金牌導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)培訓(xùn)講師：張小虎主要內(nèi)容一覽第一講：導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷第二講：導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)第三講：顧客購(gòu)買心理第四講：導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧第一講導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面的推銷一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？1、導(dǎo)購(gòu)員定義：

在零售終端，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成員。（亦稱促銷員）2、企業(yè)需要導(dǎo)購(gòu)：

國(guó)外統(tǒng)計(jì)分析顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買即購(gòu)買前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響.

豐富的產(chǎn)品時(shí)代，要吸引顧客眼球需要導(dǎo)購(gòu)員。一、為什么需要導(dǎo)購(gòu)？3、從消費(fèi)者角度：導(dǎo)購(gòu)能幫助消費(fèi)者選購(gòu)，顧客不是專家，不了解產(chǎn)品，拿不定主意。導(dǎo)購(gòu)可以克服顧客初次購(gòu)買時(shí)的心理障礙。二、導(dǎo)購(gòu)員的角色是？１、導(dǎo)購(gòu)員是：企業(yè)形象“代言人”產(chǎn)品與消費(fèi)者的“媒人”為顧客服務(wù)的“大使”銷售法則：1：8：25→二、導(dǎo)購(gòu)員的角色是？２、導(dǎo)購(gòu)必須明白：

少賣一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋，

得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞。

三、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)是？宣傳品牌；銷售產(chǎn)品；陳列產(chǎn)品；收集信息；“給我一條信息，還你一發(fā)炮彈”

導(dǎo)購(gòu)員即推銷員：“推”就是推廣品牌，“銷”才是銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的。帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷售；填寫報(bào)表。€信息收集、上報(bào)、擴(kuò)散市場(chǎng)大?。撛谛枰┕镜匚皇袌?chǎng)特性

面臨的困難三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)之相關(guān)鏈接市場(chǎng)信息三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)之相關(guān)鏈接€商品信息：顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應(yīng)性、顧客意見(jiàn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)。€賣場(chǎng)情況：賣場(chǎng)銷量、上柜、庫(kù)存。€競(jìng)品信息：價(jià)格動(dòng)態(tài)、新品動(dòng)向、銷售量【案例】

TCL導(dǎo)購(gòu)向商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員擴(kuò)散信息。四、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員基本本素質(zhì)之之報(bào)刊意見(jiàn)見(jiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：1、懂得得顧客心心理2、有禮禮貌和耐耐心3、熱情情友好4、、熟練的的業(yè)務(wù)技技能必須具備備的素質(zhì)質(zhì)：1、服務(wù)務(wù)熱心2、、商品知知識(shí)豐富富3、業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)熟熟練4、人際際關(guān)系良良好四、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員基本本素質(zhì)之之專家意見(jiàn)見(jiàn)一心兩意意：即熱心、、誠(chéng)意、、創(chuàng)意用熱心打動(dòng)顧客客；誠(chéng)意：不要耍耍花招，，不掩飾飾；創(chuàng)意：常動(dòng)腦腦筋：產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是什么么、賣點(diǎn)點(diǎn)是什么么、如何何示范產(chǎn)產(chǎn)品、有有沒(méi)有更更好的方方法。四、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員基本本素質(zhì)之之概括篇1、堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的銷售售意識(shí)：：自信：三流的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員總弄不清清顧客需需要什么么，賣產(chǎn)產(chǎn)品完全全靠運(yùn)氣氣；二流的導(dǎo)購(gòu)員員知道顧客要什什么，只可惜惜自己賣的產(chǎn)產(chǎn)品不符合顧顧客的要求；一流的導(dǎo)購(gòu)員員不僅能把產(chǎn)品品賣給顧客，，而且讓顧客客堅(jiān)信，這就就是他想要的的東西。堅(jiān)持：面對(duì)顧客的拒拒絕，不輕易易放棄。四、導(dǎo)購(gòu)員基基本素質(zhì)之概括篇2、熱情友好好的服務(wù)熱情在推銷中中占據(jù)95%以上的分量，一位推銷專家家說(shuō)：你會(huì)由由于熱情過(guò)分分而失去一筆筆交易，但會(huì)會(huì)因?yàn)椴粔驘釤崆槎?00筆交易易。不熱情導(dǎo)購(gòu)員員形象：繃著階級(jí)斗爭(zhēng)爭(zhēng)的臉，瞪著著提高警惕的的眼，說(shuō)話冷冷冰冰，態(tài)度度惡狠狠。三心服務(wù)：售前讓顧客感感到熱心，售中讓他感感到暖心，售后讓他感感到溫心。四、導(dǎo)購(gòu)基本本素質(zhì)之相關(guān)鏈接TCL導(dǎo)購(gòu)六心服務(wù)務(wù)：多心：多一顆心，思思考的問(wèn)題更更多，做得更更多，解決的的問(wèn)題更多。。專心：保證產(chǎn)品和服服務(wù)的質(zhì)量，，保證品牌的的質(zhì)量，保證證消費(fèi)者的生生活質(zhì)量。關(guān)心：充分的溝通，，關(guān)注消費(fèi)者者，關(guān)注社會(huì)會(huì)。誠(chéng)心：讓消費(fèi)者體驗(yàn)驗(yàn)到我們一切切服務(wù)行為，，是發(fā)自內(nèi)心心的真誠(chéng)。信心：對(duì)自己的產(chǎn)品品品牌充滿信信心。開(kāi)心：成為消費(fèi)者生生活中開(kāi)心的的一部分。四、導(dǎo)購(gòu)員基基本素質(zhì)之概括篇3、熟練的推推銷技巧推銷技巧是導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員的基本本功。包括：產(chǎn)品知識(shí)，顧顧客心理，推推銷知識(shí)，創(chuàng)創(chuàng)新能力?！景咐繝I(yíng)銷專家卡塞塞爾“生意場(chǎng)上無(wú)論論買賣大小，，出賣的都是是智慧。