第四章供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇第一節(jié)概述供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理第一節(jié)概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或效益關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連接和合作相互在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力核心競爭力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內(nèi)部具有的一系列互補的技能和知識的結(jié)合，既有一項或多項業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競爭力（1）核心競爭力的概念（2）核心競爭力的特點價值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競爭力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競爭力使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上不會輕易被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進入新的領(lǐng)域2、不斷變化的顧客期望個性化的產(chǎn)品設(shè)計

廣闊的產(chǎn)品選擇范圍

優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望3、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢

質(zhì)量優(yōu)勢柔性優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生從傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系過渡到創(chuàng)新的合作企業(yè)關(guān)系模式，經(jīng)歷了從以生產(chǎn)物流相結(jié)合為特征的物流關(guān)系（20世紀(jì)70年代到80年代），到以戰(zhàn)略協(xié)作為特征的合作伙伴關(guān)系這樣的過程（20世紀(jì)90年代）。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生在傳統(tǒng)的觀念中，供應(yīng)管理就是物流管理，企業(yè)關(guān)系主要是買——賣關(guān)系。基于這種企業(yè)關(guān)系，企業(yè)的管理理念是以生產(chǎn)為中心的，供銷處于次要的、附屬的地位。企業(yè)間很少溝通與合作，更談不上企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作。

二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴關(guān)系的產(chǎn)生生從傳統(tǒng)的以生生產(chǎn)為中心的的企業(yè)關(guān)系模模式向物流關(guān)關(guān)系模式轉(zhuǎn)化化，JIT和和TQM等管管理思想起著著催化劑的作作用。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴關(guān)系的產(chǎn)生生為了達(dá)到生產(chǎn)產(chǎn)的均衡化和和物流同步化化，必須加強強部門間、企企業(yè)間的合作作與溝通。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴關(guān)系的產(chǎn)生生但是，基于簡簡單物流關(guān)系系的企業(yè)合作作關(guān)系，可以以認(rèn)為是一種種處于作業(yè)層層和技術(shù)層的的合作。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴關(guān)系的產(chǎn)生生在信息共享（（透明性）、、服務(wù)支持（（協(xié)作性）、、并行工程（（同步性）、、群體決策（（集智性）、、柔性與敏捷捷性等方面都都不能很好地地適應(yīng)越來越越劇烈的市場場競爭的需要要，企業(yè)需要要更高層次的的合作與集成成，于是產(chǎn)生生了基于戰(zhàn)略略伙伴關(guān)系的的企業(yè)模型。。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴關(guān)系的產(chǎn)生生具有戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)系的的企業(yè)體現(xiàn)了了企業(yè)內(nèi)外資資源集成與優(yōu)優(yōu)化利用的思思想。