2011年市場(chǎng)營(yíng)銷策略及商務(wù)政策解讀陜西重汽市場(chǎng)總監(jiān)劉科強(qiáng)2010年12月3日Partone第一部分：陜西重汽2011年?duì)I銷策略介紹Parttwo

第二部分：陜西重汽2011年商務(wù)政策解讀2008年銷量2009年銷量2010年銷量2011年銷售目標(biāo)較2007年下滑較2009年增長(zhǎng)-0.5%較2008年下滑-22.77%187.11%較2010年增長(zhǎng)52.9%850005032538864130000一、2011年國(guó)內(nèi)民品營(yíng)銷目標(biāo)京津冀：17600陜西：12800山東：11500河南：1000039.9%京津冀、陜西、山東、河南遼寧、山西、內(nèi)蒙古、安徽兩湖、滬寧、新疆19.6%兩湖：9000滬寧：8500新疆：1000018.5%遼寧：7000山西：6500內(nèi)蒙古：5500安徽：5000甘寧：4000四川：3800黑龍江：3500浙江：300011.0%甘寧、四川、黑龍江、浙江江西、云南、吉林、貴州、廣西、重慶廣東、福建、青藏5.38%廣東：2500福建：2500青藏：20005.62%江西：1800云南：1500吉林：1000貴州：1000廣西：1000重慶：1000二、陜重汽2011年?duì)I銷策略產(chǎn)品系列更加完善——F3000+M3000+奧龍2011年?duì)I銷工作脈絡(luò)產(chǎn)品品質(zhì)再提升——品質(zhì)提升工程渠道提升——質(zhì)量及數(shù)量提升精準(zhǔn)品牌推廣——推廣四大關(guān)鍵點(diǎn)殺手锏特色產(chǎn)品——新能源汽車領(lǐng)跑者貼心極致服務(wù)——服務(wù)能力再提升領(lǐng)先的商業(yè)模式——服務(wù)型制造推動(dòng)產(chǎn)品全面向德龍F(tuán)3000升級(jí)，部分德龍F(tuán)2000和F3000共存的車型，將直接向德龍F(tuán)3000進(jìn)行切換，F(xiàn)2000牽引車不再銷售，新產(chǎn)品開發(fā)只在德龍F(tuán)3000平臺(tái)上進(jìn)行。持續(xù)推出更加滿足市場(chǎng)需求的輕量化產(chǎn)品，2011款F3000輕量化版牽引車6×4車型進(jìn)一步降重至8.4～8.6噸，推出自重小于8噸的6×4超級(jí)輕量化版牽引車。M3000系列牽引、載貨車、輕量化自卸將陸續(xù)推向市場(chǎng)。全系列產(chǎn)品改進(jìn)及提升，針對(duì)性地提高產(chǎn)品的適應(yīng)性，各車型發(fā)展均有側(cè)重點(diǎn)，標(biāo)載牽引車以輕量化為主，重載牽引車以可靠性為主，自卸車以可靠性、通過(guò)性為主等等。繼續(xù)擴(kuò)大陜汽在新能源產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，天然氣產(chǎn)品將覆蓋全系列車型，推出全系列的德龍F(tuán)3000產(chǎn)品，通過(guò)噴射系統(tǒng)升級(jí)、匹配優(yōu)化、輕量化等多種手段降低天然氣重卡的氣耗。以產(chǎn)品動(dòng)力升級(jí)、優(yōu)化整車匹配為核心的系統(tǒng)升級(jí)，全面降低車輛油耗。針對(duì)不同區(qū)域的使用環(huán)境和特點(diǎn)推出一些新產(chǎn)品、新總成。產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略——產(chǎn)品策略——2011年產(chǎn)品組合及賣點(diǎn)陜汽2011“馳久版”榮越上市——馳久節(jié)省、馳久可靠、馳久安全、馳久價(jià)值Textinhere載貨車專用車牽引車自卸車德龍F(tuán)3000自卸車分為輕量化版和加強(qiáng)版，輕量化暫定僅在8*4車型體現(xiàn)，德龍F(tuán)2000僅作加強(qiáng)版；奧龍全系，僅配置WP10發(fā)動(dòng)機(jī)。德龍F(tuán)3000分為超級(jí)輕量化、高速輕量化、加強(qiáng)版和超強(qiáng)版四個(gè)版本；

取消德龍F(tuán)2000牽引車；奧龍牽引車維持不變；M3000首推6*4牽引車。

