金牌銷售員的銷售話術(shù)

實(shí)用方法版

金牌銷售員的銷售話術(shù)

第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理第二講：主顧開拓話術(shù)第三講：銷售異議處理話術(shù)第四講：銷售成交話術(shù)第五講：故事銷售話術(shù)第六講：情景銷售話術(shù)第七講：銷售大師話術(shù)

金牌銷售員的銷售話術(shù)

銷售話術(shù)運(yùn)用原理銷售話術(shù)運(yùn)用原理

“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異”

美國著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買，什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是------”

你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！”銷售話術(shù)運(yùn)用原理

忠厚老實(shí)的顧客：這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢]開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。銷售話術(shù)運(yùn)用原理

這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理令人討厭厭的顧客客：有些人的的確令人人難以忍忍受，他他好象只只會(huì)講帶帶有敵意意的話，，似乎他他生活的的唯一樂樂趣就是是挖苦他他人，貶貶低他人人，否定定他人。。這種人人無疑是是最令人人頭疼的的對手。。這種人人雖然令令人傷腦腦，但不不應(yīng)該忘忘記他也也有和別別人一樣樣的想要要某種東東西的愿愿望。這這種人往往往是由由于難以以證明自自己，所所以他希希望得到到肯定的的愿望尤尤其強(qiáng)烈烈，對這這種人還還是可以以對癥下下藥的，，關(guān)鍵是是自己在在這種人人面前不不能卑下下，必須須在肯定定自己高高貴尊嚴(yán)嚴(yán)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上給他他以適當(dāng)當(dāng)?shù)目隙ǘ?。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理先入為主主的顧客客：他在剛和和你見面面的時(shí)候候就可能能說：“我只看看看，不想想買。”這種人作作風(fēng)比較較干脆，，在他與與他你接接促之前前，他已已經(jīng)想好好了問些些什么，，回答什什么。因因此，在在這種狀狀態(tài)之下下，他能能和你很很自在地地交談。。事實(shí)上，，這種類類型的顧顧客是容容易成交交的典型型。雖然然他一開開始就持持否定的的態(tài)度，，但是對對交易而而言，這這種心理理抗拒是是微弱的的，精彩彩的商品品說明很很容易奏奏效。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理和他們打打交道，，對于先先前的抵抵抗語言言，你不不必理會(huì)會(huì)，因?yàn)闉槟遣⒉徊皇钦嫘男脑?。只只要你以以熱忱態(tài)態(tài)度接近近他，便便很容易易成交。。此外，你你可以告告訴他一一個(gè)優(yōu)惠惠價(jià)格，，他一定定會(huì)接受受。開始始時(shí)的否否定態(tài)度度正表明明，只要要條件允允許，他他一定有有購買的的意思。。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理知識(shí)淵博博的顧客客：知識(shí)淵博博的人是是最容易易面對的的顧客，，也是最最容易讓讓銷售受受益的顧顧客。面面對這種種顧客，，應(yīng)該抓抓住機(jī)會(huì)會(huì)多注意意聆聽對對方對話話，這樣樣可以吸吸收各種種有用的的知識(shí)及及資料。。銷售員員客氣而而小心聆聆聽的同同時(shí)，還還應(yīng)給以以自然真真誠的贊贊許。這這種人往往往寬宏宏、明智智，要說說服他們們只要抓抓住要點(diǎn)點(diǎn)，不需需要太多多的話，，也不需需要用太太多的心心思，僅僅此就很很容易達(dá)達(dá)成交易易。