CPE培訓(xùn)—銷(xiāo)售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科資訊股份有限公司事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation

展示Demonstration建議書(shū)Proposal締結(jié)closeCustomerService售后服務(wù)OBJHanding異議處理銷(xiāo)售7步驟優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表長(zhǎng)期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其他公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售技巧。有關(guān)客戶的資訊，如——，——等。本公司的銷(xiāo)售方針。廣泛的知識(shí)，豐富的話題。氣質(zhì)與合適的禮儀。面談前的準(zhǔn)備筆pen筆記用品papersheet名片businesscard相關(guān)資料（電子版或打?。﹎aterialforpresentation小禮品gift合約書(shū)agreement還有……檢查儀容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-CanvassingDirectMail信函-開(kāi)發(fā)信-個(gè)人信函Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)Approach的重點(diǎn)KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來(lái)提升客戶的Attention

和Interest并建立信任、讓客戶喜歡你Approach首次拜訪消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個(gè)好聽(tīng)眾適當(dāng)?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機(jī)會(huì)Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序觀察詢問(wèn)傾聽(tīng)確認(rèn)解決方法SurveyProbing–詢?cè)儐?wèn)問(wèn)的的目目的的收集集資資料料以以確確定定客客戶戶的的實(shí)實(shí)際際情情況況和和面面臨臨的的問(wèn)問(wèn)題題引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶參參與與分分析析問(wèn)問(wèn)題題引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶了了解解其其現(xiàn)現(xiàn)況況與與期期望望（（解解決決方方案案））的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)SurveyProbing–詢?cè)儐?wèn)問(wèn)的的類(lèi)類(lèi)型型開(kāi)放放詢?cè)儐?wèn)問(wèn)法法：讓讓客客戶戶自自由由發(fā)發(fā)揮揮OpenQuestion限定定詢?cè)儐?wèn)問(wèn)法法：限限定定客客戶戶回回答答的的方方向向CloseQuestionSurveyProbing-問(wèn)問(wèn)題題漏漏斗斗Need…………需求求友善善的的寒寒暄暄寬廣廣且且善善于于回回答答的的開(kāi)開(kāi)放放問(wèn)問(wèn)句句針對(duì)對(duì)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)方方向向的的開(kāi)開(kāi)放放問(wèn)問(wèn)句句針對(duì)對(duì)詢?cè)儐?wèn)問(wèn)方方向向的的限限定定問(wèn)問(wèn)句句針對(duì)對(duì)特特定定目目標(biāo)標(biāo)的的開(kāi)開(kāi)放放問(wèn)問(wèn)句句針對(duì)對(duì)特特定定目目標(biāo)標(biāo)的的限限定定問(wèn)問(wèn)句句SurveyListening–傾傾聽(tīng)聽(tīng)技技巧巧是““傾傾聽(tīng)聽(tīng)””而而不不是是““聽(tīng)聽(tīng)””眼神神…………記筆筆記記注意意肢肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言“拋拋磚磚引引玉玉””的的回回應(yīng)應(yīng)SurveyListening–傾傾聽(tīng)聽(tīng)技技巧巧如果果你你不不會(huì)會(huì)，，你你很很可可能能一一無(wú)無(wú)所所獲獲對(duì)象象現(xiàn)現(xiàn)有有的的與與缺缺少少的的前述述兩兩者者的的差差距距與與原原因因其差差距距的的重重要要程程度度期望望抱怨怨Survey–即即將將結(jié)結(jié)束束統(tǒng)計(jì)計(jì)所所得得情情報(bào)報(bào)、、資資料料整理理，，歸歸納納，，做做總總結(jié)結(jié)與客客戶戶取取得得一一致致同同意意產(chǎn)品品介介紹紹PresentationInitialBenefitStatement預(yù)測(cè)測(cè)、、敘敘述述客客戶戶的的“一一般般性性需需求求””介紹紹滿滿足足該該需需求求的的“一一般般性性優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)””P(pán)resentation-FFAB技技巧巧本階階段段的的關(guān)關(guān)鍵鍵Feature:產(chǎn)產(chǎn)品品或或解解決決方方法法的的特征Function:因因特點(diǎn)點(diǎn)而帶來(lái)來(lái)的功能Advantage:功能能的優(yōu)點(diǎn)Benefits:優(yōu)優(yōu)點(diǎn)帶帶來(lái)的利益Presentation-FFAB的重重要滿足客戶戶的需求求引發(fā)客戶戶的需求求加深客戶戶某些特特定的需需求Presentation-導(dǎo)入FFAB了解客戶戶需求確認(rèn)客戶戶需求分析客戶戶需求比比重排序產(chǎn)品品銷(xiāo)售重重點(diǎn)出現(xiàn)“初初始利益益陳述””展開(kāi)“特特征，功功能，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