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴關(guān)系的產(chǎn)生生基于這種企業(yè)業(yè)運作環(huán)境的的產(chǎn)品制造過過程，從產(chǎn)品品的研究開發(fā)發(fā)到投放市場場，周期大大大地縮短了，，而且顧客導(dǎo)導(dǎo)向化(Customization)程度更更高，模塊化化、簡單化產(chǎn)產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化化組件的生產(chǎn)產(chǎn)模式使企業(yè)業(yè)在多變的市市場中柔性和和敏捷性顯著著增強，虛擬擬制造與動態(tài)態(tài)聯(lián)盟加強了了業(yè)務(wù)外包這這種策略的利利用。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴關(guān)系的產(chǎn)生生企業(yè)集成即從從原來的中低低層次的內(nèi)部部業(yè)務(wù)流程重重組（BPR）上升到企企業(yè)間的協(xié)作作，這是一種種最高級別的的企業(yè)集成模模式。二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴關(guān)系的產(chǎn)生生在這種企業(yè)關(guān)關(guān)系中，市場場競爭的策略略最明顯的變變化就是基于于時間的競爭爭（Time-Based）和價值值鏈（ValueChain）的的價值讓渡系系統(tǒng)管理，或或基于價值的的供應(yīng)鏈管理理。三、基于戰(zhàn)略略合作伙伴關(guān)關(guān)系的企業(yè)集集成模式企業(yè)在宏觀、、中觀和微觀觀上都實現(xiàn)相相互作用的集集成。宏觀層面上主主要是實現(xiàn)企企業(yè)之間的資資源優(yōu)化配置置、企業(yè)合作作以及委托實實現(xiàn)，而在中中觀層面上主主要在一定的的信息技術(shù)的的支持和聯(lián)合合開發(fā)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上實現(xiàn)信息息的共享，微微觀層面上則則是實現(xiàn)同步步化、集成化化的生產(chǎn)計劃劃與控制，并并實現(xiàn)后勤保保障和服務(wù)協(xié)協(xié)作等業(yè)務(wù)職職能。三、基于戰(zhàn)略略合作伙伴關(guān)關(guān)系的企業(yè)集集成模式四、戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企業(yè)中中的質(zhì)量保證證體系戰(zhàn)略伙伴關(guān)系系企業(yè)中的質(zhì)質(zhì)量概念應(yīng)是是來自于顧客客的理解，質(zhì)質(zhì)量工作源于于顧客需求，，終結(jié)于顧客客的滿意。四、戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企業(yè)中中的質(zhì)量保證證體系制造商必須將將顧客的心聲聲貫穿于整個個設(shè)計、加工工、和配送的的過程中，企企業(yè)不僅要關(guān)關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量量，而且要關(guān)關(guān)心廣告、服服務(wù)、原材料料供應(yīng)、銷售售、售后服務(wù)務(wù)等活動的質(zhì)質(zhì)量。四、戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企業(yè)中中的質(zhì)量保證證體系我們把這種基基于供應(yīng)鏈全全流程以并行行工程為基礎(chǔ)礎(chǔ)的質(zhì)量思想想過程質(zhì)量，，通過實施供供應(yīng)鏈各節(jié)點點企業(yè)的全面面質(zhì)量管理，，達(dá)到零缺陷陷輸入和零缺缺陷輸出，實實現(xiàn)基于雙零零（零庫存，，零缺陷）的的精細(xì)供應(yīng)鏈鏈目的。四、戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企業(yè)中中的質(zhì)量保證證體系要獲得顧客滿滿意的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，人們普普遍認(rèn)為質(zhì)量量功能開發(fā)（（QualityFunctionDevelopment，QFD）思想想是實現(xiàn)供應(yīng)應(yīng)鏈質(zhì)量保證證的有效方法法。四、戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企業(yè)中中的質(zhì)量保證證體系作為一種面向向全面質(zhì)量管管理的理想模模式，QFD能將顧客實實際需求反映映到企業(yè)制造造全過程中，，通過產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量功能的配配置滿足用戶戶的需求，從從而使用戶滿滿意。