會(huì)計(jì)學(xué)1百萬(wàn)保單銷售秘籍財(cái)富人生適應(yīng)客戶需求第1頁(yè)/共39頁(yè)

接觸心理準(zhǔn)備

純業(yè)務(wù)接觸、情感接近、朋友引見(jiàn)物質(zhì)準(zhǔn)備

自我形象設(shè)計(jì)展業(yè)工具的準(zhǔn)備第2頁(yè)/共39頁(yè)想要?還是一定要!樹(shù)立必勝的信心想像一下三年后的你努力學(xué)習(xí)并花錢(qián)買(mǎi)別人的經(jīng)驗(yàn)每天永遠(yuǎn)比別人多一點(diǎn)用得獎(jiǎng)寫(xiě)日記建立客戶網(wǎng)成為一個(gè)有價(jià)值的業(yè)務(wù)員心理準(zhǔn)備第3頁(yè)/共39頁(yè)服裝禮儀策略－

外表能力百分之90由服飾傳遞紅色代表：熱情、進(jìn)取、勇敢、外向、健康、樂(lè)觀綠色代表：和平、希望、信心、忠貞、平衡、青春紫色代表：優(yōu)美、華麗、嬌艷、神秘、權(quán)威、悲傷白色代表：崇高、純潔、神圣、善良、樸素、信仰灰色代表：穩(wěn)定、誠(chéng)實(shí)、溫和、平凡、幽默、蒼老黑色代表：嚴(yán)肅、沉默、黯淡、神秘、痛苦、恐怖自我形象設(shè)計(jì)第4頁(yè)/共39頁(yè)手提電腦行銷的魅力展業(yè)工具的準(zhǔn)備第5頁(yè)/共39頁(yè)妙用剪報(bào)第6頁(yè)/共39頁(yè)推銷自我建立正確的理念如何推銷自我

形象地介紹個(gè)人形象冊(cè)借力使力第7頁(yè)/共39頁(yè)讓人喜歡讓人信任讓人佩服建立正確的理念第8頁(yè)/共39頁(yè)高收入客戶與一般客戶的推銷差異讓客戶覺(jué)得與我們的溝通是有意義的讓客戶覺(jué)得與我們的交往是安全的讓客戶覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)的商品是有價(jià)值的讓客戶覺(jué)得擁有的保障是符合身份的讓客戶體會(huì)到我們的服務(wù)是最好的第9頁(yè)/共39頁(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)有的作為用心-----真心為客戶服務(wù)堅(jiān)持-----消除客戶的疑慮專業(yè)-----外在形象行為表現(xiàn)內(nèi)在修養(yǎng)第10頁(yè)/共39頁(yè)一表人才兩套西裝三杯酒量四圈麻將六出祁山七術(shù)打馬九分忍耐十分努力五方交友八口吹?，F(xiàn)代業(yè)務(wù)員處世十要推銷自我第11頁(yè)/共39頁(yè)如何談大單了解需求尋找最佳購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望第12頁(yè)/共39頁(yè)對(duì)于管理者階層切入點(diǎn)：理財(cái)（資產(chǎn)的累積和有效轉(zhuǎn)移，均衡財(cái)富）子女教育第13頁(yè)/共39頁(yè)對(duì)于知識(shí)分子階層切入點(diǎn)：保障+理財(cái)（均衡財(cái)富）子女教育第14頁(yè)/共39頁(yè)對(duì)于私營(yíng)業(yè)主切入點(diǎn)：保障、責(zé)任+理財(cái)（轉(zhuǎn)移財(cái)富）子女教育第15頁(yè)/共39頁(yè)FAB與需求聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用第16頁(yè)/共39頁(yè)對(duì)于壽險(xiǎn)而言，其概念多種多樣，比如說(shuō)：明天的面包（養(yǎng)老保障）彰顯身份（投資有方）專家理財(cái)……等等第17頁(yè)/共39頁(yè)正確的流程概念溝通計(jì)劃設(shè)計(jì)交流異議促成——

該出手時(shí)就出手挑戰(zhàn)大保單第18頁(yè)/共39頁(yè)話術(shù)篇第19頁(yè)/共39頁(yè)1七星北斗圖員工工資父母消費(fèi)企業(yè)家愛(ài)人消費(fèi)孩子消費(fèi)企業(yè)生意第20頁(yè)/共39頁(yè)1七星北斗圖員工工資父母企業(yè)家生意企業(yè)開(kāi)支愛(ài)人開(kāi)支孩子開(kāi)支第21頁(yè)/共39頁(yè)1七星北斗圖

