第一部分重點客戶管理技巧重點客戶管理技巧-重點客戶是誰？-重點客戶的共同特征-重點客戶管理的重要性-拜訪客戶目標-拜訪客戶的計劃-拜訪客戶技巧重點客戶是誰？沃爾瑪：幫每一位進店購物的消費者省錢以“一站式”購物的品牌形象多搞促銷，少做廣告高效配送系統(tǒng)好又多：以先進的電腦化管理，創(chuàng)造“三低兩高低成本，低毛利率，低營銷費用高營業(yè)額，高毛利額

（看看大賣場的策略）重點客戶是誰？價廉只有使每個零售商家都刻意追求，只是做得好與不好而已做得好的外資零售商家有哪些特征？

1家庭中所需的商品，幾乎都能買得到

2強調薄利多銷，降低毛利率

3以大量采購來壓低供應商的價格

4減少中間環(huán)節(jié)，從廠家和大牌子的供應商直接進貨（看看大賣場的策略）重點客戶是誰？做得好的外資零售商家有哪些秘訣？

1嚴防商家賄賂，堵住“吃回扣”

2努力維護“低價形象”如：家樂福，歐尚，好又多

3積極使用消費者的口號：如：家樂?！伴_心購物家樂福”

（看看大賣場的策略）零售店的類型：

折扣商店毛利低，銷售量大，折扣商店的特點是：經(jīng)常以低價銷售產(chǎn)品，大多提出全國性品牌，但不是質量低的，折扣店零售商包括雜貨店和專用品點。減價零售商經(jīng)營易變或不穩(wěn)定的高質量商品，一般包括過剩產(chǎn)品以及偶爾從生產(chǎn)商那里以消減的價格購入的產(chǎn)品，由于買入價低于正常的批發(fā)價格，它們向顧客收費就低于一般零售商。廠家銷售點由生產(chǎn)商所有并經(jīng)營，通常銷售的商品為廠家過剩，不再生產(chǎn)，或不合格的產(chǎn)品等，這些銷售以低于一般零售約一半的價格出售個消費者。專賣店經(jīng)營產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較齊全，如：食品店，服裝店，體育用品商店，家具店，書店……類型：性質：零售店的類型：經(jīng)營多條產(chǎn)品線，尤其是服裝，家具和家庭用品，每個產(chǎn)品線都作為一個獨立部門的營業(yè)員和導購員管理。折扣店規(guī)模較大，成本低，毛利低，銷售量大的自我服務式經(jīng)營，提供顧客在食品，洗滌劑，家庭日用品的全部需要服務。便利店一般設在居民區(qū)附近，經(jīng)營時間長，經(jīng)營品種有限，但周轉率高的方便食品線。大賣場大規(guī)模商店，目的在于滿足顧客對日常購買的食品與非食品的一站式服務類型：百貨商場性質：大賣場與供應商談判的手段一般擺出大公司的陣勢他們的情報系統(tǒng)非常完善銷貨量及品牌競爭非常有利于他們談判他們是非常有經(jīng)驗的談判對手大賣場運作的策略一般與當?shù)睾献髦蟹匠鰣龅赝夥匠龉芾磉\作中他們是：對顧客特別熱情，對供應商特別苛刻。大賣場采購的策略喜歡采購與外面市場差價大的產(chǎn)品需要大部分低價位的產(chǎn)品少部分高價位的產(chǎn)品來提升形象他們大部分同樣價位的產(chǎn)品只進一兩種給顧客較少選擇的空間來推動銷售當前品種希望與對手保持差異維持單一性供貨的優(yōu)勢壓低產(chǎn)品和營銷成本供應商如何何配合他們們的要求盡量把在大大賣場出售售的品種與與商場出售售的品種區(qū)區(qū)分開始終維護自自己的價格格體系以確確保自身利利益談判中盡量量用數(shù)字，，且數(shù)字一一定要真實實，準確，，及時，詳詳細他們一般比比較講信譽譽，一般會會說到做到到他們會對顧顧客有許多多承諾，而而一般會把把風險和損損失轉嫁給給供應商大賣場與對對手保持差差異的戰(zhàn)略略全國性采用用鄰居化，，當?shù)鼗牡臓I銷組合合利用電子化化信息系統(tǒng)統(tǒng)強化溝通通及透明度度提供可視性性強的優(yōu)質質顧客服務務強化私有品品牌（或專專營品牌））發(fā)掘大型包包裝的可行行性對環