知識17推銷洽談的策略一、自我發(fā)難策略自我發(fā)難策略是在洽談中針對對方可能提出的問題，先自行擺出，再加以解釋并闡明立場的洽談策略。這種策略必須建立在深入調(diào)查，知己知彼的基礎(chǔ)上，問題必須選得恰當(dāng)，理由必須令人信服。否則不但達(dá)不到預(yù)定的目的，還會使自己處于被動的局面。自我發(fā)難策略的舉例說明

例如，由于己方的報價比其他企業(yè)同類產(chǎn)品高20％，估計對方一定會對這一問題心存疑惑，并且會懷疑己方洽談的誠意，進(jìn)而影響到他們對洽談的態(tài)度和信心。因此，在洽談的一開始就應(yīng)予以介紹：與同類產(chǎn)品的報價相比，本企業(yè)的價格要高20％，看起來似乎價格過高，但是實際并不高。首先，本企業(yè)采用的是進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原料，質(zhì)量絕對可靠，而其他企業(yè)產(chǎn)品則采的是國產(chǎn)原料。第二，本企業(yè)完全按IS09000標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)和管理，產(chǎn)品合格率比其他同類產(chǎn)品高30％。第三，本產(chǎn)品獲得國家專利，有獨(dú)特的性能。第四，在一年內(nèi)，對不合格的產(chǎn)品一律給予退換。第五，本企業(yè)是該行業(yè)最大的供應(yīng)商，貨源充足，能夠保證長期穩(wěn)定的供應(yīng)。通過這種自我發(fā)難，解釋疑難，使對方感到己方是以誠相見，從而解除疑慮，順利達(dá)到洽談目的。但是，這種策略必須建立在深入調(diào)查，知己知彼的基礎(chǔ)上，問題必須選得恰當(dāng)，理由必須令人信服。否則不但達(dá)不到預(yù)定的目的，還會使自己處于被動的局面。二、回答方式策略1、注意傾聽2、盡量給對方最圓滿的解釋3、兌現(xiàn)過去對顧客的承諾4、即使是相同理由，也要一再說給他聽5、溫和而禮貌6、保證給他最大優(yōu)惠7、盡量重復(fù)給他完美的售后服務(wù)8、向他說明其他人也做相同的選擇9、讓他親自調(diào)查10、保證他將得到的優(yōu)待11、讓公司高級主管親自出馬12、讓他了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及市場案例田忌經(jīng)常與齊國眾公子賽馬，設(shè)重金賭注。孫臏發(fā)現(xiàn)他們的馬腳力都差不多，馬分為上、中、下三等，于是對田忌說：“您只管下大賭注，我能讓您取勝?！碧锛上嘈挪⒋饝?yīng)了他，與齊王和各位公子用千金來賭注。比賽即將開始，孫臏說：“現(xiàn)在用您的下等馬對付他們的上等馬，用您的上等馬對付他們的中等馬，用您的中等馬對付他們的下等馬?！币呀?jīng)比了三場比賽，田忌一場敗而兩場勝，最終贏得齊王的千金賭注。于是田忌把孫臏推薦給齊威王。齊威王向他請教了兵法，于是把他當(dāng)成老師。田忌賽馬，由三戰(zhàn)皆敗，到三戰(zhàn)兩勝，不是馬之力，而是謀之效。這是典型的不按牌理出牌?？v觀全局，揚(yáng)長避短，選擇最優(yōu)策略，才能以奇取勝。三、揚(yáng)長避短策略揚(yáng)長避短策略指在洽談中盡量突出己方優(yōu)點(diǎn)和長處,避免談及缺點(diǎn)和不足的策略。

注意：揚(yáng)長避短策略不意味弄虛作假，欺騙對方，而是突出優(yōu)勢彌補(bǔ)不足。

個人消費(fèi)市場低迷不振一直是令商家頭疼的老大難問題。原先以為只要降價就能吸引顧客，現(xiàn)在看來也只是“一廂情愿”。確實，面對需求日益多樣化的顧客，要吃準(zhǔn)消費(fèi)者的喜好是一件十分困難的事。被逼入絕境，一些企業(yè)別出心裁，不拘泥于傳統(tǒng)法則，采取各種偏離常識的銷售策略，反倒出奇制勝，取得令人羨慕的經(jīng)營業(yè)績。

