小額信貸市場(chǎng)開發(fā)策略及營(yíng)銷管理

目錄第一部分：小額信貸市場(chǎng)的開拓與營(yíng)銷管理第二部分：小額信貸的客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品創(chuàng)新第三部分：如何打造小額信貸團(tuán)隊(duì)第一部分一、如何開拓小額信貸市場(chǎng)針對(duì)特殊的金融市場(chǎng)層面提供對(duì)應(yīng)的金融服務(wù)–貸款服務(wù)針對(duì)這個(gè)層面標(biāo)準(zhǔn)客戶的特殊性使用特殊的風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)以個(gè)人或家庭為核心的生意不全面的會(huì)計(jì)信息特殊的溝通需求針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)全新的理念，流程與管理模式小額信貸（微型金融）的定義1、小企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最具活力和創(chuàng)新意識(shí)的經(jīng)濟(jì)主體，是推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新的重要載體。20世紀(jì)全球的60%的重大創(chuàng)新成果都源于小企業(yè)。小企業(yè)所創(chuàng)造的專利數(shù)量是傳統(tǒng)大中型企業(yè)的6倍。2、小企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村城鎮(zhèn)化的重要催化劑，使促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要推動(dòng)力量。沒(méi)有眾多小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)機(jī)制在資源配置中的基礎(chǔ)性作用就難以充分發(fā)揮。3、小企業(yè)提供大量的工作機(jī)會(huì)，提供職業(yè)培訓(xùn)。服務(wù)于老百姓的衣食住行，提供便宜的服務(wù)和商品，帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，非常機(jī)動(dòng)、靈活，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化迅速。日益成為市場(chǎng)不可或缺、不容忽視的“大多數(shù)”。4、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，實(shí)現(xiàn)社會(huì)和諧發(fā)展的保障。發(fā)展小額信貸的戰(zhàn)略意義市場(chǎng)前景如何龐大的市場(chǎng)需求：一個(gè)省會(huì)城市一般會(huì)有幾萬(wàn)以上的民營(yíng)企業(yè)，十幾萬(wàn)個(gè)體工商戶。據(jù)有關(guān)部門估算，中國(guó)約2.63億戶有小額度貸款需求。宏觀環(huán)境正當(dāng)其時(shí)：2010年中央經(jīng)濟(jì)會(huì)議、中央1號(hào)文件都將解決小企業(yè)、三農(nóng)融資難列為專題，政策支持力度逐步加大，為我們提供了良好的金融發(fā)展及政策環(huán)境。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的加快和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，會(huì)催生一批新的科技型、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)。此領(lǐng)域尚未形成充分競(jìng)爭(zhēng)，尚有很大的創(chuàng)新空間。社會(huì)誠(chéng)信文化和環(huán)境逐步改善，小企業(yè)已經(jīng)度過(guò)了艱難的探索期，逐漸步入成熟發(fā)展階段。小企業(yè)生命周期逐步加長(zhǎng)，許多小企業(yè)成為在國(guó)內(nèi)、國(guó)際有競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的骨干企業(yè)。小額信貸市場(chǎng)的開拓深度開發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，首先，做到三個(gè)了解：了解市場(chǎng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解自己如何了解市場(chǎng)第一步：市場(chǎng)調(diào)研全面的市場(chǎng)調(diào)研，是成功開拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)，通過(guò)調(diào)研收集信息，以便更好地掌握擬進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)務(wù)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。擬進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，至少應(yīng)了解該區(qū)域的以下信息：1、該區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶數(shù)量；2、該區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶特征（行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、機(jī)遇、威脅等）；3、該區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的貸款需求及融資偏好；4、該區(qū)域內(nèi)的金融環(huán)境，如：銀行同業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)質(zhì)量、服務(wù)滿意度、產(chǎn)品滿足度，金融生態(tài)狀況等

