李寧空間管理與陳列生動化

企劃部目錄：１．什么是空間及陳列管理２．空間及陳列管理的好處３．空間及陳列管理的運用原則及方法－運動鞋－運動服裝－運動配件４．空間及陳列管理案例分析５．空間及陳列管理工具使用輔導與步驟流程說明－工具－零售人員/銷售人員1.什么是空間和陳列管理

space&displaymanagement以獲得最大化銷售利益為目標，以合理分配空間及貨架資源為手段，最終增進生意及購物者滿意度提升的商品策略性排列工作。其中包括三個部分：A）位置---各品類放在什么地方B）面積---各品類占用多大貨架資源C）擺放---在規(guī)定的貨架資源范圍內，如何擺放產品銷售人員就是要看：

店鋪中商品品類放置位置是否合適，

占用面積是否合理，

擺放方法是否得當．２．空間及陳列管理的好處

總體好處：增進銷售和利潤提升，坪效增高

具體好處：

A）增進店鋪成交人數增多

B）增進店鋪成交平均交易金額及連帶率上升

銷售人員掌握并運用它：

店鋪能夠成交更多，

賣的更高。２．空間＆展示好處－店鋪生意模式進店人多－－－－－進多成交人多－－－－－成交多平均交易金額高－－－－－賣多顧客購物體驗好－－－－－賣超值生意興?。玻臻g＆展示好處－店鋪生意模式空間管理及陳列生動化管理是有效增進店鋪人流增多，成交人數增多，平均交易額增大的快捷，無成本的工具與方法．３．空間及陳列管理的原則與方法以購物者店鋪行為為依據，以銷售數據為基礎，來進行空間布局/資源分配/陳列生動化。進店挑選決策購買看觸想動空間及陳列管理之鞋原則鞋分類What鞋布局where鞋占比many鞋展示How空間及及陳列列管理理之－－－鞋鞋原則則－－－分類類鞋海結果:購物者者無法法抓住住焦點點,產產品與與消費費者迷迷失在在鞋海海中.空間及及陳列列管理理之－－－鞋鞋原則則－－－分類類鞋分類類三件件事:先按照照男女分類劃劃分板板墻再按照照運動系系列分類劃劃分新舊產品分分類劃劃分新品舊品空間及及陳列列管理理之－－－鞋鞋原則則－－－分類類F特征征男女分分開系列分分開新舊分分開A優(yōu)點點抓住購購物者者注意意力減少消消費者者誤導導滿足不不同購購物者者的需需求方便購購物者者選購購B利益益(賣賣點)成交機機會增增大建立品品牌專專業(yè)屬屬性購物者者滿意意度提提升讓購物物者很很容易易的找找到他他所想想要的的產品品方便的的銷售售=更更多的的銷售售執(zhí)行部部分空間及及陳列列管理理之－－－鞋鞋原則則－－－布局局鞋布局局三件件事:系列:依照業(yè)務重重要程程度從中間間進行行排列列.2.新新舊與與價格格線:從上到到下,產品品從新到到舊,價格格線從從高到低低.多點再再現:在服裝展展示區(qū)區(qū)域和和模特特部分分出現.本月新新產品品上月產產品過季產產品/折折扣扣30天內30-60天天60天天以上系列空間及及陳列列管理理之－－－鞋鞋原則則－－－布局局F特征征男子:跑步步/籃籃球女子:跑步步/健健身放中心心位置置.鞋墻自自上而而下,價格從從高到到低,產品從從新到到舊.店鋪多多點根根據產產品故故事情情況搭搭配鞋鞋品A優(yōu)點點產品有有重點點與優(yōu)優(yōu)先方便購購物者者選購購方便店店員推推薦使購物物者感感覺店店鋪產產品常常新更有效效控制制商品品周轉轉情況況B利益益（賣賣點））更多的的人流流更高的的成交交機會會更高的的成交交金額額更多的的連帶帶機會會更快的的產品品周轉轉執(zhí)行部部分空間及及陳列列管理理之－－－鞋鞋原則則－－－占比比鞋占比比一件件事：：＊分分男女女／分分運動動系列列的的鞋墻墻（托托）資資源占占用比比＝＝銷銷售貢貢獻占占比＊品類鞋鞋托占占比＝＝（（該該品類類銷售售數量量占比比＋銷銷售金金額占占比））／２２假設例例子：：１．該該鞋墻墻為８８０個個鞋托托２．其其中男男女鞋鞋銷售售占比比６０％％和４４０％％．３．在在其中中運動動品類類的銷銷售數量與與金額額平均均占比比：籃球２２０％％；足足球１１０％％；男網１１０％％；男男戶外外１００％．．