會(huì)計(jì)學(xué)1帶看前中后及其技巧帶看定義帶看，顧名思義就是經(jīng)紀(jì)帶領(lǐng)意向客戶(hù)實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是簽單前重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶(hù)的需求和心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。第1頁(yè)/共41頁(yè)帶看前中后及技巧一、帶看前工作二、帶看中三、帶看后四、談客戶(hù)技巧總結(jié)第2頁(yè)/共41頁(yè)帶看前工作—目錄1.準(zhǔn)備盤(pán)源2.帶看工具準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)3.約業(yè)主時(shí)間、鋪墊及保傭話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)4.約客戶(hù)時(shí)間、鋪墊及保傭話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)第3頁(yè)/共41頁(yè)1.準(zhǔn)備盤(pán)源A實(shí)看。所備盤(pán)源必先實(shí)看。若房源有實(shí)勘記錄，可以先讓客戶(hù)看照片，避免無(wú)效帶看。B充分了解業(yè)主的簽約條件。包括：現(xiàn)狀,裝修,家具電情況,底價(jià),業(yè)主是否本人能來(lái)簽約,證件是否齊全等。業(yè)主是否有特殊要求，如：帶看前工作租賃租期付款方式（季付/半年付……）是否允許帶小孩/養(yǎng)寵物工作性質(zhì)居住人數(shù)買(mǎi)賣(mài)能接受的付款方式（全款/貸款）交房時(shí)間第4頁(yè)/共41頁(yè)C了解客戶(hù)需求，至少包含以下6點(diǎn)房屋租賃居住用途（居家、辦公）起租時(shí)間付款方式家裝要求面積戶(hù)型價(jià)位預(yù)算房屋買(mǎi)賣(mài)房屋用途（投資、自?。└犊顣r(shí)間（全款/首付）全款or貸款（信譽(yù)是否良好）首套（能否開(kāi)證明）or二套家裝要求&面積戶(hù)型、樓層價(jià)位預(yù)算帶看前工作第5頁(yè)/共41頁(yè)帶看前工作D制定銷(xiāo)售計(jì)劃1、房源數(shù)量要求至少3套，提供充足產(chǎn)品，避免客戶(hù)流入行家，爭(zhēng)取一次帶看能達(dá)到逼定的效果。2、帶看順序，針對(duì)房源與客戶(hù)需求的匹配程度，帶看順序分為差—好（主推）—中。3、若主推有鑰匙的房子，做好鋪墊，比如：鑰匙是剛收取的，別人還來(lái)不及看呢。第6頁(yè)/共41頁(yè)E市場(chǎng)行情的準(zhǔn)備(燕郊/小區(qū)未來(lái)發(fā)展)F周邊小區(qū)交易狀況的對(duì)比分析G時(shí)間.路線(xiàn)的準(zhǔn)備