區(qū)域地圖(專業(yè)街道)微貸市場(chǎng)調(diào)研的工具

——專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)地圖1、了解解市場(chǎng)場(chǎng)，首首先要要了解解客戶戶：多多樣性性與復(fù)復(fù)雜性性1-1-1了解你你的客客戶多為家家族式式經(jīng)營(yíng)營(yíng)與管管理，，較少少真正正實(shí)行行現(xiàn)代代企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)制制或經(jīng)經(jīng)理人人管理理制；；微型企企業(yè)的的生意意更是是以家家庭為為核心心，某某種意意義上上仍為“自雇謀謀生者者”，算不上“企業(yè)”；大多從事傳傳統(tǒng)行業(yè)、、投資少、、規(guī)模小、、經(jīng)營(yíng)單一一；一般無(wú)法提提供抵押；；一般無(wú)或較較少銀行貸貸款，或銀銀行未服務(wù)務(wù)到；無(wú)系統(tǒng)、正正規(guī)的財(cái)務(wù)務(wù)記錄、信信息不透明明、真實(shí)性性難以判斷。。1-1-2客戶特征客戶的地域域分布：城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)、農(nóng)村等等廣大區(qū)域域客戶的類型型：公司類小企企業(yè)、城鄉(xiāng)鄉(xiāng)個(gè)體工商商戶、小作作坊包括:-小型貿(mào)易易商戶-小型服務(wù)務(wù)商戶-小型加加工企業(yè)-小型制造企企業(yè)-小型科科技企-從事建筑、、物流及其其它行業(yè)的的小型企業(yè)業(yè)1-1-3客戶分布及及類型微型企業(yè)集集中的行業(yè)業(yè)–貿(mào)易類：服服裝、小百百貨、果蔬蔬、家具等等–生產(chǎn)加工類類：服裝、、農(nóng)產(chǎn)品、、食品、其其它–服務(wù)類：洗洗衣店、美美容美發(fā)、、餐飲、旅旅店–運(yùn)輸：小型型物流、出出租車、貨貨運(yùn)專業(yè)戶戶、旅游客運(yùn)等等客戶的融資資需求特征征：小、頻、、急；區(qū)域特色；；行業(yè)特點(diǎn)；；1-1-4了解你的客客戶1-1-5了解你的客客戶客戶的融資資偏好：留存收益——成熟企業(yè)親戚朋友——親朋較為富富有，且人人脈廣泛的的企業(yè)商業(yè)信用——特定行業(yè)、、特定市場(chǎng)場(chǎng)、成熟企企業(yè)民間借貸——預(yù)期外支出出或急需用用錢的企業(yè)業(yè)金融機(jī)構(gòu)——當(dāng)?shù)氐慕鹑谌跈C(jī)構(gòu)類型型，產(chǎn)品及及服務(wù)對(duì)市場(chǎng)的滿滿足度1-2-1了解市場(chǎng)——市場(chǎng)分析第二步：市市場(chǎng)分析（（該區(qū)域內(nèi)內(nèi)目標(biāo)客戶戶特征）測(cè)算該區(qū)域域內(nèi)的市場(chǎng)場(chǎng)容量可以通過(guò)以以下公式來(lái)來(lái)粗略的計(jì)計(jì)算出該區(qū)區(qū)域內(nèi)的潛潛在客戶數(shù)數(shù)量和貸款款規(guī)模：潛在客戶數(shù)數(shù)量=（該區(qū)域內(nèi)內(nèi)小企業(yè)總總數(shù)量）x[（通過(guò)借款款融資的企企業(yè)占全部部企業(yè)的%）+（未通過(guò)借借款融資的的但是對(duì)借借款融資表表示興趣的的企業(yè)占全全部企業(yè)的的%）]潛在的貸款款規(guī)模=潛在客戶數(shù)數(shù)量x平均單筆貸貸款余通過(guò)以上公公式可以粗粗略的估算算出該區(qū)域域內(nèi)的市場(chǎng)場(chǎng)容量，然然后可以和和其他區(qū)域域進(jìn)行對(duì)比比分析。1-2-2了解市場(chǎng)—有效客戶分分析1-3了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手金融機(jī)構(gòu)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同類產(chǎn)品金融服務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境金融資源1-4-1了解自己傳統(tǒng)銀行為為什么不提提供中小企企業(yè)貸款服服務(wù)?微小和小企企業(yè)無(wú)法提提供經(jīng)過(guò)審審計(jì)的財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表缺乏微小和和小企業(yè)的的信用歷史史缺乏針對(duì)微微小和小企企業(yè)貸款所所需的信貸貸技術(shù)微小和小企企業(yè)無(wú)法提提供銀行所所要求的抵抵押物貸款金額小小、放貸成成本高結(jié)論：對(duì)于銀行：：微小和中中小企業(yè)是是高風(fēng)險(xiǎn)客客戶也是高成本客戶戶對(duì)于客戶：：金融機(jī)構(gòu)構(gòu)尤其是銀銀行的門檻檻太高，程序復(fù)雜，，很難獲得得支持門當(dāng)戶對(duì)：：伴隨客戶戶成長(zhǎng)，培培養(yǎng)忠實(shí)客客戶群體形成我們鮮鮮明的差異異化的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略，地地緣優(yōu)勢(shì)：：小貸機(jī)構(gòu)構(gòu)應(yīng)找到自自己的市場(chǎng)場(chǎng)、服務(wù)空空白市場(chǎng)（（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不多））“做大銀銀行不愿意意做、不能能做的”展展現(xiàn)我們自自己的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我在這個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域更容易易形成比較較優(yōu)勢(shì)，帶帶來(lái)豐厚利利潤(rùn)：該該類客戶利利率敏感性性不強(qiáng)、盈盈利水平可可以承受較較高利率，，在定價(jià)方方面我們具具有一定話話語(yǔ)權(quán)。我們可以非非常機(jī)動(dòng)、、靈活、迅迅速應(yīng)對(duì)市市場(chǎng)變化：：客戶數(shù)量量較多，單單筆金額小小、風(fēng)險(xiǎn)分分散，受宏宏觀經(jīng)濟(jì)波波動(dòng)影響相相對(duì)較??；；思考：我們們?yōu)槭裁催x選這些小企企業(yè)為目標(biāo)標(biāo)客戶？1-4-2了解自己了解自己我們的經(jīng)營(yíng)營(yíng)與小微企企業(yè)需求特特征相適應(yīng)應(yīng)：?。ㄎⅲ┢笃髽I(yè)大多不不能提供正正規(guī)的財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)，或或只提供不不可靠的數(shù)數(shù)據(jù)VS我們有獨(dú)特特的技術(shù)進(jìn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)識(shí)別償還貸款的責(zé)責(zé)任由整個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)單位（家家庭）承擔(dān)VS我們具有區(qū)域域優(yōu)勢(shì)，更了了解他們需要非常規(guī)的的擔(dān)保方式VS我們有創(chuàng)新性性的產(chǎn)品需要簡(jiǎn)潔快速速的貸款程序序，沒(méi)有耐心心辦理繁瑣的的貸款手續(xù)VS我們的特色渠渠道和專業(yè)隊(duì)隊(duì)伍提供專屬屬、高效服務(wù)務(wù)需要長(zhǎng)久性的的融資途徑VS我們需培養(yǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶“小、頻、急急”的優(yōu)勢(shì)VS“靈、活、快快”1-4-3了解自己我們可以為小小企業(yè)提供什什么：提供了一個(gè)便便捷的融資渠渠道額度小、期限限短流動(dòng)資金和固固定資產(chǎn)投資資貸款能夠滿滿足企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的的需要?jiǎng)?chuàng)新性的審批批機(jī)制以及快快速的貸款撥撥付市場(chǎng)化的利率率創(chuàng)新性的抵押押擔(dān)保方式客戶激勵(lì)機(jī)制制第二步制制定經(jīng)營(yíng)和銷銷售策略如何爭(zhēng)取微小小或小企業(yè)選選擇我行來(lái)進(jìn)進(jìn)行融資？我們的優(yōu)勢(shì)是是什么？第二步制制定經(jīng)營(yíng)和銷銷售策略制定一個(gè)獨(dú)特特的經(jīng)營(yíng)和銷銷售策略可以以幫助我們說(shuō)說(shuō)服潛在客戶戶為什么選擇擇與我們合作作，而不是與與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手合作。這這個(gè)獨(dú)特的銷銷售可以使我我們變得與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全全不同。我我們所制定的的這個(gè)獨(dú)特的的經(jīng)營(yíng)和銷售售策略，一定定要在產(chǎn)品和和服務(wù)上與我我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比比，之后選擇擇出那些我們們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手不同的地方方，同時(shí)也是是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)無(wú)法比擬的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。2-1-1小額信貸與傳傳統(tǒng)信貸經(jīng)營(yíng)和管理的的差異1、小額信貸貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位與目目標(biāo)客戶有別于傳統(tǒng)信貸；2、小額信貸營(yíng)銷服務(wù)務(wù)和產(chǎn)品與傳傳統(tǒng)信貸的區(qū)區(qū)別；3、小額信貸技術(shù)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防范手段段與傳統(tǒng)信貸貸的區(qū)別。2-1-2提升經(jīng)營(yíng)策略略制定的有效效性抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)差異化競(jìng)爭(zhēng)策策略專業(yè)化經(jīng)營(yíng)策策略靈活的渠道策策略創(chuàng)新性的產(chǎn)品品和服務(wù)策略略：-破除抵押迷信信的產(chǎn)品體系系-標(biāo)準(zhǔn)化的流程程管理-高效快捷的服服務(wù)-主動(dòng)銷售：我我們把產(chǎn)品和和服務(wù)送到您您家里，而不不是等待客戶上上門-持續(xù)支持的信信貸政策。-小額信貸產(chǎn)品品的社會(huì)屬性性和商業(yè)屬性性的兼顧。2-1-3銷售策略制定定的差異化我們小額信貸貸的銷售策略略的側(cè)重點(diǎn)：：開創(chuàng)性獨(dú)特型針對(duì)性產(chǎn)品和服務(wù)的的特點(diǎn)-我們提供無(wú)抵抵押貸款服務(wù)務(wù)-我們?yōu)榭蛻籼崽峁┒ㄖ苹牡漠a(chǎn)品-我們提供高效效快捷的服務(wù)務(wù)（3--10天內(nèi)放款）-我們把產(chǎn)品和和服務(wù)送到您您家里（而不不是等待客戶戶上門無(wú)論企業(yè)遭受受逆境還是順順境，我們始始終承諾幫助助企業(yè)發(fā)展我們不僅僅提提供貸款，我我們要做的是是與小企業(yè)攜攜手并肩發(fā)展我們的經(jīng)營(yíng)方方針：巴菲特說(shuō)：他他操作股票的的時(shí)候，會(huì)避避開所謂最有炒股氛圍的的營(yíng)業(yè)廳，因?yàn)槟抢锸亲屪屄斆魅俗冇抻薮赖牡胤剑。∥覀兊慕?jīng)營(yíng)方方針的優(yōu)勢(shì)就就在于：可以樹立典范范，成功型導(dǎo)導(dǎo)向走差異化的經(jīng)經(jīng)營(yíng)道路，減減少內(nèi)耗提高信貸員勞勞動(dòng)生產(chǎn)率，，降低成本專業(yè)化發(fā)展，，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效效益、降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)專門的服務(wù)，，提高客戶滿滿意度和品牌牌知名度2-1-4采取正確的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方針讓讓我們逐步形形成比較優(yōu)勢(shì)勢(shì)我們的經(jīng)營(yíng)策策略對(duì)嗎？