服務(wù)即營(yíng)銷

課程目標(biāo)

●了解營(yíng)銷概念●了解營(yíng)銷方法

●酒店?duì)I銷特點(diǎn)●酒店全員營(yíng)銷金規(guī)——服務(wù)營(yíng)銷1、營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)1.1營(yíng)銷的定義營(yíng)銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，它包括創(chuàng)造“價(jià)值”，將價(jià)值溝通輸送給客戶，以及維系管理公司與客關(guān)系，從而使得公司及相關(guān)者受益的一系列過程。1.2營(yíng)銷定義的共識(shí)

營(yíng)銷是一種職能，它產(chǎn)生于任何個(gè)人和組織，但在多數(shù)情況下，營(yíng)銷表現(xiàn)為一組織或企業(yè)的職能。1.3

綜上所述，我們可以提出一個(gè)

比較合理的定義，那就是，營(yíng)銷是

負(fù)責(zé)識(shí)別、預(yù)測(cè)和滿足顧客需要以

達(dá)到組織贏利目的的管理過程。2、著名的4P原則2.1

介紹一本書由美國(guó)艾·利斯、杰克特勞特編寫的《定位》，該書在中國(guó)的出版情況：2002年2月第一版、2005年1月第18次印刷，至今究竟出版了多少次不詳，估計(jì)至少25次以上，它是有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念，它宣揚(yáng)了“定位的時(shí)代”。2.2

營(yíng)銷要圍繞“4P”進(jìn)行，在決定任何一個(gè)“P”之前，所有優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃必須開始于一個(gè)“R”（Research）——調(diào)研。2.3

調(diào)研顯示出消費(fèi)者在需求、認(rèn)知和喜好上有千差萬(wàn)別，所以必須把他們歸類成群，這就是“S”（Segments）——細(xì)分市場(chǎng)2.4

大多數(shù)酒店兼顧不了每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，所以必須選擇能占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，這就是“T”（Targeting）——?jiǎng)澐帜繕?biāo)市場(chǎng)2.5

在“4P”開展之前，有一個(gè)更重要的事，那就是定位，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：是什么、不是什么。

