屈臣氏市場營銷案例析分組員：陳可心閆萌于思淼馬子玫品牌介紹屈臣氏，全稱是屈臣氏個人護理用品商店，是現(xiàn)階段亞洲最大的個人護理用品連鎖店，是全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品零售商之一

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：

個人護理品占30%

化妝品及護膚品占35%

食品、美容產(chǎn)品以及衣

飾品等占20%

藥品15%屈臣氏文化概念：個人護理專家主題：探索理念：健康、美態(tài)、歡樂口號：亞洲第一個人護理用品零售品牌信條：最幸福的消費者造就最好的零售商家。

2004年6月16日，屈臣氏中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從那時起的一段時間里，促銷活動帶來的顧客反應以及屈臣氏的各店營業(yè)額有著明顯的變化。屈臣氏的促銷活動發(fā)展大致分為三個階段：“我敢發(fā)誓，保證低價”第一階段：在這段時間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日。促銷主題多式多樣。第二階段：宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經(jīng)深入人心。第三階段：屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。1828年，廣東大藥房在廣州沙面開業(yè)1841年，廣東大藥房遷移到香港，易名“香港藥房“1989年，中國第一家屈臣氏個人用品商店在北京開業(yè)1994年，屈臣氏重回廣州，在江南西路開業(yè)2005年，屈臣氏中國第100家分店在廣州正佳廣場隆重開業(yè)2006年，屈臣氏中國第200家分店在廣州花都隆重開業(yè)2007年，屈臣氏中國第300家分店在江蘇南京隆重開業(yè)2008年，屈臣氏中國第400家分店在海口隆重開業(yè)2009年，屈臣氏集團全球達成8800店，中國屈臣氏第500家店在上海開業(yè)；2010年，中國屈臣氏第600家店在深圳開業(yè)。2011年，屈臣氏集團全球達成10,000店，中國屈臣氏第1,000家店在上海開業(yè)2013年，中國屈臣氏第1,500家店在安徽開業(yè)案例分析屈臣氏促促銷活動動之所以以獲得消消費者青青睞1、持之以以恒2、豐富多多彩3、權威專專業(yè)4、優(yōu)惠實實效5、全員重重視6、氛圍濃濃郁7、注重研研究8、良好習習慣9、優(yōu)秀的的IT系統(tǒng)支持持10、員工熟熟悉操作作流程二、屈臣臣氏層出出不窮的的促銷招招數(shù)介紹紹：招數(shù)1：超值換換購招招數(shù)2：獨家優(yōu)優(yōu)惠招招數(shù)3：買就送送

招數(shù)數(shù)4：加量不不加價招招數(shù)12：VIP會員卡招招數(shù)數(shù)13：感謝日日招招數(shù)14：銷售比比賽三、屈臣臣氏常用用的主題題促銷活活動介紹紹：第一：春春之繽紛紛