男跑步步１００％．．女跑步步１００％；；健身身１００％女網球球１００％；；女戶戶外１１０％％４．根根據以以上銷銷售情情況，，鞋墻墻分配配：男子４４８鞋鞋托，，６００％資資源．．女子３３２鞋鞋托，，４００％資資源．．具體品品類鞋鞋托資資源分分配見見圖．．空間及及陳列列管理理之－－－鞋鞋原則則－－－占比比F特征征銷售貢貢獻占占比等等于鞋鞋墻資資源占占比(鞋鞋托為為資源源)A優(yōu)點點資源使使用更更合理理鞋墻品品類產產品結結構更更加符符合該該店鋪鋪商圈圈購物物者需需求店鋪庫庫存鞋鞋品結結構更更合理理商品缺缺貨率率減少少B利益益（賣賣點））成交機機會增增大平均交交易額額增大大平均占占用庫庫存更更少貨架效效益增增高購物者者滿意意度增增高鞋ＲＯＯＩ增增大執(zhí)行部部分空間及及陳列列管理理之－－－鞋鞋原則則－－－展示示鞋展示示三件件事：：１．各各品類類在規(guī)規(guī)定鞋鞋區(qū)范圍內內相關關款式式的故事集集中展展示２．重重點推推廣商商品重復出樣３．折折扣產產品使使用特殊設計促促銷吊吊牌（（如有有）空間及及陳列列管理理之－－－鞋鞋原則則－－－展示示F特征征品類內內故事事款式式集集中主推焦焦點產產品重重復出出樣折扣商商品使使用特特殊折折扣牌牌突出出A優(yōu)點點吸引購購物者者注意意力創(chuàng)造激激情顏色故故事產產品更更突出出提示促促銷型型購物物者B利益益（賣賣點））高價位／／利潤主主推商品品銷售更更好鞋成交率率更高鞋平均交交易金額額增高空間及陳列管理之－－鞋原則總覽圖鞋空間與展示策略分類原則占比原則布局原則展示原則男女分開銷售貢獻比等于鞋托比優(yōu)先品類故事集中系列分開新舊分開價格／新舊降序布局多點布局重復出樣折扣吊牌鞋的十件事空間管理理及陳列列管理––服服裝原則則分類策略略布局策略略占比策略略陳列策略略空間及陳陳列管理理之－－－服裝原原則－－－分類F特征男女分開開運動系列列分開新舊產品品店鋪分分區(qū)-新產產品板墻墻-舊產產品中島島A優(yōu)點吸引購物物者注意意力有效引導導購物者者樹立專業(yè)業(yè)運動屬屬性提示促銷銷型購物物者更有利于于店鋪商商品分類類規(guī)劃管管理B利益（（賣點））店鋪商品品品類效效益分析析更加有有效服裝成交交率更高高滿足不同同消費者者類型增進總體體銷售額額照片/圖圖片空間及陳陳列管理理之－－－服裝原原則－－－布局F特征有利位置置布局-購物物者進店店后的第第一眼可可以看到到的服裝裝板墻位位置;-服裝裝板墻好好于中島島位置-板墻墻正掛位位置好于于側掛位位置以上有利利位置優(yōu)優(yōu)先安排排主推和和重點服服裝品類類新舊布局局-舊產產品只能能位于中中島進行行促銷展展示動線布局局-通道道可以讓讓2人并并排從容容通過A優(yōu)點各品類接接觸購物物者機會會增多(視覺吸吸引和觸觸覺接觸觸)購物者停停留店鋪鋪時間更更長;方方便購物物者選購購使消費者者感覺店店鋪產品品常新,并關注注新品B利益（（賣點））購物者滿滿意度更更高逗留時間間/產品品接觸機機會增多多,有效效提升成成交率主推和新新產品被被有效關關注后,促進其其銷售,提升店店鋪平均均客單舊產品的的專區(qū)分分銷有效效滿足了了該部分分顧客.執(zhí)行部分分照片空間及陳陳列管理理之－－－服裝原原則－－－占比F特征銷售貢獻獻占比等等于服裝裝板墻資資源占比比(服裝裝板為資資源)A優(yōu)點貨架資源源使用更更合理服裝品類類產品結結構更加加符合該該店鋪商商圈購物物者需求求店鋪服裝裝庫存結結構更合合理商品缺貨貨率減少少B利益（（賣點））成交率增增高平均交易易額增大大整體生意意增加購物者滿滿意度增增高服裝貨品品及占用用貨架資資源的投投資回報報增大執(zhí)行部分分項目品類名稱現有空間占比綜合銷售貢獻占比男子運動服裝綜訓(含團購/基礎/戶外)42%62%籃球25%19%足球17%11%網球17%7%小類合計

