手機網(wǎng)店銷量提升方案設(shè)計報告目錄TOC\o"1-3"\h\u1一加手機淘寶網(wǎng)店運營現(xiàn)狀分析 一加手機淘寶網(wǎng)店銷售量提升方案設(shè)計1一加手機淘寶網(wǎng)店運營現(xiàn)狀分析1.1一加手機淘寶網(wǎng)店簡介一加手機是由OPPO前副總經(jīng)理劉作虎創(chuàng)業(yè)推出“一加科技(OnePlus)”品牌，以及其將攜手業(yè)界知名的CyanogenMod共同打造具有的智能手機。來自O(shè)nePlus的一加手機。它既有能力在互聯(lián)網(wǎng)大潮中保持自己的用戶粘度，又是埋頭苦干型的代表。一加手機可適配多種UL這其中包括了大名鼎鼎的CyanogenMod團隊為其定制開發(fā)的CM系統(tǒng)、來自一衣帶水同胞同門的0PPOColorOS，甚至還將支持錘子、MIU嚕廣受關(guān)注的各類ROM——這種開放性在其他產(chǎn)品中絕無僅有。從2013年12月17日一加手機被創(chuàng)立后，2014年5月26日，一加手機與陽光雨露達成戰(zhàn)略合作，在全國140多個城市超過300家售后網(wǎng)點為一加提供售后服務(wù)，與一加共同打造最“有情誼”的售后服務(wù)。2014年5月28日，一加手機在官網(wǎng)和京東同步首銷，首銷預(yù)約量超過140萬。2014年10月17日，一加手機JBL特別版手機在官網(wǎng)和京東等多個平臺正式開售。2016年10月11日上午10點，一加手機3官方網(wǎng)正式開售。一加3國內(nèi)發(fā)布后，創(chuàng)造了旗艦手機發(fā)布與發(fā)售時間間隔最短的記錄。如今，一加手機計劃于2019年推出5G智能手機。圖1一加手機淘寶網(wǎng)店首頁1.2一加手機網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀一加手機的網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過一加手機淘寶官方旗艦店來展開的，主要采用引擎營銷、第三方電子商務(wù)平臺營銷、移動營銷和數(shù)據(jù)庫營銷四中網(wǎng)絡(luò)營銷方式。通過這些網(wǎng)站消費者可以在網(wǎng)站上看到很多一加手機的各種手機型號和其他配件，同時網(wǎng)站上還會有不定期的與優(yōu)惠滿減活動，這樣促進了消費者最大程度上消費滿意度。搜索方式營銷。搜索客戶端方式逐步向桌面滲透，已經(jīng)成為因特網(wǎng)的入口。一加手機開展搜索引擎營銷，能夠使消費者快速地搜索到一加手機的有關(guān)信息，有利于一加手機吸引潛在顧客、使老客戶加深印象、成本低價效率提高，是一種很有效網(wǎng)絡(luò)營銷方式。第三方電子商務(wù)平臺營銷。一加手機選擇淘寶商城作為合作對象，利用淘寶商城方便快捷，無地域限制的優(yōu)勢，開啟一加手機淘寶商城官方旗艦店，將其市場從一二線城市擴展到三四線城市。一加手機淘寶商城官方旗艦店以自有品牌為主，同時還會不斷加入一加手機實體店的獨家品牌已豐富其產(chǎn)品線。其產(chǎn)品不僅有手機，還有其他配件，如數(shù)據(jù)線、耳機、手機殼等。其產(chǎn)品與實體店的產(chǎn)品價格雖然會基本保持一致，但會根據(jù)不同的網(wǎng)民消費特性、B2C平臺的促銷政策以及季節(jié)的不同所推出熱銷產(chǎn)品。圖2一加手機淘寶網(wǎng)店配件展示數(shù)據(jù)庫營銷。一加手機數(shù)據(jù)庫營銷的開展主要是通過一加手機會員制進行的。一加手機會員的消費記錄會通過消費時使用會員卡而被記錄下來。