(huì)渠道：管控模式創(chuàng)新業(yè)務(wù)類型：不斷豐富化，向多業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)營銷和高價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展向零售化、扁平化發(fā)展：從105家核心渠道發(fā)展到目前95家核心渠道+5600余家社會(huì)零售渠道電子渠道：承載方式創(chuàng)新極大拓展了渠道服務(wù)營銷承載方式，分流作用顯著：辦理量占比達(dá)到74.1%功能日益完善：可辦理352種業(yè)務(wù)渠道IT建設(shè)：管理方式創(chuàng)新通過渠道管理系統(tǒng)和渠道經(jīng)營分析系統(tǒng)，提升公司對(duì)各類渠道的決策力，為公司渠道管理、渠道規(guī)劃提供數(shù)據(jù)支持，對(duì)渠道的精細(xì)化管理和電子化管理提供有利保障在自有渠道、社會(huì)渠道、電子渠道、渠道IT建設(shè)上，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)創(chuàng)新，推動(dòng)渠道一體化建設(shè)，加強(qiáng)渠道掌控力度，使渠道營銷能力、渠道競爭力得到明顯提升關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)五：內(nèi)強(qiáng)客戶服務(wù)能力、對(duì)外改善客戶溝通客戶滿意是對(duì)服務(wù)工作的最大肯定和服務(wù)結(jié)果的最終體現(xiàn)！03年04年05年06年07年806003年-07年北京移動(dòng)綜合滿意度走勢(shì)08年1月08年2月08年3月08年4月08年5月08年6月13分8分08年1月-6月北京移動(dòng)自測KPI走勢(shì)重點(diǎn)清晰機(jī)制保障科學(xué)管理內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)創(chuàng)新手段客戶導(dǎo)向服務(wù)體系服務(wù)壓力傳遞機(jī)制服務(wù)營銷協(xié)同機(jī)制營業(yè)廳負(fù)荷模型營業(yè)廳一線實(shí)戰(zhàn)寶典各渠道服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范服務(wù)產(chǎn)品發(fā)展電子渠道發(fā)展客戶需求調(diào)研營業(yè)廳服務(wù)熱線服務(wù)拓展溝通渠道把握感性訴求滿足理性訴求外促溝通創(chuàng)新溝通方式價(jià)格資費(fèi)溝通優(yōu)勢(shì)服務(wù)宣傳消費(fèi)信息明晰品牌聯(lián)結(jié)紐帶回饋聯(lián)結(jié)紐帶藝術(shù)聯(lián)結(jié)紐帶生日關(guān)懷紐帶在網(wǎng)時(shí)長紐帶大眾媒體自有渠道合作渠道軟文、硬廣網(wǎng)絡(luò)、漫畫flash、博客71.4778.438.5911.38關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)六六：強(qiáng)調(diào)意意識(shí)、速度度和能力的的全方位建建設(shè)提升“準(zhǔn)、、快、狠、、細(xì)、穩(wěn)””的執(zhí)行能能力意識(shí)速度能力思路決定出路，培養(yǎng)面向客戶、面向競爭、面向未來的市場意識(shí)統(tǒng)一全員意志和動(dòng)作，快速部署、快速出擊效率和效果并重，提高策略制定能力、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行能力信息化手段段助力高效運(yùn)運(yùn)營完善營業(yè)廳廳綜合管理理、渠道管管理、卡號(hào)號(hào)管理系統(tǒng)統(tǒng)實(shí)現(xiàn)后臺(tái)工工作的電子子化業(yè)務(wù)管理與與風(fēng)險(xiǎn)控制制提升基礎(chǔ)管管理能力通過月度和和季度培訓(xùn)訓(xùn)溝通等手手段，提升升分公司業(yè)業(yè)務(wù)管理與與風(fēng)險(xiǎn)控制制水平績效考核體體系全面保障運(yùn)運(yùn)營管理有效牽引市市場活動(dòng)開開展增強(qiáng)市場口口各部門協(xié)協(xié)同運(yùn)作的的能力以意識(shí)提升升為根本………多管齊下打造核心能力主要內(nèi)容I.成績與與積累II.局勢(shì)勢(shì)與思考III.下半年重點(diǎn)工作08年：山山雨欲來風(fēng)風(fēng)滿樓08年北京京市場移動(dòng)動(dòng)電話滲透透率達(dá)到134.7%！雙機(jī)機(jī)比例53%！——市場滲透率率攀升到新新的高度！！08年5月月24日國家三部委委宣布電信信業(yè)重組！！——全業(yè)務(wù)競爭爭拉開序幕幕！08年4月月1日，TD試商用用在八城市市啟動(dòng)，中中移動(dòng)6月月底完成接接收青島網(wǎng)網(wǎng)通、保定定電信的TD試驗(yàn)網(wǎng)網(wǎng)！——TD運(yùn)營成成為關(guān)注焦焦點(diǎn)！1、高普及及率市場：：標(biāo)桿對(duì)比比滲透率收入增幅Vodafone（英國）115%14.1%NTT-Docomo（日本）78%-1.6%DT（德國）104%1.9%北京移動(dòng)135%12.97%北京對(duì)比標(biāo)桿，，成績雖有有，但增長長之路越來來越挑戰(zhàn)累計(jì)收入同比增幅2005年2006年2007年2008年1-5月北京移動(dòng)9.6%2.5%9.8%26.3%北京聯(lián)通15.9%26.7%-2.2%-1.3%北京網(wǎng)通-20.6%4.9%2.9%8.9%1、北京行行業(yè)對(duì)比天津北京廣東上海浙江福建收入增幅/GDP增幅普及率2、兄弟省對(duì)比3、國際運(yùn)運(yùn)營商對(duì)比比*國內(nèi)口徑徑*披露口徑徑1、高普及及率市場：：標(biāo)桿對(duì)比比,2007年的財(cái)財(cái)務(wù)維持得得非常艱難難-1.6%-9.1%成本結(jié)構(gòu)：：壓縮CAPEX，，OPEX略有增長長收入增長3%以內(nèi)盈利能力下下降（EBITDA增長長率）3.1%-0.7%2.8%2.5%-0.6%2.1%-3.6%-1.1%-1%-0.3%3.5%3.2%2%-0.7%-6.6%-13%CAPEXOPEXSource：Operators’’2007annualreports11.8%3.4%1、高普及及率市場：：北京公司司的定位北京移動(dòng)電電話普及率率高達(dá)134%，處處于市場發(fā)發(fā)展的成熟熟期，在此此環(huán)境下，，我公司應(yīng)應(yīng)定位于：：服務(wù)型公司司、精品型型公司、創(chuàng)創(chuàng)新型公