“深度分銷”的實戰(zhàn)運用—市場的擴張與維護：精細化市場營銷深度分銷—有效實現(xiàn)精耕細作課程內(nèi)容●如何理解深度分銷？●如何運作深度分銷？課程目標●在戰(zhàn)略層面上清晰理解深度分銷

●在策略層面上有效運作深度分銷如何理解深度分銷●深度分銷為何而產(chǎn)生？●如何理解深度分銷?●深度分銷適用于哪些領域？●深度分銷案例解析深度分銷的背景20世紀90年代，跨國快速消費品公司，比如寶潔、可口可樂、三得利啤酒等，針對中國市場終端數(shù)量大、通路環(huán)節(jié)多、廠家直營管理成本高的特點，紛紛在中國采用深度分銷的銷售模式；隨之，深度分銷的銷售模式被快速消費品行業(yè)迅速學習、模仿、推廣，并且取得了實效；深度分銷的背景但是，深度分銷模式更多的是被機械性的模仿，在運用中沒有得到完善、創(chuàng)新；實際上：同一產(chǎn)品不同的市場，同一市場不同的產(chǎn)品，同一產(chǎn)品同一市場的不同階段，都要采用不同的銷售模式，即使采用同一銷售模式，也需要做相應的調(diào)整。深度分銷為何而生1、新的競爭格局：從通路為王到終端制勝2、流通領域的變化：●兩大趨勢：專業(yè)化、連鎖化●一個現(xiàn)象：批發(fā)商也在努力掌控終端3、網(wǎng)絡時代的到來：基于技術的分銷時代4、營銷體系的縱深發(fā)展：●深化關系●做市場●職業(yè)化以“量”求“質(zhì)”，決勝終端深度分銷基礎理論如何理解解深度分分銷何謂深度度分銷——深度度分銷，，也叫密密集分銷銷，是一一種借助助通路力力量，直直接向終終端賣場場鋪貨，，從而掌掌握并控控制銷售售網(wǎng)絡和和賣場資資源，實實現(xiàn)到位位和高效效的客戶戶管理的的一種銷銷售模式式——企業(yè)業(yè)以銷售售終端為為資源，，對其進進行科學學的規(guī)劃劃，直接接提供推推廣服務務，并減減少批發(fā)發(fā)的級數(shù)數(shù)，根據(jù)據(jù)銷售終終端資源源規(guī)劃的的情況發(fā)發(fā)展相應應數(shù)量的的市場伙伙伴—分分銷商，，對終端端進行分分銷服務務?！ㄟ^過有組織織的努力力，掌控控終端，，滾動式式培育與與開發(fā)市市場，取取得市場場綜合競競爭優(yōu)勢勢，沖擊擊區(qū)域市市場第一一的有效效策略與與方法。。如何理解解深度分分銷深度分銷銷解決什什么問題題？企業(yè)對通通路失控控，串貨貨嚴重，，價格下下滑，品品牌在通通路受到到損害，，直接影影響企業(yè)業(yè)的利潤潤；企業(yè)對經(jīng)經(jīng)銷商的的依賴過過重，同同時又無無法保護護大多數(shù)數(shù)經(jīng)銷商商的利益益，經(jīng)銷銷商的忠忠誠度低低；企業(yè)在通通路上難難以建立立壁壘，，建立競競爭優(yōu)勢勢實行深度度分銷的的目的就就是通過過終端推推廣、精精耕細作作、控制制銷售終終端，最最終建立立市場網(wǎng)網(wǎng)絡如何理解解深度分分銷深度分銷銷的兩個個突出特特點：一是將分分銷商由由承銷制制改變?yōu)闉榕渌椭浦?，由利利潤報酬酬轉為傭傭金報酬酬；二是擴大大了企業(yè)業(yè)或總代代對通路路管理的的幅度，，由過去去僅注重重管理分分銷商這這一層面面延伸到到零售終終端的管管理，承承擔起終終端開發(fā)發(fā)與終端端促銷的的職責；；深度分銷銷的三個個實施關關鍵：封閉型市市場區(qū)域域劃分，，嚴禁竄竄貨；對分銷商商的利益益（傭金金）保證證；終端的工工作由企企業(yè)或總總代人員員細致扎扎實完成成。如何理解解深度分分銷深度分銷銷的渠道道模式——深度度分銷的的渠道模模式，就就是其銷銷售渠道道不僅要要起到產(chǎn)產(chǎn)品流通通作用，，更要在在產(chǎn)品銷銷售、區(qū)區(qū)域市場場拓展與與終端促促銷等多多方面起起重要作作用。