銷售模塊工作流程：項目基本情況調(diào)查項目基本情況調(diào)查項目研判（業(yè)務(wù)方案選擇）項目研判（業(yè)務(wù)方案選擇）放棄銷售代理開盤指導(dǎo)全程督導(dǎo)項目策劃放棄銷售代理開盤指導(dǎo)全程督導(dǎo)項目策劃分銷代理獨家銷售代理全案代理（包廣告）分銷代理獨家銷售代理全案代理（包廣告）工作進入（模塊應(yīng)用選項）工作進入（模塊應(yīng)用選項）第第Ⅰ階段第第Ⅱ階段第第Ⅲ階段目錄：初始階段項目情報項目研判第Ⅰ階段第一部分：銷售策略設(shè)計市場推廣策略設(shè)計首期項目銷售及推廣計劃第二部分：銷售包裝廣告公司及分銷機構(gòu)選擇第三部分：銷售組織建立第Ⅱ階段開盤工作組織及驗收廣告執(zhí)行第Ⅲ階段第一部分：銷售管理銷售調(diào)整第二部分：公共關(guān)系危機處理第三部分銷售總結(jié)初始階段一、項目情報項目所在地開發(fā)商背景：（1）公司性質(zhì)（2）公司實力（3）發(fā)展?jié)摿Γ?）決策人評價（5）組織結(jié)構(gòu)（6）管理水平（7）合作信譽項目自身情況：（1）城市布局及發(fā)展（2）項目區(qū)位特征（3）項目產(chǎn)品情況（4）目前工作階段（5）其它當(dāng)?shù)厥袌龈艣r：（1）市場供需狀況（2）市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（3）市場競爭評估（4）市場發(fā)育程度（5）市場潛力評估（6）其它項目SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、競爭與機會）二、項目研判對項目SWOT分析的討論項目價值分析人力資源調(diào)配項目集體研判總裁決策第Ⅰ階段第一部分一、銷售策略設(shè)計市場競爭樓盤調(diào)查（除完成普查項目外，應(yīng)著重以下調(diào)查項目）：（1）分布狀況：（2）產(chǎn)品方面：主力戶型、交房標準（附送設(shè)備、采暖方式、智能化系統(tǒng)等）、社區(qū)配套（3）價格方面：起價、均價、最高價、付款方式、價格系數(shù)（樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等）、汽車車庫、車位（含自行車）、物管收費（4）推廣機構(gòu)：銷售推廣機構(gòu)（銷售代理公司、廣告公司）、廣告形式、廣告力度（5）銷售階段、存量（6）競爭程度分析（7）新“入市”樓盤調(diào)查（8）房產(chǎn)市場熱點調(diào)查產(chǎn)品構(gòu)成：（1）產(chǎn)品核心功能：居住用房商住用房度假性物業(yè)辦公物業(yè)商業(yè)物業(yè)其它（2）產(chǎn)品形式特點：單體戶型交房標準（3）延伸產(chǎn)品：公建配套付款方式物管服務(wù)其它入市姿態(tài)：（1）市場領(lǐng)導(dǎo)者（2）市場跟隨者（3）市場利基者入市時機：（1）現(xiàn)房銷售（2）期房預(yù)售（3）市場時機產(chǎn)品入市市場時機銷售渠道策略：（1）發(fā)展商自銷（2）委托代理銷售（3）售樓部銷售（4）人員直銷價格策略：（1）均價目標（2）均價走勢：低開高走、高開平走、高開低走、其它（附“價格—走勢”模擬進度表）；（3）叫價方式：一口價方式、高叫低賣方式等（4）價格優(yōu)惠策略銷售方式：（1）多種付款方式組合式銷售（2）售后返租（3）升值銷售（4）回報銷售等銷售創(chuàng)新模式設(shè)定二、市場推廣策略設(shè)計競爭項目推廣模式調(diào)查本項目主要優(yōu)勢、劣勢對比表項目市場定位、市場形象及目標客層項目推廣主題概念項目推廣目標項目推廣模式及思路項目分階段推廣進度表：（1）時間（2）規(guī)模（3）資金回籠（4）廣告投入項目階段推廣方案：（1）進入期策略（2）成長期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊時期策略：蓄勢期、封盤期、間隔期，競爭淡期、旺銷期等。