客戶開發(fā)思路與策略一、客戶開發(fā)。1.1老客戶及老客戶轉(zhuǎn)介紹：可以咨詢企業(yè)從前的客戶資料也許查察企業(yè)的相關(guān)資料。1.2新客戶：經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)搜尋電梯企業(yè)，經(jīng)過各種招標網(wǎng)站，經(jīng)過市場調(diào)研，經(jīng)過電梯代理商信息追蹤，從企業(yè)黃頁上找尋，經(jīng)過政府特種設(shè)備科介紹。二、聯(lián)系客戶。2.1電話溝通從前做好相應(yīng)的準備工作。采集客戶的資料：①認識客戶的基本狀況：地址、電話、單位性質(zhì)、規(guī)模實力、經(jīng)營范圍。②客戶的需求與客戶對產(chǎn)品的要求：質(zhì)量和價格；③主要負責人狀況。早先考慮打電話的內(nèi)容、說話的語氣；理解客戶的需求；2.2、電話溝通時應(yīng)當防備的問題有：抨擊競爭對手；電話里討論細節(jié)；不清楚誰是負責人；在電話里與客戶討價還價。2.3、打電話時的步驟：說明身份→依據(jù)自己所屬的企業(yè)、自己的姓名與所擔負的銷售業(yè)務(wù)工作、供給產(chǎn)品或服務(wù)；說明目的及邀請面談→向客戶明確自己已充分了些客戶此刻的需求、向客戶提出頭談央求，主動提出頭談時間；除掉異議→央求客戶給自己一兩分鐘的時間。三、客戶見面。成立優(yōu)異第一印象特別重要，人對另一個人的第一印象常常影響著此后對這人的看法及感情。對銷售人員來說，給客戶留下的第一印象可能會對未來能否成交產(chǎn)生的重要影響。好的印象有促于銷售的連續(xù)進行，不好的印象阻攔銷售的成功。如何成立優(yōu)異的第一印象：優(yōu)異的表面→服飾整齊得體；優(yōu)異的肢體語言→握手、目光接觸淺笑、交換名片；握手姿勢→接觸面積、適量用力、時間3~5秒；目光接觸→凝視區(qū)域：臉；適量淺笑；適量的站姿與坐姿→安全距離是一米以外，交換名片。選擇適合的開場白：（1）客戶的喜好：唱歌、音樂、書法、打球。（2）顧客所內(nèi)行業(yè)的商討（3）對客戶辦公環(huán)境的贊嘆（4）對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊嘆（5）一些時勢性的話題（6）與客戶討論相關(guān)行業(yè)信息或令人振奮的信息（7）天氣與自然環(huán)境轉(zhuǎn)移話題：提出異議→向客戶說明自己來訪的目的：比方聽聞你們企業(yè)近來準備擴大規(guī)模。陳說議題對于客戶的價值，征采客戶的贊成四、發(fā)掘客戶需求認識客戶需求重要性：需求的實質(zhì)是客戶的希望與現(xiàn)狀之間的差距。假如銷售員不認識客戶的需追求，就難以博得客戶的認可，只有認識了客戶的真實需求與要求，才能實現(xiàn)銷售，才能帶給客戶一個完滿的解決方案。4.1適合的發(fā)問發(fā)掘客戶的需求。發(fā)問形式：開放式問題→為何、怎么樣等句式來發(fā)問；封閉式問題→用來獲得或確認簡單的答案，比方是吧、對吧行嗎等句式。發(fā)問形式:背景問題→客戶的現(xiàn)實狀況，客戶缺乏某種產(chǎn)品；難點問題→客戶因缺乏某種產(chǎn)品利益受損；示意問題→說明本企業(yè)有這類產(chǎn)品；效益問題→購買本企業(yè)的產(chǎn)品可以給客戶帶來好處、利益。4.2如何運用發(fā)問原則比較清楚的認識客戶的需乞降要求：清楚原則、完好原則→了些客戶的所有需求→了些客戶的所有需求的優(yōu)先次序→與客戶達成共識、探詢原則→認識客戶的隱憂。如何控制發(fā)言場面：利用反問來控制場面，掌握了發(fā)言的主動權(quán)，能指引客戶的思路。經(jīng)過發(fā)問聯(lián)合反問，認識客戶的需乞降要求，并較好地讓客戶認識自己產(chǎn)品的價格、銷售支持，讓客戶產(chǎn)生購買欲念。動向傾聽：注意客戶說的是什么、他們的真實想法、話語背后的意思。動向傾聽的技巧有：有目的地聽，比方客戶的需求、價格、服務(wù)、質(zhì)量、付款方式、決策人、銷售支持；握發(fā)言的要點；采集有效的信息，心記加筆錄。五、銷售陳說。