深度分銷銷價值鏈鏈：生產(chǎn)消費零售分銷有效銷售企業(yè)競爭爭力的來來源，在在于通過過深度分分銷建立立起一條條產(chǎn)、供供、銷價價值鏈，，一條與與經(jīng)銷商商共享的的“價值值鏈”。。價值鏈的的競爭是是生存的的關鍵：：未來商商戰(zhàn)不再再是一個個企業(yè)與與另一個個企業(yè)的的競爭，，而是一一條價值值鏈與另另一條價價值鏈之之間展開開競爭。。如何理解解深度分分銷深度分銷銷的作用用深度分銷銷讓企業(yè)業(yè)或總代代在二級級渠道模模式下：：完全控制制終端客客戶，將將營銷觸觸角延伸伸至銷售售第一線線；同時，利利用分銷銷商的倉倉儲和運運力資源源．為終終端客戶戶進行物物流配送送。深度分銷銷的本質(zhì)質(zhì)策略本質(zhì)質(zhì)：渠道道下沉（（渠道扁扁平化））——本質(zhì)質(zhì)上還是是在做或或者說突突出“渠渠道”元元素；——策略略表現(xiàn)：：求“量量”為主主，以““量”帶帶“質(zhì)””。運作本質(zhì)質(zhì)：過程程管理。?！灰芡高^過良好的的管理來來掌控市市場，那那么即便便沒有““自建網(wǎng)網(wǎng)絡”或或“直控控終端””，同樣樣也可以以使分銷銷執(zhí)行力力滲透到到市場深深處。所所以，““深度分分銷”的的“深””實質(zhì)上上是指管管理的深深度。深度分銷銷的精髓髓——模模型1廠商銷售終端端消費者經(jīng)銷商廣告、促促銷、公公關深度分銷銷的精髓髓——模模型2廠家或總總代零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分銷商分銷商配送配送收款收款開發(fā)和促銷開發(fā)和促銷深度分銷銷的精髓髓深度分銷銷作業(yè)要要點：1、選擇擇大眾化化產(chǎn)品和和足夠終終端密度度的市場場；2、建立立廠家銷銷售代表表系統(tǒng)和和分銷商商系統(tǒng)；；3、嚴格格規(guī)范的的終端拜拜訪建立立鋪貨和和“推力力”；4、對分分銷商系系統(tǒng)的區(qū)區(qū)域管理理和價格格管理；；5、創(chuàng)造造拐點：：終端管管理和必必要的傳傳播深度分銷銷的核心心是掌控控終端●終端？？中斷？？●市場調(diào)調(diào)研———選擇目目標市場場與主渠渠道———制定營營銷策略略————通過分分銷商直直營到終終端消費費——建建立起適適應市場場變化的的快速反反應機制制——有有效掌控控終端●“奇強強”的大大蓬車深深度分銷銷掌控終端端的四大大誤區(qū)在內(nèi)容上上，重銷銷售輕市市場——記住住：掌控控終端的的目的是是做市場場！在對象上上，重大大戶輕小小店——記記住：：大客客戶不不一定定是核核心客客戶??！在方式式上，，重激激勵輕輕維護護——記記?。海悍談盏倪呥呺H效效應大大于物物質(zhì)激激勵?。≡诃h(huán)節(jié)節(jié)上，，重中中間輕輕兩頭頭——記記住：：不了了解消消費者者就不不能真真正掌掌控終終端??！掌控終終端首首先要要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)核心心客戶戶要將80%的精精力和和資源源用于于數(shù)量量占20%，但但在領領導消消費潮潮流上上發(fā)揮揮80%作作用的的核心心終端端客戶戶上。。核心客客戶的的選擇擇確立立根據(jù)客客戶實實績，，對責責任區(qū)區(qū)域的的主要要客戶戶進行行A、、B、、C分分類：：————根據(jù)據(jù)銷售售排序序確定定A、、B、、C類類客戶戶————A類類客戶戶：目目標客客戶———B類客客戶：：潛在在核心心客戶戶————C類類客戶戶：待待推進進客戶戶深度分分銷適適用于于哪些些領域域不是所所有的的產(chǎn)品品都適適用““深度度分銷銷”；；不是所所有的的區(qū)域域市場場都適適用““深度度分銷銷”；；一般而而言，，快速速消費費品相相對比比較適適宜““深度度分銷銷”的的模式式。建立深深度分分銷體體系要要有一一定的的實力力，它它介于于傳統(tǒng)統(tǒng)營銷銷渠道道和全全面配配送系系統(tǒng)之之間。。深度分分銷的的適應應條件件這種模模式要要求企企業(yè)或或總代代投入入的人人力多多，管管理成成本高高；要求區(qū)區(qū)域必必須有有足夠夠的市市場容容量，，以保保證利利潤。。深度分分銷的的適應應條件件市場：：終端端密集集的城城市市市場產(chǎn)品：：大眾眾化的的快速速消費費品階段：：市場場發(fā)展展期和和維護護期深度分分銷的的前提提最大限限度追追逐終終端的的“量量”，，而不不是““質(zhì)””；只提供供標準準的規(guī)規(guī)范的的管理理和服服務；；利潤分分配變變成傭傭金分分配，，強調(diào)調(diào)企業(yè)業(yè)擁有有終端端；注重產(chǎn)產(chǎn)品基基本面面，并并且只只做最最必須須的傳傳播和和促銷銷；建立在在各方方基本本功能能上的的合理理利潤潤。深度分分銷案案例分分析三得利利啤酒酒在上上海市市場的的深度度分銷銷●市場場調(diào)查查：啤啤酒70%集中中在家家庭消消費，，8000多個個食雜雜店和和便利利店。。●定位位：家家庭消消費———主主渠道道：食食雜店店和便便利店店●分銷銷商的的選擇擇與管管理：：60家，，區(qū)域域劃分分與管管理，，培訓訓●銷售售人員員管理理：銷銷售員員、市市場督督察員員三得利利啤酒酒上海海攻略略直營、、傳統(tǒng)統(tǒng)的獨獨家經(jīng)經(jīng)銷或或二級級渠道道存在在的問問題，，深度度分銷銷在于于取二二者之之長，，避二二者之之短；；三得利利深度度分銷銷模式式的主主要特特征：：小區(qū)域域獨家家經(jīng)銷銷制：：全市劃劃區(qū)，，每個個區(qū)指指定一一家獨獨家分分銷商商，實實行片片區(qū)分分銷制制，一一個分分銷商商管轄轄終端端數(shù)500家左左右，，配送送半徑徑3-5公公里；；廠家與與分銷銷商之之間建建立契契約式式垂直直營銷銷體系系，統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)銷政政策與與市場場支持持，為為分銷銷商提提供保保護性性區(qū)域域市場場，嚴嚴格杜杜絕跨跨區(qū)銷銷售、、亂價價銷售售等行行為；；區(qū)域分分類：：賓館館/酒酒店/夜場場、大大商超超/賣賣場廠家助助銷制制：廠家向向每個個分銷銷商派派出若若干名名助銷銷代表表，專專事終終端客客戶的的開發(fā)發(fā)與管管理，，市場場推廣廣活動動的實實施；；建立一一套終終端管管理體體系，，重視視終端端管理理，包包括：：拜訪訪，理理貨陳陳列與與生動動化，，客情情，庫庫存檢檢查與與競品品調(diào)查查………；三得利利啤酒酒上海海攻略略在該模模式中中，廠廠家對對終端端客戶戶的開開發(fā)管管理與與物流流配送送是分分離的的，廠廠家與與分銷銷商所所承擔擔的渠渠道核核心工工作有有明顯顯界定定：廠家———維維護分分銷商商原有有的終終端客客戶，，開發(fā)發(fā)新的的終端端客戶戶，進進行終終端管管理，，并進進行推推廣活活動的的執(zhí)行行；分銷商商———為零零售商商配送送產(chǎn)品品，做做好銷銷售服服務工工作；；基于以以上分分工，，對應應的工工作考考核指指標不不同：：對廠家家業(yè)務務人員員的工工作考考核指指標主主要包包括：：產(chǎn)品品鋪貨貨率、、產(chǎn)品品市場場占有有率、、終端端客戶戶資料料、每每一家家終端端客戶戶銷售售記錄錄、終終端客客戶拜拜訪記記錄、、概念念終端端的建建立與與維護護、及及時處處理客客戶投投訴或或異議議對銷分分銷商商的工工作考考核指指標主主要包包括：：對其轄轄區(qū)內(nèi)內(nèi)的零零售店店及時時送貨貨（24小小時內(nèi)內(nèi)）及時為為零售售商調(diào)調(diào)換有有質(zhì)量量問題題或包包裝破破損的的產(chǎn)品品，提提供其其他售售后服服務與廠家家業(yè)務務人員員共同同開發(fā)發(fā)市場場，在在其所所轄區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)達到到廠主主所要要求的的產(chǎn)品品鋪貨貨率與與占有有率嚴格遵遵守、、執(zhí)行行廠方方制訂訂的價價格政政策、、銷售售政策策、推推廣方方案從三得得利的的深度度分銷銷可以以看出出：1、其其主要要的優(yōu)優(yōu)點是是將銷銷售渠渠道、、銷售售區(qū)域域、促促銷廣廣告、、銷售售人員員的管管理等等有機機地整整合在在一起起，使使企業(yè)業(yè)的營營銷資資源最最大程程度使使用。。