什么會影響顧客的購買行為消費者自身因素、社會因素、市場因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。分析影響消費者購買行為的因素，對于企業(yè)正確把握消費者行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。消費者自身因素1.消費者自身因素

消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：一是消費者的經(jīng)濟狀況，即消費者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。消費者的經(jīng)濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費范圍，并決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經(jīng)濟狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級的消費。相反，消費者經(jīng)濟狀況較差，通常只能優(yōu)先滿足衣食住行等基本生活需求。二是消費者的職業(yè)和地位。

不同職業(yè)的消費者，對于商品的需求與愛好往往不盡一致。一個從事教師職業(yè)的消費者，一般會較多地購買書報雜志等文化商品；而對于時裝模特兒來說，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費者的地位不同也影響著其對商品的購買。身在高位的消費者，將會購買能夠顯示其身份與地位的較高級的商品。三是消費者的年齡與性別。

消費者對產(chǎn)品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應(yīng)需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產(chǎn)品。不同性別的消費者，其購買行為也有很大差異。煙酒類產(chǎn)品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。四是消費者的性格與自我觀念。

性格是指一個人特有的心理素質(zhì)，通常用剛強或懦弱、熱情或孤僻、外向或內(nèi)向、創(chuàng)意或保守等去描述。不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強的消費者在購買中表現(xiàn)出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。社會因素社會群體因素家庭因素文化因素經(jīng)濟因素文化因素包括：文化、亞文化、社會階層。文化因素對消費者行為產(chǎn)生著廣泛的影響。（1）文化因素

文化因素是影響消費者需求的最基本因素。每個人都處在一定的文化環(huán)境之中，接受著共同的價值觀念、道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣、物質(zhì)文化等。因此，文化因素對消費者的購買行為有著強烈的影響。文化不僅影響人們對特定商品的購買，還作用于消費者信息搜集和價值判斷，即文化以多種方式作用于個人購買決策。（2）社會階層

依據(jù)消費者的職業(yè)、收入、價值傾向等因素，可以將消費者劃歸為不同的階層。

表1-1

中國社會階層表

階層特征

比重(％)

1

國家與社會管理者階層

2.1

2

經(jīng)理人員階層

1.5

3

私營企業(yè)主階層0.6

4

專業(yè)技術(shù)人員階層

5.1

5

辦事人員階層

4.8

6

個體工商戶階層

4.2

7

商業(yè)服務(wù)員工階層

12.0

8

產(chǎn)業(yè)工人階層

22.6

9

農(nóng)業(yè)勞動者階層

54.0

10

城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層

3.1不同社會階層的人，他們的經(jīng)濟狀況、價值觀念、興趣愛好、生活方式、消費特點閑暇活動、接受大眾傳播媒體等各不相同。這些都會直接影響他們對商品、品牌、商店、購買習(xí)慣和購買方式。工薪階層的消費者通常從實用角度評價商品，而中上階層則更看重產(chǎn)品的風(fēng)格和時尚。因此，社會階層觀點可以被應(yīng)用于市場細(xì)分和產(chǎn)品定位。企業(yè)營銷要關(guān)注社會階層的劃分情況，針對不同的社會階層愛好要求，通過適當(dāng)?shù)男畔鞑シ绞?，在適當(dāng)?shù)牡攸c，運用適當(dāng)?shù)匿N售方式，提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。（3）亞文化

亞文化是在較大文化內(nèi)與其他群體共存的一個群體，其成員具有的共同信仰、特征或經(jīng)歷等，能提供更為具體的認(rèn)同感，如民族文化、宗教文化、種族文化和區(qū)域文化等。對企業(yè)開展?fàn)I銷活動而言，最重要的亞文化中包括民族與種族文化，因為許多消費者都強烈認(rèn)同自己身上所具有的遺傳特質(zhì)，并受到體現(xiàn)這些特質(zhì)的產(chǎn)品的影響。①

民族文化。世界上許多國家都存在著不同的民族，而民族文化在預(yù)測消費者購買習(xí)慣、消費偏好時是非常重要的參考依據(jù)。例如，有的民族對于某些動物、花鳥、圖案敬若神明，視為高貴，而某些民族則可能正好相反，視其為喪氣或禁忌。這種差異對市場分析、細(xì)分市場等企業(yè)營銷活動都很有幫助。

