絕對成交世界管理大師彼得·杜拉克說過：

除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。銷售=收入銷售的最重要目的是成交人與人只有四種關(guān)系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己利人、利己

行為的四大循環(huán)1、無意識無能力

（不知道自己的缺點）2、有意識無能力

（知道自己的缺點，但還未去改變）3、有意識有能力

（知道自己的缺點，并有意識地運用學到的知識）4、無意識有能力

（自然而然地運用學到的知識）學習的五大步驟1、初步的了解2、重復3、開始使用4、融會貫通5、再一次加強研究表明：同一資訊需要重復16次才可以成為潛意識教學的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯誤5、重復演練最有效的學習方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時就在收獲，教別人的同時就是在教自己）開放式問題什么？哪里？何時？為什么？如何？誰？談?wù)?？分享？。。。。。。封閉式問題是不是？好不好？行不行？有沒有？可不可以？能不能？要不要？。。。。。。成交的十大步驟一、準備1、我要的結(jié)結(jié)果是什么么？2、對方要的的結(jié)果是什什么？3、我的底線線是什么？？4、顧客可能能會有哪些些抗拒？5、如何解除除這些抗拒拒？沒有準備就就是在準備備失敗，沒沒有計劃就就是在計劃劃倒閉必問的六大大問題：6、如何成交交？精神上的準準備要不斷告訴訴自己：我我是開發(fā)新新客戶的高高手，我是是產(chǎn)品介紹紹高手，我我可以解除除客戶的任任何抗拒點點，每一個個客戶都樂樂意購買我我的產(chǎn)品，，我可以在在任何時候候銷售任何何產(chǎn)品給任任何人。。。。體能上的準準備你要精力充充沛，銷售售、成交的的時候是一一種能量的的比賽，當當你比他更更有能量的的時候他會會向你買東東西。產(chǎn)品知識的的準備1、你的產(chǎn)品品能提供顧顧客哪十大大好處？2、你的產(chǎn)品品到底為什什么值這個個錢？3、你的產(chǎn)品品最大的兩兩三個賣點點是什么？？4、顧客為什什么一定要要買你的產(chǎn)產(chǎn)品？最大的理由由是什么？？5、重復演練練徹底了解顧顧客的背景景對顧客的背背景做準備備二、調(diào)整情情緒，達到到巔峰狀態(tài)態(tài)銷售人員最最重要的一一個技能，，就是一定要要學會情緒緒控制。心靈預演（（想象完美美的成交過過程）改變肢體動動作就是改改變情緒最最好而且最快的的方法。三、建立信信賴感及其其步驟沒有信賴，，就沒有成成交建立信賴感感的步驟：：1、要做一個個善于傾聽聽的人。2、要贊美。。真誠地贊美美：講出別別人有但你你沒有的優(yōu)點，而且且是你很羨羨慕的。3、不斷認同同他。每個人都認認為自己是是重要的，，你認同他他，對方也會喜喜歡你。4、模仿顧客客。人喜歡什么么樣的人？？5、對產(chǎn)品專專業(yè)知識的的了解。要成為贏家家，先成為為專家。6、穿著（包包括飾品、、用品）都說不要以以貌取人，，但是每個個人從小到大大都在以以貌取人人。7、了解顧顧客背景景像自己的的人8、使用顧顧客見證證方法一：：消費者者現(xiàn)身說說法方法二：：照片方法三：：統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)方法四：：顧客名名單方法五：：自己的的從業(yè)資資歷使用顧客客見證是是最重要要的，是是用第三三者來替替你發(fā)言言，而不不是“王婆賣瓜瓜”。方法六：：獲得的的聲譽及及資格方法七：：財務(wù)上上的成就就方法八：：拜訪過過的城市市或國家家方法九：：所服務(wù)務(wù)過的顧顧客總數(shù)數(shù)四、找出出顧客的的問題、、需求和和渴望1）滿足階階段（無無任何需需求）壞消息：：處在滿滿足階段段的顧客客賣給他他產(chǎn)品的的可能性很很小好消息：：處在滿滿足階段段的顧客客非常少少問題：顧顧客經(jīng)常常在騙你你調(diào)查：96%的顧客有有問題存存在，顧顧客經(jīng)常常處于“無無知的幸幸福階段段”顧客做出出決定的的八大心心理循環(huán)環(huán)：2）認知階階段（顧顧客發