任務(wù)三陳列、拿放、展示、演示商品復(fù)習(xí)鞏固、溫故知新1、優(yōu)秀的店面柜臺(tái)銷售人員應(yīng)具備怎樣的服務(wù)禮儀及個(gè)人素質(zhì)？2、店面柜臺(tái)銷售人員熟知商品知識(shí)的重要性3、向顧客介紹商品知識(shí)的常用方法及技巧231343子任務(wù)（三）學(xué)習(xí)目標(biāo)明確營(yíng)業(yè)工作的基本程序，熟悉各種商品陳列的方法與技巧、注意事項(xiàng)，并能靈活分析及運(yùn)用熟悉各種商品展示的方法、技巧及其注意事項(xiàng)，并能與實(shí)際操作結(jié)合24熟悉商品演示的方法及技巧，明確哪些商品適合演示銷售，并能找到商品獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行演示小組分工、配合，懂得有效的時(shí)間管理；培養(yǎng)與提高團(tuán)隊(duì)寫作能力知識(shí)點(diǎn)一為什么要重視商品的拿放顧客通過商品的拿放的細(xì)節(jié)來判斷店面銷售人員是否有誠(chéng)意。拿放時(shí)的動(dòng)作、手勢(shì)、表情、眼光等，如果不能讓顧客滿意，顧客很有可能會(huì)產(chǎn)生反感，不愿再聽你的介紹了。知識(shí)點(diǎn)一：商品的拿放拿放商品：就是店員從柜臺(tái)或貨架上將商品拿取出來，遞放在顧客面前或交給顧客觀看、鑒別、挑選。拿放商品的技術(shù)要求適時(shí)主動(dòng)準(zhǔn)確敏捷禮貌得體適時(shí)主動(dòng)店面服務(wù)人員要根據(jù)顧客的表情、言談、愛好以及需要，把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)拿取商品給顧客。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間注視某一商品時(shí)當(dāng)顧客第二次臨柜，仍注視某種商品時(shí)當(dāng)顧客提出“我要這個(gè)”準(zhǔn)確敏捷店面銷售人員拿遞商品，應(yīng)依據(jù)自己經(jīng)營(yíng)的商品特點(diǎn)、練就一手遞商品準(zhǔn)確、敏捷的好功夫。目測(cè)取貨，十拿九穩(wěn)。要掌握一套“看頭拿帽”、“看腳拿鞋”、“看體拿衣”的本事講究拿遞方法，要了解商品的特點(diǎn)、特長(zhǎng)，讓顧客更好地了解商品。禮貌得體自始至終保持文明禮貌地拿放商品，切忌動(dòng)作粗魯，重手重腳，禁止扔摔商品。在整個(gè)接待服務(wù)過程中，要保持動(dòng)作輕巧、快速，輕拿輕放，干凈利索，拿遞一氣呵成。知識(shí)點(diǎn)二：做好商品的展示與演示一、商品展示常用的技巧設(shè)法避免重復(fù)、機(jī)械式的手勢(shì)和回答，否則，這將是一次生硬、冷淡的銷售?！澜缂?jí)推銷培訓(xùn)大師湯姆霍普金斯圖為價(jià)值7000元、重達(dá)200斤的航天大南瓜崔文輝攝案例討論：防脹劑的展示當(dāng)乳牛吃了新鮮而且沾著露水的青草時(shí)，新鮮青草在牛的胃里生出氣泡，牛就感覺渾身發(fā)脹，這便會(huì)影響到牛奶的質(zhì)與量。為此，專家生產(chǎn)了一種防脹劑專門解決這一問題。銷售防脹劑的營(yíng)業(yè)員是這樣來展示商品的;question：如果你是銷售員，你想如何來展示該商品呢？防脹劑的展示營(yíng)業(yè)員準(zhǔn)備了一個(gè)很大的塑膠袋和一箱汽水，他的助理拿著一瓶防脹劑和一個(gè)湯匙在一旁等候。猛搖汽水，讓汽水噴進(jìn)塑膠袋里，然后加入一湯匙防脹劑，袋子里的泡沫立刻就消失了。question：你從這個(gè)案例中得到什么樣的啟示？案例分析眼見為實(shí)展示就是向顧客證明店面銷售人員所說非虛。不僅讓顧客相信你的商品，而且對(duì)你所展示的商品產(chǎn)生濃厚的興趣和強(qiáng)烈的購(gòu)買欲，這才是成功的展示。展示技巧1.尋找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī)（如人流量較大）2.按顧客的需要進(jìn)行展示（如顧客想要一款能拍照的手機(jī)，那么可以展示拍照效果）3.充分展示商品的優(yōu)點(diǎn)（如魔術(shù)拖把）展示技巧4.尋求一個(gè)好的展示角度5.鼓勵(lì)顧客親身體驗(yàn)6.表現(xiàn)出對(duì)商品的信心7.表演性不要太強(qiáng)二、現(xiàn)場(chǎng)演示一般來說，現(xiàn)場(chǎng)演示在食品行業(yè)、家電行業(yè)的銷售中采用的較為普遍?，F(xiàn)場(chǎng)演示，就是把商品的外觀造型、性能、操作方式、具體的制作方法直觀形象展示給顧客看。1.現(xiàn)場(chǎng)演示的優(yōu)勢(shì)（1）可以極大程度地解除顧客對(duì)商品的顧慮（2）能激發(fā)顧客的需求欲望（3）能聚集人氣（4）宣傳商品形象question：現(xiàn)場(chǎng)演示的方法是不是適合所有的商品呢？2.哪些商品適合現(xiàn)場(chǎng)演示呢？通常來說，適合于現(xiàn)場(chǎng)演示的商品有以下幾個(gè)主要的特點(diǎn)（1）效果明顯榨汁機(jī)、按摩棒、吸塵器功能單一、操作簡(jiǎn)單、功能訴求性強(qiáng)那紫砂鍋適合嗎？時(shí)效性哪些商品適合現(xiàn)場(chǎng)演示呢？（2）賣點(diǎn)獨(dú)特演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點(diǎn)，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨(dú)特的賣點(diǎn)，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，才能滿足現(xiàn)場(chǎng)演示要求。EG:某品牌吸塵器演示最初，以“強(qiáng)勁吸力”為主要賣點(diǎn)，演示：吸保齡球后來，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛模仿，又提煉出“后吹風(fēng)”的賣點(diǎn)，演示：吹動(dòng)物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗3.如何設(shè)計(jì)演示方法？通常來說，出眾的演示方法應(yīng)有以下幾個(gè)鮮明的特征：（1）突出演示重點(diǎn)突出演示產(chǎn)品最能吸引顧客的主要優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，對(duì)于哪些顧客不是很關(guān)心的功能，則輕描淡寫EG:九陽榨汁機(jī)question：榨汁機(jī)最能吸引顧客的利益點(diǎn)是什么？第一，倍多汁出汁率提高55%第二，倍多汁無刀網(wǎng)，極易清洗更省時(shí)55秒1分40秒