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理頑固的顧顧客：對于那些些隨和、、好說話話、不太太頑固的的顧客，，銷售員員應(yīng)當(dāng)用用誠懇的的語氣和和他們談?wù)勗?，只只要話說說在他們們心坎上上，覺得得適合他他們的需需要，他他們一般般是沒有有多大問問題的。。對于那些些頑固的的顧客，，則要裝裝出一種種漫不經(jīng)經(jīng)心的樣樣子，用用漠不關(guān)關(guān)心地談?wù)務(wù)撋庖馍系目诳跉馀c他他們進(jìn)行行銷售說說明，談?wù)務(wù)撋庖馍系膭e別的趣事事。顧客客會(huì)被你你這種方方式吸引引，產(chǎn)生生好奇感感，這樣樣你再說說買你產(chǎn)產(chǎn)品的人人是有條條件的，，你的不不關(guān)心說說明顧客客不符合合條件；；往往顧顧客為了了表示自自己符合合條件，，就會(huì)執(zhí)執(zhí)著地買買你的商商品。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理強(qiáng)烈好奇奇的顧客客這種類型型的顧客客對購買買根本不不存在抗抗拒，不不過他想想了解商商品的特特性以及及其他一一切有關(guān)關(guān)的情報(bào)報(bào)。只要要時(shí)間許許可，他他愿意聽聽你的商商品說明明，態(tài)度度認(rèn)真有有禮，只只要你能能引發(fā)他他的購買買動(dòng)機(jī)，，就很容容易成交交。你必須主主動(dòng)熱情情地為他他解說商商品，使使他樂于于接受。。同時(shí)，，你還可可以告訴訴他你們們現(xiàn)在正正在打折折，所有有商品都都以特價(jià)價(jià)優(yōu)惠，，這樣他他們就會(huì)會(huì)很高興興掏錢購購買了。。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理溫和有禮禮的顧客客能遇到這這種類型型的顧客客，實(shí)在在是幸運(yùn)運(yùn)。他拘拘謹(jǐn)而有有禮貌，，他不會(huì)會(huì)對你有有偏見，，而且還還對銷售售員充滿滿敬意，，他會(huì)對對你說：：“銷售是一一種了不不起的工工作?！边@種人不不會(huì)撒謊謊，對你你說的話話他會(huì)認(rèn)認(rèn)真地聽聽。但你你的態(tài)度度如果過過于強(qiáng)硬硬，他也也不買帳帳。他不不喜歡別別人拍馬馬屁，因因此還是是要和他他實(shí)在一一點(diǎn)，誠誠心相待待為上策策。對待這種種人，你你一定要要有“你一定購購買我的的商品”的自信。。你應(yīng)該該詳細(xì)地地向他說說明商品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，而且且要彬彬彬有禮，，顯示出出自己的的專業(yè)能能力。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理愛討價(jià)還還價(jià)的顧顧客有些人對對討價(jià)還還價(jià)好象象有特殊殊的癖好好，即便便是一碗碗面，一一斤菜也也非得要要討價(jià)還還價(jià)一番番不可。。這種人人往往對對次樂此此不疲，，所以對對這種抱抱有金錢錢哲學(xué)的的人有必必要滿足足一下他他的自尊尊心，在在口頭上上可以做做一點(diǎn)適適當(dāng)小小小的妥協(xié)協(xié)，比如如可以這這樣對他他說：“我可是從從來沒有有這么低低的價(jià)錢錢賣過的的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法法啊，碰碰上你，，只好最最便宜賣賣了。”這樣使他他覺得比比較便宜宜，又證證明他砍砍價(jià)的本本事，他他是樂于于接受的的。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理自以為是是的顧客客總是認(rèn)為為自己比比你懂得得多，他他會(huì)這么么說“我和你們們老板是是好朋友友”、“你們公司司的業(yè)務(wù)務(wù)，我非非常清楚楚”。當(dāng)你介介紹產(chǎn)品品的時(shí)候候，他還還經(jīng)常打打斷你“這我早就就知道了了。”這種人喜喜歡夸大大自己，，表現(xiàn)欲欲極強(qiáng)，，但也明明白他膚膚淺的知知識(shí)和專專業(yè)銷售售員不能能比，所所以有時(shí)時(shí)會(huì)自己己下臺(tái)階階：“是啊，你你說得不不錯(cuò)啊。。”