100%100%女子運動服裝綜訓(含團購/基礎/戶外)43%62%網球52%29%健美5%8%小類合計

100%100%某運動店店服裝系系列的空空間與銷銷售占比比對照空間及陳陳列管理理之－－－服裝原原則－－－展示F特征入口生動動化-入口口處模特特結合相相關POP,進進行主推推同系列列產品陳陳列搭配配(大類類/小類類/色彩彩)關聯(故故事)搭搭配-類別別(大/小類)搭配-色彩彩組合搭搭配重復出樣樣-服裝裝掛裝出出樣4件件(夏)-服裝裝疊裝3-6件件(夏)A優(yōu)點產品更有有生命力力,故事事主題更更加明確確.更容容易引起起購物者者的關注注使消費者者易于了了解故事事產品中中的所有有款式及及款色可增加消消費者一一同試穿穿的機會會可增加消消費者購購買多件件產品的的機會整體視覺覺沖擊力力更強B利益（（賣點））進店率更更高成交率更更高平均交易易金額更更高平均連帶帶銷售更更高照片錯誤正確選用款式式不同但但顏色相相近的產產品(服服裝,配配件,鞋鞋類)組組合陳列列,形成成大面積積的色彩彩主題.使產品更更加人性性化,生生動化主主題明確確,色彩彩于款式式的合理理搭配.刺激激進店率率/刺激激成交率率/刺激激客單價價(平均均每單價價格)/刺激連連帶銷售售(平均均每單個個數)產品組合合搭配不不夠人性性化,主主題不夠夠明確,色彩與與款式的的搭配不不合理,無法吸吸引消費費者注意意力空間及陳列管理之－－服裝原則總覽圖服裝空間與展示策略分類原則占比原則布局原則展示原則男女分開品類銷售分配貨架占比新舊布局故事/關聯陳列搭配系列分開新舊分開有利位置動線布局重復出樣入口生動化服裝十件事空間及陳列管理之－－配件原則總覽圖配件空間與展示策略分類原則占比原則布局原則展示原則類別分開店鋪占比不超過15%小類集中款臺位配件多點布局重復出樣配件七件事平衡對稱空間及陳陳列管理理之－－－配件原原則－－－分類F特征類別分開開-包/帽/襪襪分開開A優(yōu)點吸引購物物者注意意力方便購物物者挑選選更有利于于店鋪商商品分類類規(guī)劃管管理B利益（（賣點））成交率會會提升增進總體體銷售額額空間及陳陳列管理理之－－－配件原原則－－－布局F特征款臺位置置布局-將配配件(必必須包含含帽子,襪子產產品)板板墻陳列列于款臺臺左側的的第一個個板墻位位置.多點布局局-足球球/籃球球/網球球/健身身產品的的背包/帽子可可以根據據運動系系列不同同產品故故事的色色彩出現現在服裝裝板墻處處或與模模特展示示共同出出現,關關聯展示示A優(yōu)點增加購物物者接觸觸和試用用,購買買的機會會方便購物物者選購購增加整體體產品故故事的完完整性,增加連連帶銷售售率B利益（（賣點））提升連帶帶銷售率率增加成交交率執(zhí)行部分分照片空間及陳陳列管理理之－－－配件原原則－－－占比F特征配件貨架架資源占占比建議議為15%(一般般銷售占占比約15%)A優(yōu)點店鋪貨架架資源使使用更合合理(將將資源有有效分配配給服裝裝品類)店鋪配件件庫存結結構更合合理B利益（（賣點））整體生意意增加店鋪貨架架/貨品品資源投投入的ROI更更高執(zhí)行部分分空間及陳陳列管理理之－－－配件原原則－－－展示F特征小類集中中-包包/帽帽子/襪襪子三三個小類類集中展展示,不不要混亂亂陳列重復出樣樣-主主推配配件產品品陳列不不少于2個(主主要為包包類)-襪襪子陳陳列需要要重復出出樣,并并保證貨貨架豐滿滿并無缺缺貨情況況展示展示對稱稱-整整個配件件板墻要要平衡對對稱A優(yōu)點可增加消消費者購購買多件件產品的的機會整體視覺覺沖擊力力更強,更易于于抓住購購物者眼眼球增加連帶帶銷售時時的服務務效率B利益（（賣點））成交率更更高平均連帶帶銷售更更高照片錯誤正確消費者更更容易發(fā)發(fā)現產品品.