房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)班

黃維中山大學(xué)地理科學(xué)與規(guī)劃學(xué)院1

黃維簡(jiǎn)介現(xiàn)任:中山大學(xué)地理科學(xué)與規(guī)劃學(xué)院房地產(chǎn)教育中心主任廣州市鼎太企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理廣東省職業(yè)技能鑒定中心“房地產(chǎn)營(yíng)銷師”鑒定組專家清華大學(xué)房地產(chǎn)總裁班授課專家房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師暢銷書《打造地產(chǎn)銷售精英》作者多家專業(yè)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)任房地產(chǎn)高級(jí)培訓(xùn)講師數(shù)家知名地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)教練、管理顧問(wèn)2服務(wù)過(guò)的代表企業(yè)有：新世界（中國(guó)）、萬(wàn)科、香港恒基、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、中山雅居樂(lè)集團(tuán)、深圳華僑城、和記黃埔、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳中原、廣東豐泰集團(tuán)、東莞東城中心、南海能興集團(tuán)、東莞新世紀(jì)、東莞建東房地產(chǎn)培訓(xùn)中心、東莞峰景高爾夫、河南建業(yè)集團(tuán)、浙江廣廈集團(tuán)、青島城建集團(tuán)、安徽水利、中國(guó)鐵建、成都五岳地產(chǎn)、成都誠(chéng)裕地產(chǎn)、自貢英祥集團(tuán)、重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復(fù)地、浙江正達(dá)集團(tuán)、南京泰山地產(chǎn)等。

受廣東省房協(xié)邀請(qǐng)?jiān)趶V東十余個(gè)地市巡回演講培訓(xùn)，反響熱烈；受邀在北京、上海、深圳、成都、武漢、西安、濟(jì)南、青島、蘇州、杭州等全國(guó)各地演講培訓(xùn)，極受好評(píng)。3主講課程：

《房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)》系列課程《房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃》

《房地產(chǎn)策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》《房地產(chǎn)銷售管理實(shí)戰(zhàn)》

《王牌團(tuán)隊(duì)建設(shè)與創(chuàng)新管理》《房地產(chǎn)職業(yè)精神與企業(yè)文化》

《房地產(chǎn)企業(yè)管理的八大誤區(qū)》4第一單元銷售人員素質(zhì)的提升

一、推銷員基本素質(zhì)二、頂尖推銷員素質(zhì)三、銷售人員兩種能力四、推銷員五層級(jí)修煉

5推銷之單車?yán)碚?/p>

后輪代表支持腳踏代表動(dòng)力前輪代表方向……背景、知識(shí)、技巧……素質(zhì)、理念……向往、追求1、公司背景1、使命感1、方向2、產(chǎn)品知識(shí)2、價(jià)值觀2、目標(biāo)3、憧憬3、市場(chǎng)知識(shí)3、信念

4、推銷技能4、堅(jiān)持不懈的精神

5、計(jì)劃與行動(dòng)力

6推銷員基本素質(zhì)：

形心象理專業(yè)誠(chéng)信7頂尖推銷員：

形心象理專業(yè)誠(chéng)信使命感遠(yuǎn)景逆境抗力價(jià)值觀信念角色8專業(yè)銷售感覺力鞭策力專業(yè)推銷員應(yīng)具備的二種基本能力