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己存存在小問問題）96%的“無知知”顧客客，其中中70%處于認知知階段顧客沒有有需求，，只有問問題問題是需需求的前前身，找找到顧客客的問題題才能刺刺激他的的需求人不解決決小問題題，人只只解決大大問題①小問題題不斷累累積成大大問題，，某個導導火索成成為壓死駱駝駝的最后后一根稻稻草②災難性性的突發(fā)發(fā)事件發(fā)生這兩兩種情況況之一，，就進入入決定階階段顧客是基基于問題題，而不不是基于于需求才才作出決決定你銷售的的不是產(chǎn)產(chǎn)品，是是問題的的解決方方案顧客買的的是問題題的解決決方案3）決定階階段（小小問題變變成大問問題）銷售的使命是是預防問題的的發(fā)生，而不是發(fā)生問問題的善后處處理銷售人員通常常只面向遇到到大問題的顧顧客（少量）），而不是面面向潛在問題題的顧客（大大量）顧客通常處在在第二和第三三階段之間，，所以需要把顧顧客的小問題題說成大問題題問題愈大、需需求就愈高，，顧客愿意支支付的價格就愈高做決定慢，改改變決定快，，這是每個人人的天性?。ǎ櫩腿菀追捶椿冢?）衡量需求階階段決定階段的重重點是問題，，衡量需求階段段的重點是需需求5）明確定義（（明確、具體體量化）通過發(fā)問，了了解顧客的明明確要求，給與明確的回回復銷售人員通常常試圖影響顧顧客的定義，，而最棒的銷銷售人員是了了解顧客的明明確定義當你了解顧客客的明確定義義時，顧客認認為你是站在在他的需求角角度考慮，而而不是推銷產(chǎn)產(chǎn)品6）尋找階段（（買什么產(chǎn)品品解決問題））---只有到了這個個階段才介紹紹產(chǎn)品?。。。☆櫩托睦淼娜髥栴}：有什么問題，，要不要解決決？（第三階階段）用什么方法解解決？（第五五階段）跟誰買？（第第六、七階段段）7）選擇階段（（跟誰買）8）重新考慮（（后悔）發(fā)現(xiàn)新問題，，產(chǎn)生后悔銷售人員要及及時服務(wù)，根根據(jù)新問題，，挖掘新的商機機---顧問式銷售問題演練模式式對沒有買過此此類產(chǎn)品的人人（方法一））讓他說出不可可抗拒的事實實把這個事實演演變成問題提出這個問題題與他有關(guān)的的思考對沒有買過此此類產(chǎn)品的人人（方法二））1、提出問題要用開放式問問句，讓對方方自己說；而不要用封閉閉式問句，你你自己說。2、煽動問題開始多問對方方開放式的問問題，找出對方現(xiàn)在的問問題，把問題題擴大。問：然后呢？？。。。然后后呢？。。。。讓對方連鎖說說出問題3、解決辦法（（假如）假如我有辦法法解決您的問問題，您有沒沒有興趣了解解？4、產(chǎn)品介紹（（證明我有辦辦法解決）讓顧客知道，，你的產(chǎn)品、、項目能幫他他省錢、賺錢錢要幫顧客算賬賬，讓顧客知知道，價值大大于價格問出需求的缺缺口對買過此類產(chǎn)產(chǎn)品的人1、問出需求現(xiàn)在使用的產(chǎn)產(chǎn)品是什么？？最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品的哪幾點點？喜歡的原因是是什么？希望未來產(chǎn)品品有什么優(yōu)點點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里里還可以改善善？為什么這對你你那么重要？？2、問出決定權(quán)權(quán)3、問出許可4、產(chǎn)品介紹問出購買的需需求購買。。。時時，您最重要要的條件有哪哪些？找出顧客的需需求清單，明明確定義，白紙黑字寫出出找心動按鈕如何探測顧客客的購買關(guān)鍵鍵（察言觀色色）問：①家庭②事業(yè)③興趣④夢想、目標標聽：①第一反反應(yīng)②講老半天的的故事或解釋釋③不斷重復講講的事④語調(diào)看：①表情語語言②他房內(nèi)的東東西③立即反應(yīng)五、塑造產(chǎn)品品的價值最重要的是讓讓客戶了解：：價值＞價格格（后面詳細介介紹）六、分析競爭爭對手如何與競爭對對手比較？對手的優(yōu)點就就是他的缺點點，我的缺點點就是我的優(yōu)優(yōu)點。了解競爭對手手取得他們所有有的資料取得他們的價價目表了解對手什么么地方比你弱弱絕不批評你的的競爭對手表現(xiàn)出你與對對手的差異化化，優(yōu)點勝過過他們強調(diào)你的優(yōu)點點提醒顧客對手手產(chǎn)品等缺點點提醒不是強調(diào)調(diào)，強調(diào)就會會變成批評了了。