賣場業(yè)績提升秘訣主辦單位：黑龍江連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)主講老師：劉老師Leo（留英零售學(xué)專家，中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員） 研討綱要第一部分： 賣場營銷：商品結(jié)構(gòu)、客單及客流第二部分： 會(huì)員創(chuàng)新：會(huì)員價(jià)值、顧客樹管理專題一A:

賣場營銷創(chuàng)新之：連鎖企業(yè)定位診斷定位診斷小討論:什么叫定位?連鎖企業(yè)為什么要進(jìn)行經(jīng)營業(yè)態(tài)定位?例：XX店業(yè)態(tài)定位：做成一個(gè)什么樣店？顧客群、競爭店、自身優(yōu)勢(shì)，所以：例如，社區(qū)生活中心？品類定位：這樣的店，如何才有競爭力？舍得：贏在供應(yīng)鏈，贏在需求鏈？舍得：平價(jià)奢華？快速更新？價(jià)格殺手？舍得：價(jià)格核心？活動(dòng)核心？品類策略：這個(gè)一個(gè)有競爭力的店，如何落地？共同單品原則向下兼容原則品類貨架分配433原則Currentanalysis現(xiàn)實(shí)情況分析消費(fèi)者競爭店自己優(yōu)勢(shì)業(yè)態(tài)定位？最突出分析法方法三：工作日/周末分析法方法2：商圈分析法

方法一：最突出分析法外內(nèi)定位問題診斷:三個(gè)方法商品與賣場定位問題分析--成功案例: --低端超市改造:縣城標(biāo)超的復(fù)制--高端超市改造:高端超市改造超市競爭力決策思維模型分析：理論基礎(chǔ)：有位心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)：消費(fèi)決策模型—消費(fèi)者在決定購買不購買某些東西的時(shí)候，并不象人們想象的那樣，把各種好處都輸進(jìn)去，然后選擇最合適的一種，其實(shí)一般人在做購買決策的時(shí)候，關(guān)注焦點(diǎn)一般不會(huì)超過三個(gè)；例如：最多選(產(chǎn)品組合)最時(shí)尚(潮流/新穎)

最方便(服務(wù))

最低價(jià)(價(jià)格)“中庸之道”逐漸遭淘汰

一部分零售商拋離同行脫穎而出賣場定位:“最突出”模式方法三：工作日/周末分析法方法2：商圈分析法

方法一：最突出分析法外內(nèi)工具一：定位問題診斷方法2：商圈圈競爭模型分分析--商品結(jié)結(jié)構(gòu)應(yīng)該做寬寬為主？或以以做深為主呢呢？許多超市認(rèn)為為，中小型超超市由于經(jīng)營營面積小，所所以自然應(yīng)該該商品以專為為核心競爭力力！問題是現(xiàn)實(shí)經(jīng)經(jīng)營中，很多多中小型超市市把自己定位位為“專而精精”之后，卻卻發(fā)現(xiàn)客流嚴(yán)嚴(yán)重不足經(jīng)營營很不理想，，怎么辦？方法2：商圈圈競爭分析法法方法2：商圈圈競爭分析法法商圈領(lǐng)導(dǎo)型賣賣場、顧客以以“逛”為核核心消費(fèi)特征征吸引顧客完成成一站式消費(fèi)費(fèi)為核心，即即全〉專商圈附屬型賣賣場、顧客以以“目的性消消費(fèi)”為核心心吸引目的性購購買為核心，，顧客購買時(shí)時(shí)間緊，即專專〉全CASE分析析：方法2：商圈圈競爭分析法法方法三：工作日/周末分析法方法2：商圈分析法

方法一：最突出分析法外內(nèi)工具一：定位位問題診斷方法3：POS數(shù)據(jù)分析析法--周周末VS工作日以“逛”為核核心的休閑消消費(fèi)：全〉〉專以“目的性購購買”為核心心的工作日消消費(fèi)：?！怠等咐治觯悍椒?:POS數(shù)據(jù)分分析法？例：XX店業(yè)態(tài)定位：做做成一個(gè)什么么樣店？顧客群、競爭爭店、自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)，所以：：例如，社區(qū)生生活中心？品類定位：這這樣的店，如如何才有競爭爭力？舍得：贏在供供應(yīng)鏈，贏在在需求鏈？舍得：平價(jià)奢奢華？快速更更新？價(jià)格殺殺手？舍得：強(qiáng)化的的品類？弱化化的品類？VI和可視化化體現(xiàn)？品類策略：這這個(gè)一個(gè)有競競爭力的店，，如何落地？？共同單品原則則向下兼容原則則品類貨架分配配433原則則Currentanalysis現(xiàn)實(shí)情況分分析舍得用什么品類去去實(shí)現(xiàn)你的這這個(gè)策略？準(zhǔn)備弱化的品品類（（夕陽品類類）準(zhǔn)備強(qiáng)化的品品類（（英雄品類類）例：XX店業(yè)態(tài)定位：做做成一個(gè)什么么樣店？顧客群、競爭爭店、自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)，所以：：例如，社區(qū)生生活中心？品類定位：這這樣的店，如如何才有競爭爭力？舍得：贏在供供應(yīng)鏈，贏在在需求鏈？舍得：平價(jià)奢奢華？快速更更新？價(jià)格殺殺手？舍得：價(jià)格核核心？活動(dòng)核核心？品類策略：這這個(gè)一個(gè)有競競爭力的店，，如何落地？？共同單品原則則向下兼容原則則品類貨架分配配433原則則第一招：共同同單品原則指導(dǎo)思想：以以共同單品為為基礎(chǔ)的差異異化經(jīng)營現(xiàn)狀：連鎖的核心，，在于復(fù)制。。復(fù)制的基礎(chǔ)礎(chǔ)，在于共同同單品的管理理。第一招：共同同單品原則第一：以共共同單品為基基礎(chǔ)的品類體體系建設(shè)目標(biāo)：可復(fù)制制性采購應(yīng)用：量量化采購、量量化銷售（ABCD向下下兼容）物流應(yīng)用：進(jìn)進(jìn)倉商品和采采購談判門店應(yīng)用：模模塊化向下兼兼容，區(qū)域化化吊頂?shù)仍O(shè)計(jì)計(jì)（大小的差差異）組織結(jié)構(gòu)：商商品管理中心心與品類部的的設(shè)立流程再造：共共同單品的權(quán)權(quán)責(zé)核決閉環(huán)環(huán)管理指導(dǎo)思想：以以共同單品為為基礎(chǔ)的差異異化經(jīng)營第二：差異化化經(jīng)營目標(biāo)：個(gè)性化化業(yè)態(tài)差異化：：從“大鍋飯飯”管理，到到按業(yè)態(tài)差異異化經(jīng)營ABCD類店店的差異化定定位，商品經(jīng)經(jīng)營策略采購管理幾套套商品結(jié)構(gòu)，，按業(yè)態(tài)而不不是按愛家來來進(jìn)行商品管管理單店差異化：：充分考慮各各店的差異化化競爭環(huán)境商品結(jié)構(gòu)：10-20%的預(yù)留差異異化商品（競競爭店、商圈圈）貨架分配：433公平貨貨架分配原則則，品類區(qū)域域大小的差異異共同單品管理理差異化經(jīng)營以共同單品為為前提的差異異化經(jīng)營指導(dǎo)思想：以以共同單品為為基礎(chǔ)的差異異化經(jīng)營2223D1/D2向下兼容原則則商品結(jié)構(gòu)ABCD向下兼兼容，體現(xiàn)采采購杠桿原理理（80%相相同）保持區(qū)域結(jié)構(gòu)構(gòu)性商品（20%差異））貨架分配原則則品類貨架分配配原則（CPACategoryPlanogramAllocation）：該原則把平衡衡計(jì)分卡原理理引入到商品品績效考核中中，以加權(quán)的的方式考慮商商品的各KPI指標(biāo)。例例如可采取433公平貨貨架原則，即即在商品貨架架分配中，銷銷量占40%的權(quán)重，銷銷售額額占30%的權(quán)重重，毛利額占占30%的權(quán)權(quán)重，這樣可可得出各品類類的綜合貢獻(xiàn)獻(xiàn)度指標(biāo)；以此為基礎(chǔ)基基本確定各品品類的空間分分配，然后結(jié)結(jié)合門店的其其他因素進(jìn)行行一些優(yōu)化（（如品類成長長性、品類角角色、品類競競爭情況等）），得出分類類貨架分配圖圖。專題一B商商品結(jié)構(gòu)診斷斷與對(duì)策行動(dòng)計(jì)劃：商商品結(jié)構(gòu)調(diào)整整1）行動(dòng)計(jì)劃劃之：商品結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整工具一:商商品結(jié)構(gòu)圖法法工具二:5W1H方法法工具三:次次品類結(jié)構(gòu)法法（價(jià)格帶/規(guī)格帶等））補(bǔ)充工具:購購物籃分析析法鏡頭一：努力力的店員，不不好賣的不訂訂貨淘汰每個(gè)月按照公公司規(guī)定，嚴(yán)嚴(yán)格淘汰后5%的滯銷商商品；每周按照公司司規(guī)定，嚴(yán)格格執(zhí)行競爭店店價(jià)格調(diào)查制制度，以確保保價(jià)格競爭力力；可店里的商品品，卻是陷入入了“越淘汰汰越不好賣，，越不好賣越越淘汰”的惡惡性循環(huán)。。。。