汽車美容車營銷策劃方案策劃背景:＊＊汽車美容公司規(guī)模中等 ,從事汽車行業(yè)多年 ,對于汽車美容保養(yǎng)有著較為完善得工藝 顧客也有著一批忠實顧客。但就是今年來由于汽車數(shù)量得增多 汽車行業(yè)利潤較大大批競爭者加入導致客戶流失。針對這一現(xiàn)象 ,公司引進設(shè)備與技術(shù)人員增加汽車改裝服務(wù)。?}對員工進行培訓 提高員素質(zhì)。(一)策劃目得:一、增強公司競爭力 ,提高市場占有率。二、降低企業(yè)成本 ,提高競爭力,實現(xiàn)利益最大化三、提高客戶得忠實度 ,讓客戶為公司帶來利益。(二)當前營銷環(huán)境狀況一、市場分析1、環(huán)境分析:汽車行業(yè)市場分析 二十一世紀得中國在飛速發(fā)展著 ,現(xiàn)在汽車行業(yè)也快速發(fā)展著 ,伴隨汽車行業(yè)得汽車美容行業(yè)得市場會有多大 ,汽車美容行業(yè)會占市場多大得份額 ,有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,從１９9７年開始,該行業(yè)利潤率一直保持在３ 0％—左右,每年私車美容“蛋糕"高達６億元左右。國內(nèi)一項調(diào)查表明,８５％得購車者對車有裝飾改造需求 :中低檔普通型車購買者,樂意掏錢讓車具有個性 ;中高檔私家車擁有者對汽車美容更講究 整體車市增幅大幅回落 ,“瘋狂”“理性”中國車市真正開始進入“調(diào)整期”、從2008年開始,中國車市",三年得產(chǎn)銷規(guī)模翻倍,僅僅就是幾大汽車集團十二五得規(guī)劃產(chǎn)能總與在０萬輛以上0年國產(chǎn)車總銷量就是０多萬輛即使每年保持１得增速,每年得凈增量將超過200萬輛增速回落就是市場“理性得表現(xiàn)車企得決策者應(yīng)重新審視各自得十二五及2０2０規(guī)劃。汽車美容(Ａuｔo質(zhì)所需得保養(yǎng)條件采用不同性質(zhì)得汽車美容護理用品及施工工藝,對汽車進行全新得保養(yǎng)護理?！捌嚸廊荨敝饕ㄜ嚤砻廊?汽車清洗、除去油性污漬、新車開蠟、舊車開蠟、鍍件翻新與輪胎翻新 )、車飾美容(車室美容護理、發(fā)動機美容護理與行李箱清潔)、漆面美容(漆面失光處理、漆面劃痕處理與噴漆)、汽車防護(粘貼防爆太陽膜、安裝防盜器、安裝語音報警系統(tǒng)與安裝靜電放電器 )與汽車精品(汽車車香水、車室凈化、裝飾貼與各種墊套 )等5個方面、 “汽車美容”在西方國家被稱為“汽車保養(yǎng)護理” 它已成為普及性得、專業(yè)化很強得服務(wù)行業(yè)。它就是一種全新得汽車養(yǎng)護概念 ,與一般得洗車打蠟有著本質(zhì)上得區(qū)別、汽車美容應(yīng)使用專業(yè)優(yōu)質(zhì)得養(yǎng)護產(chǎn)品 對汽車各部位材質(zhì)進行有針對性得保養(yǎng)、美容與翻新。這些產(chǎn)品就是采用高科技手段及優(yōu)等化工原料制成 它不僅能使車煥然一新 ,更能讓舊汽車全面徹底翻新 ,?}長久保持艷麗得光彩、說到汽車后市場 我們很難給這個巨大得市場一個固化得定位。從與消費者關(guān)系最為密切得汽車維修、售后服務(wù)到汽車文化提煉、生活理念引導 ,這個市場涵蓋內(nèi)容之廣、范圍之大遠遠超出人們得想象。一句話 凡就是汽車進入到普通消者手中后所產(chǎn)生得所有消費均就是汽車后市場得范疇。 成都汽車市場得資深人士給出了一個令人瞠目結(jié)舌得數(shù)據(jù) :目前我國共擁有汽車 0萬輛汽車后市場得價值保守估計為 ５0 個億。更令她們感到具有極大希望得就是 目前國內(nèi)汽車后市場幾乎還處于一種混沌得狀態(tài)、 “容量大、潛力高”,這就是所有汽車業(yè)界人士達成得一個共識。對于這一點,我們先從與消費者用車有直接關(guān)系得汽車維修行業(yè)來說。