四、戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企業(yè)中中的質(zhì)量保證證體系在這個過程中中，質(zhì)量控制制的標(biāo)準(zhǔn)直接接來自用戶，，因而能消除除產(chǎn)品多余的的、不必要的的功能質(zhì)量，，盡可能消除除浪費，滿足足精細(xì)制造的的目的，形成成用戶質(zhì)量要要求→工程質(zhì)質(zhì)量要求→零零件特性質(zhì)量量要求→工藝藝操作質(zhì)量要要求的牽引作作用?；谶@一認(rèn)識識，人們提出出了企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)模式由精細(xì)細(xì)制造向精細(xì)細(xì)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變變的思想。四、戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企業(yè)中中的質(zhì)量保證證體系五、戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企業(yè)模模型中的技術(shù)術(shù)擴散與服務(wù)務(wù)協(xié)作關(guān)系集成化的供應(yīng)應(yīng)鏈，其競爭爭優(yōu)勢并不是是緣于企業(yè)有有形資產(chǎn)的聯(lián)聯(lián)合和增加，，而是緣于企企業(yè)成為價值值鏈的一部分分，實現(xiàn)了知知識的優(yōu)化重重組，達(dá)到強強-強聯(lián)合，，也就是用最最小的組織實實現(xiàn)了最大的的權(quán)能。通過信息的共共享，企業(yè)把把精力用于企企業(yè)最具創(chuàng)新新能力的活動動，運用集體體的智慧提高高應(yīng)變能力和和創(chuàng)新能力。。作為面向21世紀(jì)知識識經(jīng)濟時代的的供應(yīng)鏈管理理，信息技術(shù)術(shù)的作用越來來越大。五、戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企業(yè)模模型中的技術(shù)術(shù)擴散與服務(wù)務(wù)協(xié)作關(guān)系五、戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系企業(yè)模模型中的技術(shù)術(shù)擴散與服務(wù)務(wù)協(xié)作關(guān)系供應(yīng)鏈過程中中的知識或技技術(shù)的擴散，，和傳統(tǒng)意義義的信息流是是不同的。企業(yè)也并不是是擁有了合適適的軟件系統(tǒng)統(tǒng)和充分的信信息量即能夠夠使其競爭能能力顯著增強強，而是需要要研究如何合合理利用知識識鏈（或技術(shù)術(shù)鏈），確定定各項具體技技術(shù)在知識鏈鏈中的每一個個環(huán)節(jié)中所起起的作用，注注重那些能顯顯著提高企業(yè)業(yè)創(chuàng)新能力的的知識與信息息的合理運用用和擴散作用用。為此，必須重重視知識主管管（ChiefKnowledgeOfficer，，CKO）和和信息主管(ChiefInformationOfficer，CIO)在企業(yè)中的的作用。六、供應(yīng)鏈合合作關(guān)系與傳傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的區(qū)別在新的競爭環(huán)環(huán)境下，供應(yīng)應(yīng)鏈合作關(guān)系系研究強調(diào)直直接的、長期期的合作，強強調(diào)共同努力力實現(xiàn)共有的的計劃和解決決共同問題，，強調(diào)相互之之間的信任與與合作。這與傳統(tǒng)的關(guān)關(guān)系模式有著著很大的區(qū)別別。六、供應(yīng)鏈合合作關(guān)系與傳傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的區(qū)別在新的競爭環(huán)環(huán)境下，供應(yīng)應(yīng)鏈合作關(guān)系系研究強調(diào)直直接的、長期期的合作，強強調(diào)共同努力力實現(xiàn)共有的的計劃和解決決共同問題，，強調(diào)相互之之間的信任與與合作。這與傳統(tǒng)的關(guān)關(guān)系模式有著著很大的區(qū)別別。六、供應(yīng)鏈合合作關(guān)系與傳傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)關(guān)系的區(qū)別七、建立供應(yīng)應(yīng)鏈合作伙伴伴關(guān)系的意義義1.減小不確定因素，降低庫存所面對的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2、快速響應(yīng)市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時間明顯縮短3、加強企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。