2、這這套模模式是是以配配備較較為充充足的的人力力資源源和詳詳盡的的市場場調(diào)查查為前前提的的，其其銷售售商是是分銷銷商而而不是是經(jīng)銷銷商。。3、這這套模模式雖雖較為為先進進但同同時存存在不不足之之處，，實施施的地地方限限制在在經(jīng)濟濟較為為發(fā)達達的中中心城城市，，能否否深入入到二二級城城市值值得商商榷。。深度分分銷運運做核核心思思路深度分分銷的的六定定定重點點市場場：中中心造造勢，，周邊邊取量量定核心心客戶戶：戰(zhàn)戰(zhàn)略性性伙伴伴營銷銷關系系定主導導產(chǎn)品品：2-3個適適銷對對路產(chǎn)產(chǎn)品定通路路價差差：：批發(fā)發(fā)價倒倒扣法法、、順價價銷售售定組織織結構構：：“1+1”（（辦事事處+總經(jīng)經(jīng)銷定通路建立的工作進度：深度分銷銷的六管管對分銷網(wǎng)網(wǎng)絡結構構的管理理對分銷成成員的管管理對分銷推推廣的管管理對分銷組組織結構構的管理理對分銷業(yè)業(yè)務過程程的管理理對分銷后后勤支持持的管理理深度分銷銷的營銷銷團隊專業(yè)化的的營銷素素質(zhì)高效率的的工作狀狀態(tài)吃苦耐勞勞的敬業(yè)業(yè)精神團結協(xié)作作的團隊隊意識組織性、、紀律性性、責任任心對企業(yè)、、產(chǎn)品有有極高的的理解全心全意意的服務務意識如何有效效運作深深度分銷銷深入分銷銷的導入入實施營業(yè)所推廣系統(tǒng)統(tǒng)建立推廣系統(tǒng)統(tǒng)管理分銷系統(tǒng)統(tǒng)管理行政系統(tǒng)統(tǒng)管理深度分銷銷的一般般運作流流程選擇切入入市場市場調(diào)查查制定方案案搭建管理理平臺發(fā)展、鞏鞏固市場場推廣復制制區(qū)域市場場的深度度分銷運運作深度分銷銷，關鍵鍵是抓住住“深””字做文文章——更深深入地掌掌握終端端網(wǎng)絡——更深深入地了了解顧客客需求深度分銷銷的運作作——三三個階階段六個個途徑區(qū)域1第三階段段：不不斷擴擴大競爭爭優(yōu)勢E蠶食其它它公司的的重要客客戶開拓新客客戶第二階段段：成成為為局部1CD提高訪問問客戶質(zhì)質(zhì)量對現(xiàn)有客客戶精耕耕細作第一階段段：認識識區(qū)域市市場AB把握市場場競爭實實況銷售區(qū)域域內(nèi)銷售售趨勢分分析與客客戶分類類、管理理F深度分銷銷第一階階段：認認識區(qū)域域市場把握市場場競爭實實況：●分銷商商狀況（（客戶名名稱、覆覆蓋區(qū)域域、銷售售結構等等）●終端網(wǎng)網(wǎng)絡狀況況（通過過開展調(diào)調(diào)查建立立數(shù)據(jù)庫庫）●競爭者者態(tài)勢（（競爭者者概要、、競爭者者優(yōu)勢、、競爭者者舉措等等）●消費者者特性（（商品偏偏好、購購買地傾傾向、服服務的要要求、品品牌的群群體差異異、需求求趨勢等等）銷售趨勢勢分析：：采集過去去12個個月銷售售數(shù)據(jù)制作月銷銷額統(tǒng)計計表判斷銷售售趨勢找出原因因制定對策策客戶A、、B、C類分析析制作A、、B、C分析表表——將所所調(diào)查到到的終端端按流量量大小進進行排序序——由大大到小對對終端進進行累計計，并計計算累計計比例——繪制制分析圖圖確定判斷斷標準A：累計計比例0—40%左右右B：累計計比例41%——80%左右C：累計計比例81%——100%左右右確定類客客戶，并并進行系系統(tǒng)管理理。