第52頁(yè)共52頁(yè)籌劃書(shū):商城大廈文化營(yíng)銷方案總籌劃：劉先明一、目的：1、整合、提煉?cǎi)愠谴髲B企業(yè)文化理念，編制胥城大廈企業(yè)文化建立規(guī)劃，為今后的企業(yè)文化建立打下理念根底和框架。2、采用文化營(yíng)銷的思路和手法，結(jié)合、利用第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)在蘇州召開(kāi)的契機(jī)，籌劃和表達(dá)“情滿胥城迎‘世遺’”的主題，親密胥城大廈和第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)的關(guān)系，在“情滿胥城迎‘世遺’”的主線(或紅線)上，系統(tǒng)性地籌劃系列活動(dòng)，以進(jìn)一步有效提升胥城大廈的社會(huì)影響力、良好形象和知名度，促進(jìn)胥城大廈的營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。二、主題含義：1、隱含性、對(duì)應(yīng)性、延伸性地表達(dá)蘇州“小橋、流水、人家”的獨(dú)特風(fēng)土人情：“小橋”——連接、溝通的功能，這里用“迎接”的“迎”來(lái)對(duì)應(yīng)表達(dá);“流水”——流動(dòng)的水，對(duì)應(yīng)“多”情流露，即這里的“情滿”;“人家”——是地方的含義，在這里對(duì)應(yīng)“胥城”和“世遺”。2、“情”將表達(dá)：(1)風(fēng)土人情——“蘇幫菜”、“湘菜”等美食節(jié)，給客人贈(zèng)送法式點(diǎn)心——天使的味道，給重點(diǎn)、重要客戶贈(zèng)送“世遺展”的參觀券;(2)親情和柔情——慶賀“五一”的優(yōu)秀員工“群英會(huì)”;歡慶“六一”贈(zèng)職工兒童“好倫哥”;(3)友誼和親情——緬懷英雄蔣勇，祭掃英雄墓;慰問(wèn)與胥城大廈相關(guān)的母親;(4)激情——紀(jì)念參加金鑰匙聯(lián)盟一周年活動(dòng)，表達(dá)“客人的滿意和驚喜一定是來(lái)我們對(duì)自己工作和胥城顧客的熱情和激情”;3、“滿”將表達(dá)：帶有多“情”的主題活動(dòng)，說(shuō)明胥城人滿腔熱情、以情感人的效勞理念。4、“情滿”一詞表達(dá)情感的氣氛充滿于胥城里。5、“胥城”說(shuō)明地方，一語(yǔ)雙關(guān)，既是胥城大廈，又是蘇州的代名詞。6、“世遺”——第28屆世界文化遺產(chǎn)委員會(huì)盛會(huì)，成為和申報(bào)世界文化遺產(chǎn)所在地的地方。7、用“情”為紅線系上“金鑰匙”，把胥城大廈的“多情”和“滿意+驚喜”理念貫穿于系列活動(dòng)中，似“流水”流過(guò)4月7月，似“流水”流進(jìn)胥城大廈顧客的心里，流進(jìn)參加“世遺”盛會(huì)的代表心里、并通過(guò)他們流到“世遺”的地方和申報(bào)“世遺”的地方。三、系列活動(dòng)：1、4月4日——28日：舉辦美食節(jié)，籌劃和表達(dá)“食全食美在胥城”的主題，對(duì)美食節(jié)期間來(lái)消費(fèi)的客戶送一個(gè)“浪漫和驚喜”的贈(zèng)品或禮品，“天使的味道”點(diǎn)心和參觀第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)的參觀券。詳細(xì)執(zhí)行部門為市場(chǎng)營(yíng)銷部、餐飲部，配合部門為總辦。2、4月14日：慶賀胥城大廈參加金鑰匙聯(lián)盟一周年活動(dòng)，舉辦“讓‘金鑰匙’在胥城每個(gè)角落閃閃發(fā)光”的文化論壇活動(dòng)，請(qǐng)“金鑰匙”聯(lián)盟中國(guó)部的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)培訓(xùn)，組織“金鑰匙”員工和各部門員工在論壇上交流，如何在自己的崗位上實(shí)現(xiàn)和表達(dá)金鑰匙的理念。詳細(xì)執(zhí)行部門為總辦和人事培訓(xùn)部，配合部門為各部門。3、5月1日-5月4日：歡慶勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)，籌劃帶有“紅色”概念的主題活動(dòng)和事件，表達(dá)勞動(dòng)榮耀、崗位立功、奉獻(xiàn)精神等，“胥城群英會(huì)，歡慶五一節(jié)”的活動(dòng)，以創(chuàng)元集團(tuán)和胥城大廈對(duì)獲得蘇州十佳藍(lán)領(lǐng)的員工嘉獎(jiǎng)為主題，召開(kāi)優(yōu)秀員工的聚會(huì)。詳細(xì)執(zhí)行部門為總辦、人事培訓(xùn)部、工會(huì)，配合部門為各部門。4、5月9日：慶賀母親節(jié)的活動(dòng)，向英雄蔣勇的母親贈(zèng)送節(jié)日禮品的活動(dòng)，胥城大廈的領(lǐng)導(dǎo)到蔣勇家慰問(wèn);向每位住店的母親客戶贈(zèng)送小禮品;向每位做母親的胥城職工贈(zèng)送禮品。詳細(xì)執(zhí)行部門為總辦、人事培訓(xùn)部。5、6月1日：籌劃和組織胥城大廈為胥城大廈職工兒童送禮品——“好倫哥”的活動(dòng)——“胥城兒童樂(lè)呵呵，個(gè)個(gè)喜獲好倫哥”，表達(dá)胥城大廈的人文特點(diǎn)，同時(shí)提升“好倫哥”的知名度。詳細(xì)執(zhí)行部門為總辦、人事培訓(xùn)部、工會(huì)。6、6月1日——7月7日：對(duì)下榻胥城的長(zhǎng)期客戶和提過(guò)意見(jiàn)的客戶送一份驚喜的禮品，由胥城大廈提供參觀世界遺產(chǎn)展覽的參觀券，詳細(xì)執(zhí)行部門為房務(wù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部。7、4月4日——7月14日與交通臺(tái)結(jié)合舉辦活動(dòng)“胥城人迎世遺，好倫哥謝的哥”有獎(jiǎng)競(jìng)答活動(dòng)，把蘇州的流動(dòng)出租車變成流動(dòng)的宣傳車，出租車司機(jī)和乘客都能承受胥城大廈有關(guān)的信息，以胥城大廈的美食節(jié)和“世遺盛會(huì)”為背景，設(shè)立與胥城大廈根本情況、美食節(jié)、胥稱大廈企業(yè)文化及其主題活動(dòng)、世界文化遺產(chǎn)、蘇州世界文化遺產(chǎn)等有關(guān)的題目，出租車司機(jī)競(jìng)答，答對(duì)的獲得一份由胥城大廈好倫哥提供的食用獎(jiǎng)品。四、新聞宣傳：籌劃的每個(gè)活動(dòng)、事件都連接性表達(dá)“情滿胥城迎‘世遺’”的主題或含義，又都有一定的獨(dú)立性、各有新意，根據(jù)每個(gè)有新意的事件、活動(dòng)，從各自不同的角度撰寫(xiě)文章，及時(shí)有選擇性地聯(lián)絡(luò)《中國(guó)旅游報(bào)》、《蘇州日?qǐng)?bào)》、《城市商報(bào)》、《姑蘇晚報(bào)》、江蘇網(wǎng)、蘇州網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表，程度地造勢(shì)、以進(jìn)一步地進(jìn)步胥城大廈的知名度、良好形象。每個(gè)主題的活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門詳細(xì)制訂執(zhí)行和施行方案，每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門撰寫(xiě)，劉教師、朱總審核，市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)絡(luò)媒體，按方案發(fā)表，“文章撰寫(xiě)和發(fā)表方案”附后?；I劃書(shū):新品營(yíng)銷推廣籌劃書(shū)方成是一個(gè)快速消費(fèi)品知名企業(yè)的一名銷售經(jīng)理，剛剛負(fù)責(zé)西安市場(chǎng)，接到總部要求加快一種新產(chǎn)品推廣的通知，總部制定了嚴(yán)格的監(jiān)視和考核制度，特別是針對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每個(gè)業(yè)務(wù)員的命運(yùn)也就被推到了懸崖邊緣，誰(shuí)都有被淘汰的悲運(yùn)。業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商還不玩命的推嗎？于是，方成召開(kāi)了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員發(fā)動(dòng)大會(huì)，將總部的通知進(jìn)展傳達(dá)，當(dāng)時(shí)客戶的積極性非常高，甚至有局部經(jīng)銷商振臂高呼一定要勇?tīng)?zhēng)第一。第一個(gè)五日銷售通報(bào)下來(lái)了，西安分公司以零進(jìn)貨的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)分公司排名倒數(shù)第一。想想開(kāi)會(huì)時(shí)經(jīng)銷商的表現(xiàn)，方成感到深受經(jīng)銷商的戲弄，火冒三丈。于是，召開(kāi)了緊急會(huì)議，對(duì)經(jīng)銷商的惡劣行為進(jìn)展嚴(yán)厲的批評(píng)，方成對(duì)經(jīng)銷商下了死命令，五日內(nèi)仍然沒(méi)有銷售新品，按經(jīng)銷商自愿放棄經(jīng)銷權(quán)。第二個(gè)五日銷售通報(bào)下來(lái)，西安分公司仍然以零進(jìn)貨排名倒數(shù)第一。難道是經(jīng)銷商結(jié)合對(duì)抗自己?jiǎn)?？方成決定拿一個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)刀，____。方成來(lái)到一個(gè)經(jīng)銷商劉經(jīng)理的公司，想拿這個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)刀。劉經(jīng)理對(duì)于方成的到訪，一點(diǎn)也不慌張，帶方成來(lái)到倉(cāng)庫(kù)。