案例分析--對(duì)標(biāo)法：國(guó)際成功案例例國(guó)內(nèi)成功案例例本地成功案例例優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)機(jī)遇挑戰(zhàn)戰(zhàn)世界上不乏成成功的小企業(yè)業(yè)信保體系和和風(fēng)險(xiǎn)可控的的持續(xù)經(jīng)營(yíng)美國(guó):以國(guó)家為主導(dǎo)導(dǎo)的擔(dān)保體系系；以服務(wù)小小企業(yè)見長(zhǎng)的富國(guó)銀銀行在金融危危機(jī)中的突起起。臺(tái)灣：政府主主導(dǎo)的信保體體系，低利差差時(shí)代的小企企業(yè)信貸業(yè)務(wù)成成為中小銀行行的利潤(rùn)支柱柱花旗銀行：其其香港商業(yè)銀銀行部作為專專司小企業(yè)信信貸經(jīng)營(yíng)的事業(yè)業(yè)部，樹立了了成功典范2-2-1借鑒國(guó)際成功功模式印度ICICI相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)標(biāo)成本與平均資資產(chǎn)比2.2%（2008），1.8%（2009）客戶數(shù)量：小小企業(yè)客戶90萬(wàn)；微貸客戶戶300萬(wàn)（2007）零售業(yè)務(wù)（個(gè)個(gè)金、小企業(yè)業(yè)、農(nóng)貸、微微貸）資產(chǎn)占占總資產(chǎn)比重重：58.6%（2008）；49.3%（2009）ROA:1%（2009）ROE：7.7%（2009）不良資產(chǎn)率1.96%（2009年3月31日）2-2-2印度ICICI相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)標(biāo)：2-2-3印尼第三大銀銀行BRI小企業(yè)業(yè)務(wù)的的成功2005年6月業(yè)績(jī)?nèi)抠Y產(chǎn)Rp.113.4（萬(wàn)億）全全部貸款款Rp.68.9（萬(wàn)億）不不良貸款率(NPL)5.6%儲(chǔ)蓄與存款Rp.89.5（萬(wàn)億）凈凈利潤(rùn)Rp.1.9（萬(wàn)億）注注:1US$Rp.10.000(印尼盾)占比情況大公司占比13.2%;中型企業(yè)占比比5.1%;小企業(yè)占比51.4%;小額占比30.3%BRI連續(xù)3年的資產(chǎn)回報(bào)報(bào)率和股本回回報(bào)率都大大大超過(guò)商業(yè)銀行平平均水平ROA&ROE2003年BRI在雅加達(dá)證交交所上市2002年拉美國(guó)家的的一些MFI的ROE甚至達(dá)到40％－50％，超過(guò)全球球前10家商業(yè)銀行平平均16.2％的水平BRI資產(chǎn)回報(bào)率和和股本回報(bào)率率ROA ROE20011.5%24%20021.9%28%20032.7%38%2-2-4某些些MFLS業(yè)績(jī)績(jī)超超過(guò)過(guò)最最好好的的商商業(yè)業(yè)銀銀行行貸款款余余額額前前三三名名分分別別是是：：印尼尼人人民民銀銀行行34.7億美美元元哥倫倫比比亞亞BCSC23.9億美美元元越南南VBSP21.8億美美元元客戶戶數(shù)數(shù)量量前前三三名名的的分分別別是是：：印度度格格萊萊珉珉銀銀行行670萬(wàn)戶戶越南南VBSP565萬(wàn)戶印尼人民民銀行351萬(wàn)戶微型金融融網(wǎng)站公公布的07年末?。ǎㄎⅲ┢笃髽I(yè)信貸貸機(jī)構(gòu)客客戶數(shù)量量和貸款款余額前前10位的排名名銀行2-2-5國(guó)際上從從事微小小企業(yè)信貸著名名銀行排排名情況況2-2-6小微企業(yè)業(yè)信貸的的國(guó)際發(fā)發(fā)展國(guó)際實(shí)踐踐證明結(jié)結(jié)論：1、小微企企業(yè)信貸貸市場(chǎng)需需求大；；2、可以保保持較高高的盈利利水平；；3、雖屬高高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)領(lǐng)域，但但風(fēng)險(xiǎn)可可控；4、小微信信貸技術(shù)術(shù)的應(yīng)用用，使之之可以實(shí)實(shí)現(xiàn)商業(yè)業(yè)可持續(xù)續(xù)2-3-1?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信信貸在我國(guó)的的發(fā)展趨趨勢(shì)1國(guó)有大銀銀行、全全國(guó)股份份制銀行行開始真真正進(jìn)入入此領(lǐng)域域，并逐步將將此領(lǐng)領(lǐng)域作作為爭(zhēng)爭(zhēng)奪的的重點(diǎn)點(diǎn)，他他們的的發(fā)展展步伐伐很快快，并開始始進(jìn)入入收獲獲的季季節(jié)。。2中小銀銀行以以加快快創(chuàng)新新，來(lái)來(lái)鞏固固在小?。ㄎ⑽ⅲ┢笃髽I(yè)信信貸業(yè)業(yè)務(wù)方面的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。一一些中中小銀銀行借借助小小企業(yè)業(yè)信貸貸業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)發(fā)展，業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模迅迅速壯壯大，，并確確立了了自己己的品品牌地地位和和同業(yè)優(yōu)勢(shì)勢(shì)地位位。3村鎮(zhèn)銀銀行、、小額額貸款款公司司開始始成為為新生生力量量，正正在與與正規(guī)銀行行分一一杯羹羹4農(nóng)村合合作社社及互互助組組織開開展的的的小小企業(yè)業(yè)和微微型信信貸，，雖規(guī)模很很小，，但經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和成果果越來(lái)來(lái)越引引起政政府重重視。。匯豐、、渣打打、花花旗、、淡馬馬錫等等多個(gè)個(gè)著名名國(guó)際際金融融資本本開始在在中國(guó)國(guó)涉足足此領(lǐng)領(lǐng)域?。∷{(lán)海VS紅海2-3-2小微企業(yè)信信貸經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)構(gòu)多元化，創(chuàng)創(chuàng)新加速深圳市亞聯(lián)聯(lián)財(cái)?。ㄎ⑽ⅲ┢髽I(yè)信信貸有限公公司：為各消費(fèi)者者、經(jīng)營(yíng)人人、業(yè)主們們等提供最方便最快快捷的消費(fèi)費(fèi)信貸及融融資理財(cái)服務(wù)；無(wú)需房產(chǎn)抵抵押、無(wú)需需他人擔(dān)保保；期限：6個(gè)月-4年；只需提供居居民身份證證、最近三三個(gè)月金金融產(chǎn)品對(duì)帳帳單、公用用事業(yè)繳費(fèi)費(fèi)單、房產(chǎn)證或者居居民戶口簿簿、銀行行工資發(fā)放放記錄、個(gè)人人所得稅稅稅單、或或者工資單單深圳市信安安投資咨詢?cè)冇邢薰舅驹谏钲诠ど躺叹肿?cè)且且注冊(cè)時(shí)間間1年以上，在銀行開立立對(duì)公基本本帳戶等要要求的企業(yè)業(yè)即可客戶只需要要提供營(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)照、對(duì)對(duì)公帳戶流流水、繳稅證證明等一系系列資質(zhì)證證明文件就就可以提出申申請(qǐng)貸款額度度最高可可達(dá)人民民幣50萬(wàn)元幸福時(shí)貸貸個(gè)人無(wú)抵抵押、無(wú)無(wú)擔(dān)保信信用貸款款最高額20萬(wàn)元還款期限限：5種選擇，，6個(gè)月到長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)4年還款方式式：跨行行轉(zhuǎn)賬、、柜臺(tái)還還款和花花旗賬戶的自自動(dòng)扣款款。2-3-3小微企業(yè)業(yè)信貸經(jīng)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)構(gòu)多元化，，創(chuàng)新加加速3制定經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)劃—商業(yè)計(jì)劃劃書用專業(yè)的的工具，，分析市市場(chǎng)調(diào)查查結(jié)果，，作出市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)判斷分析擬進(jìn)進(jìn)入?yún)^(qū)域域或市場(chǎng)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)、金融融服務(wù)環(huán)環(huán)境和發(fā)發(fā)展前景制定擬進(jìn)進(jìn)入?yún)^(qū)域域或市場(chǎng)場(chǎng)的小企企業(yè)信貸貸發(fā)展計(jì)計(jì)劃和策策略投資收益益和可持持續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析財(cái)務(wù)安排排渠道及人人力資源源安排等等第一部分分二、小額額信貸的的營(yíng)銷管管理確立小額額信貸營(yíng)營(yíng)銷管理理模式獨(dú)立系統(tǒng)統(tǒng)：信貸系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)的小小額特色色模塊（（信息全全面、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)靈活活、便于于考核、、還款日日靈活調(diào)調(diào)整便于于管理））獨(dú)立人員員：小額人員員專職從從事小額額業(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷及管管理、鼓鼓勵(lì)交叉叉銷售獨(dú)立考核核：按照不同同崗位關(guān)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行績(jī)績(jī)效考核核，優(yōu)勝勝劣汰專業(yè)管理理：專業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)、專屬屬通道、、專門產(chǎn)產(chǎn)品、專專心服務(wù)務(wù)小額信貸貸營(yíng)銷與與風(fēng)險(xiǎn)管管理并舉舉授權(quán)模式式：差別授權(quán)權(quán)：責(zé)任到人人：量質(zhì)掛鉤鉤：動(dòng)態(tài)調(diào)整整：授權(quán)原則則：小額信貸貸的渠道道建設(shè)原則：網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局局、觸角角延伸，，就近服服務(wù)、、貼近市市場(chǎng)、實(shí)實(shí)地管理理、人熟熟為寶，，風(fēng)險(xiǎn)可可控、效效益持續(xù)續(xù)！西方最富富盛名的的“波特特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略”強(qiáng)強(qiáng)調(diào)：企企業(yè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)一定要要專一化化，找到到專一化化的主攻攻方向，，靠專一一化的聚聚焦效應(yīng)應(yīng)，使盈盈利能力力超過(guò)行行業(yè)的普普遍水平平！流程：選選擇網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)-總部（董董事）審審核-主主管部門門報(bào)批－－人員招招聘-培培訓(xùn)-渠渠道開業(yè)業(yè)-培訓(xùn)訓(xùn)師實(shí)地地培訓(xùn)-渠道成成熟-經(jīng)經(jīng)營(yíng)監(jiān)測(cè)測(cè)產(chǎn)品銷售售產(chǎn)品銷售售的基本本程序產(chǎn)品銷售售銷售是指使客戶購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程銷售產(chǎn)品的渠道：廣告、集體營(yíng)銷活動(dòng)、上門營(yíng)銷等為什么要參與產(chǎn)品的銷售？我們不能在辦公室等著客戶上門來(lái)咨詢嗎？我們的目標(biāo)客戶，是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)所排斥的群體，而且他們往往有比較根深蒂固的思想，認(rèn)為銀行門檻高程序復(fù)雜，因此很少主動(dòng)向銀行申請(qǐng)貸款，因此我們必須走到市場(chǎng)里來(lái)宣傳我們的產(chǎn)品，通過(guò)溝通來(lái)轉(zhuǎn)變客戶對(duì)銀行的看法。產(chǎn)品銷售售成功銷售的三個(gè)前提條件了解市場(chǎng)和客戶心理