敢說(shuō)說(shuō)敢干是一個(gè)個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員員的基本條件件；能說(shuō)能干干是一個(gè)優(yōu)秀秀導(dǎo)購(gòu)員的必必要條件；會(huì)會(huì)說(shuō)會(huì)干是一一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的充分條條件?！彼?、導(dǎo)購(gòu)員基基本素質(zhì)之概括篇4、勤奮的工工作精神肯德基店員手手中總拿一塊塊抹布，隨時(shí)時(shí)清理，打掃掃。我們同時(shí)也看看到這種情況況：產(chǎn)品陳列柜上上蒙上了一層層灰塵；樣品陳舊，商商標(biāo)看不到；；在賣場(chǎng)找不到到POP折頁(yè)。四s原則：整理seiri：：物料條理有序序，清理seikesu：清掃、擦拭、、操持安排settle：樣品、pop、演示；持續(xù)standing：保持良好習(xí)慣慣。四、導(dǎo)購(gòu)基本本素質(zhì)之相關(guān)鏈接好心情就是促促銷力：1、為消費(fèi)者者帶來(lái)好心情情；2、勇于面對(duì)對(duì)消費(fèi)者應(yīng)用用中的問(wèn)題，，將消費(fèi)者的的勞作和不便便降到最低；；3、不要讓自自己的態(tài)度影影響顧客的心心情；4、5、6、7、第二講導(dǎo)購(gòu)應(yīng)掌握的的基礎(chǔ)知識(shí)一、五個(gè)了解解！兩個(gè)掌握握！了解一：公司情況（公公司的歷史、、現(xiàn)狀、未來(lái)來(lái)、形象）了解二：產(chǎn)品：“你賣賣的產(chǎn)品自己己都不知道顧顧客敢買？””【案例】《五牛圖》外觀、原料成成分、生產(chǎn)過(guò)過(guò)程、使用方方法、性能、、價(jià)格、競(jìng)品品、行業(yè)前景景。一、五個(gè)了解解之相關(guān)鏈接產(chǎn)品的三點(diǎn)：：FABE1、特點(diǎn)；2、優(yōu)點(diǎn)（缺缺點(diǎn)）；3、利益點(diǎn)（（買點(diǎn)與賣點(diǎn)點(diǎn)）；4、閃光點(diǎn)。?？吹降氖翘攸c(diǎn)，講出的是優(yōu)點(diǎn)，勸說(shuō)用利益點(diǎn)，抓住關(guān)注點(diǎn)，讓他記住一一個(gè)點(diǎn)。【案例】29″彩電的的休閑裝，磨磨沙質(zhì)感，模模糊抖動(dòng)噴漆漆，引導(dǎo)新潮潮流。一、五個(gè)了解解！兩個(gè)掌握握！了解三：競(jìng)品：主營(yíng)，賣點(diǎn)點(diǎn)，性能，價(jià)價(jià)格，陳列，，銷售技巧。。了解四：售點(diǎn)知識(shí)：陳列十大原則則，三個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)；Pop廣告一、五個(gè)了解解！兩個(gè)掌握握！了解五：顧客（詳見(jiàn)第第三講）兩個(gè)掌握：掌握銷售理論論和銷售技巧巧１、陳列十大大原則三個(gè)要要點(diǎn)十大原則：位置最佳；面積最大；視線水平；擺放更多；品種齊全；品類集中；順序擺放；正面向外；完好無(wú)損；先進(jìn)先出。三個(gè)要點(diǎn)：抓眼；抓手；抓心。２、pop廣告之美pop是化妝品：產(chǎn)品有天然然美，pop讓其美上加加美；pop是解說(shuō)員：產(chǎn)品展示外外表，pop介紹內(nèi)在；；pop是媒婆：為產(chǎn)品傳情情，讓消費(fèi)費(fèi)者會(huì)意。。pop的種類，讓讓顧客看到到pop的美麗。相關(guān)關(guān)鏈鏈接接之超超市市術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)一一條碼碼收銀銀機(jī)機(jī)posPopEos（（電子子訂訂貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)））構(gòu)構(gòu)件件：價(jià)格格卡卡、、掌掌上上型型終終端端機(jī)機(jī)、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)線線DM（促銷銷彩彩頁(yè)頁(yè)））：快訊訊商商品品性性、、郵郵寄寄、、夾夾報(bào)報(bào)、、人人工工發(fā)發(fā)送送并板板：：把兩兩個(gè)個(gè)以以上上卡卡板板的的商商品品并并在在一一個(gè)個(gè)卡卡板板上上相關(guān)關(guān)鏈鏈接接之超超市市術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)二二拾零零：：拾回回顧顧客客遺遺棄棄于于各各角角落落的的零零星星商商品品端架：貨架兩端位置置，顧客回游游頻率高的地地方先進(jìn)先出理售：把零亂貨擺放放整齊堆頭：即促銷區(qū)，通通常用棧板、、鐵筐堆積而而成。碼售：堆放商品換檔：相鄰兩期快訊訊產(chǎn)品的更換換改價(jià)相關(guān)鏈接之超市術(shù)語(yǔ)三三拉排面：商品未擺滿時(shí)時(shí)，依先進(jìn)先先出原則，將將商品向前排排列，使排面面充盈、豐滿滿。價(jià)格卡補(bǔ)貨試吃：讓品嘗棧板：木制放貨的卡卡板，避免把把貨放在地面面上，利用叉叉車搬運(yùn)。清貨：降價(jià)處理稽核：顧客離開(kāi)時(shí)，，對(duì)所購(gòu)商品品進(jìn)行核對(duì)。。相關(guān)鏈接之超市術(shù)語(yǔ)四四稱重標(biāo)簽：含名稱、時(shí)間間、單價(jià)、重重量、保質(zhì)期期等暢銷、滯銷、、平銷、盤點(diǎn)點(diǎn)、上架、庫(kù)庫(kù)存報(bào)廢：由于變質(zhì)、破破包而不能銷銷售時(shí)采取的的措施消磁：收銀時(shí)對(duì)防盜盜碼解除磁性性。促銷試品、贈(zèng)贈(zèng)品相關(guān)鏈接之超市術(shù)語(yǔ)五五負(fù)庫(kù)存：銷量大于庫(kù)存存量，丟失、、電腦輸入、、損壞所致。。動(dòng)線：使顧客自然行行走、購(gòu)物的的軌跡。坪效：?jiǎn)挝幻娣e銷售售額米效：銷售面直線上上？？每米的的銷售額商品周轉(zhuǎn)率：：商品平均銷售售額除以平均均庫(kù)存額庫(kù)存周期：庫(kù)存額除以平平均銷售額，，以日計(jì)算第三講顧客購(gòu)買心理理一、顧客是誰(shuí)誰(shuí)？顧客是銷售事業(yè)的的基礎(chǔ)，是給給我們送錢的的人。問(wèn)：顧客為什什么稱做上帝帝？答：是導(dǎo)購(gòu)員接錢錢的手在下，，顧客遞錢的的手在上，所所以叫上帝（（即上遞）。。相關(guān)鏈接之成功銷售準(zhǔn)準(zhǔn)則顧客是企業(yè)最最重要的資產(chǎn)產(chǎn)；顧客是企業(yè)最最重要的人；；顧客并不依賴賴我們——我我們必須依賴賴他們；顧客的利益不不能侵犯；顧客給我們帶帶來(lái)他的需求求，我們的工工作就是滿足足他；顧客應(yīng)該受到到我們最禮貌貌最熱情的接接待；顧客使我們拿拿到工資顧客是我們的的生命線。相關(guān)鏈接之導(dǎo)購(gòu)四注意意情緒低落時(shí)要要進(jìn)行自我心心理調(diào)節(jié)，以以免顧客不悅悅；對(duì)自己討厭的的顧客也要從從內(nèi)心感激，，否則你的言言行會(huì)流露出出你的反感；；當(dāng)顧客不講理理時(shí)要忍讓，，顧客永遠(yuǎn)是是對(duì)的；不要逞一時(shí)口口舌之快而得得罪顧客，顧顧客是我們的的衣食父母，，不是斗智斗斗勇的對(duì)象。。二、顧客購(gòu)買買的基本知識(shí)識(shí)隨意性（72%）計(jì)劃性性（28%））可擴(kuò)展性：糖果、飲料、、餅干等買得得多就吃得多多；固定性：洗發(fā)水、刮胡胡刀等。影響顧客購(gòu)買買的因素質(zhì)量、、服務(wù)務(wù)、價(jià)價(jià)格、、品牌牌、功功能、、陳列列、時(shí)時(shí)尚等等；行走路路線：：95%的顧顧客走完1/3的商場(chǎng)場(chǎng)才停停止；；90%的顧顧客不喜歡歡走很很多的的路或或回頭頭路；大部分分顧客客喜歡直直走，到拐拐角處處喜歡歡向左左轉(zhuǎn)；；顧客避避免走走進(jìn)嘈嘈雜、、臟、、暗的的角落落；商場(chǎng)入入口過(guò)過(guò)于擁?yè)頂D或或過(guò)于于熟悉悉，顧顧客不不會(huì)停停留。。