以F3000為主，F(xiàn)3000和F2000只有標(biāo)準(zhǔn)版；奧龍為加強(qiáng)版；M3000輕量化專用車主要體現(xiàn)在運(yùn)油車型。主推F3000和M3000載貨車，F(xiàn)3000分輕量化和加強(qiáng)版；M3000只做輕量化版，力求在8*4和6*2車型上迅速上量?！庐a(chǎn)品及上市時(shí)間表上市時(shí)間2011年1月1日2月1日M3000牽引車四開門消防車F3000新輕量化牽引F3000超級(jí)輕量化牽引M3000載貨車M3000輕量化8×4自卸M30006×4短軸距工程自卸3月1日6月1日7月1日專用車重點(diǎn)保證德龍F(tuán)3000擴(kuò)展，攪拌車、運(yùn)油車、粉罐車、消防車等是重點(diǎn)。F3000德龍F(tuán)3000的全面升級(jí)，包括各類參數(shù)的全面性擴(kuò)展，另外在圖片方面申報(bào)最新狀態(tài)。M3OOOM3000，2011年保證牽引車和載貨車公告到位，重點(diǎn)是輕量化申報(bào)及載貨車大小噸位。天然氣車實(shí)現(xiàn)在德龍F(tuán)3000上全面擴(kuò)展，牽引車申報(bào)德龍F(tuán)3000駕駛室+F2000底盤，其他車型申報(bào)F3000駕駛室+F3000底盤。燃料消耗量申報(bào)主銷車型的燃料消耗的申報(bào)將在2011年3月前全面完成，運(yùn)營(yíng)證的問(wèn)題基本不會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生影響。國(guó)四車型在前期主銷國(guó)四車型的基礎(chǔ)上，關(guān)注國(guó)四政策情況，完成國(guó)四產(chǎn)品系統(tǒng)化申報(bào)?！a(chǎn)品公告制定有競(jìng)爭(zhēng)力的年度產(chǎn)品價(jià)格策略，結(jié)合公司13萬(wàn)銷售目標(biāo)，針對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量差距較大的市場(chǎng)主銷產(chǎn)品，價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。天然氣車型價(jià)格下調(diào)。德龍F(tuán)2000、奧龍價(jià)格體系基本不變。M3000產(chǎn)品定位為經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，其價(jià)格與主要競(jìng)品相當(dāng)。價(jià)格實(shí)時(shí)調(diào)整方面，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向制定實(shí)時(shí)的價(jià)格調(diào)整策略，以滿足瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求。性價(jià)比方面，考慮到2011年產(chǎn)品品質(zhì)的全面提升及有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格水平，2011年產(chǎn)品性價(jià)比更高。產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略——價(jià)格策略全面提升經(jīng)銷單位數(shù)量及質(zhì)量，打造具備13萬(wàn)輛重卡銷售能力的渠道網(wǎng)絡(luò)，從渠道數(shù)量上解決阻礙迅速上量的瓶頸問(wèn)題，嚴(yán)格執(zhí)行渠道準(zhǔn)入制度，制度性地保障渠道開發(fā)的成功率和渠道質(zhì)量。做好渠道開發(fā)和布局工作，推進(jìn)品類經(jīng)銷商開發(fā)培育。嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)紀(jì)律，加大對(duì)破壞市場(chǎng)秩序行為的處罰力度，穩(wěn)定價(jià)格體系，建立公平公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。貼近終端，做好渠道的下沉工作，鼓勵(lì)經(jīng)銷單位開發(fā)空白市場(chǎng)和弱勢(shì)市場(chǎng)。加強(qiáng)渠道培訓(xùn)工作，提升管理水平。針對(duì)天然氣車經(jīng)銷單位，給予更大力度的支持。改善渠道溝通，信息直接傳遞。產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略——渠道策略陜汽“十二五”期間渠道規(guī)劃情況20152011201220132014渠道數(shù)量565，分銷能力13萬(wàn)渠道數(shù)量700，分銷能力萬(wàn)——渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃情況2011年渠道結(jié)構(gòu)占4%銷量:大于1000占8%銷量:500-1000占21%銷量:300-500占25%銷量:小于100占42%銷量:100-300品牌運(yùn)作：高端媒體廣告投放、重點(diǎn)區(qū)域廣告投放、卡車越野大賽、卡車司機(jī)關(guān)愛活動(dòng)。。。