1廣州團(tuán)建組

2013年如何做好通路管理目錄五、進(jìn)銷存管理六、四聯(lián)單管理七、貨流價(jià)格管控八、客情維護(hù)一、層級(jí)設(shè)置二、客戶選擇三、合同化管理四、日常拜訪通路管理一、層級(jí)設(shè)置對(duì)現(xiàn)代渠道、交通渠道的經(jīng)銷商單獨(dú)簽署現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商合同，并大力發(fā)展渠道經(jīng)銷商，提升其在渠道經(jīng)營(yíng)及管理上的專業(yè)性，保證其良好的成長(zhǎng)。中心城市、組合投入類重點(diǎn)城市、項(xiàng)目城市、核心縣、項(xiàng)目縣必須全面實(shí)施二級(jí)管理；縣級(jí)市場(chǎng)全面實(shí)施單元市場(chǎng)事實(shí)上的兩級(jí)管理，同時(shí)要求所有縣級(jí)市場(chǎng)必須設(shè)立分銷商以上（含分銷商）級(jí)別的簽約客戶。當(dāng)前已設(shè)置縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的區(qū)域，該經(jīng)銷商有效覆蓋區(qū)域?yàn)槠渲苯庸芾淼目h級(jí)市場(chǎng)。新設(shè)置的縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商不得再掛靠任何其它縣級(jí)市場(chǎng)；所有未設(shè)置經(jīng)銷商的重點(diǎn)以上縣級(jí)市場(chǎng)必須單獨(dú)簽署經(jīng)銷商合同，單獨(dú)考核，該縣級(jí)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)必須實(shí)施二級(jí)管理。大力發(fā)展渠道經(jīng)銷商擴(kuò)大縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商規(guī)模2013市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu)調(diào)整二、客戶選擇年度簽約通路客戶《年度數(shù)據(jù)解析架構(gòu)圖》理清通路工作思路和重點(diǎn)，確定通路客戶結(jié)構(gòu)，明確各級(jí)通路客戶數(shù)量和簽約量。全面分析各級(jí)客戶所轄市場(chǎng)區(qū)域，合理設(shè)置各層級(jí)客戶數(shù)量，保持通路結(jié)構(gòu)的合理性。《通路管理細(xì)則》依據(jù)通路客戶簽約條件，對(duì)無(wú)法達(dá)到要求的客戶進(jìn)行刷新。與紅牛的發(fā)展理念嚴(yán)重背道而馳的通路客戶，需要進(jìn)行教育直至堅(jiān)決取締。二級(jí)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)把網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和終端服務(wù)質(zhì)量作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。要注意直供二批終端配送區(qū)域的規(guī)劃，合理進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局。以數(shù)據(jù)為依據(jù)以細(xì)則為準(zhǔn)繩科學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)三、合同化管理一、通路客戶簽約量設(shè)定簽約總量不得低于經(jīng)銷商當(dāng)年通路目標(biāo)銷量的80%；不低于同區(qū)域上年實(shí)際完成量。不得低于上一年?duì)I業(yè)單位所屬分銷商的實(shí)際完成總量。；二級(jí)客戶簽約總量不得低于分銷商當(dāng)年通路目標(biāo)銷量的80%；同時(shí)不得低于上一年度同區(qū)域的實(shí)際完成銷量三級(jí)客戶

若二級(jí)客戶簽約區(qū)域未發(fā)生發(fā)化，2013年該客戶簽約量增長(zhǎng)率原則上不低于該區(qū)域增長(zhǎng)率的90%；若二級(jí)客戶簽約區(qū)域發(fā)生發(fā)化，按照2013年簽約區(qū)域在2012年的實(shí)際銷量，要求其13年簽約量增長(zhǎng)率原則上不低于該區(qū)域增長(zhǎng)率的90%。通路客戶簽約量的分配，需遵循以下原則：上半年簽約量需達(dá)到全年簽約量的51％以上，四季度簽約量需低于全年簽約量的17％。通路客戶三、合同化管理二、通路客戶新增/終止/變更簽約事項(xiàng)流程步驟分銷商、直供二批商、簽約二批商動(dòng)態(tài)管理流程新增中止合作1簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)簽署中止協(xié)議2OA提報(bào)《SAP客戶主數(shù)據(jù)新增模版》OA提報(bào)《SAP客戶主數(shù)據(jù)凍結(jié)模版》3總公司流轉(zhuǎn)審核總公司流轉(zhuǎn)審核

