銀行營銷西南財大劉蔚第一部分營銷策略及運用解讀“營銷”你把什么放在第一位？團隊精神一對一營銷創(chuàng)新思維銷售奇才哈斯勒與海菲——沒有什么推銷不出去的！推銷游戲你如何推銷一臺最糟糕的臺燈？一臺垃圾+一瓶路易十三＝？什么才是營銷？【營銷故事】哈斯勒：視銷售為游戲，只要成交，至于過程和手段都不在乎。海菲：視銷售為自己的生命，要在完美的營銷過程中與顧客一起分享產品帶來的快樂。【啟示】一、解讀“營銷”營銷≠推銷確立目標確立目標市場調查市場調查市場細分市場細分產品組合————市場控制————以……為中心？分享產品的樂趣？1、你必須要有個目標。市場營銷要與整個商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配?！逦?、簡潔、有良好的可溝通性。營銷之前某公司的目標報告糟糕的表述問題所在較好的表述我們將致力于利用我們在食品方面的豐富經驗。你們將緊緊銷售產品？你打算把產品賣到哪里？在頭兩年的海外市場營運期間，我們將為北美市場（主要是加拿大）提供食品和服務。我們將在信息技術方面成為公司的核心。你們的客戶是誰？在哪里？你認為你們將為他們做些什么？我們將為公司總部的所有部門提供電腦軟硬件及應用程序。2、接近你的客戶。市場營銷是一門關于服務客戶的學問為了服務客戶，你必須要從各方面了解客戶，如果能進入他們的頭腦那更好。3、做好準備工作。在你僅有的時間內盡量做得又快又好。二、你把什么放在第一位？1、“生產你能賣的產品，而不是賣你能生產的產品”。兩者有何區(qū)別？了解客戶生產產品生產產品了解客戶以客戶為中心以市場為導向中國銀行長城貸記卡2、你的工作應始終圍繞客戶的需要展開關注客戶深入調查客戶的需求設計產品或提供服務以滿足需求將產品或服務推向市場客戶購買產品或得到服務產品或服務滿足客戶需求客戶再次購買產品或得到服務朋友的苦惱——推向旅行社？3、了解你的客戶【市場調查】60年代的香港煤氣公司親自去問一問你的客戶有什么需求，你總會得到一些意想不到的信息。A、收集數據據很多商業(yè)機構構都有很大的的客戶群，但但只有根據客客戶的不同要要求來滿足其其需要的公司司才更可能成成功。銀行也也不例外。對珠海市新一一輪規(guī)劃布局局的調研B、辨別客戶戶特征企業(yè)性質-行行業(yè)類型-經經營規(guī)模-地地理位置-綜綜合實力………C、利用信息息對客戶的特征征分析和分類類有助于營銷銷決策。如果一家男內內衣公司發(fā)現現75％的顧顧客為女性，，這意味著著……因此，你你會……在收集到的信信息中摸索規(guī)規(guī)律、預知未未來4、分析營銷銷組合產品、價格、、地點、銷售售例一金融產品———授信品種、、資金品種等等不同的客戶群群對同一產品品組合的需求求側重點有差差異。國營企業(yè)民營企業(yè)內資企業(yè)德資企業(yè)臺資企業(yè)外資企業(yè)對授信有需求的客戶◆產品◆價格◆地點◆銷售例二需求差異？國營企業(yè)：只只要能解決資資金問題就行行，利率稍微微高一點可以以接受。民營企業(yè)：能能解決資金問問題，利率能能低一點最好好。臺資企業(yè)：能能較好地解決決資金問題，，銀行應該給給予最大的的費率方面的優(yōu)優(yōu)惠，手續(xù)應應簡便，服務務要周到。但在法律條文文上不要求十十分規(guī)范、明明晰。德資企業(yè)：要要求業(yè)務品種種應該比較齊齊全，能解決決一攬子問題題，產品、技術應應該具有一定定的先進性，，法律文件的的條文要求十分分嚴格。三、團隊精神神（2個啟示示和一個故事事）《天鵝、梭子子魚和蝦》的的【啟示】大雁的【啟示示】營銷亦需要團團隊每一位管理者者，都應重視視和努力培養(yǎng)養(yǎng)一支具有戰(zhàn)戰(zhàn)斗力、具有有開創(chuàng)精神、、具有團隊精精神、學習精精神的隊伍。。大雁的啟示“V”字形飛飛行；當每只大雁扇扇動翅膀時，，它為緊隨其其后的大雁創(chuàng)創(chuàng)造了一股上上升的升力，，這樣整個雁雁群會比每只只雁單獨飛行行至少增加71%的飛行行距離；每當一只大雁雁掉隊，它會會突然感到單單獨飛行的阻阻力，于是它它會很快飛回回隊形以利用用前者所提供供的升力；當領隊的大雁雁感到疲憊時時，“V”字字形中的一只只大雁就會充充當領隊；后后面的大雁發(fā)發(fā)出鳴叫聲，，鼓勵前面的的雁保持距離離；最后，當一只只大雁病了，，或受了槍傷傷，掉下來時時，另外兩只只大雁會離開開隊伍，跟著著它下來，以以幫助和保護護它，它們守守著這只大雁雁，直到它能能重新飛行或或死去，然后后它們靠自己己的力量再次次出發(fā)或跟另另一隊大雁去去追上自己的的隊伍。