數(shù)據(jù)分析應(yīng)用目錄復(fù)習(xí)數(shù)據(jù)分析的原理數(shù)據(jù)分析在實際應(yīng)用中的幾個特點醫(yī)藥零售行業(yè)的數(shù)據(jù)分析談?wù)勎以跀?shù)據(jù)分析應(yīng)用上的一些心得一、復(fù)習(xí)數(shù)據(jù)分析的原理在數(shù)據(jù)分析原理課程中重點講解了兩部分內(nèi)容1、我們在數(shù)據(jù)分析中使用的相應(yīng)指標(biāo)的意義及計算方法2、零售業(yè)中常用的數(shù)據(jù)分析方法。相關(guān)指標(biāo)收益性指標(biāo)

營業(yè)額達(dá)成率、毛利率、營業(yè)費用率、人事費用率、投資報酬率成長性指標(biāo)營業(yè)額成長率開店速度營業(yè)利潤成長率結(jié)構(gòu)性指標(biāo)商品貢獻(xiàn)集中度三個月不動銷商品庫存金額、品項占比公司整體動銷率、門店平均動銷率、熱銷商品占比效率性指標(biāo)客單價、損益平衡點坪效/人效交叉比率損耗額/營業(yè)額、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率數(shù)據(jù)分析用到的指標(biāo)及其意義基本分析方法對比分析法趨勢分析法環(huán)比法、同比法、定基對比法計劃完成對比、進(jìn)度檢查法、內(nèi)部對比法移動平均法趨勢分析法指數(shù)平滑法季節(jié)變動法相關(guān)分析方法需要明確的一點數(shù)據(jù)分析的涵義：指對已經(jīng)存在的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行按時間、按單位進(jìn)行的排列、組合，并進(jìn)行趨勢、比重、排名等處理，找出數(shù)據(jù)中隱含的特殊信息的過程。二、數(shù)據(jù)分析在應(yīng)用中的幾個特點數(shù)據(jù)分析是一個思考的過程

數(shù)據(jù)分析不象業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)錄入與匯總那樣，比較單純。它是一個不斷思考、摸索的過程。數(shù)據(jù)分析涉及的指標(biāo)數(shù)據(jù)多，單位多

做好數(shù)據(jù)分析必須對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的種類、含義、關(guān)系等非常清楚。數(shù)據(jù)分析不能一勞永逸，要隨著管理的需要不斷變化和深入分析指標(biāo)往往需要對業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行組合和特殊的計算，形成有特殊含義的新數(shù)據(jù)三、數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用毛利分析存貨分析績效評估銷售分析組合分析營運指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計表商品大類/中類銷售分析表暢銷商品（按銷售額/銷售量）排名表門店商品動銷率新商品銷售評估表銷售分析商品銷售分析是商品分析的主體，我們對商品進(jìn)行銷售分析的目的就是找到影響銷售的因素，并提出解決辦法常用的分析指標(biāo)及報表：3.1、營運指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計表此表主要通過月度營業(yè)額完成情況對比分析,得出商品經(jīng)營各項主要指標(biāo)的計劃達(dá)成、環(huán)比、同比增長率。此表的制作可以是公司、門店、賣場責(zé)任區(qū)。但是要注意可比性.數(shù)據(jù)來源：1、時空系統(tǒng)業(yè)務(wù)查詢→門店銷售匯總。2、05年陜西公司營運指標(biāo)計劃表1、通過表中月銷售額、毛利額、毛利率等各項營業(yè)指標(biāo)的完成情況與計劃、上月、去年同期的對比可以得出商品經(jīng)營相對完成情況、動態(tài)增長情況(與基期對比）。2、通過表中數(shù)據(jù)不但對本月各項指標(biāo)的達(dá)成情況有一個總體的了解，以及找出目前商品需要改善的重點，還可對下月的采購計劃的調(diào)整和工作的重點提供參考數(shù)據(jù)。分析要點3.2、大類銷售分解表通過將所有經(jīng)營品種按類別匯總后的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計，得出每個類別的銷售額、經(jīng)營品項等主要指標(biāo)。數(shù)據(jù)來源：1、時空系統(tǒng)決策支持→銷售排行（新）2、時空系統(tǒng)帳薄報表→進(jìn)銷存報表大類銷售分析表大類上月品項數(shù)本月品項數(shù)品項占比增長率上月銷售金額（萬元）本月銷售金額（萬元）銷售占比增長率中西成藥中藥飲片食品非食品醫(yī)療器械匯總編制要點：1、取數(shù)據(jù)的路徑要統(tǒng)一，條件要相同，這樣的數(shù)據(jù)才具有可比性。2、時間段的選擇可以是一周、一月或是一季度。3、此表內(nèi)容可以豐富，如添加毛利率、動銷率、庫存周轉(zhuǎn)、GMROI值等。4、同樣的可以做到中類別和小類別。3.2、商品大類銷售分析表分析指導(dǎo)：1、由品項數(shù)的環(huán)比增長情況可以看出我整個賣場的商品變化情況，注意那些變化較大的類別，可具體到中類、小類去分析這種變化的原因。2、品項數(shù)占比與銷售額占比情況可直接反映出數(shù)據(jù)內(nèi)部的關(guān)系，要注意這些關(guān)系內(nèi)部的聯(lián)系。3、通過銷售額的增長率來判斷是那類的商品為我們拉動了銷售，從大類到中類到小類進(jìn)而分析到單品。3.3、暢銷商品排名表數(shù)據(jù)來源：時空系統(tǒng)決策支持→銷售排行（新）編制要點：導(dǎo)出本月排名、上月排名，以商品編碼為主鍵進(jìn)行數(shù)據(jù)鏈接。（可以用EXCEL的函數(shù)功能或使用ACCESS創(chuàng)建鏈接，如有時間的話為大家演示）分析指導(dǎo)：1、此表是反映本月商品在銷售額上，進(jìn)入前500位的暢銷商品的排名變化情況。對新進(jìn)入的商品要積極關(guān)注。2、重點關(guān)注：銷售占比、排名變化及總體庫存。排名上月排名商品編碼商品名稱規(guī)格產(chǎn)地零售價銷售量銷售額毛利額庫存數(shù)量門店新城店小寨店興慶店渭南店咸陽店銷售比例65%毛利率12.4%為什么講暢銷品定義為銷售前500位商品？前段時間我曾經(jīng)以新城店為樣本進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)銷售前500位商品品項數(shù)只占新城店品項數(shù)的8%，銷售額占到了65%（3月份為650萬），具有明顯的暢銷品的特征。1、前500位商品銷售占比50%-60%之間，逐步減少所占比例。2、前500位商品銷售毛利率控制在10%-13%之間。3、前500位商品大庫缺貨品項數(shù)為0。3.3、暢銷商品排名表3.4、門店動銷率（日均）數(shù)據(jù)來源：時空系統(tǒng)業(yè)務(wù)查詢→門店銷售匯總編制要點:平均動銷率=所有動銷品項之和/所有經(jīng)營品項之和日期門店名稱經(jīng)營品項動銷品項動銷率合計指導(dǎo)分析:1、通過關(guān)注明天動銷率變化情況可以第一時間了解目前庫存商品對顧客需求的滿足程度，以及你所做的改善對動銷率的影響，這種影響是正的還是負(fù)的。