司司、執(zhí)行型型公司移動(dòng)電話普普及率不斷斷提高，于于2004年達(dá)到100％后后，繼續(xù)保保持增長勢(shì)勢(shì)態(tài)，但增增勢(shì)變緩服務(wù)型公司精品型公司司創(chuàng)新型公司司執(zhí)行型公司司北京作為政政治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)中心，其其通信服務(wù)務(wù)和社會(huì)責(zé)責(zé)任密不可可分，對(duì)各各項(xiàng)政治、、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)都要確保保服務(wù)順暢暢，萬無一一失;同同時(shí)立足北北京,服務(wù)務(wù)全國作為集團(tuán)的的一個(gè)窗口口，增長空空間比其他他公司更加加嚴(yán)峻，更更有責(zé)任成成長為精品品公司，去去引領(lǐng)著發(fā)發(fā)展模式繼繼續(xù)創(chuàng)新在新增客戶戶增長放緩緩的情況下下，創(chuàng)新尋尋找新的發(fā)發(fā)展道路成為一支意意識(shí)統(tǒng)一、、反應(yīng)迅速速、執(zhí)行能能力強(qiáng)的進(jìn)進(jìn)取型團(tuán)隊(duì)隊(duì)移動(dòng)電話普及率起步期成長期成熟期134%1、高普及及率市場：：以全面創(chuàng)創(chuàng)新帶動(dòng)持持續(xù)發(fā)展，，走價(jià)值成成長之路價(jià)值保持（（Valueholding）鞏固和擴(kuò)大大語音市場場價(jià)值創(chuàng)新（（Valuecreating）創(chuàng)新經(jīng)營模模式，深入入推進(jìn)信息息化服務(wù)價(jià)值延拓（（Valuedevelopment）兼顧六大相相關(guān)方利益益，確保企企業(yè)協(xié)調(diào)持持續(xù)發(fā)展主導(dǎo)話音市市場開辟信息化化藍(lán)海和藍(lán)天天企業(yè)內(nèi)外部部和諧發(fā)展展ValueholdingValuecreatingValuedevelopment新的定位要要求我公司司轉(zhuǎn)變經(jīng)營營模式，立立足五新模模型，打造造精品公司司，引領(lǐng)發(fā)發(fā)展模式不不斷創(chuàng)新，，形成適應(yīng)應(yīng)新型環(huán)境境的核心競競爭能力。。我們的目標(biāo)標(biāo)…..新模式新領(lǐng)域新業(yè)務(wù)新話務(wù)新客戶…以經(jīng)營模模式和領(lǐng)域域創(chuàng)新為驅(qū)驅(qū)動(dòng)…..…,引領(lǐng)市市場全面、、持續(xù)發(fā)展展…全面創(chuàng)新新2、TD：：重任在肩肩測試用戶數(shù)數(shù)試商用用戶戶數(shù)截至7月20日，我我們首批測測試用戶達(dá)達(dá)到13470人、、第二批申申請(qǐng)測試用用戶達(dá)到36607人、試商商用用戶達(dá)達(dá)到2939人TD用戶發(fā)發(fā)展情況一一覽單位：萬TD如何看看TD如何干干沉重現(xiàn)實(shí)技術(shù)成熟性性產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程程協(xié)同運(yùn)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)生生態(tài)環(huán)環(huán)境2、TD:正視視現(xiàn)實(shí)實(shí)、調(diào)調(diào)整心心態(tài)、、明確確定位位、積積極行行動(dòng)轉(zhuǎn)變觀觀念，，提高高認(rèn)識(shí)識(shí)中國移移動(dòng)已已經(jīng)承承擔(dān)了了全部部TD試商商用，，是TD最最大的的利益益相關(guān)關(guān)者TD是是自有有知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的民民族產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，，順應(yīng)應(yīng)政府府倡導(dǎo)導(dǎo)和支支持，，為TD發(fā)發(fā)展?fàn)帬幦×剂己玫牡倪\(yùn)營營環(huán)境境聯(lián)合廣廣泛的的產(chǎn)業(yè)業(yè)同盟盟力量量一起起推動(dòng)動(dòng)TD發(fā)展展把握時(shí)時(shí)機(jī)，，積極極拓展展利用TD3G運(yùn)運(yùn)營的的首發(fā)發(fā)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，與與競爭爭對(duì)手手拉開開時(shí)間間差充分宣宣傳TD的的3G速率率和概概念優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，樹立立良好好形象象全力以以赴，，充分分利用用窗口口期拓拓展市市場，，爭取取客戶戶認(rèn)可可明確思思路，，兩網(wǎng)網(wǎng)協(xié)同同兩網(wǎng)統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)營，，善用用TD所所長長創(chuàng)新思思維，，確保保協(xié)同同（研研究號(hào)號(hào)碼混混用、、雙網(wǎng)網(wǎng)切換換、品品牌構(gòu)構(gòu)建等等問題題）以TD承載載高速速數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)（手手機(jī)電電視、、寬帶帶上網(wǎng)網(wǎng)等））2、TD：：總體體運(yùn)營營思路路首發(fā)優(yōu)優(yōu)勢(shì)第一張張3G牌照照，與與競爭爭對(duì)手手拉開開時(shí)間間差民族產(chǎn)產(chǎn)業(yè)肩負(fù)民民族通通信產(chǎn)產(chǎn)業(yè)振振興使使命，，具有有品牌牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)自主創(chuàng)創(chuàng)新自主創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，，安全全保密密性強(qiáng)強(qiáng)TD優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)外工工作重重點(diǎn)對(duì)內(nèi)工工作重重點(diǎn)爭取政政府支支持TD建建設(shè)事事關(guān)民民族通通信產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展，，理應(yīng)應(yīng)得到到政府府大力力支持持爭取客客戶認(rèn)認(rèn)可努力做做好溝溝通工工作