面對這種種顧客，，你必須須表現(xiàn)出出卓越的的專業(yè)知知識(shí)，讓讓他知道道你是有有備而來來的。你你可以在在交談中中，模仿仿他的語語氣，或或者附和和他的看看法，讓讓他覺得得受到重重視。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理之后，在在他沾沾沾自喜的的時(shí)候進(jìn)進(jìn)行商品品說明。。不過不不要說的的太細(xì)，，稍作保保留，讓讓他產(chǎn)生生困惑，，然后告告訴他：：“先生，我我想您對對這件商商品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)經(jīng)有所了了解，你你需要多多少呢？？”應(yīng)付這種種顧客，，你還可可以這樣樣講：“先生，我我們的商商品，并并不是隨隨便向什什么人都都推銷的的，您知知道嗎？？”此時(shí)，不不論你向向顧客說說什么，，顧客都都會(huì)開始始對你發(fā)發(fā)生興趣趣的。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理性子慢的的顧客有些人就就是急不不得，如如果他沒沒有充分分了解每每件事，，你就不不能指望望他做出出前進(jìn)的的決定。。對于這種種人，必必須來個(gè)個(gè)“因材施教教”對他千萬萬不要和和他爭辯辯，同時(shí)時(shí)盡量避避免向他他施加壓壓力。進(jìn)行商品品說明，，態(tài)度要要沉著，，言辭要要誠懇，，而且要要觀察他他的捆擾擾處，以以一種朋朋友般的的關(guān)懷對對待他，，等到他他完全心心平氣和和時(shí)，再再以一般般的方法法與他商商談。如：“您的問題題真是切切中要害害，我也也有過這這種想法法，不過過要很好好地解決決這個(gè)問問題，我我們還是是得多多多交換意意見。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理擅長交際際的顧客客擅長交際際的長處處在于熱熱情及幽幽默。他他們能迅迅速、容容易的適適應(yīng)一個(gè)個(gè)變化的的局面，，不管話話題是什什么，總總有話可可講，而而且常可可以令人人感興趣趣的方式式把話進(jìn)進(jìn)出來。。其弱點(diǎn)點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的延伸伸，有時(shí)時(shí)表現(xiàn)過過甚，被被視為矯矯揉造作作，不注注意細(xì)節(jié)節(jié)，對任任何單調(diào)調(diào)事情或或必須單單獨(dú)做的的事情都都容易感感到厭煩煩。對待這樣樣的顧客客要贊成成其想法法、意見見，不要要催促討討論；不不要爭論論，協(xié)商商細(xì)節(jié)；；書面歸歸納雙方方商定的的事情。。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理在向他們們推銷的的時(shí)候：：計(jì)劃要要令人激激動(dòng)并關(guān)關(guān)心他們們；讓他他們有時(shí)時(shí)間講話話，坦率率地提出出新話題題；研究究他們的的目標(biāo)與與需求。。用與他他們目標(biāo)標(biāo)有關(guān)的的經(jīng)歷或或例證來來提出你你的解決決辦法；；書面確確定細(xì)節(jié)節(jié)，清楚楚而且直直截了當(dāng)當(dāng)。銷售話術(shù)術(shù)運(yùn)用原原理頤指氣使使的顧客客頤指氣使使者有直直截了當(dāng)當(dāng)和迅速速完成任任務(wù)的能能力，而而且固執(zhí)執(zhí)，對別別人冷淡淡和不關(guān)心心。銷售售員在和和這種顧顧客相處處時(shí)要擁擁護(hù)其目目標(biāo)和目目的；保保持關(guān)心心，井然有序；；如果你你不同意意，要辯辯論他們們事實(shí)，，不要辯辯論個(gè)人人好惡；；為了影影響決定，提供供獲得成成功的各各種可選選擇的行行動(dòng)及可可能性；；做到精精確、有有效、嚴(yán)嚴(yán)格遵守時(shí)間，，有條理理。