業(yè)務(wù)篇

FAB銷售話術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)完本單元后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品的特性、功效和利益，并能運(yùn)用在你銷售產(chǎn)品時(shí)，以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的接受性。了解ＦＡＢ的重要性

客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，并不是購買產(chǎn)品本身，而是為了這產(chǎn)品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，其所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。

ＦＡＢ的定義

一.產(chǎn)品的特性：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。

每一種產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱之為「特性」。我們?cè)谕其N時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。

二.產(chǎn)品的功效：

說明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處。

「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內(nèi)涵意義，說其功用。

三.產(chǎn)品的利益：

說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么好處。

顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。

壹．如何尋找產(chǎn)品的ＦＡＢ

一.資料來源：

(一).產(chǎn)品的說明書

產(chǎn)品的說明書是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運(yùn)用。

(二).和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較

把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。

(三).從店老板或消費(fèi)者等口中詢得

許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。

(四).業(yè)務(wù)員自身觀察。

發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。

二.那些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ：

(一).產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、原物料等。

(二).交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。

(三).業(yè)務(wù)代表：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。

(四).公司：形象、策略、宗旨、廣告等。

(五).相關(guān)人員：送貨員、會(huì)計(jì)、生產(chǎn)人員等。

三.對(duì)產(chǎn)品本身可從那些角度去想：

(一).安全性：

產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。

(二).效能性：

產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充饑等。

(三).外表性：

產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用等。

(四).舒適性：產(chǎn)品帶給人人愉快舒服服的感覺，，以食品而而言，往往往須透過廣廣告的塑造造，來傳達(dá)達(dá)歡樂、親貳．ＦＡＢＢ范列一.一般說詞及及ＦＡＢ說說詞之比較較：一

般

說

詞ＦＡＢ

說

詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這是一個(gè)不用電池的太陽能電算機(jī)。這是一個(gè)不必用電池也能運(yùn)算的太陽能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費(fèi)用和麻煩。這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。綠力蕃茄汁汁FAB推銷法則：目標(biāo)消費(fèi)者特性F功效A利益B中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對(duì)多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長壽青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對(duì)酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時(shí)尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮二.ＦＡＢ敘述叁．結(jié)論業(yè)務(wù)員常掛掛在口中的的一句話是是「這產(chǎn)品品太貴了，，不好賣」」，其實(shí)只有當(dāng)當(dāng)一種產(chǎn)品品和其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較較下，不能能找出特殊殊的利益時(shí)時(shí)，價(jià)格才才是問題。。業(yè)務(wù)員應(yīng)該該去了解客客戶的需求求，深入探探討他從銷銷售我們產(chǎn)產(chǎn)品能獲得得什么利益益，進(jìn)一步步能指導(dǎo)他他如何利用用ＦＡＢ來來販賣我們們或其它的的產(chǎn)品，使使ＦＡＢ成成為你推銷銷時(shí)的利器器。謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:07:5804:07:5904:071/5/20234:07:59AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2304:07:5904:07Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:07:5904:07:5904:07Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2304:07:5904:07:59January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:07:59上上午04:07:591月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:07上上午午1月月-2304:07January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/54:07:5904:07:5905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:07:59上上午4:07上上午04:07:591月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:07:5904:07:5904:071/5/20234:07:59AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2304:07:5904:07Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:07:5904:07:5904:07Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:07:5904:07:59January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:07:59上午午04:07:591月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:07上上午1月-2304:07January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/54:07:5904:07:5905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:07:59上上午午4:07上上午午04:07:591月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。04:07:5904:07:5904:071/5/20234:07:59AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2304:07:5904:07Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。04:07:5904:07:5904:07Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2304:07:5904:07:59January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20234:07:59上午午04:07:591月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月234:07上上午1月-2304:07January5,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/54:07:5904:07:5905January202317、一個(gè)人人即使已已登上頂頂峰，也也仍要自自強(qiáng)不息息。4: