總公司培訓(xùn)部2007年2月頤養(yǎng)百年康健無憂——鐘愛一生組合銷售技巧沈杉１９９５年加盟平安，北京分公司業(yè)務(wù)主任全國四星級(jí)講師北分多屆四五聯(lián)動(dòng)標(biāo)兵北分多屆七八競賽競賽標(biāo)兵北分優(yōu)秀主管2002年平安全國演講比賽“金話筒獎(jiǎng)”第二名個(gè)人簡歷曾獲榮譽(yù)中國養(yǎng)老現(xiàn)狀與危機(jī)鐘愛一生十大賣點(diǎn)鐘愛一生主打組合銷售異議處理目錄2005年，我國60歲以上人口為1.43億，約占總?cè)丝诘?/10……中國已正式進(jìn)入老年社會(huì)!女兒送父親回老年公寓，把親生父母從家里送走實(shí)屬無奈。張老太做了一輩子的家務(wù)，如今，坐在輪椅上的她，還嚷著要給別人做活兒帶孩子。養(yǎng)老，我們以前能想到的方法有：靠孩子撫養(yǎng)靠現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄憑自己的努力繼續(xù)工作靠社保但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一切都在悄悄地變化…一、傳統(tǒng)的養(yǎng)兒防老觀念面臨挑戰(zhàn)甲子女甲母親甲岳父甲岳母甲父親甲甲妻甲能成為他們寬裕老年生活的經(jīng)濟(jì)來源嗎？而他父母的父母又靠誰來養(yǎng)呢？

2人養(yǎng)活13人3歲30歲55歲75歲倒金字塔型的4--2--1家庭結(jié)構(gòu)父母父母父母父母儲(chǔ)蓄：負(fù)利率時(shí)代，錢越存越少。二、儲(chǔ)蓄、投資對(duì)養(yǎng)老有多少意義？投資：股票、債券、基金等獲利性工具，相對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)性高，特別是在目前資金市場連年走低的行情下。－4%年通貨膨脹率2.25％一年期存款利率利息稅－0.45％－2.2％實(shí)際年利率退休金的儲(chǔ)備不容任何閃失，在理財(cái)工具的選擇上保守、保本是最高指導(dǎo)原則！三、退而不休的未來，客戶真的想要嗎？當(dāng)其他老人在家悠閑地享受退休后的天倫之樂時(shí)，老王卻還要每天拖著年邁的身體，坐好幾個(gè)小時(shí)的車去工地做小工，僅為了自己和老伴的一頓溫飽……退不了休的未來，其實(shí)，客戶可以選擇不要！看看社保養(yǎng)老保障到底有多少?社會(huì)保障養(yǎng)老金喪葬補(bǔ)助費(fèi)一次性撫恤金喪葬補(bǔ)助費(fèi)體系養(yǎng)老金是我們關(guān)注的重點(diǎn)!一次性撫恤金養(yǎng)老金四、有了社保，我們的養(yǎng)老就真的無憂嗎？測算社保養(yǎng)老老金的替代率率例如：2004年某市的的社平工資是是2600元元,該市某公公司職員的月月薪為6000元，馬上上退休，能領(lǐng)領(lǐng)取多少養(yǎng)老老金?退休時(shí)上年度度月平均工資資×20％＝＝520元個(gè)人帳戶累計(jì)計(jì)金額計(jì)算：：96888查查詢社保帳戶戶；網(wǎng)上查詢個(gè)人人帳戶累積金金額。最多也就是十十萬、八萬社保替代率＝＝1353/2600=52%520＋100000/120=1353元這還是樂觀的的估算,全國國實(shí)際替代率率僅約40%!商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)是是你最佳的選選擇!社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)好比木門，，能為我們提提供基本的養(yǎng)養(yǎng)老保障，但但是要過上高高品質(zhì)的晚年年生活，我們們必須要給自自己的晚年加加一道牢靠的的鐵門——商商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)！中國養(yǎng)老現(xiàn)狀狀與危機(jī)鐘愛一生的十十大賣點(diǎn)鐘愛一生主打打組合銷售異議處理理目錄持續(xù)續(xù)——活多久、、拿多久，源源源不斷；穩(wěn)定定——不可忽上上忽下、忽有有忽無；增長長——只有增長長的養(yǎng)老金才才能滿足增長長的養(yǎng)老需求求；不可挪用——唯一性、、排他性，雷雷打不動(dòng)現(xiàn)金金——是錢不是是物，更不是是各類有價(jià)證證券、固定資資產(chǎn)（房產(chǎn)、車））……養(yǎng)老金的五大特點(diǎn)：鐘愛一生就是是這樣的養(yǎng)老老金鐘愛一生能滿滿足這些要求求嗎？特色一：持續(xù)續(xù)——百歲領(lǐng)領(lǐng)取特色二：穩(wěn)定定——養(yǎng)老金金領(lǐng)取額度明明確同社保及相關(guān)關(guān)的養(yǎng)老產(chǎn)品品比較，鐘愛愛一生產(chǎn)品清清晰的列明未未來領(lǐng)取養(yǎng)老老金的數(shù)額，，滿足業(yè)務(wù)銷銷售需要與客客戶的購買需需求，更具競競爭力。特色三：增長長——雙重增增值養(yǎng)老金每三年年遞增6%，，同時(shí)對(duì)領(lǐng)取取前累積的紅紅利繼續(xù)復(fù)利利生息，雙重重應(yīng)對(duì)銀發(fā)危危機(jī)。越老開開支越大，要要求我們必須須越老越有錢錢，這樣才能能越老越有尊尊嚴(yán)。