吸引引消費者者的眼球球,增強強視覺沖沖擊力.有效刺刺激成交交率產品擺放放混亂,無視覺覺焦點,消費者者很難找找到想要要購買的的產品.丟失了了銷售機機會空間及陳陳列管理理案例說說明分析析店鋪調整整說明:西單華華威(調調整前)男子足球球女子網球球男子籃球球女子綜訓訓男子網球球男子綜訓訓及網球球問題:分分類/布布局/陳列列???空間及陳陳列管理理案例說說明分析析“西單華華威”地地鋪店調調整前情情況結論:女女子服服裝占用用貨架資資源偏少少,需要要擴大以以滿足購購物者需需求.問題:占占比??“西單華華威”地地鋪店調調整前運運動系列列銷售與與貨架占占比對照照圖空間及陳陳列管理理案例說說明分析析問題:占占比??空間及陳陳列管理理案例說說明分析析“西單華華威”地地鋪(調調整后)女子網球球男子網球球男子綜訓訓男子籃球球女子綜訓訓女子綜訓訓男子足球球男子綜訓訓調整點:分類類/布布局/占占比/陳列列空間及陳陳列管理理案例說說明分析析調整結果果分析與與追蹤––“西西單華威威”店同一店鋪鋪調整前前后各category品類類銷售增增長情況況對比圖圖空間及陳陳列管理理案例說說明分析析“東方廣廣場”店店中店:(調整整前)配件包類類產品男子足球球男子綜訓訓男子籃球球男子網球球女子綜訓訓/網球球問題:布布局占比陳列???空間及陳陳列管理理案例說說明分析析“東方廣廣場”地地鋪店調調整前男男女服裝裝及配件件貨架資資源與銷銷售貢獻獻占比對對照圖結論:店店鋪女女子和配配件貨架架資源占占比不合合理,女女子需要要擴大,配件需需要減少少貨架資資源.空間及陳陳列管理理案例說說明分析析“東方廣廣場”店店中店調調整前運運動系列列銷售與與貨架占占比對照照圖問題及調調整行動動–空空間及及陳列問問題調整整方案(女子服裝裝)結論:店鋪鋪中女子子綜訓貨貨架資源源占用較較多，網網球占用用資源較較少，需需要調整整（根據據銷售貢貢獻）“東方廣廣場”店店中店(調整后后)空間及陳陳列管理理案例說說明分析析女子綜訓訓焦點展示示臺女子網球球中島配件區(qū)男子網球球男子綜訓訓男子足球球男子籃球球女子網球球空間及陳陳列管理理案例說說明分析析調整結果果分析與與追蹤––“東東方廣場場”店同一店鋪鋪調整前前后各各各系列產產品銷售售金額對對比圖發(fā)現:1.配件件空間占占用面積積在減少少后,通通過陳列列調整,銷售沒沒有下降降.2.網球球系列在在更換布布局和陳陳列后,銷售提提升.調整店鋪鋪中鞋類類產品布布局與陳陳列時有有以下問問題:產品分類類擺放不不好---如如新新產品和和折扣產產品同時時擺放在在較好只只鞋墻位位置(上四四行)鞋類布局局不好---如在在黃金位位置的鞋鞋擺放的的為低周周轉,低低單價的的產品面積占用用不合理理---部部分運動動系列占占用鞋托托資源遠遠大于銷銷售貢獻獻占比針對以上上問題,調整的的現場實實施為:折扣產品品布局調調整至鞋鞋墻下部部高貢獻產產品擺放放在黃金金位置面積占用用過大的的運動系系列減少少了鞋托托占用.空間及陳陳列管理理案例說說明分析析空間及陳陳列管理理案例說說明分析析調整后結結果分析析與追蹤蹤–店店對店店品類對對比(非調調整店鋪鋪與調整整店鋪––同同商圈3倍數量量的店鋪鋪綜合對對比)空間及陳陳列管理理工作步步驟與流流程-零售售/銷售售人員員版空間及陳陳列管理理工作步步驟與流流程分析數據據目標與調調整到店拜訪訪跟蹤與評評估有EPOS數據據1小時1.