分類分析析表示順序客戶名銷售量(包）累計（包）累計比（%）1A12812819.672B12625441.643C10035458.034D9645073.775E9254288.856F68610100合計610深度分銷銷第二階階段：成成為局部部1提高訪問問客戶質(zhì)質(zhì)量不同客戶戶群的劃劃分標準訪問問次數(shù)標準停留留時間標準訪問問順序不同客戶戶群的劃劃分（分分類、分分級）在對客戶戶分類的的基礎上上，深化化對客戶戶的認識識，尋找找并掌控控核心客客戶●根據(jù)相相對市場場份額，，給各類類客戶分分級：a級、b級、c級●尋找核核心客戶戶：開始始客戶分級級標準客戶級別相對競爭對手的銷售量排序a第一位b第二~三位c第四位以下客戶分群群ABCabc尋找核心心客戶相對于競競爭對手手，銷售售持續(xù)上上升的客客戶在我企業(yè)業(yè)的市場場份額持持續(xù)上升升的客戶戶經(jīng)營熱情情高漲的的客戶對我企業(yè)業(yè)抱有好好感的客客戶提高上述述客戶的的級別cb級級ba級級標準訪問問次數(shù)與與停留時時間標準準客戶等別月訪問次數(shù)平均停留時間I（)420分鐘I（、）320分鐘210分鐘(、、)15分鐘新客戶420分鐘標準訪問問順序訪問順序序三原則則：●從重要要的客戶戶開始●從重要要的商談談項目開開始●從最難難約見的的客戶開開始好經(jīng)驗大大家談（（10分分鐘）請描述您您是如何何進行客客戶訪問問的？他們的訪訪問效果果如何？？鞏固現(xiàn)有有客戶增加對現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶的掌控控力：增加親密密度在于于“停留留時間””；增加依賴賴度在于于“訪問問次數(shù)””；增加掌控控力在于于對他們們的影響響力。影響力的的來源雙贏關系系的確立立客戶需求求的支持持正確的銷銷售建議議深度分銷銷第三階階段：不不斷擴大大優(yōu)勢蠶食競爭爭者的重重要客戶戶：區(qū)域市場場1的標標準值是是：1≥2位位*√3“2位””指處在在第二位位競爭對對手的銷售量。。重點是提提高客戶戶占有率率三要點：：●在競爭爭對手市市場占有有率低處處入手；；●在市場場規(guī)模大大處入手手；●在市場場成長率率高處入入手。明確提高高客戶占占有率的的策略分析我企企業(yè)在通通路結構構中的占占有率狀狀況，并并判斷市市場的增增長趨勢勢！——哪些些是成長長性市場場？——哪些些是停滯滯性市場場？——哪些些是衰退退性市場場？不同形態(tài)態(tài)的市場場采用不不同的策策略●在成長長的市場場上增加加新客戶戶（提高高客戶占占有率））；●在成熟熟市場（（停滯））上且我我企業(yè)實實力較弱弱的情況況下，鞏鞏固老客客戶（提提高率））；●在衰退退市場上上，集中中力量開開拓新客客戶，調(diào)調(diào)整老客客戶。開拓新客客戶開拓新客客戶的四四次訪問問原則：：第一次：：留下良良好印象象第二次：：認真傾傾聽，收收集情報報第三次：：作出姿姿態(tài)，進進行簡單單商談第四次：：進行深深入商談談，判斷斷成交可能以上四次次訪問必必須一月月內(nèi)完成成必須確保保在第五五次訪問問成交制定開拓拓計劃客戶名四次訪問時間結果（沖擊、繼續(xù)、終止）ABCDE明確訪問問內(nèi)容帶著目的的去訪問問客戶帶著創(chuàng)意意去訪問問客戶帶著熱情情去訪問問客戶客戶名四次原則日/月內(nèi)容第一次第二次第三次第四次判斷成交可能是/否（理由）一種簡明明的實踐踐方法1張圖：：銷售網(wǎng)網(wǎng)點分布布圖1條線：：工作路路線3張表：：客戶登登記表、、客戶服服務表、、訂貨表表6定定：：業(yè)務人人員相對對穩(wěn)定，，每個業(yè)業(yè)務人員員的銷售售區(qū)域相相對穩(wěn)定定，每個個業(yè)務人人員負責責的銷售售網(wǎng)點相相對穩(wěn)定定，每業(yè)業(yè)務人員員每個網(wǎng)網(wǎng)點的訪訪問具有有相對穩(wěn)穩(wěn)定的頻頻率，每每個業(yè)務務人員工工作路線線相對穩(wěn)穩(wěn)定，每每個點的的訪問時時間相對對穩(wěn)定。。