②

宗教文化。世界上存在著許多不同的宗教，不同的宗教信仰有不同的文化傾向和戒律，從而形成對商品不同的偏好和禁忌，使分屬不同宗教群體的消費者在購買行為和消費習(xí)慣上表現(xiàn)出各自的特征。企業(yè)應(yīng)充分了解現(xiàn)實及潛在消費者的宗教信仰，制定適合其特點的營銷策略，滿足其消費需求。

③

種族文化。各個種族都有自己獨特的生活習(xí)慣和文化傳統(tǒng)，他們的購買行為各不相同。

（黃種人、白種人等）④

區(qū)域文化。不同的區(qū)域不同的地理特征、氣候特點賦予了人們不同的體質(zhì)和性格。例如，我國北方人體格魁梧，性格豪爽，而南方人則相對身材靈巧，性格細(xì)膩。這種差異自然會在商品購買過程中表現(xiàn)出不同的消費決策模式。<二>文化差異能夠影響消費者購買決策程序的各個階段

①文化差異會影響消費者的價值觀念，也就是對認(rèn)知需求有重要影響。如：一些地區(qū)文化一般比較重視看得見摸得著的固定資產(chǎn)，而另一些地區(qū)文化對精神層面的消費需求更高，因此一些地區(qū)消費者對于類似房地產(chǎn)等的固定資產(chǎn)需求會比另一些地區(qū)文化下的消費者更為強烈。

②文化差異會影響消費者對于信息的搜尋行為。一些地區(qū)消費者對與消費信息的獲取，多來自于官方或公眾信息，而另一些地區(qū)消費者則更傾向于私人信息，如從親朋好友、街坊鄰居獲取需要的相關(guān)消費信息。

③文化差異會影響產(chǎn)品替代方案的評估。不同的文化背景下所著重的評估準(zhǔn)則不盡相同。例如在用餐的餐廳選擇上，也許一些地區(qū)的消費者認(rèn)為餐廳氣氛的重要性遠(yuǎn)勝于美食。而另一些地區(qū)消費者則可能把美食置于氣氛，甚至置于衛(wèi)生條件之上。

④文化差異會影響購買行為。不同文化背景下的消費者會有不同的消費行為，主要表現(xiàn)在購物時間、購買方式、付款方式等方面。例如，一些地區(qū)消費者通常不會在晚上購物，而另一些地區(qū)國家的夜市相當(dāng)發(fā)達(dá)；在一些地區(qū)很普遍的討價還價的購買方式在一些地區(qū)國家很少出現(xiàn)；另一些地區(qū)消費者習(xí)以為常的貸款購物，對一些地區(qū)消費者來說還不能普遍接受。

⑤文化差異會影響購買后的行為，尤其是影響消費者對于不滿足的抱怨方式。當(dāng)一些地區(qū)消費者碰到消費不滿足時，一般會比另一地區(qū)消費者勇于抱怨。東方消費者，特別是中國消費者，“息事寧人”的觀念往往使消費者采取默默承受的抱怨處理方式。