通過對消費記錄的分析，可以得知市場活動的效果，預(yù)測顧客的購買行為，從而推出熱銷產(chǎn)品，降低成本，提高營銷效率。移動營銷。一加手機的移動營銷是對其數(shù)據(jù)庫營銷的延伸。數(shù)據(jù)庫會系統(tǒng)分析出針對不同的消費者搜索喜好從而制定出讓消費者滿意的或者讓消費者心動的產(chǎn)品信息第一時間發(fā)給會員來協(xié)助其促銷活動的進行。此外，一加手機官方網(wǎng)站是一加手機進行網(wǎng)絡(luò)營銷的另一大陣地。通過該網(wǎng)站消費者可以了解到一加手機的最新促銷信息，如一加手機的新產(chǎn)品發(fā)布預(yù)售情況。每當消費者看到這些信息是產(chǎn)生購買繁榮欲望，在這時就可以通過購物鏈接跳轉(zhuǎn)到淘寶網(wǎng)的官方旗艦店，選擇自己喜愛的產(chǎn)品，并消費，形成有效訂單。2淘寶店鋪網(wǎng)絡(luò)營銷SWOT分析2.1優(yōu)劣勢分析（1）優(yōu)勢分析：一加手機店鋪的差異化競爭定位是由品牌競爭淡化的思路來具體體現(xiàn)的，產(chǎn)品既不參與低價競爭，也不向高附加值靠近。而是通過保證貨源優(yōu)質(zhì)的前提下，合理控制成本。店鋪尋求一種反商業(yè)化、反大眾化的商品需求和消費風尚，通過更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與情感溝通互動培養(yǎng)出一批有粘著性的符合經(jīng)營理念的忠實目標客戶。一加手機淘寶店鋪產(chǎn)品種類較多，市場銷售速度較快，款式較為時尚。少批量多促銷的快時尚銷售模式是淘寶店鋪獲取市場競爭的核心優(yōu)勢。一加手機淘寶店鋪與產(chǎn)品供應(yīng)商之間建立了長期的合作關(guān)系，進而為淘寶店鋪的產(chǎn)品更新提供了更有力的支持。一加手機淘寶店鋪的組織架構(gòu)較為合理，對市場反應(yīng)較為迅速，產(chǎn)品運營效率較高。一加手機淘寶店鋪裝飾較為時尚，圖片處理較為醒目，產(chǎn)品價格與質(zhì)量贏得很多消費者的信賴，進而刺激了消費者的消費欲望，并且具有自己的產(chǎn)品風格及特色，在整個手機市場中，品牌聲譽逐漸提高。（2）劣勢分析：隨著一加手機店鋪規(guī)模的不斷拓展，其成本也相應(yīng)得以提高，該店鋪的利潤空間將會處于一個逐漸下滑的趨勢，經(jīng)營壓力不斷加大；一加手機店鋪與上游產(chǎn)品供應(yīng)商建立合作關(guān)系，其僅僅以代理人的身份代理產(chǎn)品，并不具備相應(yīng)的生產(chǎn)能力，所以，相應(yīng)銷售人員缺乏一定的產(chǎn)品質(zhì)量意識，缺乏產(chǎn)品質(zhì)檢手段，產(chǎn)品退單現(xiàn)象較為普遍；截止目前，一加手機店鋪依然未真正樹立起其品牌優(yōu)勢，特別是在產(chǎn)品的各銷售階段及品牌知名度等方面顯得更為不足，還需進一步完善；由于受店鋪規(guī)模的限制，客服人員只有1名，人力資源受到了一定的限制，且對消費者的消費需求并不能及時響應(yīng)。對客服人員并未進行專業(yè)培訓，客服質(zhì)量還需進一步提高。2.2機會與威脅分析（1）機會分析：我國網(wǎng)絡(luò)購物市場迅猛發(fā)展。據(jù)2016年統(tǒng)計在各類購物網(wǎng)站中，淘寶網(wǎng)的用戶規(guī)模依然高居首位，用戶滲透率達到88.1%；排名第二的是天貓，用戶滲透率為50.7%；排名第三的是京東商城，用戶滲透率為29.9%；排名第四的是當當網(wǎng)，用戶滲透率為16.9%；排名第五的是凡客誠品，用戶滲透率為12.2%。因此，淘寶店鋪仍然具有很大的優(yōu)勢，不僅瀏覽量高，銷售量也很高。大淘寶戰(zhàn)略的實施。