定位概念跳出了營(yíng)銷界一貫的思維方式，其被稱為“革命性”實(shí)屬當(dāng)之無(wú)愧。2.6定位要貫貫穿“4P”的全過程程定位影響響產(chǎn)品。。定位影響響價(jià)格哈根達(dá)斯斯當(dāng)年推推出高價(jià)價(jià)雪糕系系列，建建立了高高級(jí)雪糕糕的定位位，幾十十年來(lái)一一直是經(jīng)經(jīng)久不衰衰的成功功案例。。定位影響響到銷售售渠道2.7當(dāng)展在開開展“4P”以后，還還可以調(diào)調(diào)整定位位。因?yàn)闉橛辛硕ǘㄎ?，營(yíng)營(yíng)銷界才才成為一一個(gè)生動(dòng)動(dòng)、有趣趣、令人人興奮和和吸引人人的競(jìng)技技場(chǎng)。2.8制定營(yíng)銷銷策略要要圍繞““4P”原則進(jìn)行行，在中中國(guó)還要要考慮另另外“2P”即政治權(quán)權(quán)利和公公共關(guān)系系，這在在后面所所講的營(yíng)營(yíng)銷法則則和營(yíng)銷銷方式很很多就圍圍繞這““2P”進(jìn)行的，，不管出出現(xiàn)“6P”、“8P”，建議大大家還是是以遵循循“4P”原則為主主導(dǎo)。3、營(yíng)銷觀觀念的演演進(jìn)3.1生產(chǎn)觀念念我們生產(chǎn)產(chǎn)什么，，就銷售售什么，，飯店等等客上門門。3.2產(chǎn)品觀念念：以以產(chǎn)品品為導(dǎo)向向，認(rèn)為為消費(fèi)者者最喜歡歡質(zhì)量好好、功能能全、樣樣式全的的產(chǎn)品。。3.3推銷觀念念：賣方市場(chǎng)場(chǎng)向買方方市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化過程程中產(chǎn)生生的營(yíng)觀念。3.4營(yíng)銷觀念念這這是一一種全新新的營(yíng)銷銷學(xué)，以以消費(fèi)者者需求和和欲望作作為營(yíng)銷銷中心，，加強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷調(diào)研研和預(yù)測(cè)測(cè)，制定定有效的的營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃，在在激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中獲獲得利潤(rùn)潤(rùn)。4、酒店?duì)I營(yíng)銷的特特點(diǎn)4.1無(wú)形性酒店是一一個(gè)綜合合性的企企業(yè)，酒酒店的服服務(wù)是組組合形成成的。一一個(gè)客人人在購(gòu)買買酒店產(chǎn)產(chǎn)品之前前，是不不知道服服務(wù)的好好壞的。。4.2可儲(chǔ)存性性如如果今今天的客客房賣不不出去，，就不能能像商品品可以放放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)、酒店店的服務(wù)務(wù)也不能能被回收收，也無(wú)無(wú)法重新新銷售。。4.3差異性酒店產(chǎn)品品是由服服務(wù)人員員直接提提供的，，他們素素質(zhì)的高高低和服服務(wù)當(dāng)時(shí)時(shí)的情緒緒差異就就使原本本同樣的的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生差異異性。4.4不可分享性酒酒店產(chǎn)品品的生產(chǎn)和消消費(fèi)的同步性性。5、營(yíng)銷的十項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)5.2選擇細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)并確定目標(biāo)標(biāo)客戶，建立立品牌定位；；5.1監(jiān)控和分析市市場(chǎng)（環(huán)境/行業(yè)/客戶/競(jìng)爭(zhēng)/自己）狀況，，識(shí)別出現(xiàn)的的問題，預(yù)測(cè)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)并并判斷可能出出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。。5.3設(shè)立銷售目標(biāo)標(biāo)并制定營(yíng)銷銷策略5.4進(jìn)行營(yíng)銷組合合（產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷）決策5.5制定階段性營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃，并并與銷售、生生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等等部門溝通；；5.6進(jìn)行品牌推廣廣、組織營(yíng)銷銷活動(dòng)；5.7管理區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)；5.8與銷售部門協(xié)協(xié)同，為銷售售部門提供工工具和支持；；5.9管理客戶服務(wù)務(wù)工作，開發(fā)發(fā)二次營(yíng)銷機(jī)機(jī)會(huì)；5.10監(jiān)測(cè)行業(yè)政策策、客戶需求求和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品變化，提出出產(chǎn)品開發(fā)和和改進(jìn)建議。。6、酒店市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境6.1市場(chǎng)環(huán)境是指指影響企業(yè)的的市場(chǎng)和營(yíng)銷銷活動(dòng)不可控控制的參與者者和影響力酒酒店市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境由內(nèi)內(nèi)部環(huán)境和外外部環(huán)境構(gòu)成成，所以要進(jìn)進(jìn)行深入的研研究和分析、、有的放矢地地制定營(yíng)銷策策略，把握市市場(chǎng)時(shí)機(jī)，揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在在競(jìng)爭(zhēng)中才能能取得長(zhǎng)盛不不衰的地位。。6.2政治：包括國(guó)國(guó)際政治局局局勢(shì)和國(guó)內(nèi)政政治局勢(shì)。