微軟營(yíng)銷－－來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷秘訣原著：(美)道格.代頓翻譯：秦鵬、趙穎、朱暢等第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃第二篇客戶中心化推銷術(shù)第三篇把握商機(jī)第四篇管理個(gè)人生產(chǎn)第一篇時(shí)間、目標(biāo)和計(jì)劃如何與客戶進(jìn)行有效的交流如何運(yùn)用目標(biāo)和關(guān)鍵性成果管理自己的商業(yè)推銷區(qū)如何精心計(jì)劃如何優(yōu)先考慮營(yíng)銷活動(dòng)來駕雙自己的時(shí)間假如不知道何去何從，那么你走哪一條路都無所謂；假如目標(biāo)已定，那么你所邁出的每一步都意味著靠近或遠(yuǎn)離。目標(biāo)管理1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標(biāo)4、嘗試過度5、不速之客6、無效的授權(quán)7、桌面零亂－－丟三拉四8、缺乏自律性9、無法說“不”10、文山會(huì)海浪費(fèi)時(shí)間的10大因素克服辦事拖沓的習(xí)慣化整為零，化大為小任務(wù)歸類，集中完成做完再走避免精力分散和外部干擾盡快開工難處入手設(shè)立最后期限避免壓力，工作提前勿求完美運(yùn)用核對(duì)清單根本性行為改變立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守信落實(shí)獎(jiǎng)賞消除干擾的6條建議1、計(jì)劃工作日－－不要等待干擾2、甄選電話造訪－－不要聽任自己受到干擾3、安排好會(huì)議－－避免心血來潮的會(huì)議4、將相似活動(dòng)歸類－－一次集中處理某一類問題5、分?jǐn)傌?zé)任－－不要對(duì)已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓(xùn)同事－－消除他們的干擾習(xí)慣5個(gè)出差的先決條件1、本次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)必要嗎？2、本次出差對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會(huì)議等方式代替出差？4、可以讓訪問對(duì)象來訪問我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？工作優(yōu)先次序劃分參考A、重要緊急之事（與客戶計(jì)劃好的任何活動(dòng)、老板與自己的任何約見等）B、與A同樣重要，但不緊急之事（與潛在客戶聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù)（觀摩會(huì)、演示會(huì)等）50％50％時(shí)間安排幾個(gè)有用的定律帕累托定律：一個(gè)公司80％的生意來自20％的客戶帕金森定律：工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。墨菲法則：第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以為的長(zhǎng)。第三法則：凡有可能出錯(cuò)的事終將出錯(cuò)。算計(jì)日子子，優(yōu)先先考慮最最重要的的任務(wù)。。每天早晨晨花上幾幾分鐘時(shí)時(shí)間規(guī)劃劃日程，，優(yōu)先考慮慮自己的的公開活活動(dòng)事項(xiàng)項(xiàng)。一個(gè)好習(xí)習(xí)慣把握時(shí)間間、贏得得時(shí)間的的唯一方法法時(shí)間審計(jì)計(jì)推銷大流流程主要商業(yè)業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃劃推銷區(qū)計(jì)計(jì)劃推銷計(jì)劃劃客戶計(jì)劃劃潛在客戶戶的分類類參考最適合、、最有可可能成交交的客戶戶有興趣，，但需要要做工作作在一定時(shí)時(shí)間范圍圍內(nèi)，如如6個(gè)月月或者1年之內(nèi)內(nèi)可以成成交1年以后后可能成成交或者者非潛在在客戶ABCD舉辦研討討會(huì)的6條好建建議1、通過過資格認(rèn)認(rèn)定，邀邀請(qǐng)合適適的人員員出席研研討會(huì)2、安排排休息、、就餐、、問答及及產(chǎn)品演演示，促促進(jìn)與會(huì)會(huì)者的相互交交往。3、在舉舉辦研討討會(huì)之前前擬好后后續(xù)計(jì)劃劃。4、銷售售研討會(huì)會(huì)要達(dá)到到“雙贏贏”目的的，向與與會(huì)者提提供有價(jià)值的信信息，無無論他們們是否選選擇與你你的公司司做生意意。5、利用用電話推推銷方式式，幫助助確定出出席人數(shù)數(shù)。6、請(qǐng)所有與與會(huì)者填寫一一份研討會(huì)評(píng)評(píng)論表及后續(xù)續(xù)表。把握客戶關(guān)系系把握老客戶關(guān)關(guān)系的最有效效方法是把符符合客戶需求求的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)標(biāo)示出來。當(dāng)客戶向你索索取資料時(shí)，，應(yīng)把它視作作客戶發(fā)作的的“邀請(qǐng)”，，以此求證其需需求和顧慮，，然后著手與與之開展合作作。