拿出一封他們們的顧客后來來向你購買的的見證七、解除顧客客的抗拒點顧客為何會有有抗拒點1、沒有分辨好好準顧客什么叫準顧客客？對產(chǎn)品有理由由產(chǎn)生興趣的的人有經(jīng)濟能力購購買的人有決定權(quán)購買買的人傾向于購買的的人2、沒有找到需需求3、沒有建立信信賴感4、沒有針對價價值觀5、塑造產(chǎn)品價價值的力道不不足6、沒準備好解解答就事先提提出7、沒有遵照銷銷售的程序（銷售是一個個流程問題，，前面七個步步驟做對了，，成交就是自自然的，流程程正確結(jié)果一一定正確。一一個步驟出了了問題結(jié)果就就不一樣。））給顧客打預防防針---預料中的抗拒拒處理1、主動提出：：你先把顧客客可能會有的的問題提出，，即使是你的的產(chǎn)品缺點。。2、夸獎它：你你要去夸獎這這個問題、缺缺點。3、把它當成是是一個有利的的條件：缺點就是優(yōu)點點。顧客可能是騙騙子聽話要聽“話中之話”、“弦外之音”，這是解決客客戶抗拒的關(guān)關(guān)鍵！顧客最常用的的十大推托借借口（參考下列句句式，整理出出UFT的適用話術(shù)，，先死記硬背把把話術(shù)背下來來，然后融會會貫通，才能問出經(jīng)典典的銷售問句句）借口之一---我要考慮考慮慮“我要考慮考慮慮?！薄澳衬承〗悖?，太好了，想想考慮一下就就表示你有興興趣是不是？？”“是啊”“這么重要的的事，你需不不需要和別人人商量商量？？”“不用了。””“你非常有主主見，我非常常欣賞你。””“哪里哪里””“你這么說該該不會是想打打發(fā)我走吧？？”“你別這么說說，不會不會會?！薄澳俏揖头判男牧?，表示你你會很認真地地考慮我們的的產(chǎn)品了?！薄薄笆鞘鞘牵椅視J真考慮慮的?！薄凹热贿@件事事這么重要，，你又會很認認真地做出你你最后的決定定，而我又是是這方面的專專家，為何我我們不一起來來考慮？你一一想到什么問問題，我就馬馬上回答你，，這樣比較公公平，你說是是不是？坦白白講，你最想想考慮的一件件事是什么問問題？請問是是不是錢的問問題？“是”“那太好了，，原來是錢的的問題，讓我我們來講解一一下為什么這這個產(chǎn)品價格格這么高。””（解除有關(guān)““錢”的抗拒拒點）“除了錢的問問題還有別的的問題嗎？換換句話說，要要不是因為價價錢高你就買買了嗎？”話術(shù)一話術(shù)二“我要考慮考慮慮”“某某小姐，聽聽你這么講，，顯然你心里里有其他的疑疑慮沒有告訴訴我，要不然然你不會這么么說。我很想想知道，到底底是什么原因因讓你今天不不愿意跟我做做生意，你可可以告訴我真真正的原因嗎嗎？其實你說說你要考慮考考慮，我知道道這是借口，，請你講出你你真正不跟我我做生意的原原因?！痹捫g(shù)三“我要考慮考慮慮，你先走吧吧”你收拾東西，，做欲走狀，，你說：“顧客先生，既既然你今天不不肯買，那我我只好走了。?！蹦闩R行前回頭頭來一句：“顧客先生，我我剛做這一行行，是個新人人，我很想知知道今天我到到底做錯了什什么事？我跟跟你介紹完這這么多我們的的產(chǎn)品優(yōu)點后后，你竟然還還沒有決定跟跟我買，那表表示我一定有有什么地方做做得不好，今今天我離開之之前，請你幫幫我一個忙，，告訴我哪里里做錯了，下下次我在其他他場所做銷售售時，就不會會犯同樣的錯錯誤，就能做做得更好，可可以嗎？”“也沒沒什什么么了了，，其其實實你你沒沒犯犯什什么么錯錯，，是是我我覺覺得得東東西西有有點點貴貴。。”“原來來是是太太貴貴了了，，表表示示我我剛剛剛剛還還是是沒沒有有說說清清楚楚這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價值值，，讓讓我我重重新新再再說說一一遍遍。?！庇谑鞘悄隳愦虼蜷_開東東西西，，再再開開始始介介紹紹。。這叫叫“回馬馬槍槍成成交交法法”借口口之之二二---太貴貴了了方法法一一：：價價值值法法（（強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶來來的的利利益益））“某某某小小姐姐，，我我很很高高興興你你能能這這么么關(guān)關(guān)注注價價格格，，因因為為那那正正是是我我們們最最能能吸吸引引人人的的優(yōu)優(yōu)點點，，你你會會不不會會同同意意一一件件產(chǎn)產(chǎn)品品真真正正的的價價值值是是它它能能為為你你做做什什么么，，而而不不是是你你要要為為它它付付出出多多少少錢錢，，這這才才是是產(chǎn)產(chǎn)品品有有價價值值的的地地方方？？”