銷售并不是介紹銀行的產(chǎn)品，而是發(fā)現(xiàn)客戶的需求之后向客戶展示我們?nèi)绾文軌驇椭麄?。每個(gè)客戶都是人，都有自己的性格、偏好、需求等；作為信貸員我們應(yīng)當(dāng)用同樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)待每一個(gè)客戶，在正式銷售產(chǎn)品之前應(yīng)當(dāng)與客戶建立起一種信任的關(guān)系。了解自我和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”推銷自我而不僅是產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過(guò)程其實(shí)就是推銷自我的過(guò)程，只有銷售人員獲得了客戶的認(rèn)可和尊重，他所銷售的產(chǎn)品才可能被客戶接受產(chǎn)品銷售售如何才能得到客戶的尊重業(yè)務(wù)能力過(guò)硬

通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)給客戶的經(jīng)營(yíng)提供合理化建議，幫助其實(shí)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃，例如：為客戶提供市場(chǎng)供求信息。關(guān)心客戶

了解和關(guān)系客戶生意以外的事情，可以加深與客戶之間的關(guān)系，同時(shí)有利于了解“軟信息”。例如：訊問(wèn)客戶愛(ài)好、創(chuàng)業(yè)史、孩子的情況。誠(chéng)信

提供所承諾的服務(wù)的能力快速應(yīng)答

答復(fù)是否及時(shí)和準(zhǔn)確？服務(wù)是否滿足了客戶的需求？興趣

表現(xiàn)出傾聽客戶需求的興趣產(chǎn)品銷售售請(qǐng)不要在客戶面前做這些事情冷漠：我不在乎沒(méi)有興趣：沒(méi)有給予客戶足夠的關(guān)注不熱情高傲：對(duì)待客戶盛氣凌人