9推銷員五層級(jí)修煉

一、無(wú)意識(shí)的無(wú)能二、有意識(shí)的無(wú)能三、有意識(shí)的能力四、無(wú)意識(shí)的能力五、無(wú)意識(shí)的超能力10第二單元售售樓人人員觀念的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變一、不僅是售售賣房子，更更要售賣生活活方式二、將顧客消消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成投資的的觀念三、將產(chǎn)品的的概念轉(zhuǎn)變成成價(jià)值的觀念念四、改善銷售售的心智模式式五、不僅重推推銷，更注重重服務(wù)六、不要等待待，而要主動(dòng)動(dòng)出擊11七、將“推銷銷員”角色變變成“顧問(wèn)””角色八、不只賣產(chǎn)產(chǎn)品硬件，更更要售賣感覺覺九、將沉悶的的銷售洽談轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成精彩的的表演十、將抱怨認(rèn)認(rèn)知為改善工工作的鏡子十一、將拒絕絕認(rèn)知為成交交的契機(jī)十二、成交是是一個(gè)系統(tǒng)的的過(guò)程十三、不把顧顧客當(dāng)上帝，，而將顧客當(dāng)當(dāng)自己12一、不僅是售售賣房子，更更要售賣生活活方式社區(qū)的生活方式住宅小區(qū)內(nèi)的生活方式房?jī)?nèi)的生活方式創(chuàng)造功能感創(chuàng)造空間感創(chuàng)造價(jià)值感創(chuàng)造時(shí)尚感創(chuàng)造成就感13二、不不僅是是售賣賣房子子，更更要售售賣投投資理理念1、投投資資理理財(cái)財(cái)物物業(yè)業(yè)升值值的前前景，，以供供樓代代替交交租2、對(duì)對(duì)生活活的投投資享享受更更高質(zhì)質(zhì)素生生活保值升值14三、不不僅是是售賣賣房子子，而而是售售賣價(jià)價(jià)值產(chǎn)品延延伸價(jià)價(jià)值：：1、銷銷售服服務(wù)（（售前前、售售中、、售后后服務(wù)務(wù)）2、付付款方方式、、條件件3、銷銷售人人員素素質(zhì)4、顧顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品品價(jià)值值的認(rèn)認(rèn)知度度和心心境感感受。。5、顧顧客的的滿意意度6、環(huán)環(huán)境、、氛圍圍等要要素7、各各種銷銷售的的創(chuàng)意意發(fā)揮揮8、知知名度度、品品牌9、樓樓盤文文化、、概念念、形形象………產(chǎn)品核核心價(jià)價(jià)值、、形式式價(jià)值值：功能、、款式式、技技術(shù)、、包裝裝——價(jià)價(jià)值比比產(chǎn)品品大——產(chǎn)產(chǎn)品是是價(jià)值值載體體——在在產(chǎn)品品以外外可延延伸眾眾多價(jià)價(jià)值——推推銷是是賣價(jià)價(jià)值而而非只只賣產(chǎn)產(chǎn)品15四、要要改善善銷售售的心心智模模式三個(gè)推銷銷員到到非洲洲推銷銷鞋的的故事事。心智創(chuàng)創(chuàng)造市市場(chǎng)??！16五、不不僅要要注重重推銷銷，更更要注注重服服務(wù)服務(wù)是滿足顧客？17一個(gè)顧顧客的的價(jià)值值？穿透倍增一次穿透2二次穿透4三次穿透8四次穿透16五次穿透3225次穿透3355443218六、將將“推推銷””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉椤邦欘檰?wèn)式式”銷銷售小組長(zhǎng)專家長(zhǎng)期盟友推銷員19七、不不要等等待，，而要要主動(dòng)動(dòng)出擊擊1.產(chǎn)品市場(chǎng)變位是否準(zhǔn)確2.市場(chǎng)推廣策略是否適時(shí)3.廣告訴求價(jià)值是否準(zhǔn)確項(xiàng)目策劃營(yíng)銷與策劃人員推銷1.掌握顧客需求2.傳播產(chǎn)品價(jià)值3.促進(jìn)成交提供基礎(chǔ)價(jià)值營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)終端銷售深入細(xì)致20八、不不只是是賣硬硬件，，更要要注重重賣感感受傾向于懷疑間接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為緩慢的過(guò)程傾向于沖動(dòng)直接驅(qū)動(dòng)購(gòu)買行為即時(shí)速效左腦右腦全腦推銷法21九、將將沉悶悶的銷銷售洽洽談轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉榫什实谋肀硌輨?chuàng)造一一種專專業(yè)溝通的的氛圍圍精彩的的表演演———專業(yè)業(yè)演講講！22十、將將每一一個(gè)抱抱怨變變?yōu)楦母纳乒すぷ鞯牡囊幻婷骁R子子會(huì)抱怨怨的顧顧客只只占5%~10%；；有意見見而不不抱怨怨的顧顧客85%不會(huì)會(huì)再來(lái)來(lái)；抱怨處處理得得好90%的顧顧客還還會(huì)再再來(lái)；；滿意的的顧客客會(huì)向向12個(gè)人人宣傳傳，這這些人人當(dāng)有有同樣樣需要要時(shí)，，會(huì)光光顧滿滿意顧顧客所所贊揚(yáng)揚(yáng)的公公司；；不滿意意顧客客會(huì)告告訴20個(gè)個(gè)人以以上，，當(dāng)這這些人人有同同樣需需要時(shí)時(shí)幾乎乎100%不會(huì)會(huì)光顧顧被批批評(píng)的的公司司；抱怨顧顧客處處理得得好會(huì)會(huì)更多多地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉橹艺\(chéng)誠(chéng)的顧顧客；；每開發(fā)發(fā)一個(gè)個(gè)新客客戶的的成本本是保保留一一個(gè)舊舊顧客客成本本的五五倍；；流失一一個(gè)舊舊客戶戶的損損失，，要爭(zhēng)爭(zhēng)取10個(gè)個(gè)新客客戶才才能彌彌補(bǔ)。。23十一、、將顧顧客拒拒絕視視為成成交的的契機(jī)機(jī)成交由由拒絕絕開始始！顧客一一般是是在第第四次次拒絕絕之后后才考考慮購(gòu)購(gòu)買?。?4十二、、成交交并非非單純純技巧巧而是是由系系統(tǒng)構(gòu)構(gòu)成成交是由系統(tǒng)和過(guò)程的每個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成售前售后售中25十三、、不把把顧客客當(dāng)上上帝，，而而將顧顧客當(dāng)當(dāng)自己己！26第三單單元房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)業(yè)銷售售流程程一、““八大大階梯梯”與與““五步步循環(huán)環(huán)”二、寒寒暄與與禮儀儀三、了了解背背景四、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹五、處處理異異議六、促促成交交易27現(xiàn)場(chǎng)銷銷售的的“八八大階階梯””及““五步步循環(huán)環(huán)”現(xiàn)場(chǎng)銷售的八大梯級(jí)迎接客戶介紹模型咨詢需求帶看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務(wù)寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)28第一步步：接接待（（寒喧喧與禮禮儀））程序：：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)語(yǔ)遞名片片自我我介紹紹請(qǐng)顧客客坐下下簡(jiǎn)單了了解對(duì)對(duì)方的的需求求利用資資料或或模型型作介介紹禮儀：：服務(wù)從從見到到客人人開始始為客人人開門門站姿、、坐姿姿、遞遞名片片的方方式奉茶水水有電話話打入入等情情況29第二步步：了了解顧顧客需需求與與相關(guān)關(guān)背景景例如如：“從什什么渠渠道知知道本本樓盤盤的信信息？？”“希望望看多多大面面積的的單位位？””“價(jià)格格在什什么幅幅度范范圍？？”“以前前居住住在哪哪個(gè)區(qū)區(qū)域？？”“是與與父母母同住住嗎？？”“干什什么職職業(yè)””思考：：為什什么要要了解解顧客客背景景？怎么了了解顧顧客背背景？？30顧客客擇擇樓樓所所注注重重的的16項(xiàng)項(xiàng)要要素素1、現(xiàn)樓或期樓9、物業(yè)管理及收費(fèi)2、地理位置10、住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施3、價(jià)格11、社區(qū)環(huán)境4、面積12、品牌效應(yīng)5、間隔13、發(fā)展商聲譽(yù)6、裝修標(biāo)準(zhǔn)14、建筑特色7、方向、樓層高級(jí)15、交通便利8、付款方式16、安全設(shè)施31第三三步步：：銷銷售售介介紹紹形式價(jià)值延伸價(jià)值