團隊游戲小組討論+團團隊精神討論過程每個組將分別別代表一家航航空公司在市市場經營，看看誰獲得的利利潤率高。游游戲體現團團隊理念、營營銷理論，并并從中得到思思維啟示游戲目的加深銀行營銷銷認識，把團團隊精神運用用到實際中加深團隊理念念，激活創(chuàng)新新思維航空公司經營營的游戲游戲啟示不要假定競爭爭對手比你傻傻；不要打價格戰(zhàn)戰(zhàn)，因為價格格戰(zhàn)沒有贏家家。團隊建設原則則確定團隊規(guī)模模；完善成員技能能；樹立共同目標標；建立績效評估估與激勵體系系;強化團隊的奮奮進精神；培養(yǎng)相互信任任精神；提高團隊效率率團隊效率來源源于團隊動力力有效的交流是是提高效率的的保障團隊會議是必必須的形式有效獲取外部部信息創(chuàng)造性的思考考營銷項目管理理與營銷架構構設想1、營銷項目目管理立體獲取有效效信息（篩選選－評價）對項目進行優(yōu)優(yōu)先排序組建團隊跟蹤進度擴大影響總結、提高2、營銷架構構設想分行業(yè)管理人員組織立體體“網式”管管理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3行業(yè)4行業(yè)…AAAAABBBBBCCCCC對外形成“網網式”合力紙牌中的博弈弈游戲游戲前提：26位同學不不能以小組的的形式與教授交易。。游戲規(guī)則：當當事雙方以獲獲得最大利益益為目的。游戲的啟示：：如果將教授比比作企業(yè)一方方，扮演供給給的角色，學學生站在客戶戶一方，扮演演需求的角色色。我們可以以看出：1、如果這個個市場是增長長的，如第三三場游戲，供供給不能滿足足需求，企業(yè)業(yè)可以獲得更更多利潤；2、但處于一一個幾乎均衡衡的市場，就就像第一場游游戲，企業(yè)和和客戶可以站站在平等地位位；3、如果在一一個短缺的市市場，企業(yè)反反倒獲利更多多。推論：企業(yè)完完全沒有必要要為全部消費費者提供服務務，而是為核核心客戶提供供“一對一””的貼心服務務，完全可以以同樣獲得高高額利潤?。ǎ?例）四、一對一營營銷由來：“一一對一營銷””是哲學博士士和在他他們的暢銷書書《一對一的的未來：與客客戶逐一建立立關系》中提提出的。一對對一營銷是對對現代市場營營銷學實踐的的根本性反思思。理解：當一對對一營銷發(fā)生生在與客戶直直接互動的時時候，當客戶戶告訴你他需需要什么時，，在互動的基基礎上你對這這單一客戶改改變的行為稱稱之為“一對對一營銷”。。挑戰(zhàn)：一對一一營銷是對傳傳統4P理論論的挑戰(zhàn)，核核心觀點是強強調營銷的差差異性。ONEONETO一對一營銷與與傳統4P理理論的差異表表現：對比項一一對一營營銷傳傳統4P理論出發(fā)點消消費者需需求自自身產品產品包包括括產品及服務務體系單單一產品品價格消消費費者滿意的價價格體系出出廠廠價、經銷價價等渠道客客戶戶需求的供應應鏈管理傳傳統統銷售渠道管管理促銷從從培培養(yǎng)客戶的忠忠誠度出發(fā)實實行單一促促銷組合【歸納】“一對一營銷銷”更講究從從客戶需求出出發(fā)，同時滿滿足客戶需求求和企業(yè)利潤潤，建立客戶戶與企業(yè)“雙雙贏”的格局局。上述的紙紙牌游戲從博博弈論角度進進一步論證這這一雙贏關系系的建立基礎礎?！净セ觿友醒杏懹憽俊看婵羁顪蕼蕚鋫浣鸾鹕仙险{調后后，，銀銀行行在在業(yè)業(yè)務務方方面面會會有有何何變變化化？？我我行行在在營營銷銷方方面面有有何何對對策策？？一切切都都變變了了？？??！20世世紀紀80年年代代————準準備備，，瞄瞄準準，，開開火火。。20世世紀紀90年年代代————準準備備，，開開火火，，瞄瞄準準。。21世世紀紀前前10年年————開開火火??！開開火火??！開開火火??！時間間速速度度效效率率五、、創(chuàng)創(chuàng)新新觀觀念念(三三個個營營銷銷案案例例））鞋廠廠推推銷銷員員的的故故事事———產產品品需需要要創(chuàng)創(chuàng)新新，，觀觀念念更更需需要要創(chuàng)創(chuàng)新新?。　