在向他們們推銷的的時(shí)候有有計(jì)劃、、有準(zhǔn)備備、要中中肯；會(huì)會(huì)談時(shí)迅迅速點(diǎn)明明主旨、、擊中要點(diǎn)點(diǎn)，保持持條理性性；研究究他們的的目標(biāo)和和目的，，想達(dá)到到什么，，目前情情況如何變化；；提出解解決辦法法，要明明確說明明與其目目標(biāo)特別別有關(guān)的的結(jié)果與與好處；；銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理成交要提供供兩三種方方案供其選選擇；銷售售后，證實(shí)實(shí)你所提供供的建議確實(shí)提供供了預(yù)期的的利潤。在對待他們們的時(shí)候：：觸動(dòng)——向他們提供供選擇自由由，清楚說說明達(dá)到他們目目標(biāo)的可能能性，他們們喜歡贏得得羨慕。贊贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的的成就；咨詢詢——堅(jiān)持事實(shí)，，通過談?wù)撜撈谕慕Y(jié)結(jié)果和談?wù)撜撍麄冴P(guān)心心的事情，把他他們的話引引出來，要要記住，他他們重視任任務(wù)的程度度比重視關(guān)關(guān)系的程度大大得多。因因此與感情情相比，他他們更加注注意事情。。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理侃侃而談的的顧客侃侃而談?wù)哒邿崆?，有有與其他人人建立有意意義關(guān)系的的能力。他他們是極好好的合作者，愿意意服從。但但他們過分分注重關(guān)系系，對其他他人的情感感和需要敏敏感，以致致不能從事完完成任務(wù)的的適當(dāng)工作作。在推銷銷過程中，，要維護(hù)他他們的感情情，表明個(gè)個(gè)人興趣；準(zhǔn)準(zhǔn)確地闡明明目的，當(dāng)當(dāng)你不同意意時(shí)，談?wù)撜搨€(gè)人的意意見與好惡惡；以不拘拘禮節(jié)而緩緩緩的方式繼繼續(xù)進(jìn)行，，顯示你在在“積極”傾聽；向他他們提供保保證。在向他們推推銷的時(shí)候候：發(fā)展信信任和友誼誼，不但研研究技術(shù)和和業(yè)務(wù)上的的需要，而且研研究他們在在思想和感感情上的需需要；堅(jiān)持持定期保持持聯(lián)系。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理在對待他們們的時(shí)候：：觸動(dòng)——向他們說明明如何有利利于他們的的關(guān)系和加強(qiáng)他他們的地位位；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對對他們的看看法，以及及他們與人相處融融洽的能力力；咨詢——用充分的時(shí)時(shí)間了解他他們的感情情，可通過提問和和傾聽的技技巧把他們們的話引出出來。例如如：“我聽你的意意思是這樣講的------你是這個(gè)意意思嗎？”務(wù)必為他們們創(chuàng)造一個(gè)個(gè)不令人感感到威脅的環(huán)境。。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理性急的顧客客一般來說，，這種類型型的人說話話速度快，，動(dòng)作也比比較敏捷。。所以，如如果這種人人遇到一位慢吞吞吞的銷售員員，那真是是“急涼風(fēng)遇上上慢郎中”，會(huì)把他急急死的。應(yīng)對這種顧顧客，首先先要精神飽飽滿，清楚楚、準(zhǔn)確而而有效地回回答對方的的問題，回回答如果脫泥帶水水，這種人人可能就會(huì)會(huì)失去耐心心，聽不完完就走。所所以對這種種類型的人人，說話應(yīng)應(yīng)注意簡潔、、抓住要點(diǎn)點(diǎn)、避免扯扯一些閑話話。這種人還可可能在盛怒怒之下，拂拂袖而去??！所以，銷銷售員一定定要盡力配配合他，也也就是說話的速度度要快一點(diǎn)點(diǎn)，處理事事情的動(dòng)作作要利落一一點(diǎn)。因?yàn)闉檫@種人下下決定很快快，所以，，銷售員只要要應(yīng)和他，，生意就很很快做成了了。銷售話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原理善變的顧客客這種人容易易見異思遷遷，容易決決定也容易易改變。如如果他已經(jīng)經(jīng)買了其他他公司的產(chǎn)品，，你仍有機(jī)機(jī)會(huì)說服他他換新，不不過，即使使他這次買買了你公司司的產(chǎn)品，，也不能指望望他下次還還來做你的的忠實(shí)顧客客。