核心價(jià)值

32樓盤盤的的三三層層面面價(jià)價(jià)值值工工程程樓盤盤的的““軀軀體體””與與““靈靈魂魂””樓盤盤的的最最大大賣賣點(diǎn)點(diǎn)及及顧顧客客最最關(guān)關(guān)注注賣賣點(diǎn)點(diǎn)樓盤盤介介紹紹與與牽牽引引顧顧客客注注意意力力如何何針針對(duì)對(duì)不不同同客客戶戶群群介介紹紹樓樓盤盤如何何讓讓樓樓盤盤變變得得超超值值，，而而不不是是被被你你大大打打折折扣扣產(chǎn)品品介介紹紹的的三三原原則則（（一一慢慢二二多多三三善善））樓盤盤介介紹紹的的點(diǎn)點(diǎn)、、線線、、面面結(jié)結(jié)合合法法樓盤盤介介紹紹與與了了解解背背景景的的良良好好互互動(dòng)動(dòng)如何何將將樓樓盤盤““死死的的說(shuō)說(shuō)成成是是活活的的””正確確使使用用樓樓書書資資料料如何何贏贏在在““第第二二戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)””33第四四步步：：處處理理異異議議的的技技巧巧第五五步步：：促促成成技技巧巧34第四四單單元元顧客客異異議議處處理理一、、何何謂謂異異議議二、、異異議議分分析析三、、異異議議的的三三大大功功能能四、、辨辨明明真真假假異異議議五、、成成功功處處理理異異議議基基于于充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備六、、六六種種主主要要異異議議的的處處理理技技巧巧七、、其其他他異異議議35一、、什什么么是是異異議議異議議是是顧顧客客在在購(gòu)購(gòu)買買過(guò)過(guò)程程中中對(duì)對(duì)不不明明白白的的，，不不認(rèn)認(rèn)同同的的，，懷疑疑的的和和反反對(duì)對(duì)的的意意見見。。36二、、異異議議分分析析1））準(zhǔn)準(zhǔn)備備購(gòu)購(gòu)買買，，需需要要進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解房房地地產(chǎn)產(chǎn)實(shí)實(shí)際際的的情情況況；；2））推推托托之之詞詞，，不不想想購(gòu)購(gòu)買買或或無(wú)無(wú)能能力力購(gòu)購(gòu)買買；；3））有有購(gòu)購(gòu)買買能能力力，，但但希希望望價(jià)價(jià)格格上上能能優(yōu)優(yōu)惠惠；；4））消消費(fèi)費(fèi)者者建建立立談?wù)勁信袃?yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，支支配配銷銷售售人人員員。。37三、、異異議議的的三三大大功功能能表明明顧顧客客對(duì)對(duì)你你和和你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有興興趣趣。。可以以透透過(guò)過(guò)異異議議來(lái)來(lái)了了解解顧顧客客的的需需求求并并調(diào)調(diào)整整策策略略和和方方法法。?？梢砸酝竿高^(guò)過(guò)異異議議來(lái)來(lái)了了解解顧顧客客接接受受的的程程度度，，以以及及真真實(shí)實(shí)的的問(wèn)問(wèn)題題是是什什么么，，并并根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)情情的的指指引引來(lái)來(lái)作作調(diào)調(diào)整整。。38四、、辨辨明明真真假假異異議議所謂謂假假異異議議是是指指顧顧客客所所陳陳述述的的意意見見同同內(nèi)內(nèi)心心的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)不不一一致致。。比如如：：“這這房房的的實(shí)實(shí)用用率率太太低低了了，，配配套套的的設(shè)設(shè)備備又又很很一一般般，，景景觀觀又又差差，，噪音音又又大大…………（內(nèi)內(nèi)心心的的想想法法是是：：除除非非你你能能再再便便宜宜一一點(diǎn)點(diǎn)））…………””39假異異議議的的原原因因分分析析：：為了了壓壓低低價(jià)價(jià)格格或或得得到到相相關(guān)關(guān)的的好好處處為了了探探明明實(shí)實(shí)情情，，避避免免賣賣方方有有隱隱瞞瞞或或欺欺騙騙為了了獲獲取取更更多多的的資資料料來(lái)來(lái)證證明明自自己己的的選選擇擇是是正正確確顧客客不不接接受受銷銷售售員員而而不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品。。