發(fā)展戰(zhàn)略2.1技術(shù)戰(zhàn)1994年，面對(duì)重工領(lǐng)域德、日、美三國(guó)公司一統(tǒng)天下的局面，三一創(chuàng)始人梁穩(wěn)根一語(yǔ)驚人:“沒(méi)有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽(yáng)的結(jié)構(gòu)和技術(shù)?！绷悍€(wěn)根回憶說(shuō)，企業(yè)剛成立時(shí)就提出了一個(gè)目標(biāo)，要讓施工隊(duì)用上中國(guó)的品牌。三一當(dāng)時(shí)做了幾件事:在所有員工中統(tǒng)一思想，以振興民族工業(yè)為己任，直面問(wèn)題，探索出路，走高新技術(shù)提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之路。把高新技術(shù)打造成企業(yè)發(fā)展的核心能力，三一找到了進(jìn)軍重工領(lǐng)域的突破口。他們成立三一研究院，每年以高于行業(yè)平均水平3倍的投入進(jìn)行科研開(kāi)發(fā)，近300名工程技術(shù)專(zhuān)家夜以繼日地進(jìn)行科技攻關(guān)和技術(shù)突破，通過(guò)計(jì)算機(jī)采用先進(jìn)技術(shù)與設(shè)在美國(guó)、法國(guó)和香港等地的三一工程師辦公室實(shí)現(xiàn)全過(guò)程交互式并行設(shè)計(jì)、研究和開(kāi)發(fā)。他們不惜重金向全國(guó)網(wǎng)絡(luò)人才，一批工程機(jī)械行業(yè)的精英聚集到三一的麾下：易小剛，北京自動(dòng)化研究所原所長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)知名液壓專(zhuān)家，9年前進(jìn)入三一重工，攻克了混凝土輸送泵的系列難題，為三一泵贏得中國(guó)泵王的美譽(yù)；李冰，原西安公路交通大學(xué)教授，加盟三一后，接連開(kāi)發(fā)出7種達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平的壓路機(jī)和瀝青攤鋪機(jī)等新產(chǎn)品，獲得10多項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。高新技術(shù)的原動(dòng)力就這樣迅速迸發(fā)出來(lái)，三一新的主導(dǎo)產(chǎn)品混凝土輸送泵、壓路機(jī)、推土機(jī)等紛紛上市，與洋產(chǎn)品一決高下，逐漸奪下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的業(yè)績(jī)。2003年，三一銷(xiāo)售混凝土輸送泵500多臺(tái)，一躍成為全球最大的混凝土輸送泵制造商。一個(gè)企業(yè)95%的東西是可以學(xué)習(xí)和模仿的，只有5%的個(gè)性化是模仿不了，就是這5%決定了95%的效率和效益。三一用獨(dú)特的技術(shù)鍛造了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2.2品牌戰(zhàn)如果從品牌建設(shè)的角度來(lái)分析，三一品牌的成功源于重工產(chǎn)品大眾化的策略。早于2001年之前，三一就開(kāi)始在大眾媒體，比如央視、鳳凰衛(wèi)視，投入大量的廣告進(jìn)行品牌宣揚(yáng)并持續(xù)至今。作為非常專(zhuān)業(yè)的重工產(chǎn)品，在大眾媒體進(jìn)行廣告投入應(yīng)該效果有限，這也是為什么諸多的國(guó)際品牌，無(wú)論是源于日韓的小松、大宇，還是來(lái)自歐美的Volvo、卡特皮勒，都沒(méi)有采用這一策略的原因。然而事實(shí)表明，基于中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)特的用戶特征和使用環(huán)境的敏銳洞察，三一的這一策略獲得了巨大的成功，盡管它完全有悖于歐美市場(chǎng)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、也不容于經(jīng)典品牌管理理論。在歐洲和美國(guó)，超過(guò)60%的重型機(jī)械被各類(lèi)大型設(shè)備租賃公司采購(gòu)，余下中的絕大部分則被專(zhuān)業(yè)的建筑公司瓜分，這一類(lèi)用戶對(duì)各類(lèi)重工產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)與特性的了解程度甚至不在產(chǎn)品生產(chǎn)廠商之下，面對(duì)他們，超出產(chǎn)品本身特性的宣傳幾乎不會(huì)產(chǎn)生任何的效果。因此歐美市場(chǎng)的重工企業(yè)，只需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的媒介渠道和用戶溝通，不需要考慮進(jìn)入任何的大眾媒體。然而在當(dāng)前的中國(guó)，旺盛的建設(shè)需求、尚不完善的法規(guī)狀況、割裂的市場(chǎng)分布、缺少統(tǒng)治性的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)、灰色的權(quán)錢(qián)交易等，一起造就了一大批小型或私人的建筑施工隊(duì)，相當(dāng)比例的重工產(chǎn)品就被這些用戶購(gòu)買(mǎi)，在某些產(chǎn)品領(lǐng)域，比如裝載機(jī)，私人用戶購(gòu)買(mǎi)的比例甚至高達(dá)90%。