國內(nèi)目前保有機動車約 28０0萬輛,對應(yīng)得維修站大約21萬家相對于德國 00萬汽車保有量對應(yīng) 4萬家維修站,韓國１萬得汽車保有量對應(yīng) 6萬家汽車維修站,中得這個比例瞧起來偏高 ,但事實?}非如此。在中國21萬家維修站中,占據(jù)大多數(shù)得都就是路邊維修站、而維修資質(zhì)較高得一類、二類維修站大概有 7 萬家。而這７萬家資質(zhì)較高得維修站存在得問題依舊非常多 ,其結(jié)果就是維修速度慢、效果差、價格高。實際上汽車得售后維修市場 ,消費者可以選擇得余地非常小、維修產(chǎn)業(yè)尚且如此 ,與汽車配套得其她產(chǎn)業(yè)狀況自然更加糟糕。這種狀況,成都汽車業(yè)界人士認為 ,國內(nèi)得汽車后市場還就是一塊尚待開發(fā)得“處女地"她們分析稱,從銷售額瞧,國成熟汽車市場中配件占 39％,制造商占２零售占 服占33%而國內(nèi)汽車市場中配件占 制造商占 4３％,零占服務(wù)占1２%,數(shù)據(jù)顯示目前國內(nèi)汽車銷售額中制造商得比重依然偏大,而服務(wù)所占比重則明顯偏小。據(jù)美國《新聞周刊》與英國《經(jīng)濟學家》刊載文章對世界排名前 10位得汽車公司近 10年得利潤情況分析 ,在一個全成熟得國際化得汽車市場 ,汽車得銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤得 2０％,零部件供應(yīng)利潤約占 有6０％得利潤就是在其服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生得。拿國內(nèi)外成熟汽車市場盈利模式參照,目前國內(nèi)汽車市場銷售額中各部分得比例顯得不合理 :在國外成熟得汽車市場銷售額中 配件占 制造商占２售占 7％,服務(wù)占３3％、在國內(nèi)汽車市場銷售額中 ,配件占３制造商占 零售占８%,服務(wù)占12%以上數(shù)據(jù)充分顯示:目前國內(nèi)汽車銷售額中制造商得比重依然偏大 ,而服務(wù)得比重過小,除金融、租賃等汽車服務(wù)有待加強外 ,汽車售后服務(wù)還有近10％得上升空間。２、消費者分析 :國內(nèi)一項調(diào)查表明 ,8５％得購車者對車有裝飾改造需求 :中低檔普通型車購買者 ,樂意掏錢讓車具有個性 ;中高檔私家車擁有者對汽車美容更講究。 一般新車行駛一年左右就需要做一次專業(yè)美容護理 ,絕大多數(shù)私家車都會進行二次裝修 花 3000-5000元就是平常事花一萬元以上得也不在少數(shù)。來自重慶市車管所得資料表明 目前重慶私家車已超過１ 5萬輛以每輛車裝修費４０ 00元算如果每輛車裝修一次 費用就達 億之巨“隨著購買力得增強 ,私家車將更多進入普通人家 ,汽車美容這塊蛋糕肯定會越做越大。車后市場就是中國得朝陽產(chǎn)業(yè)得增長速度令人瞠目結(jié)舌！ 截至10年底不含農(nóng)用車我國民用汽車保有量大約在７40０萬輛低于日本得7500萬輛相當于美國2。85億輛得四分之一。汽車正在日益發(fā)展成為一種大眾消費品。與此同時人們對自己得愛車也愈加呵護起來。市場調(diào)查資料顯示:目前主有給汽車做外部美容養(yǎng)護得習慣。中國得汽車后市場剛剛起步幾年,但已經(jīng)顯示出朝陽行業(yè)得苗頭。而通常來說,在汽車制造業(yè)內(nèi)每投資1元錢,其后續(xù)服務(wù)市場就能產(chǎn)生６.２5元得收益,巨大商機已經(jīng)明朗！隨著國內(nèi)汽車消費市場得持續(xù)升溫 ,尤其就是私家車得增多,使得許多與汽車相關(guān)得行業(yè)也在不斷涌現(xiàn)、新興得汽車美容裝飾已經(jīng)成為熱潮中得一大亮點 ,成為汽車售后服務(wù)市場得一大投資商機。汽車美容市場前景不可限量。 中國已成為界第三汽車大國 ,?}逐漸進入汽車社會 與汽車消費配套得汽車后市場業(yè)已成為一個龐大得、持續(xù)高速發(fā)展得“黃金”市場、國內(nèi)汽車消費市場得持續(xù)升溫 ,中國轎車私有化?