2、通過不動銷率的數(shù)據(jù)，可以估算門店需要多少庫存商品用來滿足豐滿度，即需供應(yīng)商提供庫存支持的商品數(shù)量。3.4、門店動銷率（日均）3.5、新商品銷售評估表數(shù)據(jù)來源：新增藥品查詢功能或銷售排行中帶的首次入庫日期。編制要點：1、一定要在試銷期（三個月后）進(jìn)行評估，我曾經(jīng)做過陜西公司1-5月新商品分析，得出的結(jié)論是新品進(jìn)場3個月后銷量就穩(wěn)定下來，不會有大的波動。2、新商品評估一定是在一個類別的商品中進(jìn)行，所以小類排名這個指標(biāo)很重要。商品基本資料三個月銷量三個月銷額小類排名小類結(jié)構(gòu)比指導(dǎo)分析：1、動態(tài)跟蹤新商品上市后的銷售趨勢。2、通過動銷門店數(shù)的多少確定是否加大鋪貨門店。3、了解門店新品的陳列位置，調(diào)研競爭對手售價。4、試銷期之后，根據(jù)同類商品銷售情況再確定新品的定位。3.5、新商品銷售評估表3、毛利分析

3.1、采購毛利率提升采購毛利率主要途徑：降低進(jìn)價根莖類（中藥飲片）計生器具類消毒用品類抗感冒類維生素與礦物質(zhì)類29.08%27.58%22.39%15.82%10.48%陜西公司部分類別商品采購毛利率3.1、采購毛利率數(shù)據(jù)來源：1、通過時空系統(tǒng)取一個時間段內(nèi)商品的加權(quán)成本價與零售價，計算其采購毛利率。2、商品價目表或商品簡單查詢功能中可直接進(jìn)行匯總計算。3.1、采購毛利率指導(dǎo)分析：1、采購毛利率的計算可以是同一功能的所有商品進(jìn)行對比，也可以依據(jù)供應(yīng)商進(jìn)行對比。2、通過對每個小類的采購毛利率進(jìn)行分析，可以指導(dǎo)新商品的引進(jìn)。3、通過重點關(guān)注某個類別或某個采購員采購毛利率的變化可以直接反映采購成本的變化情況。思考：庫存、銷售、毛利、利潤之間的關(guān)系是怎樣的？4、庫存分析庫存結(jié)構(gòu)分析表動銷商品積壓報表月不動銷商品報表商品缺貨報表庫存是企業(yè)所有經(jīng)營管理活動的結(jié)果和管理水平的綜合體現(xiàn)，是依靠商品的高速周轉(zhuǎn)來實現(xiàn)可觀的利潤，除按功能分類進(jìn)行商品庫存的分析外，還可以按商品的銷售額進(jìn)行分析，常用的庫存分析表如下：4.1、庫存結(jié)構(gòu)分析表數(shù)據(jù)來源：三個月、一個月銷售排行表，商品數(shù)量金額表，數(shù)據(jù)鏈接之后，得出按銷售額、銷售量排序的匯總統(tǒng)計表。編制要點：1、三個月庫存指標(biāo)須將三個月前庫存明細(xì)與現(xiàn)在庫存明細(xì)對應(yīng)，即庫存齡満三個月的商品且一個未動銷的商品數(shù)量與金額。一個月庫存指標(biāo)須剔除新商品部分。2、數(shù)據(jù)鏈接后將負(fù)銷售、新商品以及中藥材部分刪除。4.1庫存結(jié)構(gòu)分析表指導(dǎo)分析：1、此表是存貨有效性的直接反映。2、此表須通過每月對比，細(xì)化至每一小類及單品。如一個月不動銷、三個月不動、一個月銷售量即好賣的東西越來越多，不好賣的東西越來越少。4.1、庫存結(jié)構(gòu)分析表3、3-4-3分析法：30%為銷量商品；40%為毛利商品；30%為新商品和滯銷商品；4、每月列出具體三個月不動銷以及月不動銷商品明細(xì)，除特殊需求以及品類規(guī)劃的商品之外，其余一律予以淘汰。5、對存銷比超過6個月（5個月、4個月、3個月）的商品調(diào)整大庫及門店庫存?？刂浦笜?biāo)：三個月不動銷商品品項數(shù)應(yīng)控制在5%以內(nèi)，不動銷金額控制在2%以內(nèi)。