《如何撰寫項目營銷總綱》新景祥策劃代理業(yè)務全價值鏈----業(yè)務實操培訓課件2011版新景祥策劃代理全價值鏈流程體系：前期市場調(diào)研項目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營銷管理與執(zhí)行整合營銷傳播項目拓展售后服務及客戶管理本課程在業(yè)務線中的位置:前期市場調(diào)研項目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營銷管理與執(zhí)行整合營銷傳播項目拓展售后服務及客戶管理本課程在業(yè)務線中的位置:整合營銷傳播項目交接市場調(diào)查價值梳理方案撰寫團隊組建案前計劃課程：《如何撰寫項目營銷總綱》本課程的適用對象：

策劃部全體人員市場部全體人員項目經(jīng)理課程目標：1、熟悉整合營銷概念，提高策劃人員在項目營銷中對各項營銷渠道應用整合能力，提高對新景祥整合營銷理論的認知度，并能逐步熟練應用于實際工作之中。2、掌握如何運用新景祥經(jīng)典整合營銷理論，掌握營銷推廣重要環(huán)節(jié)，提高項目營銷有效性。3、提升我司策劃人員整體營銷策劃水平。

目錄一、前言二、營銷總綱定義與創(chuàng)作原則三、營銷總綱框架四、營銷總綱框架詳細分析五、營銷總綱的寫作創(chuàng)新與注意事項目錄一、前言前言本課程所需知識點戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位、專項調(diào)查、價值梳理、形象定位、策略把控注意事項一般而言，項目營銷總綱的創(chuàng)作，產(chǎn)品已經(jīng)初步成型，已經(jīng)進入項目營銷實質(zhì)性籌備期，工程即將開工。營銷總綱，如果在項目負責人的領(lǐng)導下由策劃人員負責創(chuàng)作執(zhí)行，應該參閱項目的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位、市場報告、形象定位，明確項目客群定位、市場情況，自身營銷挑戰(zhàn)，依此安排相應的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)動作。本課程所需知識點本課程核心解決問題本課程后續(xù)目的前言本課程所需知識點本課程核心解決問題本課程后續(xù)目的本課程核心解決問題通過本課程的設(shè)置，核心目的就是提供一套營銷總綱的寫作框架，讓所有初學者有模板可供使用。本課程后續(xù)目的進行營銷總綱的創(chuàng)作，后續(xù)是為整個項目提供傳播總綱、分期傳播策略、營銷戰(zhàn)略思路、階段營銷戰(zhàn)術(shù)安排提供指導性依據(jù)。開放放性性討討論論：：1、在2、營銷總綱可解決哪些實際問題？目錄錄二、營營銷銷總總綱綱定定義義與與創(chuàng)創(chuàng)作作原原則則定義與創(chuàng)作原則什么么是是營營銷銷總總綱綱營銷銷總總綱綱，，是是項項目目初初步步完完成成產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計計方方案案之之后后，，預預備備進進入入營營銷銷傳傳播播籌籌備備期期所所做做的的營營銷銷傳傳播播指指導導性性綱綱要要，，主要要是是通通過過項項目目屬屬性性界界定定、、項項目目形形象象定定位位、、項項目目目目標標與與挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)分分析析、、市市場場情情況況了了解解與與預預判判尋尋求求精精準準的的客客戶戶定定位位，，以以便便為為項項目目提提供供合合適適的的開開發(fā)發(fā)策策略略、、產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略、、服服務務策策略略、、銷銷售售策策略略、、推推廣廣策策略略等等指指導導性性綱綱要要；；言簡簡之之，，就就是是通通過過土土地地、、市市場場、、客客戶戶三三者者合合一一的的對對位位關(guān)關(guān)系系，，使使得得合合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在合合適適的的市市場場情情況況下下賣賣給給合合適適的的人人。。營銷總綱定義營銷總綱創(chuàng)作原則定義與創(chuàng)作原則營銷銷總總綱綱創(chuàng)創(chuàng)作作原原則則1、站在在總總裁裁視視角角思思考考項項目目的的整整體體營營銷銷思思路路營銷總綱定義營銷總綱創(chuàng)作原則太高高的的視視角角，，往往往往脫脫離離實實際際，，看看不不清清實實際際情情況況定義與創(chuàng)作原則營銷銷總總綱綱創(chuàng)創(chuàng)作作原原則則2、客觀觀求求實實，，密密切切關(guān)關(guān)注注市市場場營銷總綱定義營銷總綱創(chuàng)作原則從市市場場實實際際供供應應需需求求出出發(fā)發(fā)，，關(guān)關(guān)注注市市場場變變化化定義與創(chuàng)作原則營銷銷總總綱綱創(chuàng)創(chuàng)作作原原則則3、超前前思思考考，，預預先先提提出出條條件件要要求求營銷總綱定義營銷總綱創(chuàng)作原則營銷銷總總綱綱對對于于后后續(xù)續(xù)傳傳播播及及營營銷銷動動作作具具有有指指導導意意義義，，需具具有有超超前前思思考考意意識識，，預預先先提提出出達達成成之之條條件件要要求求4、團團隊隊參參與與營銷銷總總綱綱集集市市場場、、營營銷銷、、推推廣廣、、產(chǎn)產(chǎn)品品等等業(yè)業(yè)務務結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，并并非非一人人一一力力承承擔擔，，需需集集集集體體智智慧慧進進行行探探討討。。本章章總總結(jié)結(jié)：：（1）營營銷銷總總綱綱的的定定義義是是什什么么？？（2）您您在在制制作作營營銷銷總總綱綱過過程程中中遇遇到到過過哪哪些些問問題題？？目錄錄三、營營銷銷總總綱綱框框架架開放性討討論：請在座各各位踴躍躍發(fā)言，，認為營營銷總綱綱應包含含哪些內(nèi)容容？