6.3經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)水水平的提高，，人們生活水水平也會(huì)不斷斷提高，可支支配收入增加加，也就增加加對(duì)酒店產(chǎn)品品的需求。6.4文化由價(jià)值觀念、、風(fēng)谷習(xí)慣、、文化素養(yǎng)、、宗教信仰等等部分組成。。6.5自然資源對(duì)于旅游景點(diǎn)點(diǎn)、景區(qū)的度度假型酒店來(lái)來(lái)說(shuō)，自然資資源是影響酒酒店興旺與否否的決定性因因素。6.6人口多少可決決定消費(fèi)能力力、營(yíng)銷人員員要考慮人口口的年齡因素素。7、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略7.1成本領(lǐng)先戰(zhàn)略略是指通過有效效途徑，使酒酒店成本低于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的成本，以獲獲得同行業(yè)平平均水平以上上的利潤(rùn)。7.2差異化戰(zhàn)略是指為使酒店店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手有明顯的區(qū)區(qū)別，形成與與眾不同的特特點(diǎn)而采取的的戰(zhàn)略。7.3集中戰(zhàn)略是指酒店把經(jīng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在在某一特定購(gòu)購(gòu)買者，或在在某一特定地地區(qū)來(lái)建立酒酒店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)及其市場(chǎng)地地位。8、分析競(jìng)爭(zhēng)狀狀況8.1誰(shuí)是你首要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者？誰(shuí)是是替代競(jìng)爭(zhēng)者者?8.2競(jìng)爭(zhēng)定位圖在確定主要區(qū)區(qū)位的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)，通常以以半徑三公里里為區(qū)位。8.3SWOT分析9、客史檔案9.1客人的基本情情況9.2客人的個(gè)性偏偏好9.3客人的滿意程程度9.4客史檔案收集集方法詢問問問卷觀觀察察法匯匯總法10、營(yíng)銷方式關(guān)系營(yíng)銷政治市場(chǎng)營(yíng)銷銷服務(wù)營(yíng)銷事件營(yíng)銷聯(lián)合營(yíng)銷差異化營(yíng)銷蜂鳴式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定制化營(yíng)銷（（針對(duì)性營(yíng)銷銷）體驗(yàn)式營(yíng)銷11、營(yíng)銷法則則顧名思義，是是指營(yíng)銷的方方法、準(zhǔn)則或或規(guī)律。它是是營(yíng)銷界、企企業(yè)界公認(rèn)的的營(yíng)銷方法、、經(jīng)典營(yíng)銷案案例和行為有有效的市場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)則。11.1市場(chǎng)領(lǐng)先法則則：11.2利基營(yíng)銷法則則；11.3觀念競(jìng)爭(zhēng)法則則；11.4價(jià)值創(chuàng)造法則則；11.5市場(chǎng)細(xì)分法則則；11.6客戶細(xì)分法則則；11.7優(yōu)勢(shì)集中法則則：11.8共生營(yíng)銷法則則；11.9遠(yuǎn)期效果法則則；11.10坦誠(chéng)相見法則則；11.11適度宣傳法則則；11.12體驗(yàn)營(yíng)銷法則則；11.13文化營(yíng)銷法則則；11.14危機(jī)營(yíng)銷法則則；11.15客戶管理法則則；11.16有所犧牲法則則；12、營(yíng)銷計(jì)劃要具有實(shí)用性性、簡(jiǎn)明性、、明晰性、私私密性主要內(nèi)容：前言簡(jiǎn)單闡述環(huán)境境、行業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)、行業(yè)供需需狀況、背景景說(shuō)明；營(yíng)銷目的說(shuō)明明爭(zhēng)取的市場(chǎng)范范圍、酒店地地位、覆蓋范范圍、合作伙伙伴；競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)比，如出租租率、上座率率、平均房?jī)r(jià)價(jià)、需要有表表格；市場(chǎng)信息例舉其他酒店店改造計(jì)劃和和新開酒店情情況、年度事事件等。市場(chǎng)SWOT分析機(jī)會(huì)新的增長(zhǎng)店、、比如經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)、大型投投資項(xiàng)目、國(guó)國(guó)際合作威脅經(jīng)濟(jì)不景氣、、附近新酒店店的興建、淡淡旺季優(yōu)勢(shì)地理位置、酒酒店產(chǎn)品、品品牌形象劣勢(shì)酒店設(shè)施陳舊舊客源結(jié)構(gòu)和市市場(chǎng)細(xì)分協(xié)議客人、會(huì)會(huì)員客人、商商務(wù)會(huì)議、旅旅行團(tuán)隊(duì)、、無(wú)折扣客人人銷售目標(biāo)平均房?jī)r(jià)、出出租率、餐飲飲人均消費(fèi)、、上座率、客客房收入、餐餐飲收入、比比往年提高比比例營(yíng)銷策略加強(qiáng)與旅行社社合作、訂房房中心運(yùn)作、、淡旺季銷售售對(duì)策、節(jié)假假日銷售攻勢(shì)勢(shì)、設(shè)計(jì)訂制制禮品、廣告告宣傳計(jì)劃、、品牌推廣、、制定階段性性營(yíng)銷計(jì)劃客戶服務(wù)工作作：開發(fā)二次次營(yíng)銷機(jī)會(huì)產(chǎn)品開發(fā)和改改進(jìn)建議：13、服務(wù)營(yíng)銷13.1飯店出售的是是服務(wù)，其價(jià)價(jià)值體現(xiàn)在：：設(shè)備設(shè)施的服服務(wù)功能、、服務(wù)人員的的服務(wù)價(jià)值13.2如何創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值值工業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值值服務(wù)經(jīng)濟(jì)價(jià)值值外部因素價(jià)值值其他人的經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值注意力經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值細(xì)節(jié)服務(wù)價(jià)值值13.3服務(wù)及創(chuàng)新常規(guī)的服務(wù)包括反應(yīng)型的的服務(wù)、招待待所管理、賓賓客的管理。。