3.如何設(shè)計(jì)演示方法？（2）趣味性強(qiáng)EG1:某品牌保暖內(nèi)衣eg2:剃須刀eg3:空氣凈化器演示方法：抗風(fēng)寒的模特秀；現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)參與演示方法：剃桃子的絨毛演示方法：將煙頭投入其中，演示凈化效果3.如何設(shè)計(jì)演示方法（3）創(chuàng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛一個(gè)好的演示一定要考慮讓顧客參與其中，樂在享用商品的感覺。叫買：必須聲音宏亮、用語簡(jiǎn)單明了eg:榨汁機(jī)，這邊看了，特價(jià)198了??！”、“能打奶昔、做果醬的榨汁機(jī)，便宜了啊，198”等。3.如何設(shè)計(jì)演示方法（4）綜合考慮演示的規(guī)范性、安全性設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)必須為演示人員設(shè)計(jì)一整套的標(biāo)準(zhǔn)演示用語和演示動(dòng)作，將演示活動(dòng)流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點(diǎn)后才可安排上崗。對(duì)于演示過程中常見的一些細(xì)節(jié)或意外現(xiàn)象，在培訓(xùn)時(shí)，要作相應(yīng)演示，明確訴求如何防范和處理意外事件。成功的現(xiàn)場(chǎng)演示當(dāng)然，一個(gè)成功的現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，還必須組合運(yùn)用SP手段來提高現(xiàn)場(chǎng)演示的成交率，如贈(zèng)品、特價(jià)促銷、限量銷量售等。4.注意事項(xiàng)（1）選擇人群密集處（2）選擇最佳時(shí)間一般在雙休日、節(jié)假日或是每天的傍晚人數(shù)會(huì)比較多一些（3）一定要注意安全（4）動(dòng)作要專業(yè)知識(shí)點(diǎn)三店面銷售人員如何整理陳列商品小故事大道理故事：啤酒與尿布

