物流服務(wù)分銷渠道策略物流市場營銷第一節(jié)概述第二節(jié)物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計與管理第三節(jié)物流服務(wù)的特許經(jīng)營案例分析教學(xué)要求知識要求了解物流服務(wù)分銷渠道類型的知識掌握物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計與管理掌握物流服務(wù)的特許經(jīng)營技能要求能夠?qū)ξ锪髌髽I(yè)分銷渠道進行設(shè)計與管理能夠制定與實施物流服務(wù)產(chǎn)品的分銷渠道具備為不同物流服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計恰當?shù)姆咒N方式的能力第一節(jié)物流分銷渠道概述2、分銷渠道的結(jié)構(gòu)分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷流程。第一節(jié)物流分銷渠道概述（二）分銷渠道類型1、直接渠道與間接渠道2、長渠道和短渠道（1）零級渠道（2）一級渠道（3）二級渠道（4）三級渠道3、寬渠道與窄渠道4、單渠道和多渠道第一節(jié)物流分銷渠道概述二、物流分銷渠道系統(tǒng)1、垂直渠道系統(tǒng)（1）公司式垂直營銷系統(tǒng)（2）管理式垂直系統(tǒng)（3）契約式垂直系統(tǒng)①特許經(jīng)營組織②批發(fā)商倡辦的連鎖店③零售商合作社2、橫向營銷系統(tǒng)3、網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)第二節(jié)物流分銷渠道設(shè)計與管理一、分銷渠道設(shè)計的概念分銷渠道設(shè)計是指對各種備選的渠道類型進行評估，創(chuàng)建全新的分銷渠道，或改進現(xiàn)有渠道，從而實現(xiàn)營銷目標的活動。營銷活動的重點就是滿足購買者的需要，而分銷渠道又是供應(yīng)商和客戶之間的重要紐帶。因此，分銷渠道設(shè)計的優(yōu)劣直接影響著企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價值實現(xiàn)的程度，為本企業(yè)、經(jīng)銷商帶來更大的現(xiàn)實及長遠收益。第二節(jié)物流分銷渠道設(shè)計二、影響分銷渠道設(shè)計的因素1、市場特征2、企業(yè)的財務(wù)及融資能力3、企業(yè)的規(guī)模與聲譽4、企業(yè)對渠道的控制愿望5、員工素質(zhì)第二節(jié)物流分銷渠道設(shè)計1、中間商2、客戶3、競爭者第二節(jié)物流分銷渠道設(shè)計4.評估各渠道設(shè)計方案1）、經(jīng)濟性標準2）、控制性標準3）、適應(yīng)性標準第二節(jié)物流分銷渠道管理一、分銷渠道成員（中間商）的選擇（一）物流企業(yè)渠道成員選擇的原則1、進入目標市場原則2、分工合作原則3、樹立形象原則4、同舟共濟原則第三節(jié)物流分銷渠道管理（二）激勵渠道成員（三）評價渠道成員（四）分銷渠道的調(diào)整第三節(jié)物流分銷渠道管理（二）物流服務(wù)的財務(wù)績效評估物流企業(yè)渠道的管理人員可以通過財務(wù)指標對渠道德績效進行評價。一般可以從市場占有率、渠道費用、銷售等方面進行評價。第三節(jié)物流分銷渠道管理三、分銷渠道激勵與協(xié)調(diào)（一）分銷渠道的激勵1、與中間商建立合作關(guān)系。2、與中間商建立一種合作關(guān)系，達成一種協(xié)議。3、經(jīng)銷規(guī)劃。第三節(jié)物流分銷渠道管理（二）分銷渠道的協(xié)調(diào)1、分銷渠道調(diào)整的原因（1）現(xiàn)有分銷渠道未達到發(fā)展的總體要求。（2）客觀經(jīng)濟條件發(fā)生了變化。（3）企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化。第三節(jié)物流分銷