系列服務器產(chǎn)品

2003年度整合行銷品牌推廣擬案高山2003年1月8日賣專業(yè)顯品質(zhì)贏信任樹品牌

目錄

一、

市場洞悉·行業(yè)大環(huán)境二、

市場分析與思考（一）、競爭對手的狀況分析（二）、用戶的需求分析三、

策略思考分析（一）、市場競爭策略（二）、品牌策略（三）、傳播策略

四、

整合傳播展開五、

媒介策略一、市場洞悉·行業(yè)大環(huán)境雖然2002年全球的市場擴張面臨著縮水的低潮期，但中國的行業(yè)、企業(yè)信息化進程以及國家宏觀政策方面的支撐，使得中國服務器市場需求量依然保持強勁的增長勢頭。電子政務、教育信息化和企業(yè)信息化成為2002年服務器市場需求拉動的主要動力，國家的十二金工程和校校通工程成為市場關注的熱點，且相關數(shù)據(jù)表明這些行業(yè)在2003年還將保持著快速的硬件、軟件的需求，進一步拉動中國服務器市場的增長。同時，隨著國內(nèi)各行各業(yè)信息程度的不斷成熟，用戶對定制化的產(chǎn)品與服務也提出要求，如軟硬件融合，智能化管理，用戶期望軟件系統(tǒng)與技術融合給他們帶來業(yè)務的創(chuàng)新。1．行業(yè)總量和增量：服務器市場：服務器降價造成全球銷售額的下降，但在中國確仍保持著良好的增長勢頭?；仡?002年的服務器市場，國內(nèi)服務器發(fā)展真可謂是盛況空前，無論是出貨量還是增長速度，均要遠遠超過去年。在整體不景氣的前提下，服務器市場，尤其是服務器市場能夠逆市實現(xiàn)如此大幅度的增長，形勢確實喜人。國內(nèi)服務器發(fā)展真可謂是盛況空前，隨著服務器應用的深入，使用戶在選購服務器產(chǎn)品時本身也更理智，從原來單考慮品牌或價格，轉(zhuǎn)為越來越多的開始根據(jù)自己的應用需求來選擇不同配置的服務器產(chǎn)品。因此，滿足用戶個性化幾乎成為服務器廠商共識。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，國內(nèi)的市場份額在2003年將達到7億多美元，功能服務器的需求增長可能在近兩三年內(nèi)超過通用服務器的市場需求，“以應用為本、為客戶量身訂做”為特征的個性化服務器無疑正成為服務器市場的新增長點。個性化：服務器市場新增長點目前，國內(nèi)服務器市場群雄并起，競爭已經(jīng)日益白熱化。國內(nèi)服務器市場上品牌和產(chǎn)品眾多，用戶完全可以根據(jù)自己的需要來選擇服務器，市場的主動權已掌握在客戶手中。而服務器廠商在規(guī)模生產(chǎn)和核心技術模塊相同情況下，服務器產(chǎn)品目前已經(jīng)高度同質(zhì)化，要在競爭中獲得優(yōu)勢，國內(nèi)服務器制造商能起到的作用只是轉(zhuǎn)換生產(chǎn)方式，建立一種隱性的、面向顧客的、可重組的業(yè)務流程。因此，實行企業(yè)再造、流程重組幾乎都成為、、浪潮、聯(lián)想服務器廠商的工作重心。大規(guī)模定制：服務器供需商業(yè)模式革命2．行業(yè)主要供應商的排名、競爭勢態(tài)：服務器市場高端國外知名廠商: 如：、、等中低端國產(chǎn)品牌為主:如：浪潮、聯(lián)想、曙光、方正等同時占據(jù)中低端市場四成份額大致分為：高端市場和中低端市場兩大類。國外品牌服務器目前的主打戰(zhàn)略是‘固守高端’，由于國外品牌服務器比國產(chǎn)服務器出現(xiàn)的早，在性能上要穩(wěn)定得多，因此在電信、銀行等安全性要求高的行業(yè)已經(jīng)‘根深蒂固’，國產(chǎn)服務器很難與它競爭。但是，在中、低端服務器市場，由于近幾年的信息化進程加快，中低端服務器需求猛增，但國外品牌服務器與國產(chǎn)服務器相比，價格要高出許多，這樣為國產(chǎn)服務器提供了廣闊的發(fā)展空間。國外品牌服務器只能死守高端，放棄低端。服務器市場：3．產(chǎn)品走勢分析（價格、技術、種類）服務器市場：總體發(fā)展方向是以客戶需求為中心，從傳統(tǒng)的硬件平臺向應用和功能化發(fā)展。2萬萬元元到到3萬萬元元價價格格段段服服務務器器報報價價是是目目前前服服務務器器價價格格的的主主流流，，也也是是競競爭爭最最為為激激烈烈的的價價格格段段。。