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望?！▏?guó)經(jīng)商諺語

商品的陳列心理學(xué)家認(rèn)為：顧客在購(gòu)買活動(dòng)中最容易受暗示因素的影響。其中，以購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的暗示影響最大。商品陳列師吸引顧客在店面前停留的重要因素之一，也是店面銷售人員開始營(yíng)銷工作最基本的前提。一個(gè)新穎出彩的、干凈整潔的店面陳列可以在第一時(shí)間吸引大家的眼球，而一個(gè)毫無新意的、雜亂無章的陳列則根本沒有辦法留下顧客，甚至還會(huì)使顧客盡快離開。一、陳列的基本形式一般來說，店面的陳列有兩種類型：一種是商品的陳列，及將商品擺放或懸掛在貨架上。這種方式所展示的商品大多可供顧客自由觸摸、選購(gòu)。（大多數(shù)都采用這種方式）。另一種是展示品的陳列，即以商品實(shí)物本身為主要展示對(duì)象，將商品放置于櫥窗、陳列臺(tái)，加上背景裝飾，藝術(shù)感十足的展示商品。這種方式展示主要是為了烘托整個(gè)店面的氣氛，誘發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的作用。二、樣品陳列展示的基本方法優(yōu)點(diǎn)：能使商品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力能使顧客對(duì)商品的功能作用、適用場(chǎng)合等有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)顧客興趣從商品的特性出發(fā)，聯(lián)想商品與周圍事物的內(nèi)在聯(lián)系，定出一個(gè)具有整體性的主題，最后根據(jù)這一主題來布置背景的方法。1.聯(lián)想陳列法在使用該法時(shí)，可按照“特點(diǎn)—展開聯(lián)想—布置背景”的步驟來進(jìn)行陳列。如茶葉店的櫥窗陳列2.醒目陳列法通過選取一些有代表性的商品、以主代次、以暢銷帶滯銷的方式進(jìn)行陳列，使商品的陳列富有層次感。把代表店面的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、重點(diǎn)宣傳、大力促銷或是滯銷的商品進(jìn)行陳列的方法。使用時(shí)機(jī)：需要展示柜臺(tái)的經(jīng)營(yíng)特色與眾不同時(shí)

換季3.相關(guān)陳列法通過選取一些有代表性的商品、以主代次、以暢銷帶滯銷的方式進(jìn)行陳列，使商品的陳列富有層次感。將種類不同，但效用方面相互補(bǔ)充或者可以一起滿足同種效用的商品陳列在一起的方法。eg:牙膏與牙刷三、商品陳列的方法1.貨架陳列法（書上第69頁）上段預(yù)科班陳列一些推薦商品和已有一定知名度的商品。黃金段貨架的第二層。重點(diǎn)銷售商品或新上市的商品中段貨架第三層，起到吸引顧客的作用下段貨架的最低成?？捎糜陉惲畜w積較大、重量較重、易破碎、利潤(rùn)低的商品。2.集中陳列法堆頭陳列法，這是商品陳列中最常用和適用范圍最廣的方法。適合周轉(zhuǎn)快的商品，如節(jié)日促銷、新品促銷等特殊陳列就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化形式的陳列方法3.整齊陳列法將商品整齊的堆積起來以突出商品量感的方法。適合商場(chǎng)欲大量推銷給顧客的商品及折扣率高的商品。運(yùn)用整齊陳列法一般是做重點(diǎn)、精品展示，以突出賣點(diǎn)

4.隨機(jī)陳列法在確定的貨架上將商品隨機(jī)堆積的方法一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐或帶有凹槽的貨架，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。5.盤式陳列法割箱陳列法將裝商品的紙箱底部做盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法。6.端頭陳列法端頭：雙面的中央陳列架的兩頭，是客流量最大、往返頻率最高的地方，顧客可以從三個(gè)方向看見陳列在這一位置的商品。陳列推薦的新商品、特價(jià)品、知名品牌及利潤(rùn)高的商品。7.島式陳列法超市進(jìn)口處、中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊的展臺(tái)陳列商品的方法。8.窄縫陳列法在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間，進(jìn)行特殊商品的陳列的方法。適合于陳列新商品或利潤(rùn)高的商品9.懸掛式陳列法將無立體感的扁平或細(xì)長(zhǎng)形的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架上的方法。四、陳列的注意要點(diǎn)1.商品陳列要做到整齊、豐富、充實(shí)2.色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主3.按商品類別區(qū)分，表示明晰4.要經(jīng)常更新變換5.做