《門店管理及營銷》課綱【授課老師】高海友【課程背景】門店管理的水平高低直接影響著顧客的購買體驗(yàn)，更為關(guān)鍵的是對信任程度可能產(chǎn)生的影響。在非獨(dú)家經(jīng)營的時(shí)代， 有懷疑就會(huì)讓顧客的忠誠度降低。 所以門店的管理至關(guān)重要，本課程針對門店管理以及門店管理中針對門店?duì)I銷工作做了針對性的設(shè)計(jì)， 以達(dá)到學(xué)員學(xué)以致用的目的。【課程對象】門店店長【課程目標(biāo)】拓展學(xué)員門店銷售的定位和思路明確門店管理的概念掌握門店管理階段性的核心工作學(xué)習(xí)門店?duì)I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理【課程學(xué)時(shí)】 1天【課程方式】核心法則講解、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)【課程大綱】第一章：沒有小商店，只有小商人一、 沒有小商店，只有小商人二、 借力使力的時(shí)代：三、 有力度才有成績的時(shí)代：四、 這是一個(gè)主動(dòng)營銷的時(shí)代第二章：門店的五項(xiàng)管理一、 資產(chǎn)管理二、 人力資源管理三、 商品管理四、 銷售管理五、 財(cái)務(wù)管理第三章：門店管理的三個(gè)階段一、 營業(yè)前到店開門檢查5S儀容儀表晨會(huì)（工作總結(jié)、工作分配、狀態(tài)激勵(lì)）二、營業(yè)中時(shí)間和精力管理之優(yōu)先矩陣（見參考 ppt）重要緊急事件的分析和布置重要不緊急事件的分析和安排緊急不重要事件的分析和布置不緊急不重要事件的分析及布置三、營業(yè)后結(jié)算盤貨工作交接確認(rèn)（責(zé)任界定）晚會(huì)（問題分析交流、Q751529900訂貨報(bào)警等）?訂單計(jì)算方式： =(訂貨周期天數(shù) + 送貨天數(shù) + 安全庫存天數(shù))×日平均銷售量 -現(xiàn)有庫存。需要注意的庫存：門店貨架庫存；門店倉庫庫存；滯銷品庫存；臨期貨庫存；促銷期間庫存；季節(jié)性產(chǎn)品庫存；公司可供庫存。5S離店第四章：現(xiàn)代門店管理的“四要素”一、規(guī)范化二、程序化三、數(shù)據(jù)化四、PDCA法則第五章：門店形象管理 -終端布置和陳列一、5S管理在服務(wù)類門店中的個(gè)性化運(yùn)用整理（SEIRI）整頓（SEITON）清掃（SEISO）清潔（SEIKETSU）素養(yǎng)（SHITSUKE）固態(tài)化+常態(tài)化二、“三定”原則在門店管理中的運(yùn)用位置品種數(shù)量）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則三、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)主推品陳列四原則：品類區(qū)域是否正確、位置是否最好、陳列方式最佳、陳列面最大陳列技巧四、門店氛圍營造1)助理? 各種手段和形式 POP：、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。 。。實(shí)施要領(lǐng)第六章：門店?duì)I銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理一、二、

月亮經(jīng)戰(zhàn)術(shù)變被動(dòng)為主動(dòng)+被動(dòng)顧客檔案計(jì)劃節(jié)日溝通策略三、四、五、六、

用一個(gè)點(diǎn)帶一個(gè)面促銷戰(zhàn)術(shù)病毒營銷電話營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷銷售工具的設(shè)計(jì)與使用會(huì)員登記表辦理表名片或聯(lián)絡(luò)卡電子名片（二維碼）微群、微博第七章：門店管理五步驟一、營業(yè)準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備商品形象門店形象員工形象專業(yè)知識商品知識品牌知識行業(yè)情況市場情況學(xué)會(huì)講故事為什么要給自己寫故事（客戶需求）你經(jīng)營的品牌（門店）的故事？你的門店感動(dòng)的服務(wù)故事？你的門店（產(chǎn)品）的賣點(diǎn)是什么？（真）競爭者的情況，應(yīng)對方案和話術(shù)準(zhǔn)備故事打造銷售工具的設(shè)計(jì)與使用會(huì)員登記表辦理表名片或聯(lián)絡(luò)卡電子名片（二維碼）微群、微博二、迎賓接客迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范會(huì)站會(huì)笑會(huì)問會(huì)答會(huì)賣會(huì)留下好印象先后兩撥客人的處理三、認(rèn)清客戶類別，摸清需求客戶類別自用普通型自用高級型商務(wù)禮儀型客戶需求分析顧客的購買動(dòng)機(jī)馬斯洛理論安全（信任）需求心理需求（顯性需求與隱性需求）了解需求的步驟方法與技巧了解需求的步驟:觀察-提問-聆聽-挖掘-確認(rèn)四、產(chǎn)品推介讓顧客對利潤最高的產(chǎn)品感興趣FABE法則及應(yīng)用高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)突出公認(rèn)品牌突出人物尊貴突出產(chǎn)品稀缺突出手工工藝突出細(xì)節(jié)突出獨(dú)特突出環(huán)保突出文化門店顧客異議溝通過原則理解原則有觀點(diǎn)，不反駁原則價(jià)值充分展現(xiàn)探尋異議原因不糾纏原則誠摯原則五、成交成交的時(shí)機(jī)話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；提出疑義已作溝通，且未提出新問題；顧客開始在意價(jià)格及其付款時(shí)；顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時(shí)；顧客拿不定主意，與同伴商量；促成：越過成交，直接拿貨達(dá)成連帶銷售的方法突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配突出購買優(yōu)惠度和利益點(diǎn)不成交的應(yīng)對留印象：給資料留信息：要資料貨給您留著留資料的技巧如何同大客戶建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)重要人物的能力（看行業(yè)、級別、財(cái)富、