目目前前服服務務器器價價格格戰(zhàn)戰(zhàn)雖雖然然仍仍在在持持續(xù)續(xù)，，但但隨隨著著各各廠廠商商市市場場觀觀念念由由““產(chǎn)產(chǎn)品品導導向向””向向““客客戶戶導導向向””的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，增增值值服服務務的的增增加加，，價價格格因因素素最最終終將將不不會會成成為為影影響響產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場占占有有率率的的決決定定性性因因素素，，價價格格的的變變化化也也將將逐逐步步趨趨于于穩(wěn)穩(wěn)定定。。價格格：：價價格格總總體體將將趨趨于于穩(wěn)穩(wěn)定定從市市場場總總體體來來看看，，應應用用服服務務器器所所占占的的銷銷售售比比重重雖雖然然還還較較小小，，但但其其快快速速發(fā)發(fā)展展是是各各廠廠商商市市場場觀觀念念由由““產(chǎn)產(chǎn)品品導導向向””向向““客客戶戶導導向向””轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變的的集集中中體體現(xiàn)現(xiàn)，，其其戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意義義遠遠大大于于目目前前所所取取得得的的市市場場效效益益。。其其發(fā)發(fā)展展是是未未來來服服務務器器產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)營營造造一一個個良良好好競競爭爭環(huán)環(huán)境境的的關關鍵鍵所所在在。。伴伴隨隨市市場場細細分分、、應應用用細細分分、、產(chǎn)產(chǎn)品品細細分分的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢，，應應用用服服務務器器的的發(fā)發(fā)展展已已成成為為服服務務器器產(chǎn)產(chǎn)品品線線結結構構調(diào)調(diào)整整的的必必然然趨趨勢勢。。面向向具具體體功功能能的的專專用用服服務務器器也也日日益益受受到到重重視視，，其其市市場場正正在在擴擴大大。。當當前前專專用用服服務務器器主主要要包包括括文文件件服服務務器器、、磁磁盤盤服服務務器器、、電電子子郵郵件件服服務務器器、、打打印印服服務務器器、、應應用用程程序序服服務務器器、、服服務務器器、、服服務務器器等等。。根根據(jù)據(jù)不不同同的的需需求求開開發(fā)發(fā)不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品成成為為2003年年值值得得我我們們關關注注的的方方向向。。種類類：：應應用用服服務務器器將將快快速速發(fā)發(fā)展展，，專專用用服服務務器器也也日日益益受受到到重重視視2002年年是是32架架構構服服務務器器全全面面輝輝煌煌的的年年代代，，從從386時時代代開開始始的的32位位架架構構時時代代將將會會發(fā)發(fā)展展到到高高峰峰。。隨隨后后架架構構將將慢慢慢慢走走向向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變的的道道路路，，實實現(xiàn)現(xiàn)服服務務器器歷歷史史上上的的大大遷遷移移，，從從32位位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到64位位架架構構上上，，那那時時架架構構將將成成為為高高性性能能計計算算中中的的霸霸主主（（估估計計在在2005年年））。。根據(jù)據(jù)不不同同的的應應用用環(huán)環(huán)境境，，架架構構服服務務器器也也將將被被重重新新分分類類。。2002年年傳傳統(tǒng)統(tǒng)通通用用性性服服務務器器的的需需求求將將會會逐逐漸漸趨趨緩緩，，在在、、大大中中型型企企業(yè)業(yè)用用戶戶中中，，機機架架式式服服務務器器將將會會大大量量替替代代傳傳統(tǒng)統(tǒng)通通用用塔塔式式服服務務器器，，成成為為架架構構服服務務器器中中的的一一支支重重要要力力量量。。