行走一生，從起點(diǎn)到終點(diǎn)第第頁(yè)雅居樂(lè)·天域項(xiàng)目社區(qū)/城中村拓客執(zhí)行方案社區(qū)拓展目的鑒于項(xiàng)目首開節(jié)點(diǎn)臨近，為增加客戶儲(chǔ)量基數(shù)，增加拓客渠道的多樣化，對(duì)具有一定資金實(shí)力的社區(qū)潛在客戶進(jìn)行深挖和二次置業(yè)或改善住房購(gòu)買引導(dǎo)，轉(zhuǎn)化為本案準(zhǔn)客戶，為開盤做好客戶儲(chǔ)備。社區(qū)拓展組目標(biāo)任務(wù)時(shí)間人數(shù)有效到訪3月16日-4月20日（36天）3名專員+15名小蜜蜂共計(jì)87組社區(qū)拓展線架構(gòu)示意備注：團(tuán)隊(duì)分組年齡段岔開、男女搭配、有經(jīng)驗(yàn)與沒(méi)經(jīng)驗(yàn)搭配；原則上每組/天精拓一個(gè)社區(qū)；社區(qū)拓展組主要執(zhí)行人員聯(lián)系方式序號(hào)分工姓名電話1策劃監(jiān)察謝殿可156616153852事務(wù)輔助人吳道靜173293216313拓客專員A4拓客專員B5拓客專員C6拓客專員D社區(qū)拓展組區(qū)域鋪排龍湖鎮(zhèn)、管城區(qū)、二七區(qū)、經(jīng)開區(qū)優(yōu)質(zhì)小區(qū)及城中村；注：詳見附件一客戶拓展方式壹.整體拓展方式：派單+拓客講解+信息植入拓客人員小區(qū)可進(jìn)入型：①派單：塞車：針對(duì)小區(qū)內(nèi)地下車庫(kù)、路邊停車區(qū)、周邊停車場(chǎng)派單，在車輛門把手或前擋風(fēng)玻璃處放置項(xiàng)目單頁(yè)；掃樓：小區(qū)樓棟進(jìn)入后，進(jìn)入每層每戶派單，將單頁(yè)放置門把手處；人流集中地派單：在小區(qū)主要人行出入口、小區(qū)廣場(chǎng)、小區(qū)人員主要活動(dòng)娛樂(lè)區(qū)進(jìn)行單頁(yè)派發(fā)，同時(shí)進(jìn)行電話搜集與客戶拉訪；小區(qū)底商拓客：小區(qū)四周主、次干道底商、行人派單；②客戶拉訪留電：主要地點(diǎn)：人流集中地（小區(qū)門口、小區(qū)廣場(chǎng)、小區(qū)活動(dòng)娛樂(lè)區(qū)等）；主要形式：折疊桌、展架、小禮品（氣球、風(fēng)車、盒裝彩色鉛筆、餐具套裝）、項(xiàng)目講解；對(duì)意向強(qiáng)的客戶結(jié)合小禮品拉訪展廳/售樓部或進(jìn)行留電；③信息植入植入對(duì)象:小區(qū)內(nèi)部或沿街底商，主要為商店、水果超市、藥店、蔬菜超市、小型飯店等植入形式：放置單頁(yè)、張貼海報(bào)、贈(zèng)送小禮品（塑料袋、支付寶/微信支付臺(tái)簽、定制抽紙盒等）備注：禮品及推廣物料均帶有項(xiàng)目LOGO與項(xiàng)目信息；社區(qū)無(wú)法進(jìn)入型：①派單：塞車：針對(duì)小區(qū)路邊停車區(qū)、周邊停車場(chǎng)派單，在車輛門把手或前擋風(fēng)玻璃處放置項(xiàng)目單頁(yè)；人流集中地派單：在小區(qū)主要人行出入口、小區(qū)周邊公園、大型商超周邊進(jìn)行單頁(yè)派發(fā)，同時(shí)進(jìn)行電話搜集與客戶拉訪；小區(qū)底商拓客：小區(qū)四周主、次干道底商、行人派單；②客戶拉訪留電：主要地點(diǎn)：人流集中地（小區(qū)門口、小區(qū)周邊公園、大型商超周邊等）；主要形式：折疊桌、展架、小禮品（氣球、風(fēng)車、盒裝彩色鉛筆、餐具套裝）、項(xiàng)目講解；對(duì)意向強(qiáng)的客戶結(jié)合小禮品拉訪展廳/售樓部或進(jìn)行留電；③信息植入植入對(duì)象:小區(qū)沿街底商，主要為商超、水果超市、藥店、蔬菜超市、小型飯店等植入形式：放置單頁(yè)、張貼海報(bào)、贈(zèng)送小禮品（塑料袋、支付寶/微信支付臺(tái)簽、定制抽紙盒等）備注：意向客戶拓客專員負(fù)責(zé)制：派單小蜜蜂如遇到意向比較強(qiáng)的客戶，a.在微信群或電話通知拓展專員，待拓展專員到達(dá)后，交由拓展專員負(fù)責(zé)講解，小蜜蜂繼續(xù)派單，意向留電客戶可贈(zèng)送小禮品一份；b.