4維護(hù)客戶主數(shù)據(jù)凍結(jié)客戶主數(shù)據(jù)5維護(hù)系統(tǒng)合同信息作廢系統(tǒng)合同6納入進(jìn)銷存管理中止對(duì)該客戶的進(jìn)銷存管理三、合同化管理二、通路客戶新增/終止/變更簽約事項(xiàng)流程通路客戶簽約量調(diào)整通路客戶銷售區(qū)域調(diào)整營(yíng)業(yè)單位新增、中止協(xié)議或者變更客戶簽約量后，經(jīng)OA提報(bào)給總公司系統(tǒng)客戶主數(shù)據(jù)信息，并及時(shí)在進(jìn)銷存、系統(tǒng)合同中體現(xiàn)?？偣緦?duì)實(shí)體合同將進(jìn)行不定期核查。銷售區(qū)域發(fā)生變更時(shí)，營(yíng)業(yè)單位必須對(duì)該客戶簽約量進(jìn)行變更，可在原合同上直接修改，加蓋雙方公章，并同步對(duì)系統(tǒng)合同信息進(jìn)行變更。三、合同化管理三、銷售獎(jiǎng)勵(lì)

112.8元，50送一

月惠讓3元季惠讓0.5元

年惠讓1.5元

董事長(zhǎng)獎(jiǎng)0.6元紅牛經(jīng)銷商分銷商直供二批簽約二批116元

116元，50送一

季惠讓1.5-2元

年惠讓1元年度配合獎(jiǎng)0.5元網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)0.5元

116元，50送一季惠讓1.5-2元

年惠讓1元終端三、合同化管理三、銷售獎(jiǎng)勵(lì)分銷商年度配合度以合同化執(zhí)行、三級(jí)客戶服務(wù)質(zhì)量、貨流、價(jià)格執(zhí)行結(jié)果作為主要評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)；分銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)以年度終端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)率為主要考評(píng)指標(biāo)，配送終端客戶數(shù)量增幅達(dá)30%－50%的獎(jiǎng)0.2元/箱；增幅達(dá)50%－80%的獎(jiǎng)0.3元/箱，配送終端客戶數(shù)量增幅80%以上的，獎(jiǎng)0.5元/箱月/季/年度惠讓以銷量目標(biāo)完成率、市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)、進(jìn)銷存管理為主要評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)；三、合同化管理三、銷售獎(jiǎng)勵(lì)核算流程：按總公司下發(fā)的2013版《二級(jí)客戶季度惠讓核算流程》執(zhí)行。客戶是否如期收到惠讓，或是否有拖延滯后的情況。惠讓兌付及時(shí)性檢查1是否按合同約定的返利條款核發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，客戶是否如實(shí)收到銷售獎(jiǎng)勵(lì)，簽收手續(xù)是否完備?；葑寖陡墩鎸?shí)性檢查2通路客戶惠讓兌付情況的監(jiān)督核查案例：某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，2012年GDP總數(shù)為600億，支柱產(chǎn)業(yè)為重工業(yè)、農(nóng)業(yè)11討論環(huán)節(jié)面積(平方公里）人口12年銷量13年目標(biāo)量通路客戶自然網(wǎng)點(diǎn)年簽約量（3000箱）客戶家數(shù)終端客戶自然網(wǎng)點(diǎn)數(shù)市區(qū)400891000001400006262500A縣824235000500004541000B縣86302100025000242850C縣44251800020000131400合計(jì)：612186174000235000144134750根據(jù)以上條件，請(qǐng)給予該市場(chǎng)設(shè)置合理的通路架構(gòu)模式并說(shuō)明原因；四、日常拜訪1234567訪前準(zhǔn)備打招呼、問(wèn)候整理陳列、盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存建議訂單生動(dòng)化布置銷售訪問(wèn)表、單填寫(xiě)告別8通路客戶拜訪八步驟13四、日常拜訪堆箱位置的選擇：店內(nèi)最顯眼位14四、日常拜訪海報(bào)的張貼：？？五、進(jìn)銷存管理一、通路客戶銷量管理