要點(diǎn)點(diǎn)：銷售售員員能能讓讓顧顧客客說(shuō)說(shuō)出出異異議議就就是是一一種種幸幸運(yùn)運(yùn)顧客對(duì)其其所存異異議不加加宣揚(yáng)，，對(duì)銷售售有害而而無(wú)利成功的銷銷售包括括成功引引導(dǎo)顧客客異議，，并辨明明真假加加以解決決。40五、成功功處理異異議基于于充分的的準(zhǔn)備——為異異議做準(zhǔn)準(zhǔn)備——預(yù)測(cè)測(cè)異議預(yù)預(yù)先做好好充分工工作準(zhǔn)備備和心理理準(zhǔn)備——異議議發(fā)生時(shí)時(shí)要積極極加以解解決——積極極正面的的態(tài)度——細(xì)心心聆聽，，不要隨隨便打斷斷對(duì)方說(shuō)說(shuō)話——理解解異議背背后真意意——解決決異議41六、五種種主要異異議的處處理技巧巧1）隱晦晦式異議議你不了解解顧客隱隱藏的想想法或抗抗拒點(diǎn)是是什么？？或顧客客也不清清楚自己己有什么么問(wèn)題？？技巧發(fā)問(wèn)問(wèn)題題？422）敷衍衍式異議議“我必須須好好地地想一想想”——我很很欣賞你你這種辦辦事嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度度，或者者我們一一起來(lái)討討論一下下你的問(wèn)問(wèn)題，你你的問(wèn)題題是………——你需需要時(shí)間間考慮，，我很理理解。如如果你能能談一下下你的有有關(guān)想法法，我或或者可以以提供更更有價(jià)值值的意見見供你參參考，包包括贊成成購(gòu)買和和反對(duì)購(gòu)購(gòu)買的理理由。433）價(jià)格格異議“你的價(jià)價(jià)格太高高”——與什么么樓盤相相比價(jià)格格高呢？？——你認(rèn)認(rèn)為應(yīng)該該在什么么價(jià)格范范圍才合合理？——我們們可以馬馬上降低低價(jià)格，，不過(guò)我我們需要要從中減減去某些些事項(xiàng)你你真要那那么做嗎嗎？所所以保持持一定的的價(jià)位，，正是對(duì)對(duì)您利益益的保證證??！——我們們的價(jià)格格是比其其他樓盤盤高，這這正是它它的價(jià)值值所在，，或者我我們來(lái)做做些比較較……——您的的意思是是說(shuō)，如如果能有有些優(yōu)惠惠的話您您就會(huì)購(gòu)購(gòu)買，是是嗎？44“我買不不起”——您真真會(huì)開玩玩笑，方方便的話話告訴我我您的收收入情況況，我?guī)蛶湍贫ǘㄒ粋€(gè)符符合您的的付款方方式，好好嗎？——如果果有一種種更輕松松，完全全能配合合您預(yù)算算的付款款方式，，您會(huì)感感興趣嗎嗎？（（您會(huì)考考慮買嗎嗎？）——我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在在不買，，將來(lái)漲漲價(jià)了你你才真的的會(huì)負(fù)擔(dān)擔(dān)不起………你想想想看是是否有道道理？“給我10%的的折扣，，我今天天就落訂訂”——如果果您買三三套，我我一定幫幫您向公公司申請(qǐng)請(qǐng)，您認(rèn)認(rèn)為怎樣樣？454）產(chǎn)品品異議“其他樓樓盤更好好”——真的的嗎，哪哪個(gè)樓盤盤？哪方方面更好好？能談?wù)務(wù)勀牡目捶▎釂?？——有哪哪方面它它們是滿滿足不到到您的呢呢？——你指指的是房房子的質(zhì)質(zhì)量、還還是小區(qū)區(qū)設(shè)施？？465）貨源源異議“我不想想買你們們小區(qū)的的房子””——我一一定會(huì)充充分尊重重你的選選擇，但但能告訴訴我為什什么嗎？？——你這這種想法法的背后后一定還還有別的的原因。。我可以以問(wèn)問(wèn)是是什么嗎嗎？——我們們公司還還有其它它區(qū)域的的樓盤，，或者你你會(huì)喜歡歡的?！也虏孪肽闶鞘欠駨膭e別處聽到到了關(guān)于于我們小小區(qū)的一一些傳聞聞呢？——是我我在哪方方面做得得不夠才才使你有有這種想想法，是是嗎？47七、其他他異議1、發(fā)展展商不出出名，信信譽(yù)有沒沒有保證證，怎么么辦？2、這塊塊地會(huì)不不會(huì)起樓樓？那將將來(lái)不是是擋住我我的風(fēng)景景了嗎？？3、車位位嚴(yán)重不不足，1：5的的比例，，如何解解決？4、小區(qū)區(qū)有很多多蚊子，，給業(yè)主主帶來(lái)不不便，如如何解釋釋？5、房子子很多都都抵押了了，怎么么解釋？？