華清職校行銷全憑真功夫，能賣就是硬道理電話邀約電話行銷的核心理念6打電話的十個細節(jié)電話是一種談判電話行銷前的準備電話行銷的時間管理訓練電話聆聽的十個要點聆聽的五個層面陌生電話推銷的十大步驟電話中建立親和力的十一種方法電話約人話術(shù)設(shè)計電話邀約通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群，提高顧客滿意度，維護顧客，增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。（一）電話行銷的核心理念：1、電話是我們桌上的一座寶藏2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、所有的來電都是有錢的來電4、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一電話邀約（一）電話行銷的核心理念：5、打電話是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道6、打電話是一種心理學的游戲，打電話從贊美顧客開始7、打電話是體力勞動，是一種體檢式行銷8、想打好電話首先要有強烈的自信心（一）電話行銷的核心理念：9、電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移10、打電話是一種細節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細節(jié)11、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具電話行銷十條完美信念你所接聽或拔出的每通電話都是最重要的。你所接聽或拔出的每通電話的對方，都是你生命中的貴人，或?qū)⒊蔀樗械馁F人。我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音。電話是世界上最快的交通工具我打電話可以達成我想要的結(jié)果我下一通電話比上一通電話有進步因為我?guī)椭撕退钠髽I(yè)成長,所以我打電話給他我充滿熱忱,我會自己感動我相信我會成為電話高手沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是等于他不夠了解,角度不是最好.打電話的信念：1．我是產(chǎn)品的說明者，是來幫助企業(yè)提升綜合效率，是為客戶提供方便的，而不是單單為了成交賺錢。2．只要是企業(yè)，沒有企業(yè)不需要，只有我們不會介紹產(chǎn)品。和沒有引發(fā)客戶的興趣，和找到客戶的真正需求點。3．每一次的電話拒絕都是為了下一個電話能成功做準備。電話行銷的三大準則：大聲興奮

8個成功信念假如我沒有得到我要的，我將得到更好的。任何事情沒有一定的定義，除非自己下的定義。我們無法控制事情，但我們永遠可以控制自己的心情。

問題越多，成就越大;要想成功就加快你失敗的速度成功者在問題當中找機會。

沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。成功信念會激發(fā)自身潛能。有信心才會有行動。唯有堅持才能成功。用眼睛看，看全局用耳朵聽，聽細節(jié)用嘴吧講，溝通與重復用手記，記重點肢體動作參與，潛意識學習打電話的十個細節(jié)：6、激發(fā)想象力7、感悟8、放松9、快樂10、空杯歸零的心態(tài)（三）電話是一種談判：1、打電話是一種超越時間和空間的談判2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果3、銷售只產(chǎn)生營業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤4、有效果比有道理更重要1、三種顏色的筆：紅、黑、藍;2、便簽紙3、16開的大本子在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間4、同類名單放在一起（四）電話行銷前的準備：（五）電話行銷的時間管理：1、列名單、列電話2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打4、重要的電話約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過3分鐘（六）訓練電話聆聽的十個要點：1、不要打斷顧客的話2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠熱情積極的回應4、溝通取決于對方的回應5、了解回饋反應6、努力了解講話的內(nèi)涵7、做出重點記錄、并對重點做出確認8、不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的9、全神貫注當前的電話10、提出適當?shù)囊庖娨龑С鰡栴}（六）訓練電話聆聽的十個要點：1、聽而不聞2、假裝聽3、有選擇地聽4、專注的聽5、設(shè)身處地聽（七）聆聽的5個層面：（八）陌生電話推銷的11大步驟：1、自我介紹2、與決策者聯(lián)系時電話與嘴一節(jié)手指遠3、了解決策者是誰？4、建立信賴感5、了解顧客的需求6、提出解決方案（九）電話中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則2、使用顧客的口頭禪(OK,好)3、重復顧客講的話4、情緒同步(進入對方內(nèi)心世界)5、語調(diào)及語速同步，根據(jù)(視覺型、聽覺型、感覺型)使用對方表象系統(tǒng)溝通你的要求就是顧客的心聲.6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢、動作——鏡面反映（九）電話中建立親和力的十一種方法：7、語言文字同步8、信念同步——合一架構(gòu)：我同意你的意見，同時……

