銀保期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)思路和方法

2016年3月2016年轉(zhuǎn)型發(fā)展（期繳業(yè)務(wù)）專(zhuān)題培訓(xùn)班培訓(xùn)材料一銀保期繳業(yè)務(wù)現(xiàn)狀010203銀保期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)思路和方法期繳業(yè)務(wù)的重要作用期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)方法2一、銀保期繳總體情況歷年銀保期繳情況截至2月底，2016年全司銀保渠道共實(shí)現(xiàn)期繳新保11863萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)66%；旺季營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃達(dá)成率40%，年度計(jì)劃達(dá)成率9%；銀保市場(chǎng)排名第19位。排名公司2016年1-2月期繳占比排名公司2016年1-2月期繳占比整體市場(chǎng)176.302.7%10陽(yáng)光人壽5.943.8%1中國(guó)人壽50.428.1%11工銀安盛5.122.7%2富德生命18.012.3%12人保壽險(xiǎn)4.631.0%3安邦人壽16.142.1%13農(nóng)銀人壽4.132.4%4新華人壽12.918.8%14百年人壽3.375.2%5中郵人壽10.956.5%15幸福人壽3.241.8%6太平人壽8.965.0%16交銀康聯(lián)2.653.7%7泰康人壽7.343.8%17華夏人壽1.890.2%8平安人壽7.059.4%18信誠(chéng)人壽1.4316.3%9招商信諾6.0673.0%19建信人壽1.190.7%2016年1-2月銀保期繳市場(chǎng)排名情況3單位：萬(wàn)元二、銀保期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品保費(fèi)（萬(wàn)元）占比龍行富貴3年繳4325748836.5%63.1%5年繳234319.8%10年繳/20年期5844.9%10年繳/20年期2352.0%龍行樂(lè)享5年繳42623933.6%20.2%10年繳196716.6%龍行無(wú)憂新保27214682.3%12.4%續(xù)期119610.1%康佑2號(hào)10年繳1084440.9%3.7%20年繳3362.8%其他710.6%合計(jì)11863100.0%1-2月期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)龍行富貴產(chǎn)品結(jié)構(gòu)41-2月，銀保渠道期繳業(yè)務(wù)以富貴為主，樂(lè)享和無(wú)憂為輔，其中富貴三、五年繳比例接近2:1。三、分公司期繳發(fā)展情況1-2月，山東、河南、北京、四川4家等機(jī)構(gòu)期繳保費(fèi)突破1000萬(wàn)，占全司銀保期繳業(yè)務(wù)總量的60%以上；山東、河南、北京、四川等4家機(jī)構(gòu)期繳業(yè)務(wù)進(jìn)度超旺季營(yíng)銷(xiāo)序時(shí)進(jìn)度；山東、河南、北京、蘇州、重慶等5家機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)同比正增長(zhǎng)。期繳貢獻(xiàn)度機(jī)構(gòu)期繳保費(fèi)（萬(wàn)元）同比期繳占比貢獻(xiàn)度計(jì)劃達(dá)成率旺季營(yíng)銷(xiāo)年度山東3540168%2.0%30%131%31%河南198971%1.0%17%74%17%北京1817688%1.9%15%87%20%四川1018-11%0.6%9%42%10%湖北679-47%0.6%6%42%10%陜西578-0.6%5%57%13%遼寧485-0.5%4%45%10%江蘇330-9%0.2%3%10%2%廣東317-43%0.8%3%8%2%蘇州31234%1.6%3%55%12%河北243-24%0.2%2%10%2%深圳176-1%6.4%1%21%5%重慶1471629%0.2%1%18%4%青島103-50%0.8%1%24%5%福建81-23%0.1%1%8%2%上海29-41%0.0%0%1%0%浙江21-0.0%0%3%1%全司1186366%0.7%-40%9%5附：銀行系對(duì)標(biāo)情況6分類(lèi)

機(jī)構(gòu)

期繳保費(fèi)差額

建信

工銀

農(nóng)銀

建信-工銀

建信-農(nóng)銀

落后2家同業(yè)（共10家）山東386467908059-2926-4195北京181799602513-8143-696四川134726526551-1305-5203湖北80221372786-1334-1983廣東35395381819-9185-1466江蘇3354040774-3704-439河北26019302633-1670-2373福建169608202-439-33上海11026522387-2542-2277浙江2948642646-4835-2618落后1家同業(yè)（共5家）河南228241191155-18371127陜西5862031134383-547遼寧500401294460-794蘇州337-465--128深圳197317--120-同業(yè)未開(kāi)（共2家）青島115----重慶183----建信已開(kāi)機(jī)構(gòu)小計(jì)132874985034417-36563-21130建信未開(kāi)機(jī)構(gòu)小計(jì)013466840-1346-6840全國(guó)

132875119641257-37909-27970注：上述建信及同業(yè)期繳數(shù)據(jù)含銀保、網(wǎng)銷(xiāo)、高端渠道。附：分公司期繳產(chǎn)品分布情況機(jī)構(gòu)期繳保費(fèi)（萬(wàn)元）龍行富貴（萬(wàn)元）龍行樂(lè)享（萬(wàn)元）龍行無(wú)憂（萬(wàn)元）龍行康佑2號(hào)（萬(wàn)元）3年繳5年繳10年繳/2010年繳/305年繳10年繳新保續(xù)期10年繳20年繳山東354037.0%27.6%6.4%1.9%1.4%10.0%2.5%9.7%0.7%2.5%河南198914.0%17.6%4.8%3.6%9.8%42.1%1.3%1.6%1.2%3.4%北京181791.0%6.4%0.2%0.8%0.0%0.1%0.0%0.3%0.3%0.9%四川101837.5%19.9%1.3%-8.8%0.8%13.9%2.0%30.7%0.5%2.1%湖北67922.0%10.3%2.9%4.0%4.3%21.7%1.5%28.3%1.0%2.9%陜西57822.9%15.6%11.6%0.9%0.4%48.1%0.6%0.0%0.0%0.0%遼寧48558.5%24.8%2.4%1.6%1.1%2.0%2.1%0.0%2.3%5.2%江蘇3305.4%22.4%4.3%1.7%26.8%4.2%19.9%9.2%0.4%5.2%廣東3174.4%4.1%2.2%0.1%1.2%9.7%8.2%66.7%0.4%1.3%蘇州31223.2%26.3%19.6%1.6%0.6%7.3%1.6%9.4%0.6%1.2%河北2435.2%1.0%8.7%14.4%2.8%33.7%5.4%0.7%5.9%20.4%深圳1764.3%38.9%5.4%45.1%0.3%0.5%0.1%4.3%0.1%0.5%重慶1470.0%76.0%2.1%3.6%3.3%10.4%0.4%0.0%1.3%2.9%青島1032.9%29.2%25.6%1.0%0.0%16.9%2.1%15.1%0.1%4.5%福建812.5%39.9%0.0%0.0%28.8%13.6%0.8%0.2%5.2%9.1%上海293.5%0.0%0.0%0.0%2.2%4.6%4.8%53.9%10.6%12.5%浙江2124.2%14.5%17.0%0.0%17.9%9.1%1.5%0.0%0.8%14.9%全司11863432523435842354261967272119610833636.5%19.8%4.9%2.0%3.6%16.6%2.3%10.1%0.9%2.8%77四、同業(yè)銀保期繳主推產(chǎn)品公司期繳主推產(chǎn)品形態(tài)繳費(fèi)期保障期間1-2月保費(fèi)（億元）占比國(guó)壽鑫福年年養(yǎng)老年金+萬(wàn)能金賬戶(hù)3\5\10年至80歲28.056%鑫易寶費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能3\5\10年10\20年14.529%富德生命如意寶一號(hào)費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能3\5年10年17.899%新華惠鑫寶二代費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能躉\3\5年15\18\20年8.768%惠鑫寶一代費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能5年15\18年3.023%太平金生恒贏增額分紅年金+附加萬(wàn)能躉\5\10\15\20年終身3.944%泰康幸福B分紅年金+附加萬(wàn)能定壽躉\3\5\10年至80歲3.851%平安盈無(wú)憂費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能3\5年10\15年2.433%樂(lè)享無(wú)憂終身分紅年金3\5\10年終身0.913%華夏富貴竹費(fèi)改年金+附加萬(wàn)能3\5年15年1.683%工銀鑫如意保額遞增型終身壽險(xiǎn)5\10\15\20年終身4.893%農(nóng)銀穩(wěn)得福交3保6分紅3年6年3.073%8銀保市場(chǎng)主力期繳產(chǎn)品以年金+萬(wàn)能組合為主，保障期間長(zhǎng)短皆有。五、當(dāng)前銀保期繳業(yè)務(wù)發(fā)展的主要特征92016年我司銀保期繳業(yè)務(wù)保持良好增長(zhǎng)勢(shì)頭，但旺季營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃達(dá)成率均落后序時(shí)進(jìn)度，市場(chǎng)排名也相對(duì)去年年底出現(xiàn)了下滑。龍行富貴產(chǎn)品是支撐公司期繳業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主力產(chǎn)品，一季度針對(duì)龍行富貴產(chǎn)品的費(fèi)用政策對(duì)該產(chǎn)品上量起到重要作用。各機(jī)構(gòu)期繳業(yè)務(wù)表現(xiàn)差異較大，個(gè)別分公司已建立了穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，但大部分分公司期繳發(fā)展緩慢，甚至同比大幅下降。與對(duì)標(biāo)主要銀行系同業(yè)公司相比，我司尚未出現(xiàn)期繳業(yè)務(wù)領(lǐng)先的機(jī)構(gòu)?？偣俱y行保險(xiǎn)部于2月底3月初赴廣東、上海、河北、江蘇、陜西、四川、山東、河南、青島等九家分公司，對(duì)期繳業(yè)務(wù)開(kāi)展情況進(jìn)行調(diào)研在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前部分分公司在期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)中存在一些問(wèn)題和疑問(wèn)，亟待解決。思路：部分分公司規(guī)模壓力大，認(rèn)為期繳和躉繳業(yè)務(wù)不能兼顧，將主要精力放在規(guī)模業(yè)務(wù)上，期繳業(yè)務(wù)放任不管、發(fā)展緩慢。產(chǎn)品：對(duì)龍行富貴產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)存在差異，有的分公司從上至下高度認(rèn)可該產(chǎn)品，有的分公司認(rèn)為該產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售：對(duì)銷(xiāo)售期繳業(yè)務(wù)的主體定位模糊，是主要依靠銀行，還是主要靠隊(duì)伍？隊(duì)伍：隊(duì)伍的建設(shè)是依靠行業(yè)引進(jìn)還是自己培養(yǎng)？能力：隊(duì)伍能力差，期繳銷(xiāo)售意愿和專(zhuān)業(yè)能力均不足。銀保期繳業(yè)務(wù)情況010203銀保期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)思路和方法期繳業(yè)務(wù)的重要作用期繳業(yè)務(wù)推動(dòng)方法10一、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)行行業(yè)業(yè)健健康康發(fā)發(fā)展展的的必必然然要要求求促進(jìn)行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的必然要求保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能的指導(dǎo)意見(jiàn)》的文件中強(qiáng)調(diào)：各保險(xiǎn)公司應(yīng)充分認(rèn)識(shí)加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能的重要意義。保持科學(xué)合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是人身保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展全局，促進(jìn)行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的必然要求。