技術術：：架架構構服服務務器器的的發(fā)發(fā)展展將將經(jīng)經(jīng)歷歷由由32位位向向64位位的的轉(zhuǎn)變變過過程程，，機機架架式式服服務務器器將將大大量量替替代代通通用用塔塔式式服服務務器器服務務：：市市場場細細分分的的發(fā)發(fā)展展，，使得得如如何何滿滿足足不不同同用用戶戶群群的的需需求求，，為客客戶戶提提供供完完善善的的解解決決方方案案、、高高質(zhì)質(zhì)量量的的增增值值服服務務，，成為服務務器廠商商立足的的關鍵。。服務器區(qū)區(qū)域市場場：從區(qū)區(qū)域結構構上看，，華北、、華東、、華南仍仍然是服服務器市市場的重重鎮(zhèn)，其其總和占占據(jù)了中中國服務務器總體體市場65％以以上的市市場份額額;而而隨著我我國企業(yè)業(yè)上網(wǎng)、、電子政政務和教教學建網(wǎng)網(wǎng)的建設設潮流，，西南、、華中、、東北等等地區(qū)的的服務器器銷量也也有不同同程度的的提高，，服務器器產(chǎn)品的的區(qū)域差差異更大大程度體體現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品的需需求層面面上（見見圖8、、圖9））。4．市場場與渠道道分析渠道模式式:2002年各級級分銷商商仍是最最主要的的出貨渠渠道，的的直銷銷模式所所占比例例也得到到了較為為快速的的增長。。為了更好好地滿足足客戶需需求，大大部分廠廠商加大大服務力力度，建建立了專專門的服服務器產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷中心、、解決方方案中心心和售前前/售后后服務中中心，加加強對各各地渠道道商、服服務站以以及工作作人員的的培訓認認證，建建立了多多層次、、立體化化的技術術支持與與服務體體系。在對原有有銷售渠渠道的支支持方面面，廠商商根據(jù)具具體情況況區(qū)別對對待：對對于傳統(tǒng)統(tǒng)的區(qū)域域分銷商商，廠商商注重在在市場宣宣傳和供供應鏈優(yōu)優(yōu)化方面面給予支支持，協(xié)協(xié)助其強強化對末末端經(jīng)銷銷商的管管理；對對于增值值能力較較強的，，廠商注注重通過過培訓提提高其技技術實力力，協(xié)助助加強對對大客戶戶的服務務支持，，將其產(chǎn)產(chǎn)品代理理的風險險和費用用降至最最小化；；為了向向數(shù)量較較大、區(qū)區(qū)域分散散的低端端產(chǎn)品用用戶提供供更加個個性化的的服務，，部分廠廠商也開開始參與與組建末末端渠道道并直接接為其提提供技術術、服務務的支持持。系統(tǒng)集成成市場的的發(fā)展:在新代代理商的的選擇方方面，廠廠商更加加注重對對其增值值服務能能力的考考察，成成為重點點發(fā)展的的對象，，面向大大客戶的的行業(yè)代代理模式式被廠商商廣泛應應用。與與此同時時，各分分銷商也也注重與與當?shù)剌^較有實力力的的結結成策略略聯(lián)盟，，多元化化、扁平平化、專專業(yè)化的的渠道模模式已見見雛形。。相比服務務器市場場和商用用市場的的增長速速度，系系統(tǒng)集成成市場的的發(fā)展可可謂迅速速。據(jù)賽賽迪顧問問統(tǒng)計，，2002年中中國系統(tǒng)統(tǒng)集成市市場規(guī)模模達到176億億元，同同比增長長30.6%，，繼續(xù)保保持了持持續(xù)快速速增長的的勢頭。。預計在在今后的的5年中中，系統(tǒng)統(tǒng)集成市市場每年年的增長長范圍將將在30%左右右，2005年年中國系系統(tǒng)集成成與開發(fā)發(fā)市場規(guī)規(guī)模將超超過400億元元。二、市場場分析與與思考在中低端端服務器器領域，，除方正正、曙光光、長城城等國內(nèi)內(nèi)各廠商商之外，，目前的的主要競競爭對手手是、、、聯(lián)想和和浪潮，，需要在在今后的的競爭中中努力鞏鞏固在國國內(nèi)市場場上的既既有品牌牌地位；；又要在在服務器器領域中中凸顯自自身的特特點，形形成在中中低端市市場中用用戶對品品質(zhì)的信信賴和對對合理價價格的接接受。1．競爭爭對手情情況分析析——知知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆總體概念念：服務務器廠商商在2002年都都強調(diào)以以客戶需需求為出出發(fā)點，，加大了服服務的力力度，同時，注注重產(chǎn)品品整合與與渠道調(diào)調(diào)整，加強了與與（系統(tǒng)統(tǒng)集成商商）和（獨立軟軟件開發(fā)發(fā)商）之之間的合合作。