高頻次貼近市場(chǎng)：加大區(qū)域推廣及廣告投放力度，讓品牌聲音貼近市場(chǎng)，為營(yíng)銷工作創(chuàng)造良好的氛圍。經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣及廣告投放。針對(duì)2011年“馳久版”產(chǎn)品展開強(qiáng)勢(shì)推廣、國(guó)四車推廣。創(chuàng)新促銷方式，注重促銷的及時(shí)性、針對(duì)性和靈活性。加強(qiáng)對(duì)輕量化產(chǎn)品的推廣宣傳力度。產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略——推廣策略及時(shí)服務(wù)2011年陜汽在服務(wù)渠道及配件中心庫(kù)建設(shè)方面將加大投入，擬建設(shè)“配件空中快道”工程，各種配件全國(guó)實(shí)現(xiàn)適時(shí)調(diào)配，我們的目標(biāo)永遠(yuǎn)是服務(wù)及時(shí)性國(guó)內(nèi)第一。卓越產(chǎn)品2011年陜汽德龍F(tuán)3000產(chǎn)品具有馳久節(jié)省、馳久可靠、馳久安全、馳久價(jià)值、等四大特性。新能源領(lǐng)導(dǎo)者作為中國(guó)最早開發(fā)新能源重卡的企業(yè)，陜汽無(wú)論在新能源重卡技術(shù)成熟程度還是銷量均處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，將“新能源重卡領(lǐng)導(dǎo)者”作為主要宣傳點(diǎn)。持久關(guān)愛陜汽對(duì)卡車司機(jī)的關(guān)愛，讓1300萬(wàn)司機(jī)熟知陜汽作為領(lǐng)先企業(yè)的真誠(chéng)與責(zé)任，陜汽將一如既往，將關(guān)愛行動(dòng)進(jìn)行到底——2011年推廣傳播四大關(guān)鍵點(diǎn)Partone第一部分：陜西重汽2011年?duì)I銷策略介紹Parttwo

第二部分：陜西重汽2011年商務(wù)政策解讀整體返利水平大幅上升，更大程度地讓利給經(jīng)銷單位。先車后款取消8萬(wàn)元定金業(yè)務(wù)，2萬(wàn)元業(yè)務(wù)采取基礎(chǔ)返利+現(xiàn)款返利+追加返利模式，回款時(shí)間越短，追加返利越高，鼓勵(lì)經(jīng)銷單位及時(shí)回款。先車后款回款期限自車輛到達(dá)接車點(diǎn)之日（含）起算，緩解經(jīng)銷單位還款時(shí)間壓力。追加返利和現(xiàn)款返利月度結(jié)束后次月兌現(xiàn)，增加經(jīng)銷單位資金流動(dòng)性。形象建設(shè)支持方面，引入對(duì)4S店的考核，考核結(jié)果將影響4S店補(bǔ)貼支持。在追加返利和季度獎(jiǎng)勵(lì)政策方面給予銷量重點(diǎn)提升區(qū)域經(jīng)銷單位更大的支持和幫扶，鼓勵(lì)重點(diǎn)提升區(qū)域迅速上量。一、2011年商務(wù)政策要點(diǎn)江西河南北京陜西河北新疆西藏云南甘肅內(nèi)蒙古寧夏山西湖北湖南廣西廣東福建浙江安徽江蘇山東遼寧吉林天津貴州青海黑龍江海南四川重慶上海適用于成都、西寧、昆明、南昌、長(zhǎng)春、重慶、貴陽(yáng)和南寧辦事處轄區(qū)內(nèi)授權(quán)經(jīng)營(yíng)陜汽品牌的經(jīng)銷單位。

●重點(diǎn)提升區(qū)域版本適用于濟(jì)南、西安、鄭州、京津、武漢、石家莊、滬寧、烏魯木齊、沈陽(yáng)、太原、包頭、安徽、蘭州、哈爾濱、寧波、榆林、廣州、廈門辦事處轄區(qū)內(nèi)授權(quán)經(jīng)營(yíng)陜汽品牌的經(jīng)銷單位。

●銷量核心區(qū)域版本二、商務(wù)政策適用區(qū)域先款后車業(yè)務(wù)基礎(chǔ)返利為3.3%，增加0.3%；現(xiàn)款返利不變，仍為1.2%。先車后款業(yè)務(wù)取消8萬(wàn)元定金業(yè)務(wù)，2萬(wàn)元定金業(yè)務(wù)采取基礎(chǔ)返利+追加返利+現(xiàn)款返利模式；回款時(shí)間越短，追加返利越高；1個(gè)月內(nèi)回款可享受追加返利0.5%。先車后款回款期限自車輛到達(dá)接車點(diǎn)之日（含）起算。追加返利和現(xiàn)款返利月度結(jié)束后次月兌現(xiàn)，增加經(jīng)銷單位資金流動(dòng)性。保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)從銀行開票之日起3個(gè)月內(nèi)平倉(cāng)，給予追加返利1.6%，增加0.3%。