影響顧顧客購(gòu)購(gòu)買的的因素素3、在在購(gòu)買買行為為方面面：顧客傾傾向于于看右右面或或從右右面拿拿取貨貨品；；顧客客不喜喜歡很很費(fèi)勁勁地尋尋找、、拿取取產(chǎn)品品；顧顧客不不喜歡歡彎腰腰或踮踮起腳腳拿取取商品品。三、顧顧客的的購(gòu)買買動(dòng)機(jī)機(jī)實(shí)用、、省時(shí)時(shí)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)健康的的動(dòng)機(jī)機(jī)舒適和和方便便安全喜愛(ài)聲譽(yù)和和認(rèn)可可多樣化化和消消遣四、顧顧客的的類型型顧客類型決定要買未決定購(gòu)買隨意瀏覽專門搜集情報(bào)的間諜觀察通過(guò)對(duì)其走路方式、眼神、面部表情、聲音辨析猶豫不決，擔(dān)心買錯(cuò)顧客的回答是：“我只是隨便看看”如何面對(duì)間諜?對(duì)策注意傾聽(tīng)、對(duì)他們的意見(jiàn)表示贊同，認(rèn)同他對(duì)商品的評(píng)價(jià)1）問(wèn)清其要求，喜歡什么款式；2）向其推薦一兩種能使其滿意的產(chǎn)品，讓其選擇，避免他們的思想混亂。3）如果顧客不喜歡，可繼續(xù)推薦，但推薦的商品不能太多。1）不要直問(wèn)：“你想買什么？”2）可以問(wèn)：“這里有你感興趣的東西嗎？3）不要不理睬他們，他們不會(huì)無(wú)緣無(wú)故跑到店里來(lái)。一眼判判斷顧顧客的的小技技巧東瞧瞧瞧西看看看，，漫無(wú)無(wú)目的的，多多屬閑閑逛；；對(duì)策：：不得得因此此怠慢慢，把把握時(shí)時(shí)機(jī)進(jìn)進(jìn)行推推介拿小本本本抄抄抄寫寫寫：：顧客有有意向向進(jìn)行行購(gòu)買買，但但不會(huì)會(huì)馬上上做決決定，，更多多的是是比較較品質(zhì)質(zhì)和價(jià)價(jià)格，，他們們一般般是工工薪階階層或或挑剔剔的學(xué)學(xué)者。對(duì)策：：針對(duì)對(duì)情況況詳細(xì)細(xì)介紹紹自己己的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與與保障障，徹徹底消消除其其顧慮慮。對(duì)專柜柜依次次瀏覽覽：有意向向購(gòu)買買對(duì)策：：應(yīng)自自己向向他介介紹，，使之之成為為回頭頭客。。一眼判判斷顧顧客的的小技技巧直奔其其他某某一品品牌專專柜，，比較較后認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)某某一品品牌但但尚未未確定定，希希望得得到更更多建建議；；對(duì)策：：一旦旦他走走過(guò)來(lái)來(lái)，則則以更更完美美的服服務(wù)介介紹，，爭(zhēng)取取其改改變?cè)放婆苾A向向。一家老老小齊齊瀏覽覽，一一家人人決定定共同同參考考購(gòu)買買。對(duì)策：：更要要關(guān)心心同來(lái)來(lái)的家家屬，，側(cè)面面迂回回地影影響購(gòu)購(gòu)買者者的決決定。。顧客思思想醞醞釀的的八個(gè)個(gè)階段段注視、、留意意~~感到興興趣~~聯(lián)想~~產(chǎn)生欲欲望~~比較權(quán)權(quán)衡~~信任~~決定行行動(dòng)~~滿足第四講講導(dǎo)購(gòu)員員專業(yè)業(yè)銷售售技巧巧要贏得得顧客客好感感要做做到？？向顧客客推銷銷自己己向顧客客推銷銷利益益向顧客客推銷銷產(chǎn)品品向顧客客推銷銷服務(wù)務(wù)一、向向顧客客推銷銷自己己1、微微笑笑2、贊贊美顧顧客3、注注重禮禮儀4、注注重形形象5、傾傾聽(tīng)顧顧客說(shuō)說(shuō)話6、相相互配配合配配合默默契1、微微笑三要：：見(jiàn)到顧顧客走走來(lái)要要笑臉臉相迎迎；笑臉向向顧客客介紹紹產(chǎn)品品；顧客買買下或或空手手而走走，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)要要笑臉臉相送送。三不要要：不要譏譏笑，，讓顧顧客恐恐慌；；不要傻笑笑，讓顧顧客尷尬尬；不要皮笑笑肉不笑笑，讓顧顧客無(wú)所所適從。。2、贊美美顧客贊美是開(kāi)開(kāi)心果，，莎士比亞亞說(shuō)：贊贊美是撒撒在人心心靈上的的陽(yáng)光。。不當(dāng)?shù)馁澷澝琅e例例：一位男導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)對(duì)一一位女孩孩說(shuō)：你你還不到到20吧吧？對(duì)一位少少婦說(shuō)：：你剛20出頭頭吧？對(duì)一中年年男子說(shuō)說(shuō)：你才才20多多歲吧？？表現(xiàn)：女女孩：笑笑得花枝枝招展；；少婦：你你嘴巴真真甜；男子：老老子四十十多歲了了！相關(guān)鏈接接之影響信信任感的的三個(gè)因因素相信導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員顧客會(huì)對(duì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的的專業(yè)素素質(zhì)（商商品專業(yè)業(yè)知識(shí)）），尤其其對(duì)其提提出的有有價(jià)值的的專業(yè)性性意見(jiàn)，，產(chǎn)生信信賴。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所對(duì)一些大大商場(chǎng)、、老字號(hào)號(hào)信任有有加；相信產(chǎn)品品（制造造商）年輕顧客客多相信信品牌。3、注重重禮儀之多用敬語(yǔ)語(yǔ)1）稱呼呼對(duì)方攜攜帶的東東西、意意見(jiàn)時(shí)：：您的包、、您的衣衣服、您您的意見(jiàn)見(jiàn)…2）表示示對(duì)方的的動(dòng)作：：您的話3）雖是是自己的的話，但但與對(duì)方方有關(guān)：：我會(huì)給您您送去，，會(huì)與您您聯(lián)系，，去拜拜訪您..4）接待時(shí)時(shí)：歡迎光臨..3、注重禮禮儀之多用敬語(yǔ)5、讓客人人等候時(shí)：：對(duì)不起，久久等了，抱抱歉，讓您您久等了……6、介紹商商品時(shí)：我想這個(gè)比比較好7、將商品品交給顧客客時(shí)：讓您久等了了8、送客時(shí)時(shí)：謝謝謝光光臨臨，，謝謝謝謝您您9、、請(qǐng)請(qǐng)教教顧顧客客：：對(duì)不不起起？？請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)貴貴姓姓，，請(qǐng)請(qǐng)留留個(gè)個(gè)地地址址10、、換換退退商商品品時(shí)時(shí)：：實(shí)在在抱抱歉歉……11、、向向顧顧客客道道歉歉時(shí)時(shí)：：給您您添添麻麻煩煩了了……3、、注注重重禮禮儀儀1））自自己己看看吧吧2））不不可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)這這問(wèn)問(wèn)題題3））這這肯肯定定不不是是我我們們的的原原因因4））我我不不知知道道5））你你要要的的這這種種沒(méi)沒(méi)有有6）這么簡(jiǎn)單單的你也不明明白7）我只負(fù)責(zé)責(zé)賣東西，別別的我不管8）產(chǎn)品都一一樣，沒(méi)什么么可挑的3、注重禮儀儀之少用不敬語(yǔ)9）想好沒(méi)，，想好就快交交錢10）沒(méi)看我我正忙嗎？一一個(gè)一個(gè)地來(lái)來(lái)11）別人用用得挺好呀?。?2）我們從從沒(méi)發(fā)現(xiàn)過(guò)這這種毛病13）你怎么么這樣講話呢呢？14）你相不不相信我？15）你別講講了16）你錯(cuò)了了4、注重形象象四美：服飾美修修飾美舉止美情情緒美5、傾聽(tīng)顧客客說(shuō)話傾聽(tīng)能贏得顧顧客信任傾聽(tīng)能了解顧顧客心理，如如何傾聽(tīng)？有聽(tīng)的準(zhǔn)備，，預(yù)先設(shè)計(jì)顧顧客話術(shù)，做做到百問(wèn)不敗敗，奇問(wèn)妙答答。給顧客以說(shuō)話話機(jī)會(huì)，缺乏乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)總認(rèn)為要推推銷商品就要要滔滔不絕，，這是錯(cuò)誤的的。注意力要集中中，從顧客的的談話獲取信信息。