服務(wù)創(chuàng)新洗發(fā)水不放超超市、不放藥藥店、放洗頭頭店服務(wù)的十個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)可靠性反反映性勝任性連連續(xù)性禮貌性溝溝通性可信性安安全性理解性有有形性13.4每位員工都是是營(yíng)銷專員我們認(rèn)為營(yíng)銷銷專員不可以以將稻草賣成成金條，但可可以將銀條買買成金條，產(chǎn)產(chǎn)品可以模仿仿，世界上最最難模仿的是是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。。同時(shí)我們還還認(rèn)為，酒店店?duì)I銷不僅僅僅是營(yíng)銷部門門的事，每個(gè)個(gè)人都有營(yíng)銷銷義務(wù)，這樣樣才能夠形成成一條完整的的價(jià)值鏈，才才能完成營(yíng)銷銷活動(dòng)的全過過程。前廳部、餐飲飲部直接面對(duì)對(duì)客人，了解解客人需求、、是最容易把把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)會(huì)的部門?？头坎浚鹤钅苣荏w現(xiàn)個(gè)性化化服務(wù)的部門門，是展示服服務(wù)產(chǎn)品和服服務(wù)藝術(shù)的場(chǎng)場(chǎng)所。酒店黃金三原原則所有看見的，，都是美觀的的、整潔的；；所有使用的，，都是方便的的、安全的；；所有的員工，，都是善意的的、微笑的。。Theend1在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀(jì)紀(jì)，，沒沒有有危危機(jī)機(jī)感感是是最最大大的的危危機(jī)機(jī)。。如果果有有一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來(lái)來(lái)做做。。如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個(gè)個(gè)必必要要條條件件。。20世紀(jì)紀(jì)是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀(jì)紀(jì)，，21世紀(jì)紀(jì)是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀(jì)紀(jì)，，質(zhì)質(zhì)量量是是和和平平占占領(lǐng)領(lǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的事事做做好好就就不不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以來(lái)的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過來(lái)來(lái)的。31-12月月-2215:4812月-22科學(xué)技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步將會(huì)給人人們的生活帶帶來(lái)巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時(shí)代的的變化，而不不要坐等未來(lái)來(lái)，失去自我我發(fā)展的良好好機(jī)2022/12/31會(huì)。2022/12/3115:48:05不只獎(jiǎng)勵(lì)成功功，而且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗。一個(gè)人人想要要成功功，就就要學(xué)學(xué)會(huì)在在機(jī)遇遇從頭頭頂上上飛過過時(shí)跳跳起來(lái)來(lái)抓住住它。。這樣樣逮到到機(jī)遇遇的機(jī)機(jī)會(huì)就就會(huì)增增大。。15:48:0515:4812月月-22公平不不是總總存在在的，，在生生活學(xué)學(xué)習(xí)的的各個(gè)個(gè)方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應(yīng)它它，并并堅(jiān)持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效?；ㄙM(fèi)數(shù)數(shù)百元元買一一本書書，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。然而而，如如果你你全盤盤模仿仿，不不加思思考，，那有有時(shí)就就會(huì)畫畫虎不不成反反類犬犬。不能能搞搞平平均均主主義義，，平平均均主主義義懲懲罰罰表表現(xiàn)現(xiàn)好好的的，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)表表現(xiàn)現(xiàn)差差的的，，得得來(lái)來(lái)的的只只是是一一支支壞壞的的職職工工隊(duì)隊(duì)伍伍。。12月月-2215:48利人人為為利利已已的的根根基基，，商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上上老老是是為為自自己己著著想想，，而而不不顧顧及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能隨隨之之““飛飛””了了。。管理理就就是是把把復(fù)復(fù)雜雜的的問問題題簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單化化，，把把混混亂亂的的事事情情規(guī)規(guī)范范化化。。質(zhì)量等于于利潤(rùn)。。12月-2215:4815:48:05失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會(huì)你許許多，甚甚至比你你大學(xué)里里所學(xué)的的還有用用。噴泉的高高度不會(huì)會(huì)超過它它的源頭頭;一個(gè)人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會(huì)超超過自己己的信念念。