，，取得得用戶戶支持持與理理解轉(zhuǎn)變思思想、、提高高認(rèn)識(shí)識(shí)全力以以赴，，充分分利用用技術(shù)術(shù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的窗窗口期期拓展展市場場明確工工作思思路以號(hào)碼碼混用用促進(jìn)進(jìn)雙網(wǎng)網(wǎng)統(tǒng)一一運(yùn)營營；以TD承載載高速速數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)（手手機(jī)電電視、、寬帶帶上網(wǎng)網(wǎng)等））兩網(wǎng)統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)營善用TD所所長核心定定位3、重重組：：帶來來的行行業(yè)競競爭變變化三國相相爭，，資源源系統(tǒng)統(tǒng)整合合能力力的強(qiáng)強(qiáng)弱是是競爭爭的核核心競爭核核心的的變化化資源實(shí)實(shí)力的的高低低資源系系統(tǒng)整整合能能力的的強(qiáng)弱弱3G牌牌照發(fā)發(fā)放電信重重組監(jiān)管環(huán)境的變化重組完成后伴隨3G牌照發(fā)放，新的監(jiān)管政策將隨之而至競爭實(shí)力的變化實(shí)力對(duì)比由移動(dòng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷演變?yōu)楦饔星锔偁幠Ｊ降淖兓勺陨韺?shí)力比拼，向以運(yùn)營商為中心的整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈綜合競爭轉(zhuǎn)變3、重重組：：前后后北京京市場場各運(yùn)運(yùn)營商商實(shí)力力變化化局勢(shì)：：楚漢漢爭雄雄三國演演義實(shí)力：：獨(dú)領(lǐng)領(lǐng)風(fēng)騷騷各有千千秋重組后后份額額：新移動(dòng)動(dòng)：44%新聯(lián)通通：46%新電信信：10%重組后后收入入構(gòu)成變變化重組后后自有有渠道道構(gòu)成變變化重組后后份額額：新移動(dòng)動(dòng)：58%新聯(lián)通通：41%新電信信：1%重組后后移動(dòng)動(dòng)用戶戶數(shù)構(gòu)成變變化重組后后固+寬用用戶構(gòu)成變變化重組后后份額額：新移動(dòng)動(dòng)：68%新聯(lián)通通：24%新電信信：8%重組后后份額額：新移動(dòng)動(dòng)：7%新聯(lián)通通：90%新電信信：3%4、重重組：：新北北京聯(lián)聯(lián)通市市場策策略分分析新北京京聯(lián)通通走上上了新新的起起跑線線，被被寄托托了新新的希希望，，如何何跨越越現(xiàn)實(shí)實(shí)與夢(mèng)夢(mèng)想之之間的的差距距？優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)新北京京聯(lián)通通SWOT分分析收入份份額最最高企業(yè)/寬帶帶客戶戶占優(yōu)優(yōu)勢(shì)政府關(guān)關(guān)系好好傳輸和和駐地地網(wǎng)資資源固網(wǎng)/移動(dòng)動(dòng)網(wǎng)資資源融合時(shí)時(shí)間較較長G網(wǎng)增增長緩緩慢固網(wǎng)贏贏利能能力較較差C網(wǎng)客客戶資資料翔翔實(shí)，，便于于客戶戶策反反、營營銷成熟的的技術(shù)術(shù)與運(yùn)運(yùn)營經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，易吸吸引國國際合合作移動(dòng)替替代固固話趨趨勢(shì)加加強(qiáng)重組融融合周周期較較長，，競爭爭對(duì)手手易乘乘虛而而入小靈通通市場場處理理難度度大可能采采取的的市場場策略略整合兩兩家優(yōu)優(yōu)勢(shì)資資源，，推出出全業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品，，搶占占市場場先機(jī)機(jī)加強(qiáng)維維系、、穩(wěn)定定存量量客戶戶遷移小小靈通通客戶戶利用家家庭和和集團(tuán)團(tuán)客戶戶優(yōu)勢(shì)勢(shì)，搶搶奪其其他運(yùn)運(yùn)營商商客戶戶將互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)和和小靈靈通內(nèi)內(nèi)容和和應(yīng)用用資源源向3G移移植4、重重組：：新北北京電電信的的市場場策略略分析析新北京京電信信，如如何在在強(qiáng)大大的競競爭對(duì)對(duì)手?jǐn)D擠壓下下打持持久戰(zhàn)戰(zhàn)？優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)新北京京電信信SWOT分分析快速靈靈活的的反應(yīng)應(yīng)能力力C網(wǎng)集集團(tuán)客客戶基基礎(chǔ)好好固網(wǎng)/寬帶帶運(yùn)營營經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富富CDMA升升級(jí)為為3G最為為方便便移動(dòng)通通信的的運(yùn)營營經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)相對(duì)對(duì)缺乏乏資源少少、用用戶少少，渠渠道數(shù)數(shù)量相相對(duì)不不足，，運(yùn)營營收入入低不對(duì)稱稱監(jiān)管管帶來來政策策利好好全業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)營營帶來來發(fā)展展新型型增值值業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)會(huì)會(huì)C網(wǎng)交交割復(fù)復(fù)雜，，重組組步伐伐落后后競爭爭對(duì)手手競爭對(duì)對(duì)手優(yōu)優(yōu)勢(shì)明明顯3G推推進(jìn)將將影響響CDMA優(yōu)勢(shì)勢(shì)發(fā)揮揮可能采采取的的市場場策略略穩(wěn)步升升級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，穩(wěn)定定存量量客戶戶推進(jìn)C網(wǎng)與與固網(wǎng)網(wǎng)融合合運(yùn)營營，以以全業(yè)業(yè)務(wù)吸吸引新新增用用戶，，提升升綜合合能力力利用3G網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)先先發(fā)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)中中高端端客戶戶和集集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)市市場的的搶奪奪通過““我的的e家家”、、“商商務(wù)領(lǐng)領(lǐng)航””等產(chǎn)產(chǎn)品爭爭奪家家庭/集團(tuán)團(tuán)客戶戶4、重重組：：我公公司的的優(yōu)劣劣勢(shì)分分析我公司司如何何在新新形勢(shì)勢(shì)下繼繼續(xù)占占據(jù)市市場高高位？？