4.2不動銷商品報表數(shù)據(jù)來源:月銷售排行表和庫存商品明細(xì)表。編制要點：總庫不動銷一般以月不動銷商品作為清理重點。前期可以三個月不動銷商品為主。編碼名稱規(guī)格售價總庫量總庫存額4.2、不動銷商品報表指導(dǎo)分析：1、以各小類列出明細(xì)，原則上三個月不動銷商品要堅決淘汰，聯(lián)系供應(yīng)商進(jìn)行清退。不可退商品須停止進(jìn)貨，或集中門店打折銷售，少量可作報損處理。2、庫存積壓，庫存商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)>供應(yīng)商的付款天數(shù)時，效期商品數(shù)量多，A類暢銷商品缺乏而C類滯銷品一大堆，否則會造成公司損耗增加，資金周轉(zhuǎn)等一系列問題。4.3商品缺貨報表編碼名稱規(guī)格售價日均銷量缺貨天數(shù)缺貨損失數(shù)據(jù)來源：1、時空系統(tǒng)銷售排行中取庫存數(shù)量為零，銷售大于零進(jìn)行過濾。2、時空系統(tǒng)業(yè)務(wù)查詢中，當(dāng)天斷貨查詢和歷史斷貨查詢。4.3商品缺貨報表指導(dǎo)分析：1、每周匯總?cè)必浶畔⑦M(jìn)行分析，可以制成對比表或者將缺貨天數(shù)大于7天的進(jìn)行統(tǒng)計，即連續(xù)斷貨超過1周的，分析原因。2、將采購缺貨回復(fù)制成表格方便原因加以分析。3、通過缺貨商品跟蹤可統(tǒng)計缺貨商品到貨天數(shù)，指導(dǎo)經(jīng)營。第五部分績效評估供應(yīng)商績效評估采購員績效評估商管員績效評估交叉比率5.1、商管員績效評估5.2、交叉比率交叉比率可以理解為投資庫存的回報率?？梢园瓷唐奉悇e、商品別、供應(yīng)商別、采購員別、門店別計算其交叉比率。5.2、交叉率舉例計算交叉比率：以大類別為例：毛利額平均庫存GMROI1類990114686%2類1199133690%3類14430847%4類54496057%5類22253442%簡單回顧銷售分析營業(yè)指標(biāo)達(dá)成統(tǒng)計商品大/中類銷售分析暢銷商品排行門店商品動銷率新商品評估表庫存分析庫存結(jié)構(gòu)分析不動銷商品分析商品缺貨報表庫存分析采購毛利率績效評估交叉比率商管員績效評估四、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用經(jīng)驗關(guān)于數(shù)據(jù)的“清洗”，更加清晰表達(dá)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系常用的方法有：1、縮減小數(shù)位。2、去除冗余數(shù)據(jù)。3、合并數(shù)據(jù)。4、排序。5、對角排列。3,617,612.022005-6-73,666,670.702005-6-63,993,131.092005-6-53,727,982.002005-6-43,984,767.312005-6-33,515,953.312005-6-23,781,123.302005-6-1庫存（元）日期3622005-6-73672005-6-63992005-6-53732005-6-43982005-6-33522005-6-23782005-6-1庫存（萬元）日期縮減小數(shù)位去除冗余數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)排序?qū)桥帕嘘P(guān)于報表、圖形使用的技巧占比變化圖形對比由上圖可以看出，圖二更加直觀的反映出了數(shù)據(jù)變化的趨勢圖形2圖形1關(guān)于報表、圖形使用的技巧品牌效應(yīng)對比圖形本講小結(jié)本節(jié)主要講