“是是””“如如果果你你在在荒荒漠漠里里走走了了兩兩公公里里，，快快要要渴渴死死了了，，一一瓶瓶水水值值100萬，，你你說說是是不不是是？？因因為為這這瓶瓶水水可可以以讓讓你你重重獲獲回回家家所所需需要要的的力力氣氣，，這這是是一一瓶瓶水水的的價價值值，，你你說說是是不不是是？？””方法法二二：：代代價價法法（（強強調(diào)調(diào)不不用用產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶來來的的損損失失））“某某某小小姐姐，，讓讓我我跟跟你你說說明明，，你你只只是是一一時時在在意意這這個個價價格格，，也也就就是是在在你你買買的的時時候候，，但但是是整整個個產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用期期間間，，你你就就會會在在意意這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)。。”“難道道你你不不愿愿意意多多花花一一點點錢錢購購買買高高品品質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品嗎嗎？？你你知知道道使使用用次次級級產(chǎn)產(chǎn)品品到到頭頭來來你你會會為為它它付付出出更更大大的的代代價價，，想想想想眼眼前前省省了了小小錢錢反反而而長長期期損損失失了了更更多多的的冤冤枉枉錢錢，，難難道道你你舍舍得得嗎嗎？？”方法法三三：：品品質(zhì)質(zhì)法法（（強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品貴貴是是因因為為品品質(zhì)質(zhì)高高））品質(zhì)質(zhì)法法1：“顧客客先先生生，，我我完完全全同同意意你你的的意意見見，，我我想想你你一一定定聽聽過過好好貨貨不不便便宜宜，，便便宜宜沒沒好好貨貨這這句句話話吧吧。。身身為為一一家家公公司司，，我我們們面面臨臨一一個個抉抉擇擇，，我我們們可可以以用用最最低低的的成成本本來來設(shè)設(shè)計計這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品，，使使它它的的功功能能降降至至最最低低，，或或者者我我們們也也可可以以花花額額外外的的投投資資在在研研發(fā)發(fā)上上，，使使你你擁擁有有這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品時時獲獲得得最最大大的的利利益益，，讓讓產(chǎn)產(chǎn)品品為為你你發(fā)發(fā)揮揮最最大大的的功功效效。。公公司司選選擇擇了了后后者者，，所所以以產(chǎn)產(chǎn)品品會會比比較較貴貴一一些些。。顧顧客客先先生生，，我我認認為為你你應(yīng)應(yīng)該該一一開開始始就就投投資資最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，否否則則到到頭頭來來你你得得為為那那種種次次級級品品付付出出代代價價，，不不是是嗎嗎？？”品質(zhì)質(zhì)法法2：“顧客客先先生生，，大大多多數(shù)數(shù)的的人人，，包包括括你你我我都都可可以以清清楚楚地地了了解解到到，，好好東東西西不不便便宜宜，，而而便便宜宜的的東東西西也也很很少少有有好好的的。。顧顧客客有有很很多多事事可可以以提提，，但但大大多多數(shù)數(shù)人人都都會會忘忘記記價價格格，，然然而而他他們們絕絕對對不不會會忘忘記記差差勁勁的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和差差勁勁的的服服務(wù)務(wù)，，要要是是那那些些產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)很很差差勁勁的的話話，，你你說說是是嗎嗎？？”品質(zhì)質(zhì)法法3：“顧客客先先生生，，你你也也知知道道在在很很多多年年前前，，我我們們公公司司就就做做了了一一個個決決策策，，我我們們認認為為一一時時為為價價錢錢解解釋釋是是很很容容易易的的，，然然而而事事后后為為品品質(zhì)質(zhì)道道歉歉卻卻是是永永久久，，你你應(yīng)應(yīng)該該為為我我們們的的抉抉擇擇感感到到高高興興才才對對，，不不是是嗎嗎？？