第一章、項目屬屬性界定定第二章、項目形形象定位位體系回回顧第三章、項目目目標與挑挑戰(zhàn)第四章、市場情情況與預預判第五章、客戶構(gòu)構(gòu)成與判判斷第六章、開發(fā)策策略第七章、產(chǎn)品策策略第八章、服務策策略第九章、銷售策策略第十章、推廣策策略第十一章章、營銷總總控表營銷總綱基礎(chǔ)框架目錄四、營銷總總綱框架架詳細分析析營銷總綱框架詳析項目屬性界定項目形象定位體系回顧項目目標與挑戰(zhàn)市場情況與預判客戶構(gòu)成與判斷開發(fā)策略產(chǎn)品策略服務策略銷售策略推廣策略營銷總控表項目屬性性基本內(nèi)內(nèi)容項目區(qū)位位項目交通通項目配套套項目環(huán)境境地塊價值值經(jīng)濟技術(shù)術(shù)指標注意事項項力求簡明明扼要抓住項目目關(guān)鍵價價值點尊重客觀觀事實案例教學學：南昌昌國貿(mào)天天琴灣項項目屬性性界定一江兩岸岸一一城兩兩核東拓、西西進、南南延、北北控五大組團團架構(gòu)大大南昌南昌城市市中心門門戶之地地5年11.7平方公里里打造現(xiàn)代宜居居之城、、綠色交交通之城城、濱水水生態(tài)之之城、文文化休閑閑之城南朝陽洲洲板塊中中心地脈脈，撫生生路主干干，桃花花河一線線河景紅谷灘南昌朝陽洲國貿(mào)天琴灣政府重點點發(fā)展區(qū)區(qū)域，高高品質(zhì)地地產(chǎn)集聚聚地案例教學學四至東：撫生生路西、南：：朝陽還還建房北：凱潤潤地塊西北：正正榮地塊塊、小學學云飛路朝陽洲洲路路撫生路路朝陽大橋橋（規(guī)劃劃）朝陽農(nóng)場場還建房房有色金屬屬福利房房嘉園地塊塊朝陽還建建房項目解讀區(qū)位交通環(huán)境配套地塊內(nèi)部部正榮地塊塊小學(在建)凱潤地塊塊筑成地塊塊萬科地塊塊基礎(chǔ)設(shè)施施大力建建設(shè)和房房地產(chǎn)大大規(guī)模開開發(fā)啟動動階段，，還建房房對項目目形象有有一定的的影響案例教學學項目解讀區(qū)位交通環(huán)境配套項目解讀區(qū)位交通環(huán)境配套項目解讀區(qū)位交通環(huán)境配套項目解讀區(qū)位交通環(huán)境配套關(guān)鍵要素相對優(yōu)勢相對劣勢朝陽新城區(qū)域未來前景看好大眾心理距離較遠項目解讀區(qū)位交通環(huán)境配套關(guān)鍵要素相對優(yōu)勢相對劣勢撫生路、朝陽大橋交通網(wǎng)路網(wǎng)基本通車目前公交車線路較少關(guān)鍵要素相對優(yōu)勢相對劣勢農(nóng)田、菜園、桃花河空氣清新環(huán)境景觀資源有限關(guān)鍵要素相對優(yōu)勢相對劣勢小學，公交配套，生活配套規(guī)劃配套完善區(qū)域基本無配套可言點狀的劣劣勢會隨隨著區(qū)域域發(fā)展逐逐步弱化化可后期引引導隨著還建建房、福福利房的的交付，，公交車車也會同同步跟上上打造社區(qū)區(qū)景觀大大道督促政府府完善配配套未來各項項配套預預期良好好，少量量已經(jīng)開開發(fā)動工工建設(shè)案例教學學注：上表表評分標標準，5-優(yōu)，4-良，3-中、2-一般，1-差“關(guān)鍵詞詞語”南昌第四四城；環(huán)境優(yōu)良良，用地地條件極極佳；規(guī)劃路網(wǎng)網(wǎng)及配套套完善；；目前市場場區(qū)位印印象良好好。適合打造造城市高高品質(zhì)地地產(chǎn)項目目案例教學學城市重點點發(fā)展區(qū)區(qū)域，中中大規(guī)模模高品質(zhì)質(zhì)低密度度社區(qū)城市重點點發(fā)展區(qū)區(qū)域中大規(guī)模模高品質(zhì)低低密度占地154.305畝容積率2.2總建226313.75建筑密度17.04%<90㎡占比55%案例教學學本章總結(jié)結(jié)：在創(chuàng)作營營銷總綱綱的第一一步，一一定要認認真閱讀讀項目戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位、形象象定位、、市場調(diào)調(diào)研、產(chǎn)產(chǎn)品定位很多時候，每次參加會議的開發(fā)企業(yè)領(lǐng)導不盡相同，此種回顧也是增加共識，為了減少不必要的麻煩。沙盤作作業(yè)：：界定定該項項目屬屬性占地面積14666.7m2（22畝）容積率5.5總建筑面積80666.7m2住宅5萬m2商業(yè)30666.7m2地下層29333.4m2（2層）區(qū)位：城市市東部（城城市發(fā)展方方向）交通：城市市主干交叉叉口環(huán)境：具有有湖景資源源（400公頃東湖））配套：地鐵鐵站點、配配套齊全經(jīng)濟技術(shù)指指標團隊pk規(guī)則：形式：每個個小組領(lǐng)取取一張大白白紙,寫下這個問問題的答案案。時間：小組組研討5分鐘；每個個小組派一一名代表發(fā)發(fā)言3分評獎：1、現(xiàn)場無記記名投票，，票數(shù)第一一的小組加加小組分5枚金幣、第第二名加3枚金幣、第第三名加2枚金幣、第第四名加1枚金幣；2、四個小組組中提出建建議最多的的小組額外外加2枚金幣。頭腦風暴營銷總綱框架詳析項目屬性界定項目形象定位體系回顧項目目標與挑戰(zhàn)市場情況與預判客戶構(gòu)成與判斷開發(fā)策略產(chǎn)品策略服務策略銷售策略推廣策略營銷總控表注意事項簡明扼要，，提綱挈領(lǐng)領(lǐng)，切勿將將所有內(nèi)容容復述案例教學：：夏商·大學康城形形象定位案例教學案例：夏商商·大學康城案名夏商·大學康城：：有效嫁接項項目與夏商商地產(chǎn)品牌牌，通過項項目品牌充充實豐富夏夏商地產(chǎn)的的整個品牌牌戰(zhàn)略。案例教學LOGO本LOGO以抽象的五五色花瓣所所代表的金金木水火土土五行圍合合而成，抽抽象的造型型富于藝術(shù)術(shù)底蘊，圓圓型圍合代代表美滿和和成功，花花瓣象征本本項目綠色色生態(tài)理念念，舞蹈般般的形態(tài)和和陽光、明明快、鮮艷艷的色彩，，賦予LOGO以現(xiàn)代美感感，整個圖圖案簡潔明明快，動感感而現(xiàn)代，，與現(xiàn)代人人的審美品品位同步流流行，所有有設(shè)計元素素共同把““天共生機機舞，人居居好家園””的現(xiàn)代理理想生活演演繹淋漓盡盡致，過目目難忘而又又意味無窮窮！案例教學形象力之二二：行銷概概念案例教學大學康城概概念由來綠色、人文文是人類居居住的終極極夢想從有巢氏構(gòu)構(gòu)木為巢到到陶淵明的的五柳齋，，從路德維希希的天鵝堡堡到萊茵河河畔的優(yōu)雅雅小鎮(zhèn)，綿綿延不止的的居住夢想想締造了全全球生態(tài)人人居潮流。。今天，，大學康城城，傳承廈廈門人居的的光榮與夢夢想用城市理想想家園的制制高級，將將生態(tài)、藝藝術(shù)平衡有有序地織進進城市的肌肌理之中開啟大廈門門世紀級生生態(tài)居住文文化，并引引領(lǐng)居住生生活方式的的全方位變變革從此，一種種代表未來來居住文化化的新大陸陸就此誕生生，并成就就大廈門現(xiàn)現(xiàn)代生活不不可超越的的范本形象力之三三：概念由由來及文化化底蘊充分闡述形形象定位中中核心概念念提出的緣緣由，包括括概念提出出的宏觀背背景、蘊藏藏的文化內(nèi)內(nèi)涵、可類類比資源、、支撐行銷銷概念的有有效資源、、市場定位位及發(fā)展愿愿景等，并并以高度凝凝練的文案案進行闡釋釋與延展。。