4、用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計；產(chǎn)品制造過程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。七、建立供應(yīng)應(yīng)鏈合作伙伴伴關(guān)系的意義義第二節(jié)供供應(yīng)鏈合作關(guān)關(guān)系的建立與與形成企業(yè)供應(yīng)鏈五五階段供應(yīng)鏈合作伙伙伴關(guān)系的形形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)關(guān)系的制約因因素一、企業(yè)供應(yīng)應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能能部門整合企業(yè)重點放在在內(nèi)部功能部部門和業(yè)務(wù)流流程改進，即即尋找最佳方方式通過各功功能部門執(zhí)行行供應(yīng)鏈各步步驟。企業(yè)內(nèi)部全面面協(xié)作供應(yīng)鏈持續(xù)在在企業(yè)內(nèi)部各各部門間得以以改進，企業(yè)業(yè)已意識到用用全局觀點審審視供應(yīng)鏈管管理和執(zhí)行，，和由此帶來來的總成本降降低。企業(yè)同外部部伙伴協(xié)作作使用一系列列先進技術(shù)術(shù)和管理手手段將企業(yè)業(yè)同合作伙伙伴聯(lián)系在在一起，本本著利益共共享原則協(xié)協(xié)作，縮短短產(chǎn)品進入入市場時間間和更有效效共同利用用資源。企業(yè)同合作作伙伴之間間的價值鏈鏈協(xié)作企業(yè)已成功功建立起單單個或多個個供應(yīng)鏈網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，同供供應(yīng)商和客客戶的合作作關(guān)系更加加舉足輕重重。這種穩(wěn)穩(wěn)固合作關(guān)關(guān)系產(chǎn)生了了所謂的價價值鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。完全供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)所有供應(yīng)鏈鏈網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)現(xiàn)了無縫協(xié)協(xié)作交流，，信息完全全電子化，，最大限度度利用協(xié)作作和技術(shù)發(fā)發(fā)揮供應(yīng)鏈鏈水平獲取取市場優(yōu)勢勢。二、供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴關(guān)系的形形成和發(fā)展展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強調(diào)基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈合作作關(guān)系的發(fā)發(fā)展三、供應(yīng)鏈鏈合作關(guān)系系的制約因因素1、高層態(tài)態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略和文化化3、合作伙伙伴能力和和兼容性4、信任1、高層態(tài)態(tài)度良好的供應(yīng)應(yīng)鏈關(guān)系首首先必須得得到最高管管理層的支支持和協(xié)商商。只有最最高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)贊同合作作伙伴，企企業(yè)之間才才能保持良良好的溝通通，建立相相互信任的的關(guān)系。2、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略和文化化解決企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)和文化化中社會、、文化和態(tài)態(tài)度之間的的障礙，并并適當(dāng)?shù)母母淖兤髽I(yè)的的結(jié)構(gòu)和文文化在合作伙伴伴之間建立立統(tǒng)一一致致的運作模模式或體制制，解決業(yè)業(yè)務(wù)流程和和結(jié)構(gòu)上存存在的障礙礙3、合作伙伙伴能力和和兼容性總成本和利利潤的分配配、文化兼兼容性、財財務(wù)穩(wěn)定性性、合作伙伙伴的能力力和定位、、自然地理理位置分布布、管理的的兼容性等等4、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關(guān)關(guān)系建立的的實質(zhì)階段段，需要進進行期望和和需求分析析，相互之之間需要緊緊密合作，，加強信息息共享，相相互進行技技術(shù)交流和和提供設(shè)計計支持。