迎面看到是還有一個(gè)月即將過(guò)期的一種新產(chǎn)品。劉經(jīng)理跟方成說(shuō)，每一個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)都有這些新品，我的新品還是少的。我們是經(jīng)銷商，在商言商，都知道新品賺錢，我們難道不愿意做新品嗎？像這樣的損失不是一次兩次了。方經(jīng)理，您初來(lái)咋到，我們不可能對(duì)您有什么看法，只是內(nèi)心壓抑的很……方成回到公司，召開(kāi)了全體業(yè)務(wù)員會(huì)議，對(duì)西安市場(chǎng)面臨的問(wèn)題以及造成的原因，要求所有業(yè)務(wù)員暢所欲言。通過(guò)理解，方成知道了癥結(jié)所在。原來(lái)總部一下達(dá)新品推廣任務(wù)，各地區(qū)新產(chǎn)品鋪天蓋地的推廣起來(lái)，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒(méi)有詳細(xì)規(guī)劃，導(dǎo)致有的市場(chǎng)出現(xiàn)退貨，有的市場(chǎng)經(jīng)銷商新產(chǎn)品根本就沒(méi)有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經(jīng)理不敢承當(dāng)，大多項(xiàng)選擇擇溜之大吉，真正害苦的是負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商會(huì)把這種怨氣撒到業(yè)務(wù)員身上。方成認(rèn)真分析^p西安市場(chǎng)后，突然感到莫名的恐懼。如今的西安分公司可以說(shuō)是分公司誠(chéng)信盡失，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員對(duì)分公司特別是分公司經(jīng)理失去了信心。怎么辦？誠(chéng)信方成讓業(yè)務(wù)員將最近一次的積壓新品庫(kù)存數(shù)量認(rèn)真統(tǒng)計(jì)，匯總后價(jià)值將近有100萬(wàn)元。一百萬(wàn)元讓總部全部拿出是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)榭偩植繐芙o西安分公司的全年促銷費(fèi)用一共才300萬(wàn)元。假如不承當(dāng)?shù)脑挘庐a(chǎn)品根本就別想推起來(lái)，重要的是整個(gè)西安市場(chǎng)將面臨倒塌的場(chǎng)面。產(chǎn)品還有一個(gè)月才過(guò)期，應(yīng)該還有銷售的價(jià)值。另外，說(shuō)實(shí)在話，造成新品積壓經(jīng)銷商也有不能推脫的責(zé)任。通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，這些新產(chǎn)品可以半價(jià)銷售出去。于是方成對(duì)積壓新品的解決方法是這樣的，100萬(wàn)元=半價(jià)銷售50萬(wàn)元+分公司承當(dāng)費(fèi)用40萬(wàn)元+經(jīng)銷商自行承當(dāng)10萬(wàn)元。很多業(yè)務(wù)員對(duì)于方成的解決方案很是不解，既然是給經(jīng)銷商解決問(wèn)題，為什么還讓經(jīng)銷商承當(dāng)??？方成告訴業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商承當(dāng)?shù)?0萬(wàn)元，對(duì)于財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商分解到他們身上可以說(shuō)是微乎其微，但是這是對(duì)他們的懲罰，因?yàn)樵斐尚缕返姆e壓他們也有不可推脫的責(zé)任，在今后的新品推廣中汲取教訓(xùn)。解決方案確定后，方成又召開(kāi)了全體經(jīng)銷商大會(huì)。不用說(shuō)，這次會(huì)議開(kāi)的很成功，方成也逐漸重塑公司在經(jīng)銷商心中的誠(chéng)信。接下來(lái)就可以大刀闊斧的干了。調(diào)研經(jīng)銷商對(duì)公司的誠(chéng)信度已經(jīng)解決了，關(guān)鍵是如何制定推廣方案，才可以不重蹈覆轍。通過(guò)分公司上下的分析^p，制定了新品推廣方案。方成認(rèn)為，前期新品推廣之所以失敗，關(guān)鍵一環(huán)是沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展充分的調(diào)研，從而為更好制定新產(chǎn)品推廣方案提供科學(xué)的根據(jù)。新產(chǎn)品的推出是面對(duì)全國(guó)群眾，還是針對(duì)某個(gè)地區(qū)，這應(yīng)該從市場(chǎng)著手，看是否被消費(fèi)者認(rèn)可，而不是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否合適本地區(qū)推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個(gè)消費(fèi)程度不等的地區(qū)作為活動(dòng)區(qū)域，主要選擇地區(qū)相對(duì)較大的超市進(jìn)展品味活動(dòng)，并配合簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷內(nèi)容包括：消費(fèi)者年齡，職業(yè)，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價(jià)格五個(gè)方面。通過(guò)對(duì)上述地區(qū)的問(wèn)卷調(diào)查分析^p,得出以下結(jié)果：新產(chǎn)品以其獨(dú)特口味,受到少中老年消費(fèi)者的青睞,消費(fèi)人群主要以青少年為主。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味和包裝比擬認(rèn)可，大多認(rèn)為產(chǎn)品終端定價(jià)5元/袋較為適宜。方成把以上市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果通報(bào)給所有客戶和業(yè)務(wù)員，分公司不僅確定了產(chǎn)品的終端售價(jià)，也找到了產(chǎn)品的適銷人群，更重要的是增強(qiáng)了分公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商推廣該新產(chǎn)品的信心。渠道選擇：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的分析^p，分公司要選擇首輪推廣的重點(diǎn)渠道，那就是終端商店，特別是大賣場(chǎng)。新產(chǎn)品前期不可能一推就上量，所以批發(fā)渠道絕對(duì)不能進(jìn)入。這一點(diǎn)需要跟經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。還有一點(diǎn)就是，新產(chǎn)品推廣前期各級(jí)都有豐厚利潤(rùn)，一旦批發(fā)商介入，這種利潤(rùn)就會(huì)被人為拉低。壓貨市場(chǎng)調(diào)查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員。方成認(rèn)為，新產(chǎn)品的推廣，僅靠?jī)扇齻€(gè)業(yè)務(wù)員是不夠的，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動(dòng)作用。首先，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極壓貨1、加大利潤(rùn)空間，進(jìn)步經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性。由于前期鋪貨主要針對(duì)終端，所以中間的加價(jià)利潤(rùn)是比擬高的，特別是大賣場(chǎng)的定價(jià)，前期采取“高加價(jià)，強(qiáng)促銷”的定價(jià)策略。強(qiáng)大的利潤(rùn)空間，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的壓貨積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣，提供了良好保證。2、壓貨方法：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要，既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。由于前期主要針對(duì)終端鋪貨，終端的平均鋪貨是1件，另外再加上大賣場(chǎng)新品堆頭需要數(shù)量，很容易算出經(jīng)銷商需要壓貨的數(shù)量。通常壓貨主要是考慮批發(fā)環(huán)節(jié)，壓貨數(shù)量出入就很大，也最容易出現(xiàn)不良庫(kù)存。所以在經(jīng)銷商壓貨時(shí)，分公司要指導(dǎo)經(jīng)銷商正確壓貨。其次，調(diào)動(dòng)鋪貨人員積極壓貨。新產(chǎn)品的推廣，關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強(qiáng)鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經(jīng)銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時(shí)要求鋪貨人員在每個(gè)終端店壓貨不低于一件，條件比擬好的終端店單點(diǎn)壓貨不低于2件。但是所有產(chǎn)品必須全面上貨架或者開(kāi)箱陳列，不允許滯留終端店倉(cāng)庫(kù)。大賣場(chǎng)堆頭壓貨要到達(dá)每個(gè)堆頭不低于30件產(chǎn)品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣場(chǎng)暫存間。