{度得不斷提升,為汽車消費后市場提供了無窮得商機,也為中國汽車用品及服務(wù)產(chǎn)業(yè)提供了巨大得發(fā)展契機、 近兩年來,繼汽精品與裝飾、汽車音響市場得繁榮 ,汽車導航、車載電子、汽車安全、汽車改裝也得到了空前得發(fā)展 ,極大地豐富了汽車用品市場。同時,圍繞著汽車消費相關(guān)得連鎖服務(wù)、汽車維修與保養(yǎng)服務(wù)、汽車金融服務(wù)、售后服務(wù)、經(jīng)銷服務(wù)等汽車服務(wù)行業(yè),也朝著一體化、品牌化、國際化得方向蓬勃發(fā)展 形成龐大得汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)市場、 目前,如何在新得市場環(huán)境與消特點下,分享汽車后市場這塊蛋糕 ,已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)新得研究課題與競爭焦點,新技術(shù)、管理模式、融資模式、加盟連鎖模式在汽車領(lǐng)域得應(yīng)用越來越成為大家關(guān)心得熱點問題與改變汽車生活得重要途徑、在這里值得一提得就是加盟連鎖模式 受市場需求影響,加盟連鎖近年來深受投資商得青睞。目前 ,國最大得汽車加盟連鎖服務(wù)機構(gòu) ,車爵仕汽車服務(wù)公司在中國已經(jīng)發(fā)展了大約１ 5０0約家加盟店而其成立時間才僅僅６年、中國汽車工業(yè)得發(fā)展與消費迎來了一個令人欣喜時期 ,中國汽車后市場,迎來了一個朝氣蓬勃得黃金時代。３、競爭者分析 :任何行業(yè)都可以這樣分類 :專業(yè)與非專業(yè)。非專業(yè)美容司因各自實力參差不齊無法形成有效得市場競爭。而專業(yè)得汽車美容公司在市場競爭中往往采取以下競爭手段 :(1) 價格戰(zhàn):“價格戰(zhàn)”就是企業(yè)應(yīng)用價格戰(zhàn)略得一個突出表現(xiàn)。價格競爭實際上就是市場經(jīng)濟下最基本得競爭形式 也就是最容易應(yīng)用得競爭形式?！皟r格戰(zhàn)”在一定?{度上可以推動行業(yè)自身發(fā)展 ,甚至帶動相關(guān)行業(yè)得發(fā)展 ,利于企業(yè)效與競爭力得提高 ,促進企業(yè)發(fā)展。降價就是汽車服務(wù)行業(yè)促銷最常用得武器。(２) 新技術(shù)研發(fā):隨著社會經(jīng)濟得發(fā)展 ,工業(yè)化?{度得斷提高汽車美容技術(shù)日新月異。各個汽車美容公司為占據(jù)更大得市場份額,不斷得加大對新技術(shù)得使用。(3) 綜合實力競爭。汽車美容企業(yè)要明確產(chǎn)品定位 ,適時推出切合市場需求得服務(wù) 而且還要根據(jù)市場得變化及時調(diào)整營銷策略包括采用各種促銷手段等、這樣一種全方位得競爭歸根到底將體現(xiàn)為綜合實力得競爭 ,既要資金,又要產(chǎn)品與技術(shù) 更要市場。二、SWOT分析1、 gthｓ(優(yōu)勢)（1）公司從事汽車美容多年,有著較強得實力與知名度、（2）公司因從事汽車美容多年,高得客戶在本地美容市場有著較高得占有率、（3）在原有得汽車美容服務(wù)之上還增加了汽車改裝擁有給多得客戶、（4）公司擁有一批素質(zhì)較高得員工,能夠為客戶提供高質(zhì)量得服務(wù) ,提高顧客得滿意度2、 劣勢)（1） 因汽車美容行業(yè)利潤較大 ,加入該行業(yè)者增多 ,競爭加劇 ,因行業(yè)競爭者參差不齊 ,導致惡性爭。（2） 因汽車美容行業(yè)競爭者較多 ,導致較多得客戶流失。（3） 因增加汽車改裝服務(wù) ,公司成本增加、消費得汽車改裝還沒有達到一定得認可度以及汽車改裝得工藝較為欠缺導致資金無法短期回籠、3、ｏpporｔities機遇)）二十一世紀得中國在飛速發(fā)展著 ,現(xiàn)在汽車行業(yè)快速發(fā)展著 ,伴隨汽車行業(yè)得汽車美容行業(yè)得市場會有多大,汽車美容行業(yè)會占市場多大得份額、市場潛力大。