48第五單元元成交話術(shù)術(shù)與技巧巧一、成交話術(shù)術(shù)解析二、成交技巧巧1）二者擇一一法2）推定承諾諾法3）反問(wèn)成交交法4）優(yōu)惠協(xié)定定法5）本利比較較法6）利弊比較較法7）獨(dú)一無(wú)二二法8）心理暗示示法9）發(fā)問(wèn)成交交法10）制造氣氣氛法49一、成交話術(shù)術(shù)解析（1）排解疑疑難法當(dāng)顧客說(shuō)：““回去再考慮慮考慮”“陳先生，您您說(shuō)要再作商商量，我非常常理解和欣賞賞您這種處事事認(rèn)真的態(tài)度度，畢竟買樓樓對(duì)于每一個(gè)個(gè)家庭都會(huì)是是一項(xiàng)重大投投資，它不是是吃頓飯，買買件衣服那么么簡(jiǎn)單。為了能向您及及您家人提供供更多相關(guān)的的資料，以幫幫助您商量研研究，請(qǐng)問(wèn)，，您要考慮的的主要是價(jià)格格問(wèn)題還是付付款方式的問(wèn)問(wèn)題，或者還還有其它的問(wèn)問(wèn)題呢？””50（2）以退為為進(jìn)法當(dāng)顧客遲遲未未能作出購(gòu)買買決定時(shí)：“陳先生，您您至今還未能能作出購(gòu)房的的決定，我相相信這一定不不是房子不適適合您，而是是我在介紹過(guò)過(guò)程中還未能能將房子和小小區(qū)的種種設(shè)設(shè)施和您將來(lái)來(lái)會(huì)獲得的利利益表達(dá)清楚楚。陳先生，請(qǐng)不不要介意，是是因我的工作作沒做到位而而延誤了您的的購(gòu)買時(shí)間，，陳先生我有有個(gè)請(qǐng)求，希希望你給我指指出我在那方方面還做得不不夠……”51（3）推他一一把“陳先生，您您看看，對(duì)自自己所喜歡的的房子要盡快快作決定，其其它同事的客客戶也在考慮慮購(gòu)買這個(gè)單單位，您遲疑疑，別人就會(huì)會(huì)奪你所愛。?，F(xiàn)在是公司的的促銷期，如如果您現(xiàn)在下下定金就還能能夠享受到各各種的折扣優(yōu)優(yōu)惠。假如，您已經(jīng)經(jīng)決定購(gòu)買，，您會(huì)下一萬(wàn)萬(wàn)全定還是零零訂呢？”52（4）詢問(wèn)法法你永遠(yuǎn)沒有辦辦法去消除顧顧客的每一個(gè)個(gè)抗拒點(diǎn)，但但你任何時(shí)候候都可以問(wèn)顧顧客一個(gè)問(wèn)題題：“假如您會(huì)購(gòu)購(gòu)買，您主要要會(huì)考慮哪幾幾方面因素？？”“假如您不會(huì)會(huì)購(gòu)買，我想想知道又是哪哪些因素影響響您作出這樣樣的決定?！薄?3（5）逆反技技巧法“陳先生，我我是認(rèn)為這房房子非常適合合您的，但是是很明顯您是是不會(huì)花時(shí)間間考慮了，除除非您真的像像我其它的客客戶那樣，真真正了解到這這項(xiàng)物業(yè)的價(jià)價(jià)值所在，對(duì)對(duì)嗎？”“您不會(huì)借考考慮為籍口躲躲開我吧？””“假設(shè)您會(huì)很很認(rèn)真地考慮慮這項(xiàng)物業(yè)的的投資，您能能否告訴我您您要考慮的將將會(huì)是那方面面的問(wèn)題？””54（6）錢不是是問(wèn)題“陳先生，您您說(shuō)價(jià)格太貴貴了買不起，，您太謙虛了了，我相信這這正是您成功功的秘訣。陳先生，錢不不是問(wèn)題，我我們有各種付付款的方式可可以配合您的的預(yù)算，您會(huì)會(huì)感到輕松自自如，一定不不會(huì)有壓力的的……”55（7）購(gòu)買快快樂(lè)“陳先生我催催促您盡早成成交完全出于于對(duì)您的關(guān)心心，您越早購(gòu)購(gòu)買，您就能能越早享受到到在小區(qū)生活活的種種快樂(lè)樂(lè)。能夠讓自己和和家人早一天天享受生活，，為什么不選選擇早一天呢呢？如果為了小小小的折扣而拖拖延，那就更更不值得了。。56二、成交技巧巧（1）二者擇擇一法（2）推定承承諾法（3）反問(wèn)成成交法57（4）優(yōu)惠協(xié)協(xié)定法（5）本利比比較法58（6）利弊比比較法（7）獨(dú)一無(wú)無(wú)二法59例句：你一定不要錯(cuò)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)?。。∧阋欢ㄒI啊??！請(qǐng)相信我，這這一定是你最最佳的選擇！?。?）心理暗暗示法60售樓員：陳先先生，我相信信無(wú)論您是否否會(huì)購(gòu)買我們們的小區(qū)的房房子，首先您您都希望能得得到更多的相相關(guān)資料和專專業(yè)的服務(wù)，，對(duì)嗎？客戶：是的。。（9）發(fā)問(wèn)成成交法（六步步驟）第一步：開門門見山（案例例）61售樓員：陳先先生，為了能能向您提供更更有針對(duì)性的的樓盤資料和和專業(yè)意見，，我想我們有有必要先來(lái)討討論一下您購(gòu)購(gòu)樓所要關(guān)注注的主要問(wèn)題題，好嗎？