要有表情，有有興趣地聽(tīng)，，點(diǎn)頭、微笑笑、穿插一、、兩個(gè)問(wèn)題。。不打斷顧客，，絕不輕易插插話。6、相互配合合默契海信彩電案例例：11、9、8二、向顧客推推銷利益調(diào)查表明：八個(gè)導(dǎo)購(gòu)員中中，只有一個(gè)個(gè)能做到這一一點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員員常犯的一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤就是特特征推銷。（（包括內(nèi)在的的質(zhì)量，性能能，外在的顏顏色，包裝等等。）相關(guān)案例一買電暖器的的老太太&電電熱毯有兩個(gè)開(kāi)關(guān)——不用起身即即可任意一頭頭關(guān)啟;電子溫控—不不用擔(dān)心溫度度過(guò)高或過(guò)低低;寬1.5米——夠兩個(gè)人用用.那么，，如何何向顧顧客推推銷利利益？？1、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)推推銷要要點(diǎn)：：介紹紹10個(gè)方方面不不如強(qiáng)強(qiáng)調(diào)三三、二二個(gè)方方面適合性性：1.5匹適適合你你20平方方米房房間兼容容性性：：耐久久性性：：進(jìn)口口機(jī)機(jī)芯芯安全全性性：：防紫紫外外線線、、防防漏漏電電舒適性：：鍵盤手托托簡(jiǎn)便性：：一鍵通流行性：：同軸光纖纖，接電電腦效用性：：省電，藥藥到病除除，五天天見(jiàn)效美觀性：：流線型便宜性：：價(jià)格低2、將產(chǎn)產(chǎn)品特征征轉(zhuǎn)化為為顧客利利益FABE關(guān)鍵詞：：它的特征征是…這就是說(shuō)說(shuō)…（優(yōu)優(yōu)點(diǎn)）它意味著著…（利利益點(diǎn)））例：這是是五保險(xiǎn)險(xiǎn)門鎖，，這就是說(shuō)說(shuō)它比普普通鎖和三保險(xiǎn)險(xiǎn)鎖多了了幾重保險(xiǎn)。如何向顧顧客推銷銷利益F特征A優(yōu)點(diǎn)B利益E證據(jù)質(zhì)量性能外觀安全簡(jiǎn)便效用……如何向顧顧客推銷銷利益?三流導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員會(huì)講講產(chǎn)品特特點(diǎn)二流導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員會(huì)講講產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)一流導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員會(huì)講講產(chǎn)品的的利益點(diǎn)點(diǎn)金牌導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員是講講產(chǎn)品的的閃光點(diǎn)點(diǎn)（延伸伸利益））如何向顧顧客推銷銷利益?例：這臺(tái)洗衣衣機(jī)的噪噪音是32分貝貝（特點(diǎn)））這臺(tái)洗衣衣機(jī)的噪噪音比其其他品牌牌的低（優(yōu)點(diǎn)））這臺(tái)洗衣衣機(jī)不會(huì)會(huì)影響家家人休息息（利益點(diǎn)點(diǎn)）這臺(tái)洗衣衣機(jī)你能能邊洗衣衣邊欣賞賞音樂(lè)（閃光點(diǎn)點(diǎn)）半夜洗衣衣不必?fù)?dān)擔(dān)心吵醒醒您的鄰鄰居（延伸利利益））例：遙控玩具具配有聲聲控器（特點(diǎn)））遙控它，，可前后后左右旋旋轉(zhuǎn)，很很好玩（優(yōu)點(diǎn)））小孩子百百玩不厭厭，隨心心所欲（利益點(diǎn)點(diǎn)）可培養(yǎng)小小孩強(qiáng)烈烈的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)意識(shí)（閃光點(diǎn)點(diǎn)）如何向顧顧客推銷銷利益?3、用通通俗的語(yǔ)語(yǔ)言“翻翻譯”產(chǎn)產(chǎn)品的““三點(diǎn)””通?。?）導(dǎo)購(gòu)購(gòu)所用詞詞匯抽象象、空泛泛，如質(zhì)量可靠靠；2））專業(yè)性性強(qiáng)，深深?yuàn)W難懂懂，親水水鋁箔，，流光幻幻彩。經(jīng)典翻譯譯：用顧客客熟悉的的物品打打比喻1）雙高效空空調(diào)：比電飯飯煲還省省電2）溶油性好好：水壺里里的水垢垢易堵塞塞壺嘴，，格林柯柯?tīng)栔评淅鋭┎缓凸??！?）噪音：一根針針掉在地地上也能能聽(tīng)到4）雙層散熱熱器：暖氣管管道上裝裝了兩套套散熱片片5）冰箱的機(jī)機(jī)腳可調(diào)調(diào)：否則噪噪音很大大就象一一個(gè)人睡睡姿不正正確就會(huì)會(huì)打呼嚕嚕。三、向顧顧客推銷銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品品三大關(guān)關(guān)鍵1）如何引起起顧客的的興趣讓讓介紹更更具吸引引力？2）如何何能化解解顧客的的異議，，使其由由擔(dān)心變變成放心心，由懷懷疑變成成相信。。3）如何何說(shuō)服顧顧客產(chǎn)生生欲望，，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)交易易一、產(chǎn)品介紹紹的方法買賣不成話不不到，話語(yǔ)一一到賣三俏。。會(huì)說(shuō)就會(huì)成功功【案例】鋼化杯碎成““假貨”產(chǎn)品介紹的方方法有三種：：1、語(yǔ)言介紹紹法2、演示示范范3、“五覺(jué)””打動(dòng)1、語(yǔ)言介紹紹法講故事：海爾洗地瓜洗洗衣機(jī)引用例證：西門子0°冰冰箱運(yùn)送移植植器官中華醫(yī)學(xué)會(huì)認(rèn)認(rèn)可，維他命命研究院認(rèn)可可用數(shù)字說(shuō)話：1天耗電0.48度比喻：用顧客熟悉的的參照物富蘭克林說(shuō)服服法：人老了腰酸背背痛腿抽筋，，服了…腰……背…腿…1、語(yǔ)言介紹紹法特點(diǎn)歸納：讓讓顧客易懂易易記案例：TCL冰箱的“關(guān)停停并轉(zhuǎn)，多快快好省”ABCD介紹法A（Authority）權(quán)威性B（Better）更好的質(zhì)量C（Convenience）便利性D（Difference）差異性形象描繪“9：1法則則”：銷售人員用1分的努力說(shuō)說(shuō)服顧客，用用9分努力打打動(dòng)顧客，香香港企業(yè)界流流傳一句話：：要打動(dòng)顧客客的心而不是是腦袋，錢包包離心最近，，心是感性，，腦是理智。。例：音響導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員：你有了了…可以躺……一邊看報(bào)一一邊聽(tīng)…1、語(yǔ)言介紹紹法說(shuō)話的技巧不用否定式，，用肯定式說(shuō)說(shuō)話。例：你有**嗎？否定式式“我沒(méi)有””，肯定式““我只有**”不用命令式，，用請(qǐng)求式。。套用“請(qǐng)您……好嗎？”先論負(fù)面后論論正面，先說(shuō)說(shuō)缺點(diǎn)，后說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。例：抽煙時(shí)可可以祈禱嗎？？屢戰(zhàn)屢敗。價(jià)格比其他品品牌貴了一點(diǎn)點(diǎn)兒（缺點(diǎn)））但是它能夠夠用三年。不斷言，讓顧顧客自己做決決定，點(diǎn)到為為止。責(zé)任范圍內(nèi)講講話，不越權(quán)權(quán)。二、演示示范范法我聽(tīng)——忘了了一大半；我看——記了了一大半；我做——理解解并記住了。。例：科龍32DF空調(diào)的雙層散散熱片；純平彩電，側(cè)側(cè)面看，正面面量紅外無(wú)線耳機(jī)機(jī)，排隊(duì)試聽(tīng)聽(tīng)（10米之之外）三、“五覺(jué)””打動(dòng)法視覺(jué)刺激———外觀讓顧客大大飽眼福。讓讓顧客從不同同角度動(dòng)態(tài)、、靜態(tài)地去看看，遠(yuǎn)看、近近看、整體看看、部分看。。例：七寸水流流，水中平漂漂，三點(diǎn)一線線。