⑥文化差異會影響消費者對于產(chǎn)品的處置。一些地區(qū)消費者往往把商品用到不能再用為止，然后當(dāng)作垃圾扔掉。二手市場在東方環(huán)境中并不普遍。而另一些地區(qū)消費者則習(xí)慣于在周末與周日去逛跳蚤市場，或是在自家院前一些用不著的物品出售。⑴社會生產(chǎn)力對消費者行為的影響。由于消費者消費的商品是由生產(chǎn)提供的，生產(chǎn)能夠提供什么、提供多少，客觀上制約著消費什么、消費多少。生產(chǎn)不僅制約著消費的品種、規(guī)格、數(shù)量，而且還制約著消費結(jié)構(gòu)。例如，在中國幾千年的歷史長河中，無論哪個封建帝王不管怎樣富有，也不可能有汽車、飛機、電冰箱等物質(zhì)消費。另外，社會生產(chǎn)力發(fā)展水平也制約著人們的消費方式。例如，從原始人茹毛飲血的消費方式到現(xiàn)代人刀叉進餐的消費方式，不能說不是生產(chǎn)力發(fā)展的必然結(jié)果。⑵生產(chǎn)產(chǎn)關(guān)系系對消消費行行為的的影響響。在階級級社會會中，，每一一個消消費者者作為為一定定的社社會成成員，，其經(jīng)經(jīng)濟地地位是是被社社會生生產(chǎn)關(guān)關(guān)系所所規(guī)定定的。。不同同社會會經(jīng)濟濟地位位會導(dǎo)導(dǎo)致消消費者者不同同的消消費行行為。。在社社會主主義社社會，，勞動動者的的消費費具有有了不不再隸隸屬于于資本本的獨獨立性性質(zhì)，，消費費增長長表現(xiàn)現(xiàn)為社社會成成員共共同富富?；A(chǔ)上上的消消費者者消費費水平平的普普遍提提高。。雖然由由于社社會生生產(chǎn)力力所限限，由由于經(jīng)經(jīng)濟體體制的的某些些不完完善限限制了了社會會主義義制度度優(yōu)越越性的的充分分發(fā)揮揮，我我國目目前的的消費費水平平還較較低，，但決決不能能否定定勞動動者在在消費費生活活中的的主人人翁地地位。。這些些社會會生產(chǎn)產(chǎn)關(guān)系系的差差異，，在消消費者者行為為中有有著本本質(zhì)的的深刻刻的反反映。。⑶消費費者經(jīng)經(jīng)濟收收入對對消費費行為為的影影響。。由于于消費費者收收入是是有差差異的的，又又是不不斷變變化的的，它它必然然會影影響消消費者者的消消費數(shù)數(shù)量、、質(zhì)量量、結(jié)結(jié)構(gòu)及及消費費方式式，因因此，，它影影響消消費者者的消消費行行為。。①消費費者絕絕對收收入的的變化化影響響消費費行為為。②消費費者相相對收收入的的變化化影響響消費費行為為。有有時消消費者者自己己的絕絕對收收入沒沒有發(fā)發(fā)生任任何變變化，，但由由于他他人的的收入入發(fā)生生了變變化，，這種種相對對收入入的變變化必必然影影響消消費者者的消消費行行為。。如不不可避避免地地要比比別人人減少少消費費或改改變消消費結(jié)結(jié)構(gòu)。。也可可能模模仿收收入相相對提提高的的他人人而提提高自自己的的消費費層次次，以以致出出現(xiàn)相相對的的超前前消費費。③消費費者實實際收收入的的變化化影響響消費費行為為。如如由于于物價價上漲漲，商商品價價格提提高，，使消消費者者的實實際收收入發(fā)發(fā)生變變化，，使他他實際際購買買的數(shù)數(shù)量、、品種種、結(jié)結(jié)構(gòu)、、方式式都會會發(fā)生生相應(yīng)應(yīng)的變變化。。④消費費者預(yù)預(yù)期收收入的的變化化對消消費行行為的的影響響。消消費者者總要要對未未來的的收入入情況況作出出一定定預(yù)期期估計計，如如果消消費者者預(yù)期期到未未來收收入將將比現(xiàn)現(xiàn)期收收入高高，那那么他他就可可能增增加現(xiàn)現(xiàn)期的的消費費支出出，甚甚至敢敢于借借債消消費;如果果預(yù)見見到未未來的的收入入要降降低，，那么么消費費者就就可能能減少少現(xiàn)期期消費費而增增加儲儲蓄。。⑷商商品品價價格格對對消消費費行行為為的的影影響響。。由由于于消消費費者者在在一一定定時時間間內(nèi)內(nèi)的的收收入入是是有有限限的的，，同同時時，，可可供供人人們們消消費費的的商商品品也也總總是是以以一一定定的的價價格格形形式式出出現(xiàn)現(xiàn)在在市市場場上上。。因因此此，，消消費費者者為為了了滿滿足足消消費費需需要要，，必必須須根根據(jù)據(jù)自自己己的的收收入入狀狀況況，，根根據(jù)據(jù)不不同同商商品品的的價價格格水水平平，，在在各各種種商商品品中中進進行行選選擇擇。。例例如如，，收收入入高高負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)輕輕的的消消費費者者，，由由于于經(jīng)經(jīng)濟濟條條件件較較寬寬松松，，可可能能多多選選擇擇高高檔檔商商品品;而而收收入入少少或或負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)重重的的消消費費者者，，則則可可能能較較多多地地選選擇擇中中低低檔檔商商品品。。