2008年，大淘寶戰(zhàn)略正式啟動，淘寶網(wǎng)目標是希望做整個電子商務(wù)企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施提供商，為所有的電子商務(wù)公司提供支持和服務(wù)，努力把零售行業(yè)從工業(yè)時代推進到互聯(lián)網(wǎng)時代，讓網(wǎng)絡(luò)零售成為主流零售方式趙帆.營銷策略研究[J].市場營銷.2017.(10)：80-82.趙帆.營銷策略研究[J].市場營銷.2017.(10)：80-82.（2）威脅分析：淘寶店鋪管理混亂，一些不法商家嚴重破壞了淘寶店鋪的隊伍。由于淘寶網(wǎng)店鋪進入門檻較低，一些社會人員紛紛注冊淘寶網(wǎng)開始創(chuàng)業(yè)，淘寶網(wǎng)店鋪人員素質(zhì)良蕎不齊，淘寶網(wǎng)店鋪管理混亂，網(wǎng)絡(luò)誠信問題凸顯，甚至用戶信息被泄露等事件屢見不鮮，嚴重影響了淘寶店鋪的健康發(fā)展馬小紅.于數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)店經(jīng)營策略[J].企業(yè)改革與管理.2015.(2)：59-60.馬小紅.于數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)店經(jīng)營策略[J].企業(yè)改革與管理.2015.(2)：59-60.隨著淘寶網(wǎng)營銷工具的增多，淘寶店鋪競爭激烈，淘寶店鋪成本逐漸增加。各種不同收費增值服務(wù)項目增加了賣家的成本，加大了淘寶賣家的競爭壓力，容易挫傷一些中小淘寶店鋪的創(chuàng)業(yè)積極性。淘寶店鋪數(shù)量迅猛增長，淘寶賣家競爭力加劇。隨著淘寶店鋪數(shù)量增長，同質(zhì)化商品增多，中小淘寶店鋪競爭力開始轉(zhuǎn)變?yōu)閮r格戰(zhàn)，降低產(chǎn)品價格促進產(chǎn)品銷售，這不利于淘寶店鋪的成長。3提高淘寶一加手機網(wǎng)店銷售量策略3.1提升訪客數(shù)量3.1.1產(chǎn)品排名要想曝光率高前提就是要有人點擊，要提高點擊率，必然是從提高曝光開始。如何提高點擊率，最好的方法就是發(fā)布好產(chǎn)品信息，做好信息排名。如果產(chǎn)品的信息都在前幾頁，點擊率不成問題。通過EDM推廣，即大量的電子郵件營銷，來激發(fā)許多買家的購物欲望，使買家能夠迅速獲得賣家的爆炸品、新產(chǎn)品等促銷信息。商品促銷活動按行業(yè)分類，以定期電子郵件廣告的形式進行。此外，根據(jù)不同的節(jié)日、主題、季節(jié)或通關(guān)主題發(fā)送電子郵件。如此一來，大大地增加了產(chǎn)品的點擊率，從而可以看出，產(chǎn)品的曝光率是非常重要的。除此之外，還可以通過淘寶客增加產(chǎn)品排名，通俗來說，在淘寶聯(lián)盟推廣商品的人就稱之為淘寶客。淘寶聯(lián)盟是類似于廣告聯(lián)盟的網(wǎng)絡(luò)推廣聯(lián)盟，所不同的是淘寶聯(lián)盟中的商品庫中的商品均來源于淘寶。淘寶客推廣是一種按成交計費的推廣模式。淘寶客只要從淘寶客推廣專區(qū)獲取商品推廣代碼，任何買家經(jīng)過淘寶客的推廣(鏈接、個人網(wǎng)站、博客或者社區(qū)發(fā)的帖子)進入淘寶賣家店鋪完成購買后，就可得到由賣家支付的傭金。對于阿里內(nèi)部來說，淘寶客的存在確實為淘寶帶來了巨大的流量，但是卻影響到了淘寶最大的利益—商家的廣告選擇渠道。對于商家來說，直通車、鉆展、聚劃算、淘寶客都是用來推廣商品的渠道，而前三者的收費極高，并且是淘寶獨自享受利益，支撐起了淘寶強大的利益來源，而淘寶客的收益需要給淘客結(jié)算，淘寶聯(lián)盟也只能象征性的收10%的服務(wù)費。