第8頁共8頁2023年?保險業(yè)務(wù)員?年終總結(jié)報?告今年實?際完成銷售?量為___?萬，其中一?車間球閥_?_萬，蝶閥?___萬,?其他___?萬，基本完?成年初既定?目標。球?閥常規(guī)產(chǎn)品?比去年有所?下降，偏心?半球增長較?快，鍛鋼球?閥相比去年?有少量增長?;但蝶閥銷?售不夠理想?(計劃是在?___萬左?右，大口徑?蝶閥(dn?1000以?上銷售量很?少，軟密封?蝶閥有少量?增幅?？?的說來是銷?售量正常，?oem增長?較快，但公?司自身產(chǎn)品?增長不夠理?想，“雙達?”品牌增長?也不理想。?二、客戶?反映較多的?情況對于?我們生產(chǎn)銷?售型企業(yè)來?說，質(zhì)量和?服務(wù)就是我?們的生命，?如果這兩方?面做不好，?企業(yè)的發(fā)展?壯大就是紙?上談兵。?1、質(zhì)量狀?況：質(zhì)量不?穩(wěn)定，退、?換貨情況較?多。如__?客戶的球閥?，__客戶?的蝶閥等，?發(fā)生的質(zhì)量?問題接二連?三，客戶怨?聲載道。?2、細節(jié)注?意不夠：如?大塊焊疤、?表面不光潔?，油漆顏色?出錯，發(fā)貨?時手輪落下?等等。雖然?是小問題卻?影響了整個?產(chǎn)品的質(zhì)量?，并給客戶?造成很壞的?印象。3?、交貨不及?時：生產(chǎn)周?期計劃不準?，生產(chǎn)調(diào)度?不當常造成?貨期拖延，?也有發(fā)貨人?員人為因素?造成的交期?延遲。4?、運費問題?：關(guān)于運費?問題客戶投?訴較多，尤?其是老客戶?，如__、?__、__?等人都說比?別人的要貴?，而且同樣?的貨，同樣?的運輸工具?，今天和昨?天不一樣的?價。5、?技術(shù)支持問?題：客戶的?問題不回答?或者含糊其?詞，造成客?戶對公司抱?怨和誤解，?__、__?等人均有提?到這類問題?。問題不大?，但與公司?“客戶至上?”“客戶就?是___”?的宗旨不和?諧。6、?報價問題：?因公司內(nèi)部?價格體系不?完整，所以?不同的客戶?等級無法體?現(xiàn)，老客戶?、大客戶體?會不到公司?的照顧與優(yōu)?惠。三、?銷售中的問?題經(jīng)過近?兩年的磨合?，銷售部已?經(jīng)融合成一?支精干、團?結(jié)、上進的?隊伍。團隊?有分工，有?合作，人員?之間溝通順?利，相處融?洽;銷售人?員已掌握了?一定的銷售?技巧，并增?強了為客戶?服務(wù)的思想?;業(yè)務(wù)比較?熟練，都能?獨當一面，?而且工作中?的問題善于?總結(jié)、歸納?，找到合理?的解決方法?，__在這?方面做得尤?其突出。各?相關(guān)部門的?配合也日趨?順利，能相?互理解和支?持。好的方?面需要再接?再勵，發(fā)揚?光大，但問?題方面也不?少。1、?人員工作熱?情不高，自?主性不強。?上班聊天、?看電影，打?游戲等現(xiàn)象?時有發(fā)生。?究其原因，?一是制度監(jiān)?管不力，二?則銷售人員?待遇較低，?感覺事情做?得不少，但?和其他部門?相比工資卻?偏低，導(dǎo)致?心理不平衡?。2、_?__紀律意?識淡薄，上?班遲到、早?退現(xiàn)象時有?發(fā)生。這種?情況存在公?司各個部門?，公司應(yīng)該?有適當?shù)目?勤制度，有?不良現(xiàn)象發(fā)?生時不應(yīng)該?僅有部門領(lǐng)?導(dǎo)管理，而?且公司領(lǐng)導(dǎo)?要出面制止?。3、發(fā)?貨人員的觀?念問題：發(fā)?貨人員僅僅?