會計學(xué)1消費心理分析目錄添加LOGO1、群體消費心理特點社會群體含義與特點社會群體對消費者心理的影響參照群體對消費心理的影響2、不同年齡段消費心理特點嬰幼兒消費群體少年兒童消費群體青年消費群體中年消費群體老年消費群體3、性別群體消費心理特點女性群體消費心理男性群體消費心理4、不同職業(yè)群體消費心理特點農(nóng)民消費群體工人消費群體知識分子消費群體行政單位人員消費群體5、家庭消費心理特點初婚期生育期滿巢期（滿員期）空巢期

鰥寡期6、如何研究消費第1頁/共31頁一、社會群體消費特點添加LOGO1、社會群體：在共同目標(biāo)、價值觀、規(guī)范約束下，相互作用、相互影響、共同活動的人群集合體特點：表現(xiàn)為一定人數(shù)的集合

成員之間存在關(guān)聯(lián)

共同的行為心理目標(biāo)，并以此為活動基礎(chǔ)

整體觀念各隸屬觀念

不同群體有不的自身行為規(guī)范第2頁/共31頁2、社會群體對消費者心理的影響一、社會群體消費特點群體壓力————受到群體規(guī)范的影響服從心理————信任群體；偏離群體的恐懼群體的一致性—————主動/被動服從導(dǎo)致一致群體規(guī)?！獕毫εc群體人數(shù)成正比第3頁/共31頁參照群體：

能直接或間接影響個休消費者的價值信念，并影響著他對商品各服務(wù)的看法，影響其購買行為的群體參照群體主要有兩類：

成員群體：自己是成員之一的群體、崇拜性群體：群體的成員是自己的崇拜對像3、參照群體對消費心理的影響第4頁/共31頁二、不同年齡段的消費特點0-6歲嬰幼兒7-15歲少年兒童消費心理特點：市場需求與其購買和為是分離的護理保健用品及各種玩具等的需求比重較大各種類型的學(xué)前教育及其用品有一定的市場需求潛力消費心理特點：從純生理需要逐步發(fā)展為帶有社會內(nèi)容的需要消費需求帶有半版主性、消費行為帶有明顯模仿性消費行為從受家庭的影響逐漸轉(zhuǎn)向受社會的影響第5頁/共31頁15-20歲青少年消費心理特點：第一，經(jīng)濟上依賴父母長輩，很少考慮價格因素，想買就買；第二，追隨時尚的步伐，但又反感千篇一律，在時尚流行中展現(xiàn)與眾不同；第三，青少年消費的目的不再僅僅為了吃飽穿暖，而是為了吃好穿好，享受生活，而這種享受是以金錢為代價的；第四，在金錢的支配和消費兩方面自主性較大。第一，追求新穎時尚。富于幻想，容易接受新事物，喜歡獵奇。他們購買的商品要求是“新、奇、美”的，然后才是實用，他們往往是某些新產(chǎn)品的首批購買者和消費帶頭人。第二，追求個性化。青少年的自我意識加強了，有他們自己的性格、志向、興趣等，他們在各類活動中都會有意無意地表現(xiàn)他們的特殊性。第三、注重感情和直覺，沖動性購買色彩濃烈。青少年雖然已有較強的思維能力，決策能力，但仍然容易感情用事。他們特別看重商品的外形、款式、顏色、牌子、商標(biāo)，當(dāng)直覺告訴他們商品是好的，他們就會產(chǎn)生積極的感情，從而迅速做出購買決策，非買到不可。第6頁/共31頁20--25正處于人生的青年時期，雖然他們經(jīng)濟尚未獨立，但已具有獨立的購買能力，在購物時自身意志力較差，只要兜里有錢就會迫不及待地購買自己喜歡的東西。這些特點反映在消費心理和購買行為上為：（1）追求新奇。大學(xué)生雖身在校園，卻有很多的社會接觸、社會實踐時間，有了一定的社會能力，也能自主的對一些事情進行決策，同時又沒有中學(xué)生高考的壓力，沒有成年人較重的工作、社會、家庭壓力，真正可以放開束縛隨心所欲的進行一些消費，追求自己喜歡的東西。

（2）強調(diào)“美感”。即要求商品的美學(xué)價值能與自己的審美觀點相一致。但大學(xué)生所講的美感與傳統(tǒng)美學(xué)所講的美感并不完全一致。在他們的眼中，也許殘缺是美的，不對稱也可以是美的……只要“我”覺得是美的，那“它”就是美的。選“它”沒有理由。（3）追逐時尚。生理與心理的漸趨成熟使得大學(xué)生開始追逐成年人的社會游戲，而時尚活動莫過于是最接近的生活方式，時尚本身也更能引起他人的廣泛關(guān)注，又正好契合大學(xué)生想引起他人注意的心理特征。