有些房屋需選擇適當(dāng)時(shí)間看房，效果好；（東南向上午看采光好……）

提前準(zhǔn)備好帶看路線(xiàn)，盡量避開(kāi)中介公司多的路線(xiàn)，謹(jǐn)防跳單。帶看前工作第7頁(yè)/共41頁(yè)2.帶看工具的準(zhǔn)備攜帶公文包(筆記本/房源本、簽字筆、客戶(hù)服務(wù)確認(rèn)書(shū)、鞋套、名片、計(jì)算器、卷尺)二手房交易服務(wù)費(fèi)用表、住房貸款月均等額還款測(cè)算表帶看前工作第8頁(yè)/共41頁(yè)帶看前工作3.約業(yè)主時(shí)間、鋪墊話(huà)術(shù)及保傭話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)主自住或無(wú)鑰匙）約業(yè)主時(shí)間：電話(huà)定好準(zhǔn)確時(shí)間并短信跟蹤確認(rèn)，如頭天約好，第二天必須再次確認(rèn)。鋪墊話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，至少必說(shuō)兩項(xiàng)：和業(yè)主統(tǒng)一報(bào)價(jià)，比如：張先生，您好，我們給客戶(hù)多報(bào)了200（租賃）或1萬(wàn)（買(mǎi)賣(mài)）的差價(jià)，給客戶(hù)留出砍價(jià)余地，便于客戶(hù)下定。讓業(yè)主保持屋內(nèi)明亮整潔，比如，張先生您好，客戶(hù)看房的第一印象往往決定了客戶(hù)的選擇，請(qǐng)您配合整理好室內(nèi)物品。達(dá)到通風(fēng)明亮的效果。第9頁(yè)/共41頁(yè)C保傭話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，至少包含以下兩項(xiàng)（簽獨(dú)家業(yè)務(wù)員適用）：1、如與業(yè)主已簽獨(dú)家且約定了服務(wù)費(fèi)，約業(yè)主前需和業(yè)主確認(rèn)傭金數(shù)額，比如：張先生您好，按照我們合同的約定，房子如果給您賣(mài)出去，其中高于75萬(wàn)的金額（根據(jù)合同描述）將作為中介費(fèi)。2、假如業(yè)主反悔不給，向業(yè)主解釋獨(dú)家合同規(guī)定，比如，之所以您的房子能出的這么快，就是因?yàn)槟c我們簽訂了獨(dú)家合同，我們公司的600多名業(yè)務(wù)員都優(yōu)先為您服務(wù)，耗費(fèi)了我們大量的人力、廣告費(fèi)用等，所以按照合同的約定，這個(gè)費(fèi)用肯定是要作為傭金給我們的。帶看前工作第10頁(yè)/共41頁(yè)4.約客戶(hù)時(shí)間、鋪墊話(huà)術(shù)及保傭話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)a約客戶(hù)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：確定具體時(shí)間,及見(jiàn)面地點(diǎn)(通話(huà)后短信再確認(rèn)).如約到公司,提示客戶(hù)來(lái)店后提業(yè)務(wù)員的姓名.如果約到其他地點(diǎn),業(yè)務(wù)必須提前10分鐘到.b鋪墊話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)：首次可以純帶看為主，多次約看，可使用以下話(huà)術(shù)：1、今天看房的人很多，您帶著身份證及錢(qián)來(lái)看房,方便看好后下定或簽約.2、跟客戶(hù)講好房子非常稀缺，別的公司或者同事都有意向客戶(hù)看上了，所以咱們得搶在其他客戶(hù)前面看房子，看房了合意馬上定下來(lái)，鋪墊好客戶(hù)，制造緊張氣氛。帶看前工作第11頁(yè)/共41頁(yè)C保傭話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)1、埋下伏筆：告知客戶(hù)簽約需要收取一個(gè)月的租金或房屋價(jià)格的1.5%作為傭金。