商品構(gòu)成問題題的診斷分析析---POS銷售數(shù)數(shù)據(jù)模塊：商商品結(jié)構(gòu)圖分分析法銷售怪圈：：--“什么么都賣一點(diǎn)點(diǎn)=什什么都不好好賣=可可買可不不買”超市對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的核心心吸引力在在于低價(jià)，，低價(jià)的基基礎(chǔ)在于如如何達(dá)到量量化采購，，量化采購購的前提在在于量化銷銷售，因此超市商商品管理的的最大忌諱諱莫過于出出現(xiàn)“好象象什么都能能賣一些，，但有出現(xiàn)現(xiàn)似乎什么么都不好賣賣的局面””；商品結(jié)結(jié)構(gòu)圖分析析法就是這這一經(jīng)營理理念的體現(xiàn)現(xiàn)；銷售〈原則1〉〉應(yīng)占全體體的70%以上商品管理需需把(4)、(5)中的商品品品進(jìn)一步向向（3）移移動(dòng)（1）〈原則2〉〉（2）（3）（4）（5）（6）售價(jià)（7）工具1：---商品品結(jié)構(gòu)圖分分析法行動(dòng)計(jì)劃：：商品結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整1）行動(dòng)計(jì)計(jì)劃之：商商品結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整工具一:商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖法工具二:5W1H方法工具三:次次品類結(jié)結(jié)構(gòu)法（價(jià)價(jià)格帶/規(guī)規(guī)格帶等））補(bǔ)充工具:購物籃籃分析法我這個(gè)品類類是怎樣？引進(jìn)來好賣賣吧？采購經(jīng)理---如何從顧客客的角度，，分析這個(gè)個(gè)品類的商商品對(duì)策？？品類顧客分分析之：---顧客客5W1H購買行為為法賣場：---如如何來分析析，他這個(gè)個(gè)品類的顧顧客是否需需要的這種種商品？小結(jié)：第一步：ABC顧客客細(xì)分第二步：分分析5W1H購買行行為第三步：制制定相應(yīng)策策略5W1H購購買行為分分析法的基基礎(chǔ)---顧客客ABC分分析如何確定哪哪些顧客群群是我們的的A級(jí)顧客客？方法一：顧客管理初初級(jí)階段觀察：以顧顧客的群體體構(gòu)成為核核心方法二：顧客管理高高級(jí)階段（（單客管理理）復(fù)雜：以重重復(fù)購買率率（LOALTY））、利潤貢貢獻(xiàn)為核心心的ABC分級(jí)以品類為核核心的5W1H分析析法：---在剛才熟食食的案例中中，5W1H指什么么？顧客5W1H購買行行為分析---5W1H指什什么？WHO:目標(biāo)顧客定定位是誰——上班族、、家庭婦女女、職業(yè)女女性等？誰誰能影響其其購物決策策？他們消消費(fèi)特征、、生活水平平、生活節(jié)節(jié)奏如何？？WHAT：：消費(fèi)者到本本店主要消消費(fèi)哪類商商品—便利利品、選購購品、特殊殊品、折扣扣品？WHY：本店消費(fèi)購購物核心魅魅力是什么么？---弄清首要要原因是什什么？買特特定商品與與不買特定定商品理由由為何？在剛才熟食食的案例中中，5W1H指什么么？WHEN：：時(shí)段性購物物（小量多多次購買））為主？周周段性購物物（一次買買足一周消消費(fèi)品）為為主？只只在看到海海報(bào)等促銷銷廣告時(shí)光光顧？按年年？按月？？按日？消消費(fèi)者的購購 買頻率率如何？WHERE：本店能吸引引多遠(yuǎn)商圈圈顧客？固固定顧客核核心商圈在在哪？顧客客店內(nèi)動(dòng)線線情況如何何？商品品置于店內(nèi)內(nèi)哪個(gè)位置置最有吸引引力？HOW：沖動(dòng)性購買買性VS目目的性購買買該品類商商品居多？？以消費(fèi)者者是如何購購買該品類類 商品的的？購買量量有多大？？購物的SKU品種種構(gòu)成情況況怎么樣？？顧客5W1H購買行行為分析---5W1H指什什么？顧客分析ABC以A級(jí)顧客為例，購買行為5W1H對(duì)策分析A級(jí)顧客：B級(jí)顧客：C級(jí)顧客：WHO：WHAT：WHY：WHEN：WHERE：HOW：商品結(jié)構(gòu)：促銷策略：活性化：價(jià)格：業(yè)態(tài)：品類：學(xué)以致用：：練習(xí)表CASE分分析：服飾飾部---CASE：：以購買行行為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的超市服服飾部商品品結(jié)構(gòu)目標(biāo)客層的的ABC細(xì)細(xì)分A類客層的的5W1H分析舉例：行動(dòng)計(jì)劃：：商品結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整1）行動(dòng)計(jì)計(jì)劃之：商商品結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整工具一:商商品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖法工具二:5W1H方法工具三:次次品類結(jié)結(jié)構(gòu)法（價(jià)價(jià)格帶/規(guī)規(guī)格帶等））補(bǔ)充工具:購物籃籃分析法商品結(jié)構(gòu)對(duì)對(duì)策：價(jià)格格結(jié)構(gòu)分析析法---價(jià)格結(jié)構(gòu)分分析法：市調(diào)競爭店店的品類價(jià)價(jià)格帶（兩兩邊）現(xiàn)有價(jià)格點(diǎn)點(diǎn)處理（重重復(fù)性商品品處理）價(jià)格點(diǎn)A區(qū)區(qū)的處理商品二維結(jié)結(jié)構(gòu)圖品類A類客客層定位VS價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)定定位根據(jù)預(yù)設(shè)毛毛利，倒推推出進(jìn)價(jià)價(jià)價(jià)格帶價(jià)格帶下的的品牌處理理及供應(yīng)商商選擇過程程競爭店模塊塊---價(jià)價(jià)格結(jié)結(jié)構(gòu)分析法法（競爭模模塊）品類類與與品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃---

品類價(jià)格結(jié)構(gòu)1357911品牌

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C其他8

xx中分分類類VS品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃---以中中分分類類為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)：：規(guī)規(guī)劃劃高高、、中中、、低低檔檔品品牌牌及及一一、、二二、、三三線線品品牌牌一、、二二、、三三線線市市場場品品牌牌統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)國際際、、國國內(nèi)內(nèi)、、省省內(nèi)內(nèi)市場場占占有有率率、、本本地地區(qū)區(qū)、、本本公公司司銷銷量量一、二、三線線需求品牌規(guī)規(guī)劃品類角色、客客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)分析品牌角色：一一線品位銷量量、二線利潤潤、三線補(bǔ)充充利潤一線品牌的附附屬品牌的處處理問題CASE舉舉例：雕牌洗衣粉、、黑妹牙膏、、沐洗用品、、、、次品類分析法法次品類分析法法VS商商品結(jié)構(gòu)總表表--年度、、季度的商品品結(jié)構(gòu)總表調(diào)調(diào)整許多超市片面面以為這只是是將保鮮紙放放在一次性用用品分類下還還是放在廚房房用品分類下下的簡單問題題，于是乎要要么套用外資資超市的商品品結(jié)構(gòu),要么么過于簡單根根本派不上用用場；商品組織表的的關(guān)鍵，并不不簡單考慮保保鮮袋是該放放在一次性用用品分類里還還是放在廚房房用品分類里里,而是如何避免免出現(xiàn)目標(biāo)顧顧客想要的沒沒有，不想要要的一大堆的的問題；這個(gè)過程其實(shí)實(shí)是