從2001年以以來，對對其服務務器產(chǎn)品品進行了了整合和和全新策策劃，重重新命名名為z系系列、I系列、、p系列列和x系系列，并并對原來來的產(chǎn)品品線進行行了擴充充。重視低端端市場，，成立小小深藍俱俱樂部，，加強與與的合作作，合作作內(nèi)容不不僅僅包包括產(chǎn)品品本身，，還包括括價格體體系、市市場活動動、渠道道銷售策策略等等等。從渠渠道上將將服務器器歸并到到服務器器之中，，與產(chǎn)品品線調(diào)整整相適應應。在服務器器市場做做的三件件事：一一是通過過對渠道道和用戶戶的培訓訓拉動銷銷售，二二是在低低端服務務器的市市場宣傳傳和廣告告投放，，三是在在中高端端市場加加大對的的投入，，發(fā)展的的數(shù)量。。針對中低低端服務務器市場場的價格格競爭，，也適當當?shù)刈隽肆艘恍﹥r價格調(diào)整整，2001年年8月宣宣布其服服務器大大幅降價價，拉開開了洋品品牌與國國產(chǎn)品牌牌在國內(nèi)內(nèi)服務器器市場的的新一輪輪爭奪戰(zhàn)戰(zhàn)。并通通過增值值服務等等營銷手手段在偏偏高的價價格劣勢勢下，保保持在中中低端市市場的份份額繼續(xù)續(xù)上揚。。2002年聯(lián)想想實現(xiàn)了了向服務務的轉(zhuǎn)型型，通過過了3級級認證。。聯(lián)想在在2002年突突出對商商用計算算的關注注，建立立由服務務器、商商用臺式式機和筆筆記本電電腦組成成的商用用平臺，，將服務務器作為為商用整整體業(yè)務務的核心心。其次，整整合外部部資源、、借船出出海。2002年聯(lián)想想加強了了與、、、、、、等軟軟硬件廠廠商的合合作。聯(lián)想2002年方正正在教育育和政府府這兩個個傳統(tǒng)市市場領域域里繼續(xù)續(xù)耕耘的的同時，，把中小小企業(yè)作作為一個個重點市市場來抓抓。細分分行業(yè)市市場，把把握用戶戶需求，，加強渠渠道建設設，從重重點項目目突破，，從這幾幾個方面面來推廣廣服務器器。方正2002年曙光光以“定定制服務務器”的的理念及及產(chǎn)品拉拉開了其其全國13個城城市的大大規(guī)模巡巡展活動動序幕。。曙光打打出“以以市場細細分為基基礎，以以用戶需需求為核核心，根根據(jù)不同同行業(yè)的的用戶定定制服務務器”的的產(chǎn)品發(fā)發(fā)展理念念，并將將今后的的產(chǎn)品發(fā)發(fā)展方向向向定制制模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，形形成以用用戶為中中心，以以用戶需需求為導導向，并并為用戶戶提供完完整、專專業(yè)的解解決方案案的產(chǎn)品品策略。。作為民族族科技產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化的的先鋒，，曙光公公司的目目標是在在3年之之內(nèi)發(fā)展展成為國國產(chǎn)服務務器第一一品牌。。目前，，在高性性能計算算機領域域曙光已已經(jīng)穩(wěn)居居榜首，，而且在在服務器器方面不不僅進入入三甲，，而且與與第二名名之間的的差距越越來越小小，尤其其在教育育行業(yè)曙曙光已基基本確立立了第一一品牌的的地位。。曙光2．用戶戶情況分分析:服務器產(chǎn)產(chǎn)品的主主要用戶戶為：電信、金金融、政政府、教教育等各各行業(yè)客客戶和各各企業(yè)用用戶。從2002年1～3季季度服務務器市場場用戶結結構來看看，電信信依然是是最大的的行業(yè)用用戶，政政府、教教育以及及中小企企業(yè)的需需求增長長較快，，金融行行業(yè)的市市場比重重略有下下降（見見圖7））。1）隨著著電信業(yè)業(yè)務規(guī)模模的不斷斷擴大，，各運營營商對架架構服務務器的需需求均有有不同程程度的增增長，產(chǎn)產(chǎn)品主要要應用在在數(shù)據(jù)通通信及多多媒體業(yè)業(yè)務系統(tǒng)統(tǒng)升級，，寬帶網(wǎng)網(wǎng)、電話話等新業(yè)業(yè)務開發(fā)發(fā)，電信信支撐網(wǎng)網(wǎng)、管理理網(wǎng)的建建設改造造等領域域。2）銀行行業(yè)2002年年繼續(xù)加加大數(shù)據(jù)據(jù)集中的的力度，，架構服服務器產(chǎn)產(chǎn)品主要要應用在在中間業(yè)業(yè)務系統(tǒng)統(tǒng)、網(wǎng)上上業(yè)務系系統(tǒng)、辦辦公自動動化系統(tǒng)統(tǒng)、客服服系統(tǒng)等等新興興業(yè)務領領域，直直接沖擊擊傳統(tǒng)的的服務器器市場。。推動服服務器器在各各行業(yè)業(yè)中廣廣泛運運用的的動力力及現(xiàn)現(xiàn)狀3）隨隨著電電子政政務、、“校校校通通”的的大規(guī)規(guī)模啟啟動以以及““金字字工程程”的的深入入開展展，2002年年政府府和教教育成成為架架構服服務器器市場場需求求增長長最為為迅速速的領領域。。由于于政府府和教教育行行業(yè)用用戶受受區(qū)域域經(jīng)濟濟影響響較大大，且且分布布區(qū)域域廣、、技術術力量量薄弱弱，因因此產(chǎn)產(chǎn)品需需求層層次較較為復復雜，，對技技術支支持與與服務務的要要求也也相對對較高高。4）隨隨著中中小企企業(yè)對對網(wǎng)絡絡應用用認識識的逐逐步加加深，，利用用計算算機技技術來來改造造傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)務務模式式、提提高運運作效效率和和競爭爭力已已成為為共識識；與與此同同時，，各服服務器器廠商商也推推出了了一系系列面面向具具體應應用的的整體體解決決方案案，為為用戶戶提供供技術術咨詢詢、方方案設設計、、系統(tǒng)統(tǒng)集成成、應應用培培訓等等一攬攬子服服務，，這也也極大大地刺刺激了了中小小企業(yè)業(yè)的購購買需需求。。2002年1～3季度度，中中小企企業(yè)用用戶所所占市市場比比例已已達到到24.7%，，而且且仍具具有較較大的的發(fā)展展空間間。行業(yè)用用戶對于服服務器器產(chǎn)品品行業(yè)業(yè)用戶戶來講講，由由于服服務器器產(chǎn)品品一般般應用用在較較為關關鍵的的領域域，產(chǎn)產(chǎn)品的的穩(wěn)定定性和和技術術性能能成為為購買買時首首要的的考慮慮因素素?；陂L長期的的使用用經(jīng)驗驗，行行業(yè)用用戶對對售前前、售售后服服務十十分關關注，，從調(diào)調(diào)查結結果來來看，，超過過75%的的行業(yè)業(yè)用戶戶將廠廠商能能否提提供滿滿意的的服務務作為為購買買前考考察廠廠商的的最重重要因因素。。中小企企業(yè)用用戶由于中中小企企業(yè)的的應用用特點點，用用戶對對服務務器的的性能能和可可靠性性要求求較低低，在在購買買決策策過程程中，，技術術因素素的影影響程程度相相對減減弱，，產(chǎn)品品價格格仍是是決定定購買買的首首要條條件，，但是是為了了在同同等價價位下下購買買到性性能更更高的的服務務器，，往往往選擇擇知名名度較較高的的品牌牌。購買決決策分分析對于已已購置置服務務器的的用戶戶來說說，架架構服服務器器產(chǎn)品品性能能和穩(wěn)穩(wěn)定性性基本本令人人滿意意，廠廠商售售前、、售后后服務務的質(zhì)質(zhì)量也也得到到了用用戶認認可，，但是是出于于對業(yè)業(yè)務理理解程程度的的限制制，廠廠商為為客戶戶量身身定做做的個個性化化的解解決方方案并并不盡盡如人人意。。在服務務滿意意度方方面，，廠商商的上上門服服務收收效頗頗佳，，、等等手手段的的應用用也提提高了了服務務的效效率和和質(zhì)量量。產(chǎn)品滿滿意度度分析析產(chǎn)品質(zhì)量品牌技術培訓服務好滿足要求，拓展兼容性強穩(wěn)定/技術性知名質(zhì)檢保修、維修實用有認證體系有特點用過的都說好價格合理/高性價比及時/方便方便產(chǎn)品線全面用戶意意向購購買特特征：：產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量好好、服服務好好、價價格合合理、、品牌牌形象象好、、技術培培訓好好等五五大要要素是是用戶戶購買買時的的重點點考慮慮要素素。三策策略思思考?我我們們在哪哪里？？?我我們?yōu)闉槭裁疵丛谶@這里？？?我我們要要到哪哪里去去？?我我們?nèi)缛绾稳トツ抢锢?？精彩?chuàng)意表表現(xiàn)全傳播計劃劃WWWHGT?