拉動(dòng)在新產(chǎn)品推廣過(guò)程中實(shí)際上就是一個(gè)推拉政策的恰當(dāng)運(yùn)用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動(dòng)，方成認(rèn)為應(yīng)該從人員拉動(dòng)和宣傳拉動(dòng)兩方面來(lái)做：人員拉動(dòng)：一、經(jīng)銷商方面1、設(shè)專人專車集中時(shí)間鋪貨，加強(qiáng)新產(chǎn)品終端鋪貨。2、調(diào)動(dòng)所有員工和車輛關(guān)注新產(chǎn)品，擴(kuò)大鋪貨面積，加強(qiáng)終端鋪貨。3、在鋪貨過(guò)程中，負(fù)責(zé)提供免費(fèi)品味品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。4、時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務(wù)把市場(chǎng)情況及時(shí)反應(yīng)公司。5、在推廣過(guò)程中，對(duì)終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷售信心。二、公司方面1、各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員，對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商給予實(shí)際指導(dǎo)，跟隨經(jīng)銷商市場(chǎng)鋪貨，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，指導(dǎo)鋪貨人員鋪貨技巧。2、由分公司經(jīng)理，渠道主管，區(qū)域主管等組成監(jiān)視團(tuán)，隨時(shí)抽查各地新產(chǎn)品進(jìn)展情況，并對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員進(jìn)展獎(jiǎng)懲。宣傳拉動(dòng)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鋪貨〔一般情況下，新品鋪貨需要三個(gè)階段〕，新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)到達(dá)80%左右，如何拉動(dòng)終端消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)鏈良好運(yùn)轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動(dòng)終端消費(fèi)。1、設(shè)置陳列獎(jiǎng)，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費(fèi)。陳列獎(jiǎng)的設(shè)置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總結(jié)以往經(jīng)歷教訓(xùn)，我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)認(rèn)可與否，決定了我們這個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設(shè)置陳列獎(jiǎng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當(dāng)?shù)鼐哂休^好聲望的超市，集中陳列新產(chǎn)品，每月給予一件同類產(chǎn)品作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。2、采取品味式鋪貨方式，讓終端店老板和營(yíng)業(yè)員可以成為第一個(gè)消費(fèi)者，從而自發(fā)的向消費(fèi)者宣傳新產(chǎn)品。3、選定學(xué)校，進(jìn)展免費(fèi)派送，引導(dǎo)終端消費(fèi)。通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為學(xué)生和老板，在學(xué)校進(jìn)展免費(fèi)派送對(duì)于拉動(dòng)終端消費(fèi)具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區(qū)影響農(nóng)村的宣傳手段，在市區(qū)和縣城選擇一到二家學(xué)校，進(jìn)展免費(fèi)派送。學(xué)生的口碑宣傳，對(duì)于新產(chǎn)品的終端消費(fèi)拉動(dòng)，發(fā)揮了宏大的推動(dòng)作用。4、突出新產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，帶動(dòng)終端消費(fèi)。通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品比擬生疏，重視程度不高，假如宣傳其內(nèi)在特征，明晰告之消費(fèi)者新產(chǎn)品特征，將會(huì)吸引消費(fèi)者終端購(gòu)置欲望。所以，分公司決定采取突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)。無(wú)論是在鋪貨過(guò)程中還是免費(fèi)派送中，統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品特征。5、增加宣傳品，加強(qiáng)宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)。為了更好地配合新產(chǎn)品的推廣，如何更加有效的加強(qiáng)宣傳，成為新產(chǎn)品推廣過(guò)程中重要的手段。通過(guò)粘貼宣傳品，懸掛條幅，進(jìn)而增加宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)。方成將推廣方案通報(bào)給經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的討論，經(jīng)銷商認(rèn)可了方成的推廣方案，更重要是認(rèn)可了方成的才能和品行，月底的時(shí)候西安分公司以新品銷量遙遙位列全國(guó)第一。總結(jié)推廣總結(jié)：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要，既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。實(shí)際上由于多種原因?qū)е滦庐a(chǎn)品不敢報(bào)貨造成新品斷貨，導(dǎo)致推廣活動(dòng)斷斷續(xù)續(xù)，更嚴(yán)重的是喪失了推廣的時(shí)機(jī)。新品推廣講究推拉結(jié)合的方式，既有壓貨也有渠道拉動(dòng)。最后是終端消費(fèi)拉動(dòng)。只有消費(fèi)拉動(dòng)，使新產(chǎn)品良性循環(huán)，確保新產(chǎn)品推廣成功。新品的推廣不僅僅是渠道的推廣，更重要的是還要關(guān)注人心環(huán)節(jié)的疏通?；I劃書(shū):營(yíng)銷自己的籌劃書(shū)今天max給我介紹了一篇《it經(jīng)理世界》關(guān)于it的營(yíng)銷的文章：營(yíng)銷it之衛(wèi)生間營(yíng)銷、系統(tǒng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷，轉(zhuǎn)在這里，希望對(duì)于做it的朋友注意一下你自己的品牌和營(yíng)銷，不要鉆在技術(shù)里面出不來(lái)!max給我的一個(gè)非常堅(jiān)決的信念：把我們mis部門的品牌和形象推出去，讓所有人(沒(méi)有電腦的人，不用電腦的員工)都理解mis，認(rèn)識(shí)到mis在做的努力和成績(jī)![內(nèi)文]cio不僅需要把信息系統(tǒng)“做”出來(lái)，還需要把它“賣”給每個(gè)員工。XX年初的一天，神州數(shù)碼(中國(guó))信息化管理部總經(jīng)理鄭小維和通信組的幾個(gè)員工做了件轟動(dòng)全公司的事：那天，他們很早就來(lái)到公司，將公司所租用的北京希格瑪大廈3個(gè)樓層的每個(gè)衛(wèi)生間的每扇門上貼上voip的宣傳紙。因?yàn)楦叨日檬侨霂硕紫潞笱劬φ龑?duì)的位置，所有進(jìn)入衛(wèi)生間的人都無(wú)一例外地被它吸引。一時(shí)間，公司上下幾乎都在議論voip;同時(shí)，大家開(kāi)場(chǎng)佩服起鄭小維及其團(tuán)隊(duì)的it營(yíng)銷才能。之所以會(huì)費(fèi)盡心思地進(jìn)展“衛(wèi)生間營(yíng)銷”，這與鄭小維的it理念與作風(fēng)大有關(guān)系。擁有較強(qiáng)技術(shù)背景的鄭小維參加神州數(shù)碼(分拆前為聯(lián)想集團(tuán))10年，一直從事和負(fù)責(zé)神州數(shù)碼集團(tuán)的內(nèi)部信息化，是神州數(shù)碼企業(yè)信息化初創(chuàng)人之一。多年來(lái)的it業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理理論使她對(duì)信息化有著獨(dú)到的見(jiàn)解：“it是業(yè)務(wù)，我們需要從客戶的業(yè)務(wù)角度做事，把我們的用戶當(dāng)做客戶對(duì)待?！编嵭【S要求其it團(tuán)隊(duì)稱所有的內(nèi)部員工——也就是it系統(tǒng)的用戶為“客戶”，而“it既然是業(yè)務(wù)，假設(shè)要發(fā)揮價(jià)值，就需要營(yíng)銷;只有營(yíng)銷，其價(jià)值才能反映出來(lái)。酒好也怕巷子深啊?！编嵭【S由衷地說(shuō)道。XX年后，隨著神州數(shù)碼與聯(lián)想的分拆，神州數(shù)碼開(kāi)場(chǎng)重造it系統(tǒng)，打____州數(shù)碼的“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。