聽(tīng)覺(jué)刺激———商品能發(fā)聲嗎嗎？例：茶具、金金屬聲。味覺(jué)刺激———味道好極了，，讓顧客品嘗嘗。觸覺(jué)刺激———讓顧客摸一摸摸，光滑如玉玉嗅覺(jué)刺激———如香味，讓他他聞一聞。另：示范時(shí)注注意要點(diǎn)示范宜早不宜宜遲，時(shí)間宜宜短不宜長(zhǎng)；；把最有吸引引力的部分分呈現(xiàn)出來(lái)來(lái)；示范與講解解結(jié)合起來(lái)來(lái)，不能啞啞巴唱大戲戲；示范要認(rèn)真真熟練，不不做無(wú)準(zhǔn)備備無(wú)把握的的示范；觀察顧客反反應(yīng)，鼓勵(lì)勵(lì)顧客參與與。檢查：道具是否清清潔、衛(wèi)生生、爽心悅悅目；演示有沒(méi)有有效果；演示方法貫貫徹落實(shí)了了嗎？是否否停留在想想法上？導(dǎo)購(gòu)員是否否在熟練運(yùn)運(yùn)用？另：銷售工工具的應(yīng)用用工具種類：：圖片、像冊(cè)冊(cè)、宣傳單單、說(shuō)明書(shū)書(shū)、POP、專家言論、、顧客證詞詞、權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)評(píng)審、、報(bào)紙剪貼貼等。導(dǎo)購(gòu)購(gòu)可可以以根根據(jù)據(jù)自自己己的的情情況況來(lái)來(lái)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)和和制制作作銷銷售售工工具具。。消除除顧顧客客的的異異議議之1推推銷銷是是從從被被拒拒絕絕開(kāi)開(kāi)始始的的顧客客的的反反應(yīng)應(yīng)有有四四：：接受受、、拒拒絕絕、、懷懷疑疑、、冷冷淡淡，后后三三者者實(shí)實(shí)際際上上都都是是異異議議。。拒絕絕不不意意味味著著不不買買，，““嫌嫌貨貨才才是是買買貨貨人人””。。消除除顧顧客客的的異異議議之之2處處理理異異議議的的方方法法事前前認(rèn)認(rèn)真真準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：編編制制標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的銷銷售售話話術(shù)術(shù)，，收收集集顧顧客客各各種種異異議議，，制制定定回回答答顧顧客客異異議議的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)答答案案是是解解決決顧顧客客異異議議的的好好辦辦法法。?！皩?duì)對(duì)……但但是是……””處處理理法法：：例：：酒酒中中含含鉛鉛：：是是的的，，你你是是個(gè)個(gè)內(nèi)內(nèi)行行，，國(guó)國(guó)標(biāo)標(biāo)0.02mg/kg。。我們們的的酒酒只只有有國(guó)國(guó)標(biāo)標(biāo)的的1/6，，我我們們說(shuō)說(shuō)：：““買買著著放放心心””……引申申為為：：總的的來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)您您的的想想法法是是對(duì)對(duì)的的，，如如果果……您是是個(gè)個(gè)明明白白人人，，我我一一說(shuō)說(shuō)出出來(lái)來(lái)，，您您就就……我同同意意您您的的看看法法，，我我的的看看法法是是……我也也有有困困惑惑，，問(wèn)問(wèn)題題在在于于……消除顧客客的異議議之2處處理異議議的方法法同意和補(bǔ)補(bǔ)償處理理法?！拔液艹蟪?，但我我很溫柔柔”利用處理理，把異異議變成成理由。。例：兒童童冰箱冷冷凍室小小。不放放很多，，防止拉拉肚。例證法。。辟謠：您您講的，，我們前前幾天也也遇到過(guò)過(guò)…然后后講一個(gè)個(gè)同樣的的例子。。消除顧客客的異議議之2處處理異議議的方法法質(zhì)問(wèn)法。。！這東西不不錯(cuò)，我我現(xiàn)在不不想買。。？為什么么不現(xiàn)在在買呢？？！我沒(méi)帶帶錢。？你帶多多少錢，，試試看看夠不夠夠，真想想買交點(diǎn)點(diǎn)押金也也行。！我得得給太太太商量。。？象您這這樣的成成功男士士…如果顧客客的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)只只停留在在口頭上上，可巧巧妙轉(zhuǎn)換換話題。。消除顧客客的異議議之3

如何何處理價(jià)價(jià)格異議議導(dǎo)購(gòu)遇到到最多的的是價(jià)格格異議，，如何處處理呢？？A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品價(jià)值。。強(qiáng)調(diào)利益益，利益益即實(shí)惠惠；強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，，花錢值值得；優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)比比，競(jìng)品品所沒(méi)有有。B因人而宜宜，對(duì)癥癥下藥正面回絕絕，側(cè)面面攻擊（（優(yōu)柔寡寡斷型顧顧客）對(duì)策：先先正面回回絕，同同時(shí)選一一款價(jià)值值較低，，功能少少的與之之對(duì)比。。人輕言微微，到此此為止（（主見(jiàn)型型）對(duì)策：不不要正面面回絕，，但要告告訴他自自己權(quán)利利有限。。消除顧客客的異議議之3

如何何處理價(jià)價(jià)格異議議全觀市場(chǎng)場(chǎng)，求同同存異（（了解行行情者））對(duì)策：談?wù)劯?jìng)爭(zhēng)激激烈，價(jià)價(jià)格已透透明，利利潤(rùn)很低低，多談?wù)劰餐c(diǎn)點(diǎn)，拉近近距離，，促成銷銷售。請(qǐng)出上司司（強(qiáng)硬硬型）對(duì)策：讓讓主管來(lái)來(lái)談，使使其明白白，沒(méi)有有打折，，給其一一個(gè)臺(tái)階階。贈(zèng)品替代代例：買皮皮鞋送玩玩具。消除顧客客的異議議之3

如何何處理價(jià)價(jià)格異議議報(bào)價(jià)果斷斷，不含含糊，要要用肯定定語(yǔ)氣。。把價(jià)格說(shuō)說(shuō)得看起起來(lái)不高高1）時(shí)間間分析：：把價(jià)格格與使用用壽命結(jié)結(jié)合起來(lái)來(lái)。如一年**錢2）優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)比：：相當(dāng)于一一盒煙錢錢3）利益益對(duì)比：：與價(jià)值值結(jié)合。。例：電子子辭典200元元，五本本大辭典典也不少少錢。4）優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)分解：：用最小小的單位位報(bào)價(jià)。。促成顧客客愉快交交款，交交完款，，價(jià)格異異議自然然消失。。消除顧客客的異議議之4絕絕不與顧顧客爭(zhēng)辯辯a贊許：1、顧客客永遠(yuǎn)是是對(duì)的；；2、如果果顧客錯(cuò)錯(cuò)了，請(qǐng)請(qǐng)參照第第一條。。顧客說(shuō)：：你們的的價(jià)格高高了，你你說(shuō)是的的…顧客說(shuō)：：你的款款式過(guò)時(shí)時(shí)了，你你說(shuō)是的的…顧客說(shuō)：：一看這這就是假假冒偽劣劣商品，，你說(shuō)是是的…同時(shí)要點(diǎn)點(diǎn)頭稱贊贊，并保保持微笑笑。消除顧客客的異議議之4絕絕不與顧顧客爭(zhēng)辯辯B克制：轉(zhuǎn)過(guò)身摸摸一下鼻鼻子，咳咳嗽兩下下，取一一下物品品等C轉(zhuǎn)移：遞一張宣宣傳單轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移其視視線，顧顧左右而而言他，，轉(zhuǎn)移話話題，讓讓顧客稍稍等，做做出有急急事要處處理，回回頭談別別的事。。D示弱：高見(jiàn)、我我服了你你、我辯辯你不贏贏，擾亂亂辯論興興致。說(shuō)服顧顧客客成交交一位銷售售專家指指出：向向顧客做做了產(chǎn)品品推銷卻卻沒(méi)向顧顧客提出出成交要要求，就就好象你你瞄準(zhǔn)了了目標(biāo)卻卻沒(méi)有扣扣扳機(jī)一一樣。