在實施階段段，相互之之間的信任任最為重要要三、我國企企業(yè)合作模模式中存在在的問題1）缺乏主主動出擊市市場的動力力和積極性性2）缺少科科學(xué)的協(xié)商商決策和合合作對策研研究3）代理問問題中的““敗德行為為”相當(dāng)嚴(yán)嚴(yán)重4）國有企企業(yè)委托人人的雙重身身份、雙重重角色（既既是委托人人又是代理理人）三、我國企企業(yè)合作模模式中存在在的問題5）企業(yè)合合作關(guān)系中中的短期行行為6）“棘輪輪效應(yīng)”使使企業(yè)在在合作競爭爭中的積極極性和主動動性不高（（棘輪效應(yīng)應(yīng)指的是：：一旦企業(yè)業(yè)完成的指指標(biāo)漲上去去便很難再再降下來，，就像“棘棘輪”一樣樣，只能前前進、不能能后退）。。7）基于Internet/Intranet的供應(yīng)鏈鏈模式發(fā)展展緩慢第三節(jié)選選擇合合適的供應(yīng)應(yīng)鏈合作伙伙伴選擇供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴的原則供應(yīng)鏈合作作伙伴選擇擇的方法供應(yīng)鏈合作作伙伴選擇擇的步驟供應(yīng)鏈合作作伙伴的評評價與選擇擇建立供應(yīng)鏈合作作伙伴關(guān)系系注意的問問題一、選擇供供應(yīng)鏈合作作伙伴的原原則基本考慮合作伙伴必必須擁有各各自的核心心競爭力擁有相同的的價值觀和和戰(zhàn)略思想想原則工藝與技術(shù)術(shù)的連貫性性企業(yè)的業(yè)績績和經(jīng)營狀狀況有效效的的交交流流和和信信息息共共享享合作作伙伙伴伴不不要要求求過過多多，，而而在在于于少少而而精精二、、供應(yīng)應(yīng)鏈鏈合合作作伙伙伴伴選選擇擇的的方方法法直觀觀判判斷斷法法招標(biāo)標(biāo)法法協(xié)商商選選擇擇法法采購購成成本本比比較較法法層次次分分析析法法神經(jīng)經(jīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)算算法法直觀觀判判斷斷法法直觀觀判判斷斷法法是是根根據(jù)據(jù)征征詢詢和和調(diào)調(diào)查查所所得得的的資資料料并并結(jié)結(jié)合合人人的的分分析析判判斷斷，，對對合合作作伙伙伴伴進進行行分分析析、、評評價價的的一一種種方方法法。。這種種方方法法主主要要是是傾傾聽聽和和采采納納有有經(jīng)經(jīng)驗驗的的采采購購人人員員意意見見，，或或者者直直接接由由采采購購人人員員憑憑經(jīng)經(jīng)驗驗作作出出判判斷斷。。常常用用于于選選擇擇企企業(yè)業(yè)非非主主要要原原材材料料的的合合作作伙伙伴伴。。招標(biāo)標(biāo)法法當(dāng)訂訂購購數(shù)數(shù)量量大大、、合合作作伙伙伴伴競競爭爭激激烈烈時時，，可可采采用用招招標(biāo)標(biāo)法法來來選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡暮虾献髯骰锘锇榘?。。它是是由由企企業(yè)業(yè)提提出出招招標(biāo)標(biāo)條條件件，，各各招招標(biāo)標(biāo)合合作作伙伙伴伴進進行行競競標(biāo)標(biāo)，，然然后后由由企企業(yè)業(yè)決決標(biāo)標(biāo)，，與與提提出出最最有有利利條條件件的的合合作作伙伙伴伴簽簽定定合合同同或或協(xié)協(xié)議議。。招標(biāo)標(biāo)法法可可以以是是公公開開招招標(biāo)標(biāo)，，也也可可以以是是指指定定競競級級招招標(biāo)標(biāo)。。公開開招招標(biāo)標(biāo)對對投投標(biāo)標(biāo)者者的的資資格格不不予予限限制制；；指指定定競競標(biāo)標(biāo)則則由由企企業(yè)業(yè)預(yù)預(yù)先先選選擇擇若若干干個個可可能能的的合合作作伙伙伴伴，，再再進進行行競競標(biāo)標(biāo)和和決決標(biāo)標(biāo)。。招招標(biāo)標(biāo)方方法法競競爭爭性性強強，，企企業(yè)業(yè)能能在在更更廣廣泛泛的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡暮虾献髯骰锘锇榘?，，以以獲獲得得供供應(yīng)應(yīng)條條件件有有利利的的、、便便宜宜而而適適用用的的物物資資。。但招招標(biāo)標(biāo)法法手手續(xù)續(xù)較較繁繁雜雜，，時時間間長長，，不不能能適適應(yīng)應(yīng)緊緊急急訂訂購購的的需需要要；；訂訂購購機機動動性性差差，，有有時時訂訂購購者者對對投投標(biāo)標(biāo)者者了了解解不不夠夠，，雙雙方方未未能能充充分分協(xié)協(xié)商商，，造造成成貨貨不不對對路路或或不不能能按按時時到到貨貨。。協(xié)商商選選擇擇法法在供供貨貨方方較較多多、、企企業(yè)業(yè)難難以以抉抉擇擇時時，，也也可可以以采采用用協(xié)協(xié)商商選選擇擇的的方方法法，，即即由由企企業(yè)業(yè)先先選選出出供供應(yīng)應(yīng)條條件件較較為為有有利利的的幾幾個個合合作作伙伙伴伴，，同同他他們們分分別別進進行行協(xié)協(xié)商商，，再再確確定定適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡暮虾献髯骰锘锇榘?。。