決定養(yǎng)老金的的期限的，只只能是生命的的長度。特色四：?？羁顚Ｓ谩獜?qiáng)強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄＋＋重疾保障我們準(zhǔn)備養(yǎng)老老金的過程有有兩個(gè)敵人———不好的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄習(xí)慣和無無法預(yù)計(jì)的支支出。鐘愛一一生正好可以以解決這兩個(gè)個(gè)問題。特色五：現(xiàn)金金流開始領(lǐng)取之后后，每月按時(shí)時(shí)打到銀行賬賬戶。鐘愛一生除此此之外還有額額外驚喜！養(yǎng)老壽險(xiǎn)產(chǎn)品品與工作年限限以及健康生生活有著密切切的關(guān)聯(lián)，因因此對(duì)領(lǐng)取年年齡的人性化化設(shè)定，使客客戶能夠根據(jù)據(jù)自身的工作作安排和社保保的補(bǔ)充進(jìn)行行靈活的選擇擇。特色七：本本金安全---保證證領(lǐng)取20年賣點(diǎn)六：何何時(shí)養(yǎng)老自自己說了算算目前，國內(nèi)內(nèi)保險(xiǎn)公司司提供的壽壽險(xiǎn)養(yǎng)老產(chǎn)產(chǎn)品主要提提供的是保保證領(lǐng)取10年，““鐘愛一生生”提供保保證領(lǐng)取20年，不不僅擴(kuò)展了了領(lǐng)取的期期限，更大大程度上的的關(guān)注和考考慮了客戶戶的權(quán)益，，保證客戶戶本金的安安全。賣點(diǎn)八：身身故金兼顧顧本金(保保費(fèi))身故保險(xiǎn)金金=保險(xiǎn)金金額+所繳繳保費(fèi)與主主險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)價(jià)值取大者者不花錢買買保障.賣點(diǎn)九：８８８歲祝壽壽金給自己一個(gè)個(gè)禮物，讓讓我們對(duì)生生命更加樂樂觀。賣點(diǎn)十：重重疾豁免自自成一體一朝豁免保保費(fèi)：養(yǎng)老老金不變、、祝壽金不不變、保費(fèi)費(fèi)返還繼續(xù)續(xù)增長；現(xiàn)現(xiàn)金價(jià)值不不變、分紅紅不變！豁免可單獨(dú)獨(dú)附加于主主險(xiǎn)“鐘愛愛一生”。。中國養(yǎng)老現(xiàn)現(xiàn)狀與危機(jī)機(jī)鐘愛一生的的十大賣點(diǎn)點(diǎn)鐘愛一生主主打組合銷售異議處處理目錄鐘愛一生＋養(yǎng)老重疾+重疾豁免免B鐘愛一生組組合1———經(jīng)濟(jì)養(yǎng)老老型范例：A先先生，30歲，投保保鐘愛一生10萬+養(yǎng)老重疾提提前給付5萬+重疾豁免10萬,20年交交，年交13038元，60歲開始領(lǐng)領(lǐng)取養(yǎng)老金金。保費(fèi)適中；；提供終身養(yǎng)養(yǎng)老、身故故和重大疾疾病三重保保障;發(fā)生重疾時(shí)時(shí)豁免以后后各期保費(fèi)費(fèi)，體現(xiàn)人人性關(guān)懷；；適合經(jīng)濟(jì)收收入良好的的中端客戶戶。鐘愛一生＋守護(hù)一生鐘愛一生組組合2———實(shí)惠養(yǎng)老老型范例：35歲B女士士，購買鐘愛一生10萬，守護(hù)一生5萬。年交保費(fèi)費(fèi)17063.41元，交費(fèi)期期限20年年，55歲歲時(shí)開始領(lǐng)領(lǐng)取養(yǎng)老金金。保費(fèi)適中；；提供終身養(yǎng)養(yǎng)老和醫(yī)療療保障，解解決后顧之之憂；適合已經(jīng)有有了一定重重疾保障的的中高端客客戶。鐘愛一生+養(yǎng)老重疾疾+重疾豁豁免B＋守守護(hù)一生鐘愛一生組組合3———全面養(yǎng)老老型范例：30歲C先先生，投保保鐘愛一生10萬+守護(hù)一生10萬+養(yǎng)老重疾提提前給付5萬+重疾豁免10萬,15年交交，年交保保費(fèi)19424元，，60歲開開始領(lǐng)取養(yǎng)養(yǎng)老金。保費(fèi)較高；；保障全面，，提供養(yǎng)老老、重疾、、醫(yī)療、身身故四重保保障；可以根據(jù)需需要附加意意外和意外外醫(yī)療；適合收入較較高的中高高端客戶。。中國養(yǎng)老現(xiàn)現(xiàn)狀與危機(jī)機(jī)鐘愛一生的的十大賣點(diǎn)點(diǎn)鐘愛一生主主打組合銷售異議處處理目錄異議處理：：問題一：我我現(xiàn)在還年年輕，等我我老了再考考慮吧？異議處理：：客戶先生，，俗話說““夕陽無限限好，只要要早規(guī)劃！！”一個(gè)人人到老年時(shí)時(shí)窮困潦倒倒，不是因因?yàn)樗贻p輕時(shí)做錯(cuò)了了什么，而而是他年輕輕時(shí)什么都都沒有做！！如果在我我們年輕還還有能力賺賺錢時(shí)沒有有做好有計(jì)計(jì)劃的儲(chǔ)蓄蓄確保未來來退休時(shí)的的生活費(fèi)用用，到了晚晚年又老又又窮，那真真是糟糕。。問題二：我我現(xiàn)在每個(gè)個(gè)月都會(huì)存存一筆錢，，估計(jì)養(yǎng)老老不成問題題。異議處理：：客戶先生，，一般家庭庭都會(huì)采取取銀行存款款的方式來來儲(chǔ)備養(yǎng)老老金，但是是每當(dāng)家庭庭有重大計(jì)計(jì)劃支出時(shí)時(shí)，如買車車、買房、、裝修、旅旅游、子女女教育等，，您的儲(chǔ)蓄蓄必然會(huì)受受到影響，，這時(shí)靠儲(chǔ)儲(chǔ)蓄來抵御御未來風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的能力就就會(huì)降低。。