為了讓“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”系統(tǒng)的能量很好地釋放出來(lái)，鄭小維更是堅(jiān)持“首先要保證it投入投得對(duì)、投得精準(zhǔn);其次那么要保證‘用的好，用得充分’。這樣it投入才可能發(fā)揮出價(jià)值，否那么就是投資錯(cuò)誤、浪費(fèi)資?！庇谑牵瑸榱俗尅翱蛻簟备玫貞?yīng)用信息系統(tǒng)，營(yíng)銷it成為鄭小維及其團(tuán)隊(duì)這些年來(lái)非常重要的工作。小試牛刀回憶起3年前的情景，鄭小維照舊覺(jué)得非常有趣，她笑著說(shuō)：“當(dāng)時(shí)，剛剛施行的voip工程雖然能為公司省錢，但客戶需要先撥一個(gè)6位號(hào)碼，確實(shí)很不方便。我們絞盡腦汁用各種方法希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門節(jié)省很多錢’的理念灌輸?shù)娇蛻糁腥?。”鄭小維的笑聲非常爽朗而富有爆發(fā)力。但是想改變客戶多年養(yǎng)成的習(xí)慣并不是簡(jiǎn)單的事。于是，鄭小維和員工們通過(guò)頭腦風(fēng)暴想出了很多方法，包括向所有客戶發(fā)放名片模樣的“神州數(shù)碼it一卡通”、張貼海報(bào)、網(wǎng)站宣傳，在食堂門口、洗手間盥洗臺(tái)前、電梯間等公共區(qū)域貼小貼士，“其中，屬在衛(wèi)生間貼小貼士的效果?！编嵭【S和同事們?cè)谛l(wèi)生間貼完voip宣傳紙的當(dāng)天，大家非常不放心，擔(dān)憂會(huì)有“客戶”反感，因此那天it部門的員工有意無(wú)意便往衛(wèi)生間跑，假裝洗手或梳理裝容，觀察每個(gè)從衛(wèi)生間出來(lái)的同事的表情和對(duì)話。當(dāng)看到大家并沒(méi)有反感，相反還表示要馬上回去試試時(shí)，他們方將一顆懸著的心放下。voip的營(yíng)銷推廣工程是鄭小維主持的、較前期的一個(gè)成功案例。她總結(jié)道：“往衛(wèi)生間門上貼貼士確實(shí)是我們部門營(yíng)銷的一個(gè)創(chuàng)舉，之所以很成功是與‘打組合拳’有直接關(guān)系。當(dāng)時(shí)，我們部門集中優(yōu)勢(shì)兵力全身心放在voip工程上，前期籌劃費(fèi)了不少腦筋，給客戶營(yíng)造立體式的營(yíng)銷氣氛是保證voip應(yīng)用推廣成功率的關(guān)鍵?！碑?dāng)鄭小維在系統(tǒng)后臺(tái)，看到每天ip的使用量從剛開(kāi)場(chǎng)的幾百個(gè)，上升到1000個(gè)、XX個(gè)、3000個(gè)，時(shí)到達(dá)7000個(gè)，她非常欣喜，因?yàn)檫@不僅表示了此次it營(yíng)銷的成功，最重要的是使得voip發(fā)揮了其應(yīng)有的價(jià)值。據(jù)估算，voip當(dāng)年即為神州數(shù)碼節(jié)省了180萬(wàn)元～200萬(wàn)元的通信費(fèi)用。為了保證voip推廣的持續(xù)效果，鄭小維定期把每月voip使用統(tǒng)計(jì)對(duì)全公司進(jìn)展發(fā)布，并按照各部門的使用數(shù)量排名，催促員工為了給部門節(jié)省本錢而改用ip。經(jīng)過(guò)這幾年的晉級(jí)，神州數(shù)碼的員工已經(jīng)不再需要撥打那個(gè)6位號(hào)碼了，而打voip也已成為他們的習(xí)慣。不過(guò)，大家至今回憶起當(dāng)時(shí)在衛(wèi)生間看voip使用說(shuō)明的情景照舊會(huì)伸出大拇指。這個(gè)成功的推廣籌劃也成為神州數(shù)碼信息化管理部進(jìn)展it營(yíng)銷的樣板案例。系統(tǒng)營(yíng)銷假如說(shuō)3年前的“衛(wèi)生間營(yíng)銷”還需要鄭小維帶著手下進(jìn)展大量頭腦風(fēng)暴的話，那么如今他們?cè)谧鰻I(yíng)銷方案時(shí)，已經(jīng)有一整套可以直接借鑒的“it營(yíng)銷籌劃流程”，保證了每個(gè)it工程的成功率。這與鄭小維對(duì)屬下不懈地灌輸營(yíng)銷理念有著直接關(guān)系。她經(jīng)常提醒大家：“it部門實(shí)際上是幫客戶買東西，我們是他們的客戶代表，我們幫客戶花錢，買回來(lái)的東西客戶一定要喜歡用，讓他們覺(jué)得錢花得值，他才會(huì)信賴你，所以我們必需要做營(yíng)銷it，假如不做的話，it投資很可能會(huì)浪費(fèi)?！蹦壳埃裰輸?shù)碼信息化管理部下屬3個(gè)子部門：it規(guī)劃及工程管理部、it運(yùn)營(yíng)管理部、bi系統(tǒng)部。其中，it運(yùn)營(yíng)管理部的主要職責(zé)之一就是it推廣。鄭小維考核該部門的kpi指標(biāo)與新工程推廣、客戶滿意度、系統(tǒng)使用狀況等指標(biāo)直接掛鉤。神州數(shù)碼信息化管理部的大局部員工都是技術(shù)出身，在XX年神州數(shù)碼將大局部it系統(tǒng)外包后，他們的主要工作更偏向非it領(lǐng)域，如編寫(xiě)it工程規(guī)劃、推廣籌劃書(shū)、施行推廣行動(dòng)等，這很大程度上使得一些人不適應(yīng)。而鄭小維非常重視it員工的所謂非技術(shù)領(lǐng)域的工作，她跟it運(yùn)營(yíng)管理部的員工開(kāi)玩笑說(shuō)：“你們知不知道你們的工作有多重要，你們是不動(dòng)那么已，一動(dòng)就是全公司的客戶都跟著動(dòng)?！编嵭【S要求it運(yùn)營(yíng)管理部籌劃出來(lái)的推廣方案一定要是立體的。在壓力和動(dòng)力下，該部門骨干在沒(méi)有借助專業(yè)籌劃人員的情況下，模擬營(yíng)銷學(xué)的4p理論，總結(jié)出每個(gè)it推廣工程的4步籌劃流程：第一步是理解客戶需求、確定it效勞產(chǎn)品(product);第二步是籌劃(plan);第三步是推出(promotion);第四步是效果跟蹤評(píng)估(purpose)。神州數(shù)碼的it籌劃流程的規(guī)定非常細(xì)致，包括用哪些推廣方式、是否有必要提早培訓(xùn)公司it____的所有工程師、說(shuō)明書(shū)是否易懂等。鄭小維堅(jiān)持認(rèn)為，詳盡的籌劃方案會(huì)讓日后工作輕松很多。她還要求it說(shuō)明書(shū)一定要粗淺易懂，必須先讓不懂it的人過(guò)目修改后才能正式發(fā)布。如今，神州數(shù)碼的所有it工程都在采用這個(gè)籌劃流程。通過(guò)一系列經(jīng)歷的積累，鄭小維“賣”起it來(lái)越來(lái)越胸有成竹。幾年來(lái)，她先后進(jìn)展了神州數(shù)碼bi工程的組織施行與應(yīng)用推廣、sap系統(tǒng)施行工程以及后期的“持續(xù)改良與優(yōu)化”、協(xié)同辦公系統(tǒng)(oa系統(tǒng))的建立與推廣，施行了《it平安工程》、it效勞管理等。在XX年施行的《it平安工程》中，鄭小維還別具一格地籌劃、設(shè)計(jì)了“出門別忘了帶鑰匙”的行動(dòng)口號(hào)，讓神州數(shù)碼的員工隨時(shí)記得攜帶動(dòng)態(tài)身份認(rèn)證的令牌卡，以保證公司遠(yuǎn)程接入網(wǎng)絡(luò)的平安。從較早的voip到it平安行動(dòng)等工程，每個(gè)工程都讓鄭小維深感壓力，“因?yàn)槲覀儾荒苁。灰幸粋€(gè)工程失敗，客戶就會(huì)不信任你、領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)不信任你，認(rèn)為你在浪費(fèi)錢。我們一定要積累it信任度?！笔聦?shí)證明，鄭小維及其部門收獲了成功，他們的信譽(yù)度在逐年遞增。“如今，再推廣工程，客戶會(huì)比擬信賴我們，表示‘他們做的肯定沒(méi)有問(wèn)題’?！编嵭【S欣慰地笑了。全員營(yíng)銷——非常6+1鄭小維及其團(tuán)隊(duì)對(duì)it的成功營(yíng)銷，除了自身不斷修煉外，還離不開(kāi)神州數(shù)碼全員的嚴(yán)密協(xié)同。為了做到全員營(yíng)銷，從1998年開(kāi)場(chǎng)，鄭小維逐步在公司內(nèi)部建立起了由it部門和業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵客戶組成的“非常6+1”it協(xié)同工作團(tuán)隊(duì)。這種機(jī)制使得神州數(shù)碼的it團(tuán)隊(duì)人員擴(kuò)大了數(shù)十倍，也使得it營(yíng)銷的力度無(wú)形中增大了。在非常6+1的框架中，“1”是指包括鄭小維在內(nèi)的12名專職it部門人員;“6”那么是指百人左右的it虛擬團(tuán)隊(duì)，包括it專員組、bi專員組、it業(yè)務(wù)參謀組等。這3組虛擬團(tuán)隊(duì)由各it核心系統(tǒng)的關(guān)鍵用戶組成，都是財(cái)務(wù)部、物流中心、電子商務(wù)部、人力資部的業(yè)務(wù)高手。他們和鄭小維所領(lǐng)導(dǎo)的it部門共同對(duì)業(yè)務(wù)需求進(jìn)展分析^p評(píng)議，進(jìn)展跨業(yè)務(wù)協(xié)同、代表業(yè)務(wù)部門參與it系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)分析^p和審議。鄭小維還組建了it技術(shù)參謀組，將神州數(shù)碼各事業(yè)部中的技術(shù)專家引入她的虛擬團(tuán)隊(duì)。