機(jī)械：機(jī)械化的回答客戶的問(wèn)題對(duì)于銀行的政策持強(qiáng)硬態(tài)度：我們的貸款政策不允許我們這樣做推托：沒(méi)有履行工作職責(zé)并把責(zé)任推卸給別人，而不是自己處理問(wèn)題違背承諾信息不足：我不知道，我不清楚拖延和長(zhǎng)時(shí)間等待產(chǎn)品銷售售—尋找目標(biāo)標(biāo)客戶的的方法掃街法產(chǎn)品銷售售—尋找目標(biāo)標(biāo)客戶的的方法客戶主動(dòng)動(dòng)推介法法產(chǎn)品銷售售—尋找目標(biāo)標(biāo)客戶的的方法資料查閱閱法產(chǎn)品銷售售—尋找目標(biāo)標(biāo)客戶的的方法連鎖尋找找法產(chǎn)品銷售售—尋找目標(biāo)標(biāo)客戶的的方法中介介紹紹法產(chǎn)品銷售售—尋找目標(biāo)標(biāo)客戶的的方法群體介紹紹法產(chǎn)品銷售售—制定拜訪訪計(jì)劃制定拜訪訪計(jì)劃有有助于幫幫助小額額貸款員員提高產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的效果果準(zhǔn)備所在在區(qū)域內(nèi)內(nèi)的客戶戶名單（（可以參參考繪制制的區(qū)域域地圖））確定拜訪訪客戶的的數(shù)量（（每天/每周/每月）對(duì)拜訪的的優(yōu)先順順序進(jìn)行行排序確定工作作線路工具準(zhǔn)備備和營(yíng)銷銷時(shí)間的的選擇確定完畢畢拜訪計(jì)計(jì)劃之后后，小額額貸款員員要準(zhǔn)備備拜訪時(shí)時(shí)的產(chǎn)品品介紹進(jìn)進(jìn)行提前前準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售前的的準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備拒絕準(zhǔn)備微笑準(zhǔn)備儀容儀表準(zhǔn)備備產(chǎn)品銷售介紹的基本程程序和內(nèi)容在上門宣傳時(shí)時(shí)尤其是陌生生拜訪，客戶戶總是對(duì)營(yíng)銷銷人員抱有戒戒心，因此可可能不會(huì)表現(xiàn)現(xiàn)出熱情甚者者可能會(huì)憤怒怒，在第一次接觸觸時(shí)不要怯場(chǎng)場(chǎng)，態(tài)度不卑卑不亢，既要要有自信，又又要尊重對(duì)方方。一般來(lái)說(shuō)，在在主動(dòng)上門營(yíng)營(yíng)銷時(shí)和陌生生拜訪時(shí)，小小額貸款員首首先應(yīng)表明自自己的身份，，讓對(duì)方對(duì)你你產(chǎn)生信任。。如果對(duì)方對(duì)對(duì)你的身份產(chǎn)產(chǎn)生懷疑，他他同樣會(huì)對(duì)你你營(yíng)銷的產(chǎn)品品也產(chǎn)生質(zhì)疑疑，因此營(yíng)銷銷就很難再繼繼續(xù)下去。產(chǎn)品銷售介紹的基本程程序和內(nèi)容出示工作證件件自我介紹拜訪目的送上宣傳資料料小額貸款機(jī)構(gòu)構(gòu)介紹產(chǎn)品及服務(wù)的的介紹產(chǎn)品及服務(wù)的的優(yōu)勢(shì)申請(qǐng)條件及所所需資料貸款流程介紹紹列舉分期還款款的實(shí)例產(chǎn)品銷售確認(rèn)銷售對(duì)象象到達(dá)銷售區(qū)域域之后，小額額貸款員應(yīng)首首先觀察銷售售對(duì)象企業(yè)的的基本情況，，例如：存貨貨數(shù)量、客流流量、員工等等來(lái)判斷是否否有必要對(duì)該該企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品宣傳。另另外還要通過(guò)過(guò)觀察來(lái)判斷斷企業(yè)是否具具備申請(qǐng)貸款款的資質(zhì)，例例如：老板的的年齡看上去去很大。在營(yíng)銷前，應(yīng)應(yīng)當(dāng)確定談話話的對(duì)象是企企業(yè)的實(shí)際管管理者?？梢酝ㄟ^(guò)訊問(wèn)問(wèn)以下問(wèn)題來(lái)來(lái)判斷：你好，請(qǐng)問(wèn)老老板在嗎？如果老板不在在，簡(jiǎn)單介紹紹的來(lái)意，留留下宣傳資料料和名片，并并詢問(wèn)老板何何時(shí)在家，若若可能可以詢?cè)儐?wèn)老板的聯(lián)聯(lián)系方式。產(chǎn)品銷銷售出示證證件我介紹紹拜訪目目的送上宣宣傳資資料產(chǎn)品銷銷售小額貸貸款機(jī)機(jī)構(gòu)介介紹產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)的介介紹產(chǎn)品銷銷售產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)申請(qǐng)條條件及及所需需資料料產(chǎn)品銷銷售貸款流流程介介紹分期還還款介介紹結(jié)束產(chǎn)品銷銷售如果在在介紹紹產(chǎn)品品和服服務(wù)時(shí)時(shí)，客客戶表表示比比較忙忙或不不方便便談話話，應(yīng)應(yīng)該禮禮貌的的詢問(wèn)問(wèn)客戶戶合適適有空空閑的的時(shí)間間以便便再次次進(jìn)行行拜訪訪。在離開開之前前，也也應(yīng)當(dāng)當(dāng)禮貌貌的詢?cè)儐?wèn)客客戶的的聯(lián)系系方式式，以以便產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)調(diào)整再再次給給客戶戶進(jìn)行行宣傳傳介紹紹。另另外，，需要要再次次提示示客戶戶自己己的聯(lián)聯(lián)系方方式，，以便便客戶戶有需需求是是方便便聯(lián)系系。產(chǎn)品銷銷售跟蹤回回訪當(dāng)結(jié)束束營(yíng)銷銷時(shí)，，客戶戶可能能還正正在對(duì)對(duì)是否否貸款款猶豫豫不決決，因因此小小額貸貸款員員應(yīng)該該進(jìn)行行回訪訪。另另外，，回訪訪的工工作也也應(yīng)該該系統(tǒng)統(tǒng)有規(guī)規(guī)律。。一般規(guī)規(guī)律表表明，，一次次性的的營(yíng)銷銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的的，以以下是是普通通人遺遺忘信信息的的調(diào)查查：在營(yíng)營(yíng)銷銷一一片片區(qū)區(qū)域域時(shí)時(shí)，，剛剛開開始始可可以以進(jìn)進(jìn)行行整整體體的的宣宣傳傳，，之之后后選選擇擇那那些些有有潛潛在在興興趣趣的的在在一一個(gè)個(gè)月月后后進(jìn)進(jìn)行行再再次次的的重重點(diǎn)點(diǎn)宣宣傳傳，，其其他他不不感感興興趣趣的的企企業(yè)業(yè)也也要要采采取取定定期期的的回回訪訪和和營(yíng)營(yíng)銷銷，，目目的的是是加加深深雙雙方方的的了了解解，，建建立立信信任任并并鞏鞏固固客客戶戶關(guān)關(guān)系系。。對(duì)繪繪制制的的區(qū)區(qū)域域地地區(qū)區(qū)進(jìn)進(jìn)行行更更新新，，并并制制定定新新的的拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃。。產(chǎn)品品銷銷售售如果果客客戶戶表表示示出出貸貸款款需需求求-幫助助其其完完成成貸貸款款申申請(qǐng)請(qǐng)表表和和征征信信調(diào)調(diào)查查授授權(quán)權(quán)-解釋釋下下一一步步工工作作流流程程并并約約定定現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查時(shí)時(shí)間間-列明明所所需需申申請(qǐng)請(qǐng)資資料料的的清清單單如果果客客戶戶表表示示現(xiàn)現(xiàn)在在沒(méi)沒(méi)有有貸貸款款需需求求，，但但是是以以后后可可能能會(huì)會(huì)貸貸款款我們們隨隨時(shí)時(shí)歡歡迎迎您您，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您您大大概概什什么么時(shí)時(shí)間間需需要要辦辦理理貸貸款款？？-記錄錄時(shí)時(shí)間間，，以以便便提提前前聯(lián)聯(lián)系系和和回回訪訪-獲取取客客戶戶聯(lián)聯(lián)系系方方式式產(chǎn)品品銷銷售售———營(yíng)銷銷時(shí)時(shí)的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)在營(yíng)營(yíng)銷銷時(shí)時(shí)，，遇遇到到?jīng)]沒(méi)有有信信貸貸經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的客客戶戶，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該重點(diǎn)點(diǎn)介介紹紹我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的特特點(diǎn)點(diǎn)在營(yíng)營(yíng)銷銷時(shí)時(shí)，，遇遇到到有有信信貸貸經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的的客客戶戶，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該幫幫助客客戶戶分分析析我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)在營(yíng)營(yíng)銷銷時(shí)時(shí)，，當(dāng)當(dāng)遇遇到到客客戶戶對(duì)對(duì)我我們們的的小小額額貸貸款款產(chǎn)產(chǎn)品品和和服務(wù)務(wù)提提出出質(zhì)質(zhì)疑疑，，我我們們應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)馬馬上上運(yùn)運(yùn)用用自自己己的的知知識(shí)識(shí)來(lái)來(lái)給客客戶戶釋釋疑疑在營(yíng)營(yíng)銷銷時(shí)時(shí)，，當(dāng)當(dāng)客客戶戶提提出出有有需需求求性性的的問(wèn)問(wèn)題題，，我我們們應(yīng)應(yīng)立刻刻開開展展宣宣傳傳工工作作進(jìn)進(jìn)行行產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)說(shuō)說(shuō)明明產(chǎn)品品銷銷售售—常見見的的客客戶戶異異議議及及處處理理方方法法在處處理理客客戶戶提提出出的的異異議議時(shí)時(shí)應(yīng)該仔細(xì)細(xì)聆聽并并尊重客客戶的異異議小額貸款款員應(yīng)擺擺正對(duì)客客戶異議議的態(tài)度度，對(duì)客客戶提出出的異議議要表示歡歡迎的姿姿態(tài)對(duì)于提出出的大小小的異議議，表示示尊重且且不要急急于做出出回應(yīng)可以通過(guò)過(guò)用本記記錄的方方式讓客客戶感覺(jué)覺(jué)自己受受到了重重視應(yīng)該認(rèn)真真準(zhǔn)確地地分析，，找出隱隱藏在背背后的真真正的原原因選擇最佳佳的時(shí)機(jī)機(jī)來(lái)處理理異議在處理時(shí)時(shí)應(yīng)該表表現(xiàn)出坦坦誠(chéng)和處處處為客客戶著想想的姿態(tài)態(tài)學(xué)生對(duì)教教師很少少有質(zhì)疑疑，病人人對(duì)醫(yī)生生很少有有質(zhì)疑，，顧客是是不會(huì)質(zhì)疑疑專家的的不能固執(zhí)執(zhí)的堅(jiān)持持己見，，避免與與顧客發(fā)發(fā)生爭(zhēng)吵吵，即便便贏得了了辯論但是是失去了