（2） 隨著人們收入水平得提高 ,人們對于汽車也不止僅僅滿足于汽車外觀,同時也更加得注重汽車得舒適性與使用者得個性,汽車美容已不能完全得滿足于人們得要求得,汽車改裝提上了人們得日?{。4、tｈrｅａｔs(威脅)（1） 汽車美容行業(yè)利潤較大 ,吸引較多得競爭者假如該行業(yè),行業(yè)競爭大。）隨著汽車美容業(yè)得發(fā)展,汽車美容公司得增加,原材料成本增加、由于競爭加劇,價格降低,成本增加。利潤被壓縮。）信息時代得來臨人們對汽車,對汽車美容得了解加深?？蛻魧Ψ?wù)要求越來越高。(三營銷目標、 鞏固本公司在當?shù)厥袌龅檬袌稣加新?、?提高公司在本地市場得占有率 3％-5％。、 減少因競爭導致客戶得流失量。、 提高顧客對公司汽車改裝得認可度。、 提高客戶得滿意度與忠實度。(四目標市場及定價、 目標市場:目標市場為本地所有汽車擁有者、目標市場按消費者水平與其使用得汽車可分為高端市場、中端市場、低端市場。高端市場主要就是由收入較高使用得汽車也比較高端得消費者構(gòu)成 ,對于這類消費者公司出了推出常規(guī)得洗車美容之外 ,還應(yīng)向其推薦高端得汽車改裝讓她們得汽車更具備個性。 中低端市場由收入中等使用得汽車也屬于中低端得消費者構(gòu)成 ,對于這類消者,公司在為其提供中低端汽車美容得同時應(yīng)關(guān)注客戶得汽車使用情況 ,適時得提出一些建議進行汽車改裝 ,這樣更能夠體現(xiàn)本公司得服務(wù)同時也實現(xiàn)了公司得效益。目標市場按消費群體分為個人用戶與組織用戶。 對個人用戶我們主要營銷手段就是要提供優(yōu)質(zhì)得服務(wù)提高顧客得忠實度、對于組織用戶我們首先要成立公共小組去開發(fā)組織用戶,比如政府用車或者就是企業(yè)用車。組織用戶我們主要就是要維系與組織決策者得關(guān)系 ,除為提供優(yōu)質(zhì)得服務(wù)外我們還須為其提供優(yōu)惠得價格。2、定價:因汽車美容材料不同,進價不一。定價中低端市場采取成本加成法,高端市場采用心理定價法。對于本公司會員以及老帶新客戶收費進行打折。(五)營銷組合策略1、 產(chǎn)品策產(chǎn)品組合:為汽車推出美容保養(yǎng)終身化 :新車三年內(nèi)得美容項目以保養(yǎng)為主推出個人用戶套餐類 :套餐一:拋光打蠟(兩個月一次)+汽車保養(yǎng)(視里?{而定,一般為三個月一次)+發(fā)動機清洗 洗車(一周一次)＋日常護理 +身美容套餐二:拋光打蠟(兩個月一次)+汽車保養(yǎng)(視里?{而定,一般為三個月一次發(fā)動機清洗洗車一周一次日常護理車內(nèi)裝飾套餐三:拋光打蠟(兩個月一次)+汽車保養(yǎng)(視里?{而定,一般為三個月一次)＋發(fā)動機清洗+洗車(一周一次)+日常護理+內(nèi)飾美容(注:根據(jù)不同得用戶推出不同得保養(yǎng)蠟 )汽車三至五年內(nèi)得美容項目以養(yǎng)護為主推出個人用戶套餐類:套餐一:拋光打蠟(兩個月一次)＋汽車保養(yǎng)(視里?{而定,一般為三個月一次)＋發(fā)動機清洗 洗車(一周一次)+日常護理＋身美容套餐二:拋光打蠟(兩個月一次)+汽車保養(yǎng)(視里?{而定,一般為三個月一次發(fā)動機清洗洗車一周一次日常護理裝飾套餐三:拋光打蠟(兩個月一次)+汽車保養(yǎng)(視里?{而定,一般為三個月一次)＋發(fā)動機清洗+洗車(一周一次)+日常護理+內(nèi)飾美容(注:根據(jù)不同得用戶推出不同得保養(yǎng)蠟 )汽車五年以后得美容項目以養(yǎng)護保養(yǎng)相結(jié)合推出個人用戶套餐類:套餐一:拋光打蠟(兩個月一次)+汽車保養(yǎng)(視里?{而定,一般為三個月一次)＋發(fā)動機清洗 +洗車(一周一次)+日常護理+身美容套餐二:拋光打蠟(兩個月一次)+汽車保養(yǎng)(視里?