李寧空間管理與陳列生動化

企劃部目錄：１．什么是空間及陳列管理２．空間及陳列管理的好處３．空間及陳列管理的運用原則及方法－運動鞋－運動服裝－運動配件４．空間及陳列管理案例分析５．空間及陳列管理工具使用輔導(dǎo)與步驟流程說明－工具－零售人員/銷售人員1.什么是空間和陳列管理

space&displaymanagement以獲得最大化銷售利益為目標，以合理分配空間及貨架資源為手段，最終增進生意及購物者滿意度提升的商品策略性排列工作。其中包括三個部分：A）位置---各品類放在什么地方B）面積---各品類占用多大貨架資源C）擺放---在規(guī)定的貨架資源范圍內(nèi)，如何擺放產(chǎn)品銷售人員就是要看：

店鋪中商品品類放置位置是否合適，

占用面積是否合理，

擺放方法是否得當(dāng)．２．空間及陳列管理的好處

總體好處：增進銷售和利潤提升，坪效增高

具體好處：

A）增進店鋪成交人數(shù)增多

B）增進店鋪成交平均交易金額及連帶率上升

銷售人員掌握并運用它：

店鋪能夠成交更多，

賣的更高。２．空間＆展示好處－店鋪生意模式進店人多－－－－－進多成交人多－－－－－成交多平均交易金額高－－－－－賣多顧客購物體驗好－－－－－賣超值生意興?。玻臻g＆展示好處－店鋪生意模式空間管理及陳列生動化管理是有效增進店鋪人流增多，成交人數(shù)增多，平均交易額增大的快捷，無成本的工具與方法．３．空間及陳列管理的原則與方法以購物者店鋪行為為依據(jù)，以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，來進行空間布局/資源分配/陳列生動化。進店挑選決策購買看觸想動空間及陳列管理之鞋原則鞋分類What鞋布局where鞋占比many鞋展示How空間間及及陳陳列列管管理理之之－－－－鞋鞋原原則則－－－－分分類類鞋海海結(jié)果果:購物物者者無無法法抓抓住住焦焦點點,產(chǎn)產(chǎn)品品與與消消費費者者迷迷失失在在鞋鞋海海中中.空間間及及陳陳列列管管理理之之－－－－鞋鞋原原則則－－－－分分類類鞋分分類類三三件件事事:先按按照照男女女分類類劃劃分分板板墻墻再按按照照運動系列列分類劃分分新舊產(chǎn)品分類類劃分新品舊品空間及陳陳列管理理之－－－鞋原則則－－分分類F特征男女分開開系列分開開新舊分開開A優(yōu)點抓住購物物者注意意力減少消費費者誤導(dǎo)導(dǎo)滿足不同同購物者者的需求求方便購物物者選購購B利益(賣點)成交機會會增大建立品牌牌專業(yè)屬屬性購物者滿滿意度提提升讓購物者者很容易易的找到到他所想想要的產(chǎn)產(chǎn)品方便的銷銷售=更更多的銷銷售執(zhí)行部分分空間及陳陳列管理理之－－－鞋原則則－－布布局鞋布局三三件事:系列:依照業(yè)務(wù)重要要程度從中間進進行排列列.2.新新舊與與價格線線:從上到下下,產(chǎn)品品從新到舊舊,價格線線從高到低.多點再現(xiàn)現(xiàn):在服裝展示示區(qū)域和和模特部部分出現(xiàn).本月新產(chǎn)產(chǎn)品上月產(chǎn)品品過季產(chǎn)品品/折折扣30天內(nèi)30-60天天60天天以上系列空間及及陳列列管理理之－－－鞋鞋原則則－－－布局局F特征征男子:跑步步/籃籃球女子:跑步步/健健身放中心心位置置.鞋墻自自上而而下,價格從從高到到低,產(chǎn)品從從新到到舊.店鋪多多點根根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品故故事情情況搭搭配鞋鞋品A優(yōu)點點產(chǎn)品有有重點點與優(yōu)優(yōu)先方便購購物者者選購購方便店店員推推薦使購物物者感感覺店店鋪產(chǎn)產(chǎn)品常常新更有效效控制制商品品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)情況況B利益（（賣點））更多的人人流更高的成成交機會會更高的成成交金額額更多的連連帶機會會更快的產(chǎn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)執(zhí)行部分分空間及陳陳列管理理之－－－鞋原則則－－占占比鞋占比一一件事：：＊分男男女／分分運動系系列的的鞋墻（（托）資資源占用用比＝＝銷售售貢獻占占比＊品類鞋托托占比＝＝（（該品類類銷售數(shù)數(shù)量占比比＋銷售售金額占占比）／／２假設(shè)例子子：１．該鞋鞋墻為８８０個鞋鞋托２．其中中男女鞋鞋銷售占占比６０％和和４０％％．３．在其其中運動動品類的的銷售數(shù)量與金金額平均均占比：：籃球２００％；足足球１００％；男網(wǎng)１００％；男男戶外１１０％．．