上述各方方法的總結(jié)，，最終用以形形成指導(dǎo)采購購部運(yùn)作的總總綱（即商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)成總總表）小分類VS售價(jià)價(jià)價(jià)格帶---以小分類（次次分類）為基基礎(chǔ)：規(guī)劃售售價(jià)價(jià)格帶競爭對(duì)手小分分類價(jià)格帶的的統(tǒng)計(jì)分析以品類為基礎(chǔ)礎(chǔ)確定競爭對(duì)對(duì)手：例同類類型超市、家家電城、服裝裝城、農(nóng)貿(mào)市市場、、、分析競爭對(duì)手手的目標(biāo)性品品類及目標(biāo)性性價(jià)格帶預(yù)定售價(jià)，建建立售價(jià)價(jià)格格帶品類價(jià)格帶管管理下的品牌牌管理：對(duì)于品牌性強(qiáng)強(qiáng)的商品類別別：先考慮價(jià)價(jià)格帶構(gòu)成，，再考慮品品品牌構(gòu)成問題題；CASE分析析：砧板、沙灘褲褲、、、小分類VS規(guī)格/功能性規(guī)劃劃---以小分類為基基礎(chǔ)：按規(guī)格格、材質(zhì)為主主線規(guī)劃小分分類下商品，，以作為商品品品類規(guī)劃表表的終端末梢梢，為確定單單品規(guī)劃及價(jià)價(jià)格帶規(guī)劃打打下基礎(chǔ)：舉例洗發(fā)水水按規(guī)格劃分一次性袋裝：：瓶裝：250ML、400ML、750ML、、1ML、2.5ML……按材質(zhì)、功能能劃分局油、去屑、、滋潤、藥性性、、、CASE分析析：上海某NKA超市方砧板板29-118行動(dòng)計(jì)劃：商商品結(jié)構(gòu)調(diào)整整1）行動(dòng)計(jì)劃劃之：商品結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整工具一:商商品結(jié)構(gòu)圖法法工具二:5W1H方法法工具三:次次品類結(jié)構(gòu)法法（價(jià)格帶/規(guī)格帶等））補(bǔ)充工具:購購物籃分析析法商品調(diào)整與購購物籃分析法法品類顧客管理理:從黃油本身,到買黃油油的顧客從鞋子本身,到買鞋子子的顧客從品類管理,到品類顧客客管理以行動(dòng)計(jì)劃：商商品結(jié)構(gòu)調(diào)整整行動(dòng)計(jì)劃之：：商品結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整工具一:商商品結(jié)構(gòu)預(yù)警警工具二:5W1H方法法工具三:次次品類結(jié)構(gòu)法法（價(jià)格帶/規(guī)格帶等））補(bǔ)充工具:購購物籃分析析法專題二向向周轉(zhuǎn)要要利潤：庫存存周轉(zhuǎn)診斷與與對(duì)策1、為什么庫庫存周轉(zhuǎn)很重重要零售業(yè)做的是是“買進(jìn)賣出出”，做的就就是“周轉(zhuǎn)””如果周轉(zhuǎn)不靈靈，就象突然然“卡殼”，，帶來的是嚴(yán)嚴(yán)重的消化不不良；2、為什么庫庫存結(jié)構(gòu)會(huì)出出問題？如何加快商品品周轉(zhuǎn)，提升升商品經(jīng)營效效益？庫存結(jié)構(gòu)問題題：缺乏庫存診斷斷方法商品結(jié)構(gòu)問題題：C類商品太多多好賣的給賣丟丟了：訂貨和最小庫庫存庫存控制指標(biāo)標(biāo)A：整個(gè)公公司庫存應(yīng)控控制在什么水水平？庫存控制指標(biāo)標(biāo)B：該供應(yīng)應(yīng)商庫存應(yīng)控控制在什么水水平？3、如何判斷斷哪些庫存周周轉(zhuǎn)有問題？？庫存控制指標(biāo)標(biāo)D：該SKU庫存應(yīng)控控制在什么水水平呢？庫存控制指標(biāo)標(biāo)C：該品類類庫存應(yīng)控制制在什么水平平？3、如何判斷斷哪些庫存周周轉(zhuǎn)有問題？？基本概念不少企業(yè)還在在分析庫存絕絕對(duì)值，未計(jì)計(jì)算庫存相對(duì)對(duì)值，也就是是未計(jì)算庫存存周轉(zhuǎn)，絕對(duì)對(duì)值會(huì)誤導(dǎo)人人，周轉(zhuǎn)概念念才有意義問題：為什么么一般不用庫庫存金額來判判斷庫存問題題？基本概念：庫存金額庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)基本概念：周周轉(zhuǎn)控制品類診斷：周周轉(zhuǎn)控制注意用周轉(zhuǎn)天天數(shù)，而一般般不用周轉(zhuǎn)率率作為衡量工工具；適用于經(jīng)銷和和代銷品類，，代銷我們不不管庫存，但但是我們可以以通過周轉(zhuǎn)控控制，管理廠廠商的商品構(gòu)構(gòu)成周轉(zhuǎn)天數(shù)=30天/周周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率=月均均銷售/月月均庫存以中分類或小小分類為基礎(chǔ)礎(chǔ),分析各分分類的周轉(zhuǎn)天天數(shù)向庫存周轉(zhuǎn)要要利潤：三個(gè)個(gè)方面一：庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)診斷哪些庫存太大大？哪些庫存存太小？二：貨架指數(shù)數(shù)與訂貨管理理形成良性循環(huán)環(huán)三：賣場設(shè)計(jì)計(jì)優(yōu)化L型賣場設(shè)計(jì)計(jì)向庫存周轉(zhuǎn)要要利潤：三個(gè)個(gè)方面一：庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)診斷哪些庫存太大大？哪些庫存存太??？二：貨架指數(shù)數(shù)與訂貨管理理形成良性循環(huán)環(huán)三：賣場設(shè)計(jì)計(jì)優(yōu)化L型賣場設(shè)計(jì)計(jì)向庫存周轉(zhuǎn)要要利潤：三個(gè)個(gè)方面營采的共同工工作，而不僅僅僅是門店的的工作：門店：找出有庫存問問題的店/部部門/品類/單品：采購：找出有庫存問問題的供應(yīng)商商一：庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)診斷I、哪些庫存存太大？1）最大庫存存指標(biāo)：周轉(zhuǎn)天數(shù)VS付款天數(shù)2）哪些庫存存需壓縮：周轉(zhuǎn)天數(shù)VS銷量GMROIII、哪些庫庫存太??？最小庫存管理理庫存上限指標(biāo)標(biāo)制定：周周轉(zhuǎn)天天數(shù)VS付款款天數(shù)采購：第一步：整理理各供應(yīng)商的的付款天數(shù)第二步：把品品類盤點(diǎn)庫存存，按照供應(yīng)應(yīng)商進(jìn)行整理理，得出供應(yīng)應(yīng)商的庫存天天數(shù)來第三步：對(duì)應(yīng)應(yīng)供應(yīng)商付款款天數(shù)，一般般周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)應(yīng)比付款天數(shù)數(shù)少X天以上上；庫存周轉(zhuǎn)控制制：采購表格格采購：各供應(yīng)商庫存存周轉(zhuǎn)控制總總表庫存周轉(zhuǎn)控制制：采購行動(dòng)動(dòng)行動(dòng)1：數(shù)據(jù)據(jù)化，知會(huì)門門店壓縮排面面；退貨行動(dòng)2：數(shù)據(jù)據(jù)化，廠商促促銷或費(fèi)用談?wù)勁行袆?dòng)3：更改改供應(yīng)商庫存上限指標(biāo)標(biāo)制定：周周轉(zhuǎn)天天數(shù)VS付款款天數(shù)營運(yùn)總部：第一步：整理理門店所有供供應(yīng)商的加權(quán)權(quán)付款天數(shù)第二步：把盤盤點(diǎn)庫存整理理，得出門店店整體庫存天天數(shù)來第三步：對(duì)應(yīng)應(yīng)加權(quán)付款天天數(shù)，一般周周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)比比付款天數(shù)少少X天以上；；庫存周轉(zhuǎn)控制制：營運(yùn)表格格營運(yùn)總部：各門店庫存周周轉(zhuǎn)控制總表表庫存周轉(zhuǎn)控制制：總監(jiān)行動(dòng)動(dòng)行動(dòng)1：數(shù)據(jù)據(jù)化，門店經(jīng)經(jīng)營面積調(diào)整整或出租；行動(dòng)2：數(shù)據(jù)據(jù)化，門店壓壓縮排面行動(dòng)3：數(shù)據(jù)據(jù)化，要求采采購向廠商要要促銷，或退退貨庫存上限指標(biāo)標(biāo)制定：周周轉(zhuǎn)天天數(shù)VS付款款天數(shù)店長：第一步：整理理門店各品類類供應(yīng)商的加加權(quán)付款天數(shù)數(shù)第二步：把盤盤點(diǎn)庫存整理理，得出各品品類庫存天數(shù)數(shù)來第三步：對(duì)應(yīng)應(yīng)加權(quán)付款天天數(shù)，一般周周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)比比付款天數(shù)少少X天以上；；庫存周轉(zhuǎn)控制制：店長表格格店長：各門店各品類類庫存周轉(zhuǎn)控控制總表庫存周轉(zhuǎn)控制制：店長行動(dòng)動(dòng)行動(dòng)1：數(shù)據(jù)據(jù)化，門店各各品類面積調(diào)調(diào)整行動(dòng)2：數(shù)據(jù)據(jù)化，門店壓壓縮排面行動(dòng)3：數(shù)據(jù)據(jù)化，要求采采購向廠商要要促銷，或退退貨一：庫庫存結(jié)結(jié)構(gòu)診診斷I、哪哪些庫庫存太太大？？