優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)我公司司SWOT分分析固網(wǎng)實(shí)實(shí)力落落后移動(dòng)固固網(wǎng)差差距過過大，，導(dǎo)致致重組組后業(yè)業(yè)務(wù)組組合單單一化化鐵路通通信保保障壓壓力鐵通有有保障障鐵路路通信信的義義務(wù)，，要分分散一一定資資源企業(yè)整整合阻阻力小小能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)快快速整整合，，便于于搶占占市場場先機(jī)機(jī)校園企企業(yè)家家庭市市場潛潛力巨巨大可整合合鐵通通201校校園卡卡、寬寬帶和和企業(yè)業(yè)信息息方案案等業(yè)業(yè)務(wù)，，進(jìn)一一步開開發(fā)校校園、、企業(yè)業(yè)、家家庭市市場潛潛力市場威威脅加加大重組后后新聯(lián)聯(lián)通實(shí)實(shí)力大大增，，成為為我公公司主主要競競爭對(duì)對(duì)手全業(yè)務(wù)務(wù)競爭爭將下下拉整整體ARPU值值TD產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈發(fā)展展不夠夠成熟熟政府非非對(duì)稱稱管制制可能能對(duì)我我公司司不利利實(shí)力領(lǐng)領(lǐng)先高市場場占有有率、、高品品牌知知名度度、雄雄厚的的資本本實(shí)力力，豐豐富的的資本本運(yùn)營營經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)“全國國一張張網(wǎng)””不同于于網(wǎng)通通和電電信的的南北北分網(wǎng)網(wǎng)，鐵鐵通固固網(wǎng)具具有全全國一一張網(wǎng)網(wǎng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)4、重重組：：重組組后競競爭模模式特特點(diǎn)全業(yè)務(wù)務(wù)、全全方位位、立立體化化：單單兵種種對(duì)抗抗海陸空空聯(lián)合合作戰(zhàn)戰(zhàn)單兵戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力合縱連連橫聯(lián)聯(lián)盟實(shí)實(shí)力內(nèi)部資資源能能力支支撐加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部承承載網(wǎng)網(wǎng)、支支撐網(wǎng)網(wǎng)、營營銷網(wǎng)網(wǎng)能力力資源源的整整合、、融合合，滿滿足對(duì)對(duì)市場場全業(yè)業(yè)務(wù)競競爭的的支撐撐由原來來簡單單的內(nèi)內(nèi)部資資源能能力的的競爭爭，過過渡到到包括括客戶戶關(guān)系系、伙伙伴關(guān)關(guān)系、、業(yè)務(wù)務(wù)集成成的市市場運(yùn)運(yùn)營全全方位位競爭爭運(yùn)營商商的客客戶業(yè)業(yè)務(wù)承承載能能力均均向“固網(wǎng)網(wǎng)（地地面））+移移動(dòng)（（空中中）””立體化化方向向發(fā)展展合作伙伙伴業(yè)務(wù)集成成客戶關(guān)系系外部市場場運(yùn)營競競爭組織文化化體系流程程支撐網(wǎng)承載網(wǎng)營銷網(wǎng)以組織文文化和體體系流程程為保障障，打造造面向客客戶和市市場的整整合能力力新的市場場環(huán)境帶帶來新的的挑戰(zhàn)任務(wù)艱巨巨，但我我們責(zé)無無旁貸??！高滲透市市場的持持續(xù)發(fā)展展———要?jiǎng)?chuàng)新??！三分天下下的全業(yè)業(yè)務(wù)競爭爭———要引領(lǐng)??！TD營銷銷工作的的深入開開展———要智慧??！面對(duì)新形形勢(shì)，我我們的總總體目標(biāo)標(biāo)與思路路目標(biāo)：面面向未來來，打造造我公司司競爭能能力！思路：有有取有舍舍，有收收有放，，有所為為有所不不為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)品牌運(yùn)營業(yè)務(wù)開發(fā)渠道構(gòu)建價(jià)值鏈掌控市場拓展策略圍繞市場場拓展的的需要，，從網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)、、業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展、品品牌運(yùn)營營、渠道道構(gòu)建和和價(jià)值鏈鏈掌控等等五個(gè)方方面提升升企業(yè)的的全業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)營實(shí)實(shí)力。保持在話話音市場場的領(lǐng)先先優(yōu)勢(shì)，加快移移動(dòng)替代代趨勢(shì)，，力保在在重要客客戶群、、社會(huì)的的重要領(lǐng)領(lǐng)域和價(jià)價(jià)值鏈的的重要環(huán)環(huán)節(jié)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)或獨(dú)獨(dú)占地位位，而對(duì)對(duì)于低價(jià)價(jià)值高成成本的客客戶、領(lǐng)領(lǐng)域或者者環(huán)節(jié)可可主動(dòng)采采取戰(zhàn)略略防御的的姿態(tài)以我為主主，牢牢牢把握市市場競爭爭的節(jié)奏奏。