與招招標(biāo)標(biāo)法法相相比比，，協(xié)協(xié)商商方方法法由由于于供供需需雙雙方方能能充充分分協(xié)協(xié)商商，，在在物物資資質(zhì)質(zhì)量量、、交交貨貨日日期期和和售售后后服服務(wù)務(wù)等等方方面面較較有有保保證證。。但由由于于選選擇擇范范圍圍有有限限，，不不一一定定能能得得到到價價格格最最合合理理、、供供應(yīng)應(yīng)條條件件最最有有利利的的供供應(yīng)應(yīng)來來源源。。當(dāng)采采購購時時間間緊緊迫迫、、投投標(biāo)標(biāo)單單位位少少、、競競爭爭程程度度小小，，訂訂購購物物資資規(guī)規(guī)格格和和技技術(shù)術(shù)條條件件復(fù)復(fù)雜雜時時，，協(xié)協(xié)商商選選擇擇方方法法比比招招標(biāo)標(biāo)法法更更為為合合適適。。采購購成成本本比比較較法法對質(zhì)質(zhì)量量和和交交貨貨期期都都能能滿滿足足要要求求的的合合作作伙伙伴伴，，則則需需要要通通過過計計算算采采購購成成本本來來進進行行比比較較分分析析。。采購購成成本本一一般般包包括括售售價價、、采采購購費費用用、、運運輸輸費費用用等等各各項項支支出出的的總總和和。。采購購成成本本比比較較法法是是通通過過計計算算分分析析針針對對各各個個不不同同合合作作伙伙伴伴的的采采購購成成本本，，選選擇擇采采購購成成本本較較低低的的合合作作伙伙伴伴的的一一種種方方法法。。層次次分分析析法法該方方法法是是20世世紀(jì)紀(jì)70年年代代由由著著名名運運籌籌學(xué)學(xué)家家賽賽惕惕（（T.L.Satty））提提出出的的，，韋韋伯伯（（Weber））等等提提出出利利用用層層次次分分析析法法分分別別用用于于合合作作伙伙伴伴的的選選擇擇。。它的的基基本本原原理理是是根根據(jù)據(jù)具具有有遞遞階階結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的目目標(biāo)標(biāo)、、子子目目標(biāo)標(biāo)（（準(zhǔn)準(zhǔn)則則））、、約約束束條條件件、、部部門門等等來來評評價價方方案案，，采采用用兩兩兩兩比比較較的的方方法法確確定定判判斷斷矩矩陣陣，，然然后后把把判判斷斷矩矩陣陣的的最最大大特特征征相相對對應(yīng)應(yīng)的的特特征征向向量量的的分分量量作作為為相相應(yīng)應(yīng)的的系系數(shù)數(shù)，，最最后后綜綜合合給給出出各各方方案案的的權(quán)權(quán)重重（（優(yōu)優(yōu)先先程程度度））。。由于于該該方方法法讓讓評評價價者者對對照照相相對對重重要要性性函函數(shù)數(shù)表表，，給給出出因因素素兩兩兩兩比比較較的的重重要要性性等等級級，，因因而而可可靠靠性性高高、、誤誤差差小小，，不不足足之之處處是是遇遇到到因因素素眾眾多多、、規(guī)規(guī)模模較較大大的的問問題題時時，，該該方方法法容容易易出出現(xiàn)現(xiàn)問問題題，，如如判判斷斷矩矩陣陣難難以以滿滿足足一一致致性性要要求求，，往往往往難難于于進進一一步步對對其其分分組組。。它作作為為一一種種定定性性和和定定量量相相結(jié)結(jié)合合的的工工具具，，目目前前已已在在許許多多領(lǐng)領(lǐng)域域得得到到了了廣廣泛泛的的應(yīng)應(yīng)用用。。神經(jīng)經(jīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)算算法法人工工神神經(jīng)經(jīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（（ArtificialNeuralNetwork，，簡簡稱稱ANN））是是20世世紀(jì)紀(jì)80年年代代后后期期迅迅速速發(fā)發(fā)展展的的一一門門新新興興學(xué)學(xué)科科，，ANN可可以以模模擬擬人人腦腦的的某某些些智智能能行行為為，，如如知知覺覺、、靈靈感感和和形形象象思思維維等等，，具具有有自自學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)、、自自適適應(yīng)應(yīng)和和非非線線形形動動態(tài)態(tài)處處理理等等特特征征。。這里里將將ANN應(yīng)應(yīng)用用于于供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理環(huán)環(huán)境境下下合合作作伙伙伴伴的的綜綜合合評評價價選選擇擇，，意意在在建建立立更更加加接接近近于于人人類類思思維維模模式式的的定定性性與與定定量量相相結(jié)結(jié)合合的的綜綜合合評評價價選選擇擇模模型型。。