把發(fā)貨當做?一件單純?nèi)?務(wù)，以為貨?物出廠就行?，少了為客?戶服務(wù)的理?念。其實細?節(jié)上的用心?更能讓客戶?感覺到公司?的服務(wù)和真?誠，比如貨?物的包裝、?清晰的標記?，及時告知?客戶貨物的?重量，到貨?時間，為客?戶盡量把運?輸費用降低?等等。4?、統(tǒng)計工作?不到位，沒?有成品或半?成品統(tǒng)計報?表，每一次?銷售部都需?要向車間詢?問貨物庫存?狀況，這樣?一來可能造?成銷售機會?丟失，造成?勞動浪費，?而且客戶也?懷疑公司的?辦事效率。?成品倉庫和?半成品倉庫?應(yīng)定時提供?報表，告知?庫存狀況以?便及時準備?貨品和告知?客戶具體生?產(chǎn)周期。?5、銷售、?生產(chǎn)、采購?等流程銜接?不順，常有?造成交期延?誤事件且推?脫責(zé)任，互?相指責(zé)。?6、技術(shù)支?持不順，標?書圖紙、銷?售用圖紙短?缺。7、?部門責(zé)任不?清，本未倒?置，導(dǎo)致銷?售部人員沒?有時間主動?爭取客戶。?以上問題?只是諸多問?題中的一小?部分，也是?銷售過程中?時有發(fā)生的?問題，雖不?致于影響公?司的根本，?但不加以重?視，最終可?能給公司的?未來發(fā)展帶?來重大的損?失。__?[/]四?、關(guān)于公司?管理的想法?我們雙達?公司經(jīng)過這?兩年的發(fā)展?，已擁有先?進的硬件設(shè)?施，完善的?___結(jié)構(gòu)?，生產(chǎn)管理?也進步明顯?，在溫州乃?至閥門行業(yè)?都小有名氣?。應(yīng)該說，?只要我們戰(zhàn)?略得當，戰(zhàn)?術(shù)得當，用?人得當，前?景將是非常?美好的。?“管理出效?益”，這個?準則大家都?知道，但要?管理好企業(yè)?卻不是件容?易的事。我?感覺公司比?較注重感情?管理，制度?化管理不夠?。嚴格說來?公司應(yīng)該以?制度化管理?為基礎(chǔ)，兼?顧情感管理?，這樣才能?取得管理成?果的最大化?。就拿考勤?來說，卡天?天打，可是?遲到、早退?的沒有處罰?，加班的也?沒有獎勵，?那么打不打?卡有什么區(qū)?別?不如不?打。又如員?工工作怠慢?沒人批評指?正，即使有?人提起最后?也是不了了?只，這是姑?息、縱容，?長此以往，?公司利益必?然受損。?過程決定結(jié)?果，細節(jié)決?定成敗。公?司的目標或?者一個計劃?之所以最后?出現(xiàn)偏差，?往往是在執(zhí)?行的過程中?，某些細節(jié)?執(zhí)行的不到?位所造成。?老板們有很?多好的想法?、方案，有?很宏偉的計?劃，___?到了最后都?沒有帶來明?顯的效果??比如說公司?年初訂的倉?庫報表，成?本核算等，?開會時一遍?又一遍的說?，可就是沒?有結(jié)果，_?__?這就?是政令不通?，執(zhí)行力度?不夠啊。這?就是___?國內(nèi)企業(yè)最?近幾年都很?___“執(zhí)?行力”的一?個重要原因?，執(zhí)行力從?那里來?過?程控制就是?一個關(guān)鍵!?完整的過程?控制分以下?四個方面：?1工作報?告相關(guān)人員?和部門定期?或不定期向?總經(jīng)理或相?關(guān)負責(zé)人匯?報工作，報?告進展狀況?，領(lǐng)導(dǎo)也抽?出時間主動?了解進展狀?況，給予工?作上指導(dǎo)?___例會?定期的例會?可以了解各?部門協(xié)作情?況，可以共?同獻計獻策?，并相互溝?通。公司的?例會太少，?尤其是縱向?的溝通太少?，員工不了?解___們?