銷量達(dá)成要求

銷量數(shù)據(jù)核對(duì)所有銷量數(shù)據(jù)必須精確、真實(shí)，確保進(jìn)銷存數(shù)據(jù)與發(fā)貨記錄單一一對(duì)應(yīng)。月初制訂通路客戶進(jìn)貨計(jì)劃，有進(jìn)度、有針對(duì)性的協(xié)助通路客戶完成任務(wù)。原則上所有通路客戶需100%完成月度簽約量。辦事處需每天與經(jīng)銷商、通路客戶核對(duì)前一天訂單數(shù)據(jù)及實(shí)際送貨數(shù)據(jù)，及時(shí)填寫(xiě)通路銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表。每周五中午12：00前需將三方核對(duì)后無(wú)誤的銷量數(shù)據(jù)錄入進(jìn)銷存報(bào)表并提交到大區(qū)。銷量管理五、進(jìn)銷存管理二、通路客戶庫(kù)存管理警戒庫(kù)存=該客戶年簽約量÷36.5安全庫(kù)存每周盤(pán)點(diǎn)及時(shí)補(bǔ)貨適當(dāng)壓貨錄入進(jìn)銷存報(bào)表按公式計(jì)算，通路客戶的庫(kù)存不得低于10天的銷量存貨。六、四聯(lián)單管理一、通路客戶四聯(lián)單流程管理業(yè)務(wù)員獲取通路訂單。23業(yè)務(wù)員每周一到經(jīng)銷商處核對(duì)、回收上周的所有訂單4經(jīng)銷商按訂單約定時(shí)間內(nèi)完成配送（含四聯(lián)單的簽發(fā)手續(xù)）信息員/業(yè)務(wù)主管/負(fù)責(zé)人對(duì)訂單進(jìn)行核查65形成訂單配送明細(xì)表上報(bào)業(yè)務(wù)部，并將訂單明細(xì)錄入CRM系統(tǒng)業(yè)務(wù)員每日17:00前填寫(xiě)當(dāng)日四聯(lián)單，匯總后交由經(jīng)銷商配送1六、四聯(lián)單管理二、通路客戶四聯(lián)單核查機(jī)制一、通路業(yè)代下單每日17:00前填寫(xiě)四聯(lián)單，交經(jīng)銷商作配送處理；每周一14:00前回收四聯(lián)單，交信息員作核對(duì)處理；訂單100%真實(shí)。。二、經(jīng)銷商配送訂單并反饋經(jīng)銷商接到訂單后及時(shí)配送，并將配送結(jié)果反饋給通路業(yè)代及辦事處，已配送完成的單據(jù)蓋章交回通路業(yè)代。三、信息員檢查匯總?cè)婧瞬?，確保訂單100%真實(shí)；每周一17:00前提交訂單明細(xì)表。四、業(yè)務(wù)主管核查全面核查，確保訂單100%真實(shí)。五、辦事處負(fù)責(zé)人核查全面核查，確保訂單100%真實(shí)。六、業(yè)務(wù)助理核查按時(shí)按量抽查；每周四前提交核查結(jié)果。六、四聯(lián)單管理二、通路客戶四聯(lián)單核查機(jī)制經(jīng)銷商必須每周一提供上周的四聯(lián)單，并保證四聯(lián)單的格式規(guī)范、完整，及數(shù)據(jù)的真實(shí)、時(shí)效。信息員每周一提交上周訂單的核查結(jié)果，并將核查結(jié)果以訂單明細(xì)表的形式提交業(yè)務(wù)助理。四聯(lián)單核查結(jié)果提交流程業(yè)務(wù)助理對(duì)辦事處提交上來(lái)的訂單明細(xì)表進(jìn)行復(fù)核備案，并將復(fù)核結(jié)果每周四前提交業(yè)務(wù)經(jīng)理。六、四聯(lián)單管理三、公司部門(mén)核查四聯(lián)單核查辦事處已抽查過(guò)的單據(jù)對(duì)于辦事處核查或業(yè)務(wù)助理復(fù)核過(guò)的訂單，如經(jīng)公司相關(guān)部門(mén)檢查發(fā)現(xiàn)是假單的，將追究處罰相關(guān)責(zé)任人（按督查部相關(guān)條例）。核查辦事處未抽查過(guò)的單據(jù)涉及費(fèi)用的假單處理對(duì)于未抽查到的訂單，經(jīng)公司檢查發(fā)現(xiàn)是假單的，將追究處罰通路業(yè)代；情節(jié)嚴(yán)重的追究處罰相關(guān)責(zé)任人（按督查部相關(guān)條例）。對(duì)于假單的處罰標(biāo)準(zhǔn)涉及到費(fèi)用核算方面，將遵循總公司的相關(guān)規(guī)定。