我們們在哪里？？?我我們?yōu)槭彩裁丛谶@里里？品牌的分析析1、核心優(yōu)優(yōu)勢:良好的品牌牌優(yōu)勢，技技術實力的的可信度高高在筆記本，，顯示器和和手機等市市場的穩(wěn)步步發(fā)展，已已經(jīng)使品牌牌在中國有有了較好的的知名度；；日本的高性性能計算部部由于技術術上的不斷斷突破，在在服務器領領域的技術術實力也受受到中國業(yè)業(yè)界的一定定認可；2、劣勢：：雖然在筆記記本，顯示示器等市場場上的品牌牌知名度較較高，但在在服務器領領域該品牌牌還未被廣廣大消費者者所熟知和和認可，無無法對產(chǎn)品品產(chǎn)生更強強的銷售拉拉力。在以用戶需需求為市場場導向的今今天，對中中國市場和和用戶的需需求了解還還不是十分分充分，需需要時間來來摸索。3、機會：：隨著電信行行業(yè)的迅速速發(fā)展，金金融行業(yè)與與世界的逐逐步接軌，，政府、教教育部門對對信息技術術需求的增增加，中、、小企業(yè)信信息化進程程的加快，，服務器產(chǎn)產(chǎn)品，尤其其是功能服服務器產(chǎn)品品越來越引引人矚目，，而且用戶戶對于產(chǎn)品品的選擇要要求會越來來越清晰，，新進入的的品牌如果果能夠很好好的把握時時機，適應應市場需求求，就有可可能有突出出成長的機機會。4、威脅:最大威脅：：中低端服服務器市場場競爭激烈烈，群雄并并立，不僅僅聯(lián)想、浪浪潮、方正正、曙光、、金長城等等國有品牌牌紛紛提出出了自己的的營銷方案案；還有來來自國際的的知名廠商商如等在占占據(jù)高端市市場的同時時，也對這這一市場青青睞有加，，采取相應應措施進行行積極占領領。次要威脅：：1）服務器器領域：與與各服務器器廠商的合合作培植了了盡可能多多的芯片使使用者，牢牢固地把握握市場網(wǎng)絡絡產(chǎn)品市場場，使最小小的廠商也也有機會在在硬件平臺臺上與財大大勢雄的廠廠商平起平平坐，生產(chǎn)產(chǎn)基于統(tǒng)一一標準的服服務器，市市場競爭因因而加劇。。?

我們們要到哪里里去？服務器產(chǎn)品品在中低低端市場上上，國有品品牌的成功功，靠的是是基本穩(wěn)定定的性能和和優(yōu)異的價價格于服務務，而國外外品牌的份份額如和則則是依賴用用戶對其品品質(zhì)堅定不不移的信賴賴，如果在在目前的市市場格局中中希望成功功，則必須須首先樹立立領先的技技術實力和和品質(zhì)，然然后以適合合中國用戶戶需求的價價格滿足市市場需要。。進一步細分分市場，向向著個性化化、專業(yè)化化的方向發(fā)發(fā)展。1-中短期期目標：積極推出性性價合理的的新產(chǎn)品拉拉升品牌，，盡快爭取更更多的市場場認可，搶搶收市場份份額。實現(xiàn)由平臺臺硬件供應應商向解決決方案供應應商的轉(zhuǎn)型型。從對系系統(tǒng)集成市市場的增長長分析中可可以得出：：企業(yè)走產(chǎn)產(chǎn)品線整合合道路既是是大勢所趨趨，更是企企業(yè)尋求新新的利潤增增長點，謀謀求發(fā)展的的根本所在在。2-長期目目標：樹立專業(yè)品品牌，品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品,綜綜合服務務的信譽。。能夠在市場場中獲得用用戶的長期期認可。品牌的價值值影響圈服務良好穩(wěn)定性配置技術先進專業(yè)品牌行業(yè)專家品種繁多實力企業(yè)實力科技產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品的心理理影響選擇后的滿滿意感產(chǎn)品的基礎礎功能核心價值？？產(chǎn)品利益區(qū)區(qū)隔有實力規(guī)?