所以，對(duì)對(duì)我們來說說，完全依依賴儲(chǔ)蓄來來準(zhǔn)備養(yǎng)老老是不夠的的。問題三：我我覺得太貴貴了。異議處理：：客戶先生，，雖然這份份計(jì)劃的保保額較高，，保費(fèi)貴些些，但他的的價(jià)值卻更更高。其實(shí)實(shí)保險(xiǎn)費(fèi)是是生活費(fèi)的的縮影，他他們的比例例是固定的的，真正貴貴的是生活活費(fèi)，而不不是保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)。如果我我們今天省省了保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)，那也代代表將來我我們及家人人只能過辛辛苦的日子子。買養(yǎng)老老年金保險(xiǎn)險(xiǎn)不是在花花錢，而是是攢錢，我我們所交納納的保費(fèi)是是不會(huì)消失失的，他會(huì)會(huì)在一定的的時(shí)候加倍倍返回給我我們。問題四：我我活不了那那么長！異議處理：：其實(shí)我能了了解您的擔(dān)擔(dān)心，最近近不知道您您有沒有關(guān)關(guān)注新聞““新生命表表”，這說說明我們?nèi)巳祟惖膲勖诓粩嗟牡脑黾印?0年前有有句俗話““人到七十十古來稀””，但是現(xiàn)現(xiàn)在七十歲歲的人比比比皆是。二二十年之后后，也許一一感覺身體體不好，就就可以把自自己冷凍起起來，想活活多久都可可以?。ò氚腴_玩笑））異議處理：：社保不是大大包大攬，，它有很多多缺憾，比比如報(bào)銷基基數(shù)，意外外醫(yī)療不報(bào)報(bào)銷，真正正報(bào)銷上限限等等，很很多時(shí)候我我們需要負(fù)負(fù)擔(dān)很大一一部分，社社保只能使使我們夠兩兩菜一湯，，再補(bǔ)充一一些商保才才能真正享享受高品質(zhì)質(zhì)的生活。。問題五：我我有社保………Thankyou！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:02:4716:02:4716:0212/31/20224:02:47PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2216:02:4716:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:02:4716:02:4716:02Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:02:4716:02:47December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:02:47下午16:02:4712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:02下下午午12月月-2216:02December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3116:02:4716:02:4731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:02:47下午午4:02下午午16:02:4712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。16:02:4716:02:4716:0212/31/20224:02:47PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2216:02:4716:02Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:02:4716:02:4716:02Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2216:02:4716:02:47December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:02:47下下午16:02:4712月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:02下午午12月-2216:02December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:02:4716:02:4731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:02:47下午4:02下下午16:02:4712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?6:02:4716:02:4716:0212/31/20224:02:47PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2216:02:4716:02Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