客戶：好的。第二步：誘敵敵深入（案例例）62第三步：引蛇蛇出洞（案例例）售樓員：陳先先生，假設(shè)您您真的會(huì)購(gòu)買買我們小區(qū)的的房子，那么么我想知道您您最關(guān)注的的三個(gè)主要問(wèn)問(wèn)題是什么？？客戶：配套設(shè)設(shè)施、價(jià)格和和物業(yè)管理。。63第四步：拔云云見日（案例例）售樓員：（陳先生，您您認(rèn)為一個(gè)符符合您預(yù)算的的價(jià)格應(yīng)該在在怎樣的水平平范圍？3000~5000或6000~8000））陳先生，您認(rèn)認(rèn)為一個(gè)符合合您要求的小小區(qū)配套設(shè)施施應(yīng)該是怎么么樣的？（陳先生，您您認(rèn)為一個(gè)符符合您要求的的物業(yè)管理應(yīng)應(yīng)該是怎樣的的？）64第五步：一網(wǎng)網(wǎng)打盡（案例例）售樓員：陳先生，如果果我們的小區(qū)區(qū)都能滿足到到您上述的各各項(xiàng)要求，那那么，假如您您現(xiàn)在就決定定購(gòu)買，您還還有其它問(wèn)題題嗎？客戶：沒沒有了了。65第六步：皆大大歡喜（案例例）售樓員：陳先生，恭喜喜您選擇到一一個(gè)完全符合合您個(gè)人要求求的小區(qū)。那那太好了，您您是選擇一次次性付款，還還是分期付款款……66第六單元客客戶類類型及其心理理分析一、客戶類型型分析二、購(gòu)買決策策過(guò)程分析與與銷售控制三、消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買七個(gè)心理理階段的操控控術(shù)四、購(gòu)買心理理的比較法則則五、銷售關(guān)鍵鍵是售賣感受受六、拉動(dòng)顧客客的五層內(nèi)需需七、購(gòu)買者行行為分析67一、客戶類型型分析按年齡可分為為：（一）中老年年人（50歲歲以上）（1）社會(huì)背背景：經(jīng)歷過(guò)過(guò)社會(huì)動(dòng)蕩及及危機(jī)，心態(tài)態(tài)平和和，求平穩(wěn)，，且觀念較傳傳統(tǒng)。（2）核心問(wèn)問(wèn)題：實(shí)惠，，現(xiàn)樓，方向向要好。68（二）中年人人（40-49歲）（1）社會(huì)背背景：經(jīng)歷過(guò)過(guò)大起大落，，改革開放的的受惠者，社社會(huì)的中堅(jiān)，，具有決策能能力。（2）核心問(wèn)問(wèn)題：項(xiàng)目綜綜合質(zhì)素，以以享受為宗旨旨，注重項(xiàng)目目的價(jià)值。69（三）青年人人（30~39歲）（1）社會(huì)背背景：有一定定經(jīng)濟(jì)同知識(shí)識(shí)基礎(chǔ)，能夠夠跟上潮流，，接受新事物物。（2）核心問(wèn)問(wèn)題：手續(xù)清清晰及教育配配套齊全，近近工作地點(diǎn)。。70（四）青少年年（20~29歲）（1）社會(huì)背背景：小康或或者富裕家庭庭后代，性格格自我。（2）核心問(wèn)問(wèn)題：交通方方面最好近地地鐵，周邊時(shí)時(shí)尚消費(fèi)設(shè)施施齊全：網(wǎng)吧吧、的士高、、超市。71按性格可分為為：（一）理智穩(wěn)穩(wěn)健型特征：深思熟熟慮，冷靜穩(wěn)穩(wěn)健，不容易易被售樓員言言辭說(shuō)服，對(duì)對(duì)于疑點(diǎn)必詳詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)物物業(yè)品質(zhì)、公公司性質(zhì)、物物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)說(shuō)明合理有據(jù)據(jù)，獲取顧客客理性支持。。72（二）感性沖沖動(dòng)型特征：天性激激動(dòng)，易受外外界慫恿與刺刺激，很快就就能作決定。。對(duì)策：盡量以以溫和熱情的的態(tài)度及談笑笑風(fēng)生的語(yǔ)氣氣創(chuàng)造一個(gè)輕輕松愉快的氣氣氛來(lái)改變對(duì)對(duì)方的心態(tài)和和情緒。一開開始即大力強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色色與實(shí)惠，迅迅速落定；如如不欲購(gòu)買須須應(yīng)付得手，，免影響他人人。73（三）沉默寡寡言型特征：出言謹(jǐn)謹(jǐn)慎，一問(wèn)三三不知，反應(yīng)應(yīng)冷漠外表靜靜肅。