鼓勵(lì)勵(lì)保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司強(qiáng)強(qiáng)化化長(zhǎng)長(zhǎng)期期儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄型型人人身身保保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄功功能能鼓勵(lì)勵(lì)持續(xù)續(xù)繳繳費(fèi)費(fèi)，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)發(fā)發(fā)展展保保險(xiǎn)險(xiǎn)期期間間不不短短于于10年的的兩兩全全保保險(xiǎn)險(xiǎn)。。保險(xiǎn)險(xiǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)的的行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展規(guī)規(guī)律律證證明明，，期期繳繳業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)是是壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司重重要要的的常常態(tài)態(tài)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，既既體體現(xiàn)現(xiàn)壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)規(guī)律律和和服服務(wù)務(wù)功功能能，，也也符符合合壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)價(jià)價(jià)值值，，躉躉繳繳業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)在在客客戶(hù)戶(hù)年年齡齡層層、、產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能上上都都有有其其局局限限性性，，在在新新常常態(tài)態(tài)下下，，““去去產(chǎn)產(chǎn)能能、、去去庫(kù)庫(kù)存存、、去去杠杠桿桿、、降降成成本本、、補(bǔ)補(bǔ)短短板板””的的思思路路為為保保險(xiǎn)險(xiǎn)行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展提提出出新新的的發(fā)發(fā)展展方方向向，，發(fā)發(fā)展展期期繳繳業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的重重要要性性由由此此更更加加凸凸顯顯。。11二、保險(xiǎn)公司司持續(xù)發(fā)展的的必然選擇12壽險(xiǎn)行業(yè)：2015年，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入1.32萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)21.5%。壽險(xiǎn)新單期繳業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)41.3%，其中長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)16.8%，壽險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值不斷提高。四大上市險(xiǎn)企：中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽在銀保渠道陸續(xù)開(kāi)啟轉(zhuǎn)型發(fā)展模式，其銀保期繳業(yè)務(wù)占比較高，且呈穩(wěn)步增長(zhǎng)趨勢(shì)，銀保渠道對(duì)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)能力不斷增強(qiáng)，公司競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)務(wù)——保險(xiǎn)公司持續(xù)續(xù)發(fā)展的必然然選擇行業(yè)視角案例一：新華華&泰康新華和泰康曾曾經(jīng)在同一起起跑線上，但但不同的戰(zhàn)略略選擇帶來(lái)了了不同的發(fā)展展結(jié)果。大力發(fā)展期繳繳業(yè)務(wù)的新華華不僅成功上上市，其行業(yè)業(yè)排名趕超泰泰康。案例二：工銀銀安盛同步發(fā)展規(guī)模模和期繳業(yè)務(wù)務(wù)，期繳帶來(lái)來(lái)的“滾雪球球”式保費(fèi)增增長(zhǎng)效益逐步步顯現(xiàn)，保費(fèi)費(fèi)增長(zhǎng)后勁較較強(qiáng)。四大險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值增速走勢(shì)四大上市險(xiǎn)企企業(yè)務(wù)情況13四大險(xiǎn)企新保期繳保費(fèi)走勢(shì)單位：億元由上圖可見(jiàn)，，四大險(xiǎn)企新新保期繳業(yè)務(wù)務(wù)的走勢(shì)直接接影響新業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值的增速速，在期繳業(yè)業(yè)務(wù)回落時(shí)，，新業(yè)務(wù)價(jià)值值增長(zhǎng)放緩；；當(dāng)期繳業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，新新業(yè)務(wù)價(jià)值增增速變快。以中國(guó)人壽為為例，2013年中國(guó)人壽新新業(yè)務(wù)價(jià)值為為213億元，同比增增長(zhǎng)2.2%，在新業(yè)務(wù)保保費(fèi)同比下降降5%的情形下，中中國(guó)人壽新業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正增長(zhǎng)主要要?dú)w功于長(zhǎng)期期繳費(fèi)業(yè)務(wù)增增長(zhǎng)較快帶來(lái)來(lái)的結(jié)構(gòu)改善善，從而提升升了新業(yè)務(wù)利利潤(rùn)率，2013年新業(yè)務(wù)利潤(rùn)潤(rùn)率為15.7%，較2012年提升1.1個(gè)百分點(diǎn)。單位：億元2013年2012年同比新業(yè)務(wù)保費(fèi)13561425-5%新業(yè)務(wù)價(jià)值2132082.2%新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率15.7%14.6%1.1%新保期繳保費(fèi)403445-11%期繳10年期及以上占比52%41%11%新華與泰康銀保期繳走勢(shì)新華與泰康市場(chǎng)地位比較單位：億元單位：億元14時(shí)間原保費(fèi)市場(chǎng)排名新華泰康新華泰康200732634254200855757754200966867054201093686835201194867936201297761635201310366113620141099679362015111976038案例一：新華華&泰康市場(chǎng)地位總資產(chǎn)銀保隊(duì)伍發(fā)展2011年上市2014年首次入圍世界500強(qiáng)2015年世界排名308位尚未上市尚未進(jìn)入世界500強(qiáng)6436億（2014年）7083人（2008年）16308人（2015年）5274億（2014年）7305人（2015年）6121人（2008年）案例二：工工銀安盛工銀安盛自揭揭牌以來(lái)，同步發(fā)展規(guī)模模和期繳業(yè)務(wù)務(wù)，期繳帶來(lái)來(lái)的“滾雪球球”式保費(fèi)增增長(zhǎng)效益逐步步顯現(xiàn)，保費(fèi)費(fèi)增長(zhǎng)后勁十十足。單位：億元工銀安盛銀保保費(fèi)走勢(shì)2016年1-2月工銀安盛期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)間期繳首年期繳續(xù)年(預(yù)測(cè))20125.4/20139.34.75201413.612.60201520.724.0020163641.382016年1-2月工銀安盛期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注：假設(shè)期繳繳十三個(gè)月繼繼續(xù)率88%，二十五個(gè)月月繼續(xù)率93%。15三、總公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的主主要突破口16推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)發(fā)展公司發(fā)展戰(zhàn)略略的需要資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)長(zhǎng)的需要新業(yè)務(wù)價(jià)值增增長(zhǎng)的需要降低償付能力力占用度的需需要1.公司發(fā)展戰(zhàn)略略的需要根據(jù)公司轉(zhuǎn)型型發(fā)展規(guī)劃，，2020年公司司原保保費(fèi)收收入目目標(biāo)達(dá)達(dá)到1950億元，，行業(yè)業(yè)排名名力爭(zhēng)爭(zhēng)進(jìn)入入前八八；公公司盈盈利能能力顯顯著增增強(qiáng)，，凈資資產(chǎn)收收益率率ROE達(dá)到行行業(yè)平平均水水平，，在銀銀行系系同類(lèi)類(lèi)公司司中進(jìn)進(jìn)入前前兩位位。公司“十三三五””規(guī)劃劃的數(shù)數(shù)據(jù)測(cè)測(cè)算初步結(jié)結(jié)果新業(yè)務(wù)分類(lèi)新業(yè)務(wù)分類(lèi)20162017201820192020復(fù)合增長(zhǎng)率規(guī)模保費(fèi)躉繳221.9315.3487.9696.11026.146.6%期繳23.146.788.3136.0253.395.2%新保合計(jì)528.0711.71029.01411.41994.639.4%續(xù)期22.028.351.0100.6172.467.3%總保費(fèi)550.0740.01080.01512.02167.040.9%原保費(fèi)躉繳258.0409.9637.6973.21539.056.3%期繳21.142.782.3127.0239.398.7%新保合計(jì)279.1452.6719.91100.21778.358.9%續(xù)期20.927.450.199.8171.769.2%總保費(fèi)300.0480.0770.01200.01950.059.7%單位：：億元元2.資產(chǎn)穩(wěn)穩(wěn)定增增長(zhǎng)的的需要要公司資產(chǎn)的快速持續(xù)增長(zhǎng)是提升公司經(jīng)營(yíng)效益的重要基礎(chǔ)，期繳業(yè)務(wù)具有“滾雪球”效應(yīng)，能帶動(dòng)公司資產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。我司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)一年期躉繳50%其他躉繳47%一年期躉繳42%其他躉繳57%18短期躉躉繳業(yè)業(yè)務(wù)：：由于絕絕大多多數(shù)客客戶(hù)持持有1-2年后選選擇退退保，，相對(duì)對(duì)期繳繳業(yè)務(wù)務(wù)，公公司資資產(chǎn)只只能在在短期期內(nèi)保保持一一定水水平，，不利利于公公司長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定的的保費(fèi)費(fèi)增長(zhǎng)長(zhǎng)。期繳業(yè)業(yè)務(wù)：：每年會(huì)會(huì)有穩(wěn)穩(wěn)定的的保費(fèi)費(fèi)收入入，公公司資資產(chǎn)能能夠在在相對(duì)對(duì)較長(zhǎng)長(zhǎng)的一一段時(shí)時(shí)期內(nèi)內(nèi)保持持穩(wěn)定定并進(jìn)進(jìn)行投投資增增值。。2015年2016年1-2月公司建信人壽工銀安盛農(nóng)銀人壽截至2014年底總資產(chǎn)405.87億405.18億495.88億公司期繳業(yè)務(wù)占比2015年3.1%