1）最最大庫庫存指指標(biāo)：：周轉(zhuǎn)天天數(shù)VS付付款天天數(shù)2）哪哪些品品類需需擴(kuò)大大、哪哪些需需壓縮縮、雙象限限分析析法：：周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)VS銷量量GMROIII、、哪些些庫存存太小?。孔钚鞄齑婀芄芾砟男┢菲奉愋栊枰獢U(kuò)擴(kuò)大、、哪些些應(yīng)壓壓縮？？方法1：周周轉(zhuǎn)銷銷量的的雙象象限法法對(duì)問題題品類類的判判斷,很多多時(shí)候候不能能簡單單的以以銷量量或銷銷額來來判斷斷;周轉(zhuǎn)雖雖然是是評(píng)價(jià)價(jià)商品品的關(guān)關(guān)鍵依依據(jù),但如如果庫庫存或或訂貨貨本身身有其其他人人為因因素，，則庫庫存天天數(shù)法法可能能會(huì)出出現(xiàn)很很大偏偏差：：如盤點(diǎn)點(diǎn)的人人為庫庫存、、訂貨貨量的的庫存存波動(dòng)動(dòng)等故建議議采用用：周周轉(zhuǎn)VS銷銷量雙雙象限限法范例周轉(zhuǎn)銷量周轉(zhuǎn)VS銷銷量的的雙象象限法法采購：：第一步步：得得出周周轉(zhuǎn)天天數(shù)>付款款天數(shù)數(shù)的供供應(yīng)商商；第二步步：查查找出出該供供應(yīng)商商周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)>付付款天天數(shù)的的單品品第三步步：查查找這這些單單品是是否屬屬于該該品類類銷售售的后后X%單品品；如如果答答案為為是，，則屬屬于需需壓縮縮庫存存和向向供應(yīng)應(yīng)商退退貨的的單品品；周轉(zhuǎn)VS銷銷量的的雙象象限法法門店：：第一步步：得得出周周轉(zhuǎn)天天數(shù)>付款款天數(shù)數(shù)的品品類；；第二步步：查查找出出該供供應(yīng)商商周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)>付付款天天數(shù)的的單品品第三步步：查查找這這些單單品是是否屬屬于該該品類類銷售售的后后X%單品品；如如果答答案為為是，，則屬屬于需需壓縮縮庫存存和向向供應(yīng)應(yīng)商退退貨的的單品品；哪些品品類需需要擴(kuò)擴(kuò)大、、哪些些應(yīng)壓壓縮？？方法2：GMROI法對(duì)問題題品類類的判判斷,剛剛才的的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)/銷銷量雙雙象限限法，，沒考考慮到到毛利利貢獻(xiàn)獻(xiàn)；在實(shí)際際銷售售中，，有些些品類類雖然然很好好賣，，但是是利潤潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)很低低，他他們同同樣屬屬于該該調(diào)整整庫存存的對(duì)對(duì)象；；故備用用方法法：GMROI法好賣的的毛利利低，，毛利利高的的不好好賣?。◆~與熊熊掌不不可兼兼得，，怎么么辦？？！銷量的的ABC商商品管管理行行不行行呢？？好商品品的矛矛盾情情結(jié)---好賣的的毛利利低、、毛利利高的的不好好賣XX毛利率率周轉(zhuǎn)率率==毛利額額平均庫庫存GMROI=毛利額額銷售額額銷售額額平均庫庫存商品績績效GMROI商品績績效：：GMROI分分析法法GMROI（庫存存毛利利回報(bào)報(bào)）商品效效益評(píng)評(píng)估工工具：：---用于于衡量量庫存存的每每1塊塊錢所所產(chǎn)生生的毛毛利潤潤的多多少GMROI：GROSSMARGINRETURNONINVENTORY=GROSSMARGINDOLLARS/AVERAGEINVENTORY=毛毛利額額/庫庫存金金額方法2：周周轉(zhuǎn)/毛利利的GMROI法采購：：第一步步：根根據(jù)電電腦或或盤點(diǎn)點(diǎn)，得得處各各供應(yīng)應(yīng)商的的庫存存（包包括代代銷商商）第二步步：得得出各各供應(yīng)應(yīng)商的的毛利利額，，將毛毛利額額除以以庫存存額，，得出出供應(yīng)應(yīng)商的的GMROI；；第三步步：將將GMROI進(jìn)進(jìn)行排排行，，對(duì)于于排行行后X%的的供應(yīng)應(yīng)商，，屬于于需壓壓縮庫庫存和和向供供應(yīng)商商退貨貨的單單品；；方法2：周周轉(zhuǎn)/毛利利的GMROI法門店：：第一步步：根根據(jù)電電腦或或盤點(diǎn)點(diǎn)，得得處各各品類類的庫庫存（（包括括代銷銷商））第二步步：得得出各各品類類毛利利額，，將毛毛利額額除以以庫存存額，，得出出各品品類的的GMROI；；第三步步：將將GMROI進(jìn)進(jìn)行排排行，，對(duì)于于排行行后X%的的品類類，屬屬于需需壓縮縮庫存存和向向供應(yīng)應(yīng)商退退貨的的單品品；營運(yùn)：：月度度庫存存結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)化化商品周周轉(zhuǎn)天天數(shù)為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的ABC考核核體系系適用用范圍圍：-具體體操作作類同同GMROI體體系：：各分店店績效效考核核各部門門別考考核大分類類考核核中分類類考核核小分類類考核核單品的的ABC考考核GMROI品類類績效效：賣賣場運(yùn)運(yùn)用例例---GMROI在賣賣場的的運(yùn)用用模式式：--對(duì)對(duì)賣場場來說說，每每個(gè)貨貨架去去度量量貨架架尺寸寸，顯顯然不不是很很容易易，而而且賣賣場設(shè)設(shè)計(jì)經(jīng)經(jīng)常調(diào)調(diào)整；；因此此，采采取一一種比比較簡簡單易易行的的方法法，便便顯得得很重重要；；GMROI賣場場運(yùn)用：：適用范圍圍按業(yè)態(tài)按門店按部門、、按品類類評(píng)估基準(zhǔn)準(zhǔn)GMROI的ABC管管理GMROI的基基準(zhǔn)值一：庫存存結(jié)構(gòu)診診斷I、哪些些庫存太太大？1）最大大庫存指指標(biāo)：周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)VS付付款天數(shù)數(shù)2）哪些些品類需需擴(kuò)大、、哪些需需壓縮、、雙象限分分析法：：周轉(zhuǎn)VS銷量量GMROIII、哪哪些庫存存太??？？最小庫存存管理哪些單品品庫存太太大、哪哪些庫存存太??？？