案例教學形象力之四四：精神性性廣告語案例教學產(chǎn)品價值案例教學人員價值案例教學主要是提供供哪些方面面的服務，，如私人管管家式物業(yè)業(yè)服務（部部分有償項項目），如如私人商務務服務、私私人家政服服務等。服務價值：：案例教學利基力之一一：利益基基本點的訴訴求案例教學利基力之二二：價格及及付款方式式設(shè)計案例教學本章總結(jié)：：進行項目整整體形象定定位的回顧顧，有以下下作用：（1）告訴開發(fā)發(fā)商，策劃劃代理公司司前期已做做了大量的的工作；（2）讓開發(fā)商商所有領(lǐng)導導再一次集集體回顧項項目形象定定位，避免免過多的不不同意見；；（3）接下來將將考慮如何何此形象定定位運用于于不同的渠渠道與包裝裝上。因此此回顧顧非常必要要，當然具具體回顧的的內(nèi)容可根根據(jù)項目的的不同有著著不同的表表現(xiàn)，此案案例只是作作出簡單的的示意。營銷總綱框架詳析項目屬性界定項目形象定位體系回顧項目目標與挑戰(zhàn)市場情況與預判客戶構(gòu)成與判斷開發(fā)策略產(chǎn)品策略服務策略銷售策略推廣策略營銷總控表項目目目目標標基基本本內(nèi)內(nèi)容容按照照規(guī)規(guī)模模類類型型分分為為企業(yè)業(yè)運運營營目目標標品牌牌目目標標項目目運運營營目目標標按照照時時間間跨跨度度分分為為近景景目目標標遠景景目目標標品牌牌提提升升國貿(mào)貿(mào)集集團團三三項項目目同同時時啟啟動動，，一一舉舉定定鼎鼎全全國國發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略落子子南南昌昌布局局中中部部國貿(mào)貿(mào)天天琴琴灣灣從廈廈門門到到南南昌昌，，通通過過嫁嫁接接天天琴琴灣灣品品牌牌形形象象，，實實現(xiàn)現(xiàn)南南昌昌開開發(fā)發(fā)首首戰(zhàn)戰(zhàn)成成功功。。通過天天琴灣灣項目目開發(fā)發(fā)國貿(mào)在在南昌昌市場場的品品牌形象象高度度強勢勢建立立廈門國國貿(mào)實實現(xiàn)全全國戰(zhàn)戰(zhàn)略布布局，，期待待品牌牌資產(chǎn)產(chǎn)的提提升案例教教學南昌國國貿(mào)天天琴灣灣項目目基于本本項目目實際際情況況，制制定差差異化化市場場定位位及產(chǎn)產(chǎn)品定定位，，以期期在區(qū)內(nèi)內(nèi)市場場及區(qū)區(qū)域市市場構(gòu)構(gòu)建核核心競競爭力力！持續(xù)基基于年年度營營銷任任務，，樹立立大盤盤營銷銷戰(zhàn)略略，通通過優(yōu)優(yōu)秀營營銷手手段，創(chuàng)創(chuàng)建項項目品品牌，，積累累開發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)品牌牌資產(chǎn)產(chǎn)，快快速回回籠資資金，，為后期良良性滾滾動式式開發(fā)發(fā)奠定定堅實實基礎(chǔ)礎(chǔ)！通過兩年營銷周期，實現(xiàn)項目總建筑面積22.6萬㎡住宅、商業(yè)、車位去化，實現(xiàn)投資利潤最大化，并通過此項目開發(fā)樹立國貿(mào)在南昌市場的一線品牌開發(fā)商形象！目標分分解快速回回現(xiàn)，，樹立立項目目形象象，為為品牌牌加分分案例教教學南昌國國貿(mào)天天琴灣灣項目目【品牌目目標】案例教教學南昌正正榮御御園項項目2011年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012年1月2月10月1日品鑒鑒中心心公開開10月底前前后別別墅開開盤12月中下下旬2#樓開盤盤籌備階階段蓄客階階段開盤銷銷售高層蓄蓄客開盤銷銷售【重大節(jié)節(jié)點】南昌正正榮御御園項項目案例教教學2011年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月2012年1月別墅目標標2011主推8、10#別墅，去去化90%以上高層目標標2011主推2#，去化80%以上全年目標標2011實現(xiàn)2萬平米去去化，回回款2.5億以上銷銷售金額額【去化速度度及回款款】南昌正榮榮御園項項目案例教學學營銷總綱框架詳析項目屬性界定項目形象定位體系回顧項目目標與挑戰(zhàn)市場情況與預判客戶構(gòu)成與判斷開發(fā)策略產(chǎn)品策略服務策略銷售策略推廣策略營銷總控表項目挑戰(zhàn)戰(zhàn)項目挑戰(zhàn)戰(zhàn)是基于于達成項項目目標標而根據(jù)據(jù)項目自自身、市市場情況況變化所所分析的的威脅性性行為。。目標：整體營銷任務整體營銷任務PK現(xiàn)狀：優(yōu)勢與競爭市場主要競品營銷目標標的實現(xiàn)現(xiàn)還需解解決：宏觀市場場環(huán)境趨趨弱核心威脅脅專業(yè)市場場投資氛氛圍產(chǎn)品價值值認知提提升品牌競爭爭激烈九江華東東建材市市場項目目案例教學學挑戰(zhàn)一：：宏觀市市場環(huán)境境影響挑戰(zhàn)二：：專業(yè)市市場投資資氛圍挑戰(zhàn)三：：產(chǎn)品價價值認知知提升挑戰(zhàn)四：：品牌競競爭激烈烈政府頻頻頻出新政政打壓地地產(chǎn)；限貸甚至至停貸為為本案最最大威脅脅；客戶對于于專業(yè)市市場投資資需求不不旺；經(jīng)營者對對于租金金過快持持續(xù)上漲漲壓力較較大；產(chǎn)產(chǎn)品價值值認知并并未提升升；產(chǎn)品雖有有品牌形形象，但但并未固固化；立足大盤盤開發(fā)強勢固化化品牌搶占先機機優(yōu)化形象展示示九江華東東建材市市場項目目案例教學學營銷總綱框架詳析項目屬性界定項目形象定位體系回顧項目目標與挑戰(zhàn)市場情況與預判客戶構(gòu)成與判斷開發(fā)策略產(chǎn)品策略服務策略銷售策略推廣策略營銷總控表宏觀政策策量價走勢勢未來新盤盤供應量量未來土地地供應量量競品樓盤盤運行狀狀態(tài)整體研判判市場情況況與預判判案例教學學：南昌昌正榮御御園項目目市場情情況與預預判【競品樓盤盤運行情情況】力高、萬萬科：目目前處于于動工階階段；廈門國貿(mào)貿(mào)：處于于前期籌籌備階段段；開發(fā)商用途占地（畝）容積率總建面（㎡）90㎡占比動工情況恒泰路橋住宅852.514.1—筑城住宅742.512.30.55江西嘉圓住宅213.55.00.6力高居住商業(yè)56414.90.55正榮住宅422.56.90.55上海凱潤住宅1012.214.90.55中大住宅343.58.00.55廈門國貿(mào)住宅762.211.20.55