通過詢問來訪訪客戶與自己己聯(lián)系的方式式和原因，可可以清楚知道誰是被推推薦者。至少每?jī)蓚€(gè)月月與閑置的潛潛在客戶聯(lián)系系一次。最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單方式就是寄發(fā)公司司業(yè)務(wù)通訊或或其他有價(jià)值值的直郵資料料。舉辦研討會(huì)會(huì)、用戶會(huì)會(huì)議、電話話推銷都是是與客戶交交流的好方式。如果你認(rèn)為為自己寄給給客戶的營(yíng)營(yíng)銷資料根本沒有說說服力，那那就－－把它們?nèi)拥舻簦】蛻舴治鲆乜蛻裘Q：：聯(lián)系人：日期：推銷代理商商：優(yōu)先代理商商：銷售經(jīng)理：：有影響的相相關(guān)人員采購(gòu)員：產(chǎn)品用戶：：技術(shù)員：其他贊成者者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶歷史行業(yè)類別:客戶等級(jí):已有產(chǎn)品:購(gòu)買慣例/周期（2W2H））:過去存在的的問題:推薦客戶:形勢(shì)分析業(yè)務(wù)目標(biāo):客戶潛力:所占購(gòu)買額額百分比:競(jìng)爭(zhēng)者分析析:突出的推銷銷機(jī)會(huì):特別事項(xiàng)/其他說明明:上一次評(píng)審審日期:評(píng)評(píng)審者:客戶評(píng)審會(huì)會(huì)議時(shí)間：每季季度一次發(fā)起人：銷銷售經(jīng)理及及主管副總總裁議程：2－－3天參加人：客客戶經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容客戶情況：：營(yíng)銷/發(fā)展展計(jì)劃：尚未解決的的技術(shù)問題題：有針對(duì)性的的推銷目標(biāo)標(biāo)：新合同進(jìn)展展：收益潛力：：其他：重點(diǎn)小組評(píng)審會(huì)：由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請(qǐng)客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會(huì)上提出來。推銷訪問計(jì)計(jì)劃客戶：會(huì)談地點(diǎn)：：日期：主要目標(biāo)：：次要目標(biāo)：：特別活動(dòng)事事項(xiàng)：具體材料/設(shè)備：其他他：：推銷銷訪訪問問報(bào)報(bào)告告要要素素客戶戶名名稱稱：：日期期：：聯(lián)系系對(duì)對(duì)象象：：討論論事事項(xiàng)項(xiàng)詳詳述述：：需求求分分析析：：后續(xù)續(xù)行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃：：客戶承諾諾：其他：我更樂意意和那些些既有禮禮貌，又又有良好好口頭表達(dá)能力力和產(chǎn)品品知識(shí)的的推銷員員交談。。－－來自自客戶的的聲音有效的對(duì)話方式式準(zhǔn)確傳遞遞信息及時(shí)證實(shí)實(shí)交流的有效性性避免自以以為是的假設(shè)開誠(chéng)布公公交流過程程你你的交流流第一步你你想說說些什么么？在講話話之前前，要要搞清清楚自自己究究竟需需要傳遞什什么信信息，，然后后再以以一種種符合合邏輯、易易于理理解的的方式式陳述述出來來。第二步步你你說說了些些什么么？你以為為自己己將要要說的的話，，常常常和你你實(shí)際所說說的話話大不不一樣樣。第三步步客客戶戶聽到到了什什么？？你無法法控制制客戶戶聽什什么，，他們們常常常誤解你的的信息息。第四步步客客戶戶認(rèn)為為自己己聽到到了什什么？？接收到到交流流信息息以后后，客客戶必必然要要對(duì)自己聽聽到的的內(nèi)容容作出出理解解，這這種評(píng)評(píng)估過程可可能導(dǎo)導(dǎo)致與與你原原意大大相徑徑庭的的交流流。第五步步通通過過客戶戶的反反應(yīng)，，證實(shí)實(shí)交流的的有效效性。。缺乏客客戶的的反應(yīng)應(yīng)，可可能使使你難難以確確定自己的的信息息是否否已經(jīng)經(jīng)被接接收。。推銷格言：：首先推銷你你自己，然然后推銷你你的公司，，最后才推銷你的產(chǎn)產(chǎn)品。推銷自己的的秘訣：設(shè)身處地客客戶著想，，聆聽他們們的意見，，關(guān)注他們們的需求，，并請(qǐng)他們幫幫助自己推推動(dòng)銷售進(jìn)進(jìn)程?？蛻糁行幕其N術(shù)成功的推銷銷等于90%的準(zhǔn)備備加上10%的介紹紹。－－伯特蘭蘭.坎費(fèi)爾爾德客戶中心化化推銷5步步驟第1步探探測(cè)第2步歸歸類第3步識(shí)識(shí)別客戶第4步證證實(shí)第5步成成交第1步探探測(cè)直接探測(cè)方方法：直接郵件電話推銷廣告冷訪電話行業(yè)展覽業(yè)界名錄黃頁(yè)電話簿簿……間接探測(cè)方方法：推薦交流會(huì)文章業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人人網(wǎng)絡(luò)……直接郵件與電話推銷漏斗范例“合格”客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵100000初始回復(fù)：5％索要額外資料5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確4700定需要及購(gòu)買時(shí)間表第四次聯(lián)系：銷售訪問3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示2500第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客2250戶的90％發(fā)送建議書銷售：70％的建議書導(dǎo)致銷售1575第2步歸歸類4個(gè)直接性性的基本問問題：1、您需要要我們的產(chǎn)產(chǎn)品嗎？