三、首期項目銷售及推廣計劃首期推廣模式及推廣目標（1）推廣模式（2）推廣目標媒體分析：種類、名稱、到達率、性價比等媒體計劃月（季度）銷售計劃（1）銷售數(shù)量（套數(shù)、面積）（2）資金回籠（3）廣告投入分配廣告設(shè)計第二部分四、銷售包裝項目視覺識別系統(tǒng)統(tǒng)核心部分：：（1）名稱：項目名、道道路名、建筑筑名、組團名名（2）標志：項目標志志（3）標準色（4）標準字體售樓部包裝：（1）售樓部選址：現(xiàn)現(xiàn)場售樓部、非非現(xiàn)場售樓部部（2）售樓部規(guī)模設(shè)定定（3）建筑裝修設(shè)定：：售樓部建筑設(shè)計提提示：a、售樓部外立面設(shè)設(shè)計要求：根據(jù)項目整體建筑筑風(fēng)格特征根據(jù)周邊住宅建筑筑風(fēng)格差別性、獨特性設(shè)設(shè)計b、售樓部室內(nèi)空間間設(shè)計：突出項目核心功能能及主題概念念人性化空間設(shè)計創(chuàng)造物管氛圍c、建筑色彩設(shè)定建建議d、建筑室內(nèi)裝修原原則設(shè)定售樓部內(nèi)部功能區(qū)區(qū)分設(shè)定a、展示區(qū)產(chǎn)品材料展示：智智能化材料展展示、建筑材材料展示沙盤展示：不同比比例模型展示示、推廣資料展示，名名片、業(yè)主通通訊、樓書、報報紙廣告等掛板展示：建筑單單體掛板、戶戶型掛板、價價格體系系數(shù)數(shù)說明掛板、景景觀設(shè)計掛板板、公司形象象掛板、物業(yè)業(yè)管理掛板（智智能化演示、服服務(wù)說明）、銷銷售動態(tài)掛板板、程進度掛掛板、公司文文化特色掛板板、策劃設(shè)計計與施工單位位掛板、藝術(shù)術(shù)油畫掛板、日日照時間掛板板、機動掛板板電視直播b、洽談區(qū)介紹洽談區(qū)（流動動性）大眾洽談區(qū)（穩(wěn)定定性）意向簽約區(qū)（穩(wěn)定定性）合同簽約區(qū)（穩(wěn)定定性）c、活動區(qū)：兒童活活動區(qū)d、參觀區(qū)樣板房區(qū)戶外景觀區(qū)：圍墻墻與大門、最最鄰近建筑單單體戶外景觀觀包括過渡景景觀區(qū)（小橋橋流水部分）e、家庭氣氛示意區(qū)區(qū)藝術(shù)小品器材適當(dāng)現(xiàn)代藝術(shù)家具具奢侈品，如鋼琴（3）動線設(shè)計全局動線功能設(shè)計計局部功能區(qū)距離設(shè)設(shè)計售樓部功能區(qū)設(shè)計計，是根據(jù)購購樓者心理及及行為特征而而設(shè)定的。如如：購樓者進進大門一般習(xí)習(xí)慣往右轉(zhuǎn)，待待參觀沙盤繞繞一周后，走走向大眾洽談?wù)剠^(qū)，該部分分氣氛越雜吵吵越好。所以以設(shè)計為敞開開式，設(shè)定交交談桌，大眾眾洽談區(qū)周邊邊墻面掛板主主要介紹：建建筑單體、社社區(qū)景觀、戶戶型、價格體體系等。如果購樓者看完掛掛板介紹后，可可繼續(xù)往前走走，參觀建材材展示，智能能化產(chǎn)品展示示，同時領(lǐng)略略未來小區(qū)的的特色景點設(shè)設(shè)計；然后參參觀樣板房，從從樣板房出來來后，在意向向簽約區(qū)簽署署購樓意向書書。然后將意意向書交給銷銷售調(diào)度存檔檔，接著由銷銷售調(diào)度通知知各業(yè)務(wù)員xxx套已落定定，最后由售售樓人員將購購樓者帶入合合同室，交付付定金及簽署署合同同時完完成。如果購購樓人員當(dāng)時時較多，意向向書也可在大大眾洽談區(qū)簽簽署。