廈門國貿(mào)住宅782.211.50.55

江西萬科住宅333.57.6—

動工江西水利住宅343.58.0—

正榮住宅672.29.8—

正榮住宅702.210.30.55正榮住宅332.24.90.55聯(lián)發(fā)置業(yè)居住商業(yè)49413.10.55江西銘威居住商業(yè)323.57.40.7【整體研判判】營銷總綱框架詳析項目屬性界定項目形象定位體系回顧項目目標與挑戰(zhàn)市場情況與預判客戶構(gòu)成與判斷開發(fā)策略產(chǎn)品策略服務策略銷售策略推廣策略營銷總控表客戶層次次客戶群體體客戶特征征購買動機機與行為為結(jié)論客戶構(gòu)成成與判斷斷案例教學學：南昌昌正榮御御園項目目客戶構(gòu)構(gòu)成與判判斷權(quán)力頂層層財富頂層層新資產(chǎn)層層富裕市民民階層市民階層層赤貧階層層社會結(jié)構(gòu)構(gòu)體系模模擬圖本案的產(chǎn)產(chǎn)品價值值與特征征直接決決定了目目標客群群的階層層取向。。他們來來自于社社會經(jīng)濟濟體系中中接近層層峰的部部分。在積累財財富的過過程中，，他們已已經(jīng)進入入到財富富的穩(wěn)定定期或擁擁有穩(wěn)定定的財富富收入，，故經(jīng)濟濟體系又又將其稱稱為：新資產(chǎn)層?！緞e墅客戶戶層次】這類人群群年齡跨跨度較大大，多置置身于知知識含量量高、市市場潛力力大的行行業(yè)，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)動力力強，為為行業(yè)新新鋒；擁有良好好的教育育背景，，善于利利用新經(jīng)經(jīng)濟致富富，財富富積累非非常迅速速，屬于于一個富富有而看看得見的的階層；；因其知識識背景及及未來不不可限量量的成長長性，該該類人群群希望公公眾將自自己與傳傳統(tǒng)意義義上的富富人（即即所謂暴暴發(fā)戶等等標簽））區(qū)分開開來。對物業(yè)的的創(chuàng)新和和流行趨趨勢非常常關(guān)注，，強調(diào)自自己的審審美觀和和價值觀觀；對消費品品的經(jīng)濟濟價值敏敏感，擅擅長數(shù)理理分析和和對比，，希望獲獲取高值值回報；；對長輩的的健康及及生活更更為關(guān)注注；并更更加重視視對子女女的教育育情況；；一：行為為特征【別墅客戶戶特征】極其看重重“庭院””的大家族意識較強，通常一家人聚居在一起，或同一區(qū)域。二：居住住習慣【別墅客戶戶特征】事業(yè)正處處于上升升時期，，工作繁繁忙，空空余時間間較少，，“時間間就是金金錢”絕絕不允許許浪費，，因為生生意關(guān)系系，通常常會在南南昌及外外地來回回奔波，，出行方方式短途途走高速速，長途途乘飛機機，基本本不坐火火車。三：工作作習俗和一般的的生意伙伙伴交際際，通常常會選擇擇高檔餐餐廳、咖咖啡廳等等公共場場合，而而相對熟熟悉的朋朋友，則則會去高高爾夫球球場、高高檔會所所，乃至至高檔美美容院等等私密場場所。主要考慮慮在南昌昌，如果果時間允允許，也也會考慮慮去外地地。對能產(chǎn)生生生意機機會的圈圈層活動動，以及及與奢侈侈品相結(jié)結(jié)合的小小規(guī)模活活動，會會感興趣趣。四、生活活習慣【別墅客戶戶特征】極其看看重圈圈內(nèi)朋朋友的的介紹紹，另另外除除去行行業(yè)相相關(guān)媒媒體外外，普遍關(guān)關(guān)注財財經(jīng)，，政治治類報報刊，，譬如如《財經(jīng)》雜志、、《經(jīng)濟觀觀察報報》等，看電電視比比較少少，會會瀏覽覽新聞聞類和和自身身行業(yè)業(yè)網(wǎng)站站。五、認認知渠渠道【別墅客客戶特特征】城市核核心領(lǐng)領(lǐng)地、、浩淼淼江景景、有有天有有地的的別墅墅，講講究對對稱園園林，，考究究細節(jié)節(jié)品質(zhì)質(zhì)法式專專屬服服務體體驗，，相同同品味味圈層層……住在這這里，，獨享享城市市核心心資源源，給給他們們帶來來身心心的愜愜意享享受，，更是是一種種身份份、地地位榮榮耀的的體現(xiàn)現(xiàn)，純正的的法式式體驗驗，結(jié)結(jié)交相相同品品味者者，在在這樣樣一個個充滿滿文化化、底底蘊與與內(nèi)涵涵的圈圈層中中，不不僅是是自身身修身身養(yǎng)性性與心心靈的的歸屬屬，更更是一一種不不事張張揚的的涵養(yǎng)養(yǎng)。物理屬屬性精神屬屬性御園能能提供供的客戶能能得到到的【購買動動機與與行為為】新資產(chǎn)產(chǎn)階層層在居居住、、生活活、認認知渠渠道等等方面面的習習俗，，決定定項目目在概概念推推廣、、傳播播渠道道、現(xiàn)現(xiàn)場體體驗方方面需需更具具針對對性。。概念推推廣：：以隱于于內(nèi)斂斂中的的卓越越方式式，對對位這這部分分內(nèi)斂斂、低低調(diào)，，考究究細節(jié)節(jié)，追追求法法式生生活的的新資資產(chǎn)階階層。。傳播渠渠道：：新資產(chǎn)產(chǎn)階層層對信信息渠渠道的的獲得得存在在特殊殊性，，大眾眾傳播播建形形象，，應著著力挖挖潛小小眾媒媒介，，圈層層活動動。現(xiàn)場包包裝：：新資產(chǎn)產(chǎn)階層層對細細節(jié)要要求極極高，，讓他他們產(chǎn)產(chǎn)生購購買興興趣的的可能能是一一次服服務，，一個個微笑笑?！窘Y(jié)論】營銷總綱框架詳析項目屬性界定項目形象定位體系回顧項目目標與挑戰(zhàn)市場情況與預判客戶構(gòu)成與判斷開發(fā)策略產(chǎn)品策略服務策略銷售策略推廣策略營銷總控表分期開開發(fā)策策略啟動區(qū)區(qū)啟動動策略略開發(fā)策策略整體開開發(fā)策策略1234B地塊A地塊整體開開發(fā)策策略著著力于于品牌牌形象象營造造，以以樓王王及現(xiàn)現(xiàn)場展展示區(qū)區(qū)奠定定企業(yè)業(yè)強勢勢品牌牌地位位。