對(duì)策：除了介介紹產(chǎn)品，還還以親切誠(chéng)懇懇態(tài)度拉攏感感情，設(shè)法了了解其工作、、家庭等，以以達(dá)到了解顧顧客真正需要要的目的。74（四）優(yōu)柔寡寡斷型特征：猶豫不不決，患得患患失對(duì)策：應(yīng)態(tài)度度堅(jiān)決而自信信，邊談邊察察顏觀色，不不時(shí)準(zhǔn)備捕捉捉其內(nèi)心矛盾盾之所在，有有的放矢抓住住其要害之處處，曉之以利利，誘發(fā)購(gòu)買買動(dòng)機(jī)，并步步步為營(yíng)擴(kuò)大大戰(zhàn)果，促成成其下定決心心，達(dá)成交易易。75（五）喋喋不不休型特征：過(guò)分小小心，大小事事都顧慮，甚甚至離題甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)對(duì)策：取得信信賴，加強(qiáng)他他對(duì)產(chǎn)品的信信任，從下定定金到簽約““快刀斬亂麻麻”，免夜長(zhǎng)長(zhǎng)夢(mèng)多。76（六）盛氣凌凌人型特征：趾高氣氣揚(yáng)，夸夸其其談，自以為為是對(duì)策：穩(wěn)住立立場(chǎng)，態(tài)度不不卑不亢，心心平氣和地洗洗耳恭聽其評(píng)評(píng)論，稍加應(yīng)應(yīng)和，進(jìn)而因因勢(shì)引導(dǎo)，要要婉轉(zhuǎn)更正與與補(bǔ)充對(duì)方。。77（七）求神問(wèn)問(wèn)卜型特征：決定權(quán)權(quán)操于“神意意”或風(fēng)水先先生對(duì)策：以現(xiàn)代代觀點(diǎn)配合其其風(fēng)水觀，并并提出中肯意意見78（八）畏首畏畏尾型特征：缺乏購(gòu)購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不不易作出決定定對(duì)策：提出具具有說(shuō)服力的的業(yè)績(jī)、品質(zhì)質(zhì)、保證，博博得其信賴79（九）神經(jīng)過(guò)過(guò)敏型特征：容易往往壞處想，任任何事都會(huì)刺刺激他對(duì)策：謹(jǐn)言慎慎聽，多聽少少說(shuō)，神態(tài)莊莊重，重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)服80（十）斤斤計(jì)計(jì)較型特征：心思細(xì)細(xì)，“大小通通吃”，分毫毫必爭(zhēng)對(duì)策：利用氣氣氛相誘，避避開其斤斤計(jì)計(jì)較的想法，，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品優(yōu)惠，促其其快速成交。。81（十一）借借故拖延型型特征：個(gè)性性遲疑，借借故拖延，，推三阻四四對(duì)策：追求求原因，設(shè)設(shè)法解決82二、顧客購(gòu)購(gòu)買決策過(guò)過(guò)程分析與與銷售控制制購(gòu)買決策過(guò)過(guò)程的五個(gè)個(gè)階段：：認(rèn)識(shí)需要搜集信息評(píng)估備選商品購(gòu)買決策購(gòu)后行為83三、顧客購(gòu)購(gòu)買七個(gè)心心理階段的的操控術(shù)1、引起注注意2、產(chǎn)生興興趣3、利益聯(lián)聯(lián)想4、希望擁?yè)碛?、進(jìn)行比比較6、最后確確認(rèn)7、決定購(gòu)購(gòu)買84四、購(gòu)買心心理的“比比較法則””人類所有行行為動(dòng)機(jī)，，都可以歸歸結(jié)為二種種：1、逃離痛痛苦2、追求快快樂(lè)85痛苦、快樂(lè)樂(lè)、成交三三部曲：：第一步：給給他痛苦第二步：給給他快樂(lè)第三步：成成交揭傷巴給他痛苦加深痛苦產(chǎn)生驚喜逃離痛苦追求快樂(lè)擁有快樂(lè)86五、銷售關(guān)關(guān)鍵是售賣賣感受成交來(lái)自確確認(rèn)感——確認(rèn)感感建立在別別人使用的的例證上………87人類在動(dòng)機(jī)機(jī)與行為之之間最大的的矛盾就是是：不愿意第一一個(gè)去嘗試試群體心理的的消極面從眾心理“從眾心理理”引導(dǎo)法法則例句：已經(jīng)有那么么多人在這這里居住都都說(shuō)好，一一定不會(huì)錯(cuò)錯(cuò)88群體心理的的積極面與眾不同“與眾不同同”引導(dǎo)法法則例句：一般檔次的的住宅太多多了，只有有這個(gè)小區(qū)區(qū)的房子更更顯示您的的身份和地地位，給人人一種成就就感。您看看，這這套房的景景觀真是獨(dú)獨(dú)一無(wú)二，，懂得欣賞賞的人不多多，也不是是有錢就能能買到，還還要考眼光光。89六、拉動(dòng)五層內(nèi)需