男跑步１１０％．．女跑步１１０％；；健身１１０％女網(wǎng)球１１０％；；女戶外外１０％％４．根據(jù)據(jù)以上銷銷售情況況，鞋墻墻分配：：男子４８８鞋托，，６０％％資源．．女子３２２鞋托，，４０％％資源．．具體品類類鞋托資資源分配配見圖．．空間及陳陳列管理理之－－－鞋原則則－－占占比F特征銷售貢獻獻占比等等于于鞋墻資資源占比比(鞋托托為資源源)A優(yōu)點資源使用用更合理理鞋墻品類類產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)更加加符合該該店鋪商商圈購物物者需求求店鋪庫存存鞋品結(jié)結(jié)構(gòu)更合合理商品缺貨貨率減少少B利益（（賣點））成交機會會增大平均交易易額增大大平均占用用庫存更更少貨架效益益增高購物者滿滿意度增增高鞋ＲＯＩＩ增大執(zhí)行部分分空間及陳陳列管理理之－－－鞋原則則－－展展示鞋展示三三件事：：１．各品品類在規(guī)規(guī)定鞋區(qū)區(qū)范圍內(nèi)相相關(guān)款式式的故事集中中展示２．重點點推廣商商品重復(fù)出樣３．折扣扣產(chǎn)品使使用特殊設(shè)計促銷銷吊牌（（如有））空間及陳陳列管理理之－－－鞋原則則－－展展示F特征品類內(nèi)故故事款式式集中中主推焦點點產(chǎn)品重重復(fù)出樣樣折扣商品品使用特特殊折扣扣牌突出出A優(yōu)點吸引購物物者注意意力創(chuàng)造激情情顏色故事事產(chǎn)品更更突出提示促銷銷型購物物者B利益（（賣點））高價位／／利潤主主推商品品銷售更更好鞋成交率率更高鞋平均交交易金額額增高空間及陳列管理之－－鞋原則總覽圖鞋空間與展示策略分類原則占比原則布局原則展示原則男女分開銷售貢獻比等于鞋托比優(yōu)先品類故事集中系列分開新舊分開價格／新舊降序布局多點布局重復(fù)出樣折扣吊牌鞋的十件事空間管理理及陳列列管理––服服裝原則則分類策略略布局策略略占比策略略陳列策略略空間及陳陳列管理理之－－－服裝原原則－－－分類F特征男女分開開運動系列列分開新舊產(chǎn)品品店鋪分分區(qū)-新產(chǎn)產(chǎn)品板墻墻-舊產(chǎn)產(chǎn)品中島島A優(yōu)點吸引購物物者注意意力有效引導(dǎo)導(dǎo)購物者者樹立專業(yè)業(yè)運動屬屬性提示促銷銷型購物物者更有利于于店鋪商商品分類類規(guī)劃管管理B利益（（賣點））店鋪商品品品類效效益分析析更加有有效服裝成交交率更高高滿足不同同消費者者類型增進總體體銷售額額照片/圖圖片空間及陳陳列管理理之－－－服裝原原則－－－布局F特征有利位置置布局-購物物者進店店后的第第一眼可可以看到到的服裝裝板墻位位置;-服裝裝板墻好好于中島島位置-板墻墻正掛位位置好于于側(cè)掛位位置以上有利利位置優(yōu)優(yōu)先安排排主推和和重點服服裝品類類新舊布局局-舊產(chǎn)產(chǎn)品只能能位于中中島進行行促銷展展示動線布局局-通道道可以讓讓2人并并排從容容通過A優(yōu)點各品類接接觸購物物者機會會增多(視覺吸吸引和觸觸覺接觸觸)購物者停停留店鋪鋪時間更更長;方方便購物物者選購購使消消費費者者感感覺覺店店鋪鋪產(chǎn)產(chǎn)品品常常新新,并并關(guān)關(guān)注注新新品品B利利益益（（賣賣點點））購物物者者滿滿意意度度更更高高逗留留時時間間/產(chǎn)產(chǎn)品品接接觸觸機機會會增增多多,有有效效提提升升成成交交率率主推推和和新新產(chǎn)產(chǎn)品品被被有有效效關(guān)關(guān)注注后后,促促進進其其銷銷售售,提提升升店店鋪鋪平平均均客客單單舊產(chǎn)產(chǎn)品品的的專專區(qū)區(qū)分分銷銷有有效效滿滿足足了了該該部部分分顧顧客客.執(zhí)行部分照片空間及陳列管管理之－－服服裝原則－－－占比F特征銷售貢獻占比比等于服裝板板墻資源占比比(服裝板為為資源)A優(yōu)點貨架資源使用用更合理服裝品類產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)更加符符合該店鋪商商圈購物者需需求店鋪服裝庫存存結(jié)構(gòu)更合理理商品缺貨率減減少B利益（賣點點）成交率增高平均交易額增增大整體生意增加加購物者滿意度度增高服裝貨品及占占用貨架資源源的投資回報報增大執(zhí)行部分項目品類名稱現(xiàn)有空間占比綜合銷售貢獻占比男子運動服裝綜訓(xùn)(含團購/基礎(chǔ)/戶外)42%62%籃球25%19%足球17%11%網(wǎng)球17%7%小類合計