這一類(lèi)用戶普遍不具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，他們獲知產(chǎn)品信息的渠道，以及判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的依據(jù)，和普通的消費(fèi)品用戶沒(méi)有太大差異；正是這一用戶特征和使用環(huán)境的變化，使得重工企業(yè)在大眾媒體的品牌宣傳能夠?qū)Ξa(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用，不僅如此，它還引發(fā)了中國(guó)重工行業(yè)另一個(gè)完全不同于歐美市場(chǎng)的特征，即特殊的市場(chǎng)環(huán)境造就了一大批私人或小型用戶，他們或者不具備基本的能力，或者主觀上也不計(jì)劃在行業(yè)中長(zhǎng)期從業(yè)，具有顯著的一次性使用者的特征，這些用戶的存在造就了一個(gè)異常發(fā)達(dá)的重工產(chǎn)品的二手市場(chǎng)。而無(wú)論是歐洲還是美國(guó)，二手的重工產(chǎn)品都來(lái)自于產(chǎn)品使用年限到期或產(chǎn)品的升級(jí)換代，然后被出口到欠發(fā)達(dá)的國(guó)家或地區(qū)，在其本土幾乎沒(méi)有交易。由此可以看到：三一重工的品牌戰(zhàn)略不同于國(guó)際重工企業(yè)，具有獨(dú)特的中國(guó)特色。2.3服務(wù)戰(zhàn)三一重工自成立之日起，就堅(jiān)持把服務(wù)和研發(fā)作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。認(rèn)真倡導(dǎo)和踐行'做人是根本、創(chuàng)新是關(guān)鍵、一切為了用戶”的經(jīng)營(yíng)理念，把80%以上的人力資源配置在服務(wù)和研發(fā)部門(mén)，積極實(shí)施服務(wù)革命，大力拓展服務(wù)的內(nèi)涵和外延，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)服務(wù)向現(xiàn)代服務(wù)的延伸和跨越：?jiǎn)雾?xiàng)的售后保修服務(wù)拓展為設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、售前、售中、售后、回訪、反饋、全方位、全過(guò)程、全天候、全員化的“四全”服務(wù)；由被動(dòng)的坐等服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸灰阋粋€(gè)電話，剩下的事由我們來(lái)做”，再拓展為“無(wú)需等您來(lái)電話，一切已在進(jìn)行中”的主動(dòng)服務(wù)、保姆服務(wù)；由熱情服務(wù)、微笑服務(wù)延伸到包括質(zhì)量、效率在內(nèi)的瞬時(shí)服務(wù)；由功能服務(wù)延伸到心理服務(wù)；由用臉?lè)?wù)延伸到用心服務(wù)、用智服務(wù)、用情服務(wù)；由'我提供什么服務(wù)你就接受什么服務(wù)”的一廂情愿服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿诵曰幕?dòng)服務(wù)；由粗略的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化、品牌化服務(wù)；由普遍的大而化之的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化、差別化、情感化的服務(wù)；由基礎(chǔ)服務(wù)延伸到知識(shí)服務(wù)、智能服務(wù)。在工作思路上，三一提出了竭盡全力，從時(shí)空上拓展服務(wù)范圍和提高服務(wù)品位，確保99%的用戶收獲滿意；絞盡腦汁，找到另外1%由于我們工作疏忽而遇到煩惱的用戶，為他們提供超值服務(wù)，讓他們收獲驚喜。及時(shí)開(kāi)辟了服務(wù)綠色通道，開(kāi)通了800免費(fèi)電話，實(shí)行ERP服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使服務(wù)全過(guò)程受控，監(jiān)控技術(shù)和遠(yuǎn)程通訊技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)的供應(yīng)與需求實(shí)現(xiàn)零距離服務(wù)；在全國(guó)設(shè)有20多個(gè)分公司、60多個(gè)辦事處，近千人的服務(wù)隊(duì)伍遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)。每年投入一百多萬(wàn)元對(duì)用戶進(jìn)行免費(fèi)售前培訓(xùn)，專(zhuān)門(mén)成立了“中國(guó)三一混凝土泵操作手俱樂(lè)部”，免費(fèi)為施工企業(yè)提供成套的泵送技術(shù)資料；針對(duì)混凝土泵送技術(shù)含量高的特點(diǎn)，服務(wù)人員主動(dòng)協(xié)助用戶擬定或完善首次泵送方案，并將方案報(bào)公司專(zhuān)門(mén)的技術(shù)部門(mén)審批后再交用戶實(shí)施，售后人員對(duì)首次泵送的成敗負(fù)責(zé)。