Panasonic電工：不是所有昂貴商品都難賣Panasonic電工出產(chǎn)的納米離子吹風(fēng)機(jī)系列產(chǎn)品的暢銷，說明并不是所有昂貴的商品都難賣，關(guān)鍵是看你怎么個賣法。該系列吹風(fēng)機(jī)2010年3月份的銷售量達(dá)到50萬只，比上年增加了20%。盡管它的市場銷售價格高達(dá)1.6萬日元，比普通吹風(fēng)機(jī)3000日元左右的售價高出不少，但依然擋不住市場熱銷的勢頭。要了解其暢銷的秘密，可以去東京地鐵池袋站相鄰的地下商街看看，或許可以找到答案。那里有一個Panasonic電工開設(shè)的面向女性消費(fèi)者的美容沙龍。

按照常識，家電商品通常是在家電商店里銷售，但在家電商店里，銷售人員只能靠“三寸不爛之舌”反復(fù)游說，無法讓消費(fèi)者直接體驗其獨(dú)特功能。于是，Panasonic電工獨(dú)辟蹊徑，專門在鬧市區(qū)開設(shè)美容沙龍，讓消費(fèi)者像體驗高級化妝品那樣，感受納米離子系列吹風(fēng)機(jī)的獨(dú)特魅力。其最大的賣點(diǎn)是顧客只要花費(fèi)300日元，就可以在這里自由使用店里所有的化妝品化妝，可以免費(fèi)使用Panasonic電工的吹風(fēng)機(jī)。為充分利用它集聚人氣的優(yōu)勢，Panasonic電工還拿出了很多其他相關(guān)的家電產(chǎn)品供顧客體驗使用，以傳達(dá)其商品的價值，同樣采用了納米技術(shù)的蒸汽美容器就是其中之一。這種美容產(chǎn)品若在家電商場，女性消費(fèi)者得卸妝了才能試用，而在美容沙龍這樣的場合，因為使用之后可以重新化妝，獲得了無數(shù)愛美女士的芳心。

就這樣，Panasonic電工采取不拘泥于常識的方法來挖掘消費(fèi)者的隱性需求，并將這種隱性需求體現(xiàn)在下一個新產(chǎn)品上，使得其家電產(chǎn)品在市場上總是受到消費(fèi)者的歡迎。Forever21

“為什么它老是在H&M的附近開新店？”看到forever21一年內(nèi)連續(xù)在東京開出3家新店，好奇的人們或許會這么問。是的，留心一下可以發(fā)現(xiàn)，forever21總是選擇在瑞典同行H&M分店附近設(shè)店。H&M是forever21最大的競爭對手，兩家企業(yè)的主力商品都是以年輕人為目標(biāo)的低價休閑時裝。為跟上時尚潮流，新品的周轉(zhuǎn)期極短。照常識看來，既然有著相同的顧客群，該盡量避開對手才是，但forever21卻緊緊咬著H&M，H&M把店開到哪里，forever21就跟到哪里。為什么？forever21公司的CEO唐暢的解釋是：確實，我們公司和H&M是競爭對手，但是，兩家公司的商店靠在一起反而能產(chǎn)生吸引更多顧客的集聚效應(yīng)。不僅如此，在選擇分店的位置時，forever21還會事先細(xì)心模擬顧客的行走路線。比如2010年4月開張的銀座分店，其位置就選擇在位于人流密集的東京地鐵銀座站和H&M分店之間的中點(diǎn)，都位于銀座中央大道的東側(cè)。這樣，乘地鐵前往H&M購物的顧客就有了兩次經(jīng)過forever21分店的可能。在相互競爭的關(guān)系中尋找到利于自身發(fā)展的契合點(diǎn)，這是forever21的高明之處。四、吊起顧客胃口策略所有的人都有一種越是得不到的東西,越想得到的心理,而這正可運(yùn)用于推銷。關(guān)鍵：促使顧客盡快采取購買行動

在市場營銷學(xué)中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。饑餓營銷運(yùn)行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素。首先其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢的品牌號召力，也正由于有“品牌”這個因素，饑餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)生更大的附加值;用不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。饑餓營銷的傳說起源傳說，古代有一位君王，不但吃盡了人間一切山珍海味，而且從來都不知道什么叫做餓。因此，他變得越來越?jīng)]有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當(dāng)即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑風(fēng)高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時機(jī)地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負(fù)有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物?！币佯I得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當(dāng)即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。這一常識已被聰明的商家廣泛地運(yùn)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣，這種做法在營銷學(xué)界更是被冠以“饑餓營銷”之名。案例饑餓市場是營銷策略中重要的方法之一。前幾年浙江海鹽襯衫總廠向市場推出了一種牌子叫“黑牡丹”的女式襯衫。通過市場預(yù)測，這種襯衫在某地投放10萬件，市場就會飽和。于是該廠采取“限銷”策略，首次投放市場8萬件，使預(yù)測中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種牌子的女襯衫，仍供不應(yīng)求。這也是一種社會心理現(xiàn)象，企業(yè)成功地利用了它。運(yùn)用饑餓策略要有一定的條件：首先是服裝款式要新，質(zhì)量要好，并符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓的一個重要條件。其二，運(yùn)用饑餓策略前需要認(rèn)真調(diào)查，精心測算市場對該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測準(zhǔn)確，否則這一策略就會失靈，達(dá)不到饑餓過了頭兒反而就沒有了食欲。第三，實施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場的時機(jī)。五、先發(fā)制人策略