不一定定采取全全方位的的針鋒相相對(duì)，不不為競爭爭對(duì)手所所牽引，，在競爭爭的不同同階段，，攻其力力所不逮逮針對(duì)三網(wǎng)網(wǎng)融合、、三屏融融合的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)大融融合發(fā)展展趨勢(shì)，，打造面向向未來的的信息服服務(wù)能力力競爭各階階段攻防防思路時(shí)不我待待、競爭爭迫在眉眉睫窗口期宣傳造勢(shì)勢(shì)伙伴策反反動(dòng)蕩期客戶搶奪奪市場血拼拼平衡期精細(xì)經(jīng)營營獲取收入入攻守思路路競爭局勢(shì)勢(shì)未雨綢繆繆攻其不逮逮有退有進(jìn)進(jìn)圍魏救趙趙優(yōu)化品牌牌針對(duì)對(duì)手手宣傳點(diǎn)點(diǎn)，組織織系列化化宣傳建立新的的渠道分分類管理理體系，，穩(wěn)定我方方渠道，防止策策反爭奪客戶戶，策略略性大力力開拓戰(zhàn)略略性細(xì)分分市場加強(qiáng)家庭和集集團(tuán)市場場的業(yè)務(wù)拓拓展能力力加強(qiáng)對(duì)中高端客客戶的捆綁和和維系建立新的的高、中中、低端端客戶管管理體系系，策略略性放棄棄部分低低端客戶戶推進(jìn)FMC，加加快替代代固網(wǎng)，，拓展家家庭、集集團(tuán)市場場寬帶和和信息化化業(yè)務(wù)實(shí)施渠道道分類營營銷加強(qiáng)與終終端廠商商合作從營銷拓拓展方向向向價(jià)值挖掘掘方向適度度轉(zhuǎn)移維持市場場的主導(dǎo)導(dǎo)份額地地位建立在全業(yè)務(wù)市場領(lǐng)先先的品牌牌影響力力、滿意意度、領(lǐng)領(lǐng)先度通過立體體市場五五新模型型，全面面推動(dòng)市市場發(fā)展展業(yè)務(wù)移動(dòng)通信信市場信息運(yùn)營營市場客戶業(yè)務(wù)價(jià)值鏈信息運(yùn)營營立體市市場模型型組織營銷圍繞全業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營營和TD，積極極開展業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新新，豐富富業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域，拓拓展產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈覆蓋蓋攻守兼?zhèn)鋫?，在穩(wěn)穩(wěn)固既有有優(yōu)勢(shì)的的前提下下，積極極拓展新新興市場場，將戰(zhàn)戰(zhàn)火燒到到對(duì)手的的戰(zhàn)場建立以客客戶為導(dǎo)導(dǎo)向的組組織架構(gòu)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)前端市市場組織織一體化化，后端端后臺(tái)支支撐一體體化新客戶、、新話務(wù)務(wù)、新業(yè)業(yè)務(wù)、新新領(lǐng)域、、新模式式業(yè)務(wù)：豐豐富業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域，，拓展產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈覆覆蓋傳統(tǒng)電信信服務(wù)向向“TIME””轉(zhuǎn)變，，即電信信+信息息服務(wù)+媒體+娛樂，，運(yùn)營商商從提供供傳統(tǒng)電電信服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)型為為綜合信信息服務(wù)務(wù)提供商商。沃達(dá)豐依依托強(qiáng)大大的移動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，由由單一移移動(dòng)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營向向全業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營的的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變TELECOMNFOMATIONEDIANTERTAINMENT電信服務(wù)務(wù)走向融融合時(shí)代代通信廣電互聯(lián)網(wǎng)金融娛樂大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展移固固融合全全業(yè)務(wù)面向個(gè)人人和企業(yè)業(yè)發(fā)展融融合型業(yè)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的業(yè)務(wù)務(wù)融合PC應(yīng)用用移動(dòng)化化，發(fā)展展移動(dòng)互互聯(lián)網(wǎng)業(yè)業(yè)務(wù)沃達(dá)豐護(hù)護(hù)照漫游計(jì)劃劃家庭計(jì)劃劃DSL服服務(wù)電子商務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)區(qū)移動(dòng)搜索索手機(jī)視頻頻沃達(dá)豐開開辟全業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營營IME打造新型型收入和和利潤增增長點(diǎn)，，實(shí)現(xiàn)可可持續(xù)發(fā)發(fā)展?fàn)I銷：攻攻守兼?zhèn)鋫?，立體體創(chuàng)新創(chuàng)守攻利用資源源優(yōu)勢(shì)將將業(yè)務(wù)向向競爭對(duì)對(duì)手領(lǐng)域域延伸，，例如：：移動(dòng)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)固話話業(yè)務(wù)加強(qiáng)對(duì)自自身用戶戶和渠道道的掌控控，減少少流失，，例如：：多層業(yè)業(yè)務(wù)捆捆綁提供個(gè)個(gè)性化化服務(wù)務(wù)構(gòu)建新新型業(yè)業(yè)務(wù)體體系，，拓展展業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展展空間間，例例如：：產(chǎn)業(yè)鏈鏈型合合作模模式信息化化產(chǎn)品品國外運(yùn)營商的戰(zhàn)略舉措AT&T與蘋果公司就iPhone手機(jī)開展了以買斷經(jīng)銷、收入分成為核心內(nèi)容的創(chuàng)新性合作，增加了用戶量Verizon向用戶提供固定電話、移動(dòng)、寬帶、電視服務(wù)單一話單業(yè)務(wù)，并且允許用戶個(gè)性化定制服務(wù)Vodafone將基于IP通信的移動(dòng)性和PC整合在一起，將現(xiàn)有的PC上的服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)移到手機(jī)上穩(wěn)固優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，積極極拓展展組織：：建立立以客客戶為為中心心的前前后端端型的的組織織架構(gòu)構(gòu)前端由由市場場部統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃市市場發(fā)發(fā)展和和調(diào)配配資源源，而而后臺(tái)臺(tái)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)支支撐采采用一一體化化的大大網(wǎng)絡(luò)絡(luò)運(yùn)營營模式式，根根據(jù)市市場導(dǎo)導(dǎo)向統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)調(diào)度后后端資資源市場組組織一一體化化后臺(tái)支支撐運(yùn)運(yùn)營一一體化化前端以客戶戶為導(dǎo)導(dǎo)向的的前后后端組組織架架構(gòu)后端市場能能力業(yè)務(wù)體體系建建設(shè)品牌體體系建建設(shè)渠道體體系建建設(shè)業(yè)務(wù)支支撐系系統(tǒng)人才培培養(yǎng)激勵(lì)機(jī)機(jī)制移動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)融合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)支支撐系系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)能能力支撐能能力人才隊(duì)隊(duì)伍法國電電信綜綜合運(yùn)運(yùn)營組組織架架構(gòu)圖圖法國客戶群群獨(dú)立的的銷售售和服服務(wù)部部門統(tǒng)統(tǒng)一客客戶接接口并并改進(jìn)進(jìn)服務(wù)務(wù)公共的的IT和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)部部門支支持無無縫服服務(wù)國際個(gè)人家庭企業(yè)個(gè)人，，家庭庭和企企業(yè)運(yùn)運(yùn)營部部為目目標(biāo)客客戶群群開發(fā)發(fā)所有有服務(wù)務(wù)內(nèi)容集集成和和研發(fā)發(fā)部門門服務(wù)務(wù)各運(yùn)運(yùn)營部部門NGN/IP網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)無線接接入無線接接入集成的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)固定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品研研發(fā)體體系服務(wù)體體系建建設(shè)當(dāng)前亟亟需解解決的的問題題面向持持續(xù)發(fā)發(fā)展，，面向向全業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)營，，面向向多方方融合合（移移動(dòng)和和固網(wǎng)網(wǎng)、內(nèi)內(nèi)容和和終端端、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)），，需要要進(jìn)一一步統(tǒng)統(tǒng)一意意識(shí)、、保障障資源源投入入、加加速拓拓展步步伐需要進(jìn)進(jìn)一步步優(yōu)化化組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，建建立面面向市市場、、面向向未來來、面面向能能力建建設(shè)的的高效效率組組織架架構(gòu)和和反應(yīng)應(yīng)機(jī)制制提升持持續(xù)發(fā)發(fā)展的的意識(shí)識(shí)打通前前后后端組組織協(xié)協(xié)同加速全全業(yè)業(yè)務(wù)能能力建建設(shè)面對(duì)全全業(yè)務(wù)務(wù)競爭爭，端端正心心態(tài)，，從思思想、、觀念念和業(yè)業(yè)務(wù)能能力全全方位位提升升，做做好競競爭準(zhǔn)準(zhǔn)備全面打打造可可持續(xù)續(xù)的核核心競競爭能能力!主要內(nèi)內(nèi)容I.成成績與與積累累II.局勢(shì)勢(shì)與思思考III.下半年年重點(diǎn)工工作下半年年重點(diǎn)點(diǎn)工作作收官篇篇——做做好好奧運(yùn)運(yùn)保障障，順順利完完成奧奧運(yùn)大大考伐謀篇篇——應(yīng)應(yīng)全全業(yè)務(wù)務(wù)競爭爭，全全面發(fā)發(fā)力六六大工工程布局篇篇——TD營銷銷規(guī)模?；?，，提前前謀劃劃3G競爭爭收官篇篇—做做好奧奧運(yùn)保保障，，順利利完成成奧運(yùn)運(yùn)大考考確?；A(chǔ)保障充分發(fā)揮權(quán)益改善社會(huì)感知做好網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、產(chǎn)品品、服服務(wù)、、市場場營銷銷全方方位保保障工工作，，確保保奧運(yùn)運(yùn)順利利進(jìn)行行全面發(fā)發(fā)揮我我們的的奧運(yùn)運(yùn)權(quán)益益，做做好市市場運(yùn)運(yùn)營，，以全全面的的展示示、體體驗(yàn)、、和服服務(wù)營營銷提提升奧奧運(yùn)收收益奧運(yùn)建立充充分的的公關(guān)關(guān)機(jī)制制，針針對(duì)奧奧運(yùn)期期間發(fā)發(fā)生的的問題題，做做到及及時(shí)、、有效效的客客戶溝溝通和和補(bǔ)救救，降降低負(fù)負(fù)面影影響，，最大大化正正面聲聲音即將到到來的的奧運(yùn)運(yùn)是我我們多多年辛辛勤準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作的的最后后檢驗(yàn)驗(yàn)。在在這個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵時(shí)刻刻，我我們要要做好好三方方面工工作：：奧運(yùn)收收官全全力以以赴更快更更高高更更強(qiáng)伐謀篇篇—應(yīng)應(yīng)全業(yè)業(yè)務(wù)競競爭，，全面面發(fā)力力六大大工程程策略攻創(chuàng)守集團(tuán)個(gè)人家庭細(xì)分市場關(guān)懷工程回家工程愛家工程拓疆工程強(qiáng)基工程包圍工程藍(lán)盾工程快速搶搶占戰(zhàn)戰(zhàn)略細(xì)細(xì)分市市場拓疆工程：：回挖競競爭對(duì)對(duì)手用用戶特特別是是C網(wǎng)高端用用戶回家工程：：針對(duì)在網(wǎng)中中高端客戶戶實(shí)施捆綁綁和挽留和和分層全過過程服務(wù)關(guān)懷工程：利用家庭計(jì)計(jì)劃吸收家家庭用戶，，通過家庭庭信息化加加強(qiáng)客戶粘粘性愛家工程：：從深度和廣廣度全面拓拓展集團(tuán)客客戶市場，，做好產(chǎn)品品、網(wǎng)絡(luò)、、支撐的面面向未來能能力的打造造藍(lán)盾工程：基于重組，，面向競爭爭，打造高高效、穩(wěn)定定的新型渠渠道體系；；面向未來來的創(chuàng)新渠渠道領(lǐng)域和和渠道管理理辦法強(qiáng)基工程：：攻、守、創(chuàng)創(chuàng)相結(jié)合，，三大市場場全面推進(jìn)進(jìn)拓疆工程下半年圍繞繞重點(diǎn)細(xì)分分市場（寫寫字樓