品質(zhì)質(zhì)法法（（整整合合））：：“某某某先先生生，，我我很很高高興興你你能能這這么么關(guān)關(guān)注注價價格格，，因因為為那那正正是是我我們們最最能能吸吸引引人人的的優(yōu)優(yōu)點點，，為為什什么么？？因因為為多多年年前前我我們們公公司司就就面面臨臨一一個個抉抉擇擇，，我我們們可可以以用用最最低低的的成成本本來來設(shè)設(shè)計計這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品，，使使它它的的功功能能降降至至最最低低，，或或者者我我們們也也可可以以花花額額外外的的投投資資在在研研發(fā)發(fā)上上，，使使你你擁擁有有這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品時時獲獲得得最最大大的的利利益益，，讓讓產(chǎn)產(chǎn)品品為為你你發(fā)發(fā)揮揮最最大大的的功功效效。。公公司司選選擇擇了了后后者者，，所所以以產(chǎn)產(chǎn)品品會會比比較較貴貴一一些些。。我我們們都都聽聽說說過過好好貨貨往往往往不不便便宜宜。。便便宜宜往往往往沒沒好好貨貨，，所所以以顧顧客客先先生生，，我我認認為為你你寧寧可可投投資資得得比比原原計計劃劃多多一一點點，，也也不不應(yīng)應(yīng)該該投投資資得得比比你你應(yīng)應(yīng)該該花花的的少少一一點點。。顧顧客客有有很很多多事事可可以以提提，，但但他他們們忘忘記記了了價價格格卻卻忘忘不不了了品品質(zhì)質(zhì)差差勁勁的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。如如果果今今天天我我為為價價格格解解釋釋，，那那是是一一時時的的，，但但如如果果我我終終生生為為差差勁勁的的品品質(zhì)質(zhì)道道歉歉，，卻卻是是永永久久無無法法彌彌補補的的。。顧顧客客先先生生，，你你說說不不是是嗎嗎？？最最終終我我們們公公司司決決定定，，寧寧要要讓讓顧顧客客第第一一次次就就投投資資最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，也也不不要要讓讓顧顧客客一一輩輩子子為為次次級級品品付付出出代代價價，，你你應(yīng)應(yīng)該該為為我我們們公公司司的的抉抉擇擇感感到到高高興興才才對對，，顧顧客客先先生生，，你你說說不不是是嗎嗎？？品質(zhì)質(zhì)法法4：“顧客客先先生生，，我我們們公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的確確很很貴貴，，這這正正是是我我們們最最自自豪豪的的地地方方，，因因為為只只有有最最好好的的公公司司，，才才能能銷銷售售最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，也也只只有有最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才能能賣賣到到最最好好的的價價錢錢，，同同樣樣也也只只有有最最好好的的人人才才，，才才能能進進入入最最好好的的公公司司。。我我以以代代表表市市場場上上最最好好的的公公司司為為榮榮，，我我們們都都知知道道便便宜宜沒沒好好貨貨，，好好貨貨不不便便宜宜，，其其實實最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品往往往往也也是是最最便便宜宜的的，，因因為為你你第第一一次次就就把把產(chǎn)產(chǎn)品品買買對對了了，，你你說說是是嗎嗎？？你你為為什什么么要要買買那那種種勉勉強強過過得得去去的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，如如果果長長期期使使用用的的話話好好東東西西的的成成本本會會比比較較低低，，你你同同意意嗎嗎？？