2011年基礎(chǔ)返利政策2010年基礎(chǔ)返利政策先款后車業(yè)務(wù)基礎(chǔ)返利為3.0%。先車后款業(yè)務(wù)有2萬(wàn)和8萬(wàn)定金兩種模式，采取基礎(chǔ)返利+現(xiàn)款返利模式，未對(duì)回款期限進(jìn)行細(xì)分。先車后款回款期限自合同車入陜汽庫(kù)房之日起算。現(xiàn)款返利季度結(jié)束后次月兌現(xiàn)。保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)從銀行開票之日起3個(gè)月內(nèi)平倉(cāng)，給予追加返利1.3%?！饕兓c(diǎn)季度獎(jiǎng)勵(lì)政策2、季度獎(jiǎng)勵(lì)政策季度銷量獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)季度銷量返利標(biāo)準(zhǔn)1100及以上1.50%250—991.40%330—491.20%410—290.8%季度銷量獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)項(xiàng)目指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)計(jì)算公式德龍F(tuán)3000銷售占比α≥80%1.1α=德龍F(tuán)3000季度銷量÷季度總銷量×100%60%≤α＜80%1.05α＜60%1.0季度獎(jiǎng)勵(lì)政策=（季度回款額—超過(guò)回款期限或平倉(cāng)期限的回款額）×季度銷量對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)×α獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。——主要變化點(diǎn)季度銷量獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)最高為1.7%，季度簽約量達(dá)到200及以上經(jīng)銷商方可享受；季度銷量獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)由季度目標(biāo)完成率決定，最低獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為0.5整體季度獎(jiǎng)勵(lì)由季度簽約量和季度目標(biāo)完成率決定，只有季度簽約量達(dá)到200以上且完成目標(biāo)才可享受，經(jīng)銷單位完成壓力較大。10年季度獎(jiǎng)勵(lì)政策季度銷量獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)最高為1.5%，季度銷量100及以上經(jīng)銷商即可享受；季度銷量獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)由德龍F(tuán)3000銷量占比決定，二者占比越高，獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)越高，鼓勵(lì)F3000銷售；最低獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為1.0。季度獎(jiǎng)勵(lì)由季度實(shí)際銷量和F3000占比決定，11年季度獎(jiǎng)勵(lì)政策使更廣大的經(jīng)銷商都能享受到最高點(diǎn)位。11年季度獎(jiǎng)勵(lì)政策4S未到期及新建4S店銷量獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)期限為3年；形象建設(shè)支持政策中對(duì)4S店未引入考核；獎(jiǎng)勵(lì)期限由3年延長(zhǎng)為4年，給予4S店更大程度的支持；按照《陜西重汽4S店管理規(guī)定》對(duì)4S店進(jìn)行考核，考核得分將直接影響4S店獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果；2010年形象建設(shè)支持政策2011年形象建設(shè)支持政策——主要變化點(diǎn)商務(wù)政策中的其他支持政策與10年保持一致，不做調(diào)整。兩大支持政策體現(xiàn)對(duì)銷量提升區(qū)域的幫扶！追加返利政策季度獎(jiǎng)勵(lì)政策四、商務(wù)政策解讀-重點(diǎn)提升區(qū)域版本1、追加返利提升區(qū)域業(yè)務(wù)模式回款期限（T）T≤3031≤T≤6061≤T≤9091≤T≤1