、社社區(qū)、校園園、郊縣、、外來務(wù)工工人員），，結(jié)合營銷銷活動(dòng)和渠渠道拓展，，開展市場場攻堅(jiān)校園寫字樓郊縣餐飲酒店旅游科技園區(qū)建筑工地商務(wù)服務(wù)特殊市場社區(qū)十大市場下半年重點(diǎn)市場根據(jù)地理區(qū)區(qū)域設(shè)定戰(zhàn)戰(zhàn)略重點(diǎn)8-9月重點(diǎn)：奧運(yùn)運(yùn)9-10月重點(diǎn)：校園園11-12月重點(diǎn)：返京京保障奧運(yùn)寫字樓、社社區(qū)奧運(yùn)期間精精細(xì)化營銷銷和線上線線下相結(jié)合合寫字樓，社社區(qū)市場開展校園迎迎新寫字樓；社社區(qū)市場外來人口聚聚集區(qū)域結(jié)合奧運(yùn)和和歡樂新農(nóng)農(nóng)村舉辦多多種活動(dòng)結(jié)合歡樂新新農(nóng)村舉辦辦活動(dòng)開展校園迎迎新節(jié)日營銷結(jié)合外地人人返京小高高峰小商品批發(fā)發(fā)市場科技園區(qū)以外來務(wù)工工人員為目目標(biāo)城區(qū)城鄉(xiāng)結(jié)合郊區(qū)搶占戰(zhàn)略細(xì)細(xì)分市場回家工程充分利用聯(lián)聯(lián)通重組過過程中的不不穩(wěn)定期，，抓住機(jī)遇遇，大力回回挖新聯(lián)通通中高端客客戶，力爭爭全年回挖挖11萬戶。下半年起，，將新電信信C網(wǎng)中高高端客戶作作為回挖工工作的重點(diǎn)點(diǎn)，力爭回回挖2萬戶。拓展C網(wǎng)客客戶的主要要難點(diǎn)在于于較高的終終端更換成成本，可采采用終端優(yōu)優(yōu)惠補(bǔ)貼或或上門服務(wù)務(wù)等措施解解決這一問問題。中高端27萬C網(wǎng)客戶120萬C網(wǎng)總用戶戶數(shù)120萬，其中中，ARPU≥80元用戶數(shù)數(shù)27萬回家工程難點(diǎn)解決方案為客戶提供捆綁類的終端補(bǔ)貼方案客戶入網(wǎng)需要更換終端上門為客戶辦理入網(wǎng)及終端方案外呼拓展C網(wǎng)客戶，還要為客戶辦理終端方案抓住時(shí)機(jī)、、攻敵弱項(xiàng)項(xiàng)、擴(kuò)大用用戶規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢(shì)關(guān)懷工程利用規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢(shì)，通過過以下途徑徑培養(yǎng)客戶戶使用習(xí)慣慣，增加客客戶離網(wǎng)成成本，避免免競爭對(duì)手手差異化策策略帶來的的中高端存存量客戶的的大量流失失目標(biāo)：通過多種捆捆綁手段，，在奧運(yùn)后后實(shí)現(xiàn)中高端端客戶長期期穩(wěn)定在網(wǎng)網(wǎng)1-2年年今年將全球球通、神州州行、動(dòng)感感地帶、集集團(tuán)個(gè)人客客戶的捆綁率均提提升10個(gè)個(gè)百分點(diǎn)，，分別達(dá)到到70%、、70%、、67%、、51%套餐&簽約約從集團(tuán)、家家庭、校園園、農(nóng)村的的角度將客客戶群組化化推出校園網(wǎng)網(wǎng)優(yōu)惠計(jì)劃劃群組服務(wù)目標(biāo)：通過過個(gè)性服務(wù)務(wù)，提升用用戶粘性個(gè)性化業(yè)務(wù)務(wù)：飛信、郵箱箱等號(hào)碼依依賴性強(qiáng)的的業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù)務(wù)：VIP客戶戶個(gè)性化服服務(wù)基于不同渠渠道（包括括營業(yè)廳/熱線/電電子渠道））針對(duì)不同同客戶群體體的個(gè)性化化服務(wù)個(gè)性服務(wù)穩(wěn)定客戶、、提高粘性性、預(yù)防流流失3、提高黏黏性業(yè)務(wù)的的集團(tuán)客戶戶普及率藍(lán)盾工程1、集團(tuán)客戶穩(wěn)穩(wěn)定通信方案：：政信通、、新警務(wù)通通等信息化方案案：V彩、、移動(dòng)CRM、手機(jī)機(jī)郵箱、綜綜合語音………2、資源客客戶捆綁對(duì)重點(diǎn)客戶戶推廣或試試用TD數(shù)數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)務(wù)，探討WLAN等等無線寬帶帶推廣可行行性；加快快專線資源源儲(chǔ)備，應(yīng)應(yīng)對(duì)融合性性應(yīng)用基于移動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)開展全業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋，，促進(jìn)話音音與數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)融合，，擴(kuò)大集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)品覆蓋蓋規(guī)模，加加快對(duì)固網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)的替替代4、增強(qiáng)集集團(tuán)客戶的的體系化能能力建設(shè)加強(qiáng)集團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)品能力;營銷服服務(wù)能力建建設(shè);創(chuàng)創(chuàng)新方式方方法,整整合匯聚多多種資源,形成高度度競爭力價(jià)價(jià)值星群集團(tuán)客戶工工作重點(diǎn)點(diǎn)把集團(tuán)產(chǎn)品品運(yùn)作成為為客戶運(yùn)營營管理的平平臺(tái)；把集集團(tuán)客戶市市場變成推推動(dòng)市場，，取得領(lǐng)先先優(yōu)勢(shì)的市市場紅海中的集集團(tuán)客戶，，只有奮進(jìn)進(jìn)，別無選選擇！