方法法四四：：分分解解法法（分分解解到到天天，，讓讓顧顧客客感感覺覺并并不不貴貴））例：：普普通通衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾一一個個月月要要花花30元，，用用UFT要50元，，多多花花20元，，按按每每月月30天算算（（包包括括護護墊墊）），，每每天天僅僅多多花花7毛錢錢，，就就可可以以用用上上最最好好品品質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。方法法五五：：如如果果法法（（假假設(shè)設(shè)可可以以在在價價格格給給與與優(yōu)優(yōu)惠惠））“如果果給給你你優(yōu)優(yōu)惠惠一一點點你你會會買買嗎嗎？？””（或或如如果果我我向向公公司司申申請請優(yōu)優(yōu)惠惠價價你你會會買買嗎嗎？？））顧客客：：““那那看看你你優(yōu)優(yōu)惠惠多多少少了了。?！薄薄澳隳愣喽嗌偕馘X錢會會買買？？””“刷刷卡卡還還是是付付現(xiàn)現(xiàn)金金？？””“要要不不要要開開發(fā)發(fā)票票？？””（如如果果顧顧客客說說YES，就就可可以以成成交交；；如如果果顧顧客客說說NO，表表明明顧顧客客在在騙騙你你，，你你也也沒沒有有透透露露出出價價格格底底線線。。切切忌忌一一開開始始就就給給顧顧客客打打折折?。。。。。。┓椒ǚ海好髅鞔_確思思考考法法（幫幫助助顧顧客客理理清清思思路路））“UFT太貴貴了了。。””“跟跟哪哪個個品品牌牌的的衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾比比？？””（跟跟誰誰比比？？））“奔奔馳馳為為什什么么比比桑桑塔塔納納貴貴？？UFT就是是奔奔馳馳級級的的衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾。?！薄苯杩诳谥?--別家家更更便便宜宜顧客客：：“這個個產(chǎn)產(chǎn)品品，，別別家家更更便便宜宜。?！薄斑@位位先先生生，，我我同同意意你你的的說說法法，，每每個個人人都都希希望望以以最最低低的的價價格格買買到到最最好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，同同時時我我也也知知道道每每個個人人買買東東西西的的時時候候都都會會以以三三件件事事做做評評估估：：第第一一是是最最好好的的品品質(zhì)質(zhì)，，第第二二是是最最好好的的服服務(wù)務(wù)，，第第三三是是最最低低的的價價格格。。我我做做生生意意這這么么多多年年，，還還沒沒有有發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有有任任何何一一家家企企業(yè)業(yè)，，能能同同時時供供給給顧顧客客這這三三件件事事。。因因為為好好貨貨往往往往不不便便宜宜，，便便宜宜往往往往沒沒好好貨貨，，你你說說是是嗎嗎？？所所以以我我很很好好奇奇，，為了了能能幫幫你你達達到到最最佳佳的的效效果果，，顧客先先生，，這三三件事事哪一一件是是你愿愿意放放棄的的呢？？是最最好的的品質(zhì)質(zhì)嗎？？”顧客：：“不是”“最佳的的服務(wù)務(wù)嗎？？”顧客：：“不是啊啊”“那是最最低的的價格格了？？”顧客：：“是”借口之之四---超出預預算顧客：：“這這個東東西超超出我我們公公司的的預算算了。?！薄澳衬衬诚壬?，我我完全全可以以了解解這一一點，，一個個管理理完善善的公公司需需要仔仔細的的編制制預算算，因因為預預算是是幫助助公司司達成成利潤潤目標標的重重要工工具，，不是是嗎？？”顧客：：“是是啊””“為了了達成成結(jié)果果，工工具本本身應(yīng)應(yīng)該有有彈性性，你你說是是嗎？？”顧客：：“是是”“假如如今天天有一一項產(chǎn)產(chǎn)品能能幫助助貴公公司帶帶來長長期的的利潤潤和競競爭力力，身身為企企業(yè)決決策者者為能能達到到更好好的結(jié)結(jié)果，，你是是要讓讓預算算來控控制你你，還還是你你來控控制預預算？？”借口之之五---我很滿滿意目目前所所用的的產(chǎn)品品“請問您您要買買我A產(chǎn)品嗎嗎？””“不要要了。?！薄盀槭彩裁?？？”“我有有B了?！薄薄澳糜肂多長時時間了了？””“三年年”“很滿滿意嗎嗎？””“很滿滿意””“用B之前你你用什什么呢呢？””“用C啊”“三年年前從從C轉(zhuǎn)成B的時候候您考考慮了了什么么好處處？””“考慮慮了1、2、3”“考慮之之后您您得到到了嗎嗎？””