100%100%女子運動服裝綜訓(xùn)(含團購/基礎(chǔ)/戶外)43%62%網(wǎng)球52%29%健美5%8%小類合計

100%100%某運動店服裝裝系列的空間間與銷售占比比對照空間及陳列管管理之－－服服裝原則－－－展示F特征入口生動化-入口處模模特結(jié)合相關(guān)關(guān)POP,進進行主推同系系列產(chǎn)品陳列列搭配(大類類/小類/色色彩)關(guān)聯(lián)(故事)搭配-類別(大大/小類)搭搭配-色彩組合合搭配重復(fù)出樣-服裝掛裝裝出樣4件(夏)-服裝疊裝裝3-6件(夏)A優(yōu)點產(chǎn)品更有生命命力,故事主主題更加明確確.更容易引引起購物者的的關(guān)注使消費者易于于了解故事產(chǎn)產(chǎn)品中的所有有款式及款色色可增加消費者者一同試穿的的機會可增加消費者者購買多件產(chǎn)產(chǎn)品的機會整體視覺沖擊擊力更強B利益（賣點點）進店率更高成交率更高平均交易金額額更高平均連帶銷售售更高照片錯誤正確選用款式不同同但顏色相近近的產(chǎn)品(服服裝,配件,鞋類)組合合陳列,形成成大面積的色色彩主題.使產(chǎn)品更加人人性化,生動動化主題明確確,色彩于款款式的合理搭搭配.刺激激進店率/刺刺激成交率/刺激客單價價(平均每單單價格)/刺刺激連帶銷售售(平均每單單個數(shù))產(chǎn)品組合搭配配不夠人性化化,主題不夠夠明確,色彩彩與款式的搭搭配不合理,無法吸引消消費者注意力力空間及陳列管理之－－服裝原則總覽圖服裝空間與展示策略分類原則占比原則布局原則展示原則男女分開品類銷售分配貨架占比新舊布局故事/關(guān)聯(lián)陳列搭配系列分開新舊分開有利位置動線布局重復(fù)出樣入口生動化服裝十件事空間及陳列管理之－－配件原則總覽圖配件空間與展示策略分類原則占比原則布局原則展示原則類別分開店鋪占比不超過15%小類集中款臺位配件多點布局重復(fù)出樣配件七件事平衡對稱空間及陳列管管理之－－配配件原則－－－分類F特征類別分開-包/帽/襪分開A優(yōu)點吸引購物者注注意力方便購物者挑挑選更有利于店鋪鋪商品分類規(guī)規(guī)劃管理B利益（賣點點）成交率會提升升增進總體銷售售額空間及陳列管管理之－－配配件原則－－－布局F特征款臺位置布局局-將配件(必須包含帽帽子,襪子產(chǎn)產(chǎn)品)板墻陳陳列于款臺左左側(cè)的第一個個板墻位置.多點布局-足球/籃籃球/網(wǎng)球/健身產(chǎn)品的的背包/帽子子可以根據(jù)運運動系列不同同產(chǎn)品故事的的色彩出現(xiàn)在在服裝板墻處處或與模特展展示共同出現(xiàn)現(xiàn),關(guān)聯(lián)展示示A優(yōu)點增加購物者接接觸和試用,購買的機會會方便購購物者者選購購增加整整體產(chǎn)產(chǎn)品故故事的的完整整性,增加加連帶帶銷售售率B利益益（賣賣點））提升連連帶銷銷售率率增加成成交率率執(zhí)行部部分照片空間及及陳列列管理理之－－－配配件原原則－－－占占比F特征征配件貨貨架資資源占占比建建議為為15%(一一般般銷售售占比比約15%)A優(yōu)點點店鋪貨貨架資資源使使用更更合理理(將將資源源有效效分配配給服服裝品品類)店鋪配配件庫庫存結(jié)結(jié)構(gòu)更更合理理B利益益（賣賣點））整體生生意增增加店鋪貨貨架/貨品品資源源投入入的ROI更高高執(zhí)行部部分空間及及陳列列管理理之－－－配配件原原則－－－展展示F特征征小類集集中-包包/帽帽子子/襪襪子三三個個小類類集中中展示示,不不要混混亂陳陳列重復(fù)出出樣-主主推配配件產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列不不少于于2個個(主主要為為包類類)-襪襪子陳陳列需需要重重復(fù)出出樣,并保保證貨貨架豐豐滿并并無缺缺貨情情況展展示展示對對稱-整整個個配件件板墻墻要平平衡對對稱A優(yōu)點點可增加加消費費者購購買多多件產(chǎn)產(chǎn)品的的機會會整體視視覺沖沖擊力力更強強,更更易于于抓住住購物物者眼眼球增加連連帶銷銷售時時的服服務(wù)效效率B利益益（賣賣點））成交率率更高高平均連連帶銷銷售更更高照片錯誤正確消費者者更容容易發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品.