單品庫存存預(yù)警分分析：---庫庫存問題題在許多多超市都都被管理理層所忽忽略，常常常不是是品項(xiàng)不不全，影影響銷售售，就是是庫存過過多、占占?jí)嘿Y金金、如能能對(duì)每個(gè)個(gè)品種，，特別是是對(duì)暢銷銷品實(shí)行行最佳庫庫存，一一旦失（（如出或或短缺）），即發(fā)發(fā)生預(yù)警警信息；；滯銷預(yù)警警分析（（單品最最大庫存存控制））--缺貨預(yù)警警分析（（單品最最低庫存存控制））--單品庫存存：滯銷銷預(yù)警分分析滯銷預(yù)警警分析（（單品最最大庫存存控制））庫存大于于零、無無動(dòng)銷超超過30天商品品控制各品類高高庫存前前X名單單品管理理單品庫存存：缺貨貨預(yù)警分分析缺貨預(yù)警警分析（（單品最最低庫存存控制））庫存為零零的缺貨貨單品、、庫存不不為零的的缺貨單單品最小庫存存管理向周轉(zhuǎn)要要利潤：：庫存結(jié)結(jié)構(gòu)控制制庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)控制角角度：大、中、、小分類類、單品品季、月、、周時(shí)段段廠商、品品牌角度度例：可口口可樂庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)控制角角度：-----A：：單單品（（SKU）-----B：：大大、中中、小分分類-----C：：季季、月月、周時(shí)時(shí)段-----D：：廠廠商、、品牌角角度庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)控制：：角度問問題向周轉(zhuǎn)要要利潤：：庫存結(jié)結(jié)構(gòu)控制制細(xì)化目標(biāo)標(biāo)：小分分類、品品牌、單單品的庫庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)控制例：向庫存周周轉(zhuǎn)要利利潤：三三個(gè)方面面一：庫存存結(jié)構(gòu)診診斷哪些庫存存太大？？哪些庫庫存太小小？二：貨架架指數(shù)與與訂貨管管理形成良性性循環(huán)三：賣場場設(shè)計(jì)優(yōu)優(yōu)化L型賣場場設(shè)計(jì)平時(shí)監(jiān)控控：貨架架效率指指數(shù)平時(shí)賣場場庫存問問題監(jiān)控控：不同門店店間的貨貨架效率率指數(shù)對(duì)對(duì)比同門店間間的GMROI指數(shù)對(duì)對(duì)比貨架效率率指數(shù)貨架效率率指數(shù):用于于評(píng)價(jià)貨貨架中各各品類的的銷售效效率貨架效率率指數(shù)=平均每每臺(tái)貨架架的銷售售額/每每臺(tái)貨架架的平均均銷售額額平均每臺(tái)臺(tái)貨架的的銷售額額=銷銷售額額/貨貨架總數(shù)數(shù)每臺(tái)貨架架的平均均銷售額額=本本臺(tái)貨貨架銷售售額/天天數(shù)例:某某店家庭庭用品的的貨架效效率指數(shù)數(shù)(46.3%)=平均均每臺(tái)貨貨架的銷銷售額(18743元元)/每臺(tái)貨貨架的平平均銷售售額(40490元)貨架效率率指數(shù)管管理對(duì)陳列效效果的評(píng)評(píng)價(jià):貨貨架效效率指數(shù)數(shù)將貨架編編碼與商商品編碼碼鏈接例如：洗洗發(fā)水的的編碼為為1111,ABC三三個(gè)店中中的洗發(fā)發(fā)水所在在貨架編編碼為110,131,121等;這樣,就就很容容比較哪哪些門店店的洗發(fā)發(fā)水陳列列指數(shù)有有問題了了:A店,B店,還是是C店?向庫存周周轉(zhuǎn)要利利潤：三三個(gè)方面面一：庫存存結(jié)構(gòu)診診斷哪些庫存存太大？？哪些庫庫存太小??？二：貨架架指數(shù)與與訂貨管管理形成良性性循環(huán)三：賣場場設(shè)計(jì)優(yōu)優(yōu)化排面控制制L型賣場場設(shè)計(jì)排面控制制：255025法很多公司司品類管管理中發(fā)發(fā)現(xiàn)，各各品項(xiàng)的的基本構(gòu)構(gòu)成遵循循25:50:25這這樣一個(gè)個(gè)普遍規(guī)規(guī)律:即排位前前25%的品項(xiàng)項(xiàng)占全部部銷售額額的75-90%;中間50%的品品項(xiàng)占5%--20%;最后25%的品品項(xiàng)占5%以下下;排面控制制：255025法對(duì)于前25%的的重點(diǎn)品品項(xiàng),每每周根據(jù)據(jù)POS或PI值進(jìn)行行排列分分析,以以決定下下一周各各品項(xiàng)的的訂貨量量、陳列列量、排排面面數(shù)數(shù)量等；；如果某品項(xiàng)屬屬于季節(jié)性商商品或促銷品品，需根據(jù)PI值預(yù)測(cè)的的銷售量呈比比例增加其陳陳列面數(shù)量，，并在前一周周追加訂貨數(shù)數(shù)量；陳列面位:總總體控制排名前25%中間50%后25%占全部銷售額額的75-90%5%-20%5%以下建議3個(gè)陳列列面或以上(銷量比例)2個(gè)或1個(gè)陳陳列面25:50:25排面控控制法賣場設(shè)計(jì)VS社區(qū)店店社區(qū)店賣場設(shè)設(shè)計(jì):U型型賣場設(shè)計(jì)法法/目的性性-沖動(dòng)性中國超市的賣賣場設(shè)計(jì)，多多源于模仿歐歐美大賣場；；由于社區(qū)店購購買目的性強(qiáng)強(qiáng)、停留時(shí)間間短，要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客流有效誘誘導(dǎo)，首先須須擺脫大賣場場“目的性商商品（特別是是生鮮）的集集約型設(shè)計(jì)””，否則易出出現(xiàn)動(dòng)線過短短、客單價(jià)低低的局面；針對(duì)社區(qū)賣場場，建議采用用有效延長顧顧客動(dòng)線的L型設(shè)計(jì)：貨架配置規(guī)則則:強(qiáng)弱強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)弱強(qiáng)原則:將較弱的商品品夾在較強(qiáng)的的商品之間,一方面擴(kuò)大大顧客視野,另一方面面引導(dǎo)顧客的的貨架內(nèi)流向向,以帶動(dòng)動(dòng)較弱商品/品牌的銷售售;ABC賣場設(shè)計(jì):L法入口出口起始主動(dòng)線要要長而直拐角處是最重重要”促銷點(diǎn)點(diǎn)”L動(dòng)線末端:重要”促促銷點(diǎn)”中小超市：L型賣場設(shè)計(jì)計(jì)L點(diǎn)末端(賣賣場最里面,入口對(duì)角角線)的強(qiáng)化化:燈光,堆頭頭/END架架,排促L動(dòng)線沿線:強(qiáng)弱強(qiáng)的的堆頭/排促促銷;L動(dòng)線外側(cè):動(dòng)力商品品L動(dòng)線里側(cè):附帶商品/關(guān)關(guān)聯(lián)商品基本目標(biāo):附附帶商品被被動(dòng)力商品包包圍大賣場主通路路內(nèi)側(cè):L型配置法專題三賣賣場營銷創(chuàng)創(chuàng)新之：客流流、客單管理理賣場營銷：客客流與客單管管理一：單品角度：：A：營業(yè)額分分解：來客數(shù)數(shù)B：營業(yè)額分分解：客單價(jià)價(jià)二：品類角度度：品類角色化促促銷：商品群群VS單單品三：顧客角度度/跨品類：：A：商圈分析析模式B：生活提案案化四：促銷評(píng)估問問題賣場營銷的切切入點(diǎn):營業(yè)額提升X促銷的切入點(diǎn)點(diǎn)：如何提升升整店?duì)I業(yè)額額來客數(shù)客單價(jià)品類營銷的切切入點(diǎn):銷售額提升+促銷的切入點(diǎn)點(diǎn)：如何提升升品類營業(yè)額額目的性購買沖動(dòng)性購買賣場營銷：客客流與客單管管理一：單品角度：：A：營業(yè)額分分解：來客數(shù)數(shù)B：營業(yè)額分分解：客單價(jià)價(jià)二：品類角度度：品類角色化促促銷：商品群群VS單單品三：顧客角度度/跨品類：：A：商圈分析析模式B：生活提案案化四：促銷評(píng)估問問題如何分析來客客數(shù)問題：漏漏斗分析法國際性超市來來客數(shù)問題定定量分析法：：---漏斗分分析模式的運(yùn)運(yùn)用：來客數(shù)構(gòu)成分分解：來客數(shù)=通通行客數(shù)X入店率X停留率率X接觸率率X成交率率以上來客數(shù)構(gòu)構(gòu)成模型可知知，消費(fèi)者經(jīng)經(jīng)過這些步驟驟必然是一個(gè)個(gè)“篩濾”的的過程，要提提升實(shí)際購買買來客數(shù)，必必須設(shè)法使進(jìn)進(jìn)入“漏斗””的目標(biāo)顧客客更多，同時(shí)時(shí)努力提高消消費(fèi)者通過購購買各階段的的‘通過率““；首先確認(rèn)到底底是哪一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)出了問題題，再采取針針對(duì)性對(duì)策；；我們的關(guān)鍵在在于分析，到到底是哪個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)出了問題題，然后尋找找解決問題的的方案入品類率停留率觸摸率交易率潛在顧客潛在顧客潛在顧客潛在顧客入店率來客數(shù)漏斗如何分析來客客數(shù)問題：漏漏斗分析法來客數(shù)的提升升：關(guān)鍵因素素--來客數(shù)問題對(duì)對(duì)策分析：---一個(gè)超超市如果存在在來客數(shù)不足足問題，除了了選址因素外外，關(guān)鍵在于于下面兩個(gè)因因素出了問題題：一是商品品結(jié)構(gòu)問題；；二是顧客““認(rèn)為”價(jià)格格偏貴；商品、價(jià)格問問題商圈競爭定位位錯(cuò)誤-商品品結(jié)構(gòu)寬、深深重點(diǎn)錯(cuò)誤品類目標(biāo)客層層的錯(cuò)誤-商商品結(jié)構(gòu)、促促銷方式錯(cuò)誤誤（熟食）促銷問題如何增加顧客客來店頻率（（老顧客）？？