“得到到了得得到了了”“您真真的很很滿意意嗎？？”“真的的”“既然然三年年前您您做出出了從從C轉(zhuǎn)換成成B的決定定，并并且很很滿意意自己己當時時所做做的考考慮，，現(xiàn)在在為什什么您您又否否定了了一個個跟當當初一一樣的的機會會呢？？當初初您的的考慮慮帶給給了您您更多多的好好處，，為什什么您您現(xiàn)在在不再做做一次次考慮慮呢？？您覺得得我說說的有有道理理嗎？？”借口之之六---**時候再再買“6個月后后再買買”“6個月后后您會會買嗎嗎？””“會””“現(xiàn)在在買和和6個月后后買有有什么么差別別？””“您知知道現(xiàn)現(xiàn)在買買的好好處嗎嗎？””“您知知道6個月后后再買買的壞壞處嗎嗎？””“如果果您現(xiàn)現(xiàn)在買買，6個月后后會多多賺多多少錢錢或節(jié)省省多少少錢。。。。?！边@個方方法不不但能能解除除抗拒拒，也也能套套出真真相。。如果是是抗拒拒就被被解除除，如如果是是借口口也會會被套套出借口之之七---我要問問某某某人“某某先先生，，如果果不用用問別別人，，你自自己就就可以以做決決定的的話，，您會會買嗎嗎？“會””“換句句話說說，您您認可可我的的產(chǎn)品品了？？”“認可可認可可”“那換換句話話說，，你會會向別別人推推薦我我的產(chǎn)產(chǎn)品嗎嗎？””“會””“也許許是多多余的的，但但請允允許我我多問問幾句句，您您對公公司的的產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)、價價格、、服務(wù)務(wù)等等等還有有問題題嗎？？”“沒有有沒有有”“太好好了，，我們們什么么時候候可以以和決決策人人見面面？””見到?jīng)Q決策人人后再再介紹紹一次次產(chǎn)品品，讓讓顧客客在中中間做做擔保保與推推薦“某某某先生生，您您說過過您認認可并并且沒沒有什什么問問題，，您會會向別別人推推薦這這個產(chǎn)產(chǎn)品的的?！薄薄皼Q策策人，，某某某先生生真的的非常常尊重重您，，他都都非常常認可可這個個產(chǎn)品品了，，但他他仍然然要問問您，，可見見您在在他心心目中中的地地位。。他決決定要要買這這個產(chǎn)產(chǎn)品，，但他他一定定要請請示您您”決策人人：““不用用了，，他喜喜歡的的話，，就買買吧””借口之之八---經(jīng)濟不不景氣氣“某某先先生。。多年年前我我學到到一個個真理理，當當別人人賣出出的時時候成成功者者買進進，當當別人人買進進的時時候成成功者者賣出出。最最近有有很多多人說說到市市場不不景氣氣，但但在我我們公公司決決不會會受到到不景景氣的的困擾擾。您您知道道為什什么嗎嗎？因因為今今天很很多擁擁有財財富的的人都都是在在不景景氣的的時候候建立立了他他們事事業(yè)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)，他他們看看到了了長期期的機機會，，而不不是短短期的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，因因為他他們做做出了了購買買的決決定而而獲得得了成成功，，當然然他也也一定定愿意意做出出這樣樣的決決定。。某某某先生生，今今天您您有同同樣的的機會會，可可以做做出相相同的的決定定，您您愿意意給自自己一一個機機會嗎嗎？”借口之之九---不跟陌陌生人人做生生意“我從來來不在在第一一次見見面的的時候候，就就跟陌陌生人人做生生意。?！薄拔曳浅３＠斫饨饽牡囊馑妓?，您您不跟跟陌生生人做做生意意，對對不對對？”“對”“您知道道嗎？？當我我走進進這扇扇門時時，我我們就就已經(jīng)經(jīng)不是是陌生生人了了，您您說是是嗎？？”借口之之十---不買就就是不不買“今天不不管你你說什什么，，我都都不買買”“某某先先生，，我相相信世世界上上有很很多優(yōu)優(yōu)秀的的推銷銷員，，經(jīng)常常有很很多理理由向向您推推薦許許多優(yōu)優(yōu)秀的的產(chǎn)品品，是是嗎？？”“是啊”“而您當當然可可以向向任何何一位位推銷銷員說說不，，對不不對？？”“對啊”“身為一一個專專業(yè)的的銷售售代表表，我我的經(jīng)經(jīng)驗告告訴我我，沒沒有一一個人人可以以對我我說不不，他他們只只能對對自己己說不不，對對自己己的未未來說說不，，對自自己的的健康康說不不，對對自己己的幸幸福說說不，，對自自己的的快樂樂說不不。