此外，“6”里面還包括神州數(shù)碼的“集團(tuán)信息化工作小組”和“集團(tuán)信息化領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)”，前者是由各業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理組成，參與it規(guī)劃并負(fù)責(zé)對(duì)本部門的業(yè)務(wù)需求進(jìn)展審核，以及監(jiān)視公司的it政策、管理標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)和執(zhí)行;后者由集團(tuán)總裁室中分管三大業(yè)務(wù)方向的一把手和集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)、企劃辦主任組成，由執(zhí)行副總裁任組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)制定并審議神州數(shù)碼的it戰(zhàn)略規(guī)劃、重大工程和開(kāi)展策略。除了與關(guān)鍵用戶組成的6個(gè)it虛擬團(tuán)隊(duì)、建立全方位的業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系以外，鄭小維還努力與最終“客戶”保持業(yè)務(wù)協(xié)同。她通過(guò)《it簡(jiǎn)報(bào)》等方式公布it的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，包括系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定率、客戶滿意度、客戶投訴與處理結(jié)果以及故障或宕機(jī)事故的次數(shù)時(shí)長(zhǎng)及影響的業(yè)務(wù)范圍。鄭小維說(shuō)：“以透明的方式與客戶進(jìn)展互動(dòng)，除了有緊張甚至可能是難堪外，帶給我們更多的是好處，在向客戶公開(kāi)我們的缺陷和缺乏的同時(shí)，客戶也能看到我們的努力和進(jìn)步?！边@也是她全緯度營(yíng)銷的一局部?！敖叶獭笔沟盟摹翱蛻簟边@兩年對(duì)其團(tuán)隊(duì)的理解和支持更多了，也更加信任他們了。在鄭小維看來(lái)，“這比什么都重要”。一直以來(lái)，鄭小維都規(guī)定自己的手機(jī)要7×24小時(shí)開(kāi)機(jī)，但她最不希望的事就是手機(jī)響，因?yàn)槊總€(gè)來(lái)電都可能告訴她it系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題了?！斑@種壓力特別大。怎么保持公司的信息系統(tǒng)穩(wěn)健、平安、持續(xù)運(yùn)營(yíng)是更大的挑戰(zhàn)。”其實(shí)，擺在鄭小維面前的挑戰(zhàn)還有很多，不過(guò)相信“從對(duì)客戶主動(dòng)效勞的角度做事”的營(yíng)銷理念會(huì)繼續(xù)引領(lǐng)她成功地表達(dá)技術(shù)的魅力和it的價(jià)值?！癷t既然是業(yè)務(wù)，假設(shè)要發(fā)揮價(jià)值，就需要營(yíng)銷;只有營(yíng)銷，其價(jià)值才能反映出來(lái)。酒好也怕巷子深啊”籌劃書(shū):營(yíng)銷籌劃書(shū)格式營(yíng)銷籌劃書(shū)的格式其實(shí)可以多種多樣，你可以像論文一樣來(lái)編制，你也可以作為平常一般工作方案來(lái)處理。更可以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷世界〔〕網(wǎng)站找一篇營(yíng)銷籌劃書(shū)范文，為參照格式。但它也有一定的規(guī)那么，那就是該有的內(nèi)容你必須得有，而且營(yíng)銷活動(dòng)中的方方面面你都得考慮進(jìn)去，以免在執(zhí)行時(shí)出現(xiàn)很多差，到時(shí)就得不償失啦，本文為一份正規(guī)營(yíng)銷籌劃書(shū)必有內(nèi)容項(xiàng)，希望可以幫到需要寫(xiě)營(yíng)銷籌劃書(shū)的朋友。市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃書(shū)撰寫(xiě)的根本格式市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃書(shū)的內(nèi)容，格式：1.市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃書(shū)執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目的市場(chǎng)等。2.目前營(yíng)銷狀況(1)市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。(2)產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與根本情況。(4)分銷狀況：銷售渠道等。(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。3.swot問(wèn)題分析^p優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)權(quán)力。優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策〔如行業(yè)管制等政策限制〕等方面的優(yōu)權(quán)力。機(jī)率：市場(chǎng)機(jī)率與把握情況。威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)權(quán)力，躲避優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。4.市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃到達(dá)的目的財(cái)務(wù)目的：公司將來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)〔融資成功情況下〕：〔單位：萬(wàn)元〕營(yíng)銷目的：銷售本錢毛利率到達(dá)多少。5.市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略目的市場(chǎng)：-定位：-產(chǎn)品線：-定價(jià)：產(chǎn)品銷售本錢的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的根據(jù)等。分銷：分銷渠道〔包括代理渠道等〕。銷售隊(duì)伍：組建與鼓勵(lì)機(jī)制等情況。效勞：售后客戶效勞。廣告：宣傳廣告形式。促銷：促銷方式。r&d：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措。市場(chǎng)調(diào)研：主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措。6.行動(dòng)方案營(yíng)銷活動(dòng)〔時(shí)間〕安排。7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:-8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來(lái)與控制方法?；I劃書(shū):宿舍文化節(jié)籌劃書(shū)主辦方：西北政法大學(xué)刑事法學(xué)院學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)贊助單位：中國(guó)挪動(dòng)通信陜西西安分公司一．前言作為青春的代言人，大學(xué)生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對(duì)新奇有趣的大型活動(dòng)必定會(huì)踴躍參與，全程投入。秋高氣爽的十月的西安是活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)機(jī)，產(chǎn)品宣傳的時(shí)間，形象籌劃的最棒時(shí)段。該月同學(xué)們的功課相對(duì)于其它月份少，將有更多的時(shí)間組織和參與活動(dòng)，更何況學(xué)院的活動(dòng)月也在這個(gè)時(shí)候完全開(kāi)放，很有活動(dòng)的氣氛。在這個(gè)宣傳的黃金月，哪個(gè)組織率先籌劃出極具創(chuàng)意的活動(dòng)，哪個(gè)組織就能在大學(xué)生中樹(shù)立良好的公眾形象，同樣哪個(gè)公司能在這個(gè)月做最有效的宣傳，哪個(gè)公司就能樹(shù)立穩(wěn)固的品牌形象，更好地去穩(wěn)固原有市場(chǎng)和吸引新的消費(fèi)群體。因此，我們刑事法學(xué)生會(huì)外聯(lián)部又怎會(huì)錯(cuò)過(guò)這么好的一個(gè)黃金時(shí)機(jī)呢？于是我們部門精心籌劃了生命科學(xué)學(xué)院首屆宿舍文化節(jié)！本次活動(dòng)籌劃不但總結(jié)了前幾次評(píng)比文明宿舍的成功經(jīng)歷，而且通過(guò)了整個(gè)刑事法學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)和教師的分析^p討論，極具性。本次活動(dòng)得到院團(tuán)委、學(xué)生會(huì)各部門及組織的高度重視，并給予大力的支持和配合。屆時(shí)必將能讓活動(dòng)的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受投資少回報(bào)高的樂(lè)趣。刑事法學(xué)院學(xué)生會(huì)外聯(lián)部和生活部也會(huì)為此而奮斗到底!二．市場(chǎng)分析^p1.同電視、報(bào)刊傳媒相比，在學(xué)校宣傳有良好的性價(jià)比，可用最少的資金做到的宣傳。2．學(xué)校消費(fèi)地域集中，針對(duì)性強(qiáng)，產(chǎn)品品牌容易深化民心。作為現(xiàn)代青年的高校學(xué)生都喜歡追求新穎的、刺激的、浪漫的、能展示個(gè)性表現(xiàn)自我的活動(dòng)。假設(shè)是商家能在文化節(jié)這種有趣、有意義的活動(dòng)中進(jìn)展宣傳，效果定是顯著。3.