做銷售,如何最短時(shí)間內(nèi)獲得客戶的信任?范文每一單成交的開始都源于顧客對(duì)你的信任。

只有從客戶那里取得足夠的信任，你才有銷售下去的可能。如果你讓客戶感到陌生，甚至有拒人于千里之外的感覺，則你的生意很難做成。

那如何在短時(shí)間內(nèi)讓客戶信任你呢《這是關(guān)乎-個(gè)銷售人員綜合能力的問題，客戶的稱心雖然有價(jià)值，但客戶的忠誠(chéng)才是無(wú)價(jià)之寶。

一、努力培養(yǎng)客戶信任

一位公司經(jīng)理在對(duì)本公司的銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)時(shí)曾經(jīng)說過：“把產(chǎn)品賣給客戶，客戶不會(huì)退貨，并且會(huì)成為你的回頭客，這才是真正優(yōu)秀的銷售人員。〞

使客戶成為你的“回頭客〞，即忠誠(chéng)客戶，首先需要贏得客戶的信賴。

當(dāng)銷售人員和客戶建立起相互信賴的關(guān)系時(shí)，才可能出現(xiàn)繼續(xù)合作的時(shí)機(jī)，銷售人員才可能獲得大批忠誠(chéng)的客戶。

作為一名銷售員，你贏得的客戶信任越充沛、越堅(jiān)決，客戶對(duì)你的忠誠(chéng)就越持久、越鞏固，而你由此節(jié)約的銷售本錢就越多，如開發(fā)新客戶的本錢、產(chǎn)品宣傳的本錢等。

當(dāng)然，最終指向的結(jié)果是，你從中獲得的利益就越多。

這不僅包括銷售產(chǎn)品形成的實(shí)際利潤(rùn)，還包括穩(wěn)定的客戶資源和無(wú)形的聲譽(yù)資源等。

如何才能實(shí)現(xiàn)客戶信任呢？銷售人員可以從下列幾方面著手：

1、不間斷地培養(yǎng)客戶信任

銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進(jìn)行溝通時(shí)就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對(duì)客戶信任的培養(yǎng)必須要貫通于每一次溝通過程當(dāng)中，盡可能地使這種過程保持連續(xù)。

如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對(duì)自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對(duì)你的信賴感。

2、要以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任

建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

一些銷售人員把“我是十分守信用的〞等語(yǔ)句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻基本不考慮客戶的實(shí)際需求，更不主動(dòng)為客戶提供必要的效勞，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正赤誠(chéng)地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實(shí)現(xiàn)付出實(shí)際行動(dòng)。

仍然套用那句老話：沒有付出就絕對(duì)不會(huì)擁有收獲，如果不在每一次溝通過程中用真誠(chéng)的行動(dòng)感染客戶，則客戶信任就永遠(yuǎn)無(wú)法形成。

3、不因眼前小利傷害客戶

銷售員千萬(wàn)不要貪戀眼前小利而進(jìn)行不利于客戶利益的活動(dòng)，這樣會(huì)直接導(dǎo)致客戶對(duì)你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對(duì)你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會(huì)使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

對(duì)一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的'一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他伎倆來挽回的。

據(jù)美國(guó)“汽車銷售大王〞喬《吉拉德的統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)人周圍有250個(gè)熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會(huì)失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹(jǐn)慎衡量其中的利害得失。

二、不斷提高客戶的忠誠(chéng)度

銷售員需要贏得客戶的忠誠(chéng)，如果一個(gè)銷售人員沒有一定的忠誠(chéng)客戶予以支持，那他〔她〕的銷售事業(yè)很快就會(huì)無(wú)法得以順利進(jìn)行。

一位營(yíng)銷學(xué)專家曾經(jīng)說過：“客戶會(huì)輕易離開一個(gè)不太熟悉的推銷員，但不會(huì)輕易拋棄一個(gè)親密的合作搭檔。〞

對(duì)于那些能夠贏得客戶持久忠誠(chéng)的銷售人員來說，客戶與他們的關(guān)系就是親密的合作搭檔關(guān)系。

實(shí)現(xiàn)持久的客戶忠誠(chéng)是成為一名優(yōu)秀銷售人員的有力保證，但是做到這一點(diǎn)十分不容易。

雖然擁有客戶信任是贏得客戶忠誠(chéng)的前提和關(guān)鍵，但是客戶忠誠(chéng)如果不能得到及時(shí)穩(wěn)固和不斷提高的話，就很容易功虧一簣，在競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的現(xiàn)代商戰(zhàn)中，這種變化尤為明顯。