5.1銷售陳說重要性：好的陳說引起客戶的需求，產(chǎn)生購買欲念，實行購買行動，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。5.2銷售陳說的內(nèi)容和步驟：介紹企業(yè)：先用一句話對企業(yè)做一個整體的慨括性介紹，而后舉例證明企業(yè)實力的主要榮譽、主要數(shù)據(jù)和事件讓客戶認識，比方獲取中國有名商標稱號、產(chǎn)品是中國名牌產(chǎn)品、企業(yè)是上市企業(yè)、某某年產(chǎn)量第一、獲取某某威望機構(gòu)的介紹等，，將企業(yè)的宣傳畫面、宣傳單交給客戶過目，總結(jié)企業(yè)的相對優(yōu)勢。介紹產(chǎn)品：一、是介紹產(chǎn)品的基本狀況，如硬件構(gòu)成，電子元器件的采納優(yōu)勢等；二、是介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢：具備及時監(jiān)控電梯運轉(zhuǎn)狀態(tài)，及時報警，雙向音視頻撫慰，多媒體廣告公布等。.產(chǎn)品的特色是產(chǎn)品自己固有的特色，如結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸等；利益是指客戶從購買產(chǎn)品上獲取的價值。客戶關(guān)懷我的產(chǎn)品利益方面有：提高了電梯安全靠譜性、市場潛力及需求大，有很高的贏利空間，企業(yè)平臺開發(fā)能力強，服務(wù)好等。5.3、如何認識與分析客戶、產(chǎn)品、競爭對手：認識與分析客戶的心理→我方產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品→價值與價格能否相當?？蛻粑凑f出來的疑問，比方產(chǎn)品的構(gòu)成、功能、質(zhì)量、哪些客戶用過這類產(chǎn)品，市場反響如何。協(xié)調(diào)利益的相關(guān)方：比方中間商想購買某企業(yè)的產(chǎn)品，可能會涉及采買部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門、企業(yè)最高管理者。其余，認識與分析產(chǎn)品和服務(wù)、認識與分析競爭對手。用踴躍的語言感人客戶：常用的踴躍的語言有簡單、安全、快樂、證明、價值、新的、健康、樂趣、發(fā)現(xiàn)、保證、利潤、客戶的名字、正確的、驕傲、熱愛、結(jié)果、酣暢、至關(guān)重要的、相信事實。提高聲音的表現(xiàn)力：說話自然、清楚、條理清楚。如何運用演示、目光、手勢、姿態(tài)等獲取顧客的認可：用形體、動作、著裝、面部表情以及語氣等，激發(fā)客戶的購買欲念。目光接觸的技巧是：保持目光的接觸、照料大家，不要只盯著一個人看；用目光來博得贊成。保持正確的姿態(tài)：姿態(tài)正直挺秀，適合的挪動，采納開放的姿態(tài)。錯誤的做法是：手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。運用手勢作用：加強語氣力度、提高情緒，但手勢要洽到好處。沒有手勢會讓客戶感覺無聊；手勢太多，也會影響聽眾的注意力。錯誤的手勢：不知道把手放在哪里、把手放入口袋、扣著手也許背著手、雙手一直不動、手不斷的擺動等。如何正確的回答顧客的發(fā)問：回答以下問題前留有思慮的時間，好處是正確理解客戶的意思、有時間組織語言，能正確的回答客戶的問題、展望客戶接下來可能會問到的問題等。認識客戶的所有企圖：先重復客戶的問題以便思慮，比方您是感覺我們企業(yè)的產(chǎn)品~~是嗎。找尋外助：找尋乙方人員幫助、大方地向?qū)Ψ綄＜艺埥?。六、銷售異議6.1面對銷售異議采納踴躍的態(tài)度，提早準備，不慌亂，但是分敏感，不信口雌黃，要自信。客戶提出異議，常常表示他們比較關(guān)懷業(yè)務(wù)員所銷售的產(chǎn)品；假如客戶沒有異議，常常說明客戶沒有不關(guān)懷企業(yè)產(chǎn)品，沒有需求。這是我們采納踴躍態(tài)度的原由。6.2認可客戶的感覺：認可不等于贊成。贊成是贊成對方的看法，而認可是認可對方的感覺，理解對方的想法，但不必定贊成對方地看法。第一，可以重復客戶的反對建議，并將語氣淡化，而后委宛地用事實、數(shù)據(jù)除掉顧客的異議，改變其看法。