一、成成交準(zhǔn)準(zhǔn)則：1）主主動(dòng)：：發(fā)現(xiàn)顧顧客購(gòu)購(gòu)買欲欲望，，就主主動(dòng)提提出要要求2）自自信：：自信具具有傳傳染力力，在在成交交的最最后關(guān)關(guān)頭，，自信3）堅(jiān)持：遭到拒絕時(shí)，還要有技巧地再次引導(dǎo)成交。4）行動(dòng)：執(zhí)行、開(kāi)槍、出手。（1）主動(dòng)動(dòng)（三）說(shuō)服服顧客成交交銷售是以成成交為目標(biāo)標(biāo)而開(kāi)展的的活動(dòng)，沒(méi)沒(méi)有成交，，就沒(méi)有銷銷售。產(chǎn)品品的陳述和和異議的化化解都是手手段，讓顧顧客購(gòu)買才才是銷售的的目的。向向顧客介紹紹產(chǎn)品，并并解答了顧顧客的疑問(wèn)問(wèn)后，如果果不能盡快快地使顧客客下決心購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品，，不是真正正的導(dǎo)購(gòu)員員，而只是是一個(gè)侃侃侃而談?wù)?。?、成交三原原則導(dǎo)購(gòu)員要能能達(dá)成更多多的交易，，就要遵守守以下三個(gè)個(gè)原則：。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客有有購(gòu)買欲望望后，就要要主動(dòng)向顧顧客提出成成交要求。。據(jù)調(diào)查有有71%的銷售人員員沒(méi)有要求求顧客成交交。一位銷銷售專家指指出，向顧顧客作了產(chǎn)產(chǎn)品推銷卻卻沒(méi)有向顧顧客提出成成交要求，，就好象你你瞄準(zhǔn)了目目標(biāo)卻沒(méi)有有扣動(dòng)扳機(jī)機(jī)一樣。（2）自信信。因?yàn)樽孕判啪哂袀魅救玖?。?dǎo)購(gòu)購(gòu)員充滿自自信，就會(huì)會(huì)影響顧客客的購(gòu)買欲欲望。導(dǎo)購(gòu)員都抱抱著“愛(ài)買買不買”的的態(tài)度，又又如何能讓讓顧客下定定購(gòu)買決心心呢？美國(guó)十大推推銷高手之之一的謝飛飛洛說(shuō)，在在成交的最最后關(guān)頭，，自信是絕絕對(duì)必要的的成份。（3）堅(jiān)持持。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員員向顧客提提出成交要要求遭到顧顧客拒絕后后，不要放放棄，還要要有技巧地地再次引導(dǎo)成交。。據(jù)調(diào)查，有有64%的銷售人員員在向顧客客提出一次次成交要求求遇到顧客客拒絕后，，就放棄了了。4）行動(dòng)執(zhí)行、開(kāi)槍槍、射門、、出手。案例：花前前月下的行行動(dòng)二、識(shí)別顧客客的購(gòu)買買信號(hào)？我想吻吻她，就就怕她不不同意。。－－不知知道顧客客想不想想買。當(dāng)顧客不不再詢問(wèn)問(wèn)進(jìn)行思思考時(shí)當(dāng)顧客不不斷點(diǎn)頭頭表示同同意時(shí)，，當(dāng)顧客關(guān)關(guān)注售后后服務(wù)時(shí)時(shí)，當(dāng)顧客討討價(jià)還價(jià)價(jià)要求打打折時(shí)，，當(dāng)顧客與與同伴商商議時(shí)，，導(dǎo)購(gòu)要做做好三件件事：1）大膽膽地提出出成交要要求，勿勿失良機(jī)機(jī)；2）不能能再介紹紹其他商商品，防防止其興興趣轉(zhuǎn)移移，言多多必失。。3）強(qiáng)調(diào)調(diào)利益和和優(yōu)惠條條件。相關(guān)鏈接接購(gòu)買信號(hào)號(hào)可分為為三類：：1）語(yǔ)言言信號(hào)：：親切地提提問(wèn)2）行為為信號(hào)：：第二次走走到商品品處，拿拿起商品品操作等等3）表情情信號(hào)：：高興的神神態(tài)、對(duì)對(duì)商品表表示出好好感、盯盯著產(chǎn)品品思考。（1）語(yǔ)言信信號(hào)如：熱心心詢問(wèn)商商品的銷銷售情形形提出價(jià)格格及購(gòu)買買條件的的問(wèn)題詢問(wèn)售后后服務(wù)等等購(gòu)買后后的話題題很親切地提問(wèn)問(wèn)與同伴商量2）行為信號(hào)如：仔細(xì)了解解（觀察）商商品說(shuō)明及商商品本身拿起商品、認(rèn)認(rèn)真地玩味、、品嘗、操作作第二次走到商商品處重新回來(lái)觀看看同一種商品品（3）表情信號(hào)如：高興的神神態(tài)及對(duì)商品品表示好感盯著商品思考考三、成成交方方法法直接要求成交交：顧客欲望望很強(qiáng)時(shí)，說(shuō)說(shuō)：拿一臺(tái)吧！假設(shè)成交：“我把這個(gè)包包裝打開(kāi)，請(qǐng)請(qǐng)你到收銀臺(tái)臺(tái)交錢”二選一：25“或29”，銀色色或黑色，這這臺(tái)或那臺(tái)？？三步循環(huán)成交交法：優(yōu)點(diǎn)———利益，詢?cè)儐?wèn)成交———優(yōu)點(diǎn)一小點(diǎn)成交：提提出小問(wèn)題，，逐一解決推薦一物；顧顧客特別注意意，多次撫摸摸，多次提到到的感性訴求：這衣服買回去去你女兒一定定喜歡，現(xiàn)在在給你開(kāi)票？？最后機(jī)會(huì)：存貨不多，促促銷最后一天天。1）直接要求成成交法。顧客的購(gòu)買欲欲望很強(qiáng)烈時(shí)時(shí)，可以直截截了當(dāng)?shù)叵蝾欘櫩吞岢龀山唤灰?。一位?dǎo)購(gòu)員在在在介紹完商商品后，對(duì)顧顧客說(shuō)：買一一臺(tái)吧？（2）假設(shè)成成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員總是假設(shè)設(shè)顧客肯定會(huì)會(huì)買，然后向向顧客詢問(wèn)一一些涉及到付付款、保修等等問(wèn)題，或是是取出產(chǎn)品準(zhǔn)準(zhǔn)備拆包裝，，給顧客開(kāi)售售貨單等以試試探顧客的意意向。如導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員對(duì)顧客說(shuō)說(shuō)：“我給你你包裝一下，，你到那邊交交款?！比绻櫩屯鈱?dǎo)導(dǎo)購(gòu)員包裝商商品，就意味味著成交。假設(shè)設(shè)成成交交法法的的最最大大威威力力是是能能夠夠說(shuō)說(shuō)服服猶猶豫豫不不決決的的顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買，，所所以以導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員一一定定要要熟熟練練運(yùn)運(yùn)用用這這一一技技巧巧。。（3））選選擇擇成成交交法法導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員向向顧顧客客提提出出二二個(gè)個(gè)或或二二個(gè)個(gè)以以上上的的購(gòu)購(gòu)買買方方案案讓讓顧顧客客選選擇擇。。不不管管顧顧客客做做出出何何種種選選擇擇，，都都意意味味著著銷銷售售成成功功。。如導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員對(duì)對(duì)顧客客說(shuō)：：“你你是看看看25英寸否否是29英寸的的彩電電？””“你看看，你你是喜喜歡這這個(gè)呢呢，還還是喜喜歡那那個(gè)？？”“你看是是要銀銀色的的，還還是黑黑色的的？”“您是要要這臺(tái)臺(tái)還是是那臺(tái)臺(tái)?”（4）小點(diǎn)點(diǎn)成交交法。。（得寸寸進(jìn)尺尺法））導(dǎo)購(gòu)員員連續(xù)續(xù)向顧顧客提提出一一系列列的小小要求求征得得顧客客的認(rèn)認(rèn)可。。（5）三步成交交法。三步成交法法就是導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員向顧客客介紹產(chǎn)品品的一個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)與利益益，然后征征得顧客認(rèn)認(rèn)可，然后后向顧客提提出成交要要求。