因此越來越多的商家把注意力分散到了淘寶客的身上，減少了對其他渠道廣告的投入。當然，還是可以用直通車提升產(chǎn)品排名的，淘寶直通車是淘寶網(wǎng)為賣家量身定做的一款靠點擊付費的營銷推廣工具，它可以有效提高網(wǎng)店曝光率和成交轉(zhuǎn)化率，可以實現(xiàn)寶貝的精準化營銷。當買家搜索一款商品時，只要你的寶貝競價關(guān)鍵詞中含有買家所搜索的詞，你的寶貝就有可能出現(xiàn)在淘寶頁而的最右側(cè)或者最下方，收費是根據(jù)買家點擊次數(shù)來計算的，即只有當用戶點擊你的寶貝進入你的店鋪，才會收費。直通車推廣可以為寶貝提供更多的展現(xiàn)機會，開發(fā)更多的潛在客戶和意向客戶，同時還能獲得更多的機會參加淘寶各頻道欄目組織的單品推廣活動。淘寶直通車的點擊費用是由掌柜在網(wǎng)店后臺設(shè)置的，一般來說，關(guān)鍵詞競價設(shè)置的越高獲得的展示排名越靠前，被點擊的機會就越大。反之，競價設(shè)置的越低，排名就越靠后，點擊率自然就越低。不過，開直通車是需要技術(shù)的，除了設(shè)置費用，更要懂得關(guān)鍵詞分析、付費費原理及質(zhì)量得分因素，這樣才能有效降低推廣成本。圖3排名在前的一加爆款手機3.1.2優(yōu)化關(guān)鍵詞在產(chǎn)品描述中,與店鋪的主旨遙相呼應(yīng),突出產(chǎn)品的功能關(guān)鍵詞,充分利用產(chǎn)品的瀏覽量,并且在客戶搜索而得的產(chǎn)品列表中,以“OnePlus”為進一步的關(guān)鍵詞建立與其它賣家出售的相同產(chǎn)品的差異化。在優(yōu)化前的關(guān)鍵詞就是“一加手機”、“官方旗艦店”等，這無法吸引到消費者的注意力，沒有足夠的競爭優(yōu)勢，銷售量無法提高。但是，在優(yōu)化關(guān)鍵詞后，如增加“直降400元”、“OnePlus”、“限量”等關(guān)鍵詞后，就顯示出了與其他店鋪的差異，增加了競爭優(yōu)勢，吸引消費者的眼球。大多數(shù)跨境電子商務(wù)網(wǎng)站使用關(guān)鍵詞搜索和網(wǎng)站流量引導。企業(yè)要想增強競爭優(yōu)勢，只能通過優(yōu)化關(guān)鍵詞來獲得更多的曝光。搜索詞（關(guān)鍵字）是買家在淘寶上查找商品的主要途徑。好的搜索詞能夠大大提高商品的曝光度和銷售量。大多數(shù)商品可以支持長度為

250

個字符的關(guān)鍵字，從買家的角度思考，使用在自己的網(wǎng)站或者商品品類中最常用的詞語。當曝光率提高，產(chǎn)品就會被打造爆款，在頁面顯示出幾款爆款，更能吸引消費者注意力。圖4一加手機的關(guān)鍵詞商品價格、供應(yīng)情況、可選樣式以及銷售歷史記錄都會影響商品在搜索結(jié)果中的位置。此外，淘寶也會不斷調(diào)整搜索結(jié)果的排列順序，以便更公平地推廣各種商品。這意味著更暢銷的商品往往會排得更靠前；只要銷量增加，商品就會經(jīng)常出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列。

圖5一加手機的爆款3.2轉(zhuǎn)化率的改進3.2.1提高主圖吸引力每月主打一款賺人氣的商品，優(yōu)化圖片，根據(jù)手機的高端大氣的外觀來吸引客戶點擊觀看，增加購買欲。圖6一加手機的頁面主圖3.2.2改善客服的服務(wù)態(tài)度店鋪的客服要具有良好的態(tài)度，對客戶耐心，做到及時回復，讓客戶感覺到被重視，提高好感度。不要很久才回復，對客戶很冷漠，那樣就會失去忠誠的客戶，對店鋪的名譽也會造成損害。