13.3%11.2%

2016年1-2月0.8%3.2%

4.7%截止2014年底銀銀行系系公司司總資資產(chǎn)3.新業(yè)務(wù)價(jià)價(jià)值增長(zhǎng)的的需要要19我司銀保渠道產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價(jià)值率對(duì)照表類(lèi)別產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品主附險(xiǎn)劃分新業(yè)務(wù)價(jià)值率躉繳金富躍20.72%金富鑫-0.43%龍生福瑞2號(hào)5.97%期繳龍行富貴主險(xiǎn)10.75%附加重疾病104.69%附加定壽82.02%附加萬(wàn)能0.00%龍行樂(lè)享主險(xiǎn)37.17%附加險(xiǎn)135.45%龍行無(wú)憂意外傷害保險(xiǎn)24.87%無(wú)憂意外10.84%無(wú)憂意外B6.00%附加安逸15.55%龍行康佑2號(hào)55.40%以工銀安盛為例以我司為例產(chǎn)品類(lèi)型產(chǎn)品名稱(chēng)繳費(fèi)年期新業(yè)務(wù)價(jià)值系數(shù)躉繳高現(xiàn)價(jià)財(cái)富贏家——-2.1%非高現(xiàn)價(jià)財(cái)富成長(zhǎng)——-1.9%期繳鑫如意5年28%10年77%15年120%20年160%4.降低償付能能力占占用度的需需要20就像銀行行的貸款款業(yè)務(wù)需需要消耗耗資本金金一樣，，壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)也是是消耗資資本金的的，在償償一代體體系下，，監(jiān)管規(guī)規(guī)定壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司最最低監(jiān)管管資本與與其保險(xiǎn)險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)準(zhǔn)備金掛掛鉤，主主要壽險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品最最低資本本要求為為期末壽壽險(xiǎn)責(zé)任任準(zhǔn)備金金的4%，我們大大概可以以理解為為：當(dāng)期期保費(fèi)收收入的90%需要計(jì)提提進(jìn)入壽壽險(xiǎn)責(zé)任任準(zhǔn)備金金。期繳業(yè)務(wù)務(wù)相較于于躉繳業(yè)業(yè)務(wù)更節(jié)節(jié)約資本本金，確確切的說(shuō)說(shuō)是將資資本金支支出遞延延了，這這就降低低了償付付能力占占有度。。遞延資本金支支出舉例償一代體體系下償二代體體系下，躉繳產(chǎn)產(chǎn)品的資資本占用用將提高高，期繳繳產(chǎn)品的的資本占占用將下下降類(lèi)別當(dāng)年計(jì)提準(zhǔn)備金的保費(fèi)假設(shè)償付能力充足率為150%，公司需要增加的資本金躉繳1萬(wàn)元9000元360元期繳10年，每年1000元900元36元四、分公公司轉(zhuǎn)型型發(fā)展的的主要抓抓手21推動(dòng)期繳業(yè)務(wù)發(fā)展分公司考核激勵(lì)的需要提升創(chuàng)費(fèi)費(fèi)能力的需要維持隊(duì)伍伍穩(wěn)定的需要提升市場(chǎng)場(chǎng)拓展能能力的需要積累優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶(hù)資資源的需要1.考核激勵(lì)勵(lì)的需要要期繳產(chǎn)品品的達(dá)成成情況將將直接影影響機(jī)構(gòu)構(gòu)2016年度的折折算保費(fèi)費(fèi)和績(jī)效效考核得得分，同同時(shí)也是是機(jī)構(gòu)等等級(jí)評(píng)定定的重要要影響因因素。《公司直屬屬分支機(jī)機(jī)構(gòu)2016年度績(jī)效效考核辦辦法》中“新業(yè)業(yè)務(wù)折算算保費(fèi)””指標(biāo)的的權(quán)重20%；“期繳繳保費(fèi)計(jì)計(jì)劃達(dá)成成率”為為加扣分分項(xiàng)，正正負(fù)15分。222016年度公司司戰(zhàn)略性性業(yè)務(wù)將將期繳產(chǎn)產(chǎn)品納入入統(tǒng)計(jì)范范圍《分支機(jī)構(gòu)構(gòu)等級(jí)評(píng)評(píng)定辦法法》中，對(duì)期期繳業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行雙雙算，新新保統(tǒng)計(jì)計(jì)時(shí)兼顧顧年期系系數(shù)和調(diào)調(diào)整系數(shù)數(shù)，同時(shí)時(shí)期繳續(xù)續(xù)保業(yè)務(wù)務(wù)也納入入統(tǒng)計(jì)。。2.提升創(chuàng)費(fèi)費(fèi)能力的的需要（（一）公司現(xiàn)有有主力銀銀保躉繳繳產(chǎn)品費(fèi)費(fèi)用率較較低，無(wú)無(wú)法有效效覆蓋公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)成本，，期繳業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)費(fèi)能力強(qiáng)強(qiáng)，有助助于分公公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)費(fèi)用平平衡或結(jié)結(jié)余。提升機(jī)構(gòu)構(gòu)創(chuàng)費(fèi)能能力23產(chǎn)品可用費(fèi)用率舉例（萬(wàn)元）

類(lèi)型產(chǎn)品下發(fā)前中臺(tái)費(fèi)用率（含補(bǔ)貼）簽約手續(xù)費(fèi)分公司剩余100萬(wàn)保費(fèi)創(chuàng)造的剩余費(fèi)用躉繳金福躍2號(hào)2.17%1.8%0.37%0.37金富鑫3.47%2.2%1.27%1.27龍生福瑞2號(hào)3.77%2.7%1.07%1.07期繳龍行富貴3年15%8%7%75年21.7%10%11.7%11.710年/2035.7%12%23.7%23.710年/3041.7%12%29.7%29.7龍行樂(lè)享5年37.7%17%20.7%20.710年50.7%18%32.7%32.7龍行康佑2號(hào)10年27.7%15%12.7%12.720年47.7%20%27.7%27.7龍行無(wú)憂意外險(xiǎn)70.0%35%35.0%35.02.提升創(chuàng)費(fèi)費(fèi)能力的的需要（（二）24期繳業(yè)務(wù)除首年費(fèi)用之外，還能給分公司帶來(lái)穩(wěn)定的續(xù)期費(fèi)用產(chǎn)品名稱(chēng)繳費(fèi)年期續(xù)前中臺(tái)期費(fèi)用續(xù)一續(xù)二續(xù)三續(xù)四續(xù)五-九龍行富貴主險(xiǎn)3年0.5%0.5%---5年1%1%---10年/202%2%1%1%-10年/302%2%2%2%-龍行富貴附加重疾3年2%2%---5年2%2%1%1%-10年/202%2%1%1%1%10年/302%2%1%1%1%龍行富貴附加定壽3年10%5%---5年10%5%5%5%-10年/2010%5%5%5%5%10年/3010%5%5%5%5%龍行樂(lè)享5年5.8%3.8%1.8%1.8%-10年7.8%5.8%1.8%1.8%0.8%龍行康佑2號(hào)10年5.8%3.8%2.8%1.8%-20年7.8%3.8%2.8%1.8%-龍行無(wú)憂意外險(xiǎn)65%舉例分公司A分公司B僅做規(guī)模模，金富富躍2號(hào)銷(xiāo)量：：20億規(guī)模期繳繳兼顧，，金富躍躍2號(hào)銷(xiāo)量：：20億，期繳繳銷(xiāo)量：：1億案例：不不同業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)構(gòu)下下的創(chuàng)費(fèi)費(fèi)能力對(duì)對(duì)比分公司A：創(chuàng)費(fèi)740萬(wàn)（首年創(chuàng)創(chuàng)費(fèi)：740萬(wàn)+續(xù)期創(chuàng)費(fèi)費(fèi)：0萬(wàn)）分公司B：創(chuàng)費(fèi)1826萬(wàn)（首年創(chuàng)創(chuàng)費(fèi)：1278萬(wàn)+續(xù)期創(chuàng)費(fèi)費(fèi)：548萬(wàn)）產(chǎn)品保費(fèi)（萬(wàn)元）首年創(chuàng)費(fèi)