吸引引消費費者的的眼球球,增增強視視覺沖沖擊力力.有有效刺刺激成成交率率產(chǎn)品擺擺放混混亂,無視視覺焦焦點,消費費者很很難找找到想想要購購買的的產(chǎn)品品.丟丟失了了銷售售機會會空間及及陳列列管理理案例例說明明分析析店鋪調(diào)調(diào)整說說明:西單單華威威(調(diào)調(diào)整前前)男子足足球女子網(wǎng)網(wǎng)球男子籃籃球女子綜綜訓(xùn)男子網(wǎng)網(wǎng)球男子綜綜訓(xùn)及及網(wǎng)球球問題:分分類/布布局局/陳陳列???空間及及陳列列管理理案例例說明明分析析“西單單華威威”地地鋪店店調(diào)整整前情情況結(jié)論:女女子服服裝占占用貨貨架資資源偏偏少,需要要擴大大以滿滿足購購物者者需求求.問題:占占比??“西單單華威威”地地鋪店店調(diào)整整前運運動系系列銷銷售與與貨架架占比比對照照圖空間及及陳列列管理理案例例說明明分析析問題:占占比??空間及陳列列管理案例例說明分析析“西單華威威”地鋪(調(diào)整后)女子網(wǎng)球男子網(wǎng)球男子綜訓(xùn)男子籃球女子綜訓(xùn)女子綜訓(xùn)男子足球男子綜訓(xùn)調(diào)整點:分分類/布局/占比比/陳陳列空間及陳列列管理案例例說明分析析調(diào)整結(jié)果分分析與追蹤蹤–“西西單華威””店同一店鋪調(diào)調(diào)整前后各各category品類銷售售增長情況況對比圖空間及陳列列管理案例例說明分析析“東方廣場場”店中店店:(調(diào)整整前)配件包類產(chǎn)產(chǎn)品男子足球男子綜訓(xùn)男子籃球男子網(wǎng)球女子綜訓(xùn)/網(wǎng)球問題:布布局占比陳列???空間及陳列列管理案例例說明分析析“東方廣廣場”地地鋪店調(diào)調(diào)整前男男女服裝裝及配件件貨架資資源與銷銷售貢獻獻占比對對照圖結(jié)論:店店鋪女女子和配配件貨架架資源占占比不合合理,女女子需要要擴大,配件需需要減少少貨架資資源.空間及陳陳列管理理案例說說明分析析“東方廣廣場”店店中店調(diào)調(diào)整前運運動系列列銷售與與貨架占占比對照照圖問題及調(diào)調(diào)整行動動–空空間及及陳列問問題調(diào)整整方案(女子服裝裝)結(jié)論:店鋪鋪中女子子綜訓(xùn)貨貨架資源源占用較較多，網(wǎng)網(wǎng)球占用用資源較較少，需需要調(diào)整整（根據(jù)據(jù)銷售貢貢獻）“東方廣廣場”店店中店(調(diào)整后后)空間及陳陳列管理理案例說說明分析析女子綜訓(xùn)訓(xùn)焦點展示示臺女子網(wǎng)球球中島配件區(qū)男子網(wǎng)球球男子綜訓(xùn)訓(xùn)男子足球球男子籃球球女子網(wǎng)球球空間及陳陳列管理理案例說說明分析析調(diào)整結(jié)果果分析與與追蹤––“東東方廣場場”店同一店鋪鋪調(diào)整前前后各各各系列產(chǎn)產(chǎn)品銷售售金額對對比圖發(fā)現(xiàn):1.配件件空間占占用面積積在減少少后,通通過陳列列調(diào)整,銷售沒沒有下降降.2.網(wǎng)球球系列在在更換布布局和陳陳列后,銷售提提升.調(diào)整店鋪鋪中鞋類類產(chǎn)品布布局與陳陳列時有有以下問問題:產(chǎn)品分類類擺放不不好---如如新新產(chǎn)品和和折扣產(chǎn)產(chǎn)品同時時擺放在在較好只只鞋墻位位置(上四四行)鞋類布局局不好---如在在黃金位位置的鞋鞋擺放的的為低周周轉(zhuǎn),低低單價的的產(chǎn)品面積占用用不合理理---部部分運動動系列占占用鞋托托資源遠遠大于銷銷售貢獻獻占比針對以上上問題,調(diào)整的的現(xiàn)場實實施為:折扣產(chǎn)品品布局調(diào)調(diào)整至鞋鞋墻下部部高貢獻產(chǎn)產(chǎn)品擺放放在黃金金位置面積占用用過大的的運動系系列減少少了鞋托托占用.