如果果顧客拒絕絕，導(dǎo)購(gòu)員員就裝聾作作啞，繼續(xù)續(xù)介紹產(chǎn)品品的一個(gè)新新優(yōu)點(diǎn)，重重復(fù)上面的的步驟，直直至成交。。（6）推薦一一物法。。導(dǎo)購(gòu)員仔仔細(xì)觀察察顧客喜喜好的商商品，如如顧客多多次觸摸摸的商品品、顧客客特別注注意的商商品、顧顧客多次次提到的的商品，，就向顧顧客大力力推薦這這種商品品。導(dǎo)購(gòu)員通通過(guò)仔細(xì)細(xì)觀察，，就可以以知道顧顧客喜好好什么商商品。（7）消去法法。導(dǎo)購(gòu)員從從候補(bǔ)的的商品中中，排除除不符合合顧客愛(ài)愛(ài)好的商商品，間間接促使使顧客下下決心的的一種方方法。如如：導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員對(duì)顧顧客說(shuō)：：“也許許這個(gè)顏顏色深了了一點(diǎn)””，然后后從顧客客手中拿拿開(kāi)這件件商品。。這樣做做的話，，顧客就就會(huì)仔細(xì)細(xì)地觀察察自己喜喜歡的商商品，下下定決心心“那就就這個(gè)吧吧！”（8）動(dòng)作訴訴求法。。這是用某某種動(dòng)作作對(duì)猶豫豫不決的的顧客做做工作，，讓其下下定決心心。如：：“你再再看一下下——”，“請(qǐng)多多試一試試”（然然后把東東西遞過(guò)過(guò)去），，通過(guò)讓讓顧客試試用商品品、親自自觸摸來(lái)來(lái)下定購(gòu)購(gòu)買決心心。（9）在在向顧客客提出成成交的要要求后，，要停下下來(lái)等待待顧客答答復(fù)，在在此之前前不要講講一句話話。執(zhí)手相看看淚眼，，“此時(shí)無(wú)無(wú)聲勝有有聲”（10）最后機(jī)機(jī)會(huì)成交交法。導(dǎo)購(gòu)員告告訴顧客客存貨不不多，要要不買就就可能以以后買不不到了，，或是不不能再以以這種優(yōu)優(yōu)惠條件件買到了了。案例：TCL導(dǎo)購(gòu)員顧客說(shuō)：：再過(guò)兩兩天看看看，如果果沒(méi)有更更好的，，就等周周末來(lái)買買一臺(tái)““HID””！導(dǎo)購(gòu)員回回答：今今天是這這次新品品巡展優(yōu)優(yōu)惠促銷銷的最后后一天，，過(guò)了這這個(gè)村可可就沒(méi)這這個(gè)店了了。況且且，這個(gè)個(gè)型號(hào)推推出以后后，由于于市場(chǎng)銷銷售極好好，經(jīng)常常脫銷，，既然考考慮成熟熟，要買買您可要要盡快啊??！四、向顧顧客推銷銷服務(wù)第一次銷銷售靠產(chǎn)產(chǎn)品魅力力；第二二次銷售售靠服務(wù)務(wù)魅力。。顧客產(chǎn)生生不滿是是多方面面的，有有生產(chǎn)廠廠家的也也有終端端店面的的，有產(chǎn)產(chǎn)品自身身的，也也有顧客客使用不不當(dāng)?shù)?，，不管什什么原因因，?dǎo)購(gòu)購(gòu)員都要要努力化化解，做做到以下下幾點(diǎn)：：一、如何何處理抱抱怨？要認(rèn)真傾傾聽(tīng)顧客客的抱怨怨和不滿滿；確認(rèn)事實(shí)實(shí)真相，，合理處處理；理解：理解對(duì)方方此時(shí)的的心情并并使對(duì)方方冷靜下下來(lái)；處理：誠(chéng)心誠(chéng)意意地迅速速處理上交：自己難以以處理及及時(shí)交給給上司處處理給面子：：要給顧客客留面子子；致謝：“今后還還請(qǐng)多多多關(guān)照””“給您您添麻煩煩了”一、如何何處理抱抱怨？注意要點(diǎn)點(diǎn)：顧客到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)投訴訴或吵鬧鬧，應(yīng)盡盡快將顧顧客引離離銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，再再尋求解解決方案案；語(yǔ)言技巧巧：請(qǐng)先別著著急，我我想知道道到底產(chǎn)產(chǎn)品出了了什么問(wèn)問(wèn)題；請(qǐng)請(qǐng)跟我到到那邊去去把這個(gè)個(gè)問(wèn)題向向柜長(zhǎng)反反映一下下；您放放心如果果有質(zhì)量量問(wèn)題，，我們肯肯定會(huì)給給您解決決；您光光發(fā)火也也沒(méi)有用用，還不不如把問(wèn)問(wèn)題弄清清楚，看看我能為為您做點(diǎn)點(diǎn)什么？？如何對(duì)付付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手派來(lái)來(lái)的間諜諜如何應(yīng)付媒體體的采訪？如何收集賣場(chǎng)場(chǎng)的情報(bào)第五篇現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)操作作步驟一、待機(jī)1、正確的待待機(jī)姿勢(shì)：雙手自然下垂垂輕松交叉于于胸前或雙手手重疊輕放在在柜臺(tái)上，兩兩腳微分，身身體挺直…2、待機(jī)位置置：站在自己負(fù)責(zé)責(zé)的商品區(qū)域域并容易與顧顧客接觸的位位置為宜。概述整個(gè)銷售過(guò)程程可分為一系系列的步驟，，每一個(gè)步驟驟都可運(yùn)用一一定的銷售技技術(shù)，在實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)中要靈活運(yùn)運(yùn)用，活學(xué)活活用。一、待機(jī)3、暫無(wú)顧客客時(shí)，保持站站姿很累，導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員可做以以下工作，創(chuàng)創(chuàng)造忙碌活潑潑的店內(nèi)氣氛氛。A檢查陳列區(qū)商商品B整理補(bǔ)充商品品查看銷售記記錄更換pop等C擦拭柜臺(tái)樣機(jī)機(jī)D注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)一、待機(jī)4、顧客走來(lái)來(lái)時(shí)，停下手手中的事，招招呼顧客5、不正確的的待機(jī)行為：：A躲起來(lái)化妝，，吃零食，看看雜志B扎堆兒說(shuō)話C胳膊放在商品品上，手插在在口袋里D到處閑逛二、接近顧客客1、接近時(shí)機(jī)機(jī)：太早顧客有壓壓迫感，警戒戒心；太遲顧顧客會(huì)感到受受冷落而失去去興趣。2、選擇恰當(dāng)當(dāng)時(shí)機(jī)：a顧客尋找商品品時(shí)；b與顧客視線接接觸時(shí)c放下隨身物品品；d與同伴商量時(shí)時(shí)；e顧客摸商品時(shí)時(shí)。二、接近顧客客3、掌握銷售售的主動(dòng)權(quán)看著顧客走近近時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要要：自然地若無(wú)其其事地走過(guò)去去；象巡視店店內(nèi)的樣子走走過(guò)去4、選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)慕咏椒ǚˋ商品接近法：：若顧客在看商商品、可以說(shuō)說(shuō)：您好，您您在看的是我我們公司新推推出的…這種種產(chǎn)品是…B打招呼法：早早上好，歡迎迎光臨注意：熱情而注視對(duì)對(duì)方，眼神、、微笑，友好好地打招呼，，不要言不由由衷，例行公公事，心不在在焉，無(wú)可奈奈何。二、接近顧客客C服務(wù)接近法：：盲問(wèn)型職業(yè)性性服務(wù)：您好好，您想看看看什么產(chǎn)品？？遇瀏覽顧客說(shuō)說(shuō)：“我什么么也不要，隨隨便看看。””以真誠(chéng)的口吻吻：“沒(méi)關(guān)系系，你可以慢慢慢看，如有有需要幫忙，，請(qǐng)隨時(shí)叫我我?！彪S后不不要緊跟顧客客，也不要緊緊盯著顧客舉舉動(dòng)，用余光光觀察。此法運(yùn)用于急急于買東西的的顧客。D、Pop接近法：你好，請(qǐng)看看看我們的最新新產(chǎn)品。相關(guān)鏈接接近顧客例句句：顧客專注產(chǎn)品品：歡迎光臨、你你要買**嗎嗎？這個(gè)很不不錯(cuò)。用手觸摸產(chǎn)品品：這個(gè)很好、這這是新產(chǎn)品很很受歡迎尋找什么：讓您久等了，，您想要什么么？