把客戶帶至四級(jí)展點(diǎn)設(shè)置處，由拓客專員負(fù)責(zé)拉訪邀約留電；推廣信息同步制：禮品及推廣物料均帶有項(xiàng)目LOGO與項(xiàng)目信息；貳.客戶帶訪流程：考勤制度及人員要求早晚會(huì)制度與考勤制度：A.早晚會(huì)制度①工作時(shí)間：am9:00-pm18:00晨會(huì)：8:40-9:00：會(huì)議內(nèi)容以通報(bào)前一天“外拓日志”內(nèi)容為主，主管和經(jīng)理可以同時(shí)安排當(dāng)天的工作任務(wù)；晚會(huì)：18:00-19:00：由當(dāng)天值班人員召集、記錄，由經(jīng)理主持；通報(bào)當(dāng)天“外拓日志”的主要內(nèi)容；分析當(dāng)天的拓客及電話營(yíng)銷情況；周會(huì)：每周一：8:40-10:00每周業(yè)務(wù)例會(huì)，由經(jīng)理主持、總結(jié)、布置、安排銷售工作，了解客戶情況和存在的問(wèn)題，及時(shí)對(duì)外拓人員業(yè)務(wù)水平和工作業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)督、考核及培訓(xùn)等。B.考勤制度①考勤管控：利用水印相機(jī)進(jìn)行微信簽到及簽退；②人員管控：遲到/早退：遲到/早退第一次10元（5分鐘以內(nèi)），第二次20元，第三次開除（周累計(jì)），遲到/早退4小時(shí)以上扣除全天工資；離崗規(guī)定：需要暫時(shí)離開崗位的，需要電話并微信截圖請(qǐng)假至團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，3個(gè)小時(shí)以上的請(qǐng)假需要請(qǐng)示團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。并交接好物料，并安排其他人到崗后方可離開；調(diào)休處理：外拓人員每人每周休息1天，采用輪休方式，由主管提前安排值班及休息；節(jié)假日等特殊情況由公司統(tǒng)一安排休息事宜；休息天數(shù)可由公司據(jù)當(dāng)時(shí)銷售任務(wù)隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。人員要求：統(tǒng)一口徑：杜絕一問(wèn)三不知的拓客專員，降低客戶對(duì)我項(xiàng)目的印象和看法；熟悉項(xiàng)目：熟悉項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)、熟練銷講，尤其項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；處事態(tài)度：機(jī)靈、主動(dòng)積極、適當(dāng)嘴甜；不與保安及對(duì)方一切人員沖突，趕就走；抽查機(jī)制壹．抽查規(guī)定：策劃監(jiān)察每天兩次不定時(shí)抽查在崗情況，共享位置，水印相機(jī)拍照發(fā)群。貳．主要抽查內(nèi)容：①單頁(yè)覆蓋率；②留電有效性（電話可打通）；③項(xiàng)目基礎(chǔ)信息掌握情況叁．抽查獎(jiǎng)罰：若發(fā)現(xiàn)工作時(shí)間脫崗、單頁(yè)無(wú)辜丟失、區(qū)域無(wú)單頁(yè)有效覆蓋等情況的，根據(jù)實(shí)際情況，第一次給予小組負(fù)責(zé)人警告處分，第二次抽查仍有類似情況的，給予小組負(fù)責(zé)人20元/人/次的處罰；偷懶?；?，經(jīng)舉報(bào)核實(shí)或巡查發(fā)現(xiàn)，第一次罰款20元，第二次當(dāng)天工資不予結(jié)算，第三次開除；抽查電話資源有問(wèn)題，小組負(fù)責(zé)人每次罰款5元/人/次，情況嚴(yán)重者，按辭退處理；對(duì)拓展人員說(shuō)辭掌握不全者，第一次給予警告，第二次罰款10元/次；肆．