2、客戶(hù)如果要求打折，則先以房源的稀缺性和我們的服務(wù)態(tài)度來(lái)牽制客戶(hù)避免不能成功帶看或客戶(hù)入行家，例如：由于這個(gè)小區(qū)交通比較便利，房少客多，房源稀缺；現(xiàn)在是租賃/買(mǎi)賣(mài)旺季，房子出租/買(mǎi)賣(mài)特別快，我們會(huì)給你呈現(xiàn)最好的房子，（同時(shí)還要保障您后續(xù)過(guò)戶(hù)、貸款等一系列事宜）收取您的傭金也是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。帶看前工作第12頁(yè)/共41頁(yè)帶看中—目錄1.客戶(hù)服務(wù)確認(rèn)書(shū)簽署及帶看、陪看人的配合2.帶看路線(xiàn)及路上的溝通3.有鑰匙盤(pán)的看房介紹4.無(wú)鑰匙盤(pán)的看房介紹5.跳單防范及看房注意事項(xiàng)第13頁(yè)/共41頁(yè)帶看中1.客戶(hù)服務(wù)確認(rèn)書(shū)簽署及帶看、陪看人的配合A：客戶(hù)服務(wù)確認(rèn)書(shū)簽署標(biāo)準(zhǔn)及：帶看前必須先簽《客戶(hù)服務(wù)確認(rèn)書(shū)》這是我們預(yù)防跳單和追傭的主要依據(jù)，話(huà)術(shù)：我們帶您看房是不收取費(fèi)用的，確認(rèn)書(shū)是對(duì)我們?nèi)粘Ｍ獬龉ぷ鞯囊粋€(gè)確認(rèn)。您簽訂的確認(rèn)書(shū)是為了公司對(duì)每個(gè)員工外出進(jìn)行一個(gè)核實(shí)。B:陪看人職責(zé)：防止同行跟蹤切戶(hù)和注意客戶(hù)與業(yè)主之間的單獨(dú)交流,防范跳單.如業(yè)主先到，陪看人應(yīng)先和業(yè)主見(jiàn)面交流.第14頁(yè)/共41頁(yè)帶看中2.帶看路線(xiàn)及路上的溝通帶看路線(xiàn)3標(biāo)準(zhǔn):A盡量避開(kāi)同行門(mén)店及駐守地點(diǎn)b對(duì)不熟悉的客戶(hù)盡量選擇環(huán)境優(yōu)美路線(xiàn)c對(duì)注重上班距離的客戶(hù),走離公交站點(diǎn)最近的路線(xiàn)第15頁(yè)/共41頁(yè)帶看中2.帶看路上的溝通a:找出決策人：要多問(wèn)多聽(tīng),我們可從中了解客戶(hù)的家庭構(gòu)成及主要需求對(duì)象。b:適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：可引用其他客戶(hù)成交的例子，不易直接提出，以免引起客戶(hù)的反感。c:時(shí)刻逼定：路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶(hù)想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶(hù)看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶(hù)的距離，傳遞緊迫感。第16頁(yè)/共41頁(yè)帶看中3.有鑰匙盤(pán)的看房介紹必須強(qiáng)調(diào)2點(diǎn)a:強(qiáng)調(diào)鑰匙房新鮮度：這個(gè)房子新出的，業(yè)主/租戶(hù)剛搬走，因?yàn)闃I(yè)主是我們的老客戶(hù)比較信任我們，而且誠(chéng)心賣(mài)，剛剛將鑰匙委托與我們的,您可以隨時(shí)簽約入住。b:強(qiáng)調(diào)鑰匙房成交周期短：由于看房方便，同事都會(huì)及時(shí)帶看,租/賣(mài)得比較快,先到先得,您要是覺(jué)得好，就趕快定下來(lái)。第17頁(yè)/共41頁(yè)帶看中4.無(wú)鑰匙盤(pán)的看房介紹a業(yè)主自?。耗壳斑@個(gè)房子業(yè)主還在住，保養(yǎng)很好，您基本就能拎包入?。ㄈ缱夥靠芍v，業(yè)主首次且長(zhǎng)期出租，租期穩(wěn)定，可放心居住。）b租客住：說(shuō)明退租原因，租期馬上到，現(xiàn)有物品歸屬，可以提前和業(yè)主本人簽約。第18頁(yè)/共41頁(yè)帶看中5.跳單防范及看房注意事項(xiàng)