（萬(wàn)元）13/25月繼續(xù)率續(xù)期創(chuàng)費(fèi)（萬(wàn)元）續(xù)一續(xù)二續(xù)三續(xù)四續(xù)五-九合計(jì)龍行富貴3年500035088%/74%22.31.3

23.55年300035126.72.6

29.310年/2040094.87.11.43.63.6

15.610年/3020059.43.60.93.63.6

11.6龍行樂(lè)享5年30062.115.51.74.84.8

26.810年100032769.414161635.6151.1龍行無(wú)憂1003450%/30%50303030150290合計(jì)100001278-194.55257.957.9185.6548253.維持隊(duì)伍伍穩(wěn)定的的需要（（一）期繳是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的法寶用期繳去去穩(wěn)定發(fā)發(fā)展團(tuán)隊(duì)隊(duì)，是壽壽險(xiǎn)長(zhǎng)久久經(jīng)營(yíng)的的重要支支柱！增加收入期繳業(yè)務(wù)提獎(jiǎng)和激勵(lì)較高，能使銷(xiāo)售隊(duì)伍獲得較好的收入類(lèi)型主要產(chǎn)品新保業(yè)務(wù)津貼千元津貼對(duì)應(yīng)的保費(fèi)（萬(wàn)元）躉繳金福躍2號(hào)無(wú)-龍生福瑞2號(hào)0.15%66.67期繳龍行富貴主險(xiǎn)3年繳1%10.005年繳3%3.3310年繳6%/8%1.67/1.25龍行樂(lè)享5年繳5%2.0010年繳8%1.25龍行康佑2號(hào)10年4%2.5020年8%1.25龍行無(wú)憂意外險(xiǎn)7%1.4326同樣，期繳業(yè)務(wù)除給銷(xiāo)售人員帶來(lái)首年績(jī)效外，還能給銷(xiāo)售人員帶來(lái)持續(xù)的續(xù)期業(yè)務(wù)津貼產(chǎn)品名稱(chēng)繳費(fèi)年期最低續(xù)年津貼比例繼續(xù)率100萬(wàn)新保續(xù)期津貼續(xù)一續(xù)二13月25月續(xù)一續(xù)二龍行富貴3年0.25%0.25%89%74%222516475年0.5%0.5%4450329310年1.0%1.0%89006586龍行樂(lè)享5年2.5%1.5%22250987910年3.0%2.5%2670016465龍行康佑2號(hào)10年2.5%1.5%22250987920年3.0%1.5%267009879龍行無(wú)憂意外險(xiǎn)7.0%7.0%49%34%3430011662單位：元元273.維持隊(duì)伍伍穩(wěn)定的的需要（（二）增加“期期繳折算算保費(fèi)””考核指指標(biāo)，在維持持時(shí)期繳繳折算保保費(fèi)不低低于總折折算保費(fèi)費(fèi)的15%，在晉升升時(shí)不低低于20%。人員考核晉升升需同時(shí)滿滿足晉升升總折算算保費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和期期繳折算算保費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，如如有任何何一個(gè)指指標(biāo)未能能達(dá)成，，則不得得晉升人員考核維持持需同時(shí)滿滿足維持持總折算算保費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和期期繳折算算保費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，如如有任何何一個(gè)指指標(biāo)未能能達(dá)成，，則必須須降級(jí)產(chǎn)品繳費(fèi)年限產(chǎn)品折算系數(shù)（擬定，尚未確定）躉繳且預(yù)計(jì)客戶(hù)主要持有不滿3年的業(yè)務(wù)1躉繳且預(yù)計(jì)客戶(hù)主要持有滿3年但不滿5年的業(yè)務(wù)1.2躉繳且預(yù)計(jì)客戶(hù)主要持有滿5年的業(yè)務(wù)1.5繳費(fèi)期限為3至4年的業(yè)務(wù)3繳費(fèi)期限為5至9年的業(yè)務(wù)6繳費(fèi)期限為10至19年的業(yè)務(wù)12繳費(fèi)期限為20年及以上的業(yè)務(wù)18保險(xiǎn)期間為1年及以下的團(tuán)險(xiǎn)效益短險(xiǎn)業(yè)務(wù)和個(gè)人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)10稅優(yōu)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)10其他業(yè)務(wù)1有利于隊(duì)伍考核，助推人員升級(jí)283.維持隊(duì)伍伍穩(wěn)定的的需要（（三）注：最終終產(chǎn)品折折算系數(shù)數(shù)以公司司發(fā)文為為準(zhǔn)4.提升市場(chǎng)場(chǎng)拓展能能力的需需要在新的監(jiān)監(jiān)管形勢(shì)勢(shì)下，傳統(tǒng)的“駐點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售”已經(jīng)轉(zhuǎn)向向巡點(diǎn)服服務(wù)，銀行人人員是銷(xiāo)售的主主力，分公司銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員需要從從“自己己賣(mài)產(chǎn)品品”轉(zhuǎn)型型為“銀銀行賣(mài)””、“一一起賣(mài)””，這些些都要求求增強(qiáng)分分公司銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員自身的的能力和和網(wǎng)點(diǎn)綜綜合經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力，，才能順順應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)的變化化，保持持行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。。發(fā)展期繳繳業(yè)務(wù)，，可以提提升分公公司銷(xiāo)售售人員的的專(zhuān)業(yè)水水平和銷(xiāo)銷(xiāo)售技能能，在網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)樹(shù)立立產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)形象象，贏得得銀行人人員的信信任，對(duì)對(duì)提升網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)綜合合經(jīng)營(yíng)能能力有著著至關(guān)重重要的作作用。提升自身身銷(xiāo)售能能力提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升自身身能力建立專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)儲(chǔ)備，不斷學(xué)習(xí)習(xí)適應(yīng)變化化。銀行行人員究究竟能夠夠?qū)W到多多少，取取決于產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理的專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)和和經(jīng)驗(yàn)是是否豐富富。□保險(xiǎn)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知知識(shí)□□保保險(xiǎn)產(chǎn)品品知識(shí)□銀行行基礎(chǔ)知知識(shí)□理財(cái)財(cái)基礎(chǔ)知知識(shí)□培訓(xùn)訓(xùn)輔導(dǎo)能能力□銷(xiāo)售售服務(wù)能能力提升網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)自主營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能力力。加強(qiáng)培訓(xùn)訓(xùn)效果，，在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)樹(shù)立建建信人壽壽的專(zhuān)業(yè)業(yè)形象，，贏得銀銀行人員員的信任任。通過(guò)公司司和銀行行銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍，提提升網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)能。。29客戶(hù)是保保險(xiǎn)公司司最大的的財(cái)富，，是保險(xiǎn)險(xiǎn)公司賴(lài)賴(lài)以生存存并得以以發(fā)展的的根本，，公司要要持續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)，并并獲得更更大的利利益，唯唯有持之之以恒地地進(jìn)行客客戶(hù)積累累和開(kāi)拓拓。在營(yíng)銷(xiāo)中中，期繳繳業(yè)務(wù)較較高現(xiàn)價(jià)價(jià)產(chǎn)品更更為復(fù)雜雜，需要要多次與與客戶(hù)接接觸，而而這就成成為了積積累客戶(hù)戶(hù)的契機(jī)機(jī)。同時(shí)，能夠夠接受期繳繳業(yè)務(wù)的客客戶(hù)通常需需要中長(zhǎng)期期的規(guī)劃和和保障需求求，這也為為后期的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)增加了了機(jī)會(huì)?？蛻?hù)資源代代表公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)的壽命命鞏固既有的的客戶(hù)資源源深挖既有的的客戶(hù)資源源延伸既有的的客戶(hù)資源源客戶(hù)資源經(jīng)營(yíng)能力專(zhuān)業(yè)能力銷(xiāo)售技能經(jīng)營(yíng)習(xí)慣用期繳培養(yǎng)養(yǎng)客戶(hù)的忠忠誠(chéng)度，提提供專(zhuān)業(yè)的的服務(wù)，根根據(jù)客戶(hù)的的需求全面面規(guī)劃保障障計(jì)劃。用用期繳建立立影響力中中心，完成成客戶(hù)的持持續(xù)開(kāi)拓。。只有保持持一定量的的、有價(jià)值值的客戶(hù)資資源，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司才能能持續(xù)發(fā)展展。期繳是鎖定客戶(hù)戶(hù)的法寶305.積累優(yōu)質(zhì)客客戶(hù)資源的的需要五、銀行代代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的的主要方向向31單位保費(fèi)中收高存款儲(chǔ)蓄擠占少網(wǎng)點(diǎn)能力提升快客戶(hù)資源黏性好1.單位保費(fèi)中中收高321.單位保費(fèi)中中收高隨著中央銀銀行在利率率市場(chǎng)化改改革上的全全面深入，，傳統(tǒng)銀行行的經(jīng)營(yíng)和和維持都受受到了不少少的影響。。低利率水水平下的利利率市場(chǎng)化化改革對(duì)銀銀行的創(chuàng)費(fèi)費(fèi)能力帶來(lái)來(lái)了巨大挑挑戰(zhàn)，這也也要求了銀行調(diào)整業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方向，大大范圍擴(kuò)展展銀行中間間業(yè)務(wù)。根據(jù)2012-2014年銀行中間間業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)營(yíng)業(yè)收入比例走勢(shì)，，銀行的中收收比都有了了相對(duì)幅度度的下降。。發(fā)展期繳繳業(yè)務(wù)，既既能發(fā)揮銀銀行自身的的經(jīng)營(yíng)資源源優(yōu)勢(shì)，又又可以帶來(lái)來(lái)遠(yuǎn)高于高高現(xiàn)價(jià)、萬(wàn)萬(wàn)能產(chǎn)品的的中收利潤(rùn)潤(rùn)，是銀行行實(shí)現(xiàn)中間間業(yè)務(wù)穩(wěn)定定增長(zhǎng)的有有效手段。。相對(duì)躉繳產(chǎn)產(chǎn)品，單位位保費(fèi)期繳繳產(chǎn)品能為為銀行帶來(lái)來(lái)更多的中中收。類(lèi)型產(chǎn)品簽約手續(xù)費(fèi)1億保費(fèi)帶來(lái)的中收（萬(wàn)元）躉繳金福躍2號(hào)1.80%180金富鑫2.20%220龍生福瑞2號(hào)2.70%270期繳龍行富貴3年8%8005年10%100010年/2012%120010年/3012%1200龍行樂(lè)享5年17%170010年18%1800龍行康佑2號(hào)10年15%150020年20%2000龍行無(wú)憂意外險(xiǎn)35%3500建信銀保主主推產(chǎn)品單單位保費(fèi)中中收情況2.存款儲(chǔ)蓄擠擠占少332010~2015年銀保市場(chǎng)躉繳保保費(fèi)走勢(shì)（單位：億億元）隨著國(guó)家宏宏觀政策的的調(diào)整，商商業(yè)銀行存存貸比的壓壓力相對(duì)增增大，同時(shí)時(shí)面臨著互互聯(lián)網(wǎng)金融融多元化資資金投資的的沖擊、負(fù)負(fù)債成本增增長(zhǎng)、息差差收窄等問(wèn)問(wèn)題，存款款壓力較大大。而銀行行推動(dòng)保險(xiǎn)險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)務(wù)，不僅能能帶來(lái)高中中收，同時(shí)時(shí)也不會(huì)造造成擠占存存款的情況況。3.網(wǎng)點(diǎn)能力提提升快34期繳業(yè)務(wù)多多為長(zhǎng)期儲(chǔ)儲(chǔ)蓄型和保保障型產(chǎn)品品，銷(xiāo)售難難度相對(duì)較較大，銷(xiāo)售售人員需要要對(duì)于客戶(hù)戶(hù)的需求進(jìn)進(jìn)行深挖，，在銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中，銀銀行銷(xiāo)售人人員的綜合合經(jīng)營(yíng)能力力得到了鍛鍛煉。建信人壽在在期繳業(yè)務(wù)務(wù)的培訓(xùn)方方面，已經(jīng)經(jīng)總結(jié)了一一定的銷(xiāo)售售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧，，通過(guò)日常常對(duì)銀行銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的培訓(xùn)，能能提升銷(xiāo)售售人員在復(fù)復(fù)雜型產(chǎn)品品的自主營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)能力。。提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售能力發(fā)現(xiàn)需求滿足需求客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)客戶(hù)定位銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售方法客戶(hù)管理行動(dòng)能力銷(xiāo)售能力發(fā)展銷(xiāo)售心態(tài)銷(xiāo)售素質(zhì)技能運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)4.客戶(hù)資源黏黏性好35