20—25消費心理和行為第7頁/共31頁（4）娛樂消費：青春、活力、時尚，有著極大的求知欲和求新欲。（3）個性消費：而大多數(shù)青年人受自身收入限制，并不能將高檔名牌生活化，但這并不阻礙他們消費的個性元素化。他們會挑選自己需要的原料，自行設(shè)計，自己動手加工，形成“只屬于我”，帶有自我特色的飾品，陶塑，小器具；他們會打造完全屬于自己的個性專緝，創(chuàng)意個性寫真。創(chuàng)造流行，將個性消費進行到底已經(jīng)成為80后一代不可避免的趨勢（1）感性消費（2）超前消費：敢于“花明天的錢，圓今天的夢”消費行為特征

第8頁/共31頁（5）潮流消費：青年消費者在時下最流行消費理念的影響下，對原有消費觀念產(chǎn)生了莫大的震撼。他們在審視現(xiàn)有的生活時，發(fā)現(xiàn)其與期望中的流行、浪漫、自由、瀟灑的元素相差甚遠，便開始一批一批地投入到新興的消費潮流的大軍中。形象變得大于意義，并沉浸在這種過度商業(yè)化的消費模式中?；ヂ?lián)網(wǎng)，這種新興的、小范圍的、以自我為中心的、快速便捷的方式受到越來越多年輕人的青睞，成為時下最具潮流的新生活思維模式。對于網(wǎng)絡(luò)本身的消費，已經(jīng)成為他們生活中不可缺少的一部分。除了“網(wǎng)上沖浪”的消費外，網(wǎng)上購物也愈加成為商業(yè)經(jīng)濟社會中青年們熱衷的消費新方式。（6）體驗消費：經(jīng)濟社會的青年們在特殊的時代背景下成長起來，形成了以自我為中心的價值觀，獨立意識漸強，而且隨著消費水平的提高以及對生活質(zhì)量的追求，他們的消費行為在多數(shù)情況下，也不再像以往具有過多的盲目性，而是更趨于冷靜、理性，更重視產(chǎn)品所帶來的各方面的附加效應(yīng)，以此進行比較、鑒別、挑選，尤其重視產(chǎn)品消費體驗中是否能給自己帶來心理上、情感上最大的滿足，并獲得差異性、個性化、多樣化的體驗感覺。（7）成就消費：作為獨生子女的青年一代，對自我的期望值都比較高，對未來也有相當(dāng)?shù)你裤?，消費方式變得更加多元化，更加注重消費過程中帶來的感覺，享受的不單純是結(jié)果，而且是過程中的快感和成就感。他們締造行為與意識上的“白領(lǐng)消費一族”，不論收入是否豐厚，消費意識絕不落伍，具有變革與創(chuàng)新的勇氣，以及改善自身條件愿望，消費行為變得更加大膽、實際。第9頁/共31頁30——60歲其中40—50歲通常為人生高峰，消費潛力大消費心理特點：消費需求集中穩(wěn)定有較高的消費技能第10頁/共31頁三、性別群體消費心理特點

1）女性群體消費心理

2）男性群體消費心理第11頁/共31頁1、女性消費一、消費向多樣化、個性化發(fā)展二、消費行為追求高檔化，品牌或商店忠誠度高。三、關(guān)心消費的健康和安全。四、求新求異動機強烈。女性是否會對某個品牌或商店產(chǎn)生惠顧動機，看產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的快捷、便利。由于現(xiàn)在女性購物的時間大都集中在晚上和周末，所以，可以延長營業(yè)時間，在周末搞一些營銷活動。同時應(yīng)該注重產(chǎn)品多樣性的設(shè)計，而女性所在的群體不同，所處角色的不同使其消費行為出現(xiàn)差異性。例如追求經(jīng)濟實惠型、追求風(fēng)格突型、追求品牌型。（研究他們的主導(dǎo)購物動機，對癥下藥）第12頁/共31頁女性消費心理動機1、具有較強的主動性、靈活性女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或消遣等等，所以購買動機具有較強的主動性、靈活性。動機的靈活性也時常體現(xiàn)在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。2、具有濃厚的感情色彩女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。第13頁/共31頁6、消費的新奇心理