圖7客服在線時間3.2.3口碑管理策略互聯(lián)網(wǎng)的廣泛與快速傳播性決定了一家網(wǎng)店一定要更重視買家的口碑管理，好的口碑會省去很多推廣費用，特別是在這個越來越規(guī)范化的環(huán)境里，應(yīng)經(jīng)營好店鋪的口碑以給每一個顧客留下深刻的好印象，這也是店鋪的核心競爭力之一。在淘寶平臺上，商家的口碑則直接體現(xiàn)在其店鋪評價中。淘寶提供的這個評價的平臺，目的就是通過買家購買后的使用反饋來使商家做的更好，如同一個硬幣的二面性一樣，評價管理如果利用的好，就會反哺店鋪的成交轉(zhuǎn)化率，但如果利用的不好，比如對評價管理不聞不問，對中差評放任自流，這將大大抑制潛在買家的下單沖動，而這會對賣家的生意產(chǎn)生嚴重的影響。買家之所以給出中差評的原因之一主要是他們收到的實物與購買之前詳情頁產(chǎn)品描述給他的想象不一致。因此一加手機淘寶店應(yīng)首先對產(chǎn)品的詳情頁進行優(yōu)化，不要有過分夸大產(chǎn)品的描述，這是基礎(chǔ)性要求，其次在把握營銷賣點的基礎(chǔ)上，應(yīng)該盡量以中性的詞語來描述產(chǎn)品。產(chǎn)品詳情頁面描述的原則是：不可拔高買家對產(chǎn)品的相象空間。除此之外，產(chǎn)品的多張實拍圖也是必需的。圖8一加手機的商品詳情買家購買之后評價邀請其曬圖也是一個口碑管理的好方法，其有兩點好處，一為其他買家的實拍圖可以讓潛在賣家更清楚的了解實物的情況，消除其對產(chǎn)品的過分想象導致的劣評;二為無論賣家在描述頁面怎么宣傳產(chǎn)品，終究是王婆賣瓜，夸得再好也不如第三方(其他的買家)的一張收到之后產(chǎn)品實物圖來得實在，其他買家對產(chǎn)品滿意并曬圖這是一種類似信任背書，從而提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率好評返現(xiàn)。但是基于人天生的惰性，畢竟評價后再拿手機拍產(chǎn)品圖片再上傳很麻煩，如果沒有任何激勵工具，買家評價曬圖率不到百分之一。因此，一加手機淘寶店可以采用曬圖返現(xiàn)的營銷工具。曬圖返現(xiàn)是一加手機淘定店認真考慮過營銷成本后才實行的，因為真正來申請返現(xiàn)的人一般在20%左右，但如果這五分之一的評價沒有妥善處理好對店鋪的整體評價影響是巨大的;此外因好評曬返現(xiàn)的營銷成本是花得值得的，因為這更多的曬圖會大幅提高下單轉(zhuǎn)化率從而提升銷售額。當然，曬圖返現(xiàn)只是手段，不是根本。產(chǎn)品好才是基礎(chǔ)，否則再多的返現(xiàn)金額買家也不會曬圖的。圖9一加手機的累積評價3.3客單價管理策略3.3.1活動促銷根據(jù)一些節(jié)假日或者重大活動，如周年慶之類的，可以進行打折促銷，吸引客戶的購買欲。或者采取滿減的活動，吸引客戶的眼球，當達到多少金額，可以送一些小禮品，滿足客戶的消費心理。圖10一加手機的活動促銷情況3.3.2注重對客戶的管理客戶資料一部份可以來自日常交易中的老顧客,將發(fā)生過交易的顧客資料有區(qū)別的進行留檔。還有一部份可以通過相關(guān)論壇的會員或者相關(guān)店鋪的顧客資料搜集到,這些都是比較有針對性的重要客戶。作為商業(yè)目的,網(wǎng)上有出售客戶資料庫的,包含了各行各業(yè)上億郵箱地址,經(jīng)營都也可以選擇性的進行購買。同時,對于一些有條件搜集詳細信息的顧客要盡可能全的記錄他們的消費金額、頻率、偏好、原因等,這將對推廣維護方案提供更多更有效的指導。對搜集積累的客戶資料進行認真的整理和分類?？梢园粗匾潭确譃橹攸c發(fā)展顧客、長期維護顧客、觀望顧客、大眾顧客等。按地區(qū)分不同城市不同級別城市的顧客,日后可以得出不同城市的市場特征,從而決定傳統(tǒng)的輔助推廣主要在哪些城市進行。還可以按照