這類顧客表表面上十分分和藹，但但缺少購買買的誠意。。如果銷售售人員提出出購買事宜，對方方或者左右右而言他，，或者裝聾聾作啞。在在這類顧客客面前，要要足夠的耐耐心，，同同時(shí)時(shí)提提出出一一些些優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件供供對對方方選選擇擇。。對對于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)格格，，這這類類顧顧客客總總是是認(rèn)認(rèn)為，，銷銷售售人人員員一一定定會(huì)會(huì)報(bào)報(bào)高高價(jià)價(jià)格格，，所所以以一一再再要要求求打打折折。。銷銷售售人人員員不不要要輕輕易易答答應(yīng)應(yīng)對方方的的要要求求，，否否則則會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)一一步步動(dòng)動(dòng)搖搖其其購購買買的的欲欲望望。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理夸耀耀財(cái)財(cái)富富的的顧顧客客喜歡歡在在別別人人面面前前夸夸富富，，如如“我擁擁有有很很多多事事業(yè)業(yè)”，“我和和很很多多政政要要有有交交往往”，同同時(shí)時(shí)還還會(huì)會(huì)在在手手上上戴戴上上挺挺大大的的一一個(gè)個(gè)金金戒戒指指或或什什么么的的，，以以示示自自己己的的身身價(jià)價(jià)不不凡凡。。他他不不一一定定真真的的有有多多少少錢錢，，但但他他可可能能不不在在乎乎錢錢。。他既既然然愛愛炫炫耀耀，，你你就就成成全全他他，，恭恭維維他他，，表表示示想想跟跟他他交交朋朋友友。。如如果果你你覺覺得得他他手手頭頭當(dāng)當(dāng)真真沒沒有有錢錢，，那那么么在在接接近近成成交交階階段段時(shí)時(shí)，，你你可可以以這這么么問問他他：：“你可可以以先先付付定定金金，，余余款款改改天天付付??！”一來來為為了了照照顧顧他他的的面面子子，，二二來來讓讓他他有有周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的時(shí)時(shí)間間。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理冷靜靜思思考考的的顧顧客客他可可能能喜喜歡歡靠靠在在椅椅背背上上思思考考，，口口里里銜銜著著煙煙，，有有時(shí)時(shí)則則以以懷懷疑疑的的眼眼光光觀觀察察你，，有有時(shí)時(shí)候候甚甚至至?xí)?huì)表表現(xiàn)現(xiàn)出出一一副副厭厭惡惡的的表表情情。。初初見見面面時(shí)時(shí)，，他他可可能能也也會(huì)會(huì)禮禮節(jié)節(jié)地地對對待你你，，但但他他的的熱熱情情僅僅止止于于此此。。他他把把你你當(dāng)當(dāng)成成演演員員，，他他當(dāng)當(dāng)觀觀眾眾，，一一言言不不發(fā)發(fā)地地看看你你表演演，，讓讓你你覺覺得得有有點(diǎn)點(diǎn)壓壓力力。。在你你介介紹紹商商品品時(shí)時(shí)，，他他雖雖然然并并不不專專心心，，但但他他仍仍然然會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)真真地地分分析析你你的的為為人人，，想知知道道你你是是不不是是很很真真誠誠。。一一般般來來說說，，他他們們大大多多具具有有相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡膶W(xué)學(xué)識(shí)識(shí)，，且且對對商商品品也也有基基本本的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，你你萬萬不不可可忽忽視視這這一一點(diǎn)點(diǎn)。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理和他他們們大大交交道道，，最最好好的的辦辦法法是是你你必必須須注注意意傾傾聽聽他他說說的的每每一一句句話話，，而而且且銘銘記記在在心，，然然后后從從他他的的言言辭辭中中推推斷斷他他心心中中的的想想法法。。