拓客群：拓客監(jiān)察謝殿可建立專門的拓客群，每天定時(shí)發(fā)送各小組的業(yè)績(jī)；建議每天16:00各小組長(zhǎng)匯報(bào)各小組的業(yè)績(jī)，匯總至謝殿可處，由謝殿可統(tǒng)一匯總發(fā)放至拓客群；獎(jiǎng)懲機(jī)制壹．拓客專員負(fù)責(zé)制：社區(qū)拓展采用拓客小組長(zhǎng)及拓客專員負(fù)責(zé)制，拓客相關(guān)工作分配有每組的小組長(zhǎng)及拓客專員負(fù)責(zé)，具體獎(jiǎng)懲制度只針對(duì)小組負(fù)責(zé)人及拓客專員，小蜜蜂拓客無(wú)獎(jiǎng)罰。貳．輪崗制：每周根據(jù)任務(wù)完成情況，按業(yè)績(jī)（來(lái)訪及留電）排名，業(yè)績(jī)靠前的小組可自行選擇拓客渠道。備注：拓客渠道共分5種：社區(qū)及城中村拓客，地鐵口拓客，競(jìng)品攔截，專業(yè)市場(chǎng)拓客，商圈及寫字樓拓客。叁．任務(wù)獎(jiǎng)罰：A.來(lái)訪：少一組罰款10元/組；多一組獎(jiǎng)勵(lì)20元/組；B.留電：少一組罰款5元/組，留電完成無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)；C.留電有效性獎(jiǎng)罰：號(hào)碼有誤、空號(hào)、客戶明確表示無(wú)人介紹過(guò)項(xiàng)目（含電話、外拓），則視為“有問(wèn)題資源”；①獎(jiǎng)懲措施如下：（問(wèn)題率=有問(wèn)題資源/抽檢總數(shù)）問(wèn)題率低于10%（含）不予扣罰；10%-15%，小組長(zhǎng)罰款20元/次；15%-20%，小組長(zhǎng)罰款30元/次；20%以上，小組長(zhǎng)罰款40元/次；D.懲罰兌現(xiàn)①按日兌現(xiàn)：小組負(fù)責(zé)人將每天的留電及來(lái)訪匯總后，提交拓客后勤專員處，待第二天核對(duì)完畢后，匯報(bào)至拓客負(fù)責(zé)人李鵬總、謝殿可處，各小組拓客組長(zhǎng)18:00到項(xiàng)目售樓部，兌現(xiàn)前一天的拓客獎(jiǎng)罰。②按周兌現(xiàn)：按周結(jié)算，按周一至周日的周期結(jié)算業(yè)績(jī)，待下周一9:00統(tǒng)一進(jìn)行獎(jiǎng)罰制度的兌現(xiàn)執(zhí)行。拓客物料配合壹．拓客物料序號(hào)物料數(shù)量備注1單頁(yè)25000-30000（份）25天的用量2折疊桌椅4拓客組長(zhǎng)使用（根據(jù)實(shí)際情況選擇是否使用）3門型展架+畫面4套4客戶登記表125-13025天的用量5登記筆20支每人一支，根據(jù)人數(shù)6拓展說(shuō)辭20份每人一份，根據(jù)人數(shù)7拓客禮品風(fēng)車500份根據(jù)實(shí)際拓客情況決定是否使用8餐具套裝800份9水彩筆800份10支付寶微信支付款支架200份11印LOGO購(gòu)物袋3000012定制抽紙盒2000貳．拓客車輛建立專門拓客車群，每天至少1輛拓客車：拓客司機(jī)+專員+團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人+案場(chǎng)銷售經(jīng)理+策劃負(fù)責(zé)人；叁．拓客說(shuō)辭先生/女士您好：雅居樂(lè)南龍湖高端住宅項(xiàng)目了解一下吧，我們樓盤名字是雅居樂(lè)天域，項(xiàng)目位置位于鄭新路祥和路北200米路東，是全國(guó)十強(qiáng)品牌開發(fā)商雅居樂(lè)開發(fā)的；產(chǎn)品：項(xiàng)目規(guī)劃有高層及洋房，高層面積主要為105㎡、115㎡的三室兩廳兩衛(wèi)，125㎡、138㎡四室兩廳兩衛(wèi)，洋房主要為135㎡，165㎡四室兩廳兩衛(wèi)，我們的戶型非常好，都是三開間（客廳、主臥、次臥朝南）；學(xué)區(qū)房：我們這個(gè)小區(qū)是學(xué)區(qū)房，我們項(xiàng)目東側(cè)緊臨祥和路第一小學(xué)、龍湖鎮(zhèn)四中，將來(lái)小孩子上學(xué)非常方便；項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)：我們項(xiàng)目預(yù)計(jì)4月20日開盤，首開的話主要是高層，性價(jià)比肯定是最高的。