(huán)境維護護采取產(chǎn)品類類別的管理理方式大賣場營銷銷戰(zhàn)略賣場環(huán)境及及規(guī)模戰(zhàn)略略顧客服務戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品組合戰(zhàn)戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略廣告及促銷銷戰(zhàn)略產(chǎn)品陳列列及空間間管理戰(zhàn)戰(zhàn)略貿易合作作伙伴原原則消費者是是共同服服務焦點點共同的業(yè)業(yè)務目標標，策略略，方法法，方案案關系及信信任是賺賺回來而而不是既既得的信息溝通通是基本本的雙方互賴賴的發(fā)展展業(yè)務雙贏的思思維如何消除除恐懼首先你必必須承認認又不愿愿訪問的的時候第二，確確定你的的不愿訪訪問的原原因，然然后采取取對策第三，自自我激勵勵，進行行訪問如何獲得得銷售會會面電話預約約約見決定定人相信自己己在顧客的的公司內內發(fā)展朋朋友適時訪問問合適的的人不要浪費費時間等等待案例分析析促成交易易：獲得得約見常常常不是是容易的的事在美國有有一家石石油設備備供應行行的老板板是最棘棘手的顧顧客。銷銷售員彼彼得很難難見到他他，更是是沒有機機會讓他他聽一下下銷售展展示。彼彼得想請請他吃一一頓午飯飯，這樣樣就可以以和他交交談了，，可對方方總也沒沒有時間間。他每每天讓當當?shù)匾粋€個賣漢堡堡的餐廳廳送漢堡堡，這樣樣他也就就不必浪浪費時間間坐下來來吃飯了了。彼得得想使這這個老板板對一種種動力卷卷縮機產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣，這種種機器可可老板自自己組裝裝軟管，，因此可可以節(jié)省省大約30%的組裝費費，而彼彼得也可可從中獲獲得傭金金。你是彼得得，你會會怎樣做做？為每次訪訪問確定定目標S具體的---拿訂單不不是具體體的目標標M可衡量的的—達標結果果可以量量化的A有挑戰(zhàn)性性的—要有難度度的R現(xiàn)實的—難度是有有方法克克服的T限時的—完成目標標的時間間規(guī)定有效的訪訪問十步步技巧制定訪問問計劃重溫計劃劃問候店員員檢查商店店情況接觸和洽洽談展示建議議成交協(xié)議議進貨監(jiān)測和分分析跟進訪問問提升客戶戶關系的的因素定期與客客戶聯(lián)系系及收集集信息立即處理理客戶的的抱怨或或投訴堅持說到到要做到到提供客戶戶他認為為特惠的的服務表現(xiàn)出關關心客戶戶的態(tài)度度擴大銷售售的策略略制定對客客戶的滲滲透工作作檢查每個個產(chǎn)品的的銷售情情況保持倉庫庫和貨架架上的現(xiàn)現(xiàn)貨和補補貨力爭拿到到最佳的的貨架位位置幫助賣場場有關人人員展示你的的熱誠態(tài)態(tài)度和行行動銷售業(yè)務務準備技技巧準備：拜拜訪客戶戶五大步步驟：（一）認認定目標標客戶及及優(yōu)先次次序（二）掌掌握客戶戶資料（三）掌掌握自己己的資料料及資源源（四）掌掌握明確確的拜訪訪目的及及會談要要點（五）記記錄拜訪訪結果，，包括完完成及未未完成的的工作。。銷售人員員所為和和所不為為（拜訪訪客戶技技巧）銷售員所為銷售員所不為了解你所銷售的產(chǎn)品或服務，以及它們的應用。不懂裝懂，如果不知道要搞清楚及時更新訪問名單及客戶資料不要對你或別人的道德規(guī)范或原則做出妥協(xié)專心傾聽客戶的講話對新的采購員永遠不要自以為是找出具體的問題以及客戶需要的改進措施不要批評競爭對手，尤其在客戶面前如沒被挽留，應使訪問時間不超過10分鐘不要把批評或拒絕認為是針對個人的---他們很少是那個意思如果客戶不在，留下名片不能把握或影響的事情不要急，要關注你能影響的事情銷售人員員所為和和所不為為（拜訪訪客戶技技巧）銷售員所為銷售員所不為識別決策者或影響決定的人，并把重點放在他身上不要用不