a假如客戶(hù)人多，應(yīng)兩個(gè)業(yè)務(wù)一起帶看,避免客戶(hù)業(yè)主單獨(dú)交流.特別注意客戶(hù)業(yè)主雙方是老鄉(xiāng)的，比如浙江人,提醒他們用普通話(huà)溝通,單獨(dú)和客戶(hù)說(shuō)看好房后不要和業(yè)主直接砍價(jià).b客戶(hù)有明顯的跳單跡象，要注重防范：比如防止客戶(hù)貼條，遞名片，樓下迂回。第19頁(yè)/共41頁(yè)帶看后—目錄1.判斷客戶(hù)意向2.對(duì)意向強(qiáng)烈的馬上拉回店面簽約3.收意向談價(jià)及保傭話(huà)術(shù)4.對(duì)看房不滿(mǎn)意的客戶(hù)要繼續(xù)了解需求選擇更匹配盤(pán)源進(jìn)行帶看。5.對(duì)業(yè)主的反饋并體現(xiàn)房源跟進(jìn)。6.系統(tǒng)中客源的帶看跟進(jìn)及新增看房。第20頁(yè)/共41頁(yè)帶看后1.判斷客戶(hù)意向根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)，判斷客戶(hù)意向，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)出價(jià)。一般情況下，如果客戶(hù)看房時(shí)間頗長(zhǎng)、對(duì)房屋瑕疵提出意見(jiàn)、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話(huà)詢(xún)問(wèn)家人意見(jiàn)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)價(jià)格浮動(dòng)等問(wèn)題，如果客戶(hù)具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶(hù)對(duì)房屋初步產(chǎn)生了意向。第21頁(yè)/共41頁(yè)帶看后2.對(duì)意向強(qiáng)烈的馬上拉回店面簽約如果客戶(hù)有意向，立刻拉回店談。大多數(shù)客戶(hù)產(chǎn)生意向都可以理解為在我們的房屋本身情況或價(jià)格的引誘下暫時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶(hù)這種意向變得更加強(qiáng)烈以及沖動(dòng)呢？最好的辦法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶(hù)獨(dú)自離開(kāi)，否則不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響。第22頁(yè)/共41頁(yè)帶看后3.收意向談價(jià)及保傭話(huà)術(shù)a：鑰匙盤(pán)，或不能及時(shí)過(guò)來(lái)簽約的業(yè)主，