開開發(fā)次次序分分為兩兩大期期，四四批推推售，，先期期B地塊由由南往往北逐逐次開開發(fā)，，其次次由西西往東東至A地塊。。時間軸軸2011.32011.92011.12第一期期第二期期分期規(guī)規(guī)模產(chǎn)品4棟17層高層層+1棟31層超高高層樓樓王，，主力力戶型型為106㎡三房房配套商業(yè)街街、入入口廣廣場會所、、B地塊部部分園園林展展示商業(yè)街街招商商，周周邊公公交站站臺通通車，，建筑面積41773.9㎡419套房源價格走走勢整體開開發(fā)策策略建筑面積71728.08㎡579套房源2012.4建筑面積45876.51㎡510套房源建筑面積59037.03㎡440套房源2012.92棟32層超高高層+1棟31層超高高層、、1棟17層高層層，主主力戶戶型為為106㎡、137-146㎡三房房7棟17層高層層，主主力戶戶型為為106㎡三房房、部部分89-97㎡兩房房1棟32超層高高層+3棟31層超高高層，，主力力戶型型為142-159㎡三房房，樓樓王175㎡四房房商業(yè)街街、入入口廣廣場會所、、B地塊整整體園園林展展示商業(yè)街街招商商，A地塊園園林建議從從2011年9月至2012年9月為整體營營銷周期，，物業(yè)類型型由混合向向單一集中中，價格高高開高走。。啟動區(qū)策略略鑒于南昌市市場，中高高端項目啟啟動區(qū)策略略整體水平平不高，我我司認為本本項目的啟啟動區(qū)策略略應該著力力于四個突突破點一.低檔物業(yè)和劣勢資源先期啟動二.啟動區(qū)場實景展示三.非限定性公共空間展示比例極小開發(fā)商期望望通過項目目開發(fā)，帶帶動地塊土土地增值，，最終實現(xiàn)現(xiàn)資源優(yōu)越越的優(yōu)質(zhì)物物業(yè)價值最最大化。萬科青山湖湖、潤園、、綠地中央央廣場等一一線開發(fā)商商及洪客隆隆地產(chǎn)對于于啟動區(qū)園園林實景展展示尤為看看重，全實實景打造營營造震撼撼效果，樹樹立企業(yè)品品牌、實現(xiàn)現(xiàn)高溢價空空間。展示的多為為限定性公公共空間，，如外部園園林和廣場場等非限定定性公共空空間設(shè)置比比例小，且且設(shè)置在社社區(qū)內(nèi)部，，可考慮作作為本項目目突破點。。洪客隆地產(chǎn)產(chǎn)濱江1號綠地中央廣廣場樣板展展示啟動區(qū)策略略1、啟動強勢勢資源，以以會所為中中心，進行行整體展示示面打造，，利用樓王王概念營造造高端物業(yè)業(yè)形象。一期推出景景觀資源極極佳的16#樓王物業(yè)，，強勢展示示造成震撼撼效果，一一舉奠定高高端物業(yè)地地位。樓王標桿考慮到項目目開發(fā)周期期短，建議議啟動區(qū)直直接利用規(guī)規(guī)劃會所，，整合項目目強勢資源源，以會所所為中心，，進行項目目形象整體體展示。啟動區(qū)策略略2、對進入項項目領(lǐng)地處處進行統(tǒng)一一包裝，形形成統(tǒng)一風風格，撫生生路主干一一側(cè)可設(shè)置置綠籬隔離離帶，營造造神秘感。。建議對周邊邊樹木進行行包金，撫撫生路主干干一側(cè)設(shè)置置高綠籬，，以營造神神秘感，或或采用與綠綠籬顏色相相近畫面的的圍擋進行行圍隔。啟動區(qū)策略略3、AB地塊中間商商業(yè)街建議議進行三方方面精細化化打造：私私家路營造造、樹陣儀儀式感營造造、商業(yè)店店面包裝；；樹陣示意私家路示意意商業(yè)店面包包裝示意4、以項目會會所作為營營銷中心，，將會所、、入口廣場場、園林示示范區(qū)、樣樣板房進行行集中展示示，體現(xiàn)開開發(fā)企業(yè)品品牌實力。。開放樓王270度景觀樣板房啟動區(qū)策略略入口廣場展示示意營銷中心會所標準打造園林示范區(qū)示意營銷總綱框架詳析項目屬性界定項目形象定位體系回顧項目目標與挑戰(zhàn)市場情況與預判客戶構(gòu)成與判斷開發(fā)策略產(chǎn)品策略服務策略銷售策略推廣策略營銷總控表產(chǎn)品優(yōu)化與與建議售樓處、樣樣板房、園園林示范區(qū)區(qū)策略產(chǎn)品策略案例教學：：蕪湖國貿(mào)貿(mào)天琴灣項項目產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)化策略物業(yè)發(fā)展價價值點材料設(shè)備規(guī)劃單體戶型建筑立面景觀配套及會所所智能化工程質(zhì)量服務標準線標桿線標準線——需要加強，，規(guī)避劣勢勢標桿線——價值突破，，形成亮點點競爭，是基基于雙方勢勢均力敵的的基礎(chǔ)上，，才有競爭爭。當我們們通過樹立立客戶關(guān)鍵鍵價值元素素并進行投投資后，項項目才能形形成核心價價值優(yōu)勢，，并完全超超脫競爭。?！戮跋椤犊蛻魞r值重重構(gòu)戰(zhàn)略》公共空間產(chǎn)品力提升升——通過盤點市市場產(chǎn)品及及結(jié)合本項項目發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀，確定定本項目產(chǎn)產(chǎn)品突破點點，從產(chǎn)品品力上全面面超越蕪湖湖現(xiàn)有市場場水平，打打造自己的的極致性，，超脫競爭爭本項目先天天條件弱于于世茂，品品牌效應暫暫未體現(xiàn)，，必須通過過產(chǎn)品特色色亮點的打打造，構(gòu)建建城市一線線豪宅，促促成項目品品牌落地項目名稱地段產(chǎn)品本體資源城市資源品牌客戶渠道天琴灣競爭力概括離主城較近塑造核心亮點一線江景基本配套尚未落地尚未建立世茂項目