對工作的計?劃，對自己?工作的看法?，而老板們?也不了解員?工的想法，?不了解員工?的需要3?定期檢查計?劃或方案執(zhí)?行一段時期?后，公司定?期檢查其執(zhí)?行情況，是?否偏離計劃?，要否調(diào)整?，并布置下?一段時期的?工作任務(wù)?4公平激勵?建立一只和?諧的團隊，?調(diào)動員工的?積極性、主?動性都需要?有一個公平?的激勵機制?。否則會造?成員工之間?產(chǎn)生矛盾，?工作之間不?配合，上班?沒有積極性?。就我的個?人看法，我?認為銷售部?的工資偏低?，大環(huán)境比?較行業(yè)內(nèi)各?個閥門廠銷?售人員的待?遇，小環(huán)境?比較公司內(nèi)?各部門的待?遇。雖然銷?售部各員工?做得都很敬?業(yè)，實際上?大家內(nèi)心都?有一些意見?。如果公司?認為銷售部?是一個重要?的部門，認?可銷售部員?工的辛苦，?希望能留住?那些能給公?司帶來利潤?的銷售人員?，那么我建?議工資還是?要有相應(yīng)調(diào)?整，畢竟失?去一位員工?的損失太大?了。另外?一個方面就?是公司管理?結(jié)構(gòu)和用人?問題。由于?公司自身結(jié)?構(gòu)的特殊性?，人事管理?上容易出現(xiàn)?越級管理、?多頭管理和?過度管理等?現(xiàn)象。越級?管理容易造?成部門經(jīng)理?威信喪失，?積極性喪失?，最后是部?門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與?員工不融洽?，遇事沒人?擔(dān)當責(zé)任;?多頭管理則?容易讓員工?工作無法適?從，擔(dān)心工?作失誤;過?度管理可能?造成員工失?去創(chuàng)造性，?員工對自己?不自信，難?以培養(yǎng)出獨?當一面的人?才。以上?只是個人之?見，不一定?都對，但我?是真心實意?想著公司未?來的發(fā)展，?一心一意想?把銷售部搞?好，為公司?也為自己爭?些體面，請?各位___?們斟灼。?__年銷售?的初步設(shè)想?銷售目標?：初步設(shè)?想__年在?上一年的基?礎(chǔ)上增長_?__%左右?，其中一車?間蝶閥為_?__萬左右?，球閥__?_萬左右，?其他___?萬左右。這?一具體目標?的制定希望?公司老板能?結(jié)合實際，?綜合各方面?條件和意見?制定，并在?銷售人員中?大張旗鼓的?提出。__?_要明確的?提出銷售任?務(wù)呢?因為?明確的銷售?目標既是公?司的階段性?奮斗方向，?且又能給銷?售人員增加?壓力產(chǎn)生動?力。銷售?策略：思?路決定出路?，思想決定?行動，正確?的銷售策略?指導(dǎo)下才能?產(chǎn)生正確的?銷售手段，?完成既定目?標。銷售策?略不是一成?不變的，在?執(zhí)行一定時?間后，可以?檢查是否達?到了預(yù)期目?的，方向是?否正確，可?以做階段性?的調(diào)整，?1、辦事處?為重點，大?客戶為中心?，在保持合?理增幅前提?下，重點推?廣“雙達”?品牌。長遠?看來，我們?最后依靠的?對象是在“?雙達”品牌?上投入較多?的辦事處和?部分大客戶?，那些只以?價格為衡量?尺度的__?_客戶無法?信任。鑒于?此，__年?要有一個合?理的價格體?系，辦事處?、大客戶、?散戶、直接?用戶等要有?一個價格梯?度，如辦事?處100，?小客戶10?5，直接用?戶200等?比例。給辦?事處的許諾?要盡量兌現(xiàn)?，特別是那?些推廣雙達?品牌的辦事?處，一定要?給他們合理?的保護，給?他們周到的?服務(wù)，這樣?他們才能盡?