深度分銷銷具體表表現(xiàn)形式式是深—☆☆人人員度—☆☆地地圖分—☆☆線線路銷—☆☆表表格在深度分分銷的運運作過程程中，改改變的不不僅是方方法，更更重要的的是營銷銷理念和和運作機機制！深度分銷銷的成功功成功組織系統(tǒng)統(tǒng)保障專家指導導培訓全員認同同努力領導鼎立立支持新品上市市深度分分銷的運運作要點點1、劃分分區(qū)域市市場，細細分產(chǎn)品品分銷范范圍2、選擇擇分銷商商3、實行行全面銷銷售管理理4、終端端優(yōu)化5、市場場調(diào)查與與進一步步拓展深度分銷銷啟動市市場的誤誤區(qū)很多時候候談深度度分銷，，基本上上脫不開開“自建建網(wǎng)絡””、“直直控終端端”、““削減層層次”等等幾種說說法。啟啟動市場場的一般般模式就就是要拋拋開經(jīng)銷銷商，在在各地區(qū)區(qū)域市場場建立起起自己的的辦事處處或者分分公司，，租借辦辦公場地地和倉庫庫，招聘聘業(yè)務人人員，購購買送貨貨車輛，，然后增增加經(jīng)銷銷商數(shù)量量，將經(jīng)經(jīng)銷商變變?yōu)榉咒N銷商，同同時再直直接向一一批二批批商和零零售終端端鋪貨，，自己掌掌握一批批客戶，，以起到到對分銷銷商的制制約作用用。總之之，深度度分銷是是件費錢錢的事，，好像只只有大企企業(yè)才能能做到。。謝謝大家家！謝謝謝12月-2205:44:0505:4405:4412月-2212月-2205:4405:4405:44:0512月-2212月-2205:44:052022/12/315:44:059、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:44:0505:44:0505:4412/31/20225:44:05AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:44:0505:44Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:44:0505:44:0505:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:44:0505:44:05December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:44:05上上午午05:44:0512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:44上上午午12月月-2205:44December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:44:0505:44:0531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:44:05上上午5:44上上午05:44:0512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:44:0505:44:0505:4412/31/20225:44:05AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2205:44:0505:44Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:44:0505:44:0505:44Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12