自尊（被認(rèn)同）自我實(shí)現(xiàn)人的五大需求層次（示意圖）級(jí)層值價(jià)準(zhǔn)顧客社交（人際交往）

安全（獲得保障）生存（基本要求）推銷員90顧客認(rèn)知商商品價(jià)值的的方程式是是：低成本＋高高效用＝價(jià)價(jià)值91七、購(gòu)買者者行為分析析（一）消費(fèi)費(fèi)需求消費(fèi)需求1、居住的需要2、住得更寬敞3、住得更舒適4、住得更方便5、住得更華貴6、住得更有個(gè)性和品味現(xiàn)實(shí)需求（現(xiàn)實(shí)的，有支付能力）

潛在需要求（欲望、理想）92（二）購(gòu)買買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是推動(dòng)身體活力的導(dǎo)向，是指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)目的或目標(biāo)。是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑，是一種緊張狀態(tài)或不滿足感。93（三）購(gòu)買買行為模式式消費(fèi)需要購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買行動(dòng)滿足需要產(chǎn)生欲望，欲望與可滿足需要的條件產(chǎn)生動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買行為購(gòu)買分為：尋找選擇購(gòu)買購(gòu)買產(chǎn)生滿足滿足分為：使用評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)分為：（1）滿足：重復(fù)消費(fèi)忠誠(chéng)顧客（2）不滿間：客戶消失負(fù)面宣傳94銷售劇劇場(chǎng)95謝謝！ThankYou！96中山大學(xué)地地理科學(xué)與與規(guī)劃學(xué)院院教育中心心InstituteofPlan&DesignZhongShanUniversit地址址：：廣廣州州市市新新港港西西路路135號(hào)號(hào)東東南南區(qū)區(qū)236號(hào)號(hào)郵箱箱：：979、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:56:3211:56:3211:5612/31/202211:56:32AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:56:3211:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:56:3211:56:3211:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月月-2211:56:3211:56:32December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月202211:56:32上上午11:56:3212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:56上午12月-2211:56December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:56:3211:56:3231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:56:32上午午11:56上上午11:56:3212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月