禮貌的語言傷害別人有選擇的招待，你的時間和費用賬目都是投資不要讓無聊的談話影響你的銷售訪問重點放在你的目的上記好書面記錄作為提醒在招待時不要和客戶比著喝酒，而且應適度定時而不是隨機計劃，計劃展示要由目的性不要用高壓手法來執(zhí)行你雄心萬丈的計劃在每次的銷售訪問時，都提出交易要求千萬不要詆毀你的公司，尤其在客戶面前，對公司你應表達驕傲感采取正當行為跟蹤銷售及庫存數(shù)如果你會吸煙，除非被邀請，否則千萬不要在客戶的辦公室吸煙客戶概況表和和計劃表名稱地址業(yè)務種類（分分銷產(chǎn)品）采購員的姓名名影響購買決策策人賣場人員的名名字采購員的情況況采購員的關系系銷售訪問的主主要目標購貨的習慣客戶的特別需需要銷售展示（銷銷售方式，特特點，優(yōu)勢，，利益，是用用試探形成交交法，預期的異議，，如何克服異異議，成交的的障礙？）達成共識的促促銷計劃下一次訪問要要準備什么下一次訪問及及主題客戶利益計劃劃：它到底是是什么？記錄出你所售售產(chǎn)品的特點點，優(yōu)勢和利利益，把他們們展示給你的的潛在客戶讓讓他們了解為為什么要買你你的產(chǎn)品制定你的營營銷計劃，，有效的營營銷計劃包包括建議，，例如：大大賣場如何何使用合適適的貨架空空間和位置置進行陳列列，以及定定價來促銷銷產(chǎn)品制定你的商商務計劃，，包括的項項目有：價價格，每平平方米的貨貨架的貨值值及預期的的銷售和利利潤回報率率，最好也也包括同類類產(chǎn)品其他他品牌的比比較根據(jù)客戶所所需利益制制定出一份份建議性的的購貨訂單單，展示對對客戶需要要的分析和和如何能滿滿足他們需需求的能力力，同時把把有關建議議制定成文文件，這樣樣可以提醒醒客戶合作作為日后的的跟進制定促銷計計劃，組織織與管理限定促銷范范圍與市場場調查范圍圍制定促銷計計劃收集競爭者者的情報制定促銷目目標和管理理指引促銷突發(fā)事事件的處理理制定定促促銷銷人人員員管管理理計計劃劃促銷銷活活動動與與公公司司內內部部進進行行溝溝通通和和協(xié)協(xié)調調促銷銷活活動動監(jiān)監(jiān)控控和和評評估估報報告告促銷銷技技術術培培訓訓傳授授產(chǎn)產(chǎn)品品和和促促銷銷基基礎礎的的知知識識傳授授促促銷銷目目的的，，策策略略和和執(zhí)執(zhí)行行的的方方法法促銷銷活活動動前前中中后后各各階階段段的的指指導導促銷銷人人員員培培訓訓如有有需需要要，，培培訓訓客客戶戶及及賣賣場場人人員員促銷銷人人員員職職責責指指引引根據(jù)據(jù)銷銷售售指指標標，，制制定定人人員員分分配配計計劃劃。。明確確促促銷銷人人員員的的工工作作責責任任促銷銷工工作作過過程程標標準準化化及及文文件件化化列出出促促銷銷活活動動期期間間，，執(zhí)執(zhí)行行人人員員的的具具體體工工作作要要求求，，流流程程和和時時間間促銷銷策策劃劃的的基基本本知知識識促銷銷計計劃劃的的實實施施及及成成效效對對企企業(yè)業(yè)營營銷銷是是極極大大的的促促進進，，同同時時也也能能帶帶動動企企業(yè)業(yè)文文化化和和企企業(yè)業(yè)形形象象。。促銷銷策策劃劃促促使使各各項項促促銷銷工工作作規(guī)規(guī)范范化化，，包包括括計計劃劃，，組組織織，，協(xié)協(xié)調調，，檢檢查查，，控控制制，，需需要要考考慮慮和和制制定定方方案案。。促銷銷策策劃劃能能使使促促銷銷活活動動更更加加有有效效。。隨隨著著消消費費者者要要求求的的提提高高，，對對促促銷銷策策劃劃素素質質的的要要求求也也相相應應提提高高。。策劃劃要要充充分分費費用用的的投投入入，，銷銷售售和和利利潤潤的的回回報報，，促促銷銷預預算算要要具具有有科科學學性性的的制制定定和和監(jiān)監(jiān)控控。。