競爭力概括主城舒適型產(chǎn)品為主一線江景世茂玫瑰坊配套深入人心先期資源項目競爭力力模型地段產(chǎn)品項目機會分分析地段、資源源：弱于世世茂形象、品牌牌、渠道：：必須進行行加強產(chǎn)品：需要要通過特色色亮點及差差異化構(gòu)建城市頂頂級豪宅的的必備要素素資源渠道品牌形象國貿(mào)世茂外立面——建議采用ARTDECO建筑風格，，全干掛石石材，顯著著提升本項項目高貴氣氣質(zhì)建筑是凝固固的音樂，，豪宅更應應擁有出眾眾的面子，，及一眼望望不穿的內(nèi)內(nèi)涵和韻味味，建議本本項目采用用ARTDECO風格建筑立立面，全干干掛石材，，彰顯人文文藝術(shù)風采采世茂立面：：涂料材質(zhì)質(zhì)，品質(zhì)認認知較差本項目：ARTDECO風格，全干干掛石材中軸景觀——建議打造歐歐式皇家園園林景觀中中軸，每一一件景觀小小品，都是是當代藝術(shù)術(shù)名家創(chuàng)作作的收藏級級珍品“十”字宮廷的歐歐式皇家園園林景觀中中軸層層臺地、、級級臺階階給人更多多的儀式感感和尊屬感感；幾何對稱、、陣型樹木木草地給人人色彩濃郁郁的油畫感感；柱列、歐式式亭臺充分分顯示歐式式園林的氣氣勢恢宏感感；通過原創(chuàng)主主題雕塑、、噴泉等凸凸顯歐式皇皇家園林的的莊重感；；特邀當代藝藝術(shù)名家創(chuàng)創(chuàng)作景觀小小品，讓生生活與藝術(shù)術(shù)完美融合合；組團景觀——棟與棟之間間通過大面面積集中綠綠化塑造震震撼視野通過樓棟間間集中綠化化的打造塑塑造震撼視視野;打造不同的的景觀主題題;與中軸景觀觀共同形成成社區(qū)景觀觀整體的多多樣性。入口設(shè)置富富有現(xiàn)代都都市氣息的的、開敞大大氣，人工工痕跡強，，對外形成成項目標志志性的視覺覺焦點；入口打造儀儀式感形成成品質(zhì)社區(qū)區(qū)印象。公共空間——全面超越蕪蕪湖客群豪豪宅認知。。昭示性好好、儀式感感強的大氣氣主入口通過高圍墻墻，配合外外圍密植，，營造項目目神秘感，，體現(xiàn)主人人尊貴；6米高度的高高墻大院，，滿足高端端客戶生活活私密性要要求；使客戶感受受進入完全全不同的區(qū)區(qū)域，建立立強勢區(qū)域域形象；其它控制點點包括小區(qū)區(qū)道路系統(tǒng)統(tǒng)、邊界系系統(tǒng)、特定定標志；物物、出入口口標示系統(tǒng)統(tǒng)以及節(jié)點點標示系統(tǒng)統(tǒng)，均采取取系統(tǒng)的加加強。公共空間——6米高墻大院院，滿足高高端客戶生生活私密性性要求，用用直觀的形形象控制片片區(qū)，建立立強勢區(qū)域域形象，界界定私家宅宅邸區(qū)域范范圍公共空間——三大堂系統(tǒng)統(tǒng)，體現(xiàn)項項目的品質(zhì)質(zhì)感，提升升客戶認知知度車庫大堂——包裝處理，，簡潔裝修修，凸顯品品質(zhì)；入口大堂——挑高奢華裝裝修，配置置會客功能能、社區(qū)鄰鄰里交往空空間、設(shè)置置休息座椅椅、書報等等，供業(yè)主主交流；入戶大堂——出電梯口后后裝修與綠綠化景觀、、小品結(jié)合合處理。固定裝置五金件門號牌對講設(shè)備入戶臺階公共空間——提升公共部部分用材的的品質(zhì)和制制作工藝智能化——蕪湖首創(chuàng)全智智能化私人府府邸本項目智能化化增值建議重點考慮客戶戶關(guān)注度高，，對居住品質(zhì)質(zhì)提升明顯，，相對低成本本高營銷價值值的節(jié)能新技技術(shù)33F高層產(chǎn)品帶來來較大的風噪噪，需加裝中中空玻璃，以以降低噪音影影響部分建議的新新技術(shù)成本列列表智能化價格單位價格（元/建筑平米）備注煤氣泄漏報警器20元/個/虹膜門禁系統(tǒng)1600元/個16元中空鍍膜LOW-E玻璃1500元/平方米（窗面積）250元鍍膜按150元/平方米計算斷熱鋁材窗框世界頂級德國旭格電梯自動導引系統(tǒng)6萬/套60元OTISSKY新型節(jié)能梯50萬/部100元無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋100萬/套5元設(shè)備費用紅外線幕簾系統(tǒng)200元/個2元若都采用，則成本約提高433元/建筑平米左右整個社區(qū)無線線網(wǎng)絡(luò)覆蓋，，在社區(qū)任何何一個角落都都可以實現(xiàn)無無線上網(wǎng)，社社區(qū)科技含量量提升。智能化——無線網(wǎng)絡(luò)對社社區(qū)進行全面面覆蓋，任何何一個角落都都可以實現(xiàn)無無線上網(wǎng)第一層防護：：小區(qū)周邊設(shè)設(shè)置探測器和和攝像頭，緊緊急情況下可可自動報警并并錄下現(xiàn)場畫畫面，小區(qū)內(nèi)內(nèi)多個招援按按鈕，可隨時時呼叫管家援援助；第二層防護：：大堂門禁及及大堂管家雙雙重保護，拜拜訪者只有經(jīng)經(jīng)過您的同意意才能進入；；第三層防護：：電梯管理系系統(tǒng)自動呼叫叫電梯，自動動達到住戶居居住的樓層，，形成客戶與與樓層的一對對一進入；第四層防護：：每戶配置智智能化虹膜門門鎖等形成特特色安全保護護；第五層防護：：戶內(nèi)安全防防范系統(tǒng)設(shè)置置紅外線探測測器、緊急按按鈕，廚房設(shè)設(shè)置火災探測測器，煤氣泄泄漏探測器等等一系列先進進的戶內(nèi)報警警系統(tǒng)。智能化——引入五重安防防系統(tǒng)，強調(diào)調(diào)社區(qū)的多重重保全服務智能化——3.6米奢華高度智智能高效電梯梯，非一般速速度享受；導導引及室內(nèi)遙遙控系統(tǒng)配備備，私家專屬屬便捷電梯智能導引引導引指示顯示示屏OTISSKY新型節(jié)能電梯梯3.6米高度，奢華感受最高速度：7-8m/s最大載重：2250kg電梯智能導引引指引乘客選擇最先抵達的電梯，降低等待時間；室內(nèi)遙控，全面的舒適與便捷。紅外線幕簾系系統(tǒng)煤氣泄漏探測測器智能化——細節(jié)打造往往往在不經(jīng)意間間贏得消費者者的青睞，通過細節(jié)提升體現(xiàn)豪宅特質(zhì)質(zhì)虹膜門禁系統(tǒng)統(tǒng)以上為整體智智能化系統(tǒng)配配備建議，最最終目標是實實現(xiàn)小成本投投入，而為本本項目帶來大大溢價！材料設(shè)備——德國工藝高品品質(zhì)隔音建材材（“三層LOW-E玻璃+惰性氣體”））LOW-E鍍銀膜低輻射射保溫玻璃輻輻射率從0.84降低到0.04至0.12，可通過可見見光而阻擋遠遠紅外線(人體所感受的的熱即是遠紅紅外線)起到了更好的的隔音與隔熱熱的作用。獨獨特的鍍膜層層隔絕紫外線線輻射LOW-E鍍銀膜（內(nèi)充充氬氣）低輻輻射保溫玻璃璃，雙向阻熱熱窗框與窗洞之之間采用保溫溫板（美國歐歐文斯克寧））做隔熱處理理世界頂級德國國SCHüCO（旭格）斷熱熱鋁合金窗框框結(jié)構(gòu)。雙面面膠條咬口，，窗框內(nèi)、外外鋁皮之間有有硬尼龍斷熱熱層五大智能系統(tǒng)五大尊貴生活設(shè)計無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋奢華主入口及高墻大院五重安防品質(zhì)三大堂系統(tǒng)智能電梯系統(tǒng)儀式感景觀虹膜門禁系統(tǒng)高檔立面材質(zhì)智能報警系統(tǒng)國際級物管十大產(chǎn)品魅力力增值，重新定義蕪湖湖豪宅新標準準！案例教學：優(yōu)優(yōu)秀項目售樓樓處、樣板房房、園林示范范區(qū)優(yōu)化策略略如何打動客戶戶客戶一次完整整看房過程必必經(jīng)的5大接觸點第1接觸點——進入項目領(lǐng)地地第1接觸點進入項目領(lǐng)地地地標在未接近項目目時就能看到到項目的地標標學習要點：根據(jù)項目條件件為自身做出出明顯的標識識性營銷設(shè)計計圣莫麗斯手法法：在山上建建造一座圣塔塔，即作為項項目的精神堡堡壘，又作為為項目的地標標，客戶看到到圣塔就有進進入圣莫麗斯斯領(lǐng)域的感覺覺。“私家”路通過硬鋪裝制制造明顯的區(qū)區(qū)隔感學習要點：如何在地面上上制造完全區(qū)區(qū)別于周邊區(qū)區(qū)域的項目區(qū)區(qū)隔華僑城手法：：華僑城在波波托菲諾門口口采用從德國國進口REMO200紅色路標漆，，制作成其其獨有的紅色色自行車道，，以區(qū)隔開其其他區(qū)域龍湖手法：在在小區(qū)門前的的路中間擺放放移動花箱，，人為的形成成龍湖“私家家”路的印象象。第1接觸點——進入項目領(lǐng)地地第1接觸點進入項目領(lǐng)地地樹陣通過綠化制造造明顯的區(qū)隔隔感學習要點：如何在綠化上上制造完全區(qū)區(qū)別于周邊區(qū)區(qū)域的項目區(qū)區(qū)隔左圖為波托菲菲諾門口綠化化：兩排整齊齊筆直的棕櫚櫚樹右圖為與其一一街之隔的首首地容御門口口綠化：樹木木東倒西歪第1接觸點——進入項目領(lǐng)地地第1接觸點進入項目領(lǐng)地地第2接觸點——到達入口第2接觸點到達入口圍板跳出常規(guī)宣傳傳模式學習要點：如何通過圍板板傳達項目賣賣點并且展示示未來生活場場景清林徑圍墻手手法：圍墻與與周邊環(huán)境融融為一體體現(xiàn)現(xiàn)項目與自然然和諧統(tǒng)一的的概念圍板功能