如何通過促銷銷提高顧客停停留率、逗留留時(shí)間等？在來客數(shù)嚴(yán)重重不足時(shí)，如如何打破供應(yīng)應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的惰惰性，組織重重磅促銷？來客數(shù)VS目的性購購買---目的性購買預(yù)預(yù)告賣場外:DM的運(yùn)用--10PVS1P賣場店頭設(shè)計(jì)計(jì)多層菱形木木制促銷架，，作每日促銷銷POP，但但單品僅限于于集客的生鮮鮮類和家電類類，計(jì)8-10個(gè)品項(xiàng)DM的處理：：DM單品數(shù)的的問題DM單品選擇擇的問題DM周期的問問題10P大DMVS1P小DM的的選擇問題DM的考核關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)—來客客數(shù)變化VS目的性性購買比率變變化促銷單品的選選擇：ABC管理促銷單品選擇擇問題：一個(gè)檔期的促促銷品可以有有200個(gè)商商品左右，但但許多堆頭、、TG、DM等促銷功能能及力度的劃劃分不清晰。。原因分析：部門條塊分割割、平均注意意思想問題、、總監(jiān)調(diào)控功功能缺位怎么辦？顧客層面ABC客層細(xì)細(xì)分A類客層的5W1H分析析商品層面促銷功能性的的ABC管理理促銷單品的選選擇：ABC管理促銷商品功能能的ABC管管理：根據(jù)日本促銷銷及客流動(dòng)線線的研究，一一個(gè)促銷計(jì)劃劃中應(yīng)包括三三種促銷力度度分布：A級(jí)促銷品，，即“目標(biāo)性性促銷商品””：售價(jià)低于市場場15—20%以上，占占促銷品的20%左右，，是“進(jìn)店””商品；B級(jí)促銷品，，即“常規(guī)性性促銷商品””：售價(jià)低于市場場5—10%，占促銷計(jì)計(jì)劃60%，，是“進(jìn)品類類及動(dòng)線引導(dǎo)導(dǎo)”商品；C級(jí)促銷品：：即“沖動(dòng)性性熱賣商品””：售價(jià)與市場基基本持平，占占促銷品的20%左右，，如WMT的的EDLP堆堆頭商品、PB堆頭商品品等；來客數(shù)的提升升：目的性購購買目的性購買預(yù)預(yù)告賣場內(nèi):目標(biāo)性購買品品的提前促銷銷預(yù)告:客單價(jià)A級(jí)顧顧客管理CASE分析析：A、生鮮低價(jià)價(jià)月及今天/明天生鮮特特價(jià)品;B、目標(biāo)性商商品周一到周周五提前預(yù)告告周末特價(jià),目的不是吸吸引顧客今天天購買,而是是在看到后吸吸引周末再來來,或告知朋朋友;C、出入口的的大幅KT板板促銷品公告告,不是簡單單地把DM貼貼在上面,因因?yàn)槠涮‰y難引起顧客注注意,故每一一個(gè)單品都應(yīng)應(yīng)是擴(kuò)大布置置及美化;來客數(shù)VS時(shí)段性促促銷---時(shí)段性促銷策策略--例如：：社區(qū)超市、、便利店等的的時(shí)段促銷例如：日本地地鐵站的迷你你店時(shí)段促銷銷“XX工程””時(shí)段 8:00am——10:00am“XX工程程“時(shí)時(shí)段4:00pm—6:00pm“XX消費(fèi)費(fèi)“時(shí)時(shí)段7:00pm—10:00pm清淡時(shí)時(shí)段（（來客客數(shù)稀稀少時(shí)時(shí)段））商品：：品類商商品設(shè)設(shè)置、、即食食性、、小包包裝時(shí)時(shí)段促促銷商商品以來客客數(shù)為為核心心的促促銷（（例晚晚8：：00后蔬蔬菜論論包裝裝不限限斤賣賣）客流管管理：：下次次有效效新店培培養(yǎng)技技術(shù)新店開開業(yè)，，如何何培養(yǎng)養(yǎng)忠誠誠客流流？例：價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)技術(shù)術(shù)x元一一斤的的菠菜菜，如如何變變成““回頭頭客菜菜”？？例：賣場營營銷：：客流流與客客單管管理一：單品品角度度：A：營營業(yè)額額分解解：來來客數(shù)數(shù)B：營營業(yè)額額分解解：客客單價(jià)價(jià)二：品品類角角度：：品類角角色化化促銷銷：商商品群群VS單單品品三：顧顧客角角度/跨品品類：：A：商商圈分分析模模式B：生生活提提案化化四：促銷銷評(píng)估估問題題賣場營營銷的的焦點(diǎn)點(diǎn)：客客單價(jià)價(jià)超市營營銷與與百貨貨公司司營銷銷的本本質(zhì)區(qū)區(qū)別：：百貨公公司：：大商商商來來客數(shù)數(shù)型營營銷、、價(jià)格格與成成本的的模糊糊性、、以目目的性性購買買為核核心、、活動(dòng)動(dòng)導(dǎo)向向超市經(jīng)營營：固定定商商客客單價(jià)型型營銷、、價(jià)格敏敏感性強(qiáng)強(qiáng)、以激激發(fā)沖動(dòng)動(dòng)性購買買提升客客單價(jià)為為核心、、購買行行為分析析導(dǎo)向當(dāng)前國際際上超市市營銷重重點(diǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移：即以進(jìn)入入賣場后后的顧客客為核心心訴求的的客單價(jià)價(jià)型賣場場營銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移案例：客單價(jià)：：問題樹樹分析法法超市客單單價(jià)問題題方法介介紹---MECE問題樹樹分析法法---通過過將問題題按MECE（（MutialllyExclusive、CollectivelyExhaustive獨(dú)獨(dú)立而窮窮盡)法法進(jìn)行拆拆分，構(gòu)構(gòu)建邏輯問題題數(shù)之后后，再運(yùn)運(yùn)用ABC法則則，找出出關(guān)鍵突突破口：：客單價(jià)=逗逗留時(shí)間間/動(dòng)線線長短X購購買商品品個(gè)數(shù)X購購買商品品平均單單價(jià)案例：下個(gè)月工工作重點(diǎn)點(diǎn)，設(shè)法法提升客客單價(jià)：：-時(shí)間間及動(dòng)線線長短分分析-目目的性購購買品+？客單價(jià)-購購買平平均品項(xiàng)項(xiàng)數(shù)分析析-生活活提案化化問題-視視覺-購買買平均單單價(jià)分析析-賣場場活性化化問題-聽聽覺-味覺覺、、賣場營銷銷：客流流與客單單管理一：單品角角度：A：營業(yè)業(yè)額分解解：來客客數(shù)B：營業(yè)業(yè)額分解解：客單單價(jià)二：品類類角度：：品類角色色化促銷銷：商品品群VS單單品三：顧客客角度/跨品類類：A：商圈圈分析模模式B：生活活提案化化四：促銷評(píng)評(píng)估問題題促銷問題題二：品品類促銷銷法賣場促銷銷主要解解決三個(gè)個(gè)問題：：一是快速速謀求銷銷量；二二是經(jīng)由由傳播強(qiáng)強(qiáng)化概念念并建立立品牌；；三是獲獲取利潤潤，三者者相輔相相承，缺缺一不可可。例：在洗洗化品類類中：走量產(chǎn)品品促銷，，如洗發(fā)發(fā)水，價(jià)價(jià)格促銷銷利潤產(chǎn)品品促銷，，如嘖離離水，主主題促銷銷廣告產(chǎn)品品促銷，，如油膏膏，主題題促銷賣場營銷銷：客流流與客單單管理一：單品角角度：A：營業(yè)業(yè)額分解解：來客客數(shù)B：營業(yè)業(yè)額分解解：客單單價(jià)二：品類類角度：：品類角色色化促銷銷：商品品群VS單單品三：顧客客角度/跨品類類：A：商圈圈分析模模式B：生活活提案化化四：促銷評(píng)評(píng)估問題題促銷問題題一：商商圈分析析模式商圈分析析促銷模模式：市市場份額額問題商圈份額額=商商圈圈滲透率率X忠忠誠誠度X花花費(fèi)量指指數(shù)商圈滲透透率：---有有%的的家庭在在本店購購物忠誠度：：---在在本店店花費(fèi)量量占該購購物者總總花費(fèi)量量的%花費(fèi)量指指數(shù)：---在在本店店的購買買力與市市場平均均購買率率的對(duì)比比I：市場場份額VS滲透透率一）：市市場滲透透率問題題例50%：表示示100人中50人來來過；如何提升升滲透率率？