而而我怎怎么怎怎么能能夠讓讓顧客客因為為一點點小小小的問問題對對自己己說不不呢？？如果果您是是我，，您忍忍心看看著某某某先先生因因為一一個小小小的的問題題，而而對他他自己己的未未來的的保障障和健健康說說不嗎嗎？您您忍心心嗎？？”“不忍心心?！薄八哉f說我今今天也也絕對對不會會讓您您說不不的”顧客提提出抗抗拒點點后怎怎么解解決---天龍六六步：：1、要套套出真真相：：針對對對方方的抗抗拒點點再問問一次次，并并接著著做出出合理理解釋釋。2、要確確認這這是唯唯一的的真正正抗拒拒點：：這是是你今今天不能購購買的的唯一一原因因嗎？？3、再確確認一一次：：假如如沒有有這個個原因因你今今天會會購買買嗎？？4、測試試成交交：假假如我我能解解決你你的問問題，，今天天會買買嗎？？5、以完完全合合理的的解釋釋回答答：假假如我我能跟跟你證證明，，這個個是物物超所所值的的，今今天你你會買買嗎？？6、下一一個步步驟：：繼續(xù)續(xù)成交交，就就是要要求成成交。。化解任任何抗抗拒---化缺點點為優(yōu)優(yōu)點（以不不變應(yīng)應(yīng)萬變變）任何事事物都都有兩兩面性性，把顧客客的抗抗拒點點轉(zhuǎn)化化為優(yōu)優(yōu)點。。顧客不不買的的原因因，就就是他他應(yīng)該該購買買的理由，，不管管顧客客說什什么，，你永永遠可可以說對，，這就就是今今天我我找你你的原原因?。。。?！八、成成交交如何成成交只要我我要求求，終終究會會得到到1、63%的人結(jié)結(jié)束時時不敢敢要求求2、46%的人要要求一一次后后放棄棄3、24%的人要求二二次后放棄棄4、14%的人要求三三次后放棄棄5、12%的人要求四四次后放棄棄所有銷售，，60%的交易是在在要求5次之后成交交的只有4%的人能夠成成交60%的生意成交信念第一句話：：成交一切切都是為了了愛第二句話：：每一個顧顧客都很樂樂意購買我我的產(chǎn)品第三句話：：顧客口袋袋里的錢是是我的，我我的產(chǎn)品是是他的，達達不成交換換我絕不離離開“乞丐”法則：1、求對人2、對被求的的人有好處處3、求的堅定定4、求的具體體5、求到底成交的藝術(shù)術(shù)成交的藝術(shù)術(shù)就是“發(fā)問”的藝術(shù)1、成交前先先問一些容容易回答的的問題2、成交時問問他無法說說“NO”的問題3、成交問題題后，馬上上閉嘴，誰誰先說話，，便會擁有此此產(chǎn)品4、成交后，，還得問，，問到他不不后悔成交的法則則絕對成交：：先成交自自己，讓自自己絕對相相信對方一一定會買方法一：假假設(shè)成交法法---是一種思想想，你必須須相信你面前的顧客客一定會購購買！方法二：假假設(shè)成交加加續(xù)問法---假設(shè)成交了了，會問什么問問題？方法三：分分解決定成成交---把大成交分分解成一個個個小成交交。方法四：：三選一一成交法法---通常你列列出3個價位，，對方都都會選中間的的（但不不絕對）），所以以你想賣賣他什么么價位，，就擺在中中間。方法五：：試用成成交法---先讓顧客客免費試試用，等等他用的的習慣了，就可可以成交交。方法六：：反問成成交法---顧客發(fā)出出詢問成成交的信信息，你你要用反問的方方式成交交。九、售后服務(wù)每一次的的售后服服務(wù)，都都是下一一次顧客客購買產(chǎn)產(chǎn)品的售售前服務(wù)務(wù)服務(wù)的五五大步驟驟1、了解顧顧客的抱抱怨2、解除顧顧客的抱抱怨3、了解顧顧客的需需求4、滿足顧顧客的需需求5、超越顧顧客的期期望十、要求求顧客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的的最好時時機：1、成交時時2、不成交交時謝謝大家家9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:08:0421:08:0421:081/5/20239:08:04PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:08:0421:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:08:0421:08:0421:08Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:08:0421:08:04January5,202314、