緺I營銷銷故故事事】】追求求膽大大、、心心細細，，沒沒有有什什么么做做不不到到的的是信信心心給給了了你你動動力力??！┄┈┈┈┈────┄***-***【營營銷銷案案例例】】虛掩掩著著的的門門啟示示：：善善于于創(chuàng)創(chuàng)新新，，沖沖破破傳傳統統觀觀念念的限限制制正正是是營營銷銷精精神神所所在在。。過過分分依依賴賴原原有有的營營銷銷優(yōu)優(yōu)勢勢和和營營銷銷經經驗驗是是營營銷銷工作作的的大大忌忌。。誰也也別別走走進進8樓樓那那個個沒沒掛掛門門牌牌的的房房間間!【營營銷銷故故事事】】金融融產產品品創(chuàng)創(chuàng)新新商業(yè)業(yè)承承兌兌匯匯票票貼貼現現商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)票票貼貼現現買方方付付息息票票據據貼貼現現循環(huán)環(huán)額額度度異地地授授信信法人人賬賬戶戶透透支支海外外授授信信擔擔保?！h(huán)保保電電鉆鉆的的發(fā)發(fā)明明———別別不不在在意意細細小小的的創(chuàng)創(chuàng)意意【互互動動研研討討】】在在現現有有的的情情況況下下，，如如何何進進一一步步提提高高客客戶戶經經理理在在業(yè)業(yè)務務營營銷銷方方面面的的積積極極性性？？除除了了業(yè)業(yè)務務培培訓訓外外，，如如何何進進一一步步提提高高客客戶戶經經理理營營銷銷水水平平？？問題題與與思思考考一一我們們基基層層行行經經營營模模式式與與其其他他銀銀行行（（交交行行、、招招行行…………））對對比比有有什什么么差差距距？？在新新的的市市場場環(huán)環(huán)境境下下，，作作為為一一名名基基層層行行部部門門領領導導（（或或者者客客戶戶經經理理））應應具具備備什什么么素素質質？？在當當前前情情況況下下要要搞搞好好基基層層行行公公司司業(yè)業(yè)務務工工作作，，你你認認為為應應轉轉變變哪哪些些觀觀念念？？實實現現哪哪些些轉轉變變？？分析析與與點點評評營銷銷是是一一種種有有目目的的的的交交換換活活動動，，無無論論個個人人、、企企業(yè)業(yè)、、團團體體、、政政府府、、國國家家、、慈慈善善機機構構都都是是營營銷銷主主體體。。營銷銷是是一一種種社社會會和和管管理理過過程程，，調調查查、、研研究究、、科科研研、、開開發(fā)發(fā)、、公公關關、、戰(zhàn)戰(zhàn)爭爭、、政政治治、、管管理理等等等等各各種種活活動動都都可可以以是是營營銷銷。。銀行營銷銷全過程程：市場場調查：：市場場分析：：環(huán)境分分析、客客戶分析析、競爭爭分析、、產品分分析市場場細分：：人口細細分、地地理細分分、心理理細分、、行為細細分市市場定位位：產營銷組合：營銷計劃：營銷執(zhí)行：反饋改進：分享與啟啟示經驗論與與自醒能能力:看看不出問問題就是是最大的的問題?。。ㄑ坨R鏡）驢子的故故事未來的競競爭以科科技為本本科科技的競競爭以人人才為本本人才的競競爭以知知識為本本知知識的競競爭以學學習為本本二十一世世紀的競競爭關鍵鍵在于：：你能比別別人學得得更多一一些學得更快快一些學得更好好一些當營銷客客戶時，，客戶提提出如下下拒絕理理由如何何應對？？我對現在在的往來來銀行很很滿意，，不準備備更換，，以后有有需要時時，再找找貴行。。我現在的的往來銀銀行地點點比較方方便。我們對現現在的銀銀行有情情義。我們有個個好朋友友在現在在的銀行行服務或或負責。。問題與思思考二分析與點點評客戶：我我對現在在的往來來銀行很很滿意，，不準備備更換，，以后有有需要時時，再找貴行行。銀行：絕絕對的永永遠滿意意不存在在，當你你發(fā)現能能夠向你你提供更更卓越服服務的銀行行，你就就會不滿滿意現在在的往來來銀行。。（客戶戶會聽下下去，是什什么樣的的卓越服服務）客戶：我我現在的的往來銀銀行地點點比較方方便。銀行：很很多客戶戶并不使使用地理理方便的的銀行，，原因是是一些地地理不方方便的銀行行服務卓卓越，善善待客戶戶。客戶：我我們對現現在的銀銀行有情情義。銀行：（（若情義義是財務務上的））本行也也可以接接受同樣樣的財務務關系。。（若情義是是道義上的的，即現有有銀行對客客戶有特別別待遇，那那就要了解如如何特別，，本行能否否給予）客戶：我們們有個好朋朋友在現在在的銀行服服務或負責責。