促銷策策略概概述：：促銷策策劃就就是根根據(jù)企企業(yè)促促銷的的要求求，對對企業(yè)業(yè)促銷銷的組組織，，促銷銷目標標，行行動內內容，，時間間以及及促銷銷中預預期問問題進進行全全面及及細致致的安安排，，制訂訂有效效的行行動方方案，，并付付諸實實施，，已達達到銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品的的目的的。促銷的的管理理主要要點目標的的確定定規(guī)模的的確定定時間的的確定定場地的的確定定促銷硬硬件設設備和和過程程的確確定費用的的確定定監(jiān)控指指標及及評估估標準準的確確定促銷的的管理理主要要點策劃者者要善善于進進行協(xié)協(xié)調組組織工工作通常策策劃組組成人人選有有：內部：：企業(yè)業(yè)負責責人，，營銷銷負責責人，，銷售售人員員，財財務人人員等等與服務務供應應商：：企業(yè)業(yè)外策策劃公公司，，企業(yè)業(yè)營銷銷負責責人，，銷售售人員員等與客戶戶：企企業(yè)負負責人人，營營銷負負責人人，賣賣場負負責人人促銷策策略的的注意意事項項遵紀守守法，，公平平競爭爭為立立足點點新穎獨獨特，，以創(chuàng)創(chuàng)新為為突破破點（促銷銷戰(zhàn)略略，策策略，，方式式，手手段））促銷策策劃必必須滿滿足競競爭的的要求求1策劃因因人而而異，，因環(huán)環(huán)境不不同而而改變變2策劃要要做到到創(chuàng)新新，獨獨一無無二3以消費費者需需求為為核心心4正確對對待競競爭對對手5提前預預測市市場發(fā)發(fā)展，，變化化的趨趨勢，，并及及時做做出相相應的的反應應消費者者行為為模式式who哪些人買what買哪些產(chǎn)品why買的原因when在什么時間買where在哪些大賣場買how購買過程是怎樣的針對不不同促促銷對對象制制定不不同的的促銷銷目標標1針對消消費者者促銷銷（1）吸引引消費費者加加入購購買顧顧客群群（2）吸引引其他他品牌牌消費費者的的轉移移購買買品牌（3）提高高本產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)現(xiàn)有消消費者者的忠忠誠度度，購購買量量及次次數(shù)制定促促銷目目標分分析消消費者者的購購買過過程1注意：：運用用廣告告，店店內促促銷引引起消消費的注意意2興趣：：通過過試吃吃使消消費者者產(chǎn)生生興趣趣3欲望：：突出出產(chǎn)品品特色色使消消費者者產(chǎn)生生購買欲望望4行動：：消費費者購購買行行動，，達到到促銷銷目地針對不不同促促銷對對象制制定不不同的的促銷銷目標標1針對中中間商商促銷銷（1）推動動新產(chǎn)產(chǎn)品的的促銷銷（2）鼓動動中間間商擴擴大商商品市市場占占有率率（3）加強強與中中間商商的溝溝通及及促進進關系系產(chǎn)品生生命周周期的的階段段1對促銷銷人員員給予予積極極的支支持，，如，，教育，準準備促促銷用用具等等輔助助設施施2對大賣場場提供POP，廣告，，店店內促銷銷3對消費者者的促銷銷：如店店內展示示，樣品品，免費費試吃，，DM等導入期：：產(chǎn)品生命命周期的的階段1對銷售人人員的培培訓必須須達到預預期目標標促銷工具具必須能能夠應付付競爭形形態(tài)2配銷通路路的促銷銷。確保保店頭空空間及排排除其他競爭對對手，要確保保占有率，產(chǎn)產(chǎn)品陳列，店內內堆頭。3對消費者的促促銷。大規(guī)模模的廣告宣傳傳影響消費者者，提升品牌牌形象，可通通過店內展示示，展示會，，并利用贈品品及優(yōu)惠等方方法刺激消費費購買。成長期：產(chǎn)品生命周期期的階段1成熟期的重點點是維持現(xiàn)有有市場份額，，并逐步擴大大現(xiàn)有市場2給予促銷人員員技巧上的指指導，提供促促銷材料等3再配銷通路上上對從業(yè)人員員的教育及培培訓4對消費者來說說個品牌已相相差無幾，為為積極吸引消消費者購買，，則必須給予予更大的誘惑惑力，增進消消費者對產(chǎn)品品的忠誠度。。