要不您到我們現(xiàn)場(chǎng)看一下，我們有專門的拓客車可以帶你去現(xiàn)場(chǎng)，到訪即有精美禮品贈(zèng)送，我們現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)可以給你詳細(xì)介紹我們項(xiàng)目，結(jié)束后我們看房車可以給您再送回來(lái)。附件一社區(qū)拓展安排序號(hào)區(qū)域小區(qū)名稱地址拓客時(shí)間人員安排任務(wù)目標(biāo)（4+1）物料支持日常工作管理2寶景花園航海路未來(lái)路東300米3月16日拓客組13金色港灣航海東路與港灣路交叉口3月17日拓客組14富田太陽(yáng)城小區(qū)航海路中州大道向北200米3月18日拓客組15蘆邢莊花苑航海東路銀鶯路交叉口向南200米路西3月19日拓客組16南龍湖綠都溫莎城堡祥云路濱湖路北500米3月20日拓客組17綠都丹石街區(qū)祥云路濱湖路北500米拓客組28國(guó)瑞城祥云路濱湖路東拓客組39浩創(chuàng)梧桐郡鄭新路祥和路北拓客組410沙窩李新型社區(qū)祥云路濱湖路3月21日拓客組111鴻鵠花園祥和路鴻鵠路北200米拓客組212雞王社區(qū)祥和路鄭新路東拓客組313寬視界祥和路鄭新路東拓客組414正商瑞鉆雙湖大道文昌路北200米3月22日拓客組115公園大地雙湖大道鴻鵠路北拓客組216金秋樂(lè)園雙湖大道鴻鵠路北拓客組317龍湖御景雙湖大道鴻鵠路南拓客組418龍泊桂園泰山路鴻鵠路以北3月23日拓客組119豐澤新苑泰山路濱湖路西拓客組220林錦店社區(qū)雙湖大道鄭新快速路拓客組321居易國(guó)際城雙湖大道鄭新快速路拓客組422公園1857雙湖大道華南城東3月24日拓客組123龍發(fā)家園泰山路與107交匯處北拓客組224龍湖花苑雙湖大道與107交匯處拓客組325法蘭原著祥安路鄭新路西500米拓客組426管城區(qū)康橋華城京廣路隴海路北3月25日拓客組127鴻泰建業(yè)城大學(xué)路南水北調(diào)河南拓客組228濱河花園紫荊山路隴海路北拓客組329紫云小區(qū)紫荊山路隴海路南拓客組430紫荊尚都紫荊山路隴海路南3月26日拓客組131京廣花園京廣路航海路北200米拓客組232紫光花園紫荊山路航海路北200米拓客組333美景天城中州大道石化路拓客組434金盾未來(lái)花園中州大道靈隱路3月27日拓客組135航?；▓@航海路中州大道拓客組236正商幸福港灣航海路城東路北拓客組337美林河畔中州大道航海路南拓客組438美景鴻城中州大道航海路東300米3月28日拓客組139陽(yáng)光城中州大道輔路與金岱路交匯處拓客組240帝湖花園長(zhǎng)江路工人路西拓客組341凱天花園秦嶺路淮河路拓客組442綠城花園嵩山路航海路4月1日拓客組143美景芳鄰七里河路拓客組244橡樹玫瑰城金岱路南臺(tái)路南100米拓客組345正商藍(lán)鉆航海路未來(lái)路拓客組446二七區(qū)七一三航海小區(qū)航海路京廣路北4月2日拓客組147鑫苑城市之家航海路育英路拓客組248祥和花園航海路嵩山路拓客組349亞新盛世花園嵩山路長(zhǎng)江路拓客組450匯鑫小區(qū)長(zhǎng)江路大學(xué)路3月3日拓客組151興達(dá)花園鄭密路9號(hào)拓客組252升龍城2號(hào)院嵩山南路京廣路北拓客組353正商花都港灣南三環(huán)紫荊山路北拓客組454正商華鉆南三環(huán)紫辰路4月4日拓客組155橄欖城印象南三環(huán)連云路北拓客組256春江苑小區(qū)南三環(huán)連云路南拓客組357經(jīng)開區(qū)正弘山白莊街通泰路拓客組458銘軒國(guó)際白莊街中州大道南3月5日拓客組159遠(yuǎn)大理想城經(jīng)北五路朝鳳路南拓客組260專家花園經(jīng)開第三大街經(jīng)開南路北拓客組361建海國(guó)際中心航海東路經(jīng)開第八大街拓客組462東畔花園航海路東經(jīng)開第三大街4月6日拓客組163恒大綠洲經(jīng)開第七大街經(jīng)南三路拓客組264東郡藍(lán)灣航海東路朝鳳路拓客組365城中村尚莊中州大道長(zhǎng)江東路拓客組466十八里河村中州大道沿線4月7日拓客組1+拓客組267八郎寨