建立價(jià)格格形象穿梭巴士士等賣場A：：市場份額額=市市場滲滲透率*忠忠誠度*花花費(fèi)費(fèi)量指數(shù)數(shù)7.5=50%*12.5%*120%II：市市場份額額VS忠忠誠度II：忠忠誠度問問題-花花費(fèi)量的的大小例12.5%：：顧客客每花100元元，有12.5元花在在A賣場場，一般般17——18%左右；；賣場A：：市場份額額=市市場滲滲透率*忠忠誠度*花花費(fèi)費(fèi)量指數(shù)數(shù)7.5=50%*12.5%*120%II：市市場份額額VS忠忠誠度II：如何提升升忠誠度度？例增加來店店次數(shù)：：特價(jià)時(shí)時(shí)段、有有獎(jiǎng)積分分增加每次次的消費(fèi)費(fèi)額：促銷大包包裝：一一周都不不會(huì)買其其他產(chǎn)品品了捆綁銷售售促銷高價(jià)價(jià)值產(chǎn)品品賣場A：：7.5=50%*12.5%*120%III：：市場份份額VS花花費(fèi)量量指數(shù)III：：花費(fèi)量量指數(shù)-他的銷銷售能力力怎么樣樣？例120%，花花費(fèi)水平平為平均均值的120%；如何提升升花費(fèi)量量指數(shù)？？吸引高收收入人群群促銷高價(jià)價(jià)值單品品顧客俱樂樂部：如如何洗衣衣服講座座賣場A：：市場份額額=市市場滲滲透率*忠忠誠度*花花費(fèi)費(fèi)量指數(shù)數(shù)7.5=50%*12.5%*120%賣場營銷銷：客流流與客單單管理一：單品角角度：A：營業(yè)業(yè)額分解解：來客客數(shù)B：營業(yè)業(yè)額分解解：客單單價(jià)二：品類類角度：：品類角色色化促銷銷：商品品群VS單單品三：顧客客角度/跨品類類：A：商圈圈分析模模式B：生活活提案化化四：促銷評(píng)評(píng)估問題題購物籃：：“樹””與“森森林”的的問題--購物籃分分析（目目的性購購買+?）“目的性性購買不不是我們們的目的的”：許許多超市市在做促促銷的時(shí)時(shí)候撿了了芝麻忘忘了西瓜瓜，只知知道關(guān)心心促銷品品好不好好賣，我們要提提升客單單價(jià)、毛毛利，在在于如何何消化目目的性購購買帶到到賣場的的人氣，，在于如如何激發(fā)發(fā)沖動(dòng)性性購買，，否則““目的性性購買人人流就成成了無效效人流””如何分析析和回答答這個(gè)““？”，，成了打打開提升升客單價(jià)價(jià)大門的的利器：：在我們賣賣場，我我們?nèi)绾魏沃笇?dǎo)哪哪些是目目的性購購買商品品？哪些單品品是最有有價(jià)值的的目的性性購買商商品？（（暢銷品品、促銷銷品、銷銷量ABC排行行、購買買頻率ABC排排行、、、、如何找出出這些目目的性購購買品的的購物籃籃，發(fā)掘掘其關(guān)聯(lián)聯(lián)購買品品？購物籃分分析：：“點(diǎn)””與“面面”的問問題--目的性購購買+?VS客單單價(jià)提升升--商業(yè)業(yè)的精髓髓：如何何有機(jī)結(jié)結(jié)合“人人氣”+“利潤潤”？利用數(shù)據(jù)據(jù)，分析析主流客客層的消消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)與餐桌桌結(jié)構(gòu)自然關(guān)聯(lián)聯(lián)品的關(guān)關(guān)聯(lián)陳列列促銷(突出其其中A類類)與A類促促銷商品品關(guān)聯(lián)陳陳列促銷銷生活提案案化VS客客單價(jià)提提升-在超市經(jīng)營營上，若僅僅只限于商商品販賣方方法上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，很可能能轉(zhuǎn)不過消消費(fèi)者的變變化；單品化促銷銷的惡性循循環(huán)：超市就那么么幾個(gè)好賣賣的單品，，促銷品選選擇轉(zhuǎn)了一一圈又回來來的，采購購員、供應(yīng)應(yīng)商、消費(fèi)費(fèi)者都沒什什么感覺了了；案例：為什么常見見的主題化化促銷效果果差？---以自我為中中心的“叫叫賣式思維維”問題：：“夏日涼席席大展銷””、“文化化節(jié)”、、、、，與顧顧客的實(shí)際際生活有多多少相關(guān)？？有沒有融融進(jìn)目標(biāo)顧顧客的生活活軌跡中？？你了解其其生活軌跡跡變化嗎？？我們的主題題是說給自自己聽的？？那我們用用的是誰的的語言和思思維模式？？1+1+1+、、=01個(gè)商品不不好賣，加加上1個(gè)不不好賣的、、、，可能能最后等于于零：僅僅僅是關(guān)聯(lián)品品的拼湊，，并不能帶帶來關(guān)聯(lián)銷銷售，為什什么？賣場≠展覽覽館：商品品擺在那，，就能激發(fā)發(fā)顧客的需需求？如何激發(fā)顧顧客產(chǎn)生購購買欲望：：一是產(chǎn)生生“真便宜宜”省錢購購買沖動(dòng)；；二是讓其產(chǎn)產(chǎn)生“我想想要、、、、”的欲望望，通過什什么？通過過對(duì)其五官官的刺激，，也就是IMC營銷銷大師舒爾爾茨所說的的“接觸點(diǎn)點(diǎn)”刺激，，如仿真布布局生活提案化化：“單品品”與“菜菜”的問題題-生活原型分分析當(dāng)你問家里里“今晚吃吃什么？””的時(shí)候，，如果家人人告訴你““今晚吃超超市買的大大肉、菜心心、蔥、油油時(shí)”，你你感覺怎么么樣？--你所需要要的不是原原料（單品品），你要要的是這些些單品的結(jié)結(jié)果，單品品與你生活活關(guān)聯(lián)不大大；生活提案化化經(jīng)營的實(shí)實(shí)質(zhì)：如何何把“單品品”做成““菜”？就象廚房大大師傅把你你不感興趣趣的原料，，炒成讓本本來沒胃口口的你，恨恨不得馬上上飽餐一頓頓的菜肴一一樣；提案化經(jīng)營營，在于如如何把我們們的提案融融進(jìn)顧客生生活本來的的需要當(dāng)中中，我們只只是激發(fā)其其潛在需要要而已；就就象當(dāng)非常常餓的時(shí)候候（商品短短缺的時(shí)候候），有原原料（如大大肥肉）吃吃就不錯(cuò)了了，但現(xiàn)在在不一樣了了；以5W1H的顧客生生活軌跡為為基礎(chǔ)，把把單品變成成菜肴，使使得商品促促銷融入居居民的生活活中，顧客客想要“菜菜”而購買買相關(guān)的原原料（單品品）；賣場營銷：：客流與客客單管理一：單品角度度：A：營業(yè)額額分解：來來客數(shù)B：營業(yè)額額分解：客客單價(jià)二：品類角角度：品類角色化化促銷：商商品群VS單品品三：顧客角角度/跨品品類：A：商圈分分析模式B：生活提提案化四：促銷評(píng)估估問題促銷效果的的評(píng)估問題題---促銷評(píng)估：：單品角度品類角度：：零和游戲戲？整店角度/購物籃角角度：零和和游戲？專題四:會(huì)會(huì)員管理創(chuàng)創(chuàng)新，提升升顧客回頭頭率連鎖企業(yè)升升級(jí)轉(zhuǎn)型：：---會(huì)員員管理創(chuàng)新新：鎖住那那顆心基數(shù)：有基基數(shù)才有力力量辦卡馬上看看到優(yōu)惠，，例“留些些驚爆商品品會(huì)員獨(dú)享享積分規(guī)則的的簡單透明明，讓顧客客可以馬上上理解用卡：用卡卡才能分析析顧客消費(fèi)費(fèi)規(guī)律縮短返利的的周期讓優(yōu)惠品與與顧客相關(guān)關(guān)，商品和和服務(wù)如何做“>”：““>”才能能讓會(huì)員管管理真正出出效益引導(dǎo)會(huì)員的的消費(fèi)，目目的性促銷銷品與推薦薦商品的組組合定制促銷，，讓商品和和服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商一起參參與進(jìn)來連鎖企業(yè)升升級(jí)轉(zhuǎn)型：：---會(huì)員員管理創(chuàng)新新：鎖住那那顆心I、顧客樹樹管理，鎖鎖住那顆心心：“基本本功”顧客“進(jìn)銷銷存”：顧顧客哪里去去了？顧客“倒三三角形”：：怎樣避免免撿芝麻丟丟西瓜II、顧客客樹管理，，鎖住那顆顆心：“必必殺技”購物籃分析析：“舍得得”，提升升關(guān)聯(lián)銷售售紅利商品：：“與她相相關(guān)”，提提升回頭率率定制促銷：：“精準(zhǔn)平平臺(tái)”，提提升營業(yè)外外收入第一招鎖鎖住住顧客心：：顧客“進(jìn)進(jìn)銷存”然而，你是否遇到如如此情況…你的會(huì)員，正正在迅速流失失你的會(huì)員，持持卡不購你的會(huì)員，更更是競爭店的的?？停蝗绾螁拘涯切┬┥蠲叩摹八ā?？如何鎖住那顆顆心？--答答案從“顧顧客樹”開始始！顧客“進(jìn)銷存存”在競爭激烈的的連鎖行業(yè)，，如何吸引顧顧客來店，并并掌握顧客客客層和消費(fèi)動(dòng)動(dòng)向至關(guān)重要要。