公司核查四聯(lián)單七、貨流價(jià)格管控二級(jí)通路客戶訂單100%掌控三級(jí)通路客戶訂單100%掌控一、二、三級(jí)通路客戶貨物流向流量100%掌握“通路貨流全程管理”目標(biāo)321一、通路貨流全程管理目標(biāo)七、貨流價(jià)格管控一、通路貨流全程管理目標(biāo)經(jīng)銷商直供二批掌控100%的直供二批訂單分銷商經(jīng)銷商簽約二批終端終端掌控100%的分銷商訂單掌控100%的簽約二批訂單通路貨流掌控圖解掌控100%的一、二、三級(jí)貨物流量流向七、貨流價(jià)格管控客戶層級(jí)經(jīng)銷商分銷商直供二批簽約二批終端價(jià)格體系進(jìn)貨價(jià)112.8116116116116利潤(rùn)促銷50送150送150送150送1

銷售價(jià)差3.20－2.252.252.2515.84月度惠讓3

季度惠讓0.521.51.5

年度惠讓1.5110.5

董事長(zhǎng)獎(jiǎng)0.6

年度配合獎(jiǎng)

0.5

網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)

0.5

加權(quán)毛利4.8－6.32.5－4.754.754.2515.84二、通路價(jià)格利潤(rùn)體系（原味型）七、貨流價(jià)格管控三、通路貨流價(jià)格管控通路貨流價(jià)格管控目的保護(hù)紅牛開(kāi)拓市場(chǎng)的既得成果，保護(hù)紅牛產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格與物流的穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。通路貨流價(jià)格管控辦法凡與紅牛公司簽約的經(jīng)銷商、分銷商必須嚴(yán)格按照簽約合同規(guī)定的銷售價(jià)格和銷售范圍銷售紅牛飲料，違反規(guī)定的經(jīng)銷商、分銷商將根據(jù)既定管理公約予以處罰，同時(shí)對(duì)管理該區(qū)域的辦事處相關(guān)責(zé)任人作出相應(yīng)處罰。七、貨流價(jià)格管控四、通路低價(jià)銷售的界定與處理批發(fā)價(jià)終端進(jìn)貨價(jià)終端零售價(jià)出廠價(jià)112.8元/箱116元/箱116元/箱5.5元/罐原味型紅牛價(jià)格體系強(qiáng)化型紅牛120元/箱138元/箱140元/箱6.5元/罐低價(jià)銷售的界定（1）原味型紅牛飲料批發(fā)價(jià)格低于116元/箱；（2）強(qiáng)化型紅牛飲料批發(fā)價(jià)格低于138元/箱。七、貨流價(jià)格管控四、通路低價(jià)銷售的界定與處理問(wèn)題類型性質(zhì)界定問(wèn)題點(diǎn)處理規(guī)定沖貨問(wèn)題1.誣陷沖貨1.自行或授意他人購(gòu)買(mǎi)其他地區(qū)的紅牛產(chǎn)品到本區(qū)域銷售而誣告沖貨者或者購(gòu)買(mǎi)其他經(jīng)銷商紅牛產(chǎn)品銷售到第三者區(qū)域而企圖陷害他人沖貨者。1.視為嚴(yán)重違規(guī)；2.直接出具<<執(zhí)行力獎(jiǎng)懲通報(bào)>>,對(duì)辦事處負(fù)責(zé)人記1張紅牌警告,罰款1000元.2.惡意沖貨1.因市場(chǎng)管理不嚴(yán),導(dǎo)致大批量(200箱以上)沖擊所轄銷售區(qū)域之外的市場(chǎng),擾亂他人市場(chǎng)價(jià)格秩序的1.視為嚴(yán)重違規(guī)；