因?yàn)槟昴甓加形拿魉奚嵩u(píng)比，如條件允許的話,商家還可以同我們刑事法學(xué)院建立一個(gè)長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，使商家在校園內(nèi)外的知名度不斷加深，極具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義!4．高效廉價(jià)的宣傳在以往的校內(nèi)活動(dòng)中，我們積累了不少的宣傳經(jīng)歷，在學(xué)校建有強(qiáng)大的宣傳網(wǎng)，可以在短時(shí)間內(nèi)到達(dá)很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資為貴公司完成宣傳活動(dòng)!三．活動(dòng)介紹1.活動(dòng)主題：學(xué)會(huì)生活，品位生活2.活動(dòng)目的:本次活動(dòng)的開(kāi)展，不但可以豐富我院同學(xué)們的校園文化生活,進(jìn)步其文化品位，進(jìn)一步美化我院同學(xué)的生活環(huán)境。同時(shí)也讓同學(xué)們?cè)诨顒?dòng)準(zhǔn)備中增進(jìn)彼此間的理解、深化互相的友誼，到達(dá)進(jìn)一步融洽學(xué)院氣氛的目的。再者在照應(yīng)學(xué)?！皠?chuàng)立文明校園”的主題的同時(shí)，亦可激發(fā)大家的創(chuàng)新意識(shí)，進(jìn)步同學(xué)們的綜合才能。3.組織機(jī)構(gòu):主辦單位：刑事法學(xué)院學(xué)生會(huì)學(xué)生會(huì)贊助單位：中國(guó)挪動(dòng)通信長(zhǎng)安分公司4.活動(dòng)對(duì)象：刑事法學(xué)院全體同學(xué)5.活動(dòng)時(shí)間：二零零九年十月二十五日至十一月初6.活動(dòng)地點(diǎn)：各宿舍、嗇園、五階7.活動(dòng)安排：本次文化節(jié)一共設(shè)有四個(gè)環(huán)節(jié)：環(huán)節(jié)一：“我的宿舍我做主”——個(gè)性宿舍評(píng)比環(huán)節(jié)二：“變廢為寶”手工diy作品大賽環(huán)節(jié)三：“食全食美”廚藝大比拼環(huán)節(jié)四：“我的大學(xué)生活”才藝藝匯演四．工作方案：1．申請(qǐng)審批：在2023年10月25日前落實(shí)籌劃的審批和場(chǎng)地的申請(qǐng)工作2．尋找贊助單位在2023年10月25日前落實(shí)贊助情況3.活動(dòng)宣傳：在2023年10月24日前做好宣傳工作4．邀請(qǐng)嘉賓在2023年10月25日前落實(shí)嘉賓情況及邀請(qǐng)贊助商代表參加活動(dòng)5．籌備資金在2023年10月25日前落實(shí)物資和金錢的籌備工作。包括：贊助資金，申請(qǐng)資金6．現(xiàn)場(chǎng)布置活動(dòng)當(dāng)天由學(xué)生會(huì)成員負(fù)責(zé)7．活動(dòng)進(jìn)程10月24日之前做好宣傳貼的張貼工作環(huán)節(jié)一：“我的地盤(pán)，我做主”個(gè)性宿舍評(píng)比時(shí)間內(nèi)容備注10月20日發(fā)通知10月24日主辦方召集各班班長(zhǎng)及各宿舍舍長(zhǎng)開(kāi)發(fā)動(dòng)大會(huì)10月22日—10月25日各宿舍進(jìn)展活動(dòng)準(zhǔn)備及主辦方做好人員配置工作10月25日12：30個(gè)性宿舍評(píng)比正式開(kāi)場(chǎng)，評(píng)委開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入各宿舍評(píng)分，照相人員跟隨拍攝17：00評(píng)比完畢，工作人員收齊評(píng)分表和拍攝記錄10月26日進(jìn)展分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì)及排名工作10月26日17：00公布評(píng)比結(jié)果10月27日落實(shí)獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)牌的發(fā)放及報(bào)道的發(fā)布*詳細(xì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附頁(yè)環(huán)節(jié)二：“變廢為寶”手工diy時(shí)間內(nèi)容備注10月24日發(fā)通知及報(bào)名表10月24日收?qǐng)?bào)名表并進(jìn)展整理與統(tǒng)計(jì)，并確定評(píng)委10月27日選手上交作品10月28日—10月29日安排評(píng)委進(jìn)展打分，再由工作人員進(jìn)展排名選出優(yōu)秀作品10月29日18：00公布獲獎(jiǎng)及優(yōu)秀作品的展示以海報(bào)的形式公布優(yōu)秀作品以展板的形式展示10月30日落實(shí)獎(jiǎng)品的發(fā)放及報(bào)道的發(fā)布*詳細(xì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附頁(yè)環(huán)節(jié)三：“食全食美”廚藝大比拼時(shí)間內(nèi)容備注10月26日發(fā)通知及報(bào)名表10月27日交報(bào)名表，進(jìn)展報(bào)名表的整理與統(tǒng)計(jì)10月28日公布比賽菜單及分組情況，并確定評(píng)委10月29日活動(dòng)場(chǎng)地的二次考察及炊具的租用10月29日食材及調(diào)料的購(gòu)置10月30日8:00局部工作人員騎車到比賽場(chǎng)地進(jìn)展布置8:30全體參賽人員及工作人員在校西門集合前往···9:00宣布比賽規(guī)那么及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)9:30第一組比賽正式開(kāi)場(chǎng)10:30第一組比賽完畢，評(píng)委進(jìn)展打分11:00第二組比賽開(kāi)場(chǎng)12:00第二組比賽完畢，評(píng)委打分13:00—15:00公布比賽結(jié)果，自由活動(dòng)工作人員進(jìn)展場(chǎng)地的清理工作15:30全體集合，乘車回校10月31日獎(jiǎng)品的發(fā)放及報(bào)道的發(fā)布*詳細(xì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附頁(yè)環(huán)節(jié)四：“我的大學(xué)生活”才藝匯演時(shí)間內(nèi)容備注10月20日發(fā)通知及報(bào)名表10月21日—10月24日節(jié)目的挑選，主持人的選拔11月1日節(jié)目的第一次彩排及場(chǎng)地的租用11月2日節(jié)目的優(yōu)化及嘉賓的邀請(qǐng)，評(píng)委確實(shí)定11月3日節(jié)目的第二次彩排11月3日13:00—16:00布置現(xiàn)場(chǎng)分工要細(xì)，效率要高16:00—17:00節(jié)目的過(guò)場(chǎng)17:10觀眾入場(chǎng)17:30嘉賓評(píng)委的入場(chǎng)18:00文藝晚會(huì)正式開(kāi)場(chǎng)主持人出場(chǎng)，開(kāi)場(chǎng)白，介紹嘉賓，介紹節(jié)目及環(huán)境18:00—20:00文藝匯演8:10—8:30文化節(jié)的成果展示8:40主持人宣布獲獎(jiǎng)節(jié)目及嘉賓頒獎(jiǎng)8:50邀請(qǐng)嘉賓代表致本屆宿舍文化節(jié)的閉幕詞9:00—9:10嘉賓退場(chǎng)9:10—9:20觀眾退場(chǎng)9:20—9:40清理現(xiàn)場(chǎng)10月25日—3日進(jìn)展整個(gè)活動(dòng)的總結(jié)及報(bào)道的發(fā)布五．宣傳方案：工程內(nèi)容備注橫幅懸掛在學(xué)校食堂對(duì)面從活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)前一星期懸掛到活動(dòng)完畢，一目了然，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),宣傳效果顯著。橫幅內(nèi)容與商家有關(guān)如：“中國(guó)挪動(dòng)祝刑事法學(xué)院首屆宿舍文化節(jié)圓滿成功!”或在保證活動(dòng)宣傳不受影響的前提下由商家自定內(nèi)容。海報(bào)宣傳在全校各宣傳欄內(nèi)張貼的大型海報(bào)上注名本次活動(dòng)的贊助商,海報(bào)背景可以使用商家所提供的標(biāo)志圖案，在保證相關(guān)活動(dòng)宣傳的情況下,可以表達(dá)贊助商的利益。宣傳欄處人流大，觀看人員較多，宣傳效果極好。網(wǎng)絡(luò)宣傳本活動(dòng)的每一環(huán)節(jié)的報(bào)道都將及時(shí)發(fā)布到校內(nèi)各網(wǎng)站，每篇報(bào)道都將附屬贊助商的名稱，閱讀量大，宣傳效果佳。文化節(jié)的宣傳時(shí)期，贊助商的廣告小冊(cè)子將與活動(dòng)通知及宣傳資料一同發(fā)放到各宿舍區(qū)的每一個(gè)宿舍。宣傳小冊(cè)由商家提供展板宣傳在個(gè)性宿舍活動(dòng)中將評(píng)選出的獲獎(jiǎng)宿舍資料做成展板，在不影響活動(dòng)展示的情況下，在展板上留有一塊用于商家最新活動(dòng)的展示區(qū)。展板擺放在學(xué)校t型街。獎(jiǎng)牌在評(píng)出的個(gè)性宿舍門上粘貼獲獎(jiǎng)牌，獎(jiǎng)牌上印有贊助商的標(biāo)志。校外宣傳在第三環(huán)節(jié)廚藝大比拼過(guò)程中將橫幅、海報(bào)拉到比賽地點(diǎn)進(jìn)展宣傳，參賽隊(duì)伍的參賽牌上也印上“中國(guó)挪動(dòng)”字樣，參賽及工作人員身穿印有“西北政法大學(xué)”和“動(dòng)感地帶”字樣的衣服?，F(xiàn)場(chǎng)宣傳在文藝晚會(huì)中每張ppt的右上角印有挪動(dòng)通信的標(biāo)志性圖案并在結(jié)尾由主持人鳴謝贊助商家。