了一個(gè)客客戶資源源產(chǎn)品銷售售—常見的客客戶異議議及處理理方法價(jià)格異議議客戶表現(xiàn)現(xiàn)：“貸款利利率太高高了”處理陷阱阱：“行里定定的價(jià)格格，我也也沒(méi)辦法法啊”，，“我們們也必須須實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)啊”正確的處處理辦法法：不應(yīng)倉(cāng)促促的為價(jià)價(jià)格辯護(hù)護(hù)，不應(yīng)應(yīng)該指責(zé)責(zé)銀行、、市場(chǎng)、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、客戶-傾聽并了了解客戶戶的價(jià)格格異議找出價(jià)格格高的參參照所在在，然后后將我行行的產(chǎn)品品與參照照產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行比較說(shuō)明，，幫助客客戶認(rèn)識(shí)識(shí)到我行行產(chǎn)品的的價(jià)值-向客戶解釋價(jià)價(jià)格優(yōu)惠的措措施小額貸款員應(yīng)應(yīng)當(dāng)對(duì)本銀行行的產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)及及滿足客戶需需求的能力充滿滿信心，在在提出價(jià)格格時(shí)要使用用自信的語(yǔ)語(yǔ)言花時(shí)間和精精力研究競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品，如果果本銀行的的產(chǎn)品確實(shí)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力比較弱，，應(yīng)該建議議對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行調(diào)整產(chǎn)品銷售—常見的客戶戶異議及處處理方法還款方式異異議客戶表現(xiàn)：：“每月都都要還本金金，我貸的的款根本就就沒(méi)有充分使用””處理陷阱：：“每個(gè)月月還款可以以降低我們們的風(fēng)險(xiǎn)””正確的處理理辦法：在回答這個(gè)個(gè)問(wèn)題上，，要充分占占在客戶的的角度去回回答這個(gè)問(wèn)題-傾聽并了解解客戶企業(yè)業(yè)的現(xiàn)金流流狀況向客戶解釋釋分期還款款給客戶帶帶來(lái)的好處處是避免一一次性償還巨額款款項(xiàng)所產(chǎn)生生的還款壓壓力-向客戶解釋釋什么情況況下才能獲獲得靈活的的還款方式式如果客戶的的現(xiàn)金流狀狀況不穩(wěn)定定，可以考考慮采用其其他信貸產(chǎn)品，或或者對(duì)現(xiàn)有有信貸產(chǎn)品品的改進(jìn)提提出建議產(chǎn)品銷售—常見的客戶戶異議及處處理方法沒(méi)有融資需需求客戶表現(xiàn)：：“我不需要要貸款，我我自己有錢錢”處理陷阱：：“沉默”正確的處理理辦法：認(rèn)可客戶：：“太棒了了，不是所所有的企業(yè)業(yè)都像您這這樣有充裕裕的的資資金金””提示示客客戶戶：：““但但是是，，無(wú)無(wú)論論企企業(yè)業(yè)管管理理的的再再好好，，都都會(huì)會(huì)有有一一些意外或不受受控制的因素素出現(xiàn)，比如如我們現(xiàn)在所所面臨的金融危機(jī)””幫助客戶：““根據(jù)您的能能力和經(jīng)驗(yàn)，，我相信您一一定會(huì)解決和處理一一切可能出現(xiàn)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)困難難。但是，無(wú)無(wú)論因?yàn)楹畏N原因您您需要資金時(shí)時(shí)，我們都隨隨時(shí)隨地為您您提供幫助”產(chǎn)品銷售—常見的客戶異異議及處理方方法猶豫不決客戶表現(xiàn)：“我再考慮考考慮”處理陷阱：“好吧，如果果有需要可以以和我們聯(lián)系系”正確的的處理理辦法法：認(rèn)可客客戶：：“好好吧，，這對(duì)對(duì)您來(lái)來(lái)說(shuō)確確實(shí)是是個(gè)重重要的的決定，，您確確實(shí)需需要考考慮一一下””-提示客客戶：：“您您是不不是還還有顧顧慮？？還是是我的的介紹不清清楚？？”產(chǎn)品銷銷售—常見的的客戶戶異議議及處處理方方法已經(jīng)了了解產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)客戶表表現(xiàn)：：“我已已經(jīng)了了解過(guò)過(guò)你們們的產(chǎn)產(chǎn)品””處理陷陷阱：：“好吧吧，打打擾了了”正確的的處理理辦法法：澄清：：“您您通過(guò)過(guò)什么么渠道道了解解的呢呢？””“關(guān)關(guān)于我們的產(chǎn)產(chǎn)品您還還有不清清楚的地地方嗎？？”“您您對(duì)我們的產(chǎn)產(chǎn)品有什什么評(píng)價(jià)價(jià)嗎？””產(chǎn)品銷售售—常見的客客戶異議議及處理理方法沒(méi)有還款款能力客戶表現(xiàn)現(xiàn)：“我我現(xiàn)在的的經(jīng)營(yíng)情情況不是是很好，，借了錢錢肯定還不上上”處理陷阱阱：“好好吧，再再見”正確的處處理辦法法：認(rèn)可客戶戶：“非非常感謝謝您的誠(chéng)誠(chéng)懇，不不是所有有的老板板都像您一樣樣坦誠(chéng)””澄清：““但是，，您為什什么說(shuō)您您的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況不不是很好好呢？遇到到了什么么困難？？”“您您認(rèn)為什什么時(shí)候候這種情情況會(huì)扭轉(zhuǎn)？？”小額貸款款員應(yīng)當(dāng)當(dāng)分析造造成經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況不不佳的具具體原因因，是臨時(shí)性性的還是是由于受受到宏觀觀經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的影影響。產(chǎn)品銷售售——不同性格格類型的的客戶企業(yè)家型型這類客戶戶知道他他們貸款款的目的的與好處處，了解解貸款對(duì)對(duì)他們的的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目目的重要要性。企業(yè)管理理得井井井有條有清晰的的發(fā)展策策略有完整的的財(cái)務(wù)賬賬目貨物和設(shè)設(shè)備擺放放有序等等。對(duì)其企業(yè)業(yè)和家庭庭都十分分地投入入并總想想使它們們更進(jìn)一一步更上上一層樓十分專注注于尋找找投資的的機(jī)會(huì)希望通過(guò)過(guò)提高企企業(yè)的效效益來(lái)改改善生活活水平他們與上上游供貨貨商和下下游客戶戶保持著著良好的的關(guān)系，，認(rèn)真履履行其責(zé)任任與這類客客戶打交交道時(shí)要要誠(chéng)懇，，向他提提出有利利于其業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展的建議。。他對(duì)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展非常常感興趣趣，讓他他們相信信貸款為為企業(yè)的發(fā)發(fā)展推波波助瀾，，這樣就就最終可可以獲得得他們的的信任。。產(chǎn)品銷售售——不同性格格類型的的客戶浮夸型這類客戶戶往往只只是在尋尋找一個(gè)個(gè)便利的的融資機(jī)機(jī)會(huì)來(lái)解決他自自己現(xiàn)有有的麻煩煩，通常常情況下下他們都都沒(méi)有自己的經(jīng)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目目或經(jīng)營(yíng)營(yíng)項(xiàng)目瀕瀕臨倒閉閉，一旦旦獲得貸款他們會(huì)會(huì)極不負(fù)責(zé)責(zé)任的將企企業(yè)的包袱袱甩給債權(quán)權(quán)人回答往往言言詞閃爍不正面的回回答盲目的夸大大事實(shí)或是是故意跑題題有時(shí)還會(huì)表表現(xiàn)出過(guò)分分的熱情很少向小額額貸款員提提供證明材材料，因?yàn)闉槭窍腚[藏藏其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的的真實(shí)情況況應(yīng)及時(shí)與這這類客戶劃劃清界限產(chǎn)品銷售—不同性格類類型的客戶戶滔滔不絕型型屬于無(wú)惡意意的客戶，，他們有可可能把小額額貸款員作作為傾訴對(duì)象象，想了解解一切并且且不愿聽從從建議。遇到這類客客戶應(yīng)該選選擇封閉性性問(wèn)題和選選擇性問(wèn)題題來(lái)進(jìn)行提問(wèn)問(wèn)，并引導(dǎo)導(dǎo)他圍繞主主要問(wèn)題談?wù)勗?。避免免與這類客戶戶出現(xiàn)言語(yǔ)語(yǔ)上的沖突突，并且應(yīng)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格控制訪談的的時(shí)間。產(chǎn)品銷售—不同性格類類型的客戶戶沉默寡言型型這類客戶通通常性格靦靦腆或內(nèi)向向，所以把把沉默作為為面對(duì)他人時(shí)時(shí)自衛(wèi)的武武器。通常常他們非常常善于分析。為了獲獲得需要的的信息必須須得到他足足夠的信任，小額貸貸款員在談?wù)勗掃^(guò)程中中應(yīng)對(duì)這類類客戶進(jìn)行行引導(dǎo)，不要要讓他們僅僅僅回答“是”或者“不是”，而是要要要求他進(jìn)行行解釋和說(shuō)說(shuō)明。產(chǎn)品銷售—不同性格類類型的客戶戶挑釁型這種客戶的的性格存在在某種缺陷陷，常常容容易發(fā)脾氣氣，對(duì)周圍圍人很不友友善，總是是要展現(xiàn)出出自己的個(gè)個(gè)性或?qū)W識(shí)識(shí)，喜歡嘲嘲笑與其不不同的觀點(diǎn)點(diǎn)并喜歡把把自己的想想法強(qiáng)加于于人。對(duì)待待這類客戶戶一定注意意言語(yǔ)不能能過(guò)激，他他們的這種種性格很可可能在日后后的償貸過(guò)過(guò)程中表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)。第二單元小額信貸客客戶關(guān)系管管理及產(chǎn)品品創(chuàng)新保持長(zhǎng)久的你需要我的關(guān)系產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)可持續(xù)獲得貸款快捷的貸款審批隨時(shí)可獲得的服務(wù)保持低的交易成本對(duì)再貸客戶的優(yōu)惠客戶關(guān)系的的維護(hù)的重重要方面創(chuàng)新是培養(yǎng)養(yǎng)忠實(shí)客戶戶群的有效效途徑體系創(chuàng)新：：流程再造—人才培養(yǎng)—文化建設(shè)—品牌打造產(chǎn)品創(chuàng)新：：形成產(chǎn)品體體系：基礎(chǔ)礎(chǔ)型、高附附加值型、、區(qū)域特色色型管理創(chuàng)新：：四個(gè)兼顧：：兼顧選人人與用人、、兼顧從業(yè)業(yè)技術(shù)與從從業(yè)觀念的的培養(yǎng)、兼兼顧小微信信貸文化建建設(shè)和團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)、兼兼顧管理與與服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新：：新理念、新新技術(shù)、新新服務(wù)、新新速度產(chǎn)品的研發(fā)發(fā)與持續(xù)改改進(jìn)