租賃：收取客戶(hù)一個(gè)月租金作為意向金穩(wěn)住客戶(hù)；買(mǎi)賣(mài)：收取一定數(shù)額的定金，約束業(yè)主與客戶(hù)。b：客戶(hù)因?yàn)閮r(jià)格差距，應(yīng)把客戶(hù)拉到店里,直接和業(yè)主溝通價(jià)格和付款方式等,如果談妥后業(yè)主能馬上到店,可以直接簽約,如暫不能到場(chǎng),要及時(shí)收取意向金,確定簽約時(shí)間。第23頁(yè)/共41頁(yè)帶看后C

保傭話(huà)術(shù)如遇到客戶(hù)要求傭金打折,通常應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù):

*滿(mǎn)意行or愛(ài)家置地是大公司,做的是透明交易,不吃差價(jià),租賃只收取一個(gè)月的傭金or買(mǎi)賣(mài)只收取1.5%傭金,按照行業(yè)規(guī)定.

*我們賺的就是辛苦錢(qián),業(yè)務(wù)員風(fēng)里來(lái)雨里去不容易,體現(xiàn)辛苦度.

*我們給您提供的是在租賃/買(mǎi)賣(mài)期內(nèi)的全程服務(wù),您平時(shí)遇到任何問(wèn)題，我們都可協(xié)助.第24頁(yè)/共41頁(yè)帶看后4.對(duì)看房不滿(mǎn)意的客戶(hù)要繼續(xù)了解需求選擇更匹配盤(pán)源進(jìn)行帶看。a：同事配合按照客戶(hù)需求繼續(xù)尋找更加匹配房源及時(shí)與業(yè)主聯(lián)系帶看。b：做到多帶看，讓客戶(hù)感覺(jué)看的房子很多，沒(méi)有太多的挑剔感，從而降低眼光，達(dá)到逼定！第25頁(yè)/共41頁(yè)帶看后5.對(duì)業(yè)主的反饋第一時(shí)間向業(yè)主反饋客戶(hù)情況,如果客戶(hù)已經(jīng)看好,了解到業(yè)主的最低價(jià)、付款方式等，若還有其他要求，如家電家具能否配齊或搬空等需及時(shí)與業(yè)主反饋。第26頁(yè)/共41頁(yè)帶看后6.系統(tǒng)中客源的帶看跟進(jìn)。把了解到客戶(hù)的需求、接受的價(jià)格和付款方式，還有對(duì)房子的要求及時(shí)在系統(tǒng)客源里面跟進(jìn)出來(lái)。第27頁(yè)/共41頁(yè)談客戶(hù)技巧1、找對(duì)人A擁有金錢(qián)的人是誰(shuí)？B有決定權(quán)的人是誰(shuí)？C有實(shí)際需要的人是誰(shuí)？第28頁(yè)/共41頁(yè)2、傭金保衛(wèi)戰(zhàn)資訊有價(jià)，泄密“零”價(jià)，服務(wù)過(guò)后的價(jià)值是“0”給客戶(hù)跳傭機(jī)會(huì)，是自己的過(guò)失，降低買(mǎi)賣(mài)雙方面談價(jià)的機(jī)會(huì)。螳螂捕蟬，黃雀在后，小心像禿鷹般盤(pán)旋的同行。談客戶(hù)技巧第29頁(yè)/共41頁(yè)3、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障疑有那些？害怕---付出更多的錢(qián)別處發(fā)現(xiàn)更便宜的價(jià)錢(qián)的房子被批評(píng)做了一個(gè)差勁的決定貸款額度不明確房屋有瑕疵談客戶(hù)技巧第30頁(yè)/共41頁(yè)談客戶(hù)技巧

4、其他同事配合推薦該房屋，打動(dòng)客戶(hù)。客戶(hù)回到店內(nèi)，一定事先告知店內(nèi)同事，做好準(zhǔn)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶(hù)心理，通常使用的是贊美，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使用假電話(huà)。

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A:贊美：其他同事使用——您的眼光真不錯(cuò)，您如果對(duì)這套房屋感興趣，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較了解，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子。您的眼光確實(shí)獨(dú)到。

B:虛擬：您對(duì)這套房屋感興趣？這可怎么辦，我的客戶(hù)也對(duì)這套房屋非常感興趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我為他保留，沒(méi)想到您先看上了，我只有再給他找一套了，唉！現(xiàn)在出這樣一套房子太不容易了??！

談客戶(hù)技巧

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C:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了給您找這套房子，付出了很多的努力，他專(zhuān)門(mén)為您量身收集的房源，不僅如此，還事先和房東議價(jià)，說(shuō)他的老客戶(hù)誠(chéng)心買(mǎi)房，房東纏不過(guò)他，才勉強(qiáng)答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！

D:店內(nèi)接到咨詢(xún)同套房屋的電話(huà)，造成促銷(xiāo),借機(jī)逼迫客戶(hù)。

“您好，xxxx，什么您想看看**房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告，好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過(guò)來(lái)面談是么？好的??！”

談客戶(hù)技巧

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5、針對(duì)帶看過(guò)的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過(guò)的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)。

6、一直不給價(jià)的客戶(hù)

A.

虛擬一個(gè)客戶(hù)出的價(jià)格判斷客戶(hù)的意向，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)

B.

通過(guò)詢(xún)問(wèn)付款方式，算貸款，了解顧客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶(hù)出價(jià)

C.

對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我看你對(duì)房子還是較滿(mǎn)意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià).談客戶(hù)技巧

第34頁(yè)/共41頁(yè)

7.如果客戶(hù)出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者十分接近后，置業(yè)顧問(wèn)要控制自己的情緒，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格肯定談得下來(lái)，更要堅(jiān)持做辛苦度，表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度十分的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大。

談客戶(hù)技巧第35頁(yè)/共41頁(yè)8.

針對(duì)出價(jià)低的客戶(hù)

A.這套房子早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話(huà)，房子早賣(mài)出去了，不會(huì)留到現(xiàn)在了！您這個(gè)價(jià)格可以考慮下另