銀行：朋友友在銀行，，并不等于于您對現在在的往來銀銀行滿意。。我們也可以成為朋朋友。分析與點評評市場營銷的的核心與靈靈魂以市場為導導向，以客客戶為中心心不停學習，，不斷提高高易位思考，，變換角度度沒有調查就就沒有發(fā)言言權調動一切可可利用可控控制的資源源為客戶服服務關鍵是意識識與觀念，，其次是方方法與方式式市場營銷的的程序分析市場機機會研究和選擇擇目標市場場制定市場營營銷戰(zhàn)略制定市場營營銷計劃組織執(zhí)行和和控制市場場營銷工作作分享與啟示示物質和知識識的貧窮并并不可怕，，可怕的是是想像力和和創(chuàng)造力的的貧窮。必必須有與眾眾不同的想想法，才能能有與眾不不同的收獲獲。鯰魚效應：：高度責任任心與危機機意識(用人觀觀念)青蛙試驗：：居安思危危不能覺察到到外界變化化而進行及及時調整，，結果失去去了生命力力面對突如其其來的危機機尚可化解解，但平時時意識不到到的潛在危危機往往是是致命的煮沸的水和和冷卻的鐵鐵如果你不想想被平庸無無色的生活活“冷卻””了你的斗斗志，你就就得用生命命的激情與與辛勤的汗汗水把這盆盆冷水煮沸沸。YU!銀行分析家家誠意推薦謝謝12月月-2216:08:0216:0816:0812月月-2212月月-2216:0816:0816:08:0212月月-2212月月-2216:08:022022/12/3116:08:029、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:08:0216:08:0216:0812/31/20224:08:02PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:08:0216:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:08:0216:08:0216:08Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2216:08:0216:08:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:08:02下下午16:08:0212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:08下下午12月-2216:08December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3116:08:0216:08:0231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:08:02下下午4:08下下午午16:08:0212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:08:0216:08:0216:0812/31/20224:08:02PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2216:08:0216:08Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:08:0216:08:0216:08Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數里里入云峰。。。12月-2212月-2216:08:0216:08:02December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:08:02下午午16:08:0212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:08下下午午12月月-2216:08December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3116:08:0216:08:0231December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:08:02下午4:08下下午16:08:0212月-229、楊柳柳散和