這是以追求商品的流行趨勢、新穎、奇特為主要目的的消費心理

,其核心是“時髦”與“奇特”。3、

消費的實用心理

這是以追求商品的實用價值為主要目的的消費心理

,其核心是“實用”。一般的家庭消費

,多由女性操持

,她們掌管家庭收支,負責(zé)安排全家衣食住行的開銷。4、消費的愛美心理

愛美是女性的天性

,并充分體現(xiàn)在消費過程中。女性在購買專用商品時

,往往比較強調(diào)美的效果

,希望能保持自然美和時代美。女性在挑選商品時

,側(cè)重于外觀包裝

,對于同樣用途、同樣價格、同樣質(zhì)量的商品

,總是樂于選擇上乘的包裝質(zhì)量;此外,針對內(nèi)在質(zhì)量和外觀質(zhì)量兩個方面,女性也比較注重外觀質(zhì)量。5、消費的沖動心理

女性的消費心理雖有猶豫的一面

,但同男性相比

,情緒又具有相對的不穩(wěn)定性和依賴性。她們在情緒上比較容易受感染

,易受環(huán)境氣氛的影響和旁人的議論所左右。第14頁/共31頁7、購買動機易受外界因素影響，波動性較大女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。例如，許多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。關(guān)鍵點：宣傳性、店鋪氛圍、客服態(tài)度、售后處理、營銷手段。思考如何才能更好的吸引別人女性營銷策略

尊重并肯定

善解“女人”意

體貼“女人心”

與眾不同-“每個女人都是一件藝術(shù)品”

鑒于女性在購物的過程中特有的習(xí)慣，商家在制定營銷策略時須把握女性購物特征，制定有針對性的營銷方案來。第15頁/共31頁

2、男性群體消費心理消費心理特點：粗放型、冒險型、穩(wěn)重型、事業(yè)型、娛樂型。男性求實心理強烈，在品質(zhì)、實用性方面很注重。中年男性消費心理比較節(jié)儉，保守的。青年男性求美求新心理較強。不同職業(yè)、文化程度的消費觀也不同。除了使用價值的要求外，還希望通過產(chǎn)品彰顯自己的財富、地位、魅力、品位等。（理解：那些難以種植而又昂貴的花并不比野花漂亮，但是他們更喜歡前者，因為他代表了更多的社會意義。）第16頁/共31頁1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性

男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。關(guān)鍵點：功能性的果斷、干脆。符合男性需求男性消費心理動機第17頁/共31頁2、購買動機具有被動性

就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。關(guān)鍵點：求精不求多、身邊的同事、家人的需求風(fēng)格略顯重要，以至于產(chǎn)生多樣性產(chǎn)品（同時也因注重品味）。第18頁/共31頁四、不同職業(yè)群體消費心理特點

1）農(nóng)民消費群體2）工人消費群體3）知識分子消費群體4）行政單位人員消費群體第19頁/共31頁1）農(nóng)民消費群體求實的消費動機比較普遍求廉的動機比較強烈儲備性的動機比較明顯受傳統(tǒng)消費風(fēng)俗的影響十分深刻第20頁/共31頁2）工人消費群體中等或中下水平的收入消費特點：購買大件商品前先計劃，做好儲蓄準(zhǔn)備日常消費上強調(diào)方便和實惠，食品飲料等自備消費高峰時間往往與社會大趨勢相異較少潮流消費購買態(tài)度明確，缺乏個性，模仿性購買第21頁/共31頁3）知識分子消費群體收入多是社會中下水平消費心理特點：強調(diào)商品對個人特質(zhì)的反映追求品位但不盲從時尚消費層次因物而異：大件商品追求中高檔，日用品和生活用品以中低檔為主對文化產(chǎn)品有較強的購買需求和動機第22頁/共31頁4）行政單位工作人員消費群體消費心理特點：消費觀念相對比較保守：注重質(zhì)量消費動機以作舒適、實惠為主、中檔為主有一定的攀比和模仿傾向：聚居第23頁/共31頁五、家庭消費心理特點1.初婚期2.生育期3.滿巢期（滿員期）4.空巢期第24頁/共31頁1.初婚期男女雙方結(jié)婚登記成為合法夫妻并建立家庭，到生育第一個子女這段時期

消費特點：消費支出額大，消費水平高突擊性消費行為比較明顯講究流行，注重品質(zhì)，對價格不太在意第25頁/共31頁2.生育期第一個孩子出生，到最后一個孩子長大成人這一個階段消費特點：消費水平較低消費多以子女為中心希望購買過程簡單省時，求方便第26頁/共31頁3.滿巢期（滿員期）從子女陸續(xù)長大成人后，到他們陸續(xù)別組家庭這一階段家庭支出兩方面：滿足整個家庭的消費需要————即時消費能力為子女的結(jié)婚和生育進行家庭儲蓄————潛在消費能力消費特點：家庭總收入處于最