通過過對對給給定定樣樣本本模模式式的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，獲獲取取評評價價專專家家的的知知識識、、經(jīng)經(jīng)驗驗、、主主觀觀判判斷斷及及對對目目標(biāo)標(biāo)重重要要性性的的傾傾向向，，當(dāng)當(dāng)對對合合作作伙伙伴伴作作出出綜綜合合評評價價時時，，該該方方法法可可再再現(xiàn)現(xiàn)評評價價專專家家的的經(jīng)經(jīng)驗驗、、知知識識和和直直覺覺思思維維，，從從而而實實現(xiàn)現(xiàn)了了定定性性分分析析與與定定量量分分析析的的有有效效結(jié)結(jié)合合，，也也可可以以較較好好地地保保證證合合作作伙伙伴伴綜綜合合評評價價結(jié)結(jié)果果的的客客觀觀性性。。三、、供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈合合作作伙伙伴伴選選擇擇的的步步驟驟1、、合合作作伙伙伴伴的的粗粗篩篩選選從企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的角角度度來來檢檢驗驗是是否否需需要要建建立立供供應(yīng)應(yīng)商商合合作作關(guān)關(guān)系系，，以以及及建建立立哪哪個個層層次次的的供供應(yīng)應(yīng)商商合合作作關(guān)關(guān)系系。。2、合合作伙伙伴的的細(xì)篩篩選確定挑挑選合合作伙伙伴的的準(zhǔn)則則，評評估潛潛在的的候選選企業(yè)業(yè)。3、合合作伙伙伴的的精煉煉和確確認(rèn)正式建建立合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系4、合合作伙伙伴的的跟蹤蹤評價價維持和和精煉煉合作作伙伴伴關(guān)系系，包包括增增強彼彼此間間的合合作關(guān)關(guān)系或或解除除合作作伙伴伴關(guān)系系。四、供應(yīng)鏈鏈合作作伙伴伴的評評價與與選擇擇需求和和必要要性分分析確立合合作伙伙伴的的選擇擇目標(biāo)標(biāo)建立合合作伙伙伴評評價標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建立評評價小小組合作伙伙伴參參與評價供供應(yīng)鏈鏈合作作伙伴伴實施供供應(yīng)鏈鏈合作作關(guān)系系五、建建立供應(yīng)鏈鏈合作作伙伴伴關(guān)系系注意意的問問題相互信信任信息共共享權(quán)責(zé)明明確解決合合作伙伙伴之之間問問題的的方法法和態(tài)態(tài)度第四節(jié)節(jié)圍圍繞繞核心心企業(yè)業(yè)的供供應(yīng)鏈鏈及其其約束束第五節(jié)節(jié)供供應(yīng)應(yīng)商關(guān)關(guān)系管管理與與客戶戶關(guān)系系管理理供應(yīng)商商關(guān)系系管理理客戶關(guān)關(guān)系管管理一、供供應(yīng)商商關(guān)系系管理理1、供供應(yīng)商商管理理在供供應(yīng)鏈鏈管理理中的的地位位2、供應(yīng)商商管理理的現(xiàn)現(xiàn)有問問題3、供供應(yīng)商商關(guān)系系管理理模式式1、供供應(yīng)商商管理理在供供應(yīng)鏈鏈管理理中的的地位位供應(yīng)商商在供供應(yīng)鏈鏈上扮扮演著著一個個至關(guān)關(guān)重要要的角角色。。它是是鏈中中物流流的始始發(fā)點點，是是資金金流的的開始始，同同時又又是反反饋信信息流流的終終點。。研究企企業(yè)供供應(yīng)鏈鏈的源源頭，，即研研究企企業(yè)的的采購購———供應(yīng)應(yīng)商關(guān)關(guān)系以以及如如何做做好這這兩者者的關(guān)關(guān)系發(fā)發(fā)展管管理，，對于于制造造企業(yè)業(yè)提升升企業(yè)業(yè)競爭爭能力力、樹樹立競競爭優(yōu)優(yōu)勢是是一個個不可可或缺缺的基基礎(chǔ)。。2、供應(yīng)商管管理的現(xiàn)現(xiàn)有問題題對供應(yīng)商商缺乏分分類管理理供應(yīng)商選選擇與評評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)缺乏全全面性供應(yīng)商選選擇和評評價方法法缺乏針針對性3、供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理模模式（1））制造造企業(yè)的的物資分分類對生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進口件）Ⅱ類物資消耗量大的關(guān)鍵原材料

Ⅰ類物資不重要辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等Ⅲ類物資一般性的原材料Ⅳ類物資

少

多