2.出具<<產(chǎn)品投訴協(xié)查函>>要求協(xié)助經(jīng)銷商2天內(nèi)整改完畢并回復(fù)<<產(chǎn)品投訴處理反饋函>>；3.在限期內(nèi)沒(méi)有達(dá)到整改要求的,將會(huì)出具<<執(zhí)行力獎(jiǎng)懲通報(bào)>>,處罰經(jīng)銷商的同時(shí)對(duì)辦事處負(fù)責(zé)人記1張黃牌警告,罰款500元.3.故意沖貨1.所轄區(qū)域客戶出現(xiàn)拆箱、亂碼銷售現(xiàn)象,影響惡劣的七、貨流價(jià)格管控四、通路低價(jià)銷售的界定與處理問(wèn)題類型性質(zhì)界定問(wèn)題點(diǎn)處理規(guī)定沖貨問(wèn)題4.貨流失控1.對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)客戶管控不力,跨區(qū)產(chǎn)品數(shù)量在10箱(含)以上,200箱(含)以下,對(duì)非管轄區(qū)域市場(chǎng)造成不良貨流影響,引起當(dāng)?shù)丶t牛產(chǎn)品價(jià)位波動(dòng)的1.出具<<產(chǎn)品投訴協(xié)查函>>要求協(xié)助經(jīng)銷商2天內(nèi)整改完畢并回復(fù)<<產(chǎn)品投訴處理反饋函>>:2.在限期內(nèi)沒(méi)有大道整改要求的,將會(huì)出具<<執(zhí)行力獎(jiǎng)懲通報(bào)>>,處罰經(jīng)銷商的同時(shí)對(duì)辦事處負(fù)責(zé)人記1張白牌警告,按100元/批次號(hào)罰款.5.處理時(shí)效1.辦事處必須于接到通知后2天內(nèi)處理1.過(guò)期不予處理的,除按以上<<貨流失控>>處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰外,按每個(gè)批號(hào)次罰款加罰50%.6.阻礙調(diào)查1.發(fā)現(xiàn)跨區(qū)銷售,當(dāng)事人或相關(guān)人員不配合督查取證,甚至縱容、包庇的1.直接出具<<執(zhí)行力獎(jiǎng)懲通報(bào)>>,對(duì)辦事處負(fù)責(zé)人或直接責(zé)任人記1張黃牌警告并罰款200元.七、貨流價(jià)格管控四、通路低價(jià)銷售的界定與處理123扣除月項(xiàng)目考核分扣除當(dāng)季季度獎(jiǎng)金的10%降職、調(diào)崗4辭退一旦發(fā)現(xiàn)低價(jià)出貨現(xiàn)象，將視情節(jié)輕重分別對(duì)