樣板間設(shè)計要求（1）樣板間設(shè)計目標標要求大眾化而非個性化化簡約化而非繁瑣化化（2）樣板間設(shè)計本質(zhì)質(zhì)真實體驗憧憬未來去“斑”除“陋”工地現(xiàn)場包裝：（1）建筑物主體（2）工地圍墻（3）主路網(wǎng)及參觀路路線（4）環(huán)境綠化主要道具制作：（1）樓書（2）模型：單體模型型、小區(qū)實體體沙盤、小區(qū)區(qū)景觀沙盤等等（3）銷售資料：銷售前期準備資料料：a、批文：公司營業(yè)業(yè)執(zhí)照、商品品房銷售許可可證b、樓宇說明書：統(tǒng)統(tǒng)一說詞、戶戶型圖與會所所平面圖、會會所內(nèi)容、交交樓標準、選選用建筑材料料、物管內(nèi)容容；c、價格收費體系及及流程：價目目表、付款方方式、按揭辦辦理辦法、利利率表、辦理理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)關(guān)程序及費用用、入住流程程、入住收費費明細表、物物業(yè)管理收費費標準（學(xué)校校收費規(guī)定）d、合同文本：預(yù)定定書（內(nèi)部認認購書）、銷銷售合同標準準文本、個人人住房抵押合合同、個人住住房公積金借借款合同、個個人住房商業(yè)業(yè)性借款合同同、保險合同同、公證書銷售中銷售控制表表格：房位確確認表、換房房申請表、價價格系數(shù)表、房房位控制表、銷銷售現(xiàn)場財務(wù)務(wù)日/周/月報表、銷銷售現(xiàn)場日/周/月動態(tài)表銷售狀況分析表格格：樓層銷售售統(tǒng)計表、面面積段銷售統(tǒng)統(tǒng)計表、房型型銷售統(tǒng)計表表、來人來電電統(tǒng)計分析表表客戶檔案表、客戶戶檔案分析表表五、廣告公司及分分銷機構(gòu)選擇擇選擇標準合作方式合同管理第三部分六、銷售組織建立立組織架構(gòu)：營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)銷售主管市場主管銷售代表市調(diào)員文案廣告制作銷控管理營銷中心設(shè)營銷總總監(jiān)、銷售主主管、銷控管管理、廣告制制作員各一名名，市場主管管、調(diào)研員、文文案可由一人人擔(dān)任，銷售售代表五至六六名（可兼做做市場調(diào)研）。具體職位說明：營銷總監(jiān)：A.負負責(zé)項目銷售售及推廣的總總體指揮和高高度，推動營營銷中心的整整體運作；B.負責(zé)與甲方及其它它合作方的對對接與溝通；；C.負責(zé)營銷中心的人人事管理及財財務(wù)控制。銷售主管：A.負負責(zé)銷售現(xiàn)場場的組織與管管理工作（包包括現(xiàn)場氣氛氛調(diào)控、處理理現(xiàn)場突發(fā)事事件、與客戶戶溝通等）；；B.銷售控制；C.定期提交銷售分析析與銷售控制制報告；D.客戶管理與客戶溝溝通；E.提出銷售推廣建議議方案；F.負責(zé)銷售代表的培培訓(xùn)及考核工工作。銷控管理：A.負負責(zé)統(tǒng)計、分分析現(xiàn)場銷售售動態(tài)，及時時向銷售經(jīng)理理及甲方財務(wù)務(wù)提交動態(tài)報報告；B.定期提供來人、來來電及意向客客戶分析；C.定期向銷售經(jīng)理提提交銷控分析析報告及建議議；D.協(xié)助經(jīng)理處理營銷銷中心內(nèi)部事事務(wù)。市場主管：A.負負責(zé)協(xié)調(diào)市場場推廣綜合事事務(wù)；B.負責(zé)制訂推廣計劃劃并安排執(zhí)行行。市調(diào)員：A.負責(zé)責(zé)調(diào)查并提供供西安市及周周邊地區(qū)同期期競爭樓盤的的動態(tài)資料；；B.定期提交市場動態(tài)態(tài)分析報告；；C.協(xié)助完成市場推廣廣設(shè)計。文案：A..負責(zé)銷售推推廣中的各類類文案作業(yè)；；B.負責(zé)向廣告公司設(shè)設(shè)計人員講解解樓盤廣告的的核心理念，并并協(xié)助其最終終完成廣告的的創(chuàng)作與制作作；C.