銷售技巧I

SellingSkillI你是BMW的職業(yè)銷售顧問銷售的美妙之處就象體育一樣，結(jié)果變化莫測。每一個運動員都知道沒有什么絕招能保證你一定勝利。而唯一的辦法就是把每一個動作盡可能做得更加標準和穩(wěn)定，形成一種職業(yè)習慣，從而提高自己的成功率！銷售顧問的任務

關(guān)鍵點在銷售中，銷售顧問的目標就是銷售汽車客戶購買汽車是一種沖動，這種沖動是由購買動機引起的不斷地激發(fā)和強化客戶的購買動機是我們最主要的任務我們要根據(jù)BMW的銷售流程來完成這個任務BMW銷售流程

流程內(nèi)涵系統(tǒng)探查歡迎/建立關(guān)系了解需求/購買動機介紹產(chǎn)品銷售利益進行試駕消除障礙銷售談判成交交付客戶關(guān)懷再次購買123456789101112詢問分析介紹咨詢堅持銷售關(guān)懷準備第一印象提升愿望獲得承諾保持忠誠自律BMW銷售流程

關(guān)鍵點這是一種顧問銷售的方式，我們提供給客戶的是滿足其駕乘需要的解決方案。他是銷售和客戶關(guān)系的平衡它分為三個部分：挖掘，銷售，客戶關(guān)懷關(guān)鍵環(huán)節(jié)：了解客戶的需求和動機！歡迎客戶

關(guān)鍵點一般有兩種人：開放型的/封閉型的開放型的人：動作多，表情放松，隨意，眼神找人，聲音大，快封閉型的人：眼神不看人，嚴肅，聲音小，慢，正規(guī)，動作不多遇到開放型的人，可以馬上迎上去；遇到封閉型的人，可以等1-2分鐘。歡迎客戶

關(guān)鍵點歡迎客戶的目的是要和客戶建立一個良好的初步關(guān)系，給客戶一個良好的第一印象。對待不同的客戶都要用同樣的態(tài)度，像老朋友一樣，讓對方敞開心扉！歡迎客戶

關(guān)鍵點-客戶的第一句話回答+一個便于回答的小問題。要以問號結(jié)尾！一次只提一個開放式問題向自己有利的方向提問注意你的非語言：眼神，表情，語速語調(diào)，動作！識別購買需求/動機

關(guān)鍵點動機是人們行動的動力。需求是客戶制定的滿足其動機的方案動機：價值，安全，自豪，新奇，舒適，認同客戶需求分為：主要需求，次要需求，和有條件的要求用利益或者恐懼可以影響和改變客戶的動機識別購買需求/動機

提問和傾聽技巧開放式提問：5W1H封閉式提問：Y/N傾聽技巧：讓對方舒服，牢記關(guān)鍵點，感受對方的強烈程度識別購購買需需求/動機機核心技技巧要求你你了解解的需需求必必須：：全面，，清晰晰，完完整技巧：：什么，，………什么么，為為什么么識別購購買需需求/動機機技巧運運用從全面面到具具體：：您選購購汽車車時關(guān)關(guān)心什什么方方面？？不錯呀呀，在在這些些要素素中，，您認認為最最重要要的是是什么么？這些的的確很很重要要，您您還有有什么么其他他條件件嗎？？我很好好奇，，為什什么您您這么么關(guān)系系這個個呢？？（如如果你你遇到到不能能滿足足的需需要時時）收尾：：您的的意思思是說說您想想買XXXXXXXXX汽車車，是是嗎？？2，從從具體體到全全面您選擇擇汽車車時，，最看看重什什么？？您很專專業(yè)?。∧敲疵茨诉@這個還還有什什么嗎嗎？我很好好奇，，為什什么您您這么么關(guān)系系這個個呢？？（如如果你你遇到到不能能滿足足的需需要時時）收尾：：您的的意思思是說說您想想買XXXXXXXXX汽車車，是是嗎？？3，控控制談談話（（感情情認同同）鼓勵式式：請請您多多告訴訴我一一些。。。。。好嗎嗎？建議式式：我我有一一個建建議，，我們們先談談談XXXX重述式式：您您的意意思是是說。。。。?？偨Y(jié)式式：綜綜上所所述，，您在在尋找找。。。。這這樣的的一輛輛車，，是嗎嗎？第一天天內(nèi)容容回顧顧關(guān)鍵點點我們成成功關(guān)關(guān)鍵在在于你你的話話點到到了客客戶動動機點點。只只是在在多數(shù)數(shù)情況況下我我們是是撞上上的/或者者是客客戶告告訴我我們的的。我們失失敗在在于我我們沒沒有撞撞倒客客戶的的動機機，也也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不了了客戶戶的動動機，，或者者知道道客戶戶的動動機而而沒有有能力力影響響和改改變。。由此可可以看看出我我們銷銷售顧顧問的的主要要任務務就是是激發(fā)發(fā)和強強化動動機了解客客戶需需求/動機機是我我們銷銷售流流程最最關(guān)鍵鍵的一一步！！探尋動動機的的方法法：什什么，，什么么………為什什么主要需需求/次要要需求求/附附加條條件/動機機介紹產(chǎn)產(chǎn)品核心技技巧介紹是是在你你了解解客戶戶的基基本需需求的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，總體體展示示你給給他提提供的的解決決方案案/客客戶需需要的的利益益。6方位位繞車車介紹紹=總總體特特征+利益益介紹的的三個個境界界：理理解，，興趣趣，打打動客客戶。。Lessismore??！銷售利利益核心技技巧銷售利利益就就是把把我們們提供供的方方案的的特征征/功功能和和客戶戶想得得到的的利益益（需需求/動機機）緊緊密地地聯(lián)系系起來來！銷售利利益=特征征+功功能+利益益+輔輔助（（論據(jù)據(jù)/論論證））開始：：重述述客戶戶的需需求中間：：銷售售利益益結(jié)尾：：封閉閉式提提問集體討討論：：中國國客戶戶的購購買寶寶馬汽汽車的的動機機是什什么？？你是BMW的職職業(yè)銷銷售顧顧問無論對對手多多么強強大，，最重重要的的是將將你的的技藝藝發(fā)揮揮到最最完美美的境境界??！謝謝謝12月-2215:53:5615:5315:5312月-2212月-2215:5315:5315:53:5612月月-2212月月-2215:53:562022/12/3115:53:569、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:53:5615:53:5615:5312/31/20223:53:56PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:53:5715:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:53:5715:53:5715:53Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:53:5715:53:57December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:53:57下下午15:53:5712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:53下午午12月-2215:53December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:53:5715:53:5731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:53:57下下午3:53下下午15:53:5712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:53:5715:53:5715:5312/31/20223:53:57PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:53:5715:53Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:53:5715:53:5715:53Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:53:5715:53:57December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:53:57下下午午15:53:5712月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:53:5715:53:5731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:53:57下午3:53下下午15:53:5712月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:53:5715:53:5715:5312/31/20223:53:57PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2215:53:5715:53Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。15:53:5715:53:5715:53Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。12月-2212月-2215:53:5715:53:57December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:53:57下下午午15:53:5712月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月223:53下午午12月-2215:53December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/3115:53:5715:53:5731December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強