6.3使客戶異議詳盡化：利用反問技巧→開放式→封閉式，比方為何呢、你感覺應(yīng)當甚樣等。多利用開放式發(fā)問，盡量鼓舞客戶主動的細說、多說，以認識其更多的想法和建議，而后采納封閉式的發(fā)問方式，來確認客戶的真實建議。咨詢細節(jié)→客戶的真實需求是什么、客戶需求的迫切程度如何、以致客戶意議的原由是什么。經(jīng)過發(fā)問使模糊信息明確化：認同+反問。6.4針對客戶異議做出適合的賠償：用產(chǎn)品的其余利益對客戶進行賠償，比方質(zhì)量、價格、功能、服務(wù)、包裝、樣式、品牌等。巧將異議變?yōu)橘u點，比方：客戶以為商品的價格太高，那么可以向客戶重申，高價格高質(zhì)量，高質(zhì)量，可以為客戶供給優(yōu)良服務(wù)等。.6.5恩賜賠償時應(yīng)試慮的有：第一、依據(jù)自己的權(quán)限設(shè)定可以做出退步的范圍，第二、退步的價值和自己所要求的回報是什么。6.6聯(lián)合我所在企業(yè)狀況及銷售的產(chǎn)品狀況，分析客戶異議的原由可能有三種：是銷售業(yè)務(wù)員的原由、表現(xiàn)形式、辦理方法。舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生厭煩；做了夸張不實的陳說，以不實的話語來利用客戶；使用過多的特地術(shù)語和過于高明的專業(yè)知識，引用不正確的檢查資料；不妥的溝通，說得太少或太多；展現(xiàn)失敗；姿態(tài)過高，讓客戶感覺低你一等。是企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品的原由、表現(xiàn)形式、辦理方式。第一、貨源或產(chǎn)品原由，第二、服務(wù)原由，服務(wù)項目內(nèi)容齊全、服務(wù)水平高。第三、價格原由：價的價格異議都說價格太高。辦理方法：告訴客戶已經(jīng)是最低，其待遇和其余的客戶是相同的?？蛻艨赡懿徽J識價格行情：舉例其余品牌的市場價格，加以分析。還有真的原由，分析企業(yè)和產(chǎn)品的差異性，加以分析?？蛻糇约旱脑?、表現(xiàn)形式、辦理方法?？蛻舨幌霌Q合作者。業(yè)務(wù)員應(yīng)采集競爭對手產(chǎn)品方面不好的，如質(zhì)量、價格、服務(wù)、銷售支持等。分析采買、經(jīng)營本品的好處。質(zhì)量更好、牌子響、配送及時、促銷支持力度大、單間利潤高；增添一個品牌，可減少風險、賺錢的機遇多等。客戶情緒出于低潮，最好不要打攪?？蛻裟壳皼]錢:先不談買賣，而是談一些其余話題，過一會再賺回來，探詢客戶心中能否還有疑慮沒有說出來?？蛻糁厣陰齑孢^多：現(xiàn)弄理解客戶庫存能否真的很大，爭取到庫房去看；庫存真的很多，跟客戶計算消化的時間而后要求客戶小批量進貨，這不會積壓很多；向客戶重申這個時候進貨，促銷力度大，過段時間就沒有了；告訴客戶近來這幾日企業(yè)要訣定本市場的經(jīng)銷商。假如客戶遲疑不覺，可能那不到經(jīng)銷權(quán)，悔就來不及了?？蛻糁厣陚€人沒有決策權(quán)限：找出核心決策人，要求決策人見面溝通客戶真的不需要：趕快走人。七、合作模式7.1政府推進，第三方企業(yè)和我方共同出資成立企業(yè)，企業(yè)獨立采買設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方共同參加媒體廣告運營。7.2第三方企業(yè)采買設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方共同參加媒體廣告運營。（要求第三方企業(yè)具備政府也許市場資源）7.3第三方企業(yè)采買設(shè)備及相應(yīng)服務(wù)，我方協(xié)助媒體廣告運營（參加媒體廣告的制作、刊行等）。八、成交。8.1主動提出成交的原由：一是客戶極少主動提出達成交易的央求，需要業(yè)務(wù)員提示。二是不及時主動提出交易央求而是悲觀被動的等候，可能做不行交易。三是主動提出交易的一方在談判中會據(jù)有優(yōu)勢地位。8.2掌握成交機遇。留意購買和非語言購買信號：直接語言贊譽產(chǎn)品等，點頭淺笑、緘默遲疑、踴躍眼神。8.3成交常用的語句是：例1此刻，您對我們的產(chǎn)品和服務(wù)已