第二二：水潤潤肌膚心心動價第第三：：冬日減減價第第四：全全線八折折

第五五：SALE周年慶第第六：：￥１，，多一件件

第七七：10元促銷第第八：：60秒瘋狂搶搶購第第九：紅紅唇明眸眸魅力第第十：：健與美美大賞劣勢：缺乏合格格的藥師師:沒有合格格的藥師師可以作作為消費費者在購購買商品品的咨詢詢。缺乏專業(yè)業(yè)形象:因為種類類繁多導導致部分分商品如如藥妝部部份，讓讓顧客缺缺乏信心心，導致致整體感感覺就像像大大雜貨店店，缺乏乏專業(yè)的的形象。。最近網(wǎng)網(wǎng)上有消消息稱有有一消費費者敷屈屈臣氏面面膜中毒毒死亡的的消息產(chǎn)品品牌牌參差不不齊:雖然可供供選擇種種類繁多多，但有有利就有有弊，對對顧客來來說，不不熟悉的的品牌都都歸歸類為為雜牌。。絕大部分分產(chǎn)品由由供應商商供應，，屈臣氏氏自有品品牌不多多，絕大大部分費費用都消消耗在物物流運輸輸方面。。常受限于于標準化化商品政政策及統(tǒng)統(tǒng)一營運運活動，，缺乏彈彈性。企業(yè)該如如何做？？據(jù)了解屈屈臣氏在在1989年到1997年這段時時期，發(fā)發(fā)展不盡盡如人意意。經(jīng)過過多年的的敏銳觀觀察和分分析市場場的動向向，完善善內(nèi)部的的管理，，調(diào)整發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略，蓄勢勢待發(fā)的的屈臣氏氏最終發(fā)發(fā)現(xiàn)在日日益同質(zhì)質(zhì)化競爭爭的零售售行業(yè)，，如何鎖鎖定目標標客戶群群是至關關重要的的經(jīng)過這次次調(diào)研，，屈臣氏氏在中國國大陸市市場成功功定位，，將目標標鎖定在在城市的的注重生生活質(zhì)量量的消費費者（18~40歲，女性性；重點18~35歲），商品品檔次比比較超市市級，屬屬于中端端銷售。。這一消消費層次次的人有較強的的消費能能力，但但時間緊緊張，不不太喜歡歡去大賣賣場或大大超市購購物，追追求的是是舒適的的購物環(huán)環(huán)境。屈臣氏有專業(yè)化的指導導、特色化的的服務、合理理的社會營銷銷，它無疑是市市場營銷一個個成功的案例例，但是再完完美的營銷策策略也不能符符合所有消費費者的需求，，所以要不斷斷地去修改完完善。以下是是我提出的幾幾點建議：（一）優(yōu)化服務質(zhì)量量如今國內(nèi)眾多多的超市、商商場開始越來來越多打著“平價”、“低價”的旗號來宣傳傳，由此看來來，在激烈的的開展價格戰(zhàn)戰(zhàn)的同時，也也應該注重特特色化、個性性化服務的質(zhì)質(zhì)量。首先要要提高銷售人人員的自身素素質(zhì)，對于各各類消費者都都應真誠熱心心對待，營造造舒適氛圍。。要保證庫存及及時補貨，經(jīng)經(jīng)常光臨屈臣臣氏的人會發(fā)發(fā)現(xiàn)熱銷產(chǎn)品品很快售罄，，常常會白跑跑一趟。我們們還會經(jīng)?？纯吹皆诘陜?nèi)角角落堆滿貨箱箱，顯得十分分雜亂。屈臣臣氏既然對消消費者有明確定位，就要有高規(guī)規(guī)格要求。（二）產(chǎn)品宣宣傳屈臣氏的物品多、客流流大，簡單的宣傳傳手冊吸引顧顧客的能力有有限。據(jù)調(diào)查查，到屈臣氏氏購物的人70%都是會員，每每次購物積分分都會有記錄錄，商家借此此機會可以統(tǒng)統(tǒng)計每個人的的喜好（借鑒鑒7-11），定期短信信通知消費者者所喜好得東東西在做活動動，這樣起到到一個很好的的推動消費作作用。有30%非會員顧客如如何來推銷產(chǎn)產(chǎn)品呢？屈臣氏打造自自身品牌有化化妝品類和個個人護理用品品類等，那為為何不用自己己店員做活招招牌呢？大多數(shù)人會認認為自己看到到的比聽到的的更可信。讓讓自家店員做做一個使用產(chǎn)產(chǎn)品前后的對對比，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品的可信度度大大提高，，宣傳的成本低，效果果好。只有當消費者者主觀感知價價值大于比較較水平時，即即消費者的基基本期望價值值得到滿足，，而潛在期望望價值得到部部分或全部滿滿足時，才驅(qū)驅(qū)動消費者不不斷的購買產(chǎn)產(chǎn)品，成為忠忠實顧客。期望價值是指顧客在特特定的情況下下，希望在企企業(yè)提供的產(chǎn)產(chǎn)品或服務的的幫助下實現(xiàn)現(xiàn)期望的、超超越于產(chǎn)品或或服務本身的的目的與目標標。企業(yè)必須須在深入了解解顧客現(xiàn)在與與潛在需求的的基礎上，確確定如何滿足足顧客的期望望價值。本人認為：企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與服服務質(zhì)量，是是企業(yè)成功的的根基。只有雙管齊下下才能夠達到到客戶價值與與企業(yè)利潤的的雙贏。總結(jié)一、關于屈屈臣氏的介紹紹屈臣氏公司攜攜手世界各地地頂尖專家及及研究人員創(chuàng)創(chuàng)建自有品牌牌至今超過20年。產(chǎn)品通過過深入調(diào)研、、客戶反饋及及以最高監(jiān)管管標準進行的的獨立產(chǎn)品測測試開發(fā)而成成，并通過嚴嚴格的質(zhì)量控控制流程運送送產(chǎn)品至店鋪鋪。他的產(chǎn)品品銷售覆蓋超超多3,500個網(wǎng)點，并擁擁有超過2,700自有品牌顧問問向顧客提供供專業(yè)美、保保健及健康咨咨詢。屈臣氏在質(zhì)量量與創(chuàng)新方面面建立了相當當聲譽，為顧顧客奉上令人人驚喜不斷和和物超所值的的購物環(huán)境，，從而贏得顧顧客高度信賴賴。二、經(jīng)營戰(zhàn)略略1.消費者市場：：中國大陸的女女性平均在每每個店里逗留留的時間是20分鐘，而在歐歐洲只有5分鐘左右。屈臣氏選擇了了18歲-35歲年齡段的女女性消費者，，因為她們富富有挑戰(zhàn)精神神，她們喜歡歡用最好的產(chǎn)產(chǎn)品，尋求新新奇體驗，追追求時尚，愿愿意在朋友面面前展示自我我，有較強的的消費能力，，但時間緊張張，不太喜歡歡去大賣場或或大超市購物物，追求的是是舒適的購物物環(huán)境。2.