2、您有預(yù)預(yù)算款項(xiàng)用用于購(gòu)買我我們的產(chǎn)品品嗎？3、您有購(gòu)購(gòu)買我們產(chǎn)產(chǎn)品的決定定權(quán)嗎？4、您計(jì)劃劃什么時(shí)候候作出購(gòu)買買決定呢？？一般性問題題：1、你們現(xiàn)現(xiàn)在是如何何安排員工工培訓(xùn)的？？2、您希望望怎樣改進(jìn)進(jìn)您的業(yè)務(wù)務(wù)？2、對(duì)你現(xiàn)現(xiàn)今的系統(tǒng)統(tǒng)，你有什什么滿意和和不滿意的的地方？3、您的業(yè)業(yè)務(wù)目前是是否存在瓶瓶頸問題？？4、您希望望現(xiàn)今的系系統(tǒng)在哪些些方面能夠夠加以改善善？5、您的運(yùn)運(yùn)作成本和和生產(chǎn)匹配配嗎？歸類客戶需要的幾個(gè)問題第2步歸歸類一般性問題題：1、貴公司司有多大規(guī)規(guī)模？2、你們有有多少員工工？3、你們目目前的系統(tǒng)統(tǒng)每月費(fèi)用用是多少？？4、、你你們們花花多多少少錢錢用用于于系系統(tǒng)統(tǒng)維維護(hù)護(hù)和和支支持持？？5、、你你們們下下一一個(gè)個(gè)預(yù)預(yù)算算周周期期是是什什么么時(shí)時(shí)候候？？6、、你你們們就就此此事事跟跟你你們們的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)人人員員討討論論過過了了嗎嗎？？7、、你你們們已已確確定定本本次次購(gòu)購(gòu)買買的的預(yù)預(yù)算算嗎嗎？？8、、你你們們計(jì)計(jì)劃劃為為此此次次購(gòu)購(gòu)買買籌籌措措資資金金嗎嗎？？歸類類客戶戶購(gòu)購(gòu)買買能力力的的幾個(gè)個(gè)問問題題9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:34:1911:34:1911:3412/31/202211:34:19AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2211:34:1911:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:34:1911:34:1911:34Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:34:1911:34:19December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月202211:34:19上上午午11:34:1912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:34上上午12月月-2211:34December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3111:34:1911:34:1931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:34:19上午午11:34上上午11:34:1912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。11:34:1911:34:1911:3412/31/202211:34:19AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:34:1911:34Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:34:1911:34:1911:34Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2211:34:1911:34:19December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:34:19上上午午11:34:1912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2211:34上上午12月月-2211:34December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:34:1911:34:1931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。11:34:19上午午11:34上上午11:34:1912月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?1:34:2011:34:2011:3412/31/202211:34:20AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月