區(qū)隔環(huán)境

展示未來生活場景

展現(xiàn)項目氣質(zhì)

賣點提示導視牌學習要點：如何通過導視視牌的材質(zhì)和和形式形成客客戶對項目形形象風格的感感性認知亮點捕捉：材材質(zhì)和形式的的大膽使用CLASS導視手法：鋼鋼鐵雕塑導視視營造一種儀儀式感清林徑導視手手法：用手工工木制的導視視牌呼應項目目主題第2接觸點——到達入口第2接觸點到達入口道旗亮點捕捉：儀儀式感/裝飾的配合悅城（左圖））手法：幾十十面超高道旗旗一字排開，，上寫“一種標準一種種趨勢”，大氣磅礴。。龍湖（右圖））手法：在采采用4米高陣式道旗旗并且配合燈燈籠同時懸掛掛，充滿儀式式感并呼應其其中式風格，，使得道旗不不單調(diào)。學習要點：如何通過道旗旗傳達賣點的的同時形成儀儀式感和領(lǐng)地地感第2接觸點——到達入口第2接觸點到達入口入口方式亮點捕捉：曲曲折式入口/創(chuàng)造距離感學習要點：如何通過入口口方式的設(shè)計計體現(xiàn)項目的的檔次翡翠城手法：：車輛和行人人欲進入售樓樓處必須在門門口花壇前繞繞半圈，而不不像一般樓盤盤那樣開口大大門敞開，在在曲折中體現(xiàn)現(xiàn)了與大眾一一定的距離感感。華僑城手法：：綠樹掩映（（奢華）+歐式崗亭（安安全），但是是大門敞開，，尊貴感和私私密感稍欠第2接觸點——到達入口第2接觸點到達入口門崗亮點捕捉：禮禮賓區(qū)/衛(wèi)兵級換崗儀儀式學習要點：如何通過門崗崗場景的設(shè)置置和保安人員員體現(xiàn)項目的的品質(zhì)龍湖規(guī)定動作作：關(guān)鍵崗位設(shè)置置移動崗哨區(qū)區(qū)（底座+遮陽傘），旁旁邊配合項目目背景牌由形象氣質(zhì)佳佳的安保人員員站崗，站姿姿一絲不茍定時進行換崗崗儀式，動作作標準，過程程專業(yè)漂亮第2接觸點——到達入口第2接觸點到達入口接待人員組成成與服裝人員的組成

禮賓員

銷售員

服務人員

保潔員

安全員

銷售助理

財務及合同人員亮點捕捉：功功能實現(xiàn)/記憶度/主題性學習要點：如何通過現(xiàn)場場人員的搭配配以及服裝體體現(xiàn)項目品質(zhì)質(zhì)和主題，提提升項目記憶憶度紅郡手法（傳傳統(tǒng)方法）：：不同崗位不不同的職業(yè)服服裝，專業(yè)整整潔，體現(xiàn)項項目品質(zhì)。半島城邦手法法：業(yè)務員穿穿水手服裝體體現(xiàn)項目濱海海特色。第3接觸點——進入售樓處第3接觸點進入售樓處模型亮點捕捉：細細節(jié)/品質(zhì)/創(chuàng)新龍湖模型手法法：突出項目目特點，放大大綠化面積，，細節(jié)精工雕雕琢學習要點：如何通過模型型充分展示項項目賣點，并并且學習新技技術(shù)和新材料料的運用深圳天天利中中央廣廣場手手法：：采用用全市市唯一一的電電子觸觸摸模模型為為項目目帶來來極強強的科科技感感和現(xiàn)現(xiàn)代感感第3接觸點點——進入售售樓處處第3接觸點點進入入售樓處處震撼：：凱德德烏節(jié)節(jié)路萊萊福士士廣場場（燈燈光、、材質(zhì)質(zhì)、底底座的的運用用）震撼：：凱德德物業(yè)業(yè)其它它模型型第3接觸點點——進入售售樓處處物料棠樾會會館手手冊和和名信信片：：物料料配合合現(xiàn)場場的銷銷售工工具（（會館館）同同時使使用，，在客客戶親親臨感感受的的之后后還能能帶走走紀念念品，，持續(xù)續(xù)的加加深項項目所所要傳傳達的的東方方美學學概念念亮點捕捕捉：：調(diào)性性/功能學習要要點：：物料在在滿足足基本本和升升級營營銷要要求外外，還還能否否在超超越項項目的的營銷銷視野野印刷品功能印刷品種類基本