期繳產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售難度大大，可能需需要多次促促成，在此此銷(xiāo)售過(guò)程程中，銀行行銷(xiāo)售人員員接觸、服服務(wù)客戶(hù)的的機(jī)會(huì)增加加，維系了了客戶(hù)與網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)間的密密切聯(lián)系，，進(jìn)一步提提升了客戶(hù)戶(hù)與銀行之之間的黏度度。期繳產(chǎn)品客客戶(hù)群廣，，且客戶(hù)需需每年交費(fèi)費(fèi)，在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)金融、、智慧網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)等大數(shù)據(jù)據(jù)環(huán)境下，，可以長(zhǎng)期期鎖定客戶(hù)戶(hù)群體，為為銀行挽留留客戶(hù)。更能符合客客戶(hù)中長(zhǎng)期期需求，真真正做到““以客戶(hù)為為中心”，，可以給客客戶(hù)提供更更加全面的的保障類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品，與高高現(xiàn)價(jià)的理理財(cái)型產(chǎn)品品相互補(bǔ)充充；并可以以為客戶(hù)帶帶來(lái)一站式式保險(xiǎn)服務(wù)務(wù)，提高客客戶(hù)滿意度度。發(fā)展期繳業(yè)業(yè)務(wù)能推動(dòng)動(dòng)保險(xiǎn)客戶(hù)戶(hù)的保費(fèi)資資金和保單單信息流在在集團(tuán)體內(nèi)內(nèi)循環(huán)和共共享，形成成保險(xiǎn)客戶(hù)戶(hù)服務(wù)閉環(huán)環(huán)，有效避避免客戶(hù)流流失的隱患患。銀保期繳業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀010203銀保期繳業(yè)業(yè)務(wù)推動(dòng)思思路和方法法期繳業(yè)務(wù)的的重要作用用期繳業(yè)務(wù)推推動(dòng)方法3637思路以期繳業(yè)務(wù)務(wù)為突破口口，通過(guò)統(tǒng)統(tǒng)一思想認(rèn)認(rèn)識(shí)、強(qiáng)化化考核激勵(lì)勵(lì)、深化戰(zhàn)戰(zhàn)略協(xié)同、、明確主推推產(chǎn)品、加加強(qiáng)隊(duì)伍建建設(shè)、嚴(yán)抓抓過(guò)程管理理、規(guī)范銷(xiāo)銷(xiāo)售流程等等措施，加加快提升期期繳業(yè)務(wù)平平臺(tái)，全面面推進(jìn)公司司轉(zhuǎn)型發(fā)展展。一、期繳推推動(dòng)思路和和目標(biāo)目標(biāo)期繳新單保保費(fèi)保底目目標(biāo)13億元，爭(zhēng)先先目標(biāo)16億元。四大行壽險(xiǎn)險(xiǎn)公司占比比提升至20%（2015年占比為13%，工銀安盛盛占比54%，農(nóng)銀人壽壽占比31%，中銀三星星占比2%）。二、期繳推推動(dòng)政策（（一）38列入加扣分分項(xiàng)：2016年直屬分支支機(jī)構(gòu)KPI績(jī)效考核辦辦法中，將將新業(yè)務(wù)期繳繳保費(fèi)計(jì)劃劃達(dá)成率作為加扣分分項(xiàng)，最多多加（扣））15分。納入戰(zhàn)略性性業(yè)務(wù)：2016年度公司戰(zhàn)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)務(wù)將期繳產(chǎn)產(chǎn)品納入范范圍之內(nèi)，，戰(zhàn)略性業(yè)業(yè)務(wù)的調(diào)整整系數(shù)為1.5KPI考核折算系數(shù)費(fèi)用補(bǔ)貼政策推動(dòng)提高期繳折折算系數(shù)：：2016年公司直屬屬分支機(jī)構(gòu)構(gòu)等級(jí)評(píng)定定辦法中，，年期系數(shù)數(shù)根據(jù)新業(yè)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)險(xiǎn)期限、繳繳費(fèi)方式和和期限等確確定，進(jìn)一一步強(qiáng)化期期繳考核導(dǎo)導(dǎo)向。內(nèi)部：一季度針對(duì)對(duì)期繳設(shè)置置了期繳PK賽，二季度度將繼續(xù)開(kāi)開(kāi)展相應(yīng)的的期繳業(yè)務(wù)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)動(dòng)及競(jìng)賽。。外部：一是是總行2016年代理我司司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)競(jìng)賽方案案中針對(duì)期期繳業(yè)務(wù)設(shè)設(shè)置了協(xié)同同業(yè)務(wù)價(jià)值值獎(jiǎng)，對(duì)各各分行進(jìn)行行評(píng)分評(píng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)。二是下階段總公公司將聯(lián)合合總行繼續(xù)續(xù)推出期繳繳專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)內(nèi)外競(jìng)賽龍行富貴補(bǔ)補(bǔ)貼：給予龍行富富貴3年繳產(chǎn)品1.8%的費(fèi)用補(bǔ)貼貼。期繳大單補(bǔ)補(bǔ)貼：對(duì)期繳新單單年繳保費(fèi)費(fèi)達(dá)到一定定標(biāo)準(zhǔn)的保保單，給予予每單2%的費(fèi)用補(bǔ)貼貼39期繳推動(dòng)政政策（二））2016年期繳產(chǎn)品品費(fèi)用政策策

龍行富貴年金保險(xiǎn)附加龍行富貴重大疾病保險(xiǎn)附加龍行富貴定期壽險(xiǎn)保單年度3年繳5年繳10/2010/303年繳5年繳10/2010/303年繳5年繳10/2010/30113.2%21.7%35.7%41.7%28.2%37.7%47.4%49.7%38.2%47.7%62.7%67.7%20.5%1%2%2%2.0%2%2%2%10%10%10%10%30.5%1%2%2%2.0%2%2%2%5%5%5%5%4