編輯小區(qū)刊物與企企業(yè)刊物；D.負責(zé)與媒體建立良良好穩(wěn)定的關(guān)關(guān)系。銷售代表：A.負負責(zé)現(xiàn)場客戶戶的接待、介介紹和成交事事宜；B.負責(zé)整體樓盤銷售售業(yè)務(wù)計劃的的執(zhí)行；C.負責(zé)促銷活動的執(zhí)執(zhí)行；D.負責(zé)銷售現(xiàn)場的例例行報表作業(yè)業(yè)；E.負責(zé)其他銷售工作作的貫徹實施施。廣告制作：負責(zé)落落實營銷推廣廣過程中所有有的平面設(shè)計計及相關(guān)制作作。銷售人員招聘程序序：（1）填寫應(yīng)聘表格（兼兼查文字表達達能力及書法法水平）（2）面試（重點考查查工作經(jīng)驗、交交流能力、應(yīng)應(yīng)變能力、性性格特征等）（3）特別考核項目：：公眾演講能能力、心理承承受能力、儀儀表儀態(tài)、客客戶記憶考查查、電話語音音識別能力等等銷售培訓(xùn)：（1）銷售部人員培訓(xùn)訓(xùn)：詳細介紹公司情況況：a、公司背景、公眾眾形象、公司司目標（項目目推廣目標和和公司發(fā)展目目標）b、銷售行為準則、內(nèi)內(nèi)部分工、工工作流程、個個人收入目標標物業(yè)詳情：a、項目規(guī)模、定位位、設(shè)施、買買賣條件b、物業(yè)周邊環(huán)境、公公共設(shè)施、交交通條件c、該區(qū)域的城市發(fā)發(fā)展計劃，宏宏觀及微觀經(jīng)經(jīng)濟因素對物物業(yè)的影響情情況d、項目特點：項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容容及特點，包包括景觀、立立面、建筑組組團、容積率率等平面設(shè)計內(nèi)容及特特點，包括總總戶數(shù)?？偨ńㄖ娣e，總總單元數(shù)、單單套面積、戶戶內(nèi)面積組合合、戶型優(yōu)缺缺點、進深、面面寬、層高等等項目的優(yōu)劣分析項目營銷策略，包包括價格、付付款方式、策策略定位、銷銷售目標、推推廣手段競爭對手優(yōu)劣分析析及對策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程程a、國家及地區(qū)相關(guān)關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的的政策法規(guī)、稅稅費規(guī)定b、房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語語、建筑常識識：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基基礎(chǔ)術(shù)語的理理解建筑識圖計算戶型面積c、心理學(xué)基礎(chǔ)d、銀行的按揭知識識，涉及房地地產(chǎn)交易的費費用e、國家、地區(qū)的宏宏觀經(jīng)濟政策策、當(dāng)?shù)氐姆糠康禺a(chǎn)走勢f、公司制度、架構(gòu)構(gòu)和財務(wù)制度度銷售技巧a、售樓過程中的洽洽談技巧：如何以問題套答案案，詢問客戶戶的需求、經(jīng)經(jīng)濟狀況、期期望等，掌握握買家心理恰當(dāng)使用電話的方方法b、展銷會場氣氛把把握技巧：客戶心理分析銷售員接待客戶技技巧c、推銷技巧、語言言技巧、身體體語言技巧簽訂買賣合同的程程序a、售樓部簽約程序序辦理按揭及計算入住程序及費用合同說明其他法律文件所需填寫的各類表表格b、展銷會簽訂售樓樓合同的技巧巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤物業(yè)管理課程a、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)內(nèi)容、收費