又又如如，，人人們們預(yù)預(yù)期期未未來來價價格格不不會會發(fā)發(fā)生生很很大大的的變變化化或或會會以以某某種種固固定定幅幅度度變變化化，，就就不不會會發(fā)發(fā)生生因因物物價價上上漲漲而而采采取取的的搶搶購購行行為為。。一一般般說說來來，，價價格格越越高高，，對對消消費費者者的的推推力力越越大大，，即即可可能能把把大大多多數(shù)數(shù)消消費費者者從從該該類類商商品品購購買買者者行行列列中中推推出出去去;反反之之，，價價格格越越低低，，對對消消費費者者的的拉拉力力越越大大，，即即越越可可能能把把人人們們拉拉入入該該商商品品的的購購買買者者行行列列。。但但這這種種現(xiàn)現(xiàn)象象并并不不是是絕絕對對的的，，在在現(xiàn)現(xiàn)實實生生活活中中，，有有的的消消費費者者出出于于某某種種偏偏好好或或消消費費心心理理，，不不顧顧價價格格的的昂昂貴貴，，反反而而以以購購買買高高價價商商品品為為榮榮，，這這就就要要作作更更深深刻刻的的分分析析。。市場場因因素素市場場供供求求與與消消費費者者心心理理購物物環(huán)環(huán)境境與與消消費費者者心心理理商品品廣廣告告與與消消費費者者心心理理市場供求求與消費費者心理理影響需求求的因素素是：1,價格格：1）商品品價格；；2）相相關(guān)商品品（替代代品、互互補品））價格；；3））預(yù)期價價格2,消費費者:1)消費者數(shù)數(shù)量；2）消費費者偏好好；3））消費者者數(shù)量3,市場場：1）某某種商品品的市場場飽和程程度；2）廣告告費用影響供給給的因素素是：1)產(chǎn)品品成本；；2））商品價價格（替替代品、、互補品品）；3）相關(guān)關(guān)商品價格（替代品品、互補補品）；4）生產(chǎn)要要素的價價格；5）生產(chǎn)者者預(yù)期價價格；6)生產(chǎn)技技術(shù)水平平；7）政府的的稅收政政策供給是指指生產(chǎn)者者在某一一特定時時期內(nèi)，，在每一一價格水水平上愿愿意并且且能夠提提供的商商品或勞勞務(wù)的數(shù)數(shù)量。包包括已經(jīng)經(jīng)流通在在市場上上的商品品和生產(chǎn)產(chǎn)者能夠夠提供給給市場的的商品存存量。這這里包括括兩層含含義：一一是生產(chǎn)產(chǎn)者愿意意接受這這個價格格水平，，認(rèn)為在在這個價價格水平平上投入入生產(chǎn)有有利可圖圖，從而而增加投投入，為為市場提提供商品品；二是是在這個個價格水水平上，，生產(chǎn)者者有生產(chǎn)產(chǎn)能力為為市場提提供商品品的數(shù)量量。影響響供給的的因素主主要有：：（1）價價格。在其他條條件不變變的情況況下，某某一商品品的價格格越低，，則供給給量越小??；而商商品的價價格越高高，供給給量則越越大。（2）生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)與管理理水平。。生產(chǎn)技術(shù)術(shù)與管理理技術(shù)越越高，在在同等條條件下，，將有更更高產(chǎn)量量、更低低成本和和更高利利潤，因因而供給給就會增增加。（3）生生產(chǎn)成本本。生產(chǎn)成本本的高低低決定了了利潤率率的高低低，利潤潤高將有有更多的的供給。。（4）政政府的稅稅收與補補貼政策策。國家稅收收多則會會造成企企業(yè)減少少供給，，相反如如果政府府對產(chǎn)品品的補貼貼多，會會導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品供給給增加。。一個產(chǎn)品品的市場場空間有有多大，，是由多多個因素素決定的的：1、消費費者偏好好這個因素素因人而而已，與與每個人人的性格格、愛好好、文化化水平和和三觀都都有關(guān)，，這個因因素支配配著用戶戶在使用用價格相相同或相相近的商商品之間間的選擇擇，但是是消費偏偏好并不不是固定定不變的的，而是是會受到到外界因因素和個個人的內(nèi)內(nèi)在因素素變化的的作用而而發(fā)生變變化。比比如我就就不喜歡歡日貨，，所以在在生活中中盡可能能不買日日本出產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品。在手手機行業(yè)業(yè)里面，，比如有有些人就就認(rèn)準(zhǔn)蘋蘋果，所所以后續(xù)續(xù)購買產(chǎn)產(chǎn)品時就就偏向于于購買蘋蘋果的產(chǎn)產(chǎn)品。2、消費費者的個個人收入入收入是影影響需求求的重要要因素，，如果消消費者收收入增加加，將引引起需求求增加；；反之亦亦然。比比如農(nóng)村村今年收收成好，，糧食價價格高，，當(dāng)年收收入非常常不錯，，那么當(dāng)當(dāng)年春節(jié)節(jié)的鞭炮炮就更加加熱烈；；反之就就消停很很多。個個人收入入也覺得得消費者者可支配配收入，，也營銷銷消費者者購買產(chǎn)產(chǎn)品的能能力和意意愿。