此外，三一重工還越俎代庖的在全國(guó)范圍內(nèi)評(píng)選優(yōu)秀操作手并頒發(fā)獎(jiǎng)金和資料，激勵(lì)操作人員主動(dòng)維護(hù)保養(yǎng)設(shè)備。高品位的服務(wù)文化，打造了三一重工“全面、快捷、主動(dòng)、真誠(chéng)'的服務(wù)品牌，贏得了顧客的忠誠(chéng)，促進(jìn)了三一集團(tuán)的跳躍式發(fā)展，創(chuàng)下了令人稱羨的三一速度，生產(chǎn)產(chǎn)值一年一翻番，核心產(chǎn)品占據(jù)了同行業(yè)近一半的市場(chǎng)份額。梁穩(wěn)根的可貴之處在于，他積極倡導(dǎo)三一服務(wù)文化，使之成為了全體三一人的共識(shí)和實(shí)際行動(dòng)，構(gòu)建了比較完善的大服務(wù)體系，使三一服務(wù)文化有了機(jī)制上的有利支撐。在市場(chǎng)趨于“飽和”，發(fā)展增速減緩，許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)艱難的情況下，三一卻能夠一枝獨(dú)秀，發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁。2.4國(guó)際化戰(zhàn)略面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，梁穩(wěn)根以其戰(zhàn)略家的眼光，謀劃著三一國(guó)際化的美好藍(lán)圖。從2000年7月24日迪爾公司首次派人訪問(wèn)三一，到2001年11月18日雙方正式簽訂合作經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，三一重工與全球500強(qiáng)一一美國(guó)迪爾公司在相互考察、相互了解、相互信任基礎(chǔ)上的聯(lián)手合作，拉開(kāi)了三一國(guó)際化戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的序幕。根據(jù)雙方的協(xié)議，三一重工將在中國(guó)全面經(jīng)銷(xiāo)迪爾公司的設(shè)備及零部件，并協(xié)助其提供售后服務(wù)；迪爾公司則在技術(shù)上全力支持三一，并大力支持三一重工拓展海外市場(chǎng)。這標(biāo)志著三一重工與迪爾公司正式建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，且是迪爾公司工程機(jī)械制造方面在中國(guó)惟一的合作伙伴。協(xié)議的簽訂，使三一重工在與國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)一步合作中向國(guó)際化企業(yè)邁出了重要的一步，成為開(kāi)拓海外業(yè)務(wù)的一個(gè)里程碑?！斑@僅僅是開(kāi)始，三一國(guó)際化的腳步將永不停歇！”簽約成功后，梁穩(wěn)根又在謀劃新的突破。2002年8月，三一各有兩臺(tái)PQ190平地機(jī)發(fā)往印度和摩洛哥，三一進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)邁出了歷史性的一步?！斑x派最好的售后服務(wù)工程師到那里去，進(jìn)行跟車(chē)服務(wù)。樹(shù)立良好的品牌形象，是三一走向國(guó)際化的前提條件?！绷悍€(wěn)根在產(chǎn)品尚未發(fā)貨時(shí)就提出了要求。按照梁穩(wěn)根的決策思路，三一重工在已開(kāi)拓的北非、中東和南亞市場(chǎng)建立了辦事處，完善、暢通的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，24小時(shí)全天候，風(fēng)雨無(wú)阻地為顧客處理各種問(wèn)題。為使海外機(jī)構(gòu)更好地運(yùn)營(yíng)，三一重工審時(shí)度勢(shì)，錄用當(dāng)?shù)厝藦氖埋v外機(jī)構(gòu)的管理工作，并定期對(duì)其進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)，一系列行之有效的措施加快三一“本土化”進(jìn)程。公司在業(yè)內(nèi)率先推出產(chǎn)品檔案庫(kù)，對(duì)出口產(chǎn)品建立包括時(shí)間、配件、運(yùn)行情況在內(nèi)的信息檔案，定期跟蹤，每周進(jìn)行動(dòng)態(tài)狀況報(bào)告，確保施工進(jìn)度。三一重工憑借卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)秀的售后服務(wù)兩把利刃，憑借產(chǎn)品性價(jià)比上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，系統(tǒng)、規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系，迅速搶灘國(guó)際市場(chǎng)，至今未出現(xiàn)過(guò)一例投訴或退貨。2003年，公司出口業(yè)務(wù)已拓展到土耳其、臺(tái)灣、澳門(mén)、東歐、非洲、東南亞、南亞、中東等國(guó)家和地區(qū)，2004年公司又拓展了俄羅斯、韓國(guó)、南美等地市場(chǎng)。為獲取當(dāng)今最先進(jìn)