是培育小額信信貸機(jī)構(gòu)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)關(guān)鍵思考：價(jià)格是否是是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的唯一要要素？我們們是否會(huì)陷陷入與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)價(jià)格戰(zhàn)的泥泥潭？除了了價(jià)格這一一極具吸引引力的因素素之外，我我們有沒(méi)有有其他的核核心競(jìng)爭(zhēng)力力？小額貸款產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品特點(diǎn)：特色化、地域化、標(biāo)準(zhǔn)化、高效率市場(chǎng)定位：低收入群體農(nóng)戶；小、頻、急設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單：簡(jiǎn)單透明、操作簡(jiǎn)便、宣傳易懂、隨時(shí)可獲可持續(xù)性：額度適中、還款靈活、審批快捷風(fēng)險(xiǎn)可控：創(chuàng)新+制衡+效率成本定價(jià)：超出傳統(tǒng)貸款的高利率。小額貸款VS高利率收益VS風(fēng)險(xiǎn)成本小額貸款產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的的主要要素素產(chǎn)品類型：流動(dòng)資金貸款借款主體：如借款人年齡、身體狀況、經(jīng)營(yíng)資格要求、信用情況等。目的或用途：購(gòu)買短期商業(yè)資產(chǎn)，如原材料，存貨，零售商品等。額度：目前我國(guó)農(nóng)村小額貸款一般為5萬(wàn)元以下；城市小額信貸一般為50萬(wàn)元以下。擔(dān)保方式：小組聯(lián)保自然人擔(dān)保龍頭企業(yè)+農(nóng)戶協(xié)議抵押信用