商家亦可提供噴繪做為舞臺(tái)背景。獎(jiǎng)品宣傳本次活動(dòng)的局部獎(jiǎng)品可以使用商家制定的商品：例如在個(gè)性宿舍環(huán)節(jié)中可以派發(fā)挪動(dòng)免費(fèi)體驗(yàn)卡〔手機(jī)報(bào)或彩鈴等〕，在手工diy中獲獎(jiǎng)選手的獎(jiǎng)品可以是挪動(dòng)公司的充值卡詳細(xì)事宜待于和商家面議。材料宣傳所有的評(píng)分表及節(jié)目單等材料上都印上贊助商名稱。六．商家補(bǔ)償方案：名稱形式備注1.冠名權(quán)本次活動(dòng)可以“××宿舍文化節(jié)”等來(lái)命名2.小冊(cè)子宣傳如公司有自制的宣傳冊(cè)子可協(xié)助派發(fā)由商家自己供3.海報(bào)宣傳海報(bào)上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志〔商家自行設(shè)計(jì)也可〕4.展板宣傳展板上可貼局部贊助商自身的1-2張海報(bào)5.宣傳欄宣傳贊助商的傳單和海報(bào)我部包辦在校內(nèi)和公寓宣傳欄張貼〔兩三天會(huì)更新一次的〕6.橫幅宣傳在公寓和學(xué)校超市附近可懸掛帶有商家特色的橫幅〔不可太商業(yè)化〕7.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)可以現(xiàn)場(chǎng)介紹贊助商〔需商家提供一些實(shí)物和資料〕8.獎(jiǎng)品宣傳獎(jiǎng)品由公司贊助或可印有其標(biāo)志性圖案9.工作人員用品宣傳工作人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，現(xiàn)場(chǎng)的道具等該工程贊助10.現(xiàn)場(chǎng)宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可用到印有商家特色的道具進(jìn)展布置也可做些帶公司特色的小游戲11.嘉賓發(fā)言貴公司可派代表過(guò)來(lái)參加我們的活動(dòng)，并可在活動(dòng)期間以嘉賓的身份上臺(tái)發(fā)言〔在活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)或中間〕13.現(xiàn)場(chǎng)鳴謝活動(dòng)結(jié)尾，公司名稱以口頭鳴謝形式出現(xiàn)七．經(jīng)費(fèi)預(yù)算：工程數(shù)量單價(jià)總金額說(shuō)明小海報(bào)10份5元50元手工大海報(bào)3份30元90元寫(xiě)真海報(bào)展板3塊150元450元放置于教學(xué)樓門口及學(xué)生食堂張貼欄出小冊(cè)子200份待定由公司提供橫幅2條70元140元食堂大門對(duì)面和宿舍樓之間場(chǎng)地費(fèi)1個(gè)500元才藝匯演用材料打印200份0.1元20元包括活動(dòng)通知單、評(píng)分表等等現(xiàn)場(chǎng)裝飾1-30元100元包括透明膠，塑料線，剪刀等食材10份20元200元主辦方指定菜調(diào)料10份15元150元包括油、鹽、味精等炊具租用5個(gè)50元250元炒菜用具包車費(fèi)3輛100元300元組織去···個(gè)性宿舍獎(jiǎng)品13個(gè)20-180元560元局部獎(jiǎng)品可有贊助商提供宿舍獲獎(jiǎng)牌13個(gè)2元26元上面將標(biāo)有贊助商標(biāo)志手工比賽獎(jiǎng)品10個(gè)30-50元挪動(dòng)充值卡由贊助商提供廚藝大比拼獎(jiǎng)品5個(gè)10-30元150元按獲獎(jiǎng)名次獎(jiǎng)品價(jià)值由高到底文藝匯演獎(jiǎng)品5個(gè)20元100元按獲獎(jiǎng)名次獎(jiǎng)品價(jià)值由高到底熒光棒200根0.5元100元才藝匯演現(xiàn)場(chǎng)服裝500元才藝匯演工作人員飲水20個(gè)2元40元詳細(xì)當(dāng)天定校內(nèi)、校外報(bào)紙電視臺(tái)，學(xué)院網(wǎng)站宣傳費(fèi)用1000元合計(jì)4726元附表：個(gè)性宿舍評(píng)分規(guī)那么：大賽分三局部進(jìn)展打分，以評(píng)比分?jǐn)?shù)評(píng)比出比賽前六名，詳細(xì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：(一)、衛(wèi)生評(píng)比總分值30分1.地面清潔，無(wú)垃圾；2.床鋪干凈，整潔，無(wú)雜物；3.桌面干凈，物品擺放有序；4.門窗，窗臺(tái)干凈，無(wú)灰塵；5.床底物品擺放整齊；6.整體感覺(jué)清爽，環(huán)境清新安逸。(二)、個(gè)性評(píng)比總分值30分宿舍可以從宿舍名、舍歌、舍徽、宿舍標(biāo)語(yǔ)、宿舍生活照等等個(gè)性介紹進(jìn)展打分。以上的不需每項(xiàng)都有，但想得越多，分?jǐn)?shù)越多。風(fēng)格設(shè)計(jì)形式自由，可自行創(chuàng)新，表達(dá)獨(dú)特的風(fēng)格美，具有正確的個(gè)性展示。各宿舍可發(fā)揮自己的想象力，對(duì)自己宿舍進(jìn)展個(gè)性設(shè)計(jì)，可通過(guò)以下幾方面進(jìn)展：1.給宿舍起個(gè)安康向上、富有特色的名字！2.用貼花窗紙裝飾門面、窗戶！3.美化內(nèi)部，宿舍成員發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力美化自己的床、衣柜、書(shū)桌等。4.對(duì)窗戶、陽(yáng)臺(tái)進(jìn)展創(chuàng)新設(shè)計(jì)，表達(dá)宿舍特色。(三)、宿舍裝扮評(píng)比總分值40分宿舍裝扮的有個(gè)性，有主題，有內(nèi)涵，整體效果好，給人總體感覺(jué)好，或者很明顯突出宿舍得特點(diǎn)。*在評(píng)委打分時(shí)，可以派一名宿舍成員進(jìn)展宿舍介紹，向評(píng)委講解宿舍，舍名的來(lái)，舍歌，舍徽是怎樣設(shè)計(jì)的，宿舍為何如此裝扮等等?！白儚U為寶”手工diy評(píng)比規(guī)那么1.作品要有生活中的廢舊物品如廢紙、空瓶子和牙刷等材料，每多一樣加5分，總分值30分。2.作品要求美觀、實(shí)用、有創(chuàng)意，總分值50分。3.作品名及創(chuàng)作理念共20分“食全食美”廚藝大比拼評(píng)比規(guī)那么：1.美食營(yíng)養(yǎng)價(jià)值10分。2.色、香、味每項(xiàng)各20分，共60分。3.菜名10分。4.最少兩道菜，每多一道加10分?；I劃書(shū):品牌啤酒營(yíng)銷籌劃書(shū)一、前言啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外,還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大進(jìn)步，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對(duì)a牌啤酒的營(yíng)銷籌劃書(shū)。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映，合適群眾口味，讓人回味無(wú)窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。a牌啤酒但在飽和期降臨之前，啤酒仍然是最容易承受。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間，a牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國(guó).特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷籌劃。二、概要提示近幾年，中國(guó)啤酒業(yè)獲得很大的開(kāi)展，xx年總產(chǎn)量達(dá)208萬(wàn)t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場(chǎng)的額很小。結(jié)合中國(guó)國(guó)情及中國(guó)啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的承受，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜歡、說(shuō)明它是純生啤酒的缺乏之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài)。三、環(huán)境分析^p市場(chǎng)背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。(3)從酒類看,自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為群眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。宏觀環(huán)境分析^p：隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大.努力減少啤酒企業(yè)的新建.相關(guān)政策,法律背景國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品本錢增高,不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.商業(yè)時(shí)機(jī)：(1)xx年開(kāi)入始進(jìn)消費(fèi)者市場(chǎng)，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)xx年外表看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長(zhǎng)久的。