所以銷售人員要竭盡全力不斷提高客戶對(duì)自己的忠誠(chéng)度，在培養(yǎng)和提高客戶忠誠(chéng)度時(shí)，銷售人員要力求做到下列幾點(diǎn)：

a、關(guān)懷客戶需求并及時(shí)做出有效反饋

銷售員要學(xué)會(huì)從各種途徑了解客戶的需求，比方事先調(diào)查、真誠(chéng)詢問、后期回訪等途徑。

一旦發(fā)現(xiàn)客戶需求，就要想方法在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行有效反饋。所謂的“有效反饋〞，就是針對(duì)客戶需求采取行動(dòng)使客戶感到稱心。

這里所說的客戶需求不僅包括客戶在購(gòu)置過程當(dāng)中表現(xiàn)出來的需求，還包括交易完成后客戶遇到的某些問題。

通常，及時(shí)解決交易完成后客戶遇到的問題，更有助于客戶忠誠(chéng)度的提高。

如果銷售人員只是外表上對(duì)客戶需求表示關(guān)懷，可是卻不采取任何實(shí)際行動(dòng)對(duì)客戶表現(xiàn)出來的需求和遇到的疑難問題加以解決，就不可能贏得客戶的忠誠(chéng)。

b、與客戶建立一種真誠(chéng)互利的搭檔關(guān)系

霍肯論著中提到：“如果你準(zhǔn)備開始經(jīng)營(yíng)，就必須有一種可以永久保持的高尚品質(zhì)，這種品質(zhì)就是誠(chéng)信。

如果以質(zhì)量和真誠(chéng)來開始你的經(jīng)營(yíng)，你就永遠(yuǎn)不會(huì)失敗，因?yàn)槿魏问〉睦碛啥紩?huì)被這種品質(zhì)所打垮。

但是，一旦你失去了這種品質(zhì)，或者一開始就沒有真心地對(duì)待客戶，那你以后再想從頭再來就難上加難?！罢\(chéng)信的價(jià)值在于一旦失去了就無(wú)法補(bǔ)償。〞

銷售員必須堅(jiān)持這樣一種觀點(diǎn)：我與客戶是永遠(yuǎn)站在一條戰(zhàn)線上的，如果我不能為客戶發(fā)明價(jià)值，則我將失去對(duì)客戶的意義；如果我對(duì)客戶不夠真誠(chéng)，那我將永遠(yuǎn)地失去客戶。

c、不斷挖掘新的客戶效勞方式

前幾年，國(guó)內(nèi)一些廠家提出了這樣一種理念“人無(wú)我有，人有我優(yōu)〞，后來又有人增加了一條“人優(yōu)我特〞。

不斷挖掘新的客戶效勞方式，這其實(shí)就是銷售人員對(duì)上述理念的靈活運(yùn)用。

在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來越明顯、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)峻的形勢(shì)下，如果僅僅依靠產(chǎn)品的功能和質(zhì)量或者低廉的產(chǎn)品價(jià)格，基本無(wú)法獲得更多客戶的青睞，更無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)。

在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注客戶可能產(chǎn)生的效勞需求，然后尋找出更超出客戶期待的效勞方式。

如果你全心全意地為客戶提供更體貼的超越期待的效勞，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們卻做不到這些，那客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度自然會(huì)提高。

做到這一點(diǎn)同樣不容易，不僅需要為客戶效勞的誠(chéng)心和熱心，而且還需要深入實(shí)踐，認(rèn)真調(diào)查和掌握客戶需求信息。

倡議：

1、推銷產(chǎn)品的同時(shí)要推銷你自己，只有建立在相互信任根底之上的客戶關(guān)系才能更鞏固、更持久。

2、銷售員最忌見利忘義，要想與客戶維持雙贏的關(guān)系，就要在實(shí)現(xiàn)自身利益的同時(shí)為客戶發(fā)明最大價(jià)值。如果只考慮