；袠I(yè)經(jīng)驗充充足口碑好產(chǎn)品質(zhì)量可可靠服務好網(wǎng)絡健全行業(yè)優(yōu)勢注重人才以技術為依依托產(chǎn)品穩(wěn)定，，品質(zhì)可靠靠延伸優(yōu)勢核心優(yōu)勢品牌的既有有優(yōu)勢多年歷史競爭品牌的的定位與占占位:電子商商務e時代代：創(chuàng)新新聯(lián)想:無無限商機,盡在聯(lián)聯(lián)想方正：科技技創(chuàng)造文明明品牌形象的的形成NEC品牌的整體印象價格：有相相當?shù)母偁帬幜Ξa(chǎn)品：性能先進，，品質(zhì)保證證競爭者：國際:,,,等國內(nèi):聯(lián)聯(lián)想,方正正,曙光等等促銷推廣手手段：廣告：合理理投放,比較集中在在產(chǎn)品層面面和品牌形象象廣告研發(fā)制造：：有顯著優(yōu)勢勢歷史：專業(yè)業(yè)經(jīng)營業(yè)績卓著通路：英邁國際的的營銷體系系用戶：行業(yè)客戶/中小企業(yè)業(yè)我們的品牌牌定位方向向應該抓住用用戶的心理理需求給予其想要要的品牌承承諾建立可靠、、可感、可可長期信賴賴的伙伴關關系品牌的推進進計劃親切的、真真誠的好品質(zhì)的、、多樣化的的專業(yè)的、大大氣的品牌認知品牌認同可信賴的品牌好感品牌忠誠?

我們們?nèi)绾稳ツ悄抢?？◆按照照全年的推推廣計劃確確立整體的的宣傳計劃劃，保持廣廣告風格的一一致性和連連續(xù)性◆嚴格格執(zhí)行品牌牌的系統(tǒng)◆根根據(jù)不同同地區(qū)和和行業(yè)用用戶的需需要，結結合季節(jié)節(jié)和機會會，有針對性性地推出出促銷活活動◆在在每次推推廣后做做一次定定量調(diào)查查，評估估廣告效效果。對品牌及及產(chǎn)品推推廣的專專業(yè)建議議廣告策略略以形象廣廣告的亮亮相作為為一年的的主題和和行動的的宗旨，，向行業(yè)業(yè)內(nèi)和用用戶表明明自己的的能力，，信心和和發(fā)展方方向；根據(jù)銷售售的季節(jié)節(jié)規(guī)律和和主攻市市場的選選擇，設設計一個個給予用用戶最大大利益的的廣告運運動。區(qū)別于對對手，領領先對手手；建立的品品牌壁壘壘。產(chǎn)品廣告告配合形形象廣告告向國際知知名廠商商看齊，，圍繞公公司以服服務器產(chǎn)產(chǎn)品為重重點的戰(zhàn)戰(zhàn)略思路路，加大大對服務務器產(chǎn)品品的廣告告投入，，同期配配合品牌牌形象廣廣告宣傳傳，將的的經(jīng)營理理念和思思路廣為為傳播，，打造企企業(yè)在用用戶心中中技術和和品質(zhì)至至上的形形象，并并使之深深入人心心，使成成為“品品質(zhì)”和和“服務務”的代代名詞。。多種廣告告方式相相結合，，實現(xiàn)與與用戶的的“親密密接觸””以平面廣廣告、公公關文章章與媒體體策略、、促銷策策略、渠渠道策略略全面結結合，加加深品牌牌印象。。以活動加加分以廣告拉拉動以品牌吸吸引以優(yōu)勢告告知品牌及產(chǎn)產(chǎn)品的宣宣傳推進進加大簽單單量和大大單數(shù)增加品牌牌的影響響力品牌偏好好獲得產(chǎn)品品認可T四四.全全傳播計計劃與市場推推廣、廣廣告宣傳傳配合的的創(chuàng)意表表現(xiàn)和創(chuàng)創(chuàng)意展開開－“服服務器2003年推廣廣行動””創(chuàng)意載載體樹核心創(chuàng)意意戶外硬媒媒海報成功案例例推廣活動動影視專題題軟性文章章品牌定位五、媒體體策略媒介策略略與媒介介排期我們在哪哪里跟用用戶溝通通？我們的有有限預算算如何最最大化的的利用？？