把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”9、例同——把想對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識11、幽默建立信賴感的五項原則一、衣著得體是第一印象；二、你自己的專業(yè)度；三、你對產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度；四、誠實；五、利用第三者見證。（十）電話約人話術(shù)設(shè)計：用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5、顧客為什么要買？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要買？做銷售繞過前臺教你9種好方法1.在找資料時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些（裝老板朋友/客戶，與外有業(yè)務聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘、銷售、市場、廣告、采購）

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵

4.直接告訴前臺培訓有好處，讓她無法拒絕

5.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

6.你好我是WWW.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？因為我們要核對你的相關(guān)資料信息情況

7.夸大身份！例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大），我是××公司的王總啊！

設(shè)知道老總姓李

你好這是××公司

你好李叔叔在么？我是他的侄子/侄女

嘟嘟，轉(zhuǎn)過去了

設(shè)不知道老總姓什么

你好這是××公司

你好××公司吧，我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，給我轉(zhuǎn)到行政部，嘟嘟，轉(zhuǎn)過去了

對付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法8．威脅法

例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負責人）

備注：此類方法適用于不太老練的前臺

9．A、喂，李總在嗎？

B、不在，你哪里？

我廣州的，我姓××他電話（手機）是多少？（一）第一次電話（所持名單中無董事長、總經(jīng)理電話號碼）電話邀約話術(shù)：—“你好，請問是××公司嗎？我這里是華清集團，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是……？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給×總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。謝謝，祝你心情愉快！”—“你好，請找×總”（語氣堅定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）—“×××，找×總”（直接、準確報姓名）—如對方問及“什么事？”可答：“找×總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有力）。電話邀約話術(shù)：1-2第二次電話：1-2-1轉(zhuǎn)接老總：（切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復強調(diào)自己的姓名）—“×總，您好！我是華清集團×××，我們昨天給您發(fā)過一份××的課程，請問您收到?jīng)]有？電話邀約話術(shù)：A、情況：—收到了?！覀儸F(xiàn)在在確認人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預留一個還是兩個席位？—我和……—好的，我就為您安排。對了，×總，因為我們在會場會為您準備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機號碼是13……—好的，還請×總您盡快填好參會回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應的準備。電話邀約話術(shù)：B、情況

—沒收到—那是這樣的：我們公司應當?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請，在幾月幾號在×酒店×樓有一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略公開課。主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)（興奮快樂的聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時會有上百位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是1-2個名額，那您看我們是為您預留1個還是2個席位呢？電話邀約話術(shù)：—1個。—好的，我去為您安排。另外，×總，因為我們在會場會為您準備一些資料，請問與您聯(lián)系的手機號碼是13……？—13……—好的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請×總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應的準備。電話邀約話術(shù)：1-2-2無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）：—那他大概多久能回來呢？—不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結(jié)束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來?！保ǚ駝t如下：）電話邀約話術(shù)：—那應該怎么聯(lián)系×總呢？他的手機號碼是13……？—（如對方告知手機號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按[話術(shù)1-2-1]繼續(xù)；（否則如下：）電話邀約話術(shù)：—是這樣，×小姐，我們一生贏家在之前有通知到×

總來參加幾月幾號在××酒店的總裁精品班，現(xiàn)在我們在確認人員和安排席位，又不知道×總是需要預留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認。那×總的手機是13……？（如對方告知號碼，可致謝掛機后直接撥打老總手機，按[話術(shù)1-2-2]進行，（否則如下：）電話邀約話術(shù)：—我不知道他的手機號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告?！闊?/p>