現(xiàn)場銷售戶型圖精裝修單張折頁算價單升級

現(xiàn)場了解品牌冊項目期刊復讀

客戶保存概念樓書生活手冊明信片判斷印刷品的品質(zhì)開本尺度封面紙張材質(zhì)裝禎樣式平面設(shè)計印刷工藝內(nèi)容的分類易于閱讀性多種語言的運用第3接觸點點進入入售樓處處第3接觸點點——進入售售樓處處展板亮點捕捕捉：：直接接準確確的設(shè)設(shè)問直直擊客客戶內(nèi)內(nèi)心學習要要點：：在售樓樓處內(nèi)內(nèi)如何何關(guān)注注客戶戶最關(guān)關(guān)注的的問題題并公公開解解答中海手手法：：搜集集客戶戶對本本項目目最關(guān)關(guān)心的的核心心問題題，公公開解解答，，解決決客戶戶心中中疑惑惑，這這種方方法比比業(yè)務務員的的傳達達更具具可信信力。。第3接觸點點進入入售樓處處通道包包裝亮點捕捕捉：：情景景感/品質(zhì)感感/成本龍湖手手法：：在無無施工工狀態(tài)態(tài)下綠綠地＋＋舞臺臺式布布景，，花小小錢，，體現(xiàn)現(xiàn)情境境感。。學習要要點：：如何在在各種種施工工狀態(tài)態(tài)下通通過低低成本本營造造滿足足客戶戶心理理的動動線西嶺貢貢院手手法：：在施施工狀狀態(tài)下下用造造價低低廉的的鋼架架雨篷篷制造造動線線，使使用并并且品品質(zhì)感感強。。頂棚上上做項項目標標識，，細節(jié)體體現(xiàn)品品質(zhì)第4接觸點點——經(jīng)過通通道第4接觸點點經(jīng)過通通道沿途場場景學習要要點：：如何通通過沿沿途場場景使使客戶戶在行行動中中潛移移默化化的加加深項項目形形象的的概念念亮點捕捕捉：：細節(jié)節(jié)/關(guān)鍵位位置/統(tǒng)一主主題清林徑徑手法法：在在客戶戶的必必經(jīng)之之路設(shè)設(shè)置圍圍繞項項目““田園園、休休閑””主題題的擺擺設(shè)，，強化化其主主題概概念第4接觸點點——經(jīng)過通通道第3接觸點點進入入售樓處處第5接觸點點——參觀展展示區(qū)區(qū)第5接觸點點參觀展展示區(qū)區(qū)銷售道道具（（傳統(tǒng)統(tǒng)整合合式））亮點捕捕捉：：整合合/概念化化長沙金金域藍藍灣住住宅公公園手手法：：把園園林、、樣板板房等等展示示內(nèi)容容統(tǒng)一一同時時打包包開放放，并并且冠冠以住住宅公公園的的概念念吸引引客戶戶學習要要點：：如何通通過現(xiàn)現(xiàn)有資資源的的整合合使銷銷售道道具對對客戶戶進行行集中中轟炸炸銷售道道具（（跨界界嫁接接式））關(guān)鍵詞詞：跨跨界/嫁接第五園園手法法：把把徽州州民居居移植植到第第五園園，使使其成成為“第五園園建筑筑文化化精神神的代代言。。學習要要點：：如何通通過跨跨界的的嫁接接賦予予或提提升項項目主主題和和價值值。第5接觸點點——參觀展展示區(qū)區(qū)第5接觸點點參觀展展示區(qū)區(qū)樣板房房亮點捕捕捉：：主題題化/真實感感/概念化化學習要要點：：如何通通過角角色設(shè)設(shè)定給給出樣樣板房房故事事的話話題中信紅紅樹灣灣手法法：樣樣板房房表現(xiàn)現(xiàn)的是是一個個女設(shè)設(shè)計師師的工工作及及生活活場景景，將將她的的生活活方式式通過過樣板板房展展現(xiàn)出出來，，具備備一種種虛擬擬的真真實第5接觸觸點點———參觀觀展展示示區(qū)區(qū)第5接觸觸點點參觀觀展展示示區(qū)區(qū)樣板板房房亮點點捕捕捉捉：：品品質(zhì)質(zhì)提提升升的的關(guān)關(guān)鍵鍵點點/如何何表表達達第5接觸觸點點———參觀觀展展示示區(qū)區(qū)學習習要要點點：：如何何在在做做好好產(chǎn)產(chǎn)品品的的同同時時還還要要描描述述好好產(chǎn)產(chǎn)品品凱旋旋門門手手法法：：法國國JacobDelafon或西西班班牙牙Roca坐廁廁、、洗洗手手盆盆及及浴浴缸缸；；德國國Hansgrohe水龍龍頭頭套套裝裝及及Grohe浴室室設(shè)設(shè)備備；；部分分單單位位主主人人浴浴室室露露出出馬馬腳腳安安裝裝置置暖暖管管及及Kohler按摩摩浴浴缸缸；；第5接觸觸點點參觀觀展展示示區(qū)區(qū)凱旋門表表達方法法：“由規(guī)劃至至完成歷歷時四年年。在規(guī)規(guī)劃初期期，派出出專人前往往倫敦、、東京等等大都市市，考察當當?shù)仨敿壖壓勒凹熬频甑牡脑O(shè)計和和用料，，又派出出專人到意意大利米米蘭家俬俬展覽，選購歐洲洲名牌家家俬和裝裝飾。此外，，并邀請日本本一級云云石專家家MasaoOtani來港兩個個月，教教授鋪砌砌云石技技術(shù)，日本著名名藝術(shù)家家HirotoshiSawada，為會所所創(chuàng)作了了三組揉揉合時尚尚與藝術(shù)術(shù)的金屬屬裝飾。。會所大堂堂置有雕雕琢精湛湛的藝術(shù)術(shù)石刻，，配搭維維也納的的水晶。。摩天會會所亦裝裝置8盞法國水晶晶名牌Baccarat吊燈，格調(diào)高高雅。新新地并并引進為為杜拜六星星級帆船船酒店提提供家俬俬的名牌牌Colombostile﹑﹑制造法拉拉利名車車真皮座座椅的品品牌Cappellini﹑及國際時時裝品牌牌Versac等品牌。。分布于全全屋苑的的多個藝藝術(shù)銅像像，則分分別由本本港設(shè)計計師劉有權(quán)和和IZENART創(chuàng)作設(shè)計計。四幢幢大廈大大堂更懸懸掛了由由捷克名廠廠Preciosa出產(chǎn)的黑黑色水晶晶大燈，氣派超超凡?！睒影宸苛咙c捕捉捉：品質(zhì)質(zhì)提升的的關(guān)鍵點點/如何表達達第5接觸點——參觀展示示區(qū)學習要點點：如何在做做好產(chǎn)品品的同時時還要描描述好產(chǎn)產(chǎn)品第5接觸點參觀展示示區(qū)常規(guī)要素素的創(chuàng)新新亮點捕捉捉：化常常規(guī)為神神奇學習要點點：如何將常常規(guī)元素素進行大大膽創(chuàng)新新給客戶戶帶來震震撼和全全新的感感受第5接觸點——參觀展示示區(qū)凱德雅詩詩閣飄浮浮游泳池池：將泳泳池的水水平面設(shè)設(shè)計在地地平面之之上，視視覺震撼撼十分強強烈提示牌學習要點點：如何通過過提示牌牌的語氣氣和內(nèi)容容在傳達達硬訴求求的同時時向客戶戶表明項項目的主主題亮點捕捉捉：傳達達信息的的方式/內(nèi)容天津藍灣灣手法：：以反問問的語氣氣告知客客戶其景景觀優(yōu)勢勢龍湖手法法：以設(shè)設(shè)問的語語氣更好好的引導導客戶觀觀察并向向客戶表表明項目目的高品品質(zhì)第5接觸點——參觀展示示區(qū)營銷總綱框架詳析項目屬性界定項目形象定位體系回顧項目目標與挑戰(zhàn)市場情況與預判客戶構(gòu)成與判斷開發(fā)策略產(chǎn)品策略服務策略銷售策略推廣策略營銷總控表物業(yè)管理理建議顧問服務務全程服務務銷售軟服服務建議議服務策略略物業(yè)服務務——蕪湖首座座“巴特特勒”服服務社區(qū)區(qū)，生活活的藝術(shù)術(shù)，貼身身的尊榮榮“零”距離離貼近業(yè)業(yè)主生活活和一對對一的服服務何為巴特特勒——巴特勒（（Butler）一詞按按照英語語意譯為為“男性性管家””巴特勒特征——巴特勒是走進業(yè)主的家，“零”距離貼近業(yè)主生活，在第一時間了解業(yè)主服務管家，并為其提供幫助?！窘哟壖壱灰浑p雙經(jīng)經(jīng)理理接接待待制制】在銷銷售售別別墅墅時時，，客客戶戶應應通通過過電電話話預預約約才才可可進進入入品品鑒鑒中中心心；；客客戶戶到到達達后后，，應應由由保保安安無無線線耳耳麥麥通通知知客客服服經(jīng)經(jīng)理理，，先先由由客客服服經(jīng)經(jīng)理理迎迎接接客客戶戶，，并并引引領(lǐng)領(lǐng)客客戶戶到到達達洽洽談談區(qū)區(qū)，，呼呼叫叫客客服服人人員員提提供供軟軟飲飲，，由由銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理開開始始初初步步接接觸觸，，并并安安排排置置業(yè)業(yè)顧顧問問開開始始深深入入介介紹紹項項目目。。流流程程中中，，要要控控制制客客戶戶的的動動線線安安排排。。【增值值服服務務一一上上門門接接送送客客戶戶服服務務】此項項服服務務，，主主要要服服務務于于外外地地來來昌昌客客戶戶，，或或長長期期不不在在南南昌昌居居住住的的客客戶戶，，鑒鑒于于他他們們對對南南昌昌道道路路不不熟熟悉悉，，或或無無法法安安排排專專車車看看房房，，由由項項目目派派專專用用司司機機以以及及大大客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理上上門門迎迎接接客客戶戶，，以以增增加加客客戶戶對對項項目目的的信信任任度度及及好好感感，，便便于于開開展展后后期期工工作作，，通通過過與與客客戶戶的的互互動動，，讓讓客客戶戶切切身身感感受受到到高高品品質(zhì)質(zhì)的的、、尊尊貴貴的的““無無縫縫隙隙””式式的的服服務務，，使使得得客客戶戶在在購購房房過過程程中中心心情情舒舒暢暢，，力力爭爭把把本本項項目目塑塑造造成成既既能能給給購購房房者者以以良良好好““購購房房體體驗驗””，，又又能能夠夠給給未未來來居居住住者者和和對對本本項項目目接接觸觸者者極極致致豪豪宅宅生生活活體體驗驗。。接待預約客客戶，需提提前預約3天專人電話預預約，除事事先了解每每位客戶的的基本資料料外，還詢詢問客戶的的參觀時間間段、交通通工具、人人數(shù)（是否否有小朋友友或者寵物物）、喜愛愛音樂、雜雜志、香氛氛味道、電電影、飲品品及食品類類型等，務務求預先定定制不同的的接待環(huán)境境，［增值服務務二——電話預約］物管管家開開車門迎賓賓，管家助助理端濕毛毛巾，專職職管理員代代客泊車，，門童為客客戶開門，，銷售顧問問熱誠接待待。如有小小孩或?qū)櫸镂?，可設(shè)專專門寵物托托管中心。。進入售樓樓大堂，首首先邀請客客戶享用精精美的茶點點，每款茶茶點根據(jù)客客戶的喜好好特別定做做，讓客戶戶徹底放松松身心。［增值服務務三——皇家服務］【增值服務四四——專人上門簽簽約收款】高端客戶的的工作及生生活區(qū)域相相當廣泛，，簽約繳款款時間難以以約定，此此項服務作作用除了保保證本項目目正常簽約約及回款速速度外，也也體現(xiàn)出本本