實(shí)際上，在銷銷售不景氣的的時(shí)候，店鋪鋪業(yè)績的維持持和提高是依依靠回頭客和和優(yōu)質(zhì)顧客的的光顧支持的的。顧客“進(jìn)銷存存”之：顧顧客轉(zhuǎn)移移報(bào)告顧客轉(zhuǎn)移報(bào)告告：而不僅是店來來客數(shù)多了、、少了也不僅是哪個(gè)個(gè)樓層的客流流多少、少了了而是哪個(gè)樓層層、哪個(gè)品牌牌的哪類顧客客少了、多了了？！連鎖企業(yè)升級(jí)級(jí)轉(zhuǎn)型：---會(huì)會(huì)員管理創(chuàng)新新：鎖住那顆顆心I、顧客樹管管理，鎖住那那顆心：“基基本功”顧客“進(jìn)銷存存”：顧客哪哪里去了？顧客“倒三角角形”：怎樣樣避免撿芝麻麻丟西瓜II、顧客樹樹管理，鎖住住那顆心：““必殺技”購物籃分析：：“舍得”，，提升關(guān)聯(lián)銷銷售紅利商品：““與她相關(guān)””，提升回頭頭率定制促銷：““精準(zhǔn)平臺(tái)””，提升營業(yè)業(yè)外收入第二招鎖鎖住顧客心心：“倒三角角形”為什么…連鎖企業(yè)的““煩惱”：為什么我們?cè)皆酱黉N，那么么消費(fèi)額貢獻(xiàn)獻(xiàn)高、毛利貢貢獻(xiàn)高的顧客客，就越不來來我們的店？？為什么我們?cè)皆礁銜?huì)員日，，來的越是貪貪圖特價(jià)的顧顧客呢？“不不促不銷”何何時(shí)休。。。。憑什么高消費(fèi)費(fèi)的顧客要到到我們店里?基礎(chǔ)心理學(xué)告告訴我們:我我們應(yīng)該獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞我們所尋尋求的行為.因此,如果果我們想贏得得高消費(fèi)的客客群,就該該獎(jiǎng)勵(lì)高消費(fèi)費(fèi)客群我們的促銷優(yōu)優(yōu)惠，都“賣賣給誰”了？？消費(fèi)額前?%的“忠實(shí)顧顧客”“散客”“貪圖特價(jià)的的顧客或偶而而光顧者”顧客群營銷獎(jiǎng)勵(lì)特價(jià)中不適當(dāng)當(dāng)?shù)姆蓊~,落落到了不忠忠誠的顧客群群手中ABC從80/20，到80/20/30法則我們做零售業(yè)業(yè)，都知道80/20法法則：在頂部的20%顧客創(chuàng)造造了公司80%的利潤。。但更要知道，，80/20/30法則則：由美國科學(xué)家家威廉·謝登登（WilliamSherden）發(fā)現(xiàn)；；其含義：在頂頂部的20%顧客創(chuàng)造了了80%的利利潤，但其中中的一半的利利潤被在底部部的?%非盈盈利顧客喪失失掉了。怎么辦---找找出A類類顧客關(guān)注的的商品，實(shí)施施定向優(yōu)惠特價(jià)中的市場場回報(bào),現(xiàn)現(xiàn)在與顧客消消費(fèi)更成正比比消費(fèi)額前30%的“忠實(shí)實(shí)顧客”“散客”“貪圖特價(jià)的的顧客或偶而而光顧者”顧客群營銷獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)BC連鎖企業(yè)升級(jí)級(jí)轉(zhuǎn)型：---會(huì)會(huì)員管理創(chuàng)新新：鎖住那顆顆心I、顧客樹管管理，鎖住那那顆心：“基基本功”顧客“進(jìn)銷存存”：顧客哪哪里去了？顧客“倒三角角形”：怎樣樣避免撿芝麻麻丟西瓜II、顧客樹樹管理，鎖住住那顆心：““必殺技”購物籃分析：：“舍得”，，提升關(guān)聯(lián)銷銷售紅利商品：““與她相關(guān)””，提升回頭頭率定制促銷：““精準(zhǔn)平臺(tái)””，提升營業(yè)業(yè)外收入第三招購購物籃分析析：關(guān)聯(lián)銷售售1+1直面品類問題題……好賣的品類在在虧損牛奶價(jià)格敏感感很好賣，但但是賣牛奶其其實(shí)虧本，怎怎么辦？好賣的牌子在在虧損一線品牌價(jià)格格敏感很好賣賣，但是賣越越多虧越多，，怎么辦？好賣的DM在在虧損購物籃分析---睜睜開零售業(yè)業(yè)的眼睛當(dāng)我們離顧客客越近時(shí)，離離競爭就越遠(yuǎn)遠(yuǎn)--讓我們們把眼睛從貨貨架從商品，，轉(zhuǎn)移到顧客客的購物籃購物籃分析為為什么？““舍+得”關(guān)聯(lián)商品的實(shí)實(shí)際意義通過低價(jià)吸引引顧客購買動(dòng)動(dòng)力商品（魚魚缸），購購買了動(dòng)力商商品的顧客，，會(huì)同時(shí)購買買關(guān)聯(lián)商品（（金魚、魚食食等）；這就是“舍得得”：動(dòng)力商商品+關(guān)聯(lián)商商品猶如汽車：前前輪驅(qū)動(dòng)，后后輪才能前進(jìn)進(jìn)購物籃分析：：其實(shí)是小票票分析購物籃分析：：讀懂顧客消消費(fèi)潛規(guī)則并不是所有關(guān)關(guān)聯(lián)都和“尿尿布+奶粉””一樣清晰，，更多的是潛潛規(guī)則，需通通過購物籃分分析去解讀；；比如上海A超超市中的洗發(fā)發(fā)水+醬油，，而不是護(hù)發(fā)發(fā)素購物籃分析---顧顧客客關(guān)聯(lián)購買““潛規(guī)則”例如：購物籃1：面面包、可樂、、牛奶購物籃2：牛牛奶、薯片購物籃3：可可樂、面包購物籃4：牛牛奶、餅干購物籃5：可可樂、餅干問：哪些商品關(guān)聯(lián)聯(lián)性最密切？？怎么用：例如如【收銀小票關(guān)聯(lián)聯(lián)首推】模式【收銀小票關(guān)關(guān)聯(lián)首推】模模式：讓你簡簡單實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)聯(lián)1+1--顧客買單單時(shí)，根據(jù)他他所買的商品品，打印關(guān)聯(lián)聯(lián)商品促銷信信息和優(yōu)惠券券例如:顧客在購買AA時(shí)，收銀銀小票打印關(guān)關(guān)聯(lián)商品“BB”促銷信信息和優(yōu)惠券券和收銀小票票一起交給顧顧客，吸引顧顧客提升回頭頭率和客單價(jià)價(jià)；怎么做？【收銀小票關(guān)關(guān)聯(lián)首推】：：提升關(guān)聯(lián)銷銷售、回頭率率第一步：找出出每個(gè)品類的的最關(guān)聯(lián)商品品是什么？例：尿布與奶奶粉關(guān)聯(lián)、洗洗發(fā)水與醬油油關(guān)聯(lián)、胃藥藥與XX關(guān)聯(lián)聯(lián)第二步：關(guān)聯(lián)聯(lián)品類的供應(yīng)應(yīng)商談判例：例如奶粉粉廠家有10家，選者一一家作為尿布布關(guān)聯(lián)首推；；第三步：行動(dòng)動(dòng)例：尿布顧客客買單時(shí)，打打印該品牌奶奶粉優(yōu)惠券，，收銀員將小小票和優(yōu)惠券券一起交給顧顧客，提升回回頭率和客單單價(jià)；連鎖企業(yè)升級(jí)級(jí)轉(zhuǎn)型：---會(huì)會(huì)員管理創(chuàng)新新：鎖住那顆顆心I、顧客樹管管理，鎖住那那顆心：“基基本功”顧客“進(jìn)銷存存”：顧客哪哪里去了？顧客“倒三角角形”：怎樣樣避免撿芝麻麻丟西瓜II、顧客樹樹管理，鎖住住那顆心：““必殺技”購物籃分析：：“舍得”，，提升關(guān)聯(lián)銷銷售紅利商品：““與她相關(guān)””，提升回頭頭率定制促銷：““精準(zhǔn)平臺(tái)””，提升營業(yè)業(yè)外收入第四招紅紅利商商品：顧客回回頭率會(huì)員如何創(chuàng)新新…真真理往往往藏在簡單中中！例如：超市商品那么么多，其實(shí)跟跟你最關(guān)心的的，跟你最相相關(guān)的，也就就幾個(gè)品牌幾幾個(gè)品牌而已已；藥店那么多藥藥品，其實(shí)你你進(jìn)到藥店時(shí)時(shí)，最關(guān)心的的也就那幾個(gè)個(gè)品類，幾個(gè)個(gè)牌子而已，，其他的你可可能看都不看看；更簡單直接的的例子，比如如上醫(yī)院看醫(yī)醫(yī)生……小討論…您經(jīng)常去超市市買什么？那你最關(guān)心這這家超市，什什么商品的價(jià)價(jià)格？會(huì)員如何創(chuàng)新新：BERELEVANT（跟他相關(guān)關(guān)）小討論第一組：VIP卡的目的的是什么？有有什么用？第二組：條形形碼的目的是是什么？有什什么用？“會(huì)員卡”的的誤讀會(huì)員卡，拿來來干什么？就象是“商品品條碼”拿來來干什么一樣樣其核心功能，，是“顧客識(shí)識(shí)別”，而不不僅是”尊貴貴象征”會(huì)員創(chuàng)新杠桿桿：BERELEVANT（跟他相關(guān)關(guān)）BERELEVANT（跟他相關(guān)關(guān)）當(dāng)