以下是對對2001年全全國56家平面面媒體（（類、管管理財經(jīng)經(jīng)類、大大眾類、、通信類類）的廣廣告監(jiān)測測及相關關分析。。由圖表表一可以以看出：：服務器器廣告金金額在整整機類產(chǎn)產(chǎn)品廣告告投放金金額中僅僅次于筆筆記本產(chǎn)產(chǎn)品，占占據(jù)第二二位。1．媒體體現(xiàn)狀分分析：圖表二是是服務器器廠商廣廣告刊登登頻次的的排名表表，服務務器廠商商廣告投投放版數(shù)數(shù)、金額額排名與與該排名名基本一一致。由由此印證證，強大大的廣告告宣傳攻攻勢與相相對較高高的品牌牌知名度度和相對對較大的的市場份份額是成成正比關關系的。。配合品牌牌宣傳與與營銷目目標，組組織媒體體傳播，，積累品品牌資產(chǎn)產(chǎn)，提高高市場份份額，鞏鞏固部分分產(chǎn)品的的市場領領導地位位；針對品牌牌的現(xiàn)狀狀以及目目標，支支持品牌牌知名度度和偏好好度的建建立和提提升；配配合并推推進公關關促銷活活動的進進行。2．媒體體目標：：服務器產(chǎn)產(chǎn)品，技技術性強強，屬理理性購買買；以平面媒媒體和戶戶外媒體體接觸最最多；平面媒體體又以專專業(yè)媒體體，行業(yè)業(yè)媒體及及管理類類媒體為為主；3．目標標群體媒媒體接觸觸習慣：：我們應用用一系列列媒介作作業(yè)模型型進行媒媒介的選選擇與組組合。這些模型型的建立立基于：：中國市場場與媒體體研究()資料料央視—索索福瑞媒媒介研究究()消費行為為與生活活形態(tài)年年鑒慧聰報刊刊資訊監(jiān)監(jiān)測報告告以及專業(yè)業(yè)廣告公公司：立足城市市以及地地區(qū)復雜雜多變的的媒介環(huán)環(huán)境進行行的媒體體研究揉合多年年來服務務眾多品品牌累積積的豐富富經(jīng)驗，，汲取境境外最新新媒介作作業(yè)理論論4．媒體體選擇：：實施脈動動式媒介介行程優(yōu)點：密切配合合銷售峰峰線變化化能集中力力度擴大大有效到到達率競爭導向向機動有效效性5．媒介介行程：：媒體選擇擇依據(jù)充分考慮慮目標群群體的媒媒體接觸觸習慣；；以最優(yōu)的的組合公公式覆蓋蓋主流媒媒體；讓有限的的預算發(fā)發(fā)揮最大大的效果果；媒體版位位的選擇擇連版的形形式，提提前預訂訂好位置置；重點媒體體選擇特特版；廣告盡量量與發(fā)布布媒體的的內(nèi)容相相融合；；5．排期期建議：：6．機會會點分析析-地區(qū)區(qū)性考慮慮：市場劃分分區(qū)分市場場的目的的:更有有效的運運用有限限的預算算，將其其投放在在能產(chǎn)生生最大效效益的市市場上。。進攻市場場這些市場場都是相相對較少少投入就就能有一一定產(chǎn)出出的市場場。其競競爭度低低、發(fā)展展指數(shù)低低，如成成都、重重慶、西西安等人人口密集集型城市市-按照照經(jīng)驗，，此類市市場的媒媒體投放放量一般般為目標標競爭品品牌（即即希望追追趕其市市場份額額的品牌牌）的1.5-2倍。。機會市場場這些市場場是有一一定的占占有率，，但如要要提高現(xiàn)現(xiàn)有的市市場份額額就需要要較大的的投入:其競爭爭度高，，發(fā)展指指數(shù)低-這類類市場的的媒體投投放量一一般與目目標競爭爭品牌的的投放水水平一致致。如北北京、上上海等中中心城市市防守市場場這類市場場一般較較難進入入或是已已取得了了較高的的市場份份額，如如想進一一步提高高現(xiàn)有的的市場份份額就必必須有極極大的投投入，但但這種投投入和所所能得到到的效益益通常是是不成比比例的:其競爭度度高，發(fā)發(fā)展指數(shù)數(shù)高-這類類市場的的媒體投投放重量量一般采采用維持持平均投投入