先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)條件和合同草本的策略。要求：1、知己知彼

2、先發(fā)制人并不意味著一口說死，不可改變，提出方案的一方還要準(zhǔn)備應(yīng)變方案。案例

20世紀(jì)90年代，喬贏創(chuàng)辦的中式快餐連鎖品牌“紅高粱”即河南燴面走向全國便是一個很成功的案例。在鄭州大街小巷到處是燴面館的時候，喬贏的“紅高粱”卻在北京打響了。原因就是，他將“紅高粱”開在了北京王府井大街，而且就在麥當(dāng)勞旁邊。當(dāng)時的社會環(huán)境下，中國老百姓有著強(qiáng)烈的民族自尊心所以，“紅高粱”北京分店開業(yè)后迅速刮起了一股“紅高粱風(fēng)”，幾乎爆棚，店門前成群結(jié)隊，車水馬龍。

紅高粱的成功之處在于大家都在做小本個體生意的時候，敢于同當(dāng)紅的麥當(dāng)勞叫板。同時借勢強(qiáng)勢品牌所帶來的附加效用，將其品牌效應(yīng)轉(zhuǎn)嫁到自身品牌上，從而提升自身品牌的知名度。案例每年年初廣告公司都要對年度宣傳方案進(jìn)行提案。廣告公司的提案往往有三個方案，每個方案的主打策略不同，媒體宣傳與報價也不同。其實以商務(wù)談判的角度來說，這個就是采用了先發(fā)制人的策略。我提出了三個方案，如果你不選擇A方案，就選擇B方案，或者C方案，或者在某一方案上就行優(yōu)化。但是不管我方如何選擇，都是在廣告公司的方案之內(nèi)，都在廣告公司的掌握之中，這個就是廣告公司的聰明之處，自己提出方案，自己控制方向，我方只有接受或者優(yōu)化。在商務(wù)談判中，率先提出方案的一方往往能夠掌握主動。六、步步為營策略步步為營策略是指在洽談中,不是一次就提出總目標(biāo),而是先從每一具體目標(biāo)洽談入手,最后完成整個目標(biāo)的洽談策略。此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。還價要狠，退讓要小而緩。例如，先就訂貨數(shù)量、產(chǎn)品規(guī)格、型號、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進(jìn)行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。七、折中調(diào)和策略折中調(diào)和策略是指在洽談處于僵持局面時,由一方提出折中調(diào)和方案,即雙方都作出一些讓步以達(dá)成協(xié)議的策略。這一策略用于雙方實力相當(dāng)，對分歧又相持不下，也無法在其他方面向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，又因為沒有其他選擇，無論如何也不能放棄談判，處于膠著狀態(tài)，這時對于雙方來說都是一種最好的談判策略。這是一種雙方攻守平衡的策略，比較有利于達(dá)成友好的談判結(jié)局。折中調(diào)和策略常見的形式1、價格折中這是最常見的折中調(diào)和辦法，買方最低出價50元，賣方最高售價是60元，中間有10元差價，為了達(dá)成合作，那么各讓5元，最后以55元成交。2、條件折中通常雙方立足于自身條件，以己方優(yōu)勢條件退讓，換取己方其他方面的補(bǔ)償，例如，己方承諾直接從對方取貨，承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，做出讓步，同時要求對方在售后服務(wù)方面提供等價值的服務(wù)。3、條件與價格折中這是指己方在降低條件要求的同時，要求對方在價格方面給予補(bǔ)償，例如上例中，也可以要求對方價格降低的數(shù)額要與運(yùn)費(fèi)相等。該策略一般是在一定的談判成果基礎(chǔ)之上才開始運(yùn)用的，通常是在談判接近尾聲，雙方均已經(jīng)到了彼此最后底限時，才能運(yùn)用，否則主動那一方容易陷于被動。八、價格洽談策略價格洽談的原則可以概括為八個字:以我為主,隨機(jī)應(yīng)變。具體原則：

1）喊價