第3頁共3頁2023年?酒店市場部?工作總結?(一)本年?度市場的整?體環(huán)境現(xiàn)狀?總結：1?、行業(yè)市場?容量變化今?年湯遜湖地?區(qū)又新開了?陽光海岸度?假村及沃特?豪斯別墅群?、臥龍山莊?。這使得整?個湯遜湖地?區(qū)的整體接?待能力加強?不少，同時?彼此的競爭?也加強了。?2、品牌?集中度及競?爭態(tài)勢市?區(qū)會議周邊?化的趨勢正?在形成，業(yè)?以形成規(guī)模?的地區(qū)有：?黃陂的__?_、孝感的?___島、?蔡甸的度假?村、沌口的?海濱城、鄂?州的鳳凰山?莊、江夏的?湯遜湖、咸?寧方向的湯?池溫泉等。?其中江夏地?區(qū)的品牌優(yōu)?勢就集中在?荷田___?與夢天湖之?間。正處在?中心地帶的?我們在地理?上有得天獨?厚的優(yōu)勢，?今后要發(fā)揚?并強化，如?：加做從_?__山莊到?賓館門前的?路邊廣告等?。同時在銷?售上注意路?邊賓館環(huán)境?吵雜的劣勢?，隨時調整?銷售策略。?3、競爭?市場份額排?名變化從?__年的市?場競爭份額?排名第四(?排名依次為?：夢天湖、?荷田、湯孫?湖山莊、賓?館)上升到?第三。整體?的知名度也?較上年有大?幅度的增加?。同時固定?客源增加到?___個;?4、渠道?模式變化及?特點__年?的銷售以單?個的主體為?主，銷售的?模式單一。?今年我們建?立了業(yè)務分?類整體直銷?、旅行社及?會議公司分?銷、網絡統(tǒng)?售的多重銷?售模式。網?-5、終?端型態(tài)變化?及特點_?_年的賓館?銷售是水平?的，即市場?與銷售一起?完成，做市?場與完成銷?售沒有分開?。今年，我?們已將兩項?工作在概念?上分開，并?著手進行市?場的培植：?今年我們建?立有效客戶?檔案___?，其中企事?業(yè)單位__?_，特殊宴?會客戶__?_，分銷單?位__。今?年的銷售終?端形態(tài)形成?漏斗型(即?：市場廣泛?開拓客源、?銷售做好服?務歸口)，?并向社會上?的銷售雙軌?制方向發(fā)展?。6、消?費者需求變?化僅僅為?客人提供住?房服務、餐?飲服務、娛?樂服務已不?能滿足會議?市場需求。?今年開始征?對消費者需?求的變化我?們將團隊客?戶分為一般?商務團隊與?特殊旅游團?隊。有征對?性的開發(fā)周?邊旅游線路?___條。?7、市場?主要競爭對?手今年銷售?表現(xiàn)“知?彼知己，百?戰(zhàn)不殆”這?句話___?了我們很多?的東西。尋?找標桿企業(yè)?的優(yōu)秀營銷?模式，挖掘?自身與標桿?企業(yè)的差距?和不足也是?我們今年的?主要工作。?在全年的銷?售工作中，?夢天湖的連?鎖信息管理?，極具親和?力的社會關?系網銷售、?湯孫湖山莊?的多重銷售?、荷田的定?項縱深客戶?管理等，都?值得我們學?習與借鑒。?(二)本?年度部門工?作總結1?、部門建設?上半年部?門人員充足?，市場體系?完整。下半?年人員不足?，市場體系?失效。2?、部門人員?培養(yǎng)市場?部現(xiàn)有人員?__。經過?大半年的打?磨，他們已?基本掌握市?場銷售運作?。但業(yè)務技?能及專業(yè)精?神方面仍需?加強。由于?部門人員少?、任務重，?故專業(yè)技能?培訓不夠。?3、與其?他部門的配?合與并賓館?其他部門的?配合比較好?，在群策群?力方面還應?加強。(?三)新年度?工作計劃?“運籌于帷?幄之中，決?勝在千里之?外”。新年?度營銷工作?規(guī)劃我覺得?要強調謀事?在先，系統(tǒng)?全面地為賓?館新年度整?體營銷工作?進行策略性?規(guī)劃部署。?但是我們還?要明白年度?營銷工作規(guī)?劃并不是行?銷計劃，只?是基于年度?分析總結的?策略性工作?思路，具體?詳細的行銷?計劃還需要?分解到季度?或月度來制?定，只有這?樣才具有現(xiàn)?實意義。?1、目標導?向營銷目?標的擬定是?來年營銷工?作的關鍵。?在新年度營?銷工作規(guī)劃?中，首先要?做的就是，?全年總體的?銷售目標、?費用目標、?利潤目標、?渠道開發(fā)目?標、終端建?設目標、人?員配置目標?的擬定，其?中：銷售目?標為___?/年，費用?目標為__?_/年，渠?道開發(fā)目標?為___條?/年，終端?建設目標為?___/人?/年，人員?配置為__?。2、產?品規(guī)劃根?據(jù)消費者需?求分析的新?產品開發(fā)計?劃、產品改?良計劃有：?擴充賓館產?品大類，變?不暢銷主打?產品為副屬?產品(如將?大使套變四?人間，提供?團隊會務組?消費并加強?日常銷售)?、將民族文?化村與賓館?搭配、將教?工俱樂部與?賓館搭配、?將旅游線路?與賓館搭配?等。3、?品牌推廣市?場形象推廣?計劃有：《?高校后勤賓?館銷售高峰?論壇》大會?、湯遜湖品?牌推廣策劃?《名