人多時(shí)做到“接一、顧二二、招呼三””；“眼勤勤、口勤、手手勤、腳勤””三、推介產(chǎn)品品1、了解顧客客需求A觀察法：顧客動(dòng)作、表表情，顧客顯顯得匆匆忙忙忙還是漫不經(jīng)經(jīng)心，顧客是是拿起商品又又放下，或是是走了以后又又回來(lái)，是隨隨便看看還是是誠(chéng)心購(gòu)買。。B推薦商品法：：你對(duì)這種商品品很感興趣，，是嗎？接著介紹商品品C詢問(wèn)法：開(kāi)放放性：您覺(jué)得＊＊怎怎么樣？限制性：買一包或是兩兩包？三、推介產(chǎn)品品傾聽(tīng)：聽(tīng)清楚楚＋理解＋回回應(yīng)聽(tīng)清楚：保持持目光接觸，，集中注意力力；理解：分析內(nèi)內(nèi)容，了解含含義，抓住要要害；回應(yīng)：反問(wèn)，，復(fù)述。２、產(chǎn)品介紹紹A讓顧客了解產(chǎn)產(chǎn)品使用價(jià)值值Ｂ盡可能鼓勵(lì)勵(lì)顧客觸摸、、試用Ｃ讓顧客看到到兩個(gè)以上商商品有挑選余余地Ｄ介紹商品行行情Ｅ引引用例證三、推介產(chǎn)品品3、顧問(wèn)式推推介站在顧客的角角度，幫助顧顧客比較，實(shí)實(shí)事求是，讓讓商品說(shuō)話。。４、處理顧客客異議１）不與顧客客爭(zhēng)辯（一般般難以做到））２）找出顧客客的理解３）闡述自己己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)四、完成銷售售１）掌握成成交時(shí)機(jī)：：一旦信號(hào)出出現(xiàn)即停止止介紹，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入引導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買攻勢(shì)。。２）提出成成交要求：：３）完成成成交行為４）出售連連帶產(chǎn)品：：如鞋的連帶帶品：鞋提提、鞋油、、鞋刷等五、售后服服務(wù)１）盡可能能收集顧客客資料存檔檔２）歡送顧顧客３）與送貨貨員接洽，，把產(chǎn)品送送到門口４）在顧客客等待時(shí)陪陪顧客多聊聊幾句。接待顧客的的前５秒和和最后５秒秒同樣重要要THEEND謝謝大家??！通過(guò)辛辛勤的的工作作獲得得財(cái)富富才是是人生生的大大快事事。一個(gè)人人一生生可能能愛(ài)上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會(huì)明明白以以前的的傷痛痛其實(shí)實(shí)是一一種財(cái)財(cái)富，，它讓讓你學(xué)學(xué)會(huì)更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛(ài)愛(ài)的人人。12月月-2215:5615:56:03人只有有為自自己同同時(shí)代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達(dá)到到自身身的完完善。。每項(xiàng)事事業(yè)成成功都都離不不開(kāi)選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會(huì)會(huì)獲取取不同同尋常常的成成功。。15:56:0315:5612月月-22論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來(lái)來(lái)就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體與心心靈的財(cái)財(cái)富。人生沒(méi)有有彩排，，每一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)都都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量來(lái)說(shuō)說(shuō)，不是是100分就是0分。成功的經(jīng)經(jīng)理人員員在確定定組織和和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)時(shí)，一般般是現(xiàn)實(shí)實(shí)主義的的。他們們不是害害怕提出出高目標(biāo)標(biāo)，而是是不讓目目標(biāo)超出出他們的的能力。。管理就是是決策。。15:5615:56:0312月-22經(jīng)營(yíng)管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點(diǎn)。再實(shí)踐。。2022/12/3115:56:03世上并沒(méi)沒(méi)有用來(lái)來(lái)鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來(lái)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2022/12/3115:5615:56:03預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。31十十二月2022多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題題不要帶帶著問(wèn)題題請(qǐng)示，，要帶著著方案請(qǐng)請(qǐng)示。匯匯報(bào)工作作不要評(píng)評(píng)論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2022年12月31日在漫長(zhǎng)的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無(wú)無(wú)天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)無(wú)人能比比。溝通是管理的的濃縮。12月-2215:56:0315:56員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一次也也就夠了。。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛(ài)。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛(ài)愛(ài)。12月-2215:5612月-22選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢侈了了。沒(méi)有商品這這樣的東西西。顧客真真正購(gòu)買的的不是商品品，而是解解決問(wèn)題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管理的角度度來(lái)講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。15:5612月-2215:56:03自覺(jué)心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺(jué)覺(jué)心不不可無(wú)無(wú)，自自賤心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢(mèng)夢(mèng)想，，以便便發(fā)揮揮它的的價(jià)值值，不不管夢(mèng)夢(mèng)想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收收獲。。一個(gè)有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會(huì)被被人剝剝奪的的。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。15:5612月月-2212月月-22南懷瑾說(shuō)說(shuō)：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清清虛’，，佛家講講空，空空到極點(diǎn)點(diǎn)，清虛虛到極點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)時(shí)候的智智慧自然然高遠(yuǎn)，，反應(yīng)也也就靈敏敏?！?5:5615:56:0312月-2215:56你不能衡衡量它，，就不能能管理它