1%2%

1%1%1%

5%5%5%5

1%2%

1%1%1%

5%5%5%6-10

1%1%

5%5%

龍行樂(lè)享保單年度躉繳5年繳10年繳18.97%37.7%50.7%2

5.8%7.8%3

3.8%5.8%4

1.8%1.8%5

1.8%1.8%6-10

0.8%

龍行康佑2號(hào)保單年度10年繳20年繳127.7%47.7%25.8%7.8%33.8%3.8%42.8%2.8%51.8%1.8%存量續(xù)期業(yè)務(wù)費(fèi)用政策產(chǎn)品費(fèi)用率中未明確續(xù)期費(fèi)用率的產(chǎn)品

存量分紅險(xiǎn)續(xù)期業(yè)務(wù)

補(bǔ)貼范圍

補(bǔ)貼方式

續(xù)期業(yè)務(wù)費(fèi)用率按0.5%下發(fā)2011年7月至2013年12月31日銷(xiāo)售的有效銀保分紅續(xù)期業(yè)務(wù)根據(jù)每季度實(shí)際續(xù)收保費(fèi)給予0.5%專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用補(bǔ)貼。

繳費(fèi)期3年的保單的續(xù)1或續(xù)2，最多2年；

繳費(fèi)期3年以上的保單的續(xù)1-續(xù)3，最多3年。40三、期繳推推動(dòng)方法思維先行強(qiáng)化保障優(yōu)化隊(duì)伍細(xì)化節(jié)奏亮化產(chǎn)品活化氛圍期繳推動(dòng)方法1.思維先行推動(dòng)期繳——思維先行期繳推動(dòng)中中的不同觀觀點(diǎn)要把推動(dòng)期期繳業(yè)務(wù)的的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一一到總公司司的決策部部署上來(lái)，，分公司要要與總公司司口徑一致致，強(qiáng)化執(zhí)執(zhí)行要加強(qiáng)與各各級(jí)分行的的對(duì)接，取取得各級(jí)分分行支持要克服畏難難情緒，通通過(guò)提升自自身能力，，堅(jiān)定推動(dòng)動(dòng)期繳業(yè)務(wù)務(wù)的信心確保動(dòng)作不不變形，不不得將期繳繳推動(dòng)簡(jiǎn)單單視同加費(fèi)費(fèi)等短期行行為41統(tǒng)一期繳推推動(dòng)思想期繳業(yè)務(wù)與與躉繳業(yè)務(wù)務(wù)不能同時(shí)時(shí)推動(dòng)銷(xiāo)售期繳就就是銷(xiāo)售誤誤導(dǎo)期繳推動(dòng)必必須需要銀銀行的支持持期繳產(chǎn)品只只適合保障障型產(chǎn)品，，不適合理理財(cái)、收益益型產(chǎn)品2.強(qiáng)化保障42強(qiáng)化培訓(xùn)支持強(qiáng)化考核激勵(lì)強(qiáng)化資源配置強(qiáng)化培訓(xùn)支持分公司需加加強(qiáng)對(duì)期繳繳業(yè)務(wù)的考考核激勵(lì)，，在總公司司政策的基基礎(chǔ)上進(jìn)一一步強(qiáng)化期期繳考核導(dǎo)導(dǎo)向，明確確內(nèi)外勤期期繳激勵(lì)導(dǎo)導(dǎo)向。加大投入力力度，保障障期繳業(yè)務(wù)務(wù)銷(xiāo)售在各各級(jí)得到有有力支持配齊、配全全、配強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍與與銷(xiāo)售支持持隊(duì)伍加強(qiáng)與分行行戰(zhàn)略協(xié)同同，配置相相應(yīng)協(xié)同政政策創(chuàng)新培訓(xùn)模模式、完善善培訓(xùn)課程程、強(qiáng)化技技能訓(xùn)練，，提高銷(xiāo)售售序列人員員對(duì)期繳產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售售技能，進(jìn)進(jìn)一步強(qiáng)化化講師和督督訓(xùn)隊(duì)伍建建設(shè)，提升升對(duì)業(yè)務(wù)一一線的培訓(xùn)訓(xùn)輔導(dǎo)支持持能力。3.優(yōu)化隊(duì)伍43010203加強(qiáng)銀保隊(duì)伍建設(shè)，一手抓銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，一手抓銷(xiāo)售支持隊(duì)伍建設(shè)抓好隊(duì)伍增增員，保證證兩只隊(duì)伍伍人員到位位，在此基基礎(chǔ)上探索索新的機(jī)制制，實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)務(wù)和業(yè)務(wù)拓拓展的全面面覆蓋。建立隊(duì)伍““優(yōu)勝劣汰汰”機(jī)制，，不斷優(yōu)化化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)構(gòu)3.1.抓好銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)44加快人力發(fā)展嚴(yán)格考核管理強(qiáng)化基礎(chǔ)管理完善榮譽(yù)體系原則上區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的比例不低于1:8。嚴(yán)格執(zhí)行招聘管理辦法，建立人員進(jìn)出機(jī)制，每月按時(shí)完成《銷(xiāo)售序列人員信息統(tǒng)計(jì)表》，掌握銷(xiāo)售人員動(dòng)態(tài)信息。以“五訓(xùn)兩會(huì)一志”為抓手，借助銷(xiāo)售人員移動(dòng)管理平臺(tái)，切實(shí)強(qiáng)化對(duì)銀保人員的過(guò)程管理，向過(guò)程要結(jié)果，助力銀保轉(zhuǎn)型。開(kāi)發(fā)銀保移動(dòng)管理平臺(tái)優(yōu)化銀保渠道管理系統(tǒng)進(jìn)一步完善榮譽(yù)體系。繼續(xù)實(shí)施“龍騰培養(yǎng)計(jì)劃”、每周之星、銷(xiāo)售精英“騰龍獎(jiǎng)”評(píng)選等活動(dòng)，新增每月之星評(píng)選，提升績(jī)優(yōu)人員榮譽(yù)感和歸屬感，提高績(jī)優(yōu)人力的留存率。建立人員資質(zhì)體系，引入銷(xiāo)售系列人員資格認(rèn)定體系，并與銷(xiāo)售人員的考核晉升掛鉤，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員參加國(guó)際、國(guó)家金融保險(xiǎn)資格認(rèn)證考試。嚴(yán)抓人員基本法考核管理突出基本法法考核激勵(lì)勵(lì)導(dǎo)向45考核薪酬薪酬底薪和考核的標(biāo)準(zhǔn)浮動(dòng)區(qū)間從20%上調(diào)至30%，兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)仍需保持同向浮動(dòng)。所有躉繳、期繳產(chǎn)品的折算系數(shù)按公司發(fā)文公布的最新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。對(duì)于躉繳預(yù)計(jì)存續(xù)時(shí)間在2年及以下業(yè)務(wù)（不含效益短險(xiǎn)），不發(fā)放新保業(yè)務(wù)津貼。在上述產(chǎn)品銷(xiāo)售期間，分公司可在現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，按月發(fā)放固定額度的服務(wù)津貼，服務(wù)津貼不與業(yè)務(wù)量掛鉤。增加期繳折算保費(fèi)作為考核指標(biāo)。期繳折算保費(fèi)=∑（期繳產(chǎn)品新單實(shí)收保費(fèi)×產(chǎn)品折算系數(shù)）（一）人員考核晉升需同時(shí)滿足晉升總折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和期繳折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如有任何一個(gè)指標(biāo)未能達(dá)成，則不得晉升。