王先生，其實(shí)您根本不需要買(mǎi)保險(xiǎn)。因?yàn)橄衲@樣成功的人士，根本不用保險(xiǎn)來(lái)支付醫(yī)療費(fèi)；您腰纏萬(wàn)貫，根本不用保險(xiǎn)來(lái)儲(chǔ)蓄；您身價(jià)千萬(wàn)，根本不用保險(xiǎn)來(lái)保障身價(jià)；您是一位投資專家，根本不用保險(xiǎn)來(lái)投資。其實(shí)，您本身就是保險(xiǎn)，因此您根本沒(méi)有任何保險(xiǎn)的需要。但是，您又被您的家人和員工所需要，因此您也是他們的保險(xiǎn)，您同意嗎？第22頁(yè)/共39頁(yè)2陰陽(yáng)平衡圖陽(yáng)陰健康平安得意如日中天有病意外失意日落西山第23頁(yè)/共39頁(yè)胡雪巖：

清末人士，一生經(jīng)營(yíng)四種生意（軍火、絲綢、錢(qián)莊、藥店）。鼎盛時(shí)期生意興隆、妻妾成群、富可敵國(guó)，被封為一品紅頂商人。在成為左中堂和李鴻章卡位之爭(zhēng)的犧牲品后，軍火、絲綢、錢(qián)莊生意全部被查封，唯獨(dú)藥店（胡慶余堂國(guó)藥店）卻仍然保留著，并歷經(jīng)百年長(zhǎng)盛不衰，至今仍是杭州城最大的藥店之一。第24頁(yè)/共39頁(yè)

胡慶余堂長(zhǎng)盛不衰的原因：當(dāng)年太平軍和清軍為爭(zhēng)奪杭州城，血戰(zhàn)達(dá)一年零八個(gè)月之久。清軍破城之后，杭州城內(nèi)災(zāi)役泛濫、饑薨遍野。胡雪巖見(jiàn)后發(fā)慈悲心，布施出十船糧草、醫(yī)藥，在胡慶余堂門(mén)前施粥施藥，以此功德方始得胡慶余堂百年長(zhǎng)勝不衰。存一片好心愿天下蒼生無(wú)災(zāi)無(wú)難送一濟(jì)良藥愿病苦百姓幸福平安懸壺濟(jì)世第25頁(yè)/共39頁(yè)2-陰陽(yáng)平衡圖

因此，您現(xiàn)在是處于（健康、得意、平安、如日中天）陽(yáng)的一面，因而不需要保險(xiǎn)；然而這個(gè)世界本身就是陰陽(yáng)并存而生的。有天就一定會(huì)有地，有白天就會(huì)有黑夜，因此有陽(yáng)就一定會(huì)有陰。假如未來(lái)如果你處在（有病、失意、意外、日落西山）陰的一面，那時(shí)候您還會(huì)說(shuō)您不需要保險(xiǎn)嗎？第26頁(yè)/共39頁(yè)3水池理論收入支出第27頁(yè)/共39頁(yè)3水池理論

古人說(shuō)得好，財(cái)就是水。錢(qián)就像水一樣，只有不斷地流動(dòng)，才會(huì)越來(lái)越有生氣、越來(lái)越多、源源不斷。王先生，我們先要有一個(gè)花錢(qián)的目標(biāo)，才會(huì)有一個(gè)賺錢(qián)的動(dòng)力進(jìn)而找到一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)您同意嗎？第28頁(yè)/共39頁(yè)3水池理論

我們有賺錢(qián)，就一定會(huì)有花錢(qián)，也只有會(huì)花錢(qián)才會(huì)賺到更多的錢(qián)。但我們花錢(qián)有兩種方式：一種是像水龍頭一樣一點(diǎn)一滴在不知不覺(jué)中花掉；一種是用一根管道，把暫時(shí)用不到的錢(qián)導(dǎo)入一個(gè)水池里，在你急需時(shí)有一滿池水。人壽保險(xiǎn)就是你儲(chǔ)蓄6萬(wàn)元，我們公司給您開(kāi)一個(gè)100萬(wàn)的帳戶。我想像您這樣有智慧的人一定會(huì)會(huì)選擇把錢(qián)存到水池里。第29頁(yè)/共39頁(yè)3水池理論