，利利益”銷(xiāo)售最能能滿足客客戶需求求的特征征Presentation-FFAB展開(kāi)開(kāi)特征征Feature功能能Function利益益Benefit優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)Advantage建議的說(shuō)說(shuō)出產(chǎn)品品的特點(diǎn)及功功能，避避免使用艱深深術(shù)語(yǔ)建議的說(shuō)說(shuō)出產(chǎn)品品的特點(diǎn)及功功能，避避免使用艱深深術(shù)語(yǔ)建議的說(shuō)說(shuō)出產(chǎn)品品的特點(diǎn)及功功能，避避免使用艱深深術(shù)語(yǔ)Presentation-說(shuō)服技巧巧了解客戶戶需求了解客戶戶需求您說(shuō)得對(duì)對(duì)…是的…特點(diǎn)及功功能也就是說(shuō)說(shuō)…所以以…比方說(shuō)……只要有那那些特點(diǎn)點(diǎn)，就能能…Presentation-說(shuō)服技巧巧FFABVision(愿景）Price(價(jià)格）Value(價(jià)值）：價(jià)值累加加法Valueadded軟件成交交￥10軟件價(jià)￥￥10商譽(yù)￥2服務(wù)￥2信任￥2特點(diǎn)￥1使用價(jià)值值￥3Presentation-FFAB訓(xùn)練Feature/FunctionAdvantageBenefit特點(diǎn)/功能也就是說(shuō)…所以…比方…只要什么…就能…訓(xùn)練一：：推銷(xiāo)杯杯子訓(xùn)練二：：推介自自己訓(xùn)練三：：推介OPEN9000電子子商務(wù)套套件、B8財(cái)務(wù)務(wù)軟件Presentation-產(chǎn)品介紹紹目的的讓準(zhǔn)客戶戶同意接接受你推推介的軟軟件產(chǎn)品品、軟件件功能。。讓準(zhǔn)客戶戶認(rèn)為你你的“解解決方案案”能滿滿足他和和你提提出的他的所所有需求求。程序序確認(rèn)需求求總結(jié)需求求就需求介介紹軟件件產(chǎn)品就每一個(gè)個(gè)特性征征得客戶戶同意，，肯定均均能滿足足需求總結(jié)善用加減減乘除你與客戶戶做“總結(jié)””時(shí)你面臨“競(jìng)爭(zhēng)””時(shí)客戶提出出“異議””時(shí)你做“成本分分析”時(shí)客戶“殺價(jià)””時(shí)產(chǎn)品演示示DemonstrationDemonstration的效果處理客戶戶的不安。證實(shí)在介介紹過(guò)程程中所說(shuō)說(shuō)的，解除客戶戶疑慮。讓客戶有有“不好意識(shí)識(shí)”的感覺(jué)覺(jué)。感官的訴訴諸，加加強(qiáng)客戶戶“締結(jié)合約約”欲望望，使其產(chǎn)生生“據(jù)為己有有”的念頭頭Demonstration的程序合適的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白回顧客戶戶的需求求專(zhuān)業(yè)并滿滿足需求求的演示示總結(jié)并要要求承諾諾Demonstration前注意事事項(xiàng)務(wù)必請(qǐng)““決策者”參加整理要闡闡述的““利益”并明確確重點(diǎn)檢查演示稿、補(bǔ)充說(shuō)說(shuō)明附件件預(yù)先演練整理會(huì)議室/洽談區(qū)區(qū)小禮品/紀(jì)念品品Demonstration中注意事事項(xiàng)聚焦“決決策者””。說(shuō)明重要要的“利利益點(diǎn)””時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)取取得客戶戶的同意意。穿插詢問(wèn)問(wèn)，不要要單方面面進(jìn)行。。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者作“比比較分析析”。自信與從從容。Demonstration結(jié)束注意意事項(xiàng)結(jié)束前留留出與客客戶交流流的時(shí)間間傾聽(tīng)客戶戶的意見(jiàn)見(jiàn)要求承諾諾并盡力力促成““合約締締結(jié)”建議書(shū)撰撰寫(xiě)ProposalProposal提出時(shí)機(jī)機(jī)提出“建建議權(quán)””以制造造商談機(jī)機(jī)會(huì)。承辦人““沒(méi)有動(dòng)動(dòng)靜”，，為了向高高級(jí)主管管“發(fā)動(dòng)動(dòng)攻勢(shì)””?？蛻簟拔瘺Q不下下”時(shí)。。整理歸納納“到目目前為止止”的活活動(dòng)，以期“提提前締約約”。當(dāng)客戶提提出要求求時(shí)。（大型競(jìng)競(jìng)標(biāo)采購(gòu)購(gòu)、復(fù)雜雜的系統(tǒng)統(tǒng)采購(gòu)、、承辦人人需要書(shū)書(shū)面匯報(bào)報(bào)）Proposal的注意事事項(xiàng)現(xiàn)行作業(yè)業(yè)流程，，及M.A.N.的態(tài)態(tài)度？M.A.N.的的主要需需求及期期望？M.A.N.對(duì)對(duì)我方的的解決方方案認(rèn)同同否？軟件采購(gòu)購(gòu)費(fèi)用預(yù)預(yù)算/實(shí)實(shí)際開(kāi)銷(xiāo)銷(xiāo)？何時(shí)進(jìn)行行采購(gòu)？？采購(gòu)方方式？采購(gòu)工作作流程？？現(xiàn)況掌握握約定交稿稿時(shí)間材料完備備否？格式考究究嗎？?jī)?nèi)部相關(guān)關(guān)部門(mén)協(xié)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)戰(zhàn)制作中Proposal提出后了解M.A.N.的反反應(yīng)。需要再度度提出？？要求“承承諾”??！成交與締締結(jié)Close要求承諾諾與締結(jié)結(jié)建立信任發(fā)掘需要介紹解決方法要求承諾時(shí)間時(shí)間銷(xiāo)售過(guò)程Close直接要求時(shí)機(jī)客戶完全認(rèn)可可你所發(fā)掘到到的需求+同意你建議的的解決方案符符合需求我們今天就簽簽協(xié)議吧！這這樣就有充分分的時(shí)間讓我們們的實(shí)施人員員與服務(wù)人員員解決你的所有問(wèn)題。。Close間接要求推定承諾法誰(shuí)給你這推定定的權(quán)利？