品牌商標戰(zhàn)略略：屈臣氏針對不不少女性消費費者在穿高跟跟鞋被磨腳問問題所困擾，，而開發(fā)出腳腳掌貼、腳后后跟貼，盡管管這些小物件件在很多人眼眼里微不足道道，但在業(yè)界界打出了名氣氣。它還配有好的的促銷和優(yōu)惠惠的價格。相相對市場上其其他品牌，屈屈臣氏自有產(chǎn)產(chǎn)品以低于二二至四成的價價錢和新潮時時尚的包裝吸吸引顧客。在推入市場之之前先要由員員工試用，再再讓員工向消消費者宣傳，，這樣員工就就成了最好的的代言人，能能夠進行有效效行銷和口碑碑傳播。3.促銷策略：根據(jù)國人“實實惠才是硬道道理”的消費費習慣。屈臣臣氏實施加1元多一件、““全線八折””、“買一送送一”等促銷銷力度大的優(yōu)優(yōu)惠策略，吸吸引顧客眼球球。此外，屈臣氏氏更注重消費費者心理研究究，比如““60秒瘋狂搶購””，抽獎獲得得者可以在賣賣場對指定的的貨架商品進進行“掃蕩””，60秒內(nèi)拿到的商商品都屬于獲獲獎者，這樣樣的方式讓消消費者因體驗驗新鮮刺激而而津津樂道4.網(wǎng)絡營銷上面是屈臣氏氏官網(wǎng)的截圖圖，可以看到到他們的網(wǎng)站站里有自己店店內(nèi)賣的產(chǎn)品品，而且每個個產(chǎn)品都有使使用說明，還還可以跟其他他產(chǎn)品進行比比較，讓消費費者安心購物物，買到自己己最稱心的商商品。屈臣氏還跟其其他網(wǎng)站一起起合作，比如如人人網(wǎng)。2010年上半年，人人人網(wǎng)的注冊冊用戶已經(jīng)超超過1.2億人，屈臣氏氏選擇與人人人網(wǎng)合作建立立互動網(wǎng)絡營營銷，相當于于直接對接這這1.2億時尚消費族族群。而在傳傳播內(nèi)容方面面三開發(fā)自己己的產(chǎn)品屈臣氏的市場場定位是要做做“個人護理理專家”。同同時，發(fā)展自自有品牌也體體現(xiàn)了屈臣氏氏在個人護理理用品方面的的專業(yè)性和創(chuàng)創(chuàng)新性。在中中國市場，屈屈臣氏的自有有品牌數(shù)量為為700多種，約相當當于所銷售總總商品數(shù)量為為20%；在銷售價格格上，大約比比同類其他品品牌便宜20%~40%。這些商品在在產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)和設計上都都十分迎合都都市年輕人。。四不足之處處屈臣氏為了更更加方便消費費者的購物，，格局跟普通通的商店不同同。這一點是是優(yōu)點同時也也是缺點所在在。在屈臣氏氏的店內(nèi)有的的收款臺直接接是在店內(nèi)，，旁邊并沒有有出口，所以以消費者們在在買完產(chǎn)品的的時候要拿著著自己買好的的東西路過很很多貨架還能能走出店外，，一些不自覺覺的人會偷店店內(nèi)的東西但但是卻不會被被懷疑。所以以我認為為了了自己店內(nèi)的的利益，改一一改室內(nèi)裝修修也許會更好好。謝謝觀看謝謝12月-2207:10:3507:1007:1012月-2212月-2207:1007:1007:10:3512月月-2212月月-2207:10:352022/12/317:10:359、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:10:3507:10:3507:1012/31/20227:10:35AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:10:3507:10Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:10:3507:10:3507:10Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:10:3507:10:35December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:10:35上午午07:10:3512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:10上上午12月-2207:10December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:10:3507:10:3531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:10:35上上午7:10上上午07:10:3512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:10:3507:10:3507:1012/31/20227:10:35AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:10:3507:10Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:10:3507:10:3507:10Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:10:3507:10:35December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:10:35上午午07:10:3512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:10上上午12月-2207:10December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:10:3507:10:3531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。7:10:35上上午午7:10上上午午07:10:3512月月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。07:10:3507:10:3507:1012/31/20227:10:35AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就