期限：

3–24個(gè)月還款方式：按月等額本息、一次性還本付息、寬限期還款法等。技術(shù)創(chuàng)新是是小額信貸貸經(jīng)營(yíng)商商業(yè)可持續(xù)續(xù)的基礎(chǔ)五C——信用分析六重——調(diào)查重點(diǎn)七法——風(fēng)險(xiǎn)防范信用分析的的5C法5C分析法是從從五個(gè)方面面對(duì)借款申申請(qǐng)進(jìn)行定定性和定量分析，，從而判別別借款人的的還款能力力和還款意愿愿。。這這五五個(gè)個(gè)方方面面分分別別由由5個(gè)以以字字母母C為開開頭頭英英文單單詞詞所所組組成成的的，，這這五五方方面面不不分分先先后后同同等等重重要要小微微信信貸貸在在對(duì)對(duì)借借款款人人的的信信用用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)進(jìn)進(jìn)行行分分析析時(shí)時(shí)，，5C分析析法法是是比比較較適適用用的的，，但但這這一一方方法法的的應(yīng)應(yīng)用用方方法及及采采集集要要素素與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)信信貸貸有有很很大大區(qū)區(qū)別別。。信用用分分析析的的““5C””方法法傳統(tǒng)信貸企業(yè)小微信貸經(jīng)濟(jì)單位企業(yè)家庭信貸員編制的財(cái)務(wù)信息家庭經(jīng)濟(jì)社會(huì)狀況分析還款意愿和還款能力貸款決策貸款決策抵押物正規(guī)財(cái)務(wù)信息分析析方方法法與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)銀銀行行的信信貸貸分分析析方方法法不不完完全全相相同同-重實(shí)實(shí)績(jī)績(jī)重法法人人重銷銷售售重自自籌籌重發(fā)發(fā)展展重保保障障貸款款調(diào)調(diào)查查的的“六重重”法則則：：-面對(duì)對(duì)面面交叉叉核核制三三表表測(cè)限限額額滾動(dòng)動(dòng)批批一票票否否靈活活還還流程再造的“七法”防范：貸款發(fā)放貸款管理貸款受理貸款評(píng)估貸款審查、審批運(yùn)用“七法”全流程防范小小企業(yè)信貸貸風(fēng)險(xiǎn)土法上馬－－－小額信貸技技術(shù)創(chuàng)新來(lái)來(lái)自于實(shí)踐的的總結(jié)望：“種植看囤、養(yǎng)殖看糞、農(nóng)機(jī)看物、農(nóng)服看所”聞：“傾聽法”、“側(cè)面法”、“計(jì)劃生育法”問(wèn)：“電話調(diào)查法”、“單刀直入法”、“加重責(zé)任法”、“詢問(wèn)其他家庭成員法”、“聲東擊西法”、“張冠李戴法”切：一是測(cè)算還款能力。二是提高農(nóng)戶風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任意識(shí)。采取“分期還”款方式提示工作的重要性提示工具的使用還款方式的設(shè)計(jì)：原則上不接受客戶的部分或全部提前還款再貸客戶政策貸款重組政策靈活還-小額信貸方法法的靈活運(yùn)用用如何打造小企企業(yè)信貸團(tuán)隊(duì)隊(duì)第三部分小額信貸從業(yè)業(yè)人員的選拔拔與培養(yǎng)不同同于傳統(tǒng)信貸貸小額信貸從業(yè)業(yè)人員有特定定的素質(zhì)要求求小額信貸人員員獨(dú)特的培訓(xùn)訓(xùn)與能力提升升方式小額信貸人員員獨(dú)立的激勵(lì)勵(lì)措施與績(jī)效效考核小額信貸團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化建設(shè)的的重要作用小企業(yè)人力資資源管理的特特點(diǎn)人才選拔及培培養(yǎng)1、小額是不不是憑感覺(jué)放放款（顯然不不是，數(shù)據(jù)重重要，不是大膽膽就能做）2、我們現(xiàn)在在的信貸員能能不能在1-2個(gè)小時(shí)內(nèi)內(nèi)獲得那么龐雜的訊息息，獲得了會(huì)會(huì)不會(huì)驗(yàn)證，，會(huì)不會(huì)形成有效的財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表（如果果不能請(qǐng)積極極參與培訓(xùn)））3、希望大家家從我做起向向小額信貸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型（人才、、心態(tài)、行動(dòng)）人才選拔及培培養(yǎng)我們要選什么么人？職業(yè)道德、敬敬業(yè)精神、吃吃苦精神、親親和力、正直直、誠(chéng)實(shí)招聘策略：招招需要的人、、招綜合能力力強(qiáng)的人、招招年青人、不不單純招高學(xué)學(xué)歷的人、不不單純招剛畢畢業(yè)的人、不不招有關(guān)系的的人怎么培養(yǎng)人：：用小微信貸貸技術(shù)培養(yǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和調(diào)調(diào)查水平；用用高頻率工作作培養(yǎng)敬業(yè)精精神，打造一一個(gè)合格的信信貸團(tuán)隊(duì)必須須從基礎(chǔ)做起起；與不同類型客客戶良好溝通通的能力能客觀，不帶帶感情色彩處處理工作上的的問(wèn)題危機(jī)處理意識(shí)識(shí)，良好的心心態(tài)心理理問(wèn)題能吃苦耐勞，，適應(yīng)密集的的勞動(dòng)強(qiáng)度愿意學(xué)習(xí)新的的知識(shí)并有自自學(xué)能力愿意服務(wù)社會(huì)會(huì)普通民眾小企業(yè)信貸從從業(yè)人員的素素質(zhì)要求培訓(xùn)的目的與與方法師傅/徒弟主管--培訓(xùn)師—信貸員培訓(xùn)的組織基礎(chǔ)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家咨詢?nèi)藛T培訓(xùn)通過(guò)培訓(xùn)與評(píng)評(píng)估，達(dá)到培培養(yǎng)目標(biāo)：分析能力的進(jìn)進(jìn)展（信貸員員效率）溝通能力的加加強(qiáng)對(duì)客戶對(duì)內(nèi)部對(duì)事業(yè)的興趣趣與主動(dòng)性管理能力的獲獲得不斷提提升業(yè)業(yè)績(jī)：：新增貸貸款（（兼兼顧筆筆數(shù)、、規(guī)模模、效效益、、效率率））保持良良好的的貸款款質(zhì)量量，提提高問(wèn)問(wèn)題貸貸款的的處理理能力力幫助員員工成成功，，為信信貸員員提供供職業(yè)業(yè)上升升通道道小企業(yè)業(yè)信貸貸員的的能力力提升升設(shè)計(jì)獨(dú)獨(dú)立的的人員員績(jī)效效考核核方案案薪酬構(gòu)構(gòu)成：：基礎(chǔ)礎(chǔ)薪金金+績(jī)績(jī)效工工資績(jī)效參參與群群體：1、信貸貸員2、后臺(tái)臺(tái)：3、主主管4、培訓(xùn)訓(xùn)師：：5、支支行：：堅(jiān)定不移的“信心”永不氣餒的“決心”持之以恒的“恒心”成功小小企業(yè)業(yè)從業(yè)業(yè)人員員應(yīng)俱俱備的的心心理?xiàng)l條件小企業(yè)業(yè)信貸貸文化化建設(shè)設(shè)和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建建設(shè)-----同等等重要要團(tuán)隊(duì)隊(duì)構(gòu)構(gòu)成成：：前前臺(tái)臺(tái)VS后臺(tái)臺(tái)營(yíng)營(yíng)銷銷VS操作作授授權(quán)權(quán)VS制衡衡選信信貸貸員員與與選選客客戶戶------同等等重重要要選人人VS管人人；；工工作作閱閱歷歷vs信貸貸經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；；男男VS女本本土土VS本行行從從業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)與與從從業(yè)業(yè)精精神神的的培培養(yǎng)養(yǎng)-----同等等重重要要簡(jiǎn)單單+勤奮奮經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)+悟性性認(rèn)真真+用心心能能動(dòng)動(dòng)+秩秩序序長(zhǎng)久久的的保保持持良良好好職職業(yè)業(yè)操操守守的的隊(duì)隊(duì)伍伍是是保保持持小?。ǎㄎ⑽ⅲ┢笃髽I(yè)信信貸貸基基業(yè)業(yè)常常青青的的重重要要課課題題?。⌒∑笃髽I(yè)業(yè)信信貸貸團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)文文化化建建設(shè)設(shè)小額額信信貸貸項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)小額額信信貸貸專專業(yè)業(yè)品品牌牌設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)范范例例：：結(jié)束束語(yǔ)語(yǔ)積跬跬步步至至千千里里、、積積小小流流成成江江河河堅(jiān)定定不不移移的的信信心心、、永永不不氣氣餒餒的的決決心心、、持持之之以以恒恒的的恒恒心心理論論專專著著編編寫寫《普惠惠之之路路》合作作單單位位：：哈哈爾爾濱濱商商業(yè)業(yè)大大學(xué)學(xué)理論論主主旨旨：：小小額額信信貸貸案案例例專專著著《普惠惠之之路路》合作作單單位位：：中中國(guó)國(guó)社社科科院院理論論主主旨旨：：某某銀銀行行戰(zhàn)戰(zhàn)備備轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型研研究究《小額額信信貸貸藍(lán)藍(lán)海?！贰缎☆~額信信貸貸藍(lán)藍(lán)海?！穼?duì)外外合合作作領(lǐng)領(lǐng)域域★小額信貸培訓(xùn)

★產(chǎn)品開發(fā)★技術(shù)咨詢

★風(fēng)險(xiǎn)管理★管理構(gòu)架設(shè)計(jì)

★績(jī)效管理★市場(chǎng)評(píng)估

★IT系統(tǒng)建設(shè)謝謝謝12月-2207:08:3207:0807:0812月-2212月-2207:0807:0807:08:3212月-2212月-2207:08:322022/12/317:08:329、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:08:3207:08:3207:0812/31/20227