此外外，，你你必必須須有有禮禮貌貌和和他他交交談?wù)劊t謙和和而而有有分分寸寸，，別別顯顯得得急急不不可可待待的的樣樣子子。。你可可以以和和他他聊聊一一聊聊自自己己的的背背景景，，讓讓他他更更了了解解你你，，以以便便解解除除他他的的戒戒備備之之心心。。你還還要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)打打破破僵僵局局的的辦辦法法，，并并且且要要自自信信地地表表現(xiàn)現(xiàn)出出自自己己是是一一個(gè)個(gè)專專業(yè)業(yè)而而優(yōu)優(yōu)秀秀的的銷售售員員。。銷售售話話術(shù)術(shù)運(yùn)運(yùn)用用原原理理內(nèi)向向含含蓄蓄的的顧顧客客這種種顧顧客客給給你你的的印印象象好好象象有有點(diǎn)點(diǎn)神神經(jīng)經(jīng)質(zhì)質(zhì)，，很很怕怕與與銷銷售售員員接接觸觸。。一一旦接接觸觸，，他他就就喜喜歡歡在在紙紙上上亂亂寫寫亂亂畫畫。。他他深深知知自自己己容容易易被被說說服服，，因因此此你一旦出現(xiàn)在在他面前，他他便顯得捆擾擾不已，坐立立不安，心中中嘀咕：“他會(huì)不會(huì)問我我一些尷尬的的事呢？”銷售話術(shù)運(yùn)用用原理對此類顧客，，銷售人員必必須從熟悉產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)著手手，謹(jǐn)慎地應(yīng)應(yīng)用層層推進(jìn)進(jìn)引導(dǎo)的辦法法，多方分析析、比較、舉舉證、提示，，使顧客全面面了解利益所所在，以期獲獲得到對方的的理性的支持持。與這類顧顧客打，交道道，銷售建議議只有經(jīng)過對對方理智的分分析和思考，，才有被顧客客接受的可能能；反之，拿拿不出有力的的事實(shí)依據(jù)和和耐心的說服服證明講解，，銷售是不會(huì)會(huì)成功的。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理感情沖動(dòng)的顧顧客這種人天性激激動(dòng)，易受外外界慫恿與刺刺激，很快就就能做決定。。銷售員可以大力力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的的特色與實(shí)惠惠，促其快速速?zèng)Q定。當(dāng)顧顧客不想購買時(shí)，須應(yīng)應(yīng)付得體，以以免影響其他他的顧客。必要時(shí)提供有有力的說明證證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對方帶來的的利益與方便便，支持推銷建議議，做出成交交嘗試，不給給對方留下沖沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和和變化的理由。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理日本著名談話話藝術(shù)家德川川聲說，我們們?nèi)粘Ｅc人說說話的目的，，不外有基于于意志的、基基于感情的、、基于求知的的。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理基于意志：你你心理想些什什么就要用談?wù)勗捫钩鰜韥怼Ｓ行氖侣衤裨谛闹卸徊徽f出來，確確實(shí)是一種很很大的痛苦。。所以有許多多人寧愿花很很多代價(jià)去保保持兩三個(gè)知知己朋友，以以便有事時(shí)向向他們傾訴。。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理基于感情：是是我們平素所所謂的聯(lián)絡(luò)感感情，其目的的是由于彼此此的談話，使使雙方感情有有所增進(jìn)。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理基于求知：是是你想認(rèn)識(shí)某某一種事物，，或?yàn)榱四骋灰皇虑槎埥探虅e人。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理同一句話，措措詞略有不同同，效果相差差卻甚遠(yuǎn)美國電影明星星辛西婭.吉布，某次出出席一個(gè)聚會(huì)會(huì)，穿的是一一件紅色的大大衣。