今天，您是一位有愛(ài)心和責(zé)任感的老板。您愿意為單位上千位員工的未來(lái)負(fù)起責(zé)任，您愿為他們花上百萬(wàn)投保。但是您知道嗎？盡管您的員工都非常非常的優(yōu)秀，但在黔西南300萬(wàn)人口中卻可以輕易找到，您同意嗎？而像您這樣的企業(yè)家卻只有一個(gè)。就像沒(méi)有毛主席就沒(méi)有新中國(guó)；沒(méi)有鄧小平的改革開(kāi)放就沒(méi)有繁榮富強(qiáng)的今天；同樣如果沒(méi)有像您這樣優(yōu)秀的企業(yè)家，就不會(huì)有您今天這么強(qiáng)的企業(yè)，因此您才是最寶貴的。第30頁(yè)/共39頁(yè)4工資話術(shù)工資50萬(wàn)工資5萬(wàn)離開(kāi)創(chuàng)造500萬(wàn)第31頁(yè)/共39頁(yè)4工資話術(shù)

王先生，今天您企業(yè)里有*****名員工，您每月為他們支付幾十萬(wàn)的工資。冒昧地請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題：假如今后您有事不能工作而企業(yè)需要500萬(wàn)的資金來(lái)應(yīng)付變故，有沒(méi)有誰(shuí)會(huì)給您這筆錢(qián)讓您的企業(yè)度過(guò)難關(guān)？我想一定沒(méi)有，只有您愿意對(duì)吧？所以您才是最寶貴的，您是企業(yè)里最優(yōu)秀也最重要的員工，你同意嗎？您愿意為他們每月支付幾十萬(wàn)工資，您愿不愿意為您這位最重要的員工每月多發(fā)5萬(wàn)元工資，將來(lái)這筆錢(qián)會(huì)變成一大筆急用的錢(qián)，保障您的企業(yè)正常持續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)。第32頁(yè)/共39頁(yè)

基金進(jìn)入股市、股民進(jìn)入基金，選擇基金選擇莊家是致勝之道。不投資就像鯊魚(yú)困在沙灘上，早晚金錢(qián)會(huì)貶值.但是投資有風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)知更有風(fēng)險(xiǎn).專家機(jī)構(gòu)永遠(yuǎn)好過(guò)個(gè)人投資;莊家投資永遠(yuǎn)好過(guò)散戶運(yùn)作；莊家好過(guò)個(gè)人。泰康人壽擁有最好的專家團(tuán)隊(duì)，是機(jī)構(gòu)中的莊家，二十一世紀(jì)是合作的世紀(jì)，我們都知道，和銀行合作、和企業(yè)合作、和商家合作。但是，當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)了財(cái)富人生不僅僅只是買(mǎi)一張保單，而是和一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000千億人民幣的、目前中國(guó)著名的金融機(jī)構(gòu)合作。和銀行合作能讓你錦上添花，和保險(xiǎn)公司合作更能給你雪中送炭，我愿意做你和泰康人壽的橋梁，讓我們把錢(qián)從存單上儲(chǔ)存到保單上，和泰康人壽結(jié)緣好嗎？

5-手拉手話術(shù)第33頁(yè)/共39頁(yè)心愿擔(dān)憂成功資本以后沒(méi)錢(qián)六-心愿擔(dān)憂話術(shù)能力時(shí)間保險(xiǎn)第34頁(yè)/共39頁(yè)六心愿擔(dān)憂話術(shù)

王先生，您已經(jīng)那么有錢(qián)了，請(qǐng)問(wèn)您為什么還要那么辛苦的工作？其實(shí)是為了完成心愿、拿走擔(dān)心對(duì)嗎？您的心愿小到為了追求更大的事業(yè)挑戰(zhàn)，讓企業(yè)成為當(dāng)?shù)匾幻嫫鞄?；大到是為了中華民族的更快地崛起作貢獻(xiàn)是嗎？然而您事業(yè)的成功取決于三個(gè)因素：資本、能力和時(shí)間。第35頁(yè)/共39頁(yè)六心愿擔(dān)憂話術(shù)

您可以輕易獲得，能力您已經(jīng)完全的擁有，但是時(shí)間卻是誰(shuí)都不能保證，而保險(xiǎn)可以保障您昂貴的時(shí)間。另一方面，您已經(jīng)習(xí)慣了過(guò)上層社會(huì)的生活，所以會(huì)擔(dān)心以后會(huì)沒(méi)有錢(qián)。因?yàn)槿松加嘘庩?yáng)兩個(gè)狀態(tài)，有健康就會(huì)有有病、