市場(chǎng)成長(zhǎng)：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的承受(2)青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜歡、說(shuō)明它是純生啤酒的缺乏之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛(ài)。消費(fèi)者分析^p：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目的群必定事倍功半倍因此，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的承受。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)置比擬多。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析^p競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京1)燕京上講，燕京品牌XX年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大.2)青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收買的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。3)華潤(rùn)那么依托____總部的大力支持，不斷的收買，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬(wàn)一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。四.swot分析^p優(yōu)勢(shì)1)產(chǎn)品水優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、安康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。2)a牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。3)局部市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。優(yōu)勢(shì)1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。2)專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷籌劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;3)未深化理解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值效勞才能弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客。4)和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì).產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。時(shí)機(jī)1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)根本確立，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。2)消費(fèi)晉級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造晉級(jí)，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入程度的進(jìn)步奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的根底，也為a牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀根底。3)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開(kāi)拓融資渠道、建立信譽(yù)擔(dān)保體系、完善社會(huì)效勞體系、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。4)武漢市的開(kāi)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)時(shí)機(jī)的增加。都會(huì)給a牌啤酒帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。威脅1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，這種競(jìng)合不僅表如今國(guó)際品牌的大舉入侵上，而且還表如今國(guó)內(nèi)企業(yè)的“大魚(yú)吃小魚(yú)”的并購(gòu)2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)宏大的本錢壓力。3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃?？v上所述，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉(cāng)庫(kù)，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到進(jìn)步單產(chǎn)為目的：粗放式的市場(chǎng)操作，原來(lái)只管理到代理商或者經(jīng)銷商，如今的目的是要進(jìn)步低游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)展精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，如今變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng)，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化。五、營(yíng)銷目的1、目的市場(chǎng)：武漢市2、市場(chǎng)占有率：x%3、焦點(diǎn)覆蓋率：大賣場(chǎng)100%;連鎖超市80%以上;連鎖便利店80%以上;百貨商場(chǎng)60%以上;各大酒店。50%以上。4、廣告宣傳目的：產(chǎn)品味試率30%;品牌知名度40%。5、短期銷售行為:至xx年11月產(chǎn)品銷售x萬(wàn)箱。六、營(yíng)銷組合策略1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開(kāi)脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。目的市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在XX以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn).②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.2.價(jià)格策略:價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤(pán)價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元3.分銷策略1)逐步建立分銷結(jié)合體，固化下游客戶。2)強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力3)強(qiáng)化分銷人員管理，進(jìn)步對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，進(jìn)步產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力堅(jiān)持五大原那么：集中原那么：人財(cái)物資要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展集中出擊。攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原那么：啤酒企業(yè)要擅長(zhǎng)抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)。穩(wěn)固要塞強(qiáng)化地盤(pán)原那么：在操作市場(chǎng)過(guò)程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開(kāi)拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種傷害。掌握大客戶的原那么：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。未訪問(wèn)客戶為零原那么：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問(wèn)的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。4.促銷策略(一)廣告定位(1)市場(chǎng)定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽(yáng)、武昌等。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。各種活動(dòng)的開(kāi)展重點(diǎn)為武漢市。(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，合適已成功或向往成功的人士。(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop那么表達(dá)身份的象征和品味的象征。(二)廣告方案(1)廣告目的：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%。(2)廣告手段：在電視、報(bào)紙、