家庭語音：：含家庭固固話的虛擬擬網(wǎng)，今年年發(fā)展120萬戶戶家庭家庭彩鈴飛信家庭社社區(qū)家庭相冊(cè)移動(dòng)固話家庭寬帶：：便攜電腦腦＋無線上上網(wǎng)終端健康監(jiān)控遠(yuǎn)程醫(yī)療寵物呵護(hù)數(shù)碼像框視頻點(diǎn)播聯(lián)合內(nèi)容提提供商公用用事業(yè)費(fèi)支支付家庭信息服服務(wù)照明、煤氣氣、家電、、門鎖控制制子女成長、、科學(xué)教育育家庭百科加快家庭安安全信息化化產(chǎn)品的開開發(fā)和推廣廣家人位置定定位監(jiān)視侵入者者警報(bào)確認(rèn)來訪客客人煤氣泄漏警警報(bào)家庭監(jiān)控愛家工程短期內(nèi)利用用家庭計(jì)劃劃吸收家庭庭用戶，長長期著眼于于家庭信息息化豐富產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)涵，，以多元化化手段捆綁綁客戶家庭市市場場無線網(wǎng)+無無線家話+內(nèi)容+寬寬帶情感溝通健康舒適家庭安全科學(xué)便利i-home愛家，，信息你的的家強(qiáng)基工程自有渠道社會(huì)渠道提升自營廳廳運(yùn)營效率率延伸自營廳廳的功能，，進(jìn)一步發(fā)發(fā)揮渠道標(biāo)標(biāo)桿作用提升自營廳廳的體驗(yàn)營營銷能力、、高價(jià)值業(yè)業(yè)務(wù)銷售能能力優(yōu)化自營廳廳網(wǎng)點(diǎn)布局局自有渠道引引導(dǎo)性淘汰汰制度貼身覆蓋競爭對(duì)手，，滿足未來競競爭需要三舉措提升升零售渠道道能力三大手段提提升社會(huì)渠渠道掌控力力利益維系服務(wù)維系情感維系合作模式電子化業(yè)務(wù)種類多樣化三率檢查定期化提升自有渠渠道服務(wù)營營銷能力、、打造社會(huì)會(huì)渠道可持持續(xù)的長期期合作能力力；加強(qiáng)重重要戰(zhàn)略細(xì)細(xì)分市場的的渠道覆蓋蓋;三級(jí)區(qū)域二級(jí)區(qū)域一級(jí)區(qū)域競爭對(duì)手主廳渠道覆蓋校園渠道在現(xiàn)有萬人人以上大學(xué)學(xué)覆蓋基礎(chǔ)礎(chǔ)上，進(jìn)一一步向中小小學(xué)校拓展展，到年底底實(shí)現(xiàn)覆蓋率100％社區(qū)渠道以中心區(qū)為為試點(diǎn)，通通過社區(qū)服服務(wù)站和社社區(qū)經(jīng)理的的滲透式營營銷模式農(nóng)村渠道大力拓展村村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，，年底實(shí)現(xiàn)現(xiàn)10戶以以上的村覆蓋率100％直銷隊(duì)伍加強(qiáng)集團(tuán)客客戶、區(qū)域域市場的直直銷隊(duì)伍建建設(shè)，補(bǔ)足足與對(duì)手的的差距電子渠道提升電子渠渠道業(yè)務(wù)分分流能力、、客戶滲透透能力、和和其他渠道道協(xié)同化營營銷能力終端的創(chuàng)新新與成本越來越越重要?jiǎng)?chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)類型互動(dòng)動(dòng)渠道布局篇—TD營銷規(guī)規(guī)?；?，提提前謀劃3G競爭下半年將繼繼續(xù)根據(jù)集集團(tuán)公司部部署開展第第二階段的的TD測試試和TD試試商用工作作，并充分分利用奧運(yùn)運(yùn)契機(jī)，履履行奧運(yùn)承承諾，并進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)大大社會(huì)影響響和營銷規(guī)規(guī)模8月底之前前，TD用用戶數(shù)達(dá)13.84萬戶。其中，包包括6700戶海外外租機(jī)（即即TD奧運(yùn)運(yùn)國際卡））用戶、2200戶戶HSDPA上網(wǎng)卡卡用戶、5000名名試商用用用戶以及11萬戶測測試用戶12月底之之前，TD用戶數(shù)達(dá)達(dá)16萬戶戶。其中，包包括3000戶HSDPA用用戶數(shù)下半年重點(diǎn)點(diǎn)工作海外游客：：提供TD奧運(yùn)國國際卡資費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品，捆捆綁奧運(yùn)租租機(jī)方案國內(nèi)游客：：提供TD奧奧運(yùn)卡資費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品，可可自由選擇擇奧運(yùn)租機(jī)機(jī)方案本地客戶：：針對(duì)TD先先鋒卡在網(wǎng)網(wǎng)及新增客客戶提供TD奧運(yùn)優(yōu)優(yōu)惠包奧運(yùn)大家庭庭：向奧組委贈(zèng)贈(zèng)送TD服服務(wù)包，提提供TD服服務(wù)奧運(yùn)志志愿者方案案根據(jù)集團(tuán)部部署繼續(xù)開開展第二階階段社會(huì)化化業(yè)務(wù)測試試對(duì)TD試商商用客戶進(jìn)進(jìn)行階段性性大幅資費(fèi)費(fèi)優(yōu)惠和補(bǔ)補(bǔ)貼促銷拓展自有渠渠道、社會(huì)會(huì)渠道和電電子渠道協(xié)協(xié)助TD終終端銷售履行奧運(yùn)承承諾持續(xù)測試和擴(kuò)大大營銷幾點(diǎn)說明KPI考核核調(diào)整:指指標(biāo)更加貼貼近市場;不唯指標(biāo)標(biāo)為發(fā)展集團(tuán)客戶收收入主動(dòng)營銷場場次數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)捆綁率家庭市場與與TD市場場意識(shí)與方法法轉(zhuǎn)變:第第一次也也是最嚴(yán)峻峻的一次競競爭重增量>>重存量重任務(wù),重重做什么>>重目標(biāo)標(biāo),重為什什么,重怎怎么做重部門責(zé)任任,重單環(huán)環(huán)節(jié)>>重重統(tǒng)合綜效效,重協(xié)同同一體化重函件溝通通,分層匯匯報(bào),單方方面,周期期長>>重重立體溝通通,深入,全面,快快捷戰(zhàn)略重點(diǎn),市場轉(zhuǎn)換換與目標(biāo)集集聚方法集團(tuán)客戶市市場:(1)運(yùn)作作協(xié)同的過過去,現(xiàn)在在與未來(2)產(chǎn)品品(3)整整合資源與與能力家庭市場:(1)分階段(2)與其他他市場,工工程的相互互融合促進(jìn)進(jìn)個(gè)人市場的的守,攻,創(chuàng):(1)資費(fèi)費(fèi)利器;(2)渠渠道利器(3)守守,攻,創(chuàng)創(chuàng)結(jié)合利器器幾點(diǎn)說明六大工程目的特點(diǎn)近期性與競爭力模模型匹配的的不完整協(xié)同一體性性因地制宜需要:吸吸取經(jīng)驗(yàn)驗(yàn),解決問問題意識(shí)速度能力總結(jié)10載領(lǐng)跑跑、如何延延續(xù)？讓我我們共同努努力，謝謝！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:44:0204:44:0204:4412/31/20224:44:02AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:44:0204:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:44:0204:44:0204:44Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:44:0204:44:02December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，