進入入綜合查查詢,找找出示范店分分品類銷銷售2.將數數據填入入空間表表設置調整整目標與方案:1.空間間布局調調整2.面積積占用調調整3.陳列列方法調調整記錄各品品類所占用貨架架資源銷售數據跟蹤:1.店鋪鋪內對比比2.店對對店對比比發(fā)現新問問題下一步行行動計劃方案案觀察并發(fā)發(fā)現:2小時需要將各各品類貨架架占比填入入表1.空間間布局2.面積積占用3.陳列列展示三方面問問題無EPOS數據據1.將售售點銷售售金額/量店鋪貨架架使用現現狀表交給店鋪鋪,每周周收集.2.填入入空間表表分析掌握并能能運用以以下三件件事,是是您生意意中空間間與陳列列管理的的關鍵:一一句話---空空間及陳陳列生動動化定義義

一張張圖---鞋/服裝/配件空空間與陳陳列總覽覽圖一一張表---空空間管理理工具表表執(zhí)行一同看店店!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:07:4621:07:4621:071/5/20239:07:46PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:07:4621:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:07:4621:07:4621:07Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:07:4621:07:46January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:07:46下下午21:07:461月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:07下午午1月-2321:07January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:07:4621:07:4605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:07:46下下午9:07下下午21:07:461月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:07:4721:07:4721:071/5/20239:07:47PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:07:4721:07Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:07:4721:07:4721:07Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2321:07:4721:07:47January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:07:47下午午21:07:471月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316