空間及陳陳列管理理案例說說明分析析空間及陳陳列管理理案例說說明分析析調(diào)整后結(jié)結(jié)果分析析與追蹤蹤–店店對店店品類對對比(非調(diào)調(diào)整店鋪鋪與調(diào)整整店鋪––同同商圈3倍數(shù)量量的店鋪鋪綜合對對比)空間及陳陳列管理理工作步步驟與流流程-零售售/銷售售人員員版空間及陳陳列管理理工作步步驟與流流程分析數(shù)據(jù)據(jù)目標與調(diào)調(diào)整到店拜訪訪跟蹤與評評估有EPOS數(shù)據(jù)據(jù)1小時1.進入入綜合查查詢,找找出示范店分分品類銷銷售2.將數(shù)數(shù)據(jù)填入入空間表表設(shè)置調(diào)整整目標與方案:1.空間間布局調(diào)調(diào)整2.面積積占用調(diào)調(diào)整3.陳列列方法調(diào)調(diào)整記錄各品品類所占用貨架架資源銷售數(shù)據(jù)跟蹤:1.店鋪鋪內(nèi)對比比2.店對對店對比比發(fā)現(xiàn)新問問題下一步行行動計劃方案案觀察并發(fā)發(fā)現(xiàn):2小時需要將各各品類貨架架占比填入入表1.空間間布局2.面積積占用3.陳列列展示三方面問問題無EPOS數(shù)據(jù)據(jù)1.將售售點銷售售金額/量店鋪貨架架使用現(xiàn)現(xiàn)狀表交給店鋪鋪,每周周收集.2.填入入空間表表分析掌握并能能運用以以下三件件事,是是您生意意中空間間與陳列列管理的的關(guān)鍵:一一句話---空空間及陳陳列生動動化定義義

一張張圖---鞋/服裝/配件空空間與陳陳列總覽覽圖一一張表---空空間管理理工具表表執(zhí)行一同看店店!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:07:4421:07:4421:071/5/20239:07:44PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:07:4421:07Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:07:4421:07:4421:07Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:07:4421:07:44January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:07:44下下午午21:07:441月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:07:4421:07:4405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:07:44下下午午9:07下下午午21:07:441月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:07:4421:07:4421:071/5/20239:07:44PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:07:4421:07Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:07:4421:07:4421:07Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:07:4421:07:44January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:07:44下午21:07:441月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:07下午午1月-2321:07Janu