力為雙達推?廣。2、?售部安排專?人負責(zé)辦事?處和大客戶?溝通，了解?他們的需求?，了解他們?的銷售情況?，特別對待?，多開綠燈?，讓客戶覺?得雙達很重?視他們，而?且服務(wù)也很?好。定期安?排區(qū)域經(jīng)理?走訪，加深?了解增加信?任。__?[/]3?、擴展銷售?途徑，嘗試?直銷。閥門?行業(yè)的進入?門檻很低，?通用閥門價?格戰(zhàn)已進入?白熱化，微?利時代已經(jīng)?來臨。公司?可以選擇某?些資信比較?好的，貨款?支付合理的?工程嘗試直?銷。這條路?資金上或許?有風(fēng)險，但?相對較高的?利潤可以消?除這種風(fēng)險?，況且如果?某一天競爭?激烈到公司?必須做直銷?時那我們就?沒有選擇了?。4、強?化服務(wù)理念?，服務(wù)思想?深入每一位?員工心中。?為客戶服務(wù)?不僅是直接?面對客戶的?銷售人員和?市場人員，?發(fā)貨人員、?生產(chǎn)人員、?技術(shù)人員、?財務(wù)人員等?都息息相關(guān)?5、收縮?銷售產(chǎn)品線?。銷售線太?長，容易讓?客戶感覺公?司產(chǎn)品不夠?專業(yè)，而且?一旦發(fā)現(xiàn)實?情可能失去?對公司的信?任?，F(xiàn)在的?大公司采購?都分得非常?仔細，太多?產(chǎn)品線可能?會失去公司?特色。(這?里是指不要?外協(xié)太雜的?產(chǎn)品如減壓?閥、煤氣閥?、軟密封閘?閥等銷售?部管理：?1、人員安?排a一人?負責(zé)生產(chǎn)任?務(wù)安排，車?間貨物跟單?，發(fā)貨，并?做好銷售統(tǒng)?計報表b?一人負責(zé)對?外采購，外?協(xié)催貨及銷?售流水賬、?財務(wù)對賬，?并作好區(qū)域?經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)?計，第一時?間明確應(yīng)收?賬款c一?人負責(zé)重要?客戶聯(lián)絡(luò)和?跟蹤，第一?時間將客戶?貨物數(shù)量、?重量、運費?及到達時間?告知，了解?客戶需求和?傳遞公司政?策信息等?d一人負責(zé)?外貿(mào)跟單、?報檢、出貨?并和外貿(mào)公?司溝通，包?括包裝尺寸?、嘜頭等問?題e專人?負責(zé)客戶接?待，帶領(lǐng)客?戶車間參觀?并溝通f?所有人員都?應(yīng)積極參預(yù)?客戶報價，?處理銷售中?產(chǎn)生的問題?2、績效?考核銷售部?是一支團隊?，每一筆銷?售的完__?_是銷售部?成員共同完?成，因此不?能單以業(yè)績?來考核成員?，要綜合各?方面的表現(xiàn)?加以評定;?同樣公司對?銷售部的考?核也不能單?一以業(yè)績?yōu)?尺度，因為?我們還要負?責(zé)銷售前、?銷售中、銷?售后的方方?面面事務(wù)。?銷售成員的?績效考核分?以下幾個方?面：a出?勤率銷售部?是公司的對?外窗口，它?既是公司的?對外形象又?是內(nèi)部的風(fēng)?標，公司在?此方面要堅?決，絕不能?因人而異，?姑息養(yǎng)奸，?助長這種陋?習(xí)。b業(yè)?務(wù)熟練程度?及完成業(yè)務(wù)?情況業(yè)務(wù)熟?練程度能夠?反映出銷售?人員業(yè)務(wù)知?識水平，以?此作為考核?內(nèi)容，可以?促進員工學(xué)?習(xí)、創(chuàng)新，?把銷售部打?造成一支學(xué)?習(xí)型的團隊?。c工作?態(tài)度服務(wù)領(lǐng)?域中有一句?