采購量的多少（2））供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理模模式與Ⅰ類物物資供應(yīng)應(yīng)商建立立伙伴關(guān)關(guān)系尋找Ⅱ類類物資供供應(yīng)商的的替代供供應(yīng)商與Ⅲ類物物資的第第三方供供應(yīng)商建建立一般般的契約約式關(guān)系系對Ⅳ類物物資的供供應(yīng)商公公開招標(biāo)標(biāo)，尋找找價格合合適的供供應(yīng)商Ⅱ類物資尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系（3））供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理的的改進方方法將Ⅱ類物物資供應(yīng)應(yīng)商轉(zhuǎn)化化為Ⅲ類類物資供供應(yīng)商企業(yè)將ⅢⅢ類物資資供應(yīng)商商轉(zhuǎn)化為為Ⅳ類物物資供應(yīng)應(yīng)商企業(yè)將ⅣⅣ類物資資供應(yīng)商商轉(zhuǎn)化為為Ⅰ類物物資供應(yīng)應(yīng)商尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系Ⅱ類物資二、客戶戶關(guān)系管管理1、客戶戶關(guān)系管管理的內(nèi)內(nèi)涵2、三種種理解思思路3、客戶戶關(guān)系管管理產(chǎn)生生的原因因和意義義4、客戶戶關(guān)系管管理的影影響因素素5、組織織實施客客戶關(guān)系系管理必必須具備備的條件件1、客戶戶關(guān)系管管理的內(nèi)內(nèi)涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)業(yè)通過富富有意義義的交流流溝通，，理解并并影響客客戶行為為，最終終實現(xiàn)提提高客戶戶獲得、、客戶保保留、客客戶忠誠誠和客戶戶創(chuàng)利的的目的，，是一種種以“客客戶關(guān)系系一對一一理論””為基礎(chǔ)礎(chǔ)，旨在在改善企企業(yè)與客客戶之間間關(guān)系的的新型管管理機制制，同時時也是包包括一個個組織機機構(gòu)判斷斷、選擇擇、爭取取、發(fā)展展和保持持客戶所所需要實實施的全全部商業(yè)業(yè)過程。。2、三種種理解思思路一是從商商業(yè)哲學(xué)學(xué)的角度度，認(rèn)為為客戶關(guān)關(guān)系管理理是把客客戶置于于決策出出發(fā)點的的一種商商業(yè)哲學(xué)學(xué)，它使使企業(yè)與與客戶的的關(guān)系更更加緊密密；二是從企企業(yè)戰(zhàn)略略的角度度來理解解，認(rèn)為為客戶關(guān)關(guān)系管理理是通過過企業(yè)對對客戶關(guān)關(guān)系的引引導(dǎo)，達(dá)達(dá)到企業(yè)業(yè)最大盈盈利的企企業(yè)戰(zhàn)略略；三是從系系統(tǒng)開發(fā)發(fā)的角度度，認(rèn)為為客戶關(guān)關(guān)系管理理是幫助助企業(yè)以以一定的的組織方方式來管管理客戶戶的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)軟件件系統(tǒng)。。3、客戶戶關(guān)系管管理產(chǎn)生生的原因因和意義義（1）原原因客觀原因因消費者需需求多樣樣化，要求企業(yè)業(yè)按照消消費者的的需求定定制生產(chǎn)產(chǎn)。產(chǎn)品生命命周期縮縮短消費者要要求企業(yè)業(yè)全面提提高客戶戶服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，維維系客戶戶滿意度度。市場競爭爭進一步步加劇，，全球經(jīng)經(jīng)濟趨于于一體化化主觀原因因“客戶就就是上帝帝”的理理念為實實施客戶戶關(guān)系管管理創(chuàng)造造了條件件。企業(yè)進行行擴張和和增加利利潤的要要求（客客戶關(guān)系系管理的的目標(biāo)））。企業(yè)組織織結(jié)構(gòu)進進一步扁扁平化導(dǎo)導(dǎo)致與客客戶接觸觸機會大大大增加加。（2）意意義獲得客戶戶的成本本更低不必獲得得過多的的客戶，，同樣能能保持穩(wěn)穩(wěn)定的業(yè)業(yè)務(wù)量減少了銷銷售成本本更高的客客戶創(chuàng)利利能力提高客戶戶的保留留度和忠忠誠度評估客戶戶的創(chuàng)利利能力4、客戶戶關(guān)系管管理的影影響因素素（1）我國企業(yè)業(yè)能否成成功應(yīng)用用CRM的首要影影響因素素是企業(yè)業(yè)文化。。（2）影影響企業(yè)業(yè)應(yīng)用CRM的因素在在于制度度上。（3）影影響企業(yè)業(yè)應(yīng)用CRM的的因素還還有知識識管理。。（4）影影響企業(yè)業(yè)應(yīng)用CRM的的因素包包括組織織變革和和業(yè)務(wù)流流程重組組。（5）影影響CRM的因素還還包括隱隱私保護護。5、組織織實施客客戶關(guān)系系管理必必須具備備的條件件企業(yè)最高高管理層層的全力力支持員工觀念念和素質(zhì)質(zhì)的轉(zhuǎn)變變組織和業(yè)業(yè)務(wù)流程程的變革革資金和資資源配置置的到位位實施規(guī)則則和范圍圍的界定定隱私問題題和原則則的執(zhí)行行第三節(jié)供供應(yīng)鏈鏈企業(yè)間間合作的的理論基基礎(chǔ)一、合作作協(xié)商與與委托代代理二、發(fā)揮揮群體協(xié)協(xié)商機制制的作用用三、委托托