客戶表示同意意你陳述的各各項(xiàng)建議他已經(jīng)流露出出明確的“簽簽約信號(hào)”Close試探性要求測(cè)量準(zhǔn)客戶的的溫度探知準(zhǔn)客戶關(guān)關(guān)心的問(wèn)題尋找反對(duì)的原原因提前判別事件件的真?zhèn)伟l(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Close試探性要求你可以在銷(xiāo)售售過(guò)程中的任任何階段提出出要求……看到明顯的簽簽約信號(hào)陳述有效的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)后剛克服異議時(shí)時(shí)你可以用直接接或間接手法法，或任一種你習(xí)習(xí)慣采用的方方式要求簽約Close客戶異議-抗抗拒情緒性不信任任銷(xiāo)售員本人人或產(chǎn)品--不好用，，騙人的………競(jìng)爭(zhēng)者宣傳或或自我認(rèn)知--太貴了………這些功能能不稀奇………拒絕改變現(xiàn)狀狀--我沒(méi)有辦辦法決定………Close如何面對(duì)-抗抗拒冷靜、仔細(xì)的的傾聽(tīng)透析其真正的的本意化抗拒為詢問(wèn)問(wèn)回答要委婉Close客戶異議-疑疑慮缺乏信心是嗎？這個(gè)問(wèn)問(wèn)題我要………安全感是嗎？外面人人家都說(shuō)………價(jià)值觀沒(méi)想到，竟然然要花……所所以……習(xí)慣性嗯……再比較較看看……Close如何解決––疑慮設(shè)身處地鼓勵(lì)客戶說(shuō)出出真正的疑慮慮回答問(wèn)題確認(rèn)疑慮已經(jīng)經(jīng)消除要求承諾Close解決疑慮-常常用語(yǔ)法是的……是的的……但是………反問(wèn)法舉例法不必一定要對(duì)對(duì)方屈服于你你的意見(jiàn)………Close刺激擁有欲望望引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描描繪擁有后的的利益善用指導(dǎo)、控控制現(xiàn)場(chǎng)演示說(shuō)明現(xiàn)在正是是搶購(gòu)時(shí)機(jī)“臨界高潮””時(shí)……暫停停3秒YESYESYESYESYESClose掌握簽約信息息臉部表情………頻頻點(diǎn)頭定神凝視不尋常的改變變肢體語(yǔ)言………探身前望由封閉而開(kāi)放放記筆記？Close掌握簽約信息息語(yǔ)氣言詞………這個(gè)主意不壞壞不錯(cuò)認(rèn)真的討論征求同意………氣氛氛………語(yǔ)氣靈活頻頻發(fā)問(wèn)熱情招待………Close締結(jié)合約不猶豫、明確確的提出自信、迅速而而不急躁不要說(shuō)太多的的題外話防止不相關(guān)的的人介入預(yù)設(shè)交易底線線，不可輕易易退讓總結(jié)我的準(zhǔn)備工作作足嗎？我說(shuō)出并證明明一切了嗎？？我找的準(zhǔn)客戶戶真正需要了了嗎？我認(rèn)真聆聽(tīng)了了客戶意見(jiàn)了了嗎？我排除了客戶戶的異議了嗎嗎？我提供必要的的證據(jù)了嗎？？我要求簽單了了嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在什什么方面比我我們更有吸引引力？總想有那么一天時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)殊不知機(jī)會(huì)只在行動(dòng)動(dòng)中！謝謝大家！謝謝1月-2303:21:0203:2103:211月-231月-2303:2103:2103:21:021月月-231月月-2303:21:022023/1/53:21:029、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:21:0203:21:0203:211/5/20233:21:02AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2303:21:0203:21Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:21:0203:21:0203:21Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:21:0203:21:02January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20233:21:02上上午03:21:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:21上上午1月-2303:21January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:21:0203:21:0205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:21:02上上午3:21上上午03:21:021月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:21:0303:21:0303:211/5/20233:21:03AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:21:0303:21Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:21:0303:21:0303:21Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:21:0303:21:03January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:21:03上上午午03:21:031月月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月233:21上上午1月-2303:21January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:21:0303:21:0305January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。3:21:03上上午3:21上上午03:21:031月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。03:21:0303:21:0303:211/5/20233:21:03AM11、越