（二）人員考核維持需同時(shí)滿足維持總折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和期繳折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如有任何一個(gè)指標(biāo)未能達(dá)成，則必須降級(jí)。明確主推期期繳新保業(yè)業(yè)務(wù)津貼和和續(xù)期業(yè)務(wù)務(wù)津貼的最最低標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)活動(dòng)量量管理——五訓(xùn)46五訓(xùn)體系項(xiàng)目參與者內(nèi)容要求操作者崗前培訓(xùn)入司新人公司行業(yè)介紹初始發(fā)展模式新人入職1個(gè)月內(nèi)分公司\中支公司銜接培訓(xùn)入司三個(gè)月內(nèi)新人銷(xiāo)售技能訓(xùn)練新人入職2-3個(gè)月中支公司轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新轉(zhuǎn)正人員基本法職業(yè)規(guī)劃分險(xiǎn)類(lèi)講授產(chǎn)品新人轉(zhuǎn)正前分公司績(jī)優(yōu)培訓(xùn)績(jī)優(yōu)人力典范分享經(jīng)驗(yàn)交流每季度1次分公司（總公司）區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)訓(xùn)練入職1個(gè)月內(nèi)分公司（總公司）以培訓(xùn)輔導(dǎo)為抓手，按照公司“五訓(xùn)”要求，定期對(duì)銷(xiāo)售序列人員開(kāi)展分層級(jí)培訓(xùn)課程以及合規(guī)類(lèi)培訓(xùn)，幫助銷(xiāo)售序列人員迅速掌握各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能和合規(guī)要求。加強(qiáng)活動(dòng)量量管理——兩會(huì)47晨夕會(huì)是保保險(xiǎn)公司的的一種會(huì)議議形式，是是提升銀保保銷(xiāo)售序列列人員素質(zhì)質(zhì)和技能最最常見(jiàn)、最最重要的業(yè)業(yè)務(wù)推動(dòng)手手段。晨夕會(huì)二次晨會(huì)一般由城市市型分公司司或地市業(yè)業(yè)務(wù)單位在在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)業(yè)前集中召召開(kāi)，全體體銷(xiāo)售序列列人員均需需參加。經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)點(diǎn)在于加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)、指導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)推動(dòng)、、分享成功功經(jīng)驗(yàn)、總總結(jié)階段成成果、解決決展業(yè)難點(diǎn)點(diǎn)，提升一一線銷(xiāo)售人人員的綜合合營(yíng)銷(xiāo)能力力。晨會(huì)會(huì)大晨會(huì)結(jié)束后后立即召開(kāi)二二次晨會(huì)，由由區(qū)域經(jīng)理召召集本區(qū)域的的產(chǎn)品經(jīng)理召召開(kāi)。二次晨會(huì)與大大晨夕會(huì)具有有互補(bǔ)性，重重點(diǎn)是銜接大大晨會(huì)重要事事項(xiàng)的宣達(dá)，，強(qiáng)化輔導(dǎo)，，提升技巧，，進(jìn)一步提升升團(tuán)隊(duì)凝聚力力和向心力。。夕會(huì)一般在網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)結(jié)束束后，由區(qū)域域經(jīng)理在其所所負(fù)責(zé)的區(qū)域域就近召開(kāi)。。重點(diǎn)在于追蹤蹤督導(dǎo)當(dāng)前工工作，激勵(lì)銷(xiāo)售序列列人員的斗志志與熱情、營(yíng)營(yíng)造良好的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍、推推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)長(zhǎng)。夕會(huì)會(huì)加強(qiáng)活動(dòng)量管管理——一志48日志管理是團(tuán)團(tuán)隊(duì)對(duì)銷(xiāo)售序序列人員基礎(chǔ)礎(chǔ)管理的重要要手段和基礎(chǔ)礎(chǔ)工具。銷(xiāo)售售序列人員通通過(guò)工作日志志的填寫(xiě)，可可以強(qiáng)化目標(biāo)標(biāo)意識(shí)，增強(qiáng)強(qiáng)自我計(jì)劃、、自我監(jiān)督、、自我約束的的能力，培養(yǎng)養(yǎng)勤奮敬業(yè)的的良好工作習(xí)習(xí)慣，并在上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的檢檢查輔導(dǎo)下學(xué)學(xué)習(xí)提高，達(dá)達(dá)成目標(biāo)。1877.日志維護(hù)與歸檔8.其他要求……1.明確職責(zé)分工2.明確管理工具4.明確日志輔導(dǎo)要求5.落實(shí)日志填寫(xiě)與輔導(dǎo)6.明確日志抽查頻率462353.明確日志填寫(xiě)要求加強(qiáng)活動(dòng)量管管理——活動(dòng)量管理系系統(tǒng)49拜訪收集名單活動(dòng)量管理手冊(cè)+經(jīng)營(yíng)日志篩選名單電話邀約接觸說(shuō)明參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽單促成回收保單轉(zhuǎn)介紹操作流程意愿啟動(dòng)活動(dòng)量管理系統(tǒng)推動(dòng)能力培養(yǎng)制度約束會(huì)報(bào)管控工具使用/分析輔導(dǎo)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)考勤管理制度度/活動(dòng)量管理制制度/早夕會(huì)管理制制度活動(dòng)量管理報(bào)報(bào)表/工作日志檢查/輔導(dǎo)/溝通/督導(dǎo)溝通啟動(dòng)/激勵(lì)啟動(dòng)會(huì)議啟動(dòng)/訓(xùn)練啟動(dòng)3.2.抓好銷(xiāo)售支持持隊(duì)伍建設(shè)50明確崗位及人力配備標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)《銀保銷(xiāo)售支持隊(duì)伍建設(shè)指導(dǎo)意見(jiàn):創(chuàng)新選拔引進(jìn)機(jī)制、規(guī)范崗位管理機(jī)制、完善員工培養(yǎng)機(jī)制《分支公司銀保銷(xiāo)售支持隊(duì)伍崗位設(shè)置及人力配置標(biāo)準(zhǔn)》:對(duì)銀保銷(xiāo)售支持隊(duì)伍崗位設(shè)置及人數(shù)提出建議《分支公司銀保銷(xiāo)售支持隊(duì)伍崗位職責(zé)》：明確銷(xiāo)售支持隊(duì)伍崗位職責(zé)明確督訓(xùn)隊(duì)伍的培養(yǎng)目標(biāo)和措施總體目標(biāo)：2016年，全司專(zhuān)職督訓(xùn)隊(duì)伍超過(guò)70人，分公司、中支督訓(xùn)到崗率達(dá)到80%；總公司將培訓(xùn)超過(guò)90人次督訓(xùn)人員，分公司要完成對(duì)轄內(nèi)督訓(xùn)人員兩輪培訓(xùn)。主要措施：①完善專(zhuān)人專(zhuān)崗制度

②強(qiáng)化人員名單制管理

③加強(qiáng)督訓(xùn)隊(duì)伍培養(yǎng)④加強(qiáng)督訓(xùn)隊(duì)伍培養(yǎng)

⑤開(kāi)展督訓(xùn)評(píng)優(yōu)活動(dòng)總體目標(biāo)：2016年，全司專(zhuān)職培訓(xùn)訓(xùn)講師崗達(dá)到到28人；全司培養(yǎng)養(yǎng)認(rèn)證講師270人，其中總公公司培養(yǎng)認(rèn)證證講師75人；超過(guò)80%分公司建立分分公司銀保講講師團(tuán)。主要措施：①建立培訓(xùn)講講師培養(yǎng)機(jī)制制②②建立立健全分公司司銀保講師團(tuán)團(tuán)③建立培訓(xùn)講講師評(píng)優(yōu)機(jī)制制④④開(kāi)展展年度培訓(xùn)講講師隊(duì)伍評(píng)優(yōu)優(yōu)活動(dòng)明確講師隊(duì)伍伍的培養(yǎng)目標(biāo)標(biāo)和措施3.3.創(chuàng)新銷(xiāo)售隊(duì)伍伍建設(shè)模式512016年分公司新招招募的既從事事銀行網(wǎng)點(diǎn)服服務(wù)工作，又又從事個(gè)險(xiǎn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工作的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員適用對(duì)象合同版本公司與新體制制人員簽訂《個(gè)人保險(xiǎn)代理理合同》約定個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工作要求；；同時(shí)與其簽簽訂1小時(shí)的《非全日制用工工勞動(dòng)合同》，約定定網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)務(wù)工作作要求求公司為為新體體制人人員開(kāi)開(kāi)設(shè)雙雙工號(hào)號(hào)。在在銀保保渠道道管理理系統(tǒng)統(tǒng)開(kāi)設(shè)設(shè)人員員工號(hào)號(hào)，可可下轄轄網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，開(kāi)開(kāi)展銀銀行代代理業(yè)業(yè)務(wù)；；在個(gè)個(gè)險(xiǎn)人人管系系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)開(kāi)設(shè)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員編編號(hào)，，可開(kāi)開(kāi)展個(gè)個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品和和銀保保產(chǎn)品品的直直銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)。。銀行代代理業(yè)業(yè)務(wù)需需通過(guò)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)工號(hào)號(hào)出單單；直直銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)需需通過(guò)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員編編號(hào)出出單。。該人人員在在銀保保渠道道管理理系統(tǒng)統(tǒng)中的的人員員工號(hào)號(hào)不得得用于于出單單。人員工工號(hào)業(yè)績(jī)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)由分公公司銀銀行保保險(xiǎn)部部、個(gè)個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)部部、人人力資資源部部共同同管理理。分分公司司應(yīng)根根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)實(shí)際情情況明明確各各部門(mén)門(mén)的職職責(zé)分分工。管理歸口新體制制人員員業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)榇N(xiāo)實(shí)實(shí)收保保費(fèi)業(yè)業(yè)績(jī)和和直銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)收收保費(fèi)費(fèi)業(yè)績(jī)績(jī)的總總和。。其中中代銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)收收保費(fèi)費(fèi)業(yè)績(jī)績(jī)指新新體制制人員員通過(guò)過(guò)銀保保網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)工號(hào)號(hào)出單單的保保費(fèi)業(yè)業(yè)績(jī)；；直銷(xiāo)銷(xiāo)實(shí)收收保費(fèi)費(fèi)業(yè)績(jī)績(jī)指其其通過(guò)過(guò)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)員編編號(hào)出出單的的保費(fèi)費(fèi)業(yè)績(jī)績(jī)。業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)以以銀保保渠道道管理理系統(tǒng)統(tǒng)和個(gè)個(gè)險(xiǎn)渠渠道管管理系系統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)為為準(zhǔn)。。4.細(xì)化節(jié)節(jié)奏掌控好大節(jié)奏細(xì)化節(jié)奏踩好一季度旺季營(yíng)銷(xiāo)、二季度半年沖刺、年末收官三個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，把握節(jié)假日等市場(chǎng)興奮點(diǎn)。特別要高度重視旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，牢固樹(shù)立“搶時(shí)間、搶進(jìn)度、搶市場(chǎng)”的“開(kāi)門(mén)紅”理念，及時(shí)釋放規(guī)模壓力，并同時(shí)做好期繳啟動(dòng)與推動(dòng)，確保搶先一步、領(lǐng)先一路、輕松一年。經(jīng)營(yíng)好小節(jié)奏跟上快節(jié)奏大節(jié)奏的掌握取決于小節(jié)奏的把控推行周單元經(jīng)營(yíng)模式：以周為經(jīng)營(yíng)單元，明確目標(biāo)，日日督導(dǎo)，每周總結(jié)分析，形成以日保周、以周保月、以月保季、以季保年的長(zhǎng)短結(jié)合的經(jīng)營(yíng)方式，著力解決好月（季）時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、效果欠佳的問(wèn)題。新環(huán)境下，公司經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售體現(xiàn)了“快節(jié)奏”的鮮明特點(diǎn)，跟不上快節(jié)奏，一定經(jīng)營(yíng)不好小節(jié)奏，最終掌控好大節(jié)奏也是空談，一步落后，步步落后，一年落后，年年落后。分公司作為基層公司，必須緊緊跟上總公司的節(jié)拍，嚴(yán)格按照總公司政策快速落實(shí)、執(zhí)行到位，著力破解懷疑、慢熱、慢干等難題。52周單元元經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式53第四周周第三周周第二周周第一周周加強(qiáng)工工作日日志的的檢查查強(qiáng)調(diào)拜拜訪客客戶(hù)人人次對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)有破破零潛潛力的的人員員追蹤蹤對(duì)準(zhǔn)主主顧的的銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)動(dòng)作作檢查查一對(duì)一一進(jìn)行行銷(xiāo)售售輔導(dǎo)導(dǎo)面談?wù)劰ぷ饕笄拦芾砼c渠道道、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、、柜員員溝通通本月月目標(biāo)標(biāo)與措措施銷(xiāo)售管理隊(duì)伍管理與團(tuán)隊(duì)隊(duì)人員員溝通通本月月目標(biāo)標(biāo)與措措施本月第第一個(gè)個(gè)早會(huì)會(huì)的召召開(kāi)；；新人人開(kāi)設(shè)設(shè)工號(hào)號(hào)、跟跟班教教育與與銜接接教育育對(duì)每日日組員員拜訪訪量嚴(yán)嚴(yán)格要要求和和高密密度追追蹤對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的的每個(gè)個(gè)準(zhǔn)客客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)度進(jìn)進(jìn)行診診斷，，尤其其是可可能促促成客客戶(hù)針對(duì)客客戶(hù)具具體狀狀況的的專(zhuān)案案輔導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員員收入入小結(jié)結(jié)績(jī)差人人員預(yù)預(yù)警及及輔導(dǎo)導(dǎo)與渠道道、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、、柜員員溝通通業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)展展情況況，進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)培培訓(xùn)低績(jī)效效人員員的強(qiáng)強(qiáng)力追追蹤和和激勵(lì)勵(lì)愛(ài)心輔輔導(dǎo)班班的召召開(kāi)；；新人人銜接接教育育基本法法預(yù)警警業(yè)務(wù)員員分業(yè)業(yè)績(jī)層層級(jí)面面談，，調(diào)整整、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)目目標(biāo)協(xié)助對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的的準(zhǔn)客客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)程檢檢查，，篩選選出重點(diǎn)點(diǎn)促成成客戶(hù)戶(hù)陪同業(yè)業(yè)務(wù)員員對(duì)客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行促促成拜拜訪榮譽(yù)沖沖刺預(yù)預(yù)警重點(diǎn)人人員每每日電電話聯(lián)聯(lián)系與渠道道各級(jí)級(jí)人員員溝通通業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)展展情況況，舉舉辦網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)沙沙龍標(biāo)桿樹(shù)樹(shù)立；；序時(shí)時(shí)進(jìn)度度的強(qiáng)強(qiáng)力追追蹤，，措施施制定定；產(chǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)準(zhǔn)備備差異化化人員員培訓(xùn)訓(xùn)班的的舉辦辦協(xié)助屬屬員個(gè)個(gè)人目目標(biāo)制制訂協(xié)助屬屬員制制訂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正、、晉升升計(jì)劃劃對(duì)轉(zhuǎn)正正、晉晉升人人員的的預(yù)警警準(zhǔn)主顧顧的甄甄選客戶(hù)檔檔案整整理與與回顧顧督促屬屬員按按銷(xiāo)售售進(jìn)程程進(jìn)行行準(zhǔn)主主顧分分類(lèi)指導(dǎo)針針對(duì)客客戶(hù)擬擬訂具具體拜拜訪計(jì)計(jì)劃溝通渠渠道目目標(biāo)達(dá)達(dá)成進(jìn)進(jìn)度情情況；；核心心網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)追蹤蹤職級(jí)考考核追追蹤；；產(chǎn)品品說(shuō)明明會(huì)的的舉辦辦新人培培訓(xùn)班班的舉舉辦5.亮化產(chǎn)產(chǎn)品54總公司計(jì)劃升級(jí)龍行富貴延長(zhǎng)保障期限

提高銷(xiāo)售費(fèi)用突出保額遞增增加保費(fèi)豁免萬(wàn)元級(jí)：龍行富貴千元級(jí)：龍行樂(lè)享

龍行康佑2號(hào)百元級(jí)：龍行無(wú)憂期繳產(chǎn)品體系繼續(xù)優(yōu)化期繳產(chǎn)產(chǎn)品選擇策策略產(chǎn)品類(lèi)型銷(xiāo)售目標(biāo)及策略銷(xiāo)售渠道目標(biāo)客戶(hù)保障型期繳規(guī)模型期繳依靠規(guī)模型期繳產(chǎn)品上量，其他保障型期繳獲得費(fèi)用銀行低柜、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、微型沙龍、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)銀行存量客戶(hù)銀行流量客戶(hù)龍行富富貴2號(hào)將于于2季度上上市亮化產(chǎn)產(chǎn)品，，要做做足四四個(gè)過(guò)過(guò)程集合全全司智智慧，，集中中研究究產(chǎn)品品亮點(diǎn)點(diǎn)，分分析產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，，找準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品品與渠渠道、、市場(chǎng)場(chǎng)的契契合點(diǎn)點(diǎn)，形形成統(tǒng)統(tǒng)一的的培訓(xùn)訓(xùn)教案案和對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)的宣宣導(dǎo)方方案，，并針針對(duì)不不同目目標(biāo)市市場(chǎng)與與客戶(hù)戶(hù)，對(duì)對(duì)方案案進(jìn)行行版本本細(xì)分分。教案案研發(fā)發(fā)培訓(xùn)訓(xùn)通關(guān)關(guān)產(chǎn)品品推介介市場(chǎng)場(chǎng)反饋饋在較較短短的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)，，把把公公司司主主打打產(chǎn)產(chǎn)品品的的意意圖圖，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的亮亮點(diǎn)點(diǎn)、、賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)、、契契合合點(diǎn)點(diǎn)等等內(nèi)內(nèi)容容傳傳統(tǒng)統(tǒng)給給銷(xiāo)銷(xiāo)售售支支持持人人員員與與業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)一一線線，，從從管管理理層層開(kāi)開(kāi)始始一一對(duì)對(duì)一一通通關(guān)關(guān)，，確確保保領(lǐng)領(lǐng)會(huì)會(huì)意意圖圖不不偏偏差差、、產(chǎn)產(chǎn)品品銷(xiāo)銷(xiāo)售售不不走走樣樣，，對(duì)對(duì)達(dá)達(dá)不不到到的的要要求求的的人人員員還還要要進(jìn)進(jìn)行行二二次次或或多多次次通通關(guān)關(guān)。。要把把公公司司主主打打期期繳繳產(chǎn)產(chǎn)品品的的亮亮點(diǎn)點(diǎn)、、賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)、、展展業(yè)業(yè)過(guò)過(guò)程程中中應(yīng)應(yīng)注注意意的的問(wèn)問(wèn)題題歸歸納納起起來(lái)來(lái)集集中中展展示示，，做做好好向向公公司司員員工工、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售一一線線、、客客戶(hù)戶(hù)的的產(chǎn)產(chǎn)品品推推介介，，使使銷(xiāo)銷(xiāo)售售支支持持人人員員對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品熟熟知知、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品熟熟用用、、客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品熟熟悉悉。。市場(chǎng)場(chǎng)是是檢檢驗(yàn)驗(yàn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的最最好好工工具具，，各各級(jí)級(jí)管管理理層層一一定定要要密密切切關(guān)關(guān)注注市市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)，，搜搜集集各各方方面面的的意意見(jiàn)見(jiàn)和和建建議議，，及及時(shí)時(shí)歸歸類(lèi)類(lèi)總總結(jié)結(jié)分分析析，，迅迅速速反反應(yīng)應(yīng)，，優(yōu)優(yōu)化化調(diào)調(diào)整整策策略略與與各各項(xiàng)項(xiàng)方方案案，，確確保保產(chǎn)產(chǎn)品品與與市市場(chǎng)場(chǎng)合合拍拍，，與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售一一線線共共振振。。556.活化化氛氛圍圍以分分公公司司為為單單位位，，在在企企劃劃推推動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)，，合合理理確確定定目目標(biāo)標(biāo)，，科科學(xué)學(xué)配配置置資資源源。。抓抓好好有有效效人人力力、、活活動(dòng)動(dòng)量量、、件件均均保保費(fèi)費(fèi)三三個(gè)個(gè)重重點(diǎn)點(diǎn)，，實(shí)實(shí)施施聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)責(zé)責(zé)任任制制，，各各級(jí)級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)細(xì)細(xì)化化督督導(dǎo)導(dǎo)、、追追蹤蹤，，營(yíng)營(yíng)造造整整個(gè)個(gè)分分公公司司人人人人推推期期繳繳的的