3、產(chǎn)品品定價一般來說說，價格格和需求求的變動動呈反方方向變化化，但如如果消費費者意識識到低價價格將會會帶來高高風(fēng)險的的時候，，這條規(guī)規(guī)律就要要變化了了，這就就是人們們常說的的“便宜宜沒好貨貨”的心心態(tài)。所所以低價價這個大大殺器只只有當(dāng)消消費者感感覺到質(zhì)質(zhì)量有保保證，交交易安全全可靠的的時候才才會發(fā)生生功效。。比如國國產(chǎn)手機機，8年年前低價價也不好好賣，消消費者感感覺質(zhì)量量不放心心；再比比如淘寶寶，交易易的安全全性得到到認(rèn)可后后才大規(guī)規(guī)模起量量。4、替代代品的價價格這里的替替代品不不僅僅指指傳統(tǒng)意意義的競競品，而而是指使使用價值值相近、、可以互互相替代代來滿足足人們同同一需求求的商品品，如煤煤氣灶和和電磁爐爐。一般般來說，，相互替替代商品品之間某某一種商商品價格格提高，，消費者者就會把把需求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向替代代品，從從而使替替代品的的需求增增加，反反之亦然然，但與與此同時時也要考考慮互補補品之間間的價格格。5、互補補品的價價格互補品是是指使用用價值上上必須互互相補充充才能滿滿足人們們的某種種需要的的商品。。比如手手機和手手機資費費就是互互補品，，你買了了手機后后必然使使用運營營商的服服務(wù)，資資費的價價格就影影響手機機的銷量量。在互互補的商商品之間間，一種種商品價價格上升升，會導(dǎo)導(dǎo)致另一一種產(chǎn)品品的需求求降低。。比如資資費提高高，手機機的銷量量就會受受一定影影響；資資費下降降，手機機的銷量量就一定定的提高高。當(dāng)年年手機資資費居高高不下，，小靈通通橫空出出世，也也是替代代品和互互補品規(guī)規(guī)律的很很好詮釋釋。6、消費費者預(yù)期期預(yù)期是人人們對于于某一經(jīng)經(jīng)濟活動動未來的的預(yù)測和和判斷。。如果預(yù)預(yù)期價格格上漲，，會刺激激人們提提前購買買；如果果預(yù)期下下跌，就就會推遲遲購買。。買漲不不買跌就就是這個個心理。。、7、其他他因素如商品的的品種、、質(zhì)量、、廣告宣宣傳、地地理位置置、季節(jié)節(jié)、國家家政策等等等。購物環(huán)境境與消費費者心理理1.建筑設(shè)計計2.店門設(shè)計計3.招牌設(shè)計計4.櫥窗設(shè)計計5.總體布局局.6.人工采光光設(shè)計7.過道設(shè)計計8.商品顏色色的搭配配1.建筑設(shè)計計店門設(shè)計計招牌設(shè)計計總體布局局人工采光光設(shè)計舉例過道設(shè)計計商品顏色色的搭配配陳列商品品時：商商品顏色色協(xié)調(diào)、、自然根據(jù)時令令的變化化調(diào)節(jié)顏顏色色彩彩使用。。商品廣告告與消費費者心理理商品因素素9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:21:1200:21:1200:211/6/202312:21:12AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:21:1200:21Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:21:1200:21:1200:21Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2300:21:1200:21:12January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月202312:21:12上上午午00:21:121月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:21上上午1月-2300:21January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/60:21:1200:21:1206January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。12:21:12上午午12:21上上午00:21:121月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。00:21:1200:21:1200:211/6/202312:21:12AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2300:21:1200:21Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。00:21:1200:21:1200:21Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:21:1200:21:12January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月202312:21:12上上午00