31-12月-22機(jī)會(huì)并不不會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一元錢的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對(duì)生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。15:48:0519:1112月-22做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒沒要要我我做做也也爭(zhēng)爭(zhēng)著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會(huì)會(huì)有有收收獲獲。。12月月-2212月月-22戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之之所所以以為為自自己己所所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的微微軟軟而而感感到到自自豪豪，，是是因因?yàn)闉樵谠谶@這個(gè)個(gè)團(tuán)團(tuán)體體中中聚聚集集了了一一大大批批與與他他一一樣樣熱熱愛愛微微軟軟事事業(yè)業(yè)的的人人。。2022/12/3115:48:05一個(gè)個(gè)成成功功的的決決策策，，等等于于90%的信信息息加加上上10%的直直覺覺。。我們并不鄙鄙棄一切有有惡習(xí)的人人，但我們們鄙棄一點(diǎn)點(diǎn)美德都沒沒有的人。。12月-2215:4815:48:0512月-2212月-2215:4812月-2215:4815:48:0515:48:05在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的條件下下，首先是是員工素質(zhì)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。。建立自信的的最快最確確實(shí)的方法法，就是去去做你害怕怕的事，直直到你獲得得成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)獨(dú)裁，一個(gè)個(gè)家公司的的最高管理理階層必須須有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管理理員工。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。3:48:05下午午12月-22細(xì)節(jié)的不不等式意意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。。第一，不不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話話；第二二，不許許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話；；第三，，還是不不許說(shuō)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話話。加強(qiáng)用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是掙錢錢。3:48下下午2022/12/3115:48失敗是成大事事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造造一種資源。。幸運(yùn)之神會(huì)光光顧世界上的的每一個(gè)人，，但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并并沒有準(zhǔn)備好好要迎接她時(shí)時(shí)，她就會(huì)從從大門里走進(jìn)進(jìn)來(lái)，然后從從窗子里飛出出去。一個(gè)有信念者者所開發(fā)出的的力量，大于于99個(gè)只有興趣者者。產(chǎn)品質(zhì)量是生生產(chǎn)出來(lái)的，，不是檢驗(yàn)出出來(lái)的。2022/12/3115:48:05將合合適適的的人人請(qǐng)請(qǐng)上上車車，，不不合合適適的的人人請(qǐng)請(qǐng)下下車車。。2022/12/3115:48:05授權(quán)權(quán)并并信信任任才才是是有有效效的的授授權(quán)權(quán)之之道道。。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者是是能能夠夠?qū)⒁灰蝗喝喝巳藥У降剿麄儌冏宰哉J(rèn)認(rèn)為為去去不不了了的的地地方方的的人人。。謝謝謝各各位位??！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:48:0615:48:0615:4812/31/20223:48:06PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:48:0615:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:48:0615:48:0615:48Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:48:0615:48:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20223:48:06下下午15:48:0612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3115:48:0615:48:0631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:48:06下下午午3:48下下午午15:48:0612月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:48:0615:48:0615:4812/31/20223:48:06PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:48:0615:48Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。15:48:0615:48:0615:48Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:48:0615:48:06December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:48:06下午午15:48:0612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:48下下午午12月月-2215:48December31,202216、少少年年十十五五二二十十