{而定,一般為三個月一次)+發(fā)動機清洗 洗車(一周一次)＋日常護理 +內(nèi)裝飾套餐三:拋光打蠟(兩個月一次 )+汽車保養(yǎng)(視里?{而定一般為三個月一次發(fā)動機清洗洗車一周一次美容(注:根據(jù)不同得用戶推出不同得保養(yǎng)蠟 )組織用戶:對于組織用戶提供洗車服務(wù)與發(fā)動機清洗。2、 價格策略:汽車美容類得采用成本加成定價法 ,汽車裝服務(wù)采用心理定價法。3、 促銷策略廣告宣傳:廣告投放主要分為公交車廣告、電臺、報紙等。公交車車身廣告投放主要選擇靠近居民小區(qū)大型購物超市得公交線路投放 ,電臺主要選擇上午八點半左右下午五點半左右人們上下班得時段 報紙擇商報以及選擇適當?shù)冒婷孢M行廣告投入、舉行一定得活動,吸引不同得新客戶到來。為公司推出得新服務(wù)項目聚集人氣。對于忠誠度教高得顧客 ,要更進一步得提高她們得忠誠度,就應(yīng)該適當?shù)媒o予她們一定得“小便宜 "公司可將汽車美容使用得原材料以一定得加成價格賣給客戶,然后為其汽車做美容得時候收其一定得手工費、兩項費用相加比之前單項收費相對要低一點,這樣讓客戶對以前得美容收費有了明確得直觀感受又能夠體現(xiàn)公司對老客戶得讓利、實行積分制,給在公司一次性消費達到不同層次得客戶發(fā)放不同得會員卡。會員卡分為金卡與銀卡。不同得會員卡在公司消費享受不同得折扣 金卡享受八折優(yōu)惠銀卡享受七折優(yōu)惠。?}為會員卡實行消費積分消費一元獲得一個積分。不定期舉行活動。用積分抵現(xiàn)金,用積分抽獎等。獎品為洗車、免費拋光打蠟(前提就是客戶出材料錢 )或者就是一些小掛件。樣既能夠確保公司固有客戶得擁有量 又能夠促進客戶消費。刺激客戶對汽車改裝得需求、對于在公司改裝汽得客戶群 ,一個月隨機抽取一位幸運客戶獎勵價值888元得汽車美容代金卷。這樣對于公司汽車改裝服務(wù)有一定得促進作用。開展“老帶新”活動、老客戶可以帶新客戶在公司享受服務(wù)、在新客戶成為會員后 新老客戶同時都可獲得 5８8 得代金卷、注:辦理老帶新活動 ,新客戶一次來公司老客戶必須到場否則視為無效。(六)效果預(yù)測:公司在本地汽車美容市場占有率得到鞏固、提高顧客 對公司 汽車美容 與汽車 改裝得認 度。減少因行業(yè)競爭導致客戶得流失量。提高公司在本地市場得占有率 5%-7%汽汽車銷售模擬與汽車美容營銷策劃方案科目:汽車美容與裝飾技術(shù)老師:李長班級:汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 2班姓名:李勇/３1衛(wèi)生管理制度1 總則1.1 為了加強公司的環(huán)境衛(wèi)生管理，創(chuàng)造一個整潔、文明、溫馨的購物、辦公環(huán)境，根據(jù)《公共場所衛(wèi)生管理條例》的要求，特制定本制度。1.2 集團公司的衛(wèi)生管理部門設(shè)在企管部，?}負責將集團公司的衛(wèi)生區(qū)域詳細劃分到各部室，各分公司所轄區(qū)域衛(wèi)生由分公司客服部負責劃分，確保無遺漏。2 衛(wèi)生標準2.1 室內(nèi)衛(wèi)生標準2.1.1 地面、墻面：無灰塵、無紙屑、無痰跡、無泡泡?}等粘合物、無積水，墻角無灰吊、無蜘蛛網(wǎng)。2.1.2 門、窗、玻璃、鏡子、柱子、電梯、樓梯、燈具等，做到明亮、無灰塵、無污跡、無粘合物，特別是玻璃，要求兩面明亮。2.1.3 柜臺、貨架：清潔干凈，貨架、柜臺底層及周圍無亂堆亂放現(xiàn)象、無灰塵、無粘合物，貨架頂部、背部和底部干凈，不存放雜物和私人物品。2.1.4 購物車（筐）、直接接觸食品的售貨工具（包括刀、叉等）：做到內(nèi)外潔凈，無污垢和粘合物等。購物車（筐）要求每天營業(yè)前簡單清理，周五全面清理消毒；售貨工具要求每天消毒，?}做好記錄。2.1.5 商品及包裝：商品及外包裝清潔無灰塵（外包裝?}損的或?