標標準b、管理規(guī)則c、公共契約銷售模擬a、以一個實際樓盤盤為例進行實實習(xí)，運用全全部所學(xué)方法法技巧完成一一個交易b、利用項目營銷接接待中心、樣樣板房模擬銷銷售過程c、及時講評、總結(jié)結(jié)，必要時再再次實習(xí)模擬擬實地參觀他人展銷銷現(xiàn)場等（如如何進行市場場調(diào)查，以了了解市場和競競爭對手情況況，并撰寫調(diào)調(diào)查提綱）（2）銷售手冊：批文a、公司營業(yè)執(zhí)照b、商品房銷售許可可證樓宇說明書a、項目統(tǒng)一說詞b、戶型圖與會所平平面圖c、會所內(nèi)容d、交樓標準e、選用建筑材料f、物管內(nèi)容價格體系a、價目表b、付款方式c、按揭辦理辦法d、利率表e、辦理產(chǎn)證有關(guān)程程序、稅費f、入住流程g、入住收費明細表表h、物業(yè)管理收費標標準合同文本a、認購書b、預(yù)售合同標準文文本c、銷售合同d、個人住房抵押合合同e、個人住房商業(yè)性性借款合同客戶資料表（3）客戶管理系統(tǒng)：：電話接聽記錄表客戶表客戶談訪記錄表銷售統(tǒng)計表已成交客戶檔案表表（4）銷售作業(yè)指導(dǎo)書書職業(yè)素養(yǎng)準則a、職業(yè)精神b、職業(yè)信條c、職業(yè)特征銷售基本知識與技技巧a、業(yè)務(wù)的階段性b、業(yè)務(wù)的特殊性c、業(yè)務(wù)的技巧項目概況a、項目基本情況b、優(yōu)勢點訴求c、阻力點剖析d、升值潛力空間銷售部管理架構(gòu)a、職能b、人員設(shè)置與分工工c、待遇第Ⅱ階段七、開盤工作組織織及驗收開盤工作組織計劃劃及工作分配配銷售手續(xù)驗收銷售物料驗收廣告設(shè)計樣稿驗收收（文字、圖圖片、名址、電電話等）廣告媒體驗收（1）媒體（2）時間（3）版面（4）界時周邊版面內(nèi)內(nèi)容情況及要要求（5）其它重大影響事事件預(yù)測：天氣、重要社會活活動、人物來來訪等崗位人員工作準備備驗收重要環(huán)節(jié)演練八、廣告執(zhí)行廣告制作及媒體驗驗收廣告效果記錄：（1）時間、天氣（2）來人來電登記：：姓名、電話話、區(qū)域、職職業(yè)、年齡等等（3）銷售反應(yīng)廣告效果分析第Ⅲ階段第一部分九、銷售管理人員與工作程序管管理（1）組織與激勵銷售隊伍的組織調(diào)調(diào)度銷售人員基本要求求a、基本要求基本素質(zhì)要求職業(yè)道德要求禮儀儀表要求b、專業(yè)知識要求c、知識面要求d、心理素質(zhì)要求e、服務(wù)規(guī)范要求語言規(guī)范來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)基本要求求銷售現(xiàn)場接待方式式及必備要素素考核、激勵措施a、銷售人員業(yè)績考考核辦法b、獎罰制度c、銷售業(yè)績管理系系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案（2）工作流程銷售工作的三個階階段a、預(yù)備階段b、開盤組織c、實施操作階段銷售部工作職責(zé)（工工作流程）a、市場調(diào)查：目標標市場、價格格依據(jù)b、批件申辦：面積積計算、預(yù)售售許可c、資料制作：樓盤盤價格、合約約文件d、宣傳推廣：廣告告策劃、促銷銷實施e、銷售操作：簽約約履行、樓款款回收f、成交匯總：回款款復(fù)審、糾紛紛處理g、客戶入?。喝胱∽⊥ㄖ?、管理理移交h、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶戶匯總、轉(zhuǎn)移移完成I、項目總結(jié)：業(yè)務(wù)務(wù)總結(jié)、客戶戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個個案）a、公司宣傳推廣