第二天，，許多親友和和記者來問及及那件紅大衣衣的事，問法法有如下的不不同：“吉布小姐，昨昨天你穿什么么顏色的大衣衣？”——自由式“吉布女士，你你昨天穿了件件大衣，是紅紅色，還是什什么顏色？”——半自由式“是紅的么？”——肯定式“不是紅的吧？？”——否定式“是紅的，還是是白的？”——選擇式“是深紅還是淡淡紅的？”——強(qiáng)迫式銷售話術(shù)運(yùn)用用原理吉布事后對人人說，她最不不開心是聽到到“否定式”的發(fā)問，對于于強(qiáng)迫式也不不感到愉快。。她笑道：“他們何不問我我那件大衣是是淺綠還是深深綠？那樣我我會(huì)爽快的答答他——是紅的”。銷售話術(shù)運(yùn)用用原理聰明的人都喜喜歡用間接法法來應(yīng)酬，但但是大都加以以濫用，所以以有時(shí)候弄巧巧成拙一般來來說，凡是可可能直接使對對方難過，或或有所損害的的，都以用間間接法為宜。。例如：：某地地有個(gè)個(gè)退休休干部部，年年已97歲，已已拿退退休工工資數(shù)數(shù)十年年，每每次都都由他他的孫孫子到到有關(guān)關(guān)部門門領(lǐng)取取。一一次財(cái)財(cái)務(wù)處處換了了一個(gè)個(gè)新人人，他他看見見花名名冊上上寫著著領(lǐng)薪薪人的的出生生年份份是1906年，算算一算算豈不不已年年近百百歲，，心想想可能能是他他的孫孫子蓄蓄意隱隱瞞報(bào)報(bào)薪人人的死死亡，，從而而冒鈴鈴?fù)诵菪莨べY資。銷售話話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理本來他他可以以問：：“喂，老老友，，這個(gè)個(gè)老先先生究究竟死死了沒沒有？？”可是他他并不不這樣問，，卻用用“間接法法”：“老先生生在1906年出生生，今今年可可有幾幾歲了了？”聽這話話的人人當(dāng)然然知道道對方方用意意何在在，于于是答答到：：“今年97歲了，，托福福他還健在在?！睂Ψ揭梢蓤F(tuán)頓頓釋，，當(dāng)即即語帶帶歉意意地說說：“是嗎？？恭喜喜你有有這么么一個(gè)個(gè)長壽壽的祖父。。”于是雙雙方滿滿意告告別。。銷售話話術(shù)運(yùn)運(yùn)用原原理要知道道別人人的年年齡，，直接接詢問問也常常會(huì)得得不到到好結(jié)結(jié)果，，尤其其是問問女性性年齡齡，簡簡直會(huì)會(huì)被對對方認(rèn)認(rèn)為是是一種種侮辱辱。被被選為為日本本第一一號(hào)保保險(xiǎn)銷銷售員員的原原一平平，常常用以以下的的方法法問別別人的的年紀(jì)紀(jì)。他先問問對方方：“你看我我今年年幾歲歲？”對方說說：“三十四四五歲歲吧？？”原一平平就說說：“你猜中中了，，我今今年34，你呢呢？我我看四四十二二、三三吧？？”（故意意把對對方估估計(jì)年年輕一一些））“哪里，，我今今年48歲了！！”9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:57:3615:57:3615:5712/31/20223:57:36PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:57:3615:57Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:57:3615:57:3615:57Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:57:3615:57:36December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:57:36下下午15:57:3612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:57:3715:57:3731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:57:37下下午3:57下下午15:57:3712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:57:3715:57:3715:5712/31/20223:57:37PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累