成熟期：產(chǎn)品生命周期期的階段減低庫存，針針對庫存促銷銷，但必須緊緊密控制促銷銷費用衰退期：產(chǎn)品生命周期期的階段生命周期的戰(zhàn)略導入期成長期成熟期衰弱期產(chǎn)品提供基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品，擴展服務產(chǎn)品和型號多元化減少衰退產(chǎn)品價格？采取能滲透市場的價格定價與競爭者抗衡降價銷售選擇性銷售密集型銷售更密集型銷售選擇減少無利潤的產(chǎn)品廣告對早期接受者建立產(chǎn)品知名度在大量市場激發(fā)興趣強調品牌差異和利益針對絕對忠誠者所需的活動促銷加強促銷吸引試用次集重度消費刺激多量消費，加強促銷降低到最低水平促銷十招？競賽或抽獎加量不加價集點優(yōu)惠折價優(yōu)惠包裝促銷回郵贈送付費贈送退費優(yōu)惠免費樣品優(yōu)惠券1優(yōu)惠券類型：直接接接觸目標顧客客長處：可以有有效刺激目標標顧客試用或或購買原則：在優(yōu)惠惠券上介紹明明確的利益和和挑件競賽或抽獎類型：能讓群群眾參與的活活動長處：給群眾眾帶來獎勵的的希望，吸引引購買或參與缺點：參加者者不等于真正正的目標顧客客群原則：遵守法法律的規(guī)則，，保證活動的的公平性加量不加價類型：顧客群群能即時看見見的利益，如如免費贈送長處：即時刺刺激購買欲的的武器缺點：顧客不不喜歡=浪費原原則：清楚楚的顯示促銷銷條件，時間間，地點，權權利等集點優(yōu)惠類型：通過集集點活積分的的手段長期吸吸引顧客長處：多次購購買，顧客花花小錢，利益益大缺點：顧客未未必有耐心原則：促銷過過程要盡量簡簡單，方便顧顧客折價優(yōu)惠類型：以利益益刺激多量購購買長處：增加銷銷售量缺點：經(jīng)常折折價，影響利利潤及市場信信心原則：突顯折折價事實的必必需性和時間間性以保障信譽包裝促銷類型：顧客群群能即時看見見的利益長處：精美贈贈品，刺激購購買缺點：差勁贈贈品，影響效效果原則：以大包包裝增加人均均購買量回郵贈送類型：顧客群群即時看不見見贈品的采購購方式長處：活動動控制盡其其在我缺點：無動動于衷的現(xiàn)現(xiàn)場消費者者原則：贈品品也講究““物以稀為為貴”付費贈送長處：要付付錢來買的的贈品缺點：消費費者可能反反應冷淡原則：贈品品表面價值值必須大過過付費包裝促銷類型：顧客群群能即時看見見的利益長處：精美贈贈品，刺激購購買缺點：差勁贈贈品，影響效效果原則：以大包包裝增加人均均購買量付費贈送長處：要付錢錢來買的贈品品缺點：消費者者可能反應冷冷淡原則：贈品表表面價值必須須大過付費退費優(yōu)惠類型：以退費費為反利手法法長處：不求即即時回報的顧顧客缺點：處于較較被動的參與與意愿原則：掌握時時機，穩(wěn)操勝勝券免費樣品運用方式:直接就是有效效長處：：吸吸引試用的利利器缺點：：特殊殊商品難收其其效原則：：有有效核算成本本談判的過程控控制1準備2提醒3討論4還價5共識成功認識談談判對對手類類型：：1樂于助助人型型2快人快快語型型3蠻橫無無理型型4分析客客觀型型5優(yōu)柔寡寡斷性性6先入為為主型型7自以為為是型型8喜歡辯辯論型型9小心翼翼翼型型10虛偽狡狡猾型型11易受影影響型型認識談談判對對手類類型樂于助助人型型：認他知知道你你尊敬敬和認認同他他的行行為，，抓住機機會一一起共共同解解決問問題。?？烊丝炜煺Z型型：盡量把把問題題簡單單化，，掌握握機關關注重重點，引引導他他了解解你的的思路路，讓讓他主主動說出出，抓抓住機機會，，一言言既出出駟馬馬難追。。蠻橫無無理型型：加強訪訪問和和見面面機會會。強強調你你如何何特別別照顧顧他的利利益。。強調調你是是主動動幫他他的。?？刂浦颇愕牡那榫w，，嚴禁禁生氣氣。練習活活動喜歡辯辯論型型自以為為是型型認識處處理反反對意意見的的例子子（1）不不愿意意進貨貨處理方方法：：先了解解不愿愿進貨貨的原原因（（主觀觀？