主顧開拓主顧開拓的方法、緣故法、陌生拜訪法、介紹法、目標(biāo)市場法、職團(tuán)開拓、信函開拓介紹法的好處、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解準(zhǔn)客戶潛在需求、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕、可減輕拜訪壓力、便于拜訪前做事先的客戶篩選、易建立和鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系要求推介名單的步驟第一步：建立共識第二步：引導(dǎo)客戶提供名單第三步：要求推薦介紹第四步：篩選名單第五步：運(yùn)用名單第六步：匯報進(jìn)展推介函：您好！是我的保險代理人。經(jīng)過一段時間的相處，他的人品、專業(yè)知識和售后服務(wù)令我非常滿意！現(xiàn)在我把他推薦給您，希望他也能為您提供專業(yè)的服務(wù)和訊息！ 祝好！

推介表介紹名單關(guān)系單位或住址聯(lián)系電話職務(wù)其他客戶姓名案例一 （當(dāng)面要求）業(yè)務(wù)員：王小姐，很高興能有這樣的機(jī)會和您結(jié)識并為您提供服務(wù)，對我的服務(wù)，您還滿意嗎？客戶：不錯，還好！業(yè)務(wù)員：謝謝！王小姐，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會介紹給他嗎？客戶：會，我當(dāng)然會。業(yè)務(wù)員：我也覺得您一定會的，因為我已察覺您是一個熱心豁達(dá)的人?，F(xiàn)在您既然覺得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯，那么我想您一定希望您的朋友能有機(jī)會了解，對嗎？不曉得您的朋友中有誰剛生了小孩的？（遞上筆和紙）我會和他們及時聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然了，我會及時把與他們聯(lián)絡(luò)的情況及時向您匯報，您放心吧！……案例二（信函要求）某先生小姐：如果您和我一樣，也是從事保險事業(yè)的話，您會在認(rèn)識的人當(dāng)中，最先想到要見誰呢？您能不能按優(yōu)先順序列出五位您最想見、并且最有素質(zhì)的朋友和親戚介紹給我認(rèn)識，好嗎？通過您的介紹，我約見他們只有一個目的：首先，讓他們了解保險界最新的發(fā)展，并且為他們留下一些他們感興趣和覺得有用的資料和咨訊。其次，也為他們留下我的名片，假如他們覺得我的服務(wù)對他們目前或未來有所幫助的話，我會完全尊重他們的意愿，讓他們在恰當(dāng)和方便的時候，主動找我，我絕對不會讓他們難堪，更不會讓他們覺得厭煩，我相信他們也許會對您感恩不盡……演練（分鐘鐘）、請學(xué)員熟熟讀、背誦誦話術(shù)，人人一組進(jìn)行行角色互換換演練，分分鐘。、請一組學(xué)學(xué)員上臺展展示?？蛻魜碓粗兄行牡臈l件件、容易接近近、人緣廣、、樂于助人人、認(rèn)同你、認(rèn)同壽險險的意義與與功用如何建立客客戶來源中中心、與客戶建建立起長期期的信任關(guān)關(guān)系及“互互惠互利””的雙贏關(guān)關(guān)系、幫助其建建立保險理理念、及時向其其表示感謝謝與反饋目標(biāo)市場定義：具有有同質(zhì)的共共同特征，，以其行業(yè)業(yè)、地域、、收入、喜喜好等諸多多因素而形形成的特定定的群體或或集合。目標(biāo)市場的的分類年齡性別文化程度職業(yè)收入?yún)^(qū)域目標(biāo)市場的的選擇擁有大量同同質(zhì)客戶地域較集中中市場和自身身有好的切切合點投入與產(chǎn)出出的比例恰恰當(dāng)目標(biāo)市場開開拓技巧有計劃、有有步驟地進(jìn)進(jìn)行認(rèn)真搜集并并分析目標(biāo)