客客觀？？）告訴他他其他他客戶戶愿意意進貨貨的原原因及及好處處針對主主觀原原因進進行思思想工工作針對客客觀原原因進進行客客觀工工作認識處處理反反對意意見的的例子子（2）利利潤低低，沒沒有興興趣處理方方法：：建議促促銷，，提升升銷量量，平平衡利利潤金金額建議先先少量量進貨貨試銷銷認識處處理反反對意意見的的例子子（3）顧客客沒有有興趣趣處理方法：：改變店內陳陳列和展示示條件新產(chǎn)品剛上上市，會有有宣傳或廣廣告支持答應定期檢檢測銷量，，并準備針針對性促銷銷活動吸引引顧客認識處理反反對意見的的例子（3）銷量不好好處理方法：：找出4P中哪一個原原因找出是否需需要對店進進行產(chǎn)品知知識培訓告訴他其他他店的成功功因素建議店內促促銷認識處理反反對意見的的例子（4）產(chǎn)品太貴貴處理方法：：強調產(chǎn)品的的服務及質質量是超值值的重申產(chǎn)品及及品牌的市市場定位和和目標消費費群比較產(chǎn)品帶帶來的利潤潤了解異議產(chǎn)產(chǎn)生的基本本原因業(yè)務代表無無法贏得客客戶的好感感做了夸大不不實的陳述述使用過多的的專門術語語事實調查不不正確不當?shù)臏贤ㄍㄕ故臼‘愖h處理技技巧1忽視法：就就是當客戶戶提出一些些反對意見，這些意意見和眼前前的交易扯不上直接接的關系，，你只需帶笑容的同同意他就好好了。異議處理技技巧2詢問法：通通過詢問，，把握客戶戶真正的異議點。通過詢問，，直接化解解客戶的反對意見。。異議處理技技巧3直接反駁法法：有些情況你你必須直接接反駁導正正客戶不正正確的觀點。在在用語方面面要特別的的留意，態(tài)態(tài)度要誠肯，對事不不對人，切切勿傷害客客戶的自尊尊心，要讓客戶感受受到你的專專業(yè)感受到你的運籌帷幄之之中，決勝勝千里之外外。總結良好的陳列列+有競爭力的的產(chǎn)品+有效的跟蹤蹤拜訪（保保證不缺貨貨）最終帶帶來良好的的銷售業(yè)績績。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:53:4515:53:4515:5312/31/20223:53:45PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:53:4515:53Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:53:4515:53:4